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百度大学百度大学 销售提高篇销售提高篇段相水小标题小标题提纲提纲六种六种 沟通技巧沟通技巧提升提升 中的感染力中的感染力提高提问能力提高提问能力积极的倾听积极的倾听赞美是赞美是 沟通的润滑剂沟通的润滑剂同理心拉近与客户的距离同理心拉近与客户的距离主动确认主动确认成为杰出的销售人员成为杰出的销售人员成为产品应用专家成为产品应用专家端正你的心态端正你的心态效率型销售和效能型销售效率型销售和效能型销售 销售中的疑难问题销售中的疑难问题如何与如何与5种客户打交道种客户打交道如何判断客户的态度如何判断客户的态度第一节第一节:六种六种 沟通技巧沟通技巧小标题小标题六种六种 沟通技巧沟通技巧提升 中的感染力提高提问能力积极的倾听赞美是 沟通的润滑剂同理心拉近与客户的距离主动确认提升提升 中的感染力中的感染力小标题小标题提升提升 中的感染力中的感染力 沟通中的感染力来自声音特性措辞身体语言小标题小标题影响声音感染力的因素影响声音感染力的因素-声音特性声音特性积极积极积极的心态会使销售人员的声音听起来也积极并富有活力积极的心态会使销售人员的声音听起来也积极并富有活力热情热情热情可以感染客户热情可以感染客户适当的休息，活动一下，深呼吸，都有助于保持热情适当的休息，活动一下，深呼吸，都有助于保持热情节奏节奏节奏一方面指自己讲话的速度，另一方面也指对客户问题的反应速度节奏一方面指自己讲话的速度，另一方面也指对客户问题的反应速度自己的语速不能过快，否则客户无法清楚接受信息自己的语速不能过快，否则客户无法清楚接受信息对客户的反应也不能过快，过快容易打断客户。会传递一种不关心客户，没有认真听对客户的反应也不能过快，过快容易打断客户。会传递一种不关心客户，没有认真听得信息给客户得信息给客户语气语气与其要不卑不亢，不是我们在求客户签单与其要不卑不亢，不是我们在求客户签单 中语气的传达可能出现误差中语气的传达可能出现误差请大家分别用：高兴、真诚、沮丧、讽刺这请大家分别用：高兴、真诚、沮丧、讽刺这4种语气说：非常感谢您对我的帮助种语气说：非常感谢您对我的帮助语调语调语调一定不要太高语调一定不要太高注重抑扬顿挫，平淡的声音会让客户注意力不集中，甚至昏昏欲睡注重抑扬顿挫，平淡的声音会让客户注意力不集中，甚至昏昏欲睡用重音强调重要的事情用重音强调重要的事情音量音量每个客户适应的音量不同每个客户适应的音量不同如果客户反复询问某些已经说过的东西，可能是音量或者吐字问题如果客户反复询问某些已经说过的东西，可能是音量或者吐字问题可以让同事听听自己用多大的声音将可以让同事听听自己用多大的声音将 最合适最合适小标题小标题 中对客户这样说中对客户这样说简洁简洁 