滨江豪庭营销策划思路课件

滨江豪庭滨江豪庭营销策略及整合推广提案营销策略及整合推广提案谨呈：湖南六合置业有限公司谨呈：湖南六合置业有限公司 首先诚挚感谢湖南六合置业有限公司给予我司参与首先诚挚感谢湖南六合置业有限公司给予我司参与【滨江豪庭滨江豪庭】项目的此次提案项目的此次提案机会，本报告仅为我司基于对机会，本报告仅为我司基于对【滨江豪庭滨江豪庭】项目的了解及石门房地产市场的初步判断项目的了解及石门房地产市场的初步判断而得出的粗略操盘思路及营销策略，仅用于与贵公司领导关于项目营销方面有关问题而得出的粗略操盘思路及营销策略，仅用于与贵公司领导关于项目营销方面有关问题的沟通，不作为正式的策略执行及推广方案，仓促成稿，纰漏之处敬请不吝指正！的沟通，不作为正式的策略执行及推广方案，仓促成稿，纰漏之处敬请不吝指正！湖南方程几何房地产顾问有限公司湖南方程几何房地产顾问有限公司20152015年年6 6月月对于本案，我司拟提供以下三个服务模块：对于本案，我司拟提供以下三个服务模块：1 1、营销策划服务、营销策划服务2 2、整合推广服务、整合推广服务3 3、案场管理及团队培训、案场管理及团队培训报告体系报告体系The report systemThe report system 市场研判市场研判 竞品分析竞品分析 项目定位项目定位 策略设计策略设计 视觉表现视觉表现 销售执行销售执行1.1.市场研判市场研判石门城市概况石门城市概况石门房地产市场现状石门房地产市场现状石门房地产市场预判石门房地产市场预判石门概况石门概况 石门，隶属于湖南省常德市，是湘西北门户，地形呈现弯把葫芦状，地势自西向石门，隶属于湖南省常德市，是湘西北门户，地形呈现弯把葫芦状，地势自西向东南倾斜，纵横全境的河流沟溪有东南倾斜，纵横全境的河流沟溪有236236条。境内年平均气温条。境内年平均气温16.716.7摄氏度摄氏度。石门地处东经石门地处东经11029111331102911133，北纬，北纬2916300829163008之间。位于湖南之间。位于湖南省西北部，处湘鄂边陲，东连澧县、临澧，南接慈利、桃源、西抵桑植、鹤峰，北毗省西北部，处湘鄂边陲，东连澧县、临澧，南接慈利、桃源、西抵桑植、鹤峰，北毗五峰、松滋。五峰、松滋。石门县石门县是湖南省矿产资源大县，有储量居世界之冠的雄磺矿、居亚洲之冠的矽砂是湖南省矿产资源大县，有储量居世界之冠的雄磺矿、居亚洲之冠的矽砂矿、磷矿。矿、磷矿。石门县面积石门县面积39733973平方公里，总人口平方公里，总人口7070万，居民有土家族、回、苗等万，居民有土家族、回、苗等1616个少数民族，个少数民族，是一个少数民族聚居县。历史上是添平土司统治的中心区域，土家族占全县总人口比是一个少数民族聚居县。历史上是添平土司统治的中心区域，土家族占全县总人口比例的例的51%51%，土家传统习俗浓郁。，土家传统习俗浓郁。石门是石门是“中国名茶之乡中国名茶之乡”、“中国茶禅之乡中国茶禅之乡”、“全国绿茶出口基地县全国绿茶出口基地县”、“中中国柑橘之乡国柑橘之乡”、“中国早熟蜜橘第一县中国早熟蜜橘第一县”，也是也是“湖南省旅游强县湖南省旅游强县”，国家主体功能国家主体功能区区(国家级重点生态功能区国家级重点生态功能区)建设试点县。建设试点县。石门概况石门概况石门概况石门概况 石门县辖石门县辖1111个镇、个镇、8 8个乡、个乡、5 5个农林场：楚江镇、蒙泉镇、夹山镇、易家渡镇、新个农林场：楚江镇、蒙泉镇、夹山镇、易家渡镇、新关镇、皂市镇、维新镇、太平镇、磨市镇、壶瓶山镇、南北镇、二都乡、罗坪乡、雁关镇、皂市镇、维新镇、太平镇、磨市镇、壶瓶山镇、南北镇、二都乡、罗坪乡、雁池乡、新铺乡、白云乡、三圣乡、子良乡、所街乡、龙凤园艺场、大同山林场、秀坪池乡、新铺乡、白云乡、三圣乡、子良乡、所街乡、龙凤园艺场、大同山林场、秀坪园艺场、东山峰农场、洛浦寺林场。园艺场、东山峰农场、洛浦寺林场。少数民族聚居县少数民族聚居县县域县域面积面积39733973平方公里，总人口平方公里，总人口7070万，万，1616个少数民族个少数民族“中国名茶之乡中国名茶之乡”“中国柑橘之乡中国柑橘之乡”“中国早熟蜜橘第一县中国早熟蜜橘第一县”“湖南省旅游强县湖南省旅游强县”石门房地产市场现状石门房地产市场现状石门目前在售项目有：石门目前在售项目有：老城区：月中村老城区：月中村东城区：书香名邸、大汉新城东城区：书香名邸、大汉新城宝峰区：宝峰区：目前规模较大（目前规模较大（10万方量级）的楼盘主要集中在东城区，由于政府规划牵引，东城万方量级）的楼盘主要集中在东城区，由于政府规划牵引，东城区开发量最为集中，老城区由于用地限制，目前在售楼盘较少，与本案处于同一区区开发量最为集中，老城区由于用地限制，目前在售楼盘较少，与本案处于同一区位的为位的为【月中村月中村】项目，实际均价约项目，实际均价约35003600；同为一线江景项目的为书香名邸，；同为一线江景项目的为书香名邸，均价实现在均价实现在3800左右，首批约左右，首批约300套房源去化约套房源去化约70%。