汇源公司新员工培训课件

新员工培训新员工培训2009/06/17目目 录录1办事处建设办事处建设2计划性线路拜访计划性线路拜访3拜访八步骤拜访八步骤4办事处的日常管理办事处的日常管理5协调拜访协调拜访6Q and A办事处办事处/营业所建设营业所建设办事处的意义与定位办事处的意义与定位办事处组织架构和岗位职责办事处组织架构和岗位职责MVS系统系统办事处的意义和定位办事处的意义和定位办事处办事处/营业所是营业所是 业务工作开展的一线管理机构业务工作开展的一线管理机构 在市场的基础执行单位在市场的基础执行单位 办事处办事处/营业所的运作，标志着营业所的运作，标志着汇源果汁由传统的经销制向直营制的转汇源果汁由传统的经销制向直营制的转变，将直接为终端和消费者提供服务。变，将直接为终端和消费者提供服务。办事处的意义和定位办事处的意义和定位营业所和办事处的差别：营业所和办事处的差别：组织形式组织形式所在地所在地经营模式经营模式 仓储物流仓储物流财务财务营业所营业所汇源工厂汇源工厂直销直销汇源工厂汇源工厂汇源工厂汇源工厂办事处办事处区域城市区域城市辅销辅销经销商经销商经销商经销商办事处的核心功能：办事处的核心功能：按照计划性线路进行拜访并不断提按照计划性线路进行拜访并不断提升产品铺货率和销量；升产品铺货率和销量；准确、及时执行公司相关的工作要准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。求，达成公司的销售目标。办事处是实现公司战略目标的最关办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！键的环节之一！办事处的意义和定位办事处的意义和定位办事处的职能办事处的职能进行线路拜访服务；进行线路拜访服务；开发新客户；开发新客户；管理经销商和分销商；管理经销商和分销商；跟进订单配送；跟进订单配送；使用并维护使用并维护MVS系统；系统；执行消费者促销活动；执行消费者促销活动；管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；处理客户和消费者投诉。处理客户和消费者投诉。办事处办事处/营业所组织架构营业所组织架构文员文员批发批发特渠特渠餐饮餐饮线路线路乡镇乡镇KA办事处办事处/营业所主任营业所主任大区大区/工厂总经理工厂总经理工作站工作站办事处主任的角色：办事处主任的角色：办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个区域的负责人；区域的负责人；区域的负责人；区域的负责人；他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，是区域市场的首席代表；是区域市场的首席代表；是区域市场的首席代表；是区域市场的首席代表；他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。的公众形象。的公众形象。的公众形象。他是他是他是他是办事处运作成功的最关键人物。办事处运作成功的最关键人物。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责岗位名称：办事处主任岗位名称：办事处主任隶属部门：营销大区隶属部门：营销大区所属下级：线路所属下级：线路/超市超市/批发批发/餐饮餐饮/特渠特渠/乡镇乡镇业代及办事处所有人员业代及办事处所有人员总体目标：总体目标：管理、协调、计划、执行、检核、改善管理、协调、计划、执行、检核、改善办事处的工作，保证公司下达的相关办事处的工作，保证公司下达的相关指标的完成。指标的完成。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责办事处主任的工作职责办事处主任的工作职责1.全面负责办事处运营，确保办事处正常运行全面负责办事处运营，确保办事处正常运行;2.有效组织销售、推广、生动化执行及促销计划有效组织销售、推广、生动化执行及促销计划;3.管理团队，有效培训、考核员工的工作绩效管理团队，有效培训、考核员工的工作绩效;4.协同拜访协同拜访/检查售点执行并提出改善方案检查售点执行并提出改善方案;5.做好预算与费用控制工作做好预算与费用控制工作;6.协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，维护市场秩序。维护市场秩序。