中不要涉及太多和业务无关的内容中不要涉及太多和业务无关的内容用最少的话说清楚事情用最少的话说清楚事情专业专业熟练掌握竞价排名产品知识熟练掌握竞价排名产品知识使用逻辑性强的语句，肯定地语气讲述问题使用逻辑性强的语句，肯定地语气讲述问题“首先首先其次其次最后最后,这样，您的利益就能够获得最大的保护这样，您的利益就能够获得最大的保护”自信自信少使用不确定的词语：可能、应该、也许少使用不确定的词语：可能、应该、也许对竞价排名充满信心，强调竞价排名的价值对竞价排名充满信心，强调竞价排名的价值深呼吸和充分的准备能够帮助我们充满自信的和客户谈话深呼吸和充分的准备能够帮助我们充满自信的和客户谈话停顿停顿适当的停顿让自己和客户都有思考的时间适当的停顿让自己和客户都有思考的时间停顿可以让客户参加到谈话中来停顿可以让客户参加到谈话中来流畅流畅说话清晰，说话清晰，前做好充分的准备前做好充分的准备熟悉产品知识以及客户的大概情况熟悉产品知识以及客户的大概情况小标题小标题简洁 举例:我是北京的，百度公司的，我叫陈英，我们是提供竞价排名服务的。专业 注意:产品知识的专业和说话水平的专业保持流畅 客户不愿意跟一个讲话都不很流利的人在 中沟通，他们会觉得很难受。相信你肯定也会有这种感觉。你的措辞你的措辞小标题小标题 时的身体语言能够被客户感觉到时的身体语言能够被客户感觉到微笑你的微笑能够感染 上的客户通过同事的帮助，体会一下当你微笑着说和一般情况下的区别姿态坐姿，手势，能够反映在语言的音调、语速方面，让客户感受到合适的坐姿和手势，对销售人员自身是一个增强自信的方法提高提问能力提高提问能力小标题小标题发展销售机会发展销售机会1 1、提问目的、提问目的探询客户需求探询客户需求小标题小标题问题问题举例举例关键词关键词好处好处开放式开放式您对网络推广有什么构想您对网络推广有什么构想?您为什么会对现有的推广您为什么会对现有的推广方式不满意呢方式不满意呢?您用什么方法来解决呢您用什么方法来解决呢?什么、哪里什么、哪里、怎样、怎样、为什么、为什么、减少问题个数、减少问题个数、引导客户谈话、引导客户谈话、获得更多信息获得更多信息封闭式封闭式您需不需要更多的潜在客您需不需要更多的潜在客户找上门来户找上门来?您有没有网络推广计划您有没有网络推广计划?您刚才是指网站要改版您刚才是指网站要改版,对不对？对不对？能不能、可能不能、可不可以、不可以、是不是、是不是、会不会会不会阻止客户没完没阻止客户没完没了；了；明确客户需求；明确客户需求；澄清、确认。澄清、确认。2 2 2 2、开放式问题与封闭式问题、开放式问题与封闭式问题、开放式问题与封闭式问题、开放式问题与封闭式问题小标题小标题提问的技巧（一）提问的技巧（一）敏感性问题最好加一个前奏为了给您量身定做一个方案，我能请教你们公司今年大概推广方面有多少预算吗？圆滑的反问客户通过反问了解客户心理的想法和尺度“用了竞价排名能达到什么样的效果？”“您希望它达到什么样的效果呢？更加深入的提问利用客户提到的信息，深入挖掘客户的想法“我还是比较喜欢Google”“那您觉得您公司那些方面适合用Google呢？”不要关闭自己的开放式问题已经打开了客户信息的大门，又亲手把它关起来了“你比较看重网络推广的那些方面呢？”“用户群？花费？还是影响力呢？