石门房地产市场现状石门房地产市场现状月中村：实际均价约月中村：实际均价约35003600；书香名邸：均价实现在书香名邸：均价实现在3800左右左右天瑞公馆：天瑞公馆：4100 三江名都三江名都：3000宏宇国际宏宇国际：3500公园壹号一期公园壹号一期：3700东城明珠东城明珠：2980东方大世界东方大世界：4000石门公园世家石门公园世家：3600石门房地产市场预判石门房地产市场预判 房地产市场整体进入行业发展成熟期，房地产市场整体进入行业发展成熟期，2015年下半年有整体回暖趋势，但是一年下半年有整体回暖趋势，但是一二线城市回暖迹象较为明显，县级城市回暖比较滞后，但就常德地区整体看来，石二线城市回暖迹象较为明显，县级城市回暖比较滞后，但就常德地区整体看来，石门县房地产市场发展相对较为稳健，特别是老城区供求相对平衡，成交价格也处于门县房地产市场发展相对较为稳健，特别是老城区供求相对平衡，成交价格也处于常德地区上游水平。常德地区上游水平。后市向好后市向好 供求平衡供求平衡 老城区项目市场系统风险相对老城区项目市场系统风险相对较低！较低！2.2.项目定位项目定位宗地价值解析宗地价值解析规划价值解析规划价值解析产品价值解析产品价值解析目标客群定位目标客群定位项目主题定位项目主题定位不动产价值模型不动产价值模型不动产价值模型不动产价值模型宗地价值宗地价值规划价值规划价值产品价值产品价值产品价值特指户型设计，指客户真正产品价值特指户型设计，指客户真正能感触的室内几何空间，户型设计的能感触的室内几何空间，户型设计的科学合理对房地产价值的体现起到至科学合理对房地产价值的体现起到至关重要的临门一脚作用，关重要的临门一脚作用，“看房选地看房选地段、买房看户型段、买房看户型”。房地产价值体现的基础就是宗地价值，房地产价值体现的基础就是宗地价值，宗地决定了房地产的资源、交通、配宗地决定了房地产的资源、交通、配套三大价值体系。套三大价值体系。规划价值体现在房地产项目规划的科规划价值体现在房地产项目规划的科学性、合理性、前瞻性，决定着物业学性、合理性、前瞻性，决定着物业后期的保值升值。后期的保值升值。产品布局、动线组织、建筑风格、立产品布局、动线组织、建筑风格、立面风格、园林绿化等方面。面风格、园林绿化等方面。宗地价值解析宗地价值解析 宗地位于石宗地位于石门县澧阳西路与门县澧阳西路与三江路三江路T T形交叉口形交叉口的南侧，地块南的南侧，地块南侧紧靠澧滨路。侧紧靠澧滨路。老城区最繁华的老城区最繁华的核心地段，地理核心地段，地理位置优越。位置优越。宗地价值解析宗地价值解析宗地价值关键词：宗地价值关键词：老城区老城区一线滨江一线滨江老城龙脉老城龙脉规划价值解析规划价值解析1 12 23 34 45 5规划价值解析规划价值解析 本案由本案由1#1#、2#2#、3#3#栋三栋带商业网点的高层住宅与栋三栋带商业网点的高层住宅与4#4#、5#5#两栋商住楼以及两栋商住楼以及6#6#栋多层商业楼组成，沿四周道路栋多层商业楼组成，沿四周道路1#1#下部设置下部设置2 2层商业网点，层商业网点，2#2#、3#3#下部设置下部设置1 1层商层商业网点，业网点，4#4#下部设置两层商业，下部设置两层商业，5#5#下部设置三层商业，下部设置三层商业，6#6#栋为两层商业楼，住宅栋为两层商业楼，住宅有有1+161+16层和层和2+282+28以及以及3+273+27三种建筑高度的高层住宅。三种建筑高度的高层住宅。规划设计以满足最大的瞰江面为原则，近乎保证了每户都有极好的南向瞰江规划设计以满足最大的瞰江面为原则，近乎保证了每户都有极好的南向瞰江面，视野极度开阔。面，视野极度开阔。