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责岗位名称：岗位名称：业务代表业务代表隶属部门：办事处隶属部门：办事处隶属上级：办事处主任隶属上级：办事处主任总体目标：总体目标：管理、协调和执行本区域线路的日常工管理、协调和执行本区域线路的日常工作，完成领导下达的各项工作指标作，完成领导下达的各项工作指标办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责业代工作职责：业代工作职责：1、熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序、频次拜访所、熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序、频次拜访所有客户；（有客户；（执行线路拜访执行线路拜访）2、执行公司的政策，开发并管理线路内的所有客户，完成、执行公司的政策，开发并管理线路内的所有客户，完成销售目标及相关考核指标；（销售目标及相关考核指标；（开发新客户开发新客户）3、执行终端各项活动，做店内生动化，管好各类设备，有、执行终端各项活动，做店内生动化，管好各类设备，有效控制费用；（效控制费用；（做好生动化做好生动化）4、每天进行线路拜访并下达订单，监督经销商配送服务情、每天进行线路拜访并下达订单，监督经销商配送服务情况。（况。（落实订单配送落实订单配送）办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责业代分类业代分类业代类型业代类型职责描述职责描述设立标准设立标准日计划日计划拜访拜访点数点数累计掌控售点数累计掌控售点数KAKA负责区域内负责区域内KAKA店业务的具体执店业务的具体执行，执行店内促销活动行，执行店内促销活动地级以上市场地级以上市场中心城市中心城市5 5家，地家，地级市级市8 8家门店家门店1010家以上家以上线路线路执行片区内计划性线路铺货，执行片区内计划性线路铺货，对终端售点开发与维护对终端售点开发与维护县级以上市场县级以上市场30306060家门店家门店180180360360批发批发开发与维护区域内的批发客户开发与维护区域内的批发客户原则上省级市场原则上省级市场6 6家以上家以上1212家以上家以上乡镇乡镇开发乡镇市场，建立乡镇销售开发乡镇市场，建立乡镇销售网络网络具备车销条件具备车销条件1 13 3个乡镇、个乡镇、2020家家重点门店重点门店6 618/12018/120家以上家以上餐饮餐饮开发与维护区域内大中型餐饮开发与维护区域内大中型餐饮客户客户地级以上市场的大地级以上市场的大中型餐饮店中型餐饮店1010个以上重点门店个以上重点门店40409090家门店家门店特渠特渠对区域内特殊渠道进行开发与对区域内特殊渠道进行开发与维护，发展特殊渠道市场维护，发展特殊渠道市场地级以上市场地级以上市场1515家以上家以上9090家以上家以上岗位名称：岗位名称：文员文员所属部门：办事处所属部门：办事处隶属上级：办事处经理隶属上级：办事处经理总体目标：总体目标：按时、准确核实送货订单，保按时、准确核实送货订单，保障障MVS系统的正常操作；协助办事处系统的正常操作；协助办事处经理处理其它行政事务。经理处理其它行政事务。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责Mobile Visit Sales移动访销系统移动访销系统MVS的作用的作用强化销售行为管理，规范业务人员业务强化销售行为管理，规范业务人员业务行为和工作流程；行为和工作流程；提升业务人员客户拜访效率和执行力；提升业务人员客户拜访效率和执行力；实时、快捷反馈市场信息和传达公司政实时、快捷反馈市场信息和传达公司政策信息；策信息；快速生成多种信息报表，规范管理。快速生成多种信息报表，规范管理。工具成功因素工具成功因素准确的售点数据管理准确的售点数据管理合理的拜访计划制定合理的拜访计划制定标准的作业流程（标准的作业流程（SOP）分阶段分阶段/目标，试点目标，试点-推广推广系统的支持系统的支持MVS成功的因素成功的因素要点要点措施措施售点数据收集售点数据收集 关于再次重申终端售点普查表填关于再次重申终端售点普查表填报及其相关处罚规定的通知报及其相关处罚规定的通知售点资料日常维护售点资料日常维护 售点数据可能重复售点数据可能重复-对于新增售点要核对于新增售点要核对审核对审核+系统比对提醒系统比对提醒 售点的状态要及时更新售点的状态要及时更新-专人维护管理专人维护管理售点的分类管理售点的分类管理 分类标准不统一分类标准不统一-通过系统通过系统+专人审核专人审核KPI 报表报表售点分类变化对报表影响售点分类变化对报表影响售点变更历史售点变更历史要记录，不是简单更新。