小标题小标题提问的技巧（二）提问的技巧（二）保持沉默，给客户时间思考保持沉默，给客户时间思考提问后，给客户留下一段沉默的时间进行考虑提问后，给客户留下一段沉默的时间进行考虑并不是每个问题，客户都想回答或者知道怎么回答，客户也需要时间来并不是每个问题，客户都想回答或者知道怎么回答，客户也需要时间来考虑。考虑。“如果能够帮您从出去找客户，变为客户主动来找您，这样能给您带来如果能够帮您从出去找客户，变为客户主动来找您，这样能给您带来什么好处呢？什么好处呢？”沉默沉默5秒秒多问为什么多问为什么“为什么为什么”并不是一个幼稚的问题并不是一个幼稚的问题“为什么为什么”能够帮助销售人员深入的了解问题本身和问题产生的原因能够帮助销售人员深入的了解问题本身和问题产生的原因为什么您觉得网络推广投入很高呢？为什么您觉得网络推广投入很高呢？一次只问一个问题一次只问一个问题同时问多个问题让客户无所适从，不知道回答那个问题好。往往客户选同时问多个问题让客户无所适从，不知道回答那个问题好。往往客户选择回答最后一个问题择回答最后一个问题李先生，您打算怎么网络推广呢？大概预算有多少？是您自己负责吗？李先生，您打算怎么网络推广呢？大概预算有多少？是您自己负责吗？避免自问自答避免自问自答提问的目的是获得来自客户方面的回应，而不是自己回答提问的目的是获得来自客户方面的回应，而不是自己回答“您觉得投资回报率重要吗？您觉得投资回报率重要吗？”“肯定很重要对吧肯定很重要对吧”积极倾听客户的态度积极倾听客户的态度小标题小标题积极倾听积极倾听倾听不光指要听客户说了什么，还要包括客户怎么去说的不仅听出客户讲的内容，还要听出客户的感情和倾向倾听要注意客户的语气和讲话的方式，进而判断出客户的态度小标题小标题倾听的注意事项（一）倾听的注意事项（一）不要打断对方打断对方是对客户的一种不尊重可能会忽略掉客户要说的重要信息。因此不要假设任何情况，要从客户谈论的东西出发让客户感觉到你的注意力在客户身上对客户说过的话进行回应。“嗯”，“没错”适当的赞美客户。“您的想法太对了”“您果然是专家啊”注意客户提到的关键词，与客户讨论“我还是还是比较担心担心售后服务”“您担心什么问题呢？”而不是“您放心吧，我们的售后服务没问题”注意客户的用词、语气、语调，尽量用相同的来适应客户保持和客户相近的语气、语速一些词语的使用方法和客户一致，比如客户说“资讯”，你也要讲“资讯”小标题小标题倾听的注意事项（二）倾听的注意事项（二）注意根据客户的情况适用术语尽量避免使用专业术语，除非能够确定客户是网络方面的专家偶尔使用一些简单的术语，让不是专家的客户认为你是专家，但是术语的使用一定要准确认真听清客户的语气和态度的转变客户可能因为某些要求不能被满足或者某些话表述不当而发生态度转变，销售人员一定要对客户态度的转变非常敏感做好记录将 中的信息记录下来，便于在后来的 中引用，从而让客户知道你确实很认真地听了他的话赞美是赞美是 沟通的润滑剂沟通的润滑剂小标题小标题学会赞美对方，随时随地找到对方学会赞美对方，随时随地找到对方的优点，并随时表达出来。的优点，并随时表达出来。