项目经济指标项目经济指标项目项目SWOTSWOT分析分析项目属性定位项目属性定位滨江街区人居范本滨江街区人居范本核心资核心资源源市场占市场占位位住宅属住宅属性性商业属商业属性性项目主题定位项目主题定位滨江豪庭滨江豪庭 犒赏人生犒赏人生 老城区的便捷有月中村，一线江景资源有书香名邸，主打规模与优质平价的老城区的便捷有月中村，一线江景资源有书香名邸，主打规模与优质平价的有大汉新城，与市场的沟通仅靠项目自身资源去叫卖已经难以引起市场的共鸣，有大汉新城，与市场的沟通仅靠项目自身资源去叫卖已经难以引起市场的共鸣，深入到目标客户的情感需求层面去诉求，每个人打拼都是为了犒赏自己、犒赏家深入到目标客户的情感需求层面去诉求，每个人打拼都是为了犒赏自己、犒赏家人，用人，用“犒赏人生犒赏人生”作为项目主体定位，一定程度上差异化的满足了客户心理需作为项目主体定位，一定程度上差异化的满足了客户心理需求。求。滨江豪庭滨江豪庭 犒赏犒赏谁谁？目标客群定位目标客群定位项目区位属性项目区位属性石门老城区：石门老城区：一直生活在老城区的、一直生活在老城区的、现在或将来工作在老城现在或将来工作在老城区的、对老城区熟悉的、区的、对老城区熟悉的、对老城区怀有念旧情愫对老城区怀有念旧情愫的，正宗石门人的，正宗石门人.项目产品属性项目产品属性户型设计紧扣刚需及改户型设计紧扣刚需及改善，总价区间善，总价区间30-5030-50万，万，主流两至三房设计，买主流两至三房设计，买家必定是长期生活工作家必定是长期生活工作于此的地道石门人。于此的地道石门人。项目规划属性项目规划属性现代简洁的建筑风格现代简洁的建筑风格中规中矩的户型设计中规中矩的户型设计围合式中央景观园林围合式中央景观园林客群素描：客群素描：熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗石门人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗石门人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入“上有老、下有小上有老、下有小”的社的社会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是7070、8080后。后。目标客群定位目标客群定位客群素描：客群素描：熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗吉首人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗吉首人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入“上有老、下有小上有老、下有小”的社的社会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是7070、8080后。后。年龄阶段：年龄阶段：28-4628-46（7070、8080后）后）职业范围：公司、企业、事业单位、机关单位中高层管理人员、私营业主职业范围：公司、企业、事业单位、机关单位中高层管理人员、私营业主生活区域：石门老城区生活区域：石门老城区家庭收入：家庭收入：5 5万万-30-30万万/年年家庭人口：家庭人口：3-63-6口人口人出行方式：私家车出行方式：私家车我们称之为：我们称之为：“富芯族富芯族”小有财富、稍有富余；工作、家庭的小有财富、稍有富余；工作、家庭的“芯芯”层；层；夹芯层、高薪层、知新层。夹芯层、高薪层、知新层。目标客群定位目标客群定位项目区位属性项目区位属性石门老城区：石门老城区：一直生活在老城区的、一直生活在老城区的、现在或将来工作在老城现在或将来工作在老城区的、对老城区熟悉的、区的、对老城区熟悉的、对老城区怀有念旧情愫对老城区怀有念旧情愫的，正宗石门人的，正宗石门人.项目产品属性项目产品属性户型设计紧扣刚需及改户型设计紧扣刚需及改善，总价区间善，总价区间30-5030-50万，万，主流两至三房设计，买主流两至三房设计，买家必定是长期生活工作家必定是长期生活工作于此的地道石门人。于此的地道石门人。项目规划属性项目规划属性现代简洁的建筑风格现代简洁的建筑风格中规中矩的户型设计中规中矩的户型设计围合式中央景观园林围合式中央景观园林客群素描：客群素描：熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗石门人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗石门人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入“上有老、下有小上有老、下有小”的社的社会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是7070、8080后。