要记录，不是简单更新。准确的售点普查准确的售点普查1 13 3终端售点普终端售点普查查4 45 56 6Calculate Time AvailableCalculate Number of RoutesBuild RoutesCreate Zones2 2在地图上找在地图上找出零售点出零售点4 45 56 6计算可利用计算可利用时间时间计算线路数计算线路数量量建立线路建立线路划分区域划分区域在地图上标在地图上标出售点出售点合理的拜访计划制定合理的拜访计划制定作业流程标准化是基本的管理要求：作业流程标准化是基本的管理要求：1.经理的标准工作流程经理的标准工作流程经理的标准工作流程经理的标准工作流程2.业代的标准工作流程业代的标准工作流程业代的标准工作流程业代的标准工作流程3.文员的标准工作流程文员的标准工作流程文员的标准工作流程文员的标准工作流程4.每周作业标准每周作业标准每周作业标准每周作业标准5.每月作业标准每月作业标准每月作业标准每月作业标准6.各类业务标准各类业务标准各类业务标准各类业务标准标准的作业流程（标准的作业流程（SOP）系统支持系统支持-移动销售终端管理移动销售终端管理线路管理线路管理客户管理客户管理终端终端KPI管理管理订单管理订单管理目标管理目标管理促销执行管理促销执行管理业代智能手机销售执行业代智能手机销售执行提高业务员的拜访效率和执行力提高业务员的拜访效率和执行力计划性线路拜访计划性线路拜访定义定义意义意义规划规划计划性线路拜访计划性线路拜访计划性线路拜访的定义计划性线路拜访的定义:专人专人专人专人 是指公司安排专门的业务代表，是指公司安排专门的业务代表，专线专线专线专线 按照专门设计的拜访线路，按照专门设计的拜访线路，专心专心专心专心 专心的对客户进行服务，专心的对客户进行服务，并在此过程中并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准执行预先制定好的工作流程和标准 专业专业专业专业 以体现公司专业的客户服务水平。以体现公司专业的客户服务水平。“四专四专”掌控市场的法宝掌控市场的法宝专人：专人：即固定一个人，不要轻易调换；即固定一个人，不要轻易调换；专线：专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；一个地方；专心：专心：就是全情投入，做好服务；就是全情投入，做好服务；专业：专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。况、竞争对手等做到了如指掌。计划性线路拜访的意义计划性线路拜访的意义:1.保证所有的销售都是有计划的保证所有的销售都是有计划的2.使每天的业务工作时间更为合理使每天的业务工作时间更为合理3.确保每一个售点都能得到标准的服务确保每一个售点都能得到标准的服务4.可以培养有规律的售点服务习惯，使销售可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统工作各个环节变得更加系统5.掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平计划性线路拜访执行计划性线路拜访执行计划性线路的设定计划性线路的设定1.培训培训2.普查前工具准备普查前工具准备3.普查人员分工和定区普查人员分工和定区4.进行售点普查及行走规则进行售点普查及行走规则5.客户资料录入客户资料录入6.划分区域划分区域7.线路划分线路划分8.建立拜访图、表、卡，进入计划建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程性线路拜访流程1、普查培训普查培训普查客户的基本信息；（店名普查客户的基本信息；（店名/详细详细地址地址/渠道类型渠道类型/电话等）电话等）渠道定义培训渠道定义培训售点普查的步骤售点普查的步骤售点普查的意义售点普查的意义奖罚规定奖罚规定(保障资料收集的准确性保障资料收集的准确性)客户普查的相关标准要求客户普查的相关标准要求(无漏点无漏点)售点普查与线路规划售点普查与线路规划渠道分类渠道分类汇源渠道分类标准：汇源渠道分类标准：KA、流通、餐饮、特、流通、餐饮、特通四大类通四大类50个细分渠道类别。个细分渠道类别。