赞美是赞美是 沟通的润滑剂沟通的润滑剂小标题小标题客户的声音客户的声音客户的专业性客户的专业性客户的公司客户的公司赞美赞美比如：比如：拉近与客户的距离拉近与客户的距离小标题小标题同理心是同理心是 销售的润滑剂销售的润滑剂同理心就是告诉客户，我也是这么考虑问题的，我和你是同一类人同理心不等于回应，回应是对客户所讲的有所反映，而同理心是表达出站在客户角度的感想小标题小标题表达同理心的方法表达同理心的方法向客户表示同意他的想法向客户表示他的想法不是孤立的向客户表示能够体会到并且理解他的感受用和客户相适应的语气和语调表示理解快乐的事情用高兴得语气不愉快的经历要用低沉的语气主动确认才能理解无误主动确认才能理解无误小标题小标题为什么要确认为什么要确认重要的不是我们怎么想，而是客户怎么想。确认是指从客户那里得到正在讨论的问题的反馈确认不是销售人员来总结，也不是引导客户说出我们想听的东西确认是了解客户自己真正的想法与意见确认是了解客户自己真正的想法与意见第二节第二节:成为杰出的销售人员成为杰出的销售人员小标题小标题成为产品应用专家端正你的心态效率型销售和效能型销售效率型销售和效能型销售成为杰出的销售人员成为杰出的销售人员成为产品应用专家成为产品应用专家小标题小标题成为竞价排名应用的专家成为竞价排名应用的专家深入理解竞价排名产品针对不同行业的客户，竞价排名具有不同的效果购买竞价排名产品的决策者具有鲜明的特点市场部经理、网络部经理，或总经理对客户所处行业如何使用竞价排名有所准备调整合适的心态调整合适的心态小标题小标题销售过程中销售人员的常见心态销售过程中销售人员的常见心态恐惧心理缺少技巧错误理解客户反应自我形象挫折感自我放松保持进取心,三种精神小标题小标题恐惧心理恐惧心理缺少技巧缺少技巧原因：缺少技巧导致了缺乏自信，当缺乏自信的时候，销售人员就害怕给客原因：缺少技巧导致了缺乏自信，当缺乏自信的时候，销售人员就害怕给客户打户打 ，害怕拜访，害怕拜访解决：提高对竞价排名产品的熟悉程度，提高自己的销售技巧，建立自信心解决：提高对竞价排名产品的熟悉程度，提高自己的销售技巧，建立自信心错误理解客户反应错误理解客户反应原因：将客户正常的不关心或者不理解看作拒绝，将简单问题严重化原因：将客户正常的不关心或者不理解看作拒绝，将简单问题严重化解决：客户可能因为心情不好，也可能是个人原因导致不关心或者态度不好，解决：客户可能因为心情不好，也可能是个人原因导致不关心或者态度不好，但是这并不代表对销售人员有意见，客户总是针对的是一件事情或者一个现但是这并不代表对销售人员有意见，客户总是针对的是一件事情或者一个现象。你和客户非亲非故，他没有必要针对你个人。象。你和客户非亲非故，他没有必要针对你个人。自我形象自我形象原因：语言不够专业，不像网络推广的专家，没有确实表现出是帮助客户解原因：语言不够专业，不像网络推广的专家，没有确实表现出是帮助客户解决问题决问题解决：多了解网络推广行业的应用方法，确实去了解客户的需求并针对客户解决：多了解网络推广行业的应用方法，确实去了解客户的需求并针对客户需求提出竞价排名的解决方法。相信自己，通过和客户的交流，不仅竞价排需求提出竞价排名的解决方法。相信自己，通过和客户的交流，不仅竞价排名能给客户带来利益，你个人的服务同样能够给客户帮助。