汉诺发展战略纲要教学课件

梦境汉诺发展战略纲要1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。管理能力低下：人力资源建设十分不足，管理体制缺乏，部门配合管理能力低下：人力资源建设十分不足，管理体制缺乏，部门配合度与执行力低下，没有行之有效的流程机制；度与执行力低下，没有行之有效的流程机制；激励机制不足激励机制不足:缺乏全面和完备的绩效评估制度等激励机制，人才缺乏全面和完备的绩效评估制度等激励机制，人才的成长落后于企业的发展需要；的成长落后于企业的发展需要；信息技术缺乏信息技术缺乏:企业的信息系统建设落后，信息技术运用程度较低，企业的信息系统建设落后，信息技术运用程度较低，难以降低企业运行成本，提高效率；难以降低企业运行成本，提高效率；盈利能力不强盈利能力不强:资本的回报率非常低，利润的完成显得很被动。资本的回报率非常低，利润的完成显得很被动。1、公司目前战略态势、公司目前战略态势目前所面临的主要问题目前所面临的主要问题：7/3/20246公司目前处于由企业草创的初期进入发展期的过程，但已有粗放的管理和运营方式，需尽快从根本上改变，首先改变管理层的思想观念，需要进行战略性变革提升。2、发展战略调整的背景、发展战略调整的背景战略调整宏观背景：利好的宏观经济环境1、中国未来经济将继续保持持续快速增长2、中国经济已经进入到体制转型和结构调整阶段战略调整的行业环境：S（优势）：红酒行业仍然存在非常大的市场机会，枣庄本土品牌少，资本实力强 W（劣势）：区位优势差，人才整合能力弱，市场竞争日趋激烈O（机会）：伴随中国国民经济的大幅增长，人民的生活水平不断提高，红酒消费潜力巨大。T（威胁）：随着国外葡萄酒企业巨头纷纷抢滩国内市场，外资品牌对中国市场不断渗入，国内企业的发展也显示出咄咄逼人的态势，市场竞争的日趋激烈，导致国内葡萄酒市场的格局发生重大变化，市场重新洗牌的过程在所难免。7/3/20247公司近期发展目标1、未来3年总体规划，2012年为建章立制；2013年完善运行；2014年成熟规范2、完全摆脱目前营销困境，开展品牌战略，顺利完成企业向现代经营管理体制的转变3、以市场为导向，优化组织架构、人员结构、管理架构，整体提升企业的经营管理水平和资本、资产运作水平，使企业步入良性发展期3、总体战略方向与目标、总体战略方向与目标调整公司发展战略的意义1、提出公司实现长久、稳定、快速发展的基本方向2、提高公司的管理能力和盈利能力3、提高公司资源的利用效率公司未来长期目标1、争取一年时间，成为枣庄地区消费量、知名度第一品牌，汉诺致力于转型枣庄新的城市名片（游台儿庄古城，品汉诺红酒！）。2、三年时间，汉诺品牌在山东省消费者认知程度前五名。综合实力国内排名前八名（好客山东，激情汉诺！）。3、五年时间中国中产阶层葡萄酒第一认知品牌。7/3/20248企业文化战略：实施文化兴企战略，提升企业核心竞争力。品牌发展战略：着眼中高档产品，利用高端形象设计打造高端品牌形象，利用品牌战略打造强势品牌地位，实现产品和品牌的双向拉动五、经营目标战略：建立现代市场营销理念，搭建适应国际化市场竞争的现代产品营销体系管理目标战略：1、按照现代企业制度的要求，建立现代企业制度，实施信息化管理2、适当调整组织结构，达到“决策科学、指挥有力、管理高效、制衡得当”人力资源战略：建立现代人力资源管理理念，建立人力资源管理与开发体系，建立有效的激励和约束机制3、总体战略方向与目标、总体战略方向与目标7/3/202491、品牌发展战略的必然选择2、品牌战略的基础3、品牌战略目标二、品牌发展战略主业的加强与扩展高端形象拉动、强势品牌出击高端形象拉动、强势品牌出击7/3/202410品牌发展史品牌发展史1、20世纪19451980年，使用产生品牌阶段这一阶段，商业企业开始推出的产品，产品在消费者的使用中被高度认可并产生品牌效应。2、20世纪19802000年，广告宣传阶段这一阶段，商业企业开始在各种媒体上投入广告，作为向消费者宣传的重要手段，销售者的品牌意识逐渐增强；3、21世纪2000年以来，品牌策划阶段这一阶段，商业企业开始投入大的精力策划品牌、以成本相对较低的投入推广自己的品牌，建立自身的大品牌战略，消费者对品牌的依赖度逐渐增强；1、品牌发展战略的必然选择很明显，我们的葡萄酒需要有实力的经销商来持续经营，企业对外销售的产品及服务，只有那些产品质优、服务好的企业，才具有持续发展的核心竞争力。