见新的渠道分类标准2、调查工具准备、调查工具准备地图（最新版）地图（最新版）普查表普查表文件夹文件夹圆珠笔、铅笔、尺子、纸张圆珠笔、铅笔、尺子、纸张区域地图区域地图(手绘或印制手绘或印制)售点普查与线路规划售点普查与线路规划3、普查人员分工及目标、普查人员分工及目标 -确定要统计的地域范围确定要统计的地域范围 -人员分区分工人员分区分工 -明确调查目标明确调查目标(不低于不低于50家家/日日/人人)-激励和奖罚制度激励和奖罚制度 -要有明确的时间进度要有明确的时间进度售点普查与线路规划售点普查与线路规划4、进行客户普查及行走规则、进行客户普查及行走规则要有计划，在指定区域调查，不得跨要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；越，完成一片再做下一片；以大路为主线靠右行走，沿主线前进，以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线；从何处离开主线就从何处回到主线；沿途每遇到街或巷进入调查完后必须沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续从原入口处出来，回到原主线上继续行走；行走；售点普查与线路规划售点普查与线路规划地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上标出该路段和明显的标记（建地图上标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）；筑物、单位）；将客户位置和客户序号准确地标在区将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上；域分地图上；每张分地图的客户序号都必须从每张分地图的客户序号都必须从1开开始，依次往下标，如始，依次往下标，如2.3 售点普查与线路规划售点普查与线路规划5、客户资料录入、客户资料录入确保客户资料的准确性和完整性；确保客户资料的准确性和完整性；客户资料录入必须经过经理签字审客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入；核确认后文员再进行录入；按照时间进度要求及时录入。按照时间进度要求及时录入。售点普查与线路规划售点普查与线路规划6、区域划分、区域划分完成区域的总略图；完成区域的总略图；认真分析区域客户的分布情况；认真分析区域客户的分布情况；根据客户数量根据客户数量/区域结构等区域结构等,合理的合理的将区域分成若干拜访片区。将区域分成若干拜访片区。售点普查与线路规划售点普查与线路规划区域划分区域划分7、线路划分、线路划分将重点将重点(渠道渠道)零售客户调出由专人零售客户调出由专人负责负责;原则上原则上6条线路条线路/周周/业代。业代。售点普查与线路规划售点普查与线路规划线路设置的三要素线路设置的三要素 顺序顺序客户数客户数频率频率线路设置的四原则线路设置的四原则从远到近从远到近右拐原则右拐原则合理的拜访客户数合理的拜访客户数提供满足客户需要的服提供满足客户需要的服务频率务频率练习：（练习：（合理的拜访客户数）合理的拜访客户数）300家门店（家门店（A30/B90/C180）每周每周6个工作日个工作日拜访频率要求：拜访频率要求：A 2次次/周周B 1次次/周周C 1次次/2周周线路规划练习线路规划练习30 x2x2+90 x2+180=48030 x2x2+90 x2+180=480（次）（次）480/12=40480/12=40（家）（家）业代每天拜访业代每天拜访4040家家8、建立图表卡、建立图表卡,进入计划性线路拜访进入计划性线路拜访根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标注注;根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成客户拜访清单表客户拜访清单表;根据客户拜访清单表进行客户销售资料卡的根据客户拜访清单表进行客户销售资料卡的建立建立,按照次序装入客户线路资料夹。按照次序装入客户线路资料夹。按照规划线路进行每周的拜访。按照规划线路进行每周的拜访。