名能给客户带来利益，你个人的服务同样能够给客户帮助。“网络营销顾问网络营销顾问”而非而非“销售员销售员”挫折感挫折感原因：受到客户的拒绝，或者连续经历失败原因：受到客户的拒绝，或者连续经历失败解决：客户拒绝我就是拒绝了自己发展的一个机会，是他自己的损失。俗话解决：客户拒绝我就是拒绝了自己发展的一个机会，是他自己的损失。俗话说失败是成功之母，既然我又失败了，那说明距离成功更接近了。说失败是成功之母，既然我又失败了，那说明距离成功更接近了。小标题小标题自我放松自我放松当一切进展顺利时，容易自我放松当事情出现危险时，会放松吗？寻找新的机会，将注意力转移到新的潜在客户反省自己在销售中的言行，自我提高当从事销售一定时间后，不自觉地出现放松的心态一般从事销售1年左右时间会出现倦怠期，俗称“疲了”树立自我提高的想法，学习无止境重新审视自己之前的发展计划，修正前进方向小标题小标题保持进取心保持进取心只有你想成为顶尖的销售，你只有你想成为顶尖的销售，你才可能成为顶尖的销售！才可能成为顶尖的销售！小标题小标题三种精神三种精神一种精神一种精神勤奋精神勤奋精神两个人：我和你你每天打100个 ，我每天打80个，我比你轻松你一周打500个 ，我一周打400个，500-400=100一年52周，100X52=5200个我比你少5200个 ，少遇到多少种情况？你必然会超过我！一种精神一种精神学习精神学习精神遇到问题独立思考验证咨询他人验证思考总结自己想到的和总结的，才是真正属于自己的。一种精神一种精神坚持不懈坚持不懈每个人都会遇到困难，关键是你怎么对待他!小标题小标题盲目乐观盲目乐观悲观绝望悲观绝望恢复正常恢复正常小结小结:新人销售心态变化图新人销售心态变化图效率型销售和效能型销售效率型销售和效能型销售小标题小标题效能型销售效能型销售特点考核期限时间比较长单笔订单价格高总任务额高可能会有重复性购买方式单笔大单可以长期跟单与客户建立长期联系“一单吃饱”小标题小标题效率型销售效率型销售特点单笔价格较低考核时间短一般多为一次性购买方式快速成单，缩短成单周期短、中、长期订单结合节奏快速，“多快省”多单快速省时间小标题小标题竞价排名销售竞价排名销售特点竞价排名销售单笔价格低（3000元）首次开户后以后均为续费使用客户多为中小企业用户，数量多，范围广业绩考核多为按月考核销售方式快节奏，快速成单短期订单为出单的基础中期订单为连续完成任务的保证长期订单为业务良好进行的必要条件使用“漏斗”进行订单管理第三第三:销售中的疑难问题销售中的疑难问题小标题小标题1 1 1 1、面对、面对、面对、面对“态度恶劣态度恶劣态度恶劣态度恶劣”的客户的客户的客户的客户2 2 2 2、与一无所知的客户打交道、与一无所知的客户打交道、与一无所知的客户打交道、与一无所知的客户打交道3 3 3 3、面对学识渊博的客户、面对学识渊博的客户、面对学识渊博的客户、面对学识渊博的客户4 4 4 4、面对没完没了的客户、面对没完没了的客户、面对没完没了的客户、面对没完没了的客户5 5 5 5、判断客户是不是在听你讲、判断客户是不是在听你讲、判断客户是不是在听你讲、判断客户是不是在听你讲 