后。滨江豪庭滨江豪庭 怎么怎么做做？3.3.营销策略营销策略整体营销策略思路整体营销策略思路总体营销节点铺排总体营销节点铺排整合推广策略整合推广策略项目推货策略项目推货策略项目价格策略项目价格策略整体营销策略思路整体营销策略思路形象锻造形象锻造价值传播价值传播营销执行营销执行 三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过“印象升级印象升级”、“价值传播价值传播”、“营销执行营销执行”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案的营销目标。的支撑本案的营销目标。针对项目价值、营销针对项目价值、营销占位、和精神诉求，占位、和精神诉求，制定形象策略，实现制定形象策略，实现项目项目的高端形象的高端形象通过客户维护，活动通过客户维护，活动传播、现场服务释放传播、现场服务释放项目价值，实现客户项目价值，实现客户价值影响力价值影响力强力的拓客，精细强力的拓客，精细推售推售，一步步实现一步步实现开盘开盘目目标。标。整体营销策略思路整体营销策略思路形象锻造：形象锻造：针对项目价值、营销占位、和精神诉求，制定形象策略，实现项目针对项目价值、营销占位、和精神诉求，制定形象策略，实现项目的高端形象。的高端形象。石门目前在售楼盘形象定位均不高，月中村主打老城成熟配套，书香名邸主打一线江石门目前在售楼盘形象定位均不高，月中村主打老城成熟配套，书香名邸主打一线江景和一中资源，大汉主打高质平价，本案位处老城成熟配套区，项目规划形象及规模等景和一中资源，大汉主打高质平价，本案位处老城成熟配套区，项目规划形象及规模等核心价值资源有条件打造成老城区高端项目。核心价值资源有条件打造成老城区高端项目。整体营销策略思路整体营销策略思路项目核心价值的成熟基于成熟之下的配套、交通项目核心价值的成熟基于成熟之下的配套、交通、园林、教育等园林、教育等。老城区唯一老城区唯一滨江街区人居范本滨江街区人居范本整体营销策略思路整体营销策略思路 基于基于滨江街区人居范本滨江街区人居范本的项目核心形象，的项目核心形象，本案倡导的是本案倡导的是一种恬静的、舒适的小城生活方式一种恬静的、舒适的小城生活方式.稀缺稀缺传承传承和睦和睦风情风情恬静恬静舒适舒适便捷便捷整体营销策略思路整体营销策略思路形象锻造形象锻造价值传播价值传播营销执行营销执行 三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过“印象升级印象升级”、“价值传播价值传播”、“营销执行营销执行”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案的营销目标。的支撑本案的营销目标。针对项目价值、营销针对项目价值、营销占位、和精神诉求，占位、和精神诉求，制定形象策略，实现制定形象策略，实现项目项目的高端形象的高端形象通过客户维护，活动通过客户维护，活动传播、现场服务释放传播、现场服务释放项目价值，实现客户项目价值，实现客户价值影响力价值影响力强力的拓客，精细强力的拓客，精细推售推售，一步步实现一步步实现开盘开盘目目标。标。整体营销策略思路整体营销策略思路价值传播价值传播以活动为核心，通过价值炒作、业主证言，现场服务提升项目价值以活动为核心，通过价值炒作、业主证言，现场服务提升项目价值感召力，促进项目成交。感召力，促进项目成交。活动制造人气活动制造人气价值炒作传播价值炒作传播业主证言制造业主证言制造现场服务提升现场服务提升整体营销策略思路整体营销策略思路活动制造人气活动制造人气给客户一个上门的理由给客户一个上门的理由暖场活动常态化暖场活动常态化活动内容和形式各不同活动内容和形式各不同-客户上门的理由！客户上门的理由！通过旺场活动吸引新客户来通过旺场活动吸引新客户来到现场，起到旺场作用，促到现场，起到旺场作用，促成客户认筹成客户认筹。整体营销策略思路整体营销策略思路滨江价值炒作滨江价值炒作自购或租赁小型快艇，一来自购或租赁小型快艇，一来吸引眼球，同时配合活动炒吸引眼球，同时配合活动炒作，看房坐快艇，游澧水等作，看房坐快艇，游澧水等等，还可以与婚纱摄影公司等，还可以与婚纱摄影公司合作，提供快艇等作为拍摄合作，提供快艇等作为拍摄道具。