售点普查与线路规划售点普查与线路规划线路客户分布图线路客户分布图办事处：办事处：区域线路编号：区域线路编号：客户拜访清单客户拜访清单区域线路编号：区域线路编号：配送商名称：配送商名称：序号序号客户编号客户编号客户名称客户名称地地 址址渠道渠道我司设备及型号我司设备及型号客户拜访卡客户拜访卡客户编号：客户编号：客户名称：客户名称：电话：电话：负责人：负责人：客户地址：客户地址：拜访频率：拜访频率：周周 次次设备及型号：设备及型号：周拜访日：周拜访日：配送商名称：配送商名称：电话：电话：拜访时间拜访时间果果汁汁含含量量高果高果中果中果低果低果其他其他合合计计 (件件）产产品品 月月 日日存存货货 时时 分分进进货货 月月 日日存存货货 时时 分分进进货货 月月 日日存存货货 时时 分分进进货货 月月 日日存存货货 时时 分分进进货货上系统条件上系统条件运作方面的要求：运作方面的要求：售点普查完成，并且售点数据按售点普查完成，并且售点数据按63号文件要求号文件要求准备到位；准备到位；线路规划完毕，可以或已经开始执行线路拜访。线路规划完毕，可以或已经开始执行线路拜访。硬件设施：硬件设施：适当的办公用房，根据人员预算配置适量的办适当的办公用房，根据人员预算配置适量的办公桌椅、会议桌一张、台式电脑一台、宽带网公桌椅、会议桌一张、台式电脑一台、宽带网络、电话传真、打印机。络、电话传真、打印机。办事处人员：办事处人员：主任、文员到位；文员必备条件：熟悉电脑操主任、文员到位；文员必备条件：熟悉电脑操作，熟练使用作，熟练使用OFFICE办公软件。办公软件。业代按预算编制一半以上到位。业代按预算编制一半以上到位。小结-线路规划1.培训培训2.普查前工具准备普查前工具准备3.普查人员分工和定区普查人员分工和定区4.进行售点普查及行走规则进行售点普查及行走规则5.客户资料录入客户资料录入6.划分区域划分区域7.线路划分线路划分8.建立拜访图、表、卡，进入计划性线路建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程拜访流程9.yingyue拜访八步骤拜访八步骤计划性线路拜访执行计划性线路拜访执行计划性线路拜访八步骤计划性线路拜访八步骤计划计划同客户打招呼同客户打招呼执行生动化执行生动化客户发展客户发展检查库存检查库存订货订货道别道别跟踪跟踪计划性拜访计划性拜访准备好工具及广告用品：线路资料夹准备好工具及广告用品：线路资料夹/订货单订货单/笔笔/抹布抹布/产品样品产品样品/宣传单页宣传单页/海报等。海报等。明确促销活动细则及目标客户；明确促销活动细则及目标客户；确认当天工作重点及目标：确认当天工作重点及目标：销量目标销量目标/活跃客户目标活跃客户目标/应收帐款及其它遗留应收帐款及其它遗留问题问题检查个人仪表：工装检查个人仪表：工装/整洁。整洁。步骤步骤 1 计划计划计划性拜访计划性拜访积极，热情；积极，热情；称呼对方姓氏官职，并自报姓名；称呼对方姓氏官职，并自报姓名；同店内其他员工打招呼；同店内其他员工打招呼；问客户感兴趣的问题。问客户感兴趣的问题。步骤步骤 2 同客户打招呼同客户打招呼计划性拜访计划性拜访l检查室内检查室内/室外广告；室外广告；l撤除过期及污损广告，张贴新广告；撤除过期及污损广告，张贴新广告；l抢占端头及货架显著位置，拓宽产品排面；抢占端头及货架显著位置，拓宽产品排面；l清洁产品及货架，老货龄产品摆前排；清洁产品及货架，老货龄产品摆前排；l商标朝向商标朝向/排面和价格牌是货架生动化的重排面和价格牌是货架生动化的重点；点；l避免干扰客户和消费者。避免干扰客户和消费者。步骤步骤 3 3 执行生动化执行生动化计划性拜访计划性拜访向客户沟通市场活动细则及好处；向客户沟通市场活动细则及好处；介绍及推广新产品；介绍及推广新产品；处理客户反馈：异议处理客户反馈：异议/投诉投诉/破损破损/送货送货/销售服销售服务等务等了解竞争对手情况。了解竞争对手情况。步骤步骤 4 客户发展客户发展计划性拜访计划性拜访前排货架库存前排货架库存后排仓库库存后排仓库库存不良品库存不良品库存步骤步骤 5 检查库存检查库存 计划性拜访计划性拜访根据根据1.5倍原则建议订货量；倍原则建议订货量；参考当前节气及所有市场活动；参考当前节气及所有市场活动；注意小品项产品；注意小品项产品；现场开单并由客户确认。现场开单并由客户确认。