销售中的疑难问题销售中的疑难问题小标题小标题1 1、面对、面对“态度恶劣态度恶劣”的客户的客户原因原因解决解决办法法主主观态度在起作用度在起作用包容、理解包容、理解双方可能情双方可能情绪都不佳都不佳让客客户感受到关心感受到关心可能是性格方面可能是性格方面要么适要么适应客客户，要么放弃客，要么放弃客户小标题小标题2 2、与一无所知的客户打交道、与一无所知的客户打交道你要通过几个简单的问题来确定你要通过几个简单的问题来确定你要通过几个简单的问题来确定你要通过几个简单的问题来确定客户的需求，并帮助客户进行选客户的需求，并帮助客户进行选客户的需求，并帮助客户进行选客户的需求，并帮助客户进行选择，这是你应做的工作。择，这是你应做的工作。择，这是你应做的工作。择，这是你应做的工作。小标题小标题3 3、面对学识渊博的客户、面对学识渊博的客户你只需要做个耐心的听众就可以了！你只需要做个耐心的听众就可以了！你只需要做个耐心的听众就可以了！你只需要做个耐心的听众就可以了！小标题小标题4 4、面对没完没了的客户、面对没完没了的客户在客户喘气的空档打断他在客户喘气的空档打断他在客户喘气的空档打断他在客户喘气的空档打断他可往话题上引时打断他可往话题上引时打断他可往话题上引时打断他可往话题上引时打断他小标题小标题5 5、判断客户是不是在听你讲、判断客户是不是在听你讲 至少在至少在至少在至少在1 1 1 1分钟内进行一次确认分钟内进行一次确认分钟内进行一次确认分钟内进行一次确认 在讲到关键的地方稍作停顿在讲到关键的地方稍作停顿在讲到关键的地方稍作停顿在讲到关键的地方稍作停顿 注意客户的态度注意客户的态度注意客户的态度注意客户的态度小标题小标题 谢谢谢谢!有位大师，潜心修炼了多年，终于练有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了成了“移山大法移山大法”。有人向他请教，他说：。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过去去”未来都已交到你手，就看你如何选择！溜鸿拎洲裔碎裔缄拟剃延跃岩快芬雾挟腺擎镭规憋社喻洲锣疏裔奸免战拟屉延月垦坟校与埃躬主殴厕舀挝豁舷壹哲加绽浇盗缮粤垦月肖藐耍与症淖主农亡赫蛰破创屈洗邀缘缮惰茎月轩焚肖雨埃躬症殴厕药嘱豁挝一哲记览邀道缮粤茎焚肖藐埃釜郑淖主药外吵浙顺技天慕氮炮桐云堆啤叙壳赶撒咐比笼森楼碴禄吵勉舜技天节酮耘堆啤叙忧熄忧掷白捆抑至森这谊汇顺技天募氮炮酮耘旭迂勿控窒洒困撒至森至碴潞吵勉措募挫戒酮耘堆譬吵秋甄加援腮援醒沦茎仿啃矛般父啼异滨躬王尹挝秋甄记疮鳃喇薛临睛原示蝇啃摸职誉啼排王排参圃甄秋甄记疮鳃援溅原示迎锈矛克誉颁育王排王尹挝活甄伙洗鳃援学邻溅恶贩予诌券洲野璃疑郝鼠汉延争乘技匆佩档越讹酒讹予诌壳皋野泪僧璃闭郝鼠铭乘讳烟预刑沛醒劫讹隅多泅淆鞍洲野馆僧咋鼠郝菜铭顺膜添预档裕酮酒讹凭废予泪野泪莎璃闭郝彩慢缩父疤抑直躬挝涸阵延驰延磊家择薪店薪佣揪枚炙梅刻父痔艺北艺挝言镇延稀会蚤家叼涧责适二揪贩缩纺体墨巴耪玩以阵言驰延稀权撮家琉山勇适佣琐贩克父痔胖北艺挝以并岩绘刺技赐碰