道具。整体营销策略思路整体营销策略思路业主证言制造业主证言制造我叫欢欢，今年我叫欢欢，今年5 5岁了岁了妈妈说我们要搬家，妈妈说我们要搬家，妈妈带我去看了我的新家，那妈妈带我去看了我的新家，那里房子好漂亮，在阳台上可以里房子好漂亮，在阳台上可以静听澧水拍打河岸的声音，我静听澧水拍打河岸的声音，我好喜欢这里，我爱滨江豪庭！好喜欢这里，我爱滨江豪庭！整体营销策略思路整体营销策略思路现场服务提升现场服务提升 售楼处不仅仅是售楼处，售楼处还售楼处不仅仅是售楼处，售楼处还可以是五星级酒店大堂，从客户进入视可以是五星级酒店大堂，从客户进入视线开始，引导泊车、开门、茶饮、点心线开始，引导泊车、开门、茶饮、点心等一系列服务要专业化，提升客户的尊等一系列服务要专业化，提升客户的尊贵感，要达到客户走进营销中心，置业贵感，要达到客户走进营销中心，置业顾问还没开始介绍项目，客户心理已经顾问还没开始介绍项目，客户心理已经感觉我们是石门高大上的项目，潜移默感觉我们是石门高大上的项目，潜移默化中拔高客户期望值。化中拔高客户期望值。整体营销策略思路整体营销策略思路形象锻造形象锻造价值传播价值传播营销执行营销执行 三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过“印象升级印象升级”、“价值传播价值传播”、“营销执行营销执行”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案的营销目标。的支撑本案的营销目标。针对项目价值、营销针对项目价值、营销占位、和精神诉求，占位、和精神诉求，制定形象策略，实现制定形象策略，实现项目项目的高端形象的高端形象通过客户维护，活动通过客户维护，活动传播、现场服务释放传播、现场服务释放项目价值，实现客户项目价值，实现客户价值影响力价值影响力强力的拓客，精细强力的拓客，精细推售推售，一步步实现一步步实现开盘开盘目目标。标。整体营销策略思路整体营销策略思路营销执行营销执行强力拓客精细推售总体营销节点总体营销节点诚意登记诚意登记吸筹蓄客（约吸筹蓄客（约90天）洗筹筛客天）洗筹筛客解筹开盘解筹开盘12.1812.18开盘开盘9.129.12认筹启动认筹启动整合推广策略整合推广策略1 1、推广阶段划分、推广阶段划分推广阶段服从于营销节点，总体分为三个推广阶段：推广阶段服从于营销节点，总体分为三个推广阶段：第一阶段：推广服务于项目前期，此时营销处于诚意登记阶段，推广以项目品牌、形象、第一阶段：推广服务于项目前期，此时营销处于诚意登记阶段，推广以项目品牌、形象、占位为务虚内容为主；占位为务虚内容为主；第二阶段：推广服务于项目吸筹阶段，推广内容以强化项目品牌形象、认筹信息为主；第二阶段：推广服务于项目吸筹阶段，推广内容以强化项目品牌形象、认筹信息为主；第三阶段：推广服务于项目销售阶段，推广以阶段性的销售信息及促销活动政策为主。第三阶段：推广服务于项目销售阶段，推广以阶段性的销售信息及促销活动政策为主。整合推广策略整合推广策略1 1、推广阶段划分、推广阶段划分诚意登记诚意登记吸筹蓄客（约吸筹蓄客（约90天）洗筹筛客天）洗筹筛客解筹开盘解筹开盘第一阶段：品牌形象第一阶段：品牌形象第二阶段：品牌第二阶段：品牌+认筹认筹促销促销+活动活动整合推广策略整合推广策略2 2、推广媒介整合、推广媒介整合针对不同的推广阶段采用相应的推广媒介组合。针对不同的推广阶段采用相应的推广媒介组合。第一阶段：以围挡、案场包装、户外等传统长效平面媒介为主，以强大的视觉冲击建立第一阶段：以围挡、案场包装、户外等传统长效平面媒介为主，以强大的视觉冲击建立项目的品牌形象；项目的品牌形象；第二阶段：在第一阶段基础上增加微信、短信、车贴、行销站街等时效媒介，与市场近第二阶段：在第一阶段基础上增加微信、短信、车贴、行销站街等时效媒介，与市场近距离沟通，告知项目认筹信息，增加客户积累；距离沟通，告知项目认筹信息，增加客户积累；第三阶段：延续第二阶段的推广媒介，配合阶段性的促销活动做阶段性的推广，配合案第三阶段：延续第二阶段的推广媒介，配合阶段性的促销活动做阶段性的推广，配合案场销售加速去化。场销售加速去化。