步骤步骤 6 订货订货上期售上期售出的箱数出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货供应存货需要量的需要量的150%本次的本次的存货箱数存货箱数本次需要本次需要的订货量的订货量本次的本次的存货箱数存货箱数X=上次的总上次的总存货箱数存货箱数订货订货 1.5倍原则倍原则上期售上期售出的箱数出的箱数供应存货供应存货需要量的需要量的150%=-订货订货1.5倍原则倍原则 举例举例 上次的总存货箱数上次的总存货箱数10-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数零售商售出的箱数 =6X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5=供应存货需要量的供应存货需要量的150%=9-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=本次需要的订货量本次需要的订货量 =5练习练习 1.5倍库存倍库存日期日期八月一八月一日日八月八八月八日日当前库存当前库存(箱箱)上周销量上周销量1.5 倍倍本次订货量本次订货量明日库存明日库存八月十八月十五日五日八月二八月二十二日十二日八月二八月二十九日十九日九月五九月五日日4531411935517010560105计划性拜访计划性拜访确认送货时间及下次拜访时间确认送货时间及下次拜访时间感谢客户感谢客户步骤步骤 7 道别道别计划性拜访计划性拜访客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异常变化，向主管建议调整拜访周期。常变化，向主管建议调整拜访周期。开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。规划拜访。客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。竞争对手信息：当日向主管汇报。竞争对手信息：当日向主管汇报。客户其他需求：向主管汇报。客户其他需求：向主管汇报。订货送达情况。订货送达情况。步骤步骤 8 跟踪跟踪角色扮演角色扮演小 结计划计划同客户打招呼同客户打招呼执行生动化执行生动化客户发展客户发展检查库存检查库存订货订货道别道别跟踪跟踪办事处日常管理办事处日常管理 办事处日常管理流程标准化是基本办事处日常管理流程标准化是基本的管理要求（的管理要求（SOP），我们期望：），我们期望：让规范的行为标准转化成为我们的习惯让规范的行为标准转化成为我们的习惯 纲要纲要：（播放教学片）：（播放教学片）1早会早会2晚会晚会3主任的一天主任的一天办事处工作流程办事处工作流程.vob4业代的一天业代的一天5订单送货及确认流程订单送货及确认流程办事处早会办事处早会时间：上班后时间：上班后20分钟内分钟内会议程序：会议程序：全体列队：由办事处主任主持全体列队：由办事处主任主持主持人：主持人：“大家，早上好！大家，早上好！”全体员工：全体员工：“好，很好，非好，很好，非常好常好!”主持人：主持人：“以行动书写人生，以行动书写人生，”全体员工：全体员工：“以绩效以绩效体现价值！体现价值！”回顾昨天销量与活跃客户的达成情况。回顾昨天销量与活跃客户的达成情况。公布当月每人的销量目标差距。公布当月每人的销量目标差距。公布市场活动进展情况并强调执行要点。公布市场活动进展情况并强调执行要点。对业务代表提出的需要解决的问题进行指导。对业务代表提出的需要解决的问题进行指导。与每一位业代确认当天的工作目标。与每一位业代确认当天的工作目标。合唱歌曲：汇源之歌合唱歌曲：汇源之歌/团结就是力量团结就是力量/咱汇源的人咱汇源的人主持人宣布晨会结束，集体整齐击掌一下。主持人宣布晨会结束，集体整齐击掌一下。早会注意事项早会注意事项注意事项：注意事项：1.办事处主任应该在早会前准备好早会上所需的办事处主任应该在早会前准备好早会上所需的销售数据；销售数据；2.可以让业务代表尝试轮流主持早会；可以让业务代表尝试轮流主持早会；3.对昨日目标达成较低的业务代表进行辅导和激对昨日目标达成较低的业务代表进行辅导和激励；励；4.下达目标清晰明确，内容不要空泛，要有具体下达目标清晰明确，内容不要空泛，要有具体的指令。的指令。办事处晚会办事处晚会一般由办事处主任主持，时间控制在一般由办事处主任主持，时间控制在30分钟分钟时间：下班前时间：下班前30分钟内分钟内统计当日业务人员的销量与活跃客户达成情况。统计当日业务人员的销量与活跃客户达成情况。1.文员更新销售动态数据。文员更新销售动态数据。2.分析目标达成并与业务代表沟通差异。分析目标达成并与业务代表沟通差异。3.公布跟线结果并指出突出问题的实质，提出解决方案，公布跟线结果并指出突出问题的实质，提出解决方案，实施预定的奖罚制度。实施预定的奖罚制度。4.总结促销活动执行达成与目标分析。总结促销活动执行达成与目标分析。5.就个别业务代表需要解决的问题进行沟通指导。