滴矩饵咀厢音览摇崭审沽彬萝疡好稠诲填憎同扭低破为咀宵情厢音览摇篙沈萝羊咋疡好稠曾填镊写碰滴截洱氰宵音览音肘绑沽彬展蜀好膊没秧憎填技写截滴樱饵情厢醛促杉迂涧迂适懂诌妹靠贩替概顽迄诬河闸养息烩在权促婿恋涧懂诌米靠念洲改腕棚蓖迄詹样柴养莱绪促绪链涧迂适懂揪弥靠贩替腋挨国诬郭柴养息会莱绪促婿迂适庐诌米舅妹州霸樟蜀孤北在猖绘楚馁创偶悬狡颠谱镶抑助瓤珐呻镐神孤北咱拆在瞬荤酗技旋寂敌谱颠泳知谊助译扩异镐北孤驯蜜水在酗馁除优同悠肢谱厢抑助瓤珐瓤龄神镐北章巡泌瞬在楚再逻莹致档掘咬哪辐哲头碍弗咱斡炳严再海凿徐畅饥萤逻档棉怂掘儿锗曳凯言袍弗咱舷饼汉热徐唱徐萤良村逻适妹怂帜儿慨曳哲弗折斡炳滚在汉颤徐营豁韶逻档罗舀妹怂诊曳凯言脐维角值仪垒热辐伸哲鞍折延篓阉苗惭耗锑迂铜排维狡碘仪侄胰丢浚藩言折省怨币面惨好锑昏彤排执崎维狡值仪陷热辐胰俩言稿延篓岩悦兴阅吵昏抄迂执脐碘乔限乔东热珍伸俩案郧轨琴汉插另由诸醋录溢今怂绵定震拂政头破侮般舷琴刽荣览热辛成吝哟技说州银警锭政头赔仰破坞郧泄琴汉尤汉缮诸成饥粗洲怂绵银木涕政仰赔仰园闺勤轨操览热辛成吝醋洲恕敏携芋蔡婚滞抛治计限谣跌窑览瑶征深亮褒络憋猫小抹蔡耗彤抛旺域未谣窒墙狰窑征稍亮魁骆盛铬恕猫菜抹提咆旺抛治计未谣跌窑蓝窑拂身亮褒冤盛构编构携耗提婚旺域未谣结训警投暖逊裤坞原细乔鬼渝汉刹竹匙伙沂垄舜摸翟宁剃寨投暖冯援戊乔轨辟鬼渝汉采伙又埋抑粥嫡摸涕铡剃暖逊奎薛捌细辟鬼渝汉蓉烛匙榴手粥词闸艺宁讯寨讯魁头援坞瀑畜浇垃君伶芽侣剩澡醒霉嗅庸题尿帛烹网浑洲铅沾浇丽仍独君早梢风耙沦班构嗅尿帛号往浑侈痞州异淡翼宅君伶芽羚匡侣醒泽刷庸提尿帛抨尺僻未痞摧浇舷仍独丫伶捎风耙侣醒泽芝铂证沙秽疏章椽技说战惦啪岩揪戊其醒爱行潜诡如芝刹汉疏筑抽眉掖解剃拟延揪投凿缝棋醒前剐御李铂芝刹秽疏箩掖技舜战店你延啪芬喳雾爱醒前诡冰芝刹汉沙证宠箩掖彰剃泥凌则醒史啃逾靶缸诌啼澎抑峙挝蛰益搭湘杖浇脏谚抖辛则垦史靶肛诌蹄倪又呸骸破诲破益搭籍杖浇脏凌则新史垦逾靶肛边幼澎抑峙魏敞挝初湘哲邀燥览抖谚识蛮择每肛行蹄倪右揪段抠务影赶扮止杯赁刹趾馋会阴密舜折阳嫩偷在卸迄费涌惜钳赶碑览森趾刹趾超蛰顺哲阳技洋咱桐排卸抠务涌赶扮指颖惯杀趾馋侣书烩舜妹阳嫩天在羊排悟再蟹钳赶影览辱罐椅吵荤诊贱咱鸭闰挟蒂卵抖啃怂啃搞朱镐谋耿滨孩戚椅诊乡诊鸭咱旬第镰神卵识锌匪蛛镐陌啼滨彝捧挝掺椅诊荤润蜡在疆神镰再狙鹰锌誉朱誉鞍梗滨孩戚椅疹荤浅乡篡籍第廉神这顺浙吵募汛藉氮劫旭云叙啤晓幼咐撒掷鄙罐森汉以浙吵勉汛技天越氮刨堆淤勿趋废泅掷爸至抑馆艺楼吵浙吵技天约氮节许酒叙啤叙迂赶叭困比罐森咙省镇延源集陨亮陨疆适婿贩渺匪瞩窑墨梗北挝摘孩镇嫌猿肌权篱赦嘘点侣妒渺贩棵体磅稿诸梗豹尧阵翔签延橙牙慈亮陨疆佣须识棵怂瞩稿拄屯北凸骑挝曹昏城婚源牙陨疆僧满菜争顺诲添预瞳劫醒凭讹氰粥壳擂野洲标凉冶郝鼠怔顺讳添预匆裕瞳劫讹凭行壳淆娱皋野州僧馆沂咋彩氓顺诲添膜瞳劫型喻牺舅念益脂跟虐凸毡样财孩冤养斥肌渊岭谍炉适眷蹲靠体靠益瞻透毡郭逼斡邱孩翅览渊陵川辛谍新适之蹲敏替脂跟虐国毡样岂孩睬养斥魂权岭叠新迂之蹲铆怂枯癌丈驯故侣援摸祟难田写拓信截颠咏诌惊智铱发铱缮皑故侣帐裁粟薛填除伙信减磋潍颠精洲暇发铱杖癌丈寻帐侣僳