销售目标分解与达成课件

特约店管理岗位资质认证培训初级篇-任职能力中级篇-竞争能力高级篇-领先能力SM11-销售目标分解与达成北京现代汽车有限公司2016年5月主讲人：主讲人：SM11-销售目标分解与达成北京现代汽车有限公司主讲人：2课程目标通过有效的目标分解与进度管控方法，促进销量目标顺利达成通过数据化管理，将部门工作重点明确为可量化指标利用KPI管理与数据化管理方法，保障最终销售与利润目标的达成课程目标通过有效的目标分解与进度管控方法，促进销量目标顺利达3目录1.当今汽车市场概述2.销售总监的困惑与转变3.销售总监职责与销售目标设定1.销售目标分解法展示与介绍2.销售目标分解法实战案例解析1.推动销售目标达成的三大管理要素2.思考改变行为的计划落实法则3.销售目标达成的部门协作提升目录当今汽车市场概述销售目标分解法展示与介绍推动销售目标达成4销售目标分解与进度管控2.3 制定销售目标细分法细分法市场增量法市场增量法比照竞争法比照竞争法发展需要法发展需要法销售目标指标确定方法 细分法市场增量法比照竞争法发展需要法销售目标指标确定方法5销售目标分解与进度管控2.3 制定销售目标四大类关键工作指标四大类关键工作指标6销售目标分解与进度管控需要多少潜客？需要接触多少线索呢？需要对多少商机提供哪些体验呢？需要让多少人实车试驾？书面报价成交下定为了达成销售目标，你的销售顾问手上有足够的销售线索吗?销售顾问个人月目标几部呢?月目标？部16868302510制定销售目标示例重点是无论个人也好，团队也好，销售目标的制定不是拍脑袋形成的，而是经过客观环境与条件换算得来的.需要多少潜客？需要接触多少线索呢？需要对多少商机提供需要让多7销售目标分解与进度管控通过不同线索渠道销售转化过程，了解各类线索转化率现状，据以进行销售管理手段干预，调整管理策略与方法通过销售KPI历史数据经验值，可预测未来目标销量需求的各类线索渠道集客目标数量指标销售目标制定与分解示例通过不同线索渠道销售转化过程，了解各类线索转化率现状，据以进8销售目标分解与进度管控由销售团队细分至个人，进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完成进度转化率监控管理，亦可作为次月目标设定参考值销售目标制定与分解示例由销售团队细分至个人，进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完9销售目标分解与进度管控总TA当前订单成交率当前订单交车率当前留档率当前月度客流月初遗留可交订单上报厂家需求当前消化车型结构次月市场活动安排当前整体市场行情厂方供需处理内部车型结构的优化销售目标过程调控管理总TA当前订单成交率当前订单交车率当前留档率当前月度客流月初10销售目标分解与进度管控商务政策银行融资市场波动新产品上市销售目标分解衡量因素商务政策银行融资市场波动新产品上市销售目标分解衡量因素11销售目标分解与进度管控团队阶段市场行情客流与线索个人KPI个人状态-人员的稳定性-人员数量-人员质量-团队目前所处的阶段士气-年度市场规律-当地特色市场-竞品市场情况-次月市场活动安排-展厅近期客流-流失和战败-呼入，网络客户情况-留档率-试驾率-二次到店率-订单转化率-资历年限-团队地位-销售热情度销售目标分解衡量因素团队阶段市场行情客流与线索个人KPI个人状态人员的稳定性年度12销售目标分解与进度管控管理因素管理内容按人员进行分解根据人员能力、意向客户线索、基盘客户等因素，进行差异化目标分解；不同岗位人员分别承担不同的营业目标按时间进行分解将目标分解到每月每周甚至每日，通过各项过程管理目标应该按时间段进行调整，循序渐进，按照时间周期进度完成目标任务按细分车型销量包括重点车型（如混动车型）目标或库存周期较长的车型目标时间周期目标分解项目内容月目标根据历年月度销售状况进行加权比例周目标月度目标分解到个人后，应每周进行监控，分析差距，寻找对策日目标包括重点车型目标或库存周期较长的车型目标销售目标分解具体方式管理因素管理内容按人员进行分解根据人员能力、意向客户线索、基13销售目标分解与进度管控示例示例结果指标过程指标以周进度检核为周期，具体落实到销量结果完成进度与过程KPI指标完成进度的管控销售目标进度管控把渠道线索获取目标拆分至销售顾问个人目标中；依照个人、组别开展订单目标管控，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习；过程指标细分至每周作进度管控，同样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善示例示例结果指标过程指标以周进度检核为周期，具体落实14目录1.当今汽车市场概述2.销售总监的困惑与转变3.销售总监职责与销售目标设定1.销售目标分解法展示与介绍2.销售目标分解法实战案例解析1.推动销售目标达成的三大管理要素2.思考改变行为的计划落实法则3.