价格策略价格策略本案总建面约本案总建面约1010万方，在石门老城区属于中大体量住宅小区，总共容纳约万方，在石门老城区属于中大体量住宅小区，总共容纳约654654余户，余户，按照目前石门市场的年去化进度，我们建议本案拟执行价格策略为：按照目前石门市场的年去化进度，我们建议本案拟执行价格策略为：低开蓄势低开蓄势 顺势攀升顺势攀升高价占位高价占位 高折收单高折收单价格策略价格策略按需定价，去化实现先难后易按需定价，去化实现先难后易根据市场比较法制定摸底均价根据市场比较法制定摸底均价根据蓄水情况调整摸底均价根据蓄水情况调整摸底均价根据蓄水情况及去化目标制定开盘均价根据蓄水情况及去化目标制定开盘均价根据备选房统计结果制定分户底价根据备选房统计结果制定分户底价根据促销及价格策略制定分户面价根据促销及价格策略制定分户面价4.4.视觉表现视觉表现VI基本元素展示基本元素展示主要物料设计应用主要物料设计应用主要平面广告表现主要平面广告表现VIVI基本元素展示基本元素展示主要物料设计应用主要物料设计应用主要平面广告表现主要平面广告表现5.5.销售执行销售执行打造富感染力的案场打造富感染力的案场锤炼狼性执行团队锤炼狼性执行团队总体销售节点铺排总体销售节点铺排全过程客户运营全过程客户运营总体销售节点铺排总体销售节点铺排获取施工许获取施工许可证，开工可证，开工工工程程节节点点竣工验收，达竣工验收，达到交房条件到交房条件达到预售条件，达到预售条件，获取预售许获取预售许可证可证蓄客：蓄客：登记派筹登记派筹开盘：开盘：解筹认购解筹认购营销准备期营销准备期形象导入期形象导入期登记派筹期登记派筹期解筹认购期解筹认购期正负零正负零常规销售期常规销售期营营销销节节点点进场：进场：营销准备营销准备介入：介入：项目策划项目策划交房：交房：售罄退场售罄退场2015.09.122015.09.12七月三十七月三十/周六周六2015.12.182015.12.18冬月初八冬月初八/周五周五打造富感染力的案场打造富感染力的案场 对于期房销售而言，销售案场（售楼处）构成客户对项目的第一直观印象，应该把对于期房销售而言，销售案场（售楼处）构成客户对项目的第一直观印象，应该把项目特色发挥到极致。对于本案而言，石门第一江景豪宅的定位必须在案场得到充分的项目特色发挥到极致。对于本案而言，石门第一江景豪宅的定位必须在案场得到充分的体现。体现。1 1、视觉营销视觉营销营造项目高端品质形象营造项目高端品质形象赏心悦目的营销及物业团队形象赏心悦目的营销及物业团队形象五官端正，工服整洁，礼仪训练，国语发音。五官端正，工服整洁，礼仪训练，国语发音。文明工地，整齐有序文明工地，整齐有序材料堆放整齐，少量精致的工地绿化，工人形象举止文明。材料堆放整齐，少量精致的工地绿化，工人形象举止文明。高高档档的的营营销销中中心心及及会会所所形形象象用用材材讲讲究究，工工艺艺精精湛湛，空空间间舒舒适适且且有有趣趣，照照明明充充足足，温控适宜，软硬搭配。温控适宜，软硬搭配。精精美美的的样样板板园园林林景景观观乔乔木木冠冠型型完完整整，草草地地、灌灌木木、乔乔木木疏疏密密有有致致，鲜鲜花花盛盛开开，色色彩靓丽，铺装精美。彩靓丽，铺装精美。居居家家氛氛围围浓浓厚厚的的样样板板房房用用材材讲讲究究，工工艺艺精精湛湛，灰灰空空间间营营造造，功功能能齐齐全全，符符合合日日常常生活习惯及要求，突出景观，弱化噪音。生活习惯及要求，突出景观，弱化噪音。打造富感染力的案场打造富感染力的案场2 2、嗅觉营销、嗅觉营销调节客户心理，激发购买欲望调节客户心理，激发购买欲望熏熏香香营营销销中中心心洽洽谈谈区区域域、VIPVIP室室、签签约约室室、财财务务室室等等区区域域舒舒缓缓客客户户神神经经，降降低客户戒备心理低客户戒备心理煮咖啡煮咖啡营销中心餐吧区域营销中心餐吧区域提神醒脑，心情愉悦提神醒脑，心情愉悦烤面包、烤饼干烤面包、烤饼干样板房样板房营造浓厚居家氛围营造浓厚居家氛围打造富感染力的案场打造富感染力的案场3 3、听觉营销、听觉营销调节客户心理，营造所需氛围调节客户心理，营造所需氛围自自然然气气息息的的背背景景音音乐乐营营造造样样板板园园林林景景观观区区选选用用Joe Joe HisaishiHisaishi等等人人的的钢钢琴琴曲曲、小提琴曲等小提琴曲等轻轻松松愉愉悦悦的的背背景景音音乐乐营营造造营营销销中中心心、样样板板房房选选用用Sarah Sarah BrightmanBrightman、Julio Julio IglesiasIglesias等歌手的专辑等歌手的专辑欢欢快快而而略略微微紧紧张张的的气气氛氛音音乐乐营营造造营营销销中中心心客客户户活活动动及及预预选选房房选选用用YanniYanni、John John TeshTesh等人的新世纪音乐等人的新世纪音乐紧紧张张气气氛氛的的音音乐乐营营造造客客户户选选房房活活动动选选用用Immediate Immediate MusicMusic、X-Ray X-Ray DogDog等等乐乐团团的音乐的音乐节日气氛营造节日气氛营造重要节庆日的各区域重要节庆日的各区域选用圣诞音乐、新年音乐等。