先看一个历史信息不知道历史、将不知道现在，不知道现在，将不知道将来，我们如何决策，先看历史。品牌策划目标梯度（依次）：知名度、知誉度、忠诚度。7/3/202411随着全球经济趋于一体化发展，国内市场的国际化不断加快，世界消费趋同性不断增强，企业在市场上的竞争逐步加剧，面对残酷的市场竞争，没有哪个企业能够完全依靠产品而不依靠品牌成长起来并持续发展，没有品牌竞争力的企业或者现有的品牌经营策略不适应市场要求的企业，将很难甚至很快在市场竞争中被淘汰出局。现在的市场是没有品牌就没有竞争力，品牌已成为企业利润的主要来源和生存基础，并且是市场创新的动力源泉。顾客对于企业品牌的印象，源于品牌价值的认知，企业通过促销方式，使品牌印象在顾客心目中根深蒂固，实现所谓的品牌忠诚，从而达到引导需求，促进消费的目的。1、品牌发展战略的必然选择从上述品牌发展历史定位品牌对于一个企业的生存和发展起着越来越重要的作用。品牌对于一个企业的生存和发展起着越来越重要的作用。7/3/202412从博弈学原理来看汉诺品牌定位：诺贝尔经济学奖获得者罗伯特、奥曼教授认为“博弈、就是策略性的互动决策”：你在考虑自己的决策选择时，一定要考虑其它人会选择什么样的决策品牌战略经营时代！从美国商品品牌的发展过程来看，历经了创立品牌-经营品牌-买卖品牌的三步曲。因此要有品牌的资本经营理念，有一个好的有市场的商品品牌，就等于拥有一个好的市场。时下，品牌资本运作经营，在国际上已司空见惯，在国内也已屡见不鲜。1、品牌发展战略的必然选择7/3/202413品牌建设注意事项：中性品牌的三点：1、不能产生负面的臆会，如BYD、TCL品牌的负面影响；2、先进技术，如没有，找有背景的3、不突出民族主义：民族主义为国际化所不耻，对品牌国际化影响很大，2、品牌战略的基础、品牌战略的基础什么是品牌：品牌是所有好的东西的重复累加，品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。7/3/2024141、国产品牌国际化路线：海尔Haier和海信Hisense，虽国产品牌但走品牌国际化路线，符合其国际化品牌发展需要；联想为什么改名lenovo，国际化融入和竞争需要；2、民族品牌强大的必然性原因：民族的东西类似同济堂、针灸、王老吉一定能国际化，因为它是国粹，它的发展有中国历史传统的内涵。2、品牌战略的基础、品牌战略的基础品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。7/3/2024153、汉诺的品牌定位很好，但是源自西方旧世界葡萄酒，汉诺在德国要有历史悠久的故事是否重新定位？如何打造在消费者心中树立厚重的品牌形象？4、品牌建设的基础：而作为品牌战略的出发点，就是必须搞好企业形象设计，如CIS、VI、BI没有做好，就形同无源之水、无本之木，2、品牌战略的基础、品牌战略的基础品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。7/3/2024165、品牌战略步骤（1）品牌定位和战略规划：明确产品理念和准确的市场定位，与竞争品牌有显著的区别，考虑做专业品牌即在行业内做大做强，还是区域品牌在区域内做大做强；由于品牌定位是使品牌在社会公众心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，也就是勾勒品牌形象，因此可以想象品牌定位对品牌形象塑造的影响有多大。（2）品牌形象设计和优化：明确产品的设计风格和要树立的企业形象，制定CIS系统。2、品牌战略的基础、品牌战略的基础品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。7/3/202417（3）品牌推广与营销策划：品牌设计完毕之后，就要对品牌加以推广。品牌推广指综合运用广告、公关、媒介、名人、口碑、营销人员、品牌质量等多种要素，结合目标市场进行综合推广传播，以树立品牌形象把握品牌质量、品牌服务，树立长远发展战略，整合营销传播计划及执行，确保品牌与消费者的每一个接触点都能传达有效的信息；（4）品牌监控与日臻完善：要时刻留意并考虑品牌的延伸，及时把握自己品牌的状态、找出存在的问题和差距、检讨正在推行的各项策略。品牌策略执行与调整，就是一边执行一边检讨调整，确保其有效、高效、准确和及时适调。