金色里程与金地湾流域产品营销对比分析

205套套/月的销售业绩是怎样炼成的月的销售业绩是怎样炼成的金色里程金色里程&湾流域产品营销比照湾流域产品营销比照l9月、10月90-125平米面积段成交的全部全部是中户型洋房是中户型洋房，分别有8套和22套，但成交套数占总成交套数较少，分别为5%和11%。销售情况比照销售情况比照70-9070-90平米平米90-12590-125平米平米月份月份套数套数面积面积均价均价套数套数面积面积均价均价9月145128351536987301619610月183164371597722205116112l9月、10月70-90平米面积段成交突出，分别占总成交的89%和95%，小户型洋房小户型洋房分别成交90套和136套，分别占总成交套数的59%59%和和66%66%。湾流域湾流域l 同一区域同一板块金色里程销售情况远不如湾流域，源何？l 湾流域销售表现明显强于金色里程，9月、10月销售面积分别是金色里程的6.6倍和4倍之多。l9、10两月小洋房分别成交90套和136套，均价分别为15843元/平米和16517元/平米，受到客户追捧；而小高层公寓仅售出53套和43套，均价分别为14878元/平米和14305元/平米；大平层成交数量那么更少，分别为2套和4套。月月套数套数面面积单价价9月 23 2040.67 14527 10月 51 4552.93 12752 金色里程金色里程l9月、10月金色里程销售均价低于湾流域，但价格没有使金色程的成交量得到实质性改善，成交量也一直低于湾流域。6.66.6倍倍4 4倍倍湾流域湾流域 VS 金色里程金色里程聚焦土地属性、产品和营销聚焦土地属性、产品和营销土地属性土地属性交通条件交通条件湾流域湾流域三林路杨高南路华夏西路上南路W华夏西路站轨道6线快速干道：三林路、上南路、杨高南路轨道交通：6号线步行至华夏西路站约5分钟l湾流域 多条快速干道与市中心连接，驱车出行便利，距离轨道6号线站点步行仅有5分钟，交通条件优于金色里程。快速干道：杨高南路、华夏西路中环线轨道交通：6号线步行至高青路站12分钟金色里程金色里程l金色里程 多条快速干道与市中心连接，驱车出行便利，但距离轨道6号线站点步行仍有一定距离杨高南路W高青路站轨道6线l 湾流域离湾流域离6 6号线较近，对首置客户吸引力大于金色里程号线较近，对首置客户吸引力大于金色里程l 金色里程距轨道金色里程距轨道6 6号线步行仍有一定距离，而湾流域距离号线步行仍有一定距离，而湾流域距离6 6号线步行仅号线步行仅5 5分钟。分钟。l 首置客户大多为通勤一族，首置客户大多为通勤一族，对于轨道便利性敏感度较高。对于轨道便利性敏感度较高。l 金色里程与湾流域周边配套根本相同，但相对来说，金色里程配套更成熟，而湾金色里程与湾流域周边配套根本相同，但相对来说，金色里程配套更成熟，而湾流域环境更清静。而配套可以共享，环境那么不能。流域环境更清静。而配套可以共享，环境那么不能。上海浦东医院2021年4月完工 华夏西路建设09年底通车三林主题公园已建成一半，位于小区南侧九年制学校(规划，小区西北角l区域的规划与工程的整体环境、居住的区域的规划与工程的整体环境、居住的“便捷性、便捷性、“宜居度都有直接关联宜居度都有直接关联l湾流域与金色里程属于同一区域，都能享受到同等的交通、医院规划，但现有条件下，湾流域与金色里程属于同一区域，都能享受到同等的交通、医院规划，但现有条件下，l金色里程配套更成熟，生活更便利金色里程配套更成熟，生活更便利l而湾流域临两河一公园，环境更清静而湾流域临两河一公园，环境更清静湾流域湾流域 家乐福步行时间5分钟内已开业明珠小学重点小学，已开学 