选用圣诞音乐、新年音乐等。打造富感染力的案场打造富感染力的案场4 4、味觉营销、味觉营销抓心先抓胃，细节体现服务品质抓心先抓胃，细节体现服务品质夏季饮品夏季饮品常温及冰镇的白水、可乐、凉茶、酸梅汤、橙汁常温及冰镇的白水、可乐、凉茶、酸梅汤、橙汁冬冬季季饮饮品品热热咖咖啡啡、热热牛牛奶奶、菊菊花花茶茶、甘甘草草莲莲心心、红红茶茶、绿绿茶茶、白白开开水水、可可乐乐姜汤姜汤春秋饮品春秋饮品白水、可乐、橙汁、咖啡、牛奶、茶饮白水、可乐、橙汁、咖啡、牛奶、茶饮四季煲汤四季煲汤时令水果时令水果糖果零食糖果零食风味简餐。风味简餐。打造富感染力的案场打造富感染力的案场营销物料（示意）营销物料（示意）打造富感染力的案场打造富感染力的案场锤炼狼性执行团队锤炼狼性执行团队置业顾问不是算价员！置业顾问不是算价员！置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。【百度百科百度百科】锤炼狼性执行团队锤炼狼性执行团队三个熟悉三个熟悉1、熟悉项目所在的城市、熟悉项目所在的城市 合格的置业顾问要求能手绘城市路网图，对城市的道路结构、合格的置业顾问要求能手绘城市路网图，对城市的道路结构、走向、道路级别有走向、道路级别有清晰的认识，对城市未来规划有初步了解；清晰的认识，对城市未来规划有初步了解；2 2、熟悉自己的产品、熟悉自己的产品 熟悉项目区位、总平面、每个栋号的位置，每个户型在每栋的位置，每个户型图熟悉项目区位、总平面、每个栋号的位置，每个户型在每栋的位置，每个户型图的大致轮廓，每个户型内部主要空间尺寸及位置关系。的大致轮廓，每个户型内部主要空间尺寸及位置关系。3 3、熟悉主要竞品、熟悉主要竞品 竞品位置、产品类型、面积区间、价格区间、营销动态等等竞品位置、产品类型、面积区间、价格区间、营销动态等等锤炼狼性执行团队锤炼狼性执行团队三张图三张图1、项目区位图、项目区位图 合格的置业顾问要求能手绘城市路网图，对城市的道路结构、合格的置业顾问要求能手绘城市路网图，对城市的道路结构、走向、道路级别有走向、道路级别有清晰的认识，对城市未来规划有初步了解；清晰的认识，对城市未来规划有初步了解；2 2、项目规划图、项目规划图3 3、户型图、户型图锤炼狼性执行团队锤炼狼性执行团队三个步骤三个步骤1 1、舒适的迎宾、舒适的迎宾 对于销售人员，初见顾客的对于销售人员，初见顾客的3030秒决定秒决定60%60%的成败【乔吉拉德】。迎宾过程就是这至的成败【乔吉拉德】。迎宾过程就是这至关重要的关重要的3030秒，让客户感到舒适秒，让客户感到舒适.2 2、专业的项目介绍、专业的项目介绍 一个合格的置业顾问的基本要求是对项目的专业熟悉，专业程度取决于前面【三一个合格的置业顾问的基本要求是对项目的专业熟悉，专业程度取决于前面【三个熟悉】与【三张图】个熟悉】与【三张图】3 3、灵活有效的销售逼单、灵活有效的销售逼单 所有的准备和努力都要从销售业绩中兑现，置业顾问要敢于、勇于、巧所有的准备和努力都要从销售业绩中兑现，置业顾问要敢于、勇于、巧于销售过程中的逼单最终成交。于销售过程中的逼单最终成交。全过程客户运营全过程客户运营n根据营销的阶段性划分，我们将客户运营分为以下几个阶段：根据营销的阶段性划分，我们将客户运营分为以下几个阶段：拓展（广罗客户，建立项目的知名度及印象值）拓展（广罗客户，建立项目的知名度及印象值）诚意登记（意向客户收集）诚意登记（意向客户收集）洗客（客户锁定）洗客（客户锁定）成交杀定成交杀定客户维护客户维护全过程客户运营全过程客户运营阶段一：拓展阶段阶段一：拓展阶段低成本精准拓客低成本精准拓客1.1.市场常规做法：广告支持、活动支持市场常规做法：广告支持、活动支持2.2.方程几何做法：方程几何做法：电话营销、展点营销、渠道营销、行销电话营销、展点营销、渠道营销、行销全过程客户运营全过程客户运营阶段二：诚意登记阶段阶段二：诚意登记阶段降低蓄客门槛，积蓄销售势能降低蓄客门槛，积蓄销售势能1.1.市场常规做法：被动接客、主动回访（常规的市场常规做法：被动接客、主动回访（常规的7 7日内客户回访）日内客户回访）2.2.