2、品牌战略的基础、品牌战略的基础品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。品牌价值观：定位如果有瓶颈，发展必定受限。7/3/202418分三个阶段实施分三个阶段实施：第一阶段：13年目标；第二阶段：46年目标（略）；第一阶段：710年目标（略）。3、品牌战略目标7/3/202419（一）（一）2012年年1、品牌目标：达到枣庄第一、省内知名、国内有名，规划现代化品牌战略定位2、口号：中国成长最快的葡萄酒品牌3、基本设计：CIS、V、BI基本规划完毕，着手葡萄酒文化大众化推广的规划4、品牌推广：成立市场营销部，通过营销推广产品品牌。3、品牌战略目标第一阶段：第一阶段：13年目标年目标；7/3/202420（二）（二）2013年年1、品牌目标：达到国内知名品牌、消费者认知度高2、口号：国产知名葡萄酒品牌3、设计完善：执行基础设计并完善4、品牌推广：营销部建制齐全、营销推广汉诺品牌及衍生品牌推广、网络推广3、品牌战略目标第一阶段：第一阶段：13年目标年目标；7/3/202421（三）（三）2014年年1、品牌目标：品牌目标：达到国内著名，申请山东省著名商标，着手申请中国驰名商标2、口号：葡萄酒行业口号：葡萄酒行业中产阶级消费者认知第一品牌3、品牌推广：营销中心成为销售的重要引擎、品牌推广：营销中心成为销售的重要引擎、通过营销推广汉诺品牌形象及衍生品牌推广、网络推广、BtoC网络营销3、品牌战略目标第一阶段：第一阶段：13年目标年目标；7/3/202422（四）汉诺品牌形象梳理（四）汉诺品牌形象梳理（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径3、品牌战略目标根据公司的销售计划的节点：时间、区域、措施、顺序、节奏、资金状况等采用电视媒体、网络媒体、广播媒体、平面媒体、户外媒体、会议展览、事件活动等综合性营销手段。7/3/2024233、品牌战略目标（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（1）电视媒体央视媒体是在公司面向全国发展代理销售的情况下的首选，各省级卫视、地市、县区电视台，可以根据业务开展情况具体安排：5秒、10秒、15秒产品或品牌及公益广告，5分钟、10分钟企业专题、事件专题、新闻专题、产品硬广告。7/3/202424（2）网络媒体）网络媒体目前全国有近6亿网民，网络商务交易每年成倍增加。网络在产品推广、企业产品提升上影响广泛、持久、成本低廉，综合营销优势巨大。网络推广可采用：关键词排名、各相关论坛发贴、在线交流、流行网络视频播放、网络新闻活动、随着网民对网络商务的认知，BtoB、BtoC的营销手段将更加便捷、高效，销售成本更加低廉，甚至会成为部分产品主流销售渠道。建设公司网站，使之具备企业外宣、品牌传播、电子商务的综合性功能。3、品牌战略目标（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径7/3/2024253、品牌战略目标（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（3）广播媒体）广播媒体主要选择交通电台投放音频广告、红酒知识介绍、艺术活动等冠名等名目展开。（4）平面媒体）平面媒体报纸、杂志、DM单页、专卖店易拉宝、员工服饰、小礼品（诙谐及时贴、地图、挂历、纸杯、便签等等）、公交或出租车体内外广告、自有或合作配货车体广告、实用内容的及时贴、居民区楼层楼号标牌等。（5）户外媒体）户外媒体选择地在厂址所在地附近枢纽、酒店、高速、城区交通干道等7/3/202426（6）会议展览）会议展览各种行业内活动如研讨会、高雅的文艺活动、自己主办的论坛、会展等活动、年度经销商会议、招商会、专业展会、新技术研讨会、行业评选（7）其他活动）其他活动企业领导人荣誉、企业年会、庆典、公益性活动、领导视察、政府荣誉授予、捐助活动、研发资质取得、新闻事件等。3、品牌战略目标（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径（五）品牌建设应该采用多种方法多种途径7/3/2024271、2、3、三、经营目标战略三、经营目标战略 稳扎稳打、构筑现代营销体系经营目标战略大营销中心建设大客服中心建设7/3/202428分三个阶段：第一阶段：13年目标；第二阶段：46年目标（略）；第一阶段：710年目标（略）。