就个别业务代表需要解决的问题进行沟通指导。6.晚会注意事项：晚会注意事项：晚会前需提前完成对各业务代表的当日数据的收集。晚会前需提前完成对各业务代表的当日数据的收集。重点关注当日没有完成目标的业务代表。重点关注当日没有完成目标的业务代表。主任的一天。主任的一天。1早会早会2文件处理、邮件阅读与回复；相关数据分析文件处理、邮件阅读与回复；相关数据分析及与职能部门的协调及与职能部门的协调3市场拜访市场拜访 线路业务辅导线路业务辅导 拜访重点客户拜访重点客户/经销商；经销商；记录并了解记录并了解/解决线路问题。解决线路问题。4晚会晚会5第二日工作计划与准备第二日工作计划与准备业代的一天。业代的一天。1 1 1 1）早会。早会。早会。早会。2 2 2 2）准备路线拜访工具及材料。准备路线拜访工具及材料。准备路线拜访工具及材料。准备路线拜访工具及材料。3 3 3 3）根据既定线路，进行线路拜访。根据既定线路，进行线路拜访。根据既定线路，进行线路拜访。根据既定线路，进行线路拜访。4 4 4 4）不断发现和开发线路中的新客户。不断发现和开发线路中的新客户。不断发现和开发线路中的新客户。不断发现和开发线路中的新客户。5 5 5 5）管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。6 6 6 6）执行促销活动。执行促销活动。执行促销活动。执行促销活动。7 7 7 7）更换售点不良品，填写销售报表。更换售点不良品，填写销售报表。更换售点不良品，填写销售报表。更换售点不良品，填写销售报表。8 8 8 8）晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。9 9 9 9）跟踪前一天订单送货情况。跟踪前一天订单送货情况。跟踪前一天订单送货情况。跟踪前一天订单送货情况。订单确认流程订单确认流程（65号文件）1.文员每天下午六点半前从系统中接收并打印订单，文员每天下午六点半前从系统中接收并打印订单，（工厂）财务以此开单，并当晚（工厂）财务以此开单，并当晚9点前传递到发运部。点前传递到发运部。2.发运部自收到订单起，发运部自收到订单起，24小时内完成配送，并将终小时内完成配送，并将终端客户签字的订单交回（工厂）财务，财务核实签端客户签字的订单交回（工厂）财务，财务核实签字后传递给营业所；字后传递给营业所；3.营业所在收到（工厂）财务回传的订单后营业所在收到（工厂）财务回传的订单后13小时内，小时内，在在MVS系统内确认。系统内确认。营业所订单送货及确认流程图示：营业所订单送货及确认流程图示：文文员员打打印印订订单单，（工工厂厂）财财务务接接收收订订单单并并开开送送货货单单（工工厂厂）发发运运部部带带着着订订单单送送货货并并让客户签收让客户签收（工工厂厂）财财务务核核实实送送达达情情况况并并签签字字确确认认，营营业业所所文文员员在在系系统统中中确认确认办事处订单确认流程办事处订单确认流程1.文员每天下午六点半前打印订单，并于当晚九点文员每天下午六点半前打印订单，并于当晚九点前将订单传真给经销商。前将订单传真给经销商。2.经销商自收到订单起，经销商自收到订单起，24小时内配送完毕，并将小时内配送完毕，并将签字盖章的订单回传办事处；签字盖章的订单回传办事处；3.文员在收到经销商回传的订单后文员在收到经销商回传的订单后13小时内，核实小时内，核实其真实性（电话抽查或实地抽查），并在其真实性（电话抽查或实地抽查），并在MVS系统内系统内确认。确认。流程图示：流程图示：办办事事处处文文员员打打印印订订单单并并传传递递到经销商到经销商经经销销商商安安排排送送货货并并回回传传确确认认的订单的订单办办事事处处文文员员核核实实送送货货并并在在MVS系系统统中确认中确认订单确认流程订单确认流程订单送货及确认流程，为期订单送货及确认流程，为期50个小时，个小时，即在正常情况下，从业代销售订单产生即在正常情况下，从业代销售订单产生到核实货物送达并在到核实货物送达并在MVS系统中做订单系统中做订单确认，只能经历最多确认，只能经历最多50个小时，否则即个小时，否则即为违反流程规定。为违反流程规定。经销商：经销商：1.未能在接单后未能在接单后24小时内完成所有订单配送并将订单传递小时内完成所有订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），每次罚款回办事处的（断货原因除外），每次罚款200元；元；2.