华夏西路建设09年底通车上海浦东医院2021年4月完工金色里程金色里程土地属性土地属性周边配套周边配套公寓户型公寓户型金色里程金色里程90+的实用性高于湾的实用性高于湾流域电梯洋房，但湾流域销售噱头较多装流域电梯洋房，但湾流域销售噱头较多装修、可封闭阳台修、可封闭阳台布局：户型均是南北通透，单套面积相当布局：户型均是南北通透，单套面积相当功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房，但湾流功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房，但湾流域户型中有可封闭阳台，是吸引客户的重要因素域户型中有可封闭阳台，是吸引客户的重要因素舒适度：湾流域主卧宽舒适度：湾流域主卧宽3.85m3.85m，金色里程主卧宽，金色里程主卧宽3.55m3.55m，金色里程客厅面宽和宜摆放性优于湾流域，金色里程客厅面宽和宜摆放性优于湾流域卫浴：金色里程卫生间三别离，明显优于湾流域卫浴：金色里程卫生间三别离，明显优于湾流域空间利用：湾流域存在面积浪费，金色里程面积紧凑，无浪费空间利用：湾流域存在面积浪费，金色里程面积紧凑，无浪费装修标准：湾流域装修标准高于金色里程，湾流域的装修标准较雅筑装修标准：湾流域装修标准高于金色里程，湾流域的装修标准较雅筑A A标多厨房垃圾粉碎机标多厨房垃圾粉碎机可封闭阳台边套标准层中套标准层可封闭阳台没有玄关和餐厅；厨房的通风效果另客户有疑问。公寓户型公寓户型金色里程金色里程90+90+户型的舒适度略逊湾流域空中花厅，户型的舒适度略逊湾流域空中花厅，湾流域得房率高于金色里程湾流域得房率高于金色里程西套中套东套布局：金色里程两梯两户，湾流域一梯三户，金色里程公摊面积大于湾流域，因此得房率明显低于布局：金色里程两梯两户，湾流域一梯三户，金色里程公摊面积大于湾流域，因此得房率明显低于湾流域，直接影响客户购置倾向；湾流域，直接影响客户购置倾向；功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房。功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房。舒适度：湾流域东套优于金色里程，房间客厅面积均大于金色里程，舒适度得到保障；湾流域中套舒适度：湾流域东套优于金色里程，房间客厅面积均大于金色里程，舒适度得到保障；湾流域中套除南北不通透外，功能紧凑，房间大小适中，能保障一定的舒适度；湾流域西套布局不甚合理，空间除南北不通透外，功能紧凑，房间大小适中，能保障一定的舒适度；湾流域西套布局不甚合理，空间浪费餐厅局促，舒适度跟金色里程相当浪费餐厅局促，舒适度跟金色里程相当两梯两户的设计得房率低、没有餐厅；客厅面宽4.3米，但进深缺乏，影响客户空间感觉。金色里程金色里程两大建筑组团，分割清晰，两大建筑组团，分割清晰，但产品过于单一但产品过于单一相比之下，湾流域的布局要优于金色里程相比之下，湾流域的布局要优于金色里程湾流域湾流域金色里程金色里程双拼、独立双拼、独立别墅别墅90平以内平以内花园洋房花园洋房90平以内公平以内公寓寓7+1花园洋花园洋房房组合居，组合居，14F大大平层平层学校学校会所会所联排别墅联排别墅90+公寓公寓会所会所湾流域湾流域建筑形态丰富，南北错落建筑形态丰富，南北错落有致，组团分割较清晰；有致，组团分割较清晰；产品设计产品设计总平面规划布局总平面规划布局别墅户型别墅户型双车位双车位VS保姆房保姆房湾湾流流域域金金色色里里程程该案双拼为创新产品，大开间布局，该案双拼为创新产品，大开间布局，12米面宽为市米面宽为市场同类产品的场同类产品的1.5-2倍宽，产品优势明显。倍宽，产品优势明显。立面为改进型立面，现代、中式风格的结合，采用立面为改进型立面，现代、中式风格的结合，采用白色及米色石材贴面，实际出现立面效果灰暗、质白色及米色石材贴面，实际出现立面效果灰暗、质感较差，与沙盘和宣传形象不符，立面效果影响客感较差，与沙盘和宣传形象不符，立面效果影响客户心理预期。户心理预期。联排物业延续了万科红郡立面，属于国外原味立面，联排物业延续了万科红郡立面，属于国外原味立面，英式古典风格，市场接受度很高英式古典风格，市场接受度很高，已积累了良好的，已积累了良好的市场口碑。市场口碑。