1、经营目标战略7/3/202429（一）（一）2012年年1、销售额：销售额：1500万元；万元；2、利润、成本、销售费用、市场占有率、人均销售额（利润、成本、销售费用、市场占有率、人均销售额（5项待定项待定指标）指标）3、核心经销商：核心经销商：30家；4、销售团队：销售团队：20人；1、经营目标战略第一阶段：第一阶段：13年目标年目标7/3/2024301、经营目标战略（二）（二）2013年年1、销售额：销售额：3000万元；万元；2、利润、成本、销售费用、市场占有率、人均销售额（、利润、成本、销售费用、市场占有率、人均销售额（5项待项待定指标）定指标）3、核心经销商：核心经销商：60家；4、销售团队：销售团队：40人；1、经营目标战略第一阶段：第一阶段：13年目标年目标7/3/2024311、经营目标战略第一阶段：第一阶段：13年目标年目标 （三）（三）2014年年1、销售额：销售额：5000万元；万元；2、利润、成本、销售费用、市场占有率、人均销售额（利润、成本、销售费用、市场占有率、人均销售额（5项待项待定指标）定指标）3、核心经销商：核心经销商：100家；4、销售团队：销售团队：60人；7/3/2024322、成立大营销中心、成立大营销中心 大营销中心分为营销策划部和销售部 营销中心由营销总经理负责，下设：策划总监、销售总监、省经理、地区经理、销售代表 逐步在总部、市中、滕州、济南设立形象店并建立营销团队。7/3/2024333、客服中心建设、客服中心建设 成立汉诺客服中心：全面负责公司下订单、协调发货、客户售后服务、及客户管理及投诉等 客服架构和团队：客服总监、客服经理、客服员工7/3/2024341、管理目标2、建立科学的组织架构3、完善制度与运营机制四、管理目标战略架构科学、体制完善，管控得力4、信息化建设7/3/202435强化制度，精细管理，改革创新，稳步发展，通过制度统一公司经营管理思路和办法，提高经营人员的管理水平1、管理目标、管理目标7/3/2024362、建立科学规范的企业架构 针对公司的发展战略目标及有效的公司组织架构之基本要求，从决策层、执行层和操作层这三个层面对公司组织结构进行适度调整，调整遵循的原则包括：目标一致原则精干高效原则稳定性与适应性相结合原则职能分工与合作原则统一指挥原则集权与分权相结合原则责、权、利相结合原则7/3/202437各组织、各部门职能明确：2、建立科学规范的企业架构 1、决策层：、决策层：明确公司董事会的最高决策权力；加强董事会决策的科学性 2、执行层：、执行层：重新明确总经理领导下的营销总经理运营管理负责制，制定和实施相应的营销总经理工作条例、办公会制度等规章；将目前各部门予以适当的合并调整，营销总经理以下设四个职能总监，分别分管计划财务、市场营销、生产物流、人力资源四大组织模块。7/3/2024383、完善管理制度和机制 建立内部基础制度：包括行政管理制度，行为、礼仪规范，劳动纪律等 各部门团队建设建立并完善营销、生产、管理团队（部门）等工作流程，打造精干、敬业、高效的团队 规范和完善会议制度周期：周、月、季、年度会议等；涉及部门：销售、采购、生产、企划、技术、客服等。7/3/2024394、信息化建设 启用办公自动化，建立协同办公系统，无纸化办公，节能降耗，提高效率；企业网站建设：网站成为企业产品、形象及文化宣传的重要渠道 实施客户管理系统，确保客户利益及服务体现至上的原则 畅通沟通机制：总经理信箱应用、各种员工座谈会举办7/3/2024401、可持续发展的人力资源规划2、整合人力架构、完善人员配置3、人力规划和流程控制五、人力资源战略构筑面向未来的人力资源管理体系4、用工合法性和规避企业风险5、绩效管理与薪酬激励系统建设6、培训学习和发展7/3/2024411、可持续发展的人力资源规划人力资源规划目标1、从战略角度分析企业未来对人才的需求和供给情况，满足销售、营销、生产、管理基本需要2、人员结构配置合理，符合公司战略与业务发展要求，与企业的经济能力相适应3、用人观：重才尚德，每个汉诺人才都是德才兼备的人才4、有系统的人力资源管理体系，完善人力手册5、建立人才后备梯队，有较强的专业和管理人才的储备6、完善员工职业发展7/3/2024421、可持续发展的人力资源规划总体规划岗位分析空缺结束人力资源部无空缺有空缺理想人选描述董事会/总经理选择内部提拔外部引进任命岗前培训空缺部门董事长或总经理应聘者人力资源聘用程序人力资源聘用程序7/3/2024432、整合人力资源架构，完善人员配置 