经销商送货员未要求终端客户在办事处（营业所）销经销商送货员未要求终端客户在办事处（营业所）销售订单上签收的，每家罚款售订单上签收的，每家罚款10元；元；3.经销商财务未在已送达的办事处（营业所）销售订单经销商财务未在已送达的办事处（营业所）销售订单上核实并签字盖章的，每张订单罚款上核实并签字盖章的，每张订单罚款10元；元；4.经销商遗漏已送达订单未按时传递到办事处的，每张订经销商遗漏已送达订单未按时传递到办事处的，每张订单罚款单罚款10元；元；5.经销商一个月累计五次未能在接单后经销商一个月累计五次未能在接单后24小时内完成所有小时内完成所有订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），取消其做配送商的资格；取消其做配送商的资格；6.以上罚款在经销商当月的货款中扣除。以上罚款在经销商当月的货款中扣除。订单流程处罚规定订单流程处罚规定关键考核指标（关键考核指标（KPI)1.进货量进货量2.分销量分销量3.活跃客户数（反映销量健康的关键指标）活跃客户数（反映销量健康的关键指标）4.线路拜访完成率线路拜访完成率5.拜访拜访成功率成功率6.有效拜访率有效拜访率7.回库率回库率协同拜访协同拜访协同拜访的目的协同拜访的目的谁来做协同拜访谁来做协同拜访协同拜访的四种形式协同拜访的四种形式协同拜访的目的协同拜访的目的提高你对市场的认识使你能发现机会提高你对市场的认识使你能发现机会访问客户听取他们的意见访问客户听取他们的意见注意到竞争对手的活动、设计最佳对策注意到竞争对手的活动、设计最佳对策检讨线路运作状况和业务人员工作质量检讨线路运作状况和业务人员工作质量在线辅导业代在线辅导业代评定业代日常工作的优劣评定业代日常工作的优劣谁来做协同拜访谁来做协同拜访1.办事处主任办事处主任2.办事处其他人员办事处其他人员3.大区运作经理大区运作经理4.大区其他人员大区其他人员5.大区总经理大区总经理6.总部运作部经理总部运作部经理7.总部督察部人员总部督察部人员8.总部其他部门及项目经理总部其他部门及项目经理9.集团总部其他人员集团总部其他人员协同拜访的形式协同拜访的形式改善建立公共关系型拜访改善建立公共关系型拜访应业务员要求产生的拜访应业务员要求产生的拜访示范型拜访示范型拜访观察型拜访观察型拜访改善建立公共关系型拜访改善建立公共关系型拜访应业务员要求产生的拜访应业务员要求产生的拜访示示 范范 型型 拜拜 访访示范教练的步骤示范教练的步骤1.我做给你看我做给你看2.你做给我看你做给我看3.总结总结4.我再做给你看我再做给你看5.你再做给我看你再做给我看6.再总结再总结以示范型拜访来实现以示范型拜访来实现 有效的训练有效的训练示范项目：示范项目：基基础的拜访程序础的拜访程序介绍新介绍新产品产品与客户的与客户的谈判谈判特特别的工作别的工作项目项目观观 察察 型型 拜拜 访访怎么做观察型拜访：怎么做观察型拜访：小心谨慎小心谨慎站在倾听者的立场上站在倾听者的立场上基本保持沉默，采取旁观的态度基本保持沉默，采取旁观的态度会谈结束后，销售主管可以向客户提出问题会谈结束后，销售主管可以向客户提出问题“销售主管在拜访后该做些什么？销售主管在拜访后该做些什么？”协同拜访协同拜访纠正业务错误的四步骤纠正业务错误的四步骤指出，强调具体的错误指出，强调具体的错误强调所需的改进强调所需的改进(方法方法)实施改进实施改进跟踪，确保改进跟踪，确保改进持续的改善持续的改善/提升是计划性线路拜访管理的提升是计划性线路拜访管理的坚实保障坚实保障!办事处办事处-业代的家业代的家我在，阵地在！我在，阵地在！士气就是战斗力士气就是战斗力Q and A业代工作职责：业代工作职责：1、执行线路拜访、执行线路拜访2、开发新客户、开发新客户3、做好生动化、做好生动化4、落实订单配送、落实订单配送要点回顾要点回顾要点回顾要点回顾计划性线路拜访的定义计划性线路拜访的定义:专人专人专人专人 是指公司安排专门的业务代表，是指公司安排专门的业务代表，专线专线专线专线 按照专门设计的拜访线路，按照专门设计的拜访线路，专心专心专心专心 专心的对客户进行服务，专心的对客户进行服务，并在此过程中并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准执行预先制定好的工作流程和标准 专业专业专业专业 以体现公司专业的客户服务水平。以体现公司专业的客户服务水平。要点回顾要点回顾计划性线路拜访八步骤计划性线路拜访八步骤计划计划同客户打招呼同客户打招呼执行生动化执行生动化客户发展客户发展检查库存检查库存订货订货道别道别跟踪跟踪赢在终端