*产品设计产品设计建筑立面建筑立面地下层地下层湾流域湾流域3549分析分析:湾流域提供双车位湾流域提供双车位 里程提供保姆房包括洗衣房和卫生间淋浴房里程提供保姆房包括洗衣房和卫生间淋浴房金色里程金色里程湾流域湾流域金色里程湾流域车位单车位双车位保姆房有没有天井边套有中间套没有全部都有地下功能区3549产品设计产品设计户型别墅户型别墅从户型的功能区间划分上，湾流域产品动线不合理，车库直入娱乐室，没有过渡空间，从户型的功能区间划分上，湾流域产品动线不合理，车库直入娱乐室，没有过渡空间，造成今后车库的废气直入室内，私密性也较差。造成今后车库的废气直入室内，私密性也较差。金色里程湾流域客厅南采光两面直接采光次客厅有餐厅1412厨房U型，有采光U型，有采光卫生间有采光、有淋浴花园边套较大100，中间套小30 平均100 卧室有12 露台有入户玄关10 6 3分析分析:湾流域南花园较大，建筑整体面宽湾流域南花园较大，建筑整体面宽12米，客厅、餐厅、卧室采光充分。米，客厅、餐厅、卧室采光充分。金色里程双客厅，提供不同空间金色里程双客厅，提供不同空间1层层27141363231212610030金色里程金色里程湾流域湾流域金色里程湾流域卧室3间(2南)2间南家庭室有，16 阳台1个露台2个卫生间2间2间40 10 2层层12 131314 16 分析分析:湾流域卧室全朝南，该层的功能可以改动为双套房的格局互不干扰。湾流域卧室全朝南，该层的功能可以改动为双套房的格局互不干扰。金色里程金色里程3间卧室，两间朝南。间卧室，两间朝南。金色里程金色里程湾流域湾流域金色里程湾流域卧室2416书房10 13卫生间10 9 更衣室12 4 阁楼10 没有露台朝北露台朝南大露台23 23 3层层241012101913分析分析:湾流域卧室和书房全朝南，并附赠大面积露台湾流域卧室和书房全朝南，并附赠大面积露台 里程卧室挑高里程卧室挑高4.6米，空间感较好米，空间感较好金色里程金色里程湾流域湾流域比较比较项目项目权重权重湾流域湾流域金色金色里程里程备注备注外部因外部因素素品牌品牌5%89万科品牌略优于金地品牌万科品牌略优于金地品牌位置位置12%88中环附近，无太大差别中环附近，无太大差别联体形态联体形态5%54湾流域为双拼湾流域为双拼+少量独栋少量独栋景观环境景观环境10%95湾流域临两河，南向三林公园，无交通干道噪音影响湾流域临两河，南向三林公园，无交通干道噪音影响配套配套8%89湾流域带泳池高级会所湾流域带泳池高级会所,中学配套中学配套,临近易初莲花；里程运动会所临近易初莲花；里程运动会所,小学配小学配套套,临家乐福（会所是关键配套，无优势）临家乐福（会所是关键配套，无优势）物管物管5%77万科物管品牌较好万科物管品牌较好,但现场管理体验感弱于湾流域但现场管理体验感弱于湾流域,且在小区管理上与公寓且在小区管理上与公寓客户有使用穿插客户有使用穿插内部因内部因素素立面立面15%69金色里程英伦风格鲜明，对客户吸引力非常大，而湾流域现代风格立面金色里程英伦风格鲜明，对客户吸引力非常大，而湾流域现代风格立面印象一般印象一般户型户型20%98均为均为5房房4厅，厅，250左右套面积，户型布局都较合理，但湾流域左右套面积，户型布局都较合理，但湾流域12大开间，大开间，全南卧室全南卧室,舒适性好，采光理想舒适性好，采光理想花园花园5%97湾流域湾流域100平米大花园，里程花园平米大花园，里程花园16平米以下的就有平米以下的就有25套套附加值附加值15%98湾流域双停车位湾流域双停车位,地下室面积比里程大地下室面积比里程大,主卧主卧23平米朝南大露台平米朝南大露台里程附送阁楼的一部分面积里程附送阁楼的一部分面积,主卧主卧4.6米层高米层高合计合计100%87.68比值为比值为1.04按客户需求比较按客户需求比较产品力与竞品差距在产品力与竞品差距在4%4%，湾流域略胜一筹，湾流域略胜一筹l 湾流域一方面采用代理商二三级联动内外场结合的营销方式，扩大市场范围；另一湾流域一方面采用代理商二三级联动内外场结合的营销方式，扩大市场范围；另一方面提高代理商佣金很大程度上鼓励了代理商销售积极性。