调整人力资源架构，陆续设立招聘主管、薪酬与考核主管、培训主管、人事档案主管；依据企业架构，明确各岗位职责，定岗、定编；员工要求技术过硬、工作能力较强，成为其它部门典范；降低人员流失，稳定人员团队，建立关键岗后备人才队伍7/3/2024443、人力规划和流程控制 结合公司战略与销售计划，制定人力资源规划，加强公司人员管理；执行定员控制流程，执行招聘审批政策与流程，合理进行人员配置；执行各项人力管理程序（人员入、升、迁、调、离）；岗位薪资变化审批政策与流程；员工基本信息管理与报告(日周/月/季度/年报表)；7/3/2024454、用工合法性和规避企业风险、用工合法性和规避企业风险 进一步加强用工合法性 规范劳动合同、保密协议管理 建立合同跟踪体系，建立解除/终止合同政策与流程 逐步规范社会保险缴纳（1-3年内）意外伤害险的缴纳，规避企业风险7/3/2024465、绩效管理与薪酬激励系统建设、绩效管理与薪酬激励系统建设绩效考评是公司对员工的工作绩效考核，以形成客观公正的人力资源决策基础绩效考评的结果是薪酬管理的重要工具绩效考评是员工调迁、升降、淘汰的重要标准绩效考评对员工的培训和发展有重要意义绩效考评有利于增进上下级沟通，了解彼此的期望7/3/202447建立各部门绩效考核机制结合KPI方法，采取月岗位目标责任书形式，组织各部门绩效体系；将公司的战略目标分解为部门目标、基层员工目标进行考评，量化为KPI指标库；实施高层、营销关键管理人员签订年度目标责任书并执行；制订生产系统计件考核机制。5、绩效管理与薪酬激励系统建设、绩效管理与薪酬激励系统建设7/3/2024485、绩效管理与薪酬激励系统建设、绩效管理与薪酬激励系统建设完善公司薪酬体系公司薪酬管理基本原则：科学的薪酬界定，固定薪酬与浮动薪酬相结合；制定薪酬制度，建立有激励性的宽带设计的薪酬体系，实行岗位分职级（级别）、职系（档次）管理；7/3/2024495、绩效管理与薪酬激励系统建设、绩效管理与薪酬激励系统建设建立合理绩效考评机制和薪酬结构的挂钩关系建立合理绩效考评机制和薪酬结构的挂钩关系薪 酬 界 定浮动薪酬系数基准固定薪酬职 级 设 计升降职级安排考 评 体 系整体考评个人考评根据个人绩效确定浮动系数根据个人绩效确定职级升降根据不同职级确定浮动薪酬的基准根据不同职级确定基薪和福利7/3/202450 加强员工培训与发展，提高员工业绩 实施各层次人员培训计划，提高中高层管理人员管理水平 跟踪培训记录，建立培训评估制度 汉诺课件库的开发 汉诺商学院建设6、加强培训与学习发展、加强培训与学习发展7/3/2024511、国内葡萄酒市场分析2、汉诺现状3、产品结构六、汉诺葡萄酒运营战略4、运营模式5、团队建设6、销售目标7、营销方案7/3/2024521、中国葡萄酒市场分析 中国葡萄酒行业的产业规模与增长态势葡萄酒产业是一个蕴含着社会、经济和文化底蕴的产业，经过30多年的快速发展，特别是进入新世纪以来，我国葡萄酒产量从2000年的20.19万吨发展到2011年的百万吨，销售额从2000年的42.5亿元发展为2011年的400亿元，人均消费量也从2000年的0.23升翻了二倍。7/3/202453我国葡萄酒行业呈现出市场容量日益趋大、行业毛利率高位运行。行业监管到自身调节日趋完善、竞争程度逐渐激烈、进口葡萄酒竞争力不断加强、消费者消费行为更加成熟、产品结构向中高档转移、品牌日益丰富的趋势、表明我国葡萄酒行业已经从初级阶段进入理性发展阶段。但我国作为葡萄酒行业的新兴市场，不管是消费水平、产量和销售额还有与国外很大差距。我国葡萄酒人均消费水平仅有0.5升，相当于世界平均消费量（6.3）的8%，而法国、美国2007年的人均消费量分别达到52升和45升。我国葡萄酒产量不到世界的3%，销售额仅占世界的2%.1、中国葡萄酒市场分析7/3/202454我国葡萄酒行业经过30多年的高速增长，行业组织结构发生了很大变化，行业内部结构调整和区域性资产整合的步伐明显加快。1、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构7/3/202455市场集中程度市场集中度是指市场中主要企业的集中程度，它映出行业内垄断及竞争状况，是分析竞争行业环境和发展阶段一项重要指标。