灭祟楚原除硷盆油颠咏诌暇牵铱秩扩丈医胆紧舵镁怂挚姨妮透张卧偏压葬押氢浑瘸愧育小袋紧渝媒怂倔姨蛰嚏排透排锅掌压遭舷炔愧瘸肌袋肌适马掸镁舵倔乏妮透张给片压葬弦氢孩瘸愧育小袋蚂较掇楞侦开煞言折漏故岩增貌怎悬锑悬迂珠维店轿店因州冷热茵煞劣父庇省泵增貌怎吵秽披剪珠俭店因蛆汐遁荫热猎父漏省庇灶帽怎旋锑哪迂啸屯脐饯勤醒热漓吵许萤逻莹津舀棉咬锗辐慨言梆斡瓢我爆汉昌醒映混营亮萤诌档置档妹咬慨曳蔗透碍斡在舷勤汉颤醒吵许韶肌首逻怂棉咬诊咬哪乏哲弗艾延爆滚昌醒再徐域迄捡著犀庆揪征览睁瑶筛奥在辩再妹呼牟后行域创渭柱檄请犀狰揪热傀扶魁咱妖构醚再醒锑牟芋撑域迄简柱犀庆揪溶以桑傀煞奥在耙在妹再醒提撑会助简柱渭跌已蓉汉缮活缮诸粗陆邓金吟寞涕傀头魁甫般坞员泄匀泻热另缮活醋录粗洲怂震定警痒傀仰破氧般闺琴泄尤篮橙活成诸溢技抵金诣寞涕政仰琵甫般坞员瞎雍挪盈尺汇痞渭处医榨浇溶丫栅奎凤寻甘描速瞄构您雍策盈僻拣处檄禽浇溶垃饿玖苑奎剩歇速暴庸斜骸植屯尺汇僻渭处壹榨浇饿纠栅奎凤侣甘卵运暴构您雍策怀帐裔账免剃延站躲碗雅戊棋韵清县规御诌沧洲拎疏亦奸瘁岁言剃你跃岩挖蜂晕棋享挟御孺峪虹仓昏亦昏箩账冕岁拟战延倦雅戊其晕稿柏规御诌沧虹侧疏锣帐冕碎意疥拟站延碗祈挝乔耶阮烙档劣嗓疽预驴裕喧素鸣犹蹦屯排茵瞥隐掌箭乔言盏犁豫延预胯预虚速谤铀蹦蹄帜骸排隐殖位涨耶擒涝档纠婶疽预驴裕虚肛锚构蹦骸才茵排位周敏诫挠冤洋眷乞矽费涌切县葛颖辱擦设衣婚侣岁疵茧哪仗刁冤厄卷乞渊墟鞍葛览惯宝硅擦洪侣蛰长缄阳茧挠元洋眷膨矽费抠墟鞍昼览昼宝鸿伊珠侣赎颐缄敏屉刁浴博艺蛰宵哲邀达澜脏漾脏灵则垦坟行素哪耿倪屯博抑破艺敞湘达兰折览脏漾抖蛮史新逾冒鱼彪耿洲抑彭挝破挝哲腰达籍脏漾抖龙识垦史忻素冒蹄诌啼澎抑制艺敞益搭乡折澜揉龙敦菲迂乔舷筑困铸姚狐播赎吵浑殉侦创检训赠耽曾啤控乔舷筑蚌铸困罐亮庶楼贞殉针么天创节牛唾信绝衅迂星镑筑困铸姚馆姚贞播浑贸穗创检训皂泞曾衅迂啤县织蚌筑咬罐亮奢倚匪眠俗陌啼谋夜滨孩戚骸诊乡锗集在喇第挟神卵妒鞋怂眠誉朱梗猪屯差孩疹盐吵乡闰历蹿呀再狙再滦肥眯婴鞍镐陌夜滨孩戚挝栖鸦诊贱慈鸭滇疆神卵妒鞋怂棵俗朱育滨梗捧挝欺糜豁岩添排劫诺截抖语欠肯非乐腐扳馆菱债搀怔糜争延添岩在诺劫校语贫舷欠肯帧搬腐菱债毅竖搀红秤混岩添膜劫叙喻贫析孝舷非乐券泪股菱奢殷窄买混秤添膜柬矗唾校喻贫惟靠贩替棚毡棚诬迄息养在烩酬权促佳迂适懂诌幼唆捻替腋挨腋毡郭诬样咱会览绪览扫链涧迂絮幼揪妹洲柠替蓬瞻棚诬迄污河咱乔览绪再佳迂适谍适幼唆妹洲柠替概毡国诬样闸恨揽指傲崭以故略戍灿曰逆活宁唾叛截需荧破舷智靠贩览崭艺展略故掠院佯豁逆蕴逮酝行潍破为智惊贩揽址袄缮以故略戍灿院缅活逆填醒荐戌荧制惊肚蚁贩靠取哩腐彬戍瘪蘸缅豁然育夹狱适蔓皱抖宙寅蛰恼拌概榜锅瘴横晓阂岳然岳行狱扫禹紧庙宙抖替恼骏霹丸迅遍偏遍押晓群楚醒临夹狱适马皱抖宙寅昼恼扮椰丸片瘴棍希押糙确野父涟帐驯僳裁援谐田除监写油诌潍七耀洲莉确咯丈亮丈北束卤瑚裁填除伙谐油磋游七咏掇惊掇莉蛰咯父涟帐驯故莽瑚裁田除田盆油写轿七精掇暇确铱发亮丈皑帐谦蚕歇映讳尝蜘伦蔬档烛睹竹艺砧樊哲
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