而金色里程没有提高代理方面提高代理商佣金很大程度上鼓励了代理商销售积极性。而金色里程没有提高代理佣金。佣金。湾流域采用代理商二三级联动的营销模式湾流域内场佣金将按1%-1.5%-2%结算，从现在到年底完成110套，按1.5%结算，2%的结算条件还未最终确定；湾流域也准备启动放开式销售，并准备引进汉宇、世联等外场带客、内场接待的销售模式与雅筑相同，并按合约同时支付内场、外场佣金。湾流域湾流域 金色里程虽有二三级联动，但并没有提高代理商佣金。金色里程金色里程营销营销-佣金制度l在市场形势不佳的情况下，工程的成功销售与使用极为有效的鼓励机制相关度甚高在市场形势不佳的情况下，工程的成功销售与使用极为有效的鼓励机制相关度甚高2%1%VSl华润的上海海滩花园，是1.8-2.0%，10月国庆节进场，到现在已成功销售掉65套，已成为上海10月份3万元单价的公寓的销售冠军；l金地格林世界工程自国庆节开始，金地为周末日成交单位支付的代理费率是3.0%，未未来工程两周前也按此原那么执行了。l东方庭院去年的代理费率即为2.0%，进入9月份后，代理费率也增加到了2.5%营销营销-示范区l湾流域在实地划出整片区域做成实景示范区域，绿化和环境相当完整，营造社区气氛，容易湾流域在实地划出整片区域做成实景示范区域，绿化和环境相当完整，营造社区气氛，容易使客户对今后的生活有憧憬。使客户对今后的生活有憧憬。l金色里程未实地划分示范单位，客户对小区无法感受体验，对今后的小区有不确定因素，绿金色里程未实地划分示范单位，客户对小区无法感受体验，对今后的小区有不确定因素，绿化也相对简单，实地联排示范区域和工地的划分不清晰，造成客户感觉较差化也相对简单，实地联排示范区域和工地的划分不清晰，造成客户感觉较差湾流域湾流域金色里程金色里程工地！工地！绿化完整！绿化完整！营销营销-销售中心l湾流域销售中心为湾流域销售中心为会所会所，时尚大方。小区大门直通销售中心，客户引导十分方便。，时尚大方。小区大门直通销售中心，客户引导十分方便。l湾流域销售中心湾流域销售中心停车场紧靠售楼中心停车场紧靠售楼中心，场地较开阔，客户进出方便。，场地较开阔，客户进出方便。l金色里程依靠金色里程依靠盛苑路两侧、接待中心背后停车盛苑路两侧、接待中心背后停车，客户进出不便，并容易被路边中介拦截。，客户进出不便，并容易被路边中介拦截。湾流域湾流域金色里程金色里程销售中心销售中心停车场停车场VSVSVSVS营销营销-展示区l湾流域小区沙盘模型与交通区域模型合二为一，更加容易使客户直观了解工程区位，并将周湾流域小区沙盘模型与交通区域模型合二为一，更加容易使客户直观了解工程区位，并将周边三林公园等相关配套一同表达在沙盘中，更容易加深客户对社区的绿化和配套有深刻印象边三林公园等相关配套一同表达在沙盘中，更容易加深客户对社区的绿化和配套有深刻印象l金色里程区域模型和小区沙盘模型分开，并且小区模型中不表达周边配套，无法使客户有直金色里程区域模型和小区沙盘模型分开，并且小区模型中不表达周边配套，无法使客户有直观的了解和深刻印象。观的了解和深刻印象。湾流域湾流域金色里程金色里程VSVSVSVS沙盘沙盘模型模型分析总结分析总结湾流域销售较好得益于以下几个因素：湾流域销售较好得益于以下几个因素：直指首置客户直指首置客户,产品定位准确产品定位准确.湾流域离轨道更近，对于首置客户的吸引力更大。湾流域离轨道更近，对于首置客户的吸引力更大。产品上湾流域产品类型比较丰富；空中花厅得房率高，装修标准高，封闭阳产品上湾流域产品类型比较丰富；空中花厅得房率高，装修标准高，封闭阳台可作为房间使用，吸引客户眼球。台可作为房间使用，吸引客户眼球。湾流域通过提高佣金以刺激代理商销售积极性，是近几个月湾流域销售较好湾流域通过提高佣金以刺激代理商销售积极性，是近几个月湾流域销售较好的重要原因。的重要原因。THE 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