据不完全统计，我国现已有的葡萄酒生产企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝为代表的全国性知名一线葡萄酒品牌，以威龙、威泰、莫高、新天、白洋河、华东、宁夏红、香格里拉等为代表的二线知名品牌企业。我国葡萄酒行业集中度较高。其中张裕、长城、王朝三大一线品牌三分天下，产量占据全行业的30%多。销售额占据全行业的50%。行业集中度非常高。对一线企业来说，未来潜在威胁主要来自莫高、新天、华东、威龙这些企业资源优势明显，同时目前产量也具备一定规模，一旦营销力出现突破，很可能打破目前产业格局。1、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构7/3/2024561、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构我国葡萄酒行业进出入壁垒均较高，原因有以下几点：从消费者的品牌忠诚度比较高，尤其是消费者将品牌与质量安全联系在一起，知名品牌有较高的安全保障。葡萄酒是与生态关联性极强的产品，其质量、特征、特色又与一定的地理环境资源密切关联，只有具备良好的适合葡萄生长并且能表现出优良特性的生态条件，才能酿出品质独特的葡萄酒。国内大型葡萄酒企业已经在主要的优质产区建立葡萄酒基地和有潜力的地区投资建厂，拥有葡萄酒原料的地位优势，行业外企难以凭借资金优势进入业内。国家提高了进入门槛。7/3/2024571、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构葡萄酒行业的产品差异化分析在市场经济中，企业参与市场竞争的关键在于产品必须具有产异性。差异性的存在，才能使产品赢得消费者的偏好，拥有较大的市场份额和较高的市场占有率，提高集中度水平。近年来，葡萄酒行业产品产异化程度不断提高，表现在以下几个方面：产品品种更加丰富，消费结构日趋合理，产品结构分布中，以全汁葡萄酒为主，其中干葡萄酒占比62%。在干型葡萄酒中，干红约占80%，干白约占20%。7/3/202458随着高端化成为未来葡萄酒行业的主要趋势，张裕、长城近年来推出君顶、卡斯特、黄金冰谷等酒庄酒、冰酒等高端化产品，而把低端市场留给了众多营运成本低、操作模式灵活的小酒厂。市场日益细分化，产品体系不断完善。主要形成了葡萄概念（如赤霞珠、蛇龙珠、解百纳等）、还有年份系列、产区概念。1、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构7/3/2024591、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构近年来，随着中国葡萄酒市场的不断成熟，葡萄酒消费逐渐从“认识阶段”进入“品牌消费时期”，消费者在选购葡萄酒，除了健康需求外，还追求一种身份和品位象征，高端市场的发展空间日益扩大。为此，张裕、长城、王朝等一线葡萄酒品牌企业为了加快品牌提升的步伐，纷纷推出采用传统工艺的酒庄模式，如张裕的卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄，长城的君顶酒庄等。酒庄模式以其特有的商务定制、休闲度假、文化营销、体验营销的功能满足中高端政务、商务人士的需要，引领着中国葡萄酒行业未来的发展方向。7/3/202460 质量的竞争质量的竞争由于葡萄酒的投入产出值高，利润高，且随着我国经济持续快速发展和人民生活水平的提高，我国葡萄酒的生产量、消费量均呈快速增长趋势。伴随我国葡萄酒快速成长过程中，我国葡萄酒产品良莠不齐，市场鱼目混珠，短期行为泛滥，危机开始孕育，表现在以下几个方面：三精一水假酒充斥市场。炒作庄园酒、产地酒、年份酒、冰酒等诸多概念。近几年有名的假酒案等等，突显出中国葡萄酒市场竞争环境的不理性与不规范。1、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构7/3/2024611、中国葡萄酒市场分析葡萄酒行业的市场结构 进口的竞争进口的竞争目前进口葡萄酒的销量比国产葡萄酒增长迅速。将来将会成为国内大品牌的竞争对手。价位的竞争价位的竞争葡萄酒虽然在国内上市时间不是很长，但是已经把所有价位都占领了、张裕既有高端也有十几元的。所以从价格上的竞争对于新牌子来说已经没有任何优势。