电话销售之从众热销课件

热销从众从众新人新人衔训月三月三1精选课件目目录2精选课件从众从众热销的概念的概念不需要不需要（noneed）不相信不相信(notrust)不不紧急急(nohurry)需求点需求点异异议处理理热销、从众、从众客客户为什么不什么不买你的你的产品？品？3精选课件从众：从众：从众：从众：所所谓从众，指的是个体由于受到群体或者从众，指的是个体由于受到群体或者舆论压力，在力，在观点和行点和行为上不由自主的上不由自主的趋向于跟大多数人一致的向于跟大多数人一致的现象。象。从众效从众效从众效从众效应应：从众效从众效应是指人是指人们自自觉不自不自觉地以多数人的意地以多数人的意见为准准则，作出判断、形成印象的心理作出判断、形成印象的心理变化化过程。程。热销热销：商品商品紧俏俏,销路好路好，通，通过营销等其他因素，人等其他因素，人为直接或直接或间接使某个或某些有价接使某个或某些有价产品及有品及有偿服服务在一段在一段时间内内销售售转化的数量非常大，甚至出化的数量非常大，甚至出现供不供不应求求的的现象。象。从众从众热销的概念的概念4精选课件在研究在研究从众从众现象象的的实验中，最中，最为经典的莫典的莫过于于“阿希阿希实验”。从众从众热销的概念的概念19521952年，美国心理学家年，美国心理学家所所罗门阿希阿希设计实施了一个施了一个实验，来研究人，来研究人们会在会在多大程度上受到他人的影响，而多大程度上受到他人的影响，而违心地心地进行明行明显错误的判断。他的判断。他请大学生大学生们自愿做他的被自愿做他的被试，告，告诉他他们这个个实验的目的是研究人的的目的是研究人的视觉情况的。当某个情况的。当某个来参加来参加实验的大学生走的大学生走进实验室的室的时候，他候，他发现已已经有有5 5个人先坐在那里了，个人先坐在那里了，他只能坐在第他只能坐在第6 6个位置上。事个位置上。事实上他不知道，其它上他不知道，其它5 5个人是跟阿希串通好了的个人是跟阿希串通好了的假被假被试（即所（即所 谓的的“托儿托儿”）阿希要大家做一个非常容易的判断阿希要大家做一个非常容易的判断-比比较线段的段的长度。他拿出一度。他拿出一张画有一条画有一条竖线的卡片，然后的卡片，然后让大家比大家比较这条条线和另一和另一张卡片上的卡片上的3 3条条线中的哪一条中的哪一条线等等长。判断共。判断共进行了行了1818次。事次。事实上上这些些线条的条的长短差异很明短差异很明显，正常人是很容，正常人是很容易作出正确判断的。易作出正确判断的。然而，在两次正常判断之后，然而，在两次正常判断之后，5 5个假被个假被试故意故意异口同声异口同声地地说出一个出一个错误答案。答案。于是于是许多真被多真被试开始迷惑了，他是开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，定地相信自己的眼力呢，还是是说出一个出一个和其它人一和其它人一样、但自己心里、但自己心里认为不正确不正确的答案呢？的答案呢？从从总体体结果看，平均有果看，平均有33%33%的人判断是从众的，有的人判断是从众的，有76%76%的人至少做了一次从众的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人的判断，而在正常的情况下，人们判断判断错的可能性的可能性还不到不到1%1%。当然，。当然，还有有24%24%的人一直没有从，他的人一直没有从，他们按照自己的正确判断来回答。按照自己的正确判断来回答。5精选课件目目录6精选课件时时用用处处用用从众从众热销使用原使用原则7精选课件适用从众适用从众热销的客的客户类型型适合那些心理不很适合那些心理不很强大的客大的客户受暗示性比受暗示性比较强的客的客户8精选课件从众从众热销应注意的注意的问题1 1、在、在购买人群中要加例人群中要加例证说明找好有影响的明找好有影响的 客客户，通，通过举例他来例他来带动大家的大家的购买。2 2、在、在举例子的例子的时候，尽量运用例候，尽量运用例证以增加以增加说 服力。服力。3 3、要、要选择好从众所好从众所“从从”的的对象。象。9精选课件从众从众热销应注意的注意的问题4 4、不是、不是对所有人都适用，所有人都适用，对于内心很于内心很强大，大，敢于敢于标新立异的客新立异的客户不一定适用。不一定适用。5 5、在使用从众、在使用从众热销过程中，不能忽程中，不能忽视对产品品的介的介绍，应及及时补充充产品品卖点。