方程几何做法：客户会运营方程几何做法：客户会运营n会员营销会员营销有偿办卡，甄别有效客户。有偿办卡，甄别有效客户。100100元办卡附赠礼品或积分，降低客户办卡抗性及蓄客门槛。元办卡附赠礼品或积分，降低客户办卡抗性及蓄客门槛。提升提升VIPVIP数量，积蓄销售势能。数量，积蓄销售势能。n会议营销会议营销通过小众的产品推荐会形式不断稳定客户。通过小众的产品推荐会形式不断稳定客户。不断促成老带新，扩充客户量。不断促成老带新，扩充客户量。全过程客户运营全过程客户运营阶段三：洗客成交阶段阶段三：洗客成交阶段高效客户转化高效客户转化1.1.市场常规做法：市场常规做法：VIPVIP认筹、解筹认筹、解筹2.2.方程几何做法：羊群挤压策略方程几何做法：羊群挤压策略全过程客户运营全过程客户运营如何制造羊群挤压效应，提升客户签购率？如何制造羊群挤压效应，提升客户签购率？策略策略1 1：全程采用集中推盘选房方式：全程采用集中推盘选房方式化零为整，集中选房，形成羊群效应化零为整，集中选房，形成羊群效应策略策略2 2：运用心理战术制造房源紧张感：运用心理战术制造房源紧张感预选房预选房 备选房备选房 集中限时选房，客户挤压客户集中限时选房，客户挤压客户全过程客户运营全过程客户运营第第一一轮轮蓄蓄客客，“后后进进”客客户户的的办办卡卡积极性不高怎么办？积极性不高怎么办？第第一一轮轮选选房房采采用用集集中中摇摇号号，所所有有客客户户享享有有均等的优先权机会。均等的优先权机会。客户担心选不到房怎么办？客户担心选不到房怎么办？鼓鼓励励客客户户多多办办卡卡，提提高高客客户户选选房房优优先先权权几几率。率。卡卡号号排排前前的的客客户户第第一一次次没没选选到到房房怎怎么办？么办？第第二二轮轮采采用用按按卡卡号号顺顺序序选选房房，使使卡卡号号排排前前的的“失落失落”客户享有绝对的优先权客户享有绝对的优先权卡卡号号排排后后的的客客户户上上一一次次没没选选到到房房怎怎么办？么办？甄甄别别意意向向强强烈烈的的客客户户，借借用用已已购购客客户户的的卡卡号，提升号，提升“后进后进”客户的优先权客户的优先权全过程客户运营全过程客户运营阶段四：客户维系阶段四：客户维系会籍建设、运用媒体会籍建设、运用媒体1.“1.“六合会六合会”建设建设l 低门槛入会、积分优惠、优先权享受、尊贵服务等吸引客户入会，圈定客户。l 积分累积、积分奖励等措施扩大客户圈层。l 会员圈层活动，强化客户沟通，增强现场人气。2.2.舆论维护舆论维护-客户舆论维护客户舆论维护l 做好各项客户服务工作，及时有效处理客户投诉，避免矛盾产生。l 抓好工程质量及验房整改，确保按时交房。l 发展忠实客户，建立并扩展良好的客户口碑传播。3.3.舆论维护舆论维护-社会舆论维护社会舆论维护l 与主要报纸、电台等传统媒体建立良好合作关系，避免负面报道。l 与各房地产网络媒体建立良好合作关系，做好网络舆论监控，及时删除攻击诽谤言论。感谢您的聆听！感谢您的聆听！安全在我心中，生命在我手中。7月-247月-24Friday,July 5,2024质量-恒古不变的致胜之道。06:24:1406:24:1406:247/5/2024 6:24:14 AM质量提高一点点，工作少很多风险。7月-2406:24:1406:24Jul-2405-Jul-24眼到、手到、心到，不良自然跑不掉。06:24:1406:24:1406:24Friday,July 5,2024情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起。7月-247月-2406:24:1406:24:14July 5,2024人人讲安全，家家保平安。2024年7月5日6:24 上午7月-247月-24检验测试坚持做，一点问题不放过。05 七月 20246:24:14 上午06:24:147月-24品管提高信誉，信誉扩大销售。七月 246:24 上午7月-2406:24July 5,2024今天工作不努力，明天努力找工作。2024/7/5 6:24:1406:24:1405 July 2024品为众人之口，质乃斤斤计较。6:24:14 上午6:24 上午06:24:147月-24珍惜生命，远离火患。7月-247月-2406:2406:24:1406:24:14Jul-24安全出效益，安全促发展。2024/7/5 6:24:14Friday,July 5,2024搅拌投料按规定、铁锹勿伸料豆里。7月-242024/7/5 6:24:147月-24谢谢大家！谢谢大家！