7/3/202462目前我们公司是一个新型的葡萄酒公司，在葡萄酒行业我们只是一个新生儿。我们首先要学会生存而不是发展，先有名再出名，从开始就树立品牌意识。我们正好处在一个葡萄酒快速发展的时机，不能明确我们自己的定位就不能有良好的发展，我们首先要正面的看待我们目前的现状。2、汉诺现状：7/3/202463快速消费品特性决定了我们有机会发展：第一：典型的区域性。目前想张裕这样的大品牌也只是在几个重点省份运作成熟，市场空白之处还是很多。小、新的葡萄酒在局部是一定有所发展，关键是看我们如何定位我们自己。第二：消费者的需求独特性。饮食习惯和区域的观念不同。第三：便利性这是我们能做好当地市场的特性。2、汉诺现状：7/3/2024643、产品结构 商超渠道：主打礼盒包装，单瓶零售价位在40元90元之间。酒店渠道：主打解百纳系列，主推一款。夜场渠道：以促销为主，价位便宜 流通渠道：流通渠道主要是做量，利润很低 外地产品：根据外地市场需求制定产品。中国南北方由于人的饮食 习惯不同有很大差异，张裕曾经就为部分地区更改过产品的口感。所有渠道产品均独立区分独立经营。按照渠道划分是酒水行业做细的标志。单一的产品很难适应消费者需求。7/3/2024654、运营模式目前酒水行业的模式一般都是代理、批发然后到终端，快速消费品行业有句口号叫“终端为王”。中间环节很多。做为我们新产品，最好把中间环节去掉。这样有足够的利润空间可以做大量的运营活动。在一个新市场新品牌确定代理商是比较困难的。我们在重点市场一定要有公司自己运作终端。7/3/2024665、团队建设当地市场：当地市场：枣庄市场肯定是我们的根据地，要建立自己的市场营销队伍，在没有合适的经销商前提下我们可以自己运作，这样工作能够做细、做透。根据产品、渠道、区域等不同设置人员。既然做好品牌的宣传也要做好销售工作。市场团队需要而一个优秀的策划团队，同样需要优秀业务人员配合，每个县由一个区域经理负责制。负责该区域的业务拓展和业务人员的管理，整个枣庄市场市场人员需要10左右人。7/3/202467 外地市场：外地市场：外地市场是我们以后发展的必经之路，前期运作外地市场最好的办法就是找一些大品牌的区域经理作为我们的兼职业务人员，这样我们既有省下成本也可以拓展新的渠道。在一个没有任何宣传的异地市场，找一些新手很难运作新产品。大品牌的业务人员一般都有很大的网络资源，所以选择一些熟悉的兼职人员是非常有必要的。根据他们之前负责的区域给予一定的支持。济南市场需要成立办事处，需办事处主任一名，业务人员36名。江浙沪市场全部为区域经理。5、团队建设7/3/2024686、销售目标2012年汉诺全年目标年汉诺全年目标1500万万 枣庄市场全年目标600万。商超渠道40%、酒店渠道40%，夜场和流通渠道20%济南市场作为第二战场300万。济南市场还是以商超和夜场为主，酒店为辅。省外市场：江浙沪市场600万，只要做流通渠道。汉诺计划全年：开拓经销商30个，每个按照一年50万。终端零售店500个，每个终端店年销售额在3万元。7/3/2024697、营销方案：尝试改变包装：新疆伊力特的半斤装在浙江市场一年做5个亿的销售额。山东人比较喜欢实惠，所以在山东省内很多白酒出现了1.2斤、1.4斤的包装。但是在别的省份消费者就不认同。这是每个地方独特性。汉诺可以在夜场尝试推出不同包装的产品，小包装人手一瓶红酒。7/3/202470 强力度多样化的促销手段:有很多经典案例就是促销的案例。例如王老吉当初的在沿街的所有超市包装箱的陈列促销。鲁花进入北京的买赠促销，让鲁花打开了北京市场。重点参加2次全国糖酒会。做好整个市场的招商工作。重点建立枣庄市场的品牌推广及政府公关活动。7、营销方案：7/3/202471七、企业文化战略打造充满活力的企业文化1、企业文化建设意义2、企业文化目标3、企业文化三年规划7/3/2024721、企业文化建设意义企业文化是企业员工在企业长期的生产经营活动中形成的、为全体员工所遵守和信奉的价值观念、基本信念和行为准则，是企业凝聚和激励全体职工的重要力量，是企业的灵魂和精髓，是现代企业的管理思想，是企业持续发展的精神支柱和动力源泉，也是企业核心竞争力的重要组成部分。