点。10精选课件目目录11精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程现实生活当中生活当中你被你被别人人热销过吗？12精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程应用用类型型13精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程p活活动的的时间：公司：公司xxxx周年周年庆 感恩回感恩回馈月月 客客户服服务节 新年（春新年（春节）到来之）到来之际 p回收回收时间：快回收逾期的数据快回收逾期的数据p客客户生日生日p节日期日期间 p打打电话时间 （晚上加班，周末的（晚上加班，周末的时候）候）时间14精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程p公司公司规模和范模和范围：泰康人寿成立于：泰康人寿成立于19961996年年8 8月月2222日，日，连续1010年荣年荣 登登“中国企中国企业500500强”。截止。截止20142014年年6 6月月3030日，公司日，公司总资产超超 4600 4600亿元，元，净资产超超264264亿元，元，偿付能力充足。全国付能力充足。全国设3535家分家分公公 司，各司，各级机构超机构超42004200家，累家，累计为1.191.19亿个人客个人客户提供提供过保保险服服务，累累计理理赔客客户超超过11001100万人次，理万人次，理赔金金额超超过130130亿元。元。pXxXx哥您是哥您是xxxx市什么地方的啊？昨天我有个客市什么地方的啊？昨天我有个客户也是也是xxxx市的，是市的，是 做生意的，做生意的，给自己保了个最高的，你要没有自己保了个最高的，你要没有压力也直接力也直接给自己自己 申申请个高档的个高档的p我我们是河北的是河北的电话客客户服服务中心，由我中心，由我们来来统一一负责全省的回全省的回 馈活活动，您唐山，您唐山/沧州州/秦皇秦皇岛就是由我就是由我们来来专项做回做回馈的，的，前前 期的期的办理，中期的理，中期的资料料变更和理更和理赔，以及，以及满期的返期的返还也都是也都是由由 我我们来完服来完服务的的地点地点15精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程pTSRTSR自我包装：我是泰康的星自我包装：我是泰康的星级员工工 连续三年三年获得得“优秀秀员工工”自我自我热销p客客户：对客客户的一个的一个热销（我（我们就是就是这针对这些老客些老客户有一个短期回有一个短期回馈活活动）（我）（我们这个部个部门一直以来都服一直以来都服务于像您一于像您一样的高端客的高端客户）（）（专门针对接受接受赠险的客的客户）p职业:服服务医生，老医生，老师，政府机关，企，政府机关，企业老板老板p年年龄段段:针对8080后后 3030岁以上以上 4040岁以上以上p性性别:针对女性女性 ，男性，本月男性关，男性，本月男性关爱月，女性关月，女性关爱月月p公司形象代言人：公司形象代言人：谢芳夫芳夫妇人物人物注意：注意：结合客合客户的的实际情况使用情况使用“高端客高端客户”、“老客老客户”等用等用语。抬高了客。抬高了客户就不能出小件均保就不能出小件均保单。16精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程p理理赔案例：案例：（9999年理年理赔北京一北京一对1010岁的双胞胎男孩的双胞胎男孩获得泰康人得泰康人寿寿总计240240万理万理赔款）（款）（0303年因病身付包括重大疾病保年因病身付包括重大疾病保险金和附加金和附加住院医住院医疗保保险金等在内的金等在内的总计820820万元理万元理赔款）（款）（2011 2011年年1 1月，泰月，泰康人寿向北京一位心康人寿向北京一位心脏疾病身故的客疾病身故的客户给付保付保险金金711.10711.10万元万元 ）（截至（截至20112011年底，泰康人寿成立以来累年底，泰康人寿成立以来累计赔付支出近付支出近8888亿元）元）p自身自身经历：（像我之前的年：（像我之前的年轻都都爱玩，和朋友踢球的玩，和朋友踢球的时候一个寸候一个寸劲把脚脖子扭了住了把脚脖子扭了住了2828天院，我天院，我们公司就公司就给他理他理赔了了56005600块钱）p媒体方面：媒体方面：20092009年年1212月，泰康人寿荣月，泰康人寿荣获“20092009年理年理赔最迅速的保最迅速的保险公司公司”p 公司荣誉：公司所公司荣誉：公司所获奖项；董事；董事长所所获奖项等等p绿通、通、钻石卡（增石卡（增值服服务）事件事件17精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程第三方影响力第三方影响力p专家：（家：（权威性）威性）专家建家建议p银行：（客行：（客户对银行比行比较信任）我信任）我们合作合作银行，行，对实时转账铺垫p电视节目：目：p影影视作品：作品：18精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程应用用流流程程19精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程1 1、开、开场a.时间：公司周年：公司周年庆/XX数据回收数据回收b.地点：星地点：星级专员来通知来通知c.人物：人物：对之前之前联络过的的.d.事件：事件：话题营销 公司公司奖励励 私人医生私人医生 金卡金卡 应用流程用流程20精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程2 2、反、反对问题和促成和促成a.时间：紧迫感迫感b.地点：公司地点：公司规模模应用流程用流程21精选课件使用使用类型及型及应用流程用流程3 3、结尾尾热销结尾以防二尾以防二访不接不接电话注意事注意事项：a.时时热销，贯穿整个穿整个销售流程。售流程。b.客客观 真真实 合合规，不要太夸，不要太夸张，多用数字，多用数字对比和第比和第 三方影响力，禁用第一人称。三方影响力，禁用第一人称。c.每个客每个客户都不一都不一样，要因人而异，要因人而异，对症下症下药。应用流程用流程22精选课件目目录23精选课件不同数据的从众不同数据的从众热销24精选课件不同数据的从众不同数据的从众热销1 1、赠险数据数据 特点：新特点：新赠险，对于客于客户来来讲一切都是新一切都是新鲜的。的。措施：措施：专注注 贯穿始穿始终25精选课件不同数据的从众不同数据的从众热销2 2、加保数据（自己老客、加保数据（自己老客户）特点：特点：认可公司可公司 认可本人可本人 认可可产品品措施：措施：a.很多老客很多老客户打打电话来咨来咨询有没有关于有没有关于XX的保的保险b.我我们对您的保您的保单进行了一个行了一个综合合评估，估，现在我在我们有一个活有一个活动特特别适合您适合您给自己自己补充。充。c.其他老客其他老客户都一家三口申都一家三口申请加入了加入了d.以前的保以前的保险产品都是交品都是交100年保年保20年，年，现在参加交在参加交10年可年可以保以保30年年e.突出突出“老客老客户”三个字，三个字，话术有重点。有重点。注意：加保客注意：加保客户要用新要用新鲜的开的开场和案例。和案例。26精选课件不同数据的从众不同数据的从众热销2 2、加保数据（公司下、加保数据（公司下发）特点：特点：认可公司可公司 认可可产品品 对坐席有陌生感坐席有陌生感措施：措施：a.热销自己自己我是星我是星级员工工b.部部门热销我我们在河北市在河北市场份份额超超过50%27精选课件不同数据的从众不同数据的从众热销3 3、逾期数据、逾期数据特点：特点：拨打打N次次措施：一定要措施：一定要讲一些客一些客户不知道的不知道的话题，故事，增，故事，增值服服务，免，免费保保险，等。，等。如：之前保如：之前保单没有没有签收，收，应该是当是当时您比您比较忙的原因吧，忙的原因吧，最近呢我也是最近呢我也是经常接到之前一些在外地的客常接到之前一些在外地的客户电话像您像您这样当当时没有参加的客没有参加的客户都打都打过来来电话28精选课件1.1.时时热销，结合开合开场话题贯穿整个穿整个话术中中应用在每一个用在每一个环节。2.2.客客观，真，真实，合，合规：不要太夸：不要太夸张，多，多用用对比和数字比和数字还有第三方不要第一人称。有第三方不要第一人称。注注意意事事项：29精选课件30精选课件此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！