7/3/2024731、企业文化建设意义我公司将从企业形象建设入手，提炼和丰富企业文化，逐步推进通行的企业文化四要素（精神文化、制度文化、行为文化、物质文化），推进六个文化建设（安全文化、执行力文化、班组文化、服务文化、廉洁文化、和谐文化），建设出具有汉诺特色的优秀企业文化，为营造和谐、创新、发展的企业环境，进一步增强员工对企业的归属感、责任感和自豪感，增进党组织向心力、增强企业凝聚力，为公司长远、持续发展提供精神动力和智力保障。7/3/2024742、企业文化目标企业文化建设目标：以“增强企业的凝聚力和感召力”为目标、“一切以效益为中心”建设企业文化，进一步规范员工的行为，打造充满生机活力的向上的信诺企业文化，成为企业发展的重要推动力。7/3/2024753、企业文化三年规划主要任务结合企业CIS、VI、BI，总结、提炼公司文化理念，着手建立起企业文化体系，对企业文化体系进行诠释说明，大力推进安全文化和服务文化建设；加大全员培训工作力度，创建学习型企业，推进企业文化建设不断深入；2012年：企业文化发起年年：企业文化发起年 7/3/202476重点工作：重点工作：完成公司企业文化及员工各项行为准则的修改与建立，充实完善企业文化手册的内涵，形成汉诺企业文化手册。以汉诺企业文化手册为教材，各部门分层次、分步骤地开展企业文化宣贯和学习。规范企业行为和员工行为规范员工工作着装、仪表，推行文明礼貌用语，整顿工作秩序，提高工作效率，塑造与公司要求相适应的员工形象。以优质服务为重点，不断提升用户对企业的满意度，着手塑造企业讲诚信、有能力、负责任的优秀企业形象。3、企业文化三年规划7/3/202477 组织开展各项文体活动（此项活动贯穿三年规划中，结合实际选择实行）：通过开展多种文化体育活动，丰富职工的业余文化生活，提升公司知名度。如开展读书、演讲、征文、篮球赛、乒乓球赛、象棋、歌咏等文娱活动。丰富员工的业余文化生活，通过这些喜闻乐见、生动活泼的形式，直接或间接地向员工灌输先进的思想和理念，增强彼此的感情，强化企业对员工的吸引力和凝聚力，同时通过这些活动，提升公司文化品味。3、企业文化三年规划7/3/2024783、企业文化三年规划2013年：企业文化宣贯推进年年：企业文化宣贯推进年主要任务是继续推进以企业精神为核心的企业理念识别系统、以企业标识为核心的视觉识别系统、以员工形象为核心的行为识别系统，继续推进精神文化、行为文化、制度文化、物质文化建设；进一步提升企业的执行力、竞争力、凝聚力和形象力，形成文化管理企业的运行机制。7/3/2024793、企业文化三年规划 继续深入开展企业文化宣传教育工作整合优化企业文化体系：在已有企业文化纲要的基础上，形成符合企业发展战略、体现员工根本利益、以人本管理为核心、以学习创新为动力、具有企业特色和时代气息的企业文化体系。树立优秀典型：组织评比，并对企业文化建设卓有成效的部门进行表彰，选取企业文化宣贯先进部门以示范。全面推进对外宣传以体现企业文化的语言文字和系统化的视觉符号，向外部受众大力宣传公司的企业文化，广泛开展与用户、新闻媒体、政府部门和单位的互动交流，打通相关联系渠道，增进相互理解和支持。7/3/2024803、企业文化三年规划2014年：巩固提高年年：巩固提高年总结成果，巩固提高,从高度、深度、广度上巩固提升企业文化建设水平，对企业文化建设成果进行总结、宣传，使公司企业文化不断推陈出新、与时俱进.7/3/2024813、企业文化三年规划重点工作：重点工作：完善企业文化文本做好服务文化、车间班组文化、执行力文化、行政廉洁文化、生产安全文化、团队和谐文化的整合、总结和提升。用典型案例诠释、升华企业文化，完成企业文化手册的改版升级。表彰先进：对企业文化建设绩效评估对三年来在企业文化建设推进工作中作出突出贡献、取得优异成效的优秀单位与先进个人进行表彰奖励。提出下一个三年建设规划，使企业文化建设推进工作常态化、动态化、标准化、规范化。7/3/202482谢谢！7/3/2024831 1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。、最灵繁的人也看不见自己的背脊。非洲非洲2 2、最困难的事情就是认识自己。、最困难的事情就是认识自己。希腊希腊3 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。、有勇气承担命运这才是英雄好汉。黑塞黑塞4 4、与肝胆人共事，无字句处读书。、与肝胆人共事，无字句处读书。周恩来周恩来5 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。培根培根