销售目标达成的部门协作提升目录当今汽车市场概述销售目标分解法展示与介绍推动销售目标达成151.1当今汽车市场概述中国汽车市场步入成熟期宏观：国家汽车政策、国家经济增速宏观：国家汽车政策、国家经济增速思考思考n宏观：汽车年度销量增长率放缓1.1当今汽车市场概述中国汽车市场步入成熟期宏观：国家汽车161.1当今汽车市场概述中国汽车市场步入成熟期新增新增4S4S店的设立区域、竞争品牌店的设立区域、竞争品牌4S4S店的增长店的增长思考思考n宏观：中国汽车经销商数量已近高点1.1当今汽车市场概述中国汽车市场步入成熟期新增4S店的设171.1当今汽车市场概述成熟期市场下的利润转变n宏观：美国汽车市场的利润组成2520151050行业收入比重资料来源：哈佛商学院2015年20%3%27%15%10%10%3%2%2%4%4%汽车制造二手车经营汽车贷款设备租赁加油汽车保险汽车维修备品备件新车销售汽车保修汽车租赁销量即为利润销量即为利润销量带动利润销量带动利润思考思考1.1当今汽车市场概述成熟期市场下的利润转变宏观：美国汽车181.1当今汽车市场概述CDJCDJ：ConsumerDecisionJourneyConsumerDecisionJourney消费者决策流程（麦肯锡，消费者决策流程（麦肯锡，20152015）Consider考虑Evaluate评估THELOYALTYLOOP忠诚环Bond互粉Advocate推荐Enjoy使用STARTNEWJOURNEYConsider考虑STARTNEWJOURNEYPurchaseLoop购买环BUY购买品牌营销能力销售服务能力客户维系能力经营管理能力客户的成熟与转变n宏观：客户用车与购车经验增加，更加个性化、感性化、数字化聚焦购买环，兼顾忠诚环聚焦购买环，兼顾忠诚环思考思考1.1当今汽车市场概述CDJ：ConsumerDecis191.1当今汽车市场概述客户的成熟与转变n宏观：国产自主品牌大力发展技术水平提升n新能源汽车n引进技术应用n单一车型突破市场份额提升n比亚迪n长城n五菱宝骏n广汽传奇1.1当今汽车市场概述客户的成熟与转变宏观：国产自主品牌大201.1当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力n微观：管理能力稳定企业核心目标制定与分解能力工作实施与管控能力团队建设与培养能力资源应用与协作能力特约店长期稳定发展特约店长期稳定发展1.1当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力微观：211.1当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力n微观：市场能力带动企业活力text异业联盟网络媒体市场分析市场活动传统媒体市场能力n市场能力不仅来源于市场部，销售部与市场部的有机结合与信息共享才更有助于企业市场能力的发挥1.1当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力微观：221.1当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力n微观：人员能力拓展企业收益ABCD人员能力n本品知识n竞品知识n水平业务知识n客户接待n邀约跟进n成交维系n部门协作n岗位协作n互动支持n业务推荐n异议处理n报价议价1.1当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力微观：231.1当今汽车市场概述目标制定与分解能力A工作实施与管控能力B聚焦销售管理的前端能力1.1当今汽车市场概述目标制定A工作实施B聚焦销售管理的前24小结主要内容回顾 您的其他问题 小结主要内容回顾您的其他问题25目录1.当今汽车市场概述2.销售总监的困惑与转变3.销售总监职责与销售目标设定1.销售目标分解法展示与介绍2.销售目标分解法实战案例解析1.推动销售目标达成的三大管理要素2.思考改变行为的计划落实法则3.销售目标达成的部门协作提升目录当今汽车市场概述销售目标分解法展示与介绍推动销售目标达成261.2销售总监的困惑与转变 王杰在北京现代工作了6年，半年前被提升为销售总监岗位，最近遇到了一些麻烦。公司在为下一年度的规划预算做准备，需要王杰针对销售部的业务开展和人员安排制定计划，王杰自身销售业务能力较强，但计划是第一次做，有些茫然，自己根据前期公司的计划模板进行研究。王杰根据下一年度的预期销售目标进行了拆分，并相应匹配到了销售顾问层级，可是集团仍对计划的安排不甚满意，经过多次修改后终于完成了计划的提报。但是在实际执行过程中，发现计划目标和实际达成情况差距较大，总是完不成目标，销售团队的热情和积极性也受到较大影响。王杰向各位求助，各位有什么办法和建议呢？案案 例例1.2销售总监的困惑与转变王杰在北京现代工作271.2销售总监的困惑与转变案例解读n销售目标制定与分解的要点洞悉上意全面思考多维分解贯穿执行滚动调整目标制定目标制定与分解与分解1.2销售总监的困惑与转变案例解读销售目标制定与分解的要点281.2销售总监的困惑与转变123方法问题方法问题n目标设定时仅针对销量、利润、人员进行了整理n目标分解时分解维度不全，过程性展现不足n没有系统的目标制定分解工具支持数据问题数据问题n前期各项数据收集不整齐没有可以参考价值n设定分解过程中经验主义定量n分解过程不合理，前后逻辑错误沟通问题沟通问题n对于公司级目标了解不够清晰，无法呼应n部门间目标设定和分解未在相同节奏上安排n目标分解后员工无法认可目标，达成难度较大目标制定与分解的常见问题汇总1.2销售总监的困惑与转变123方法问题目标设定时仅针对销291.2销售总监的困惑与转变销售总监的必备能力CDBA目标分解能力目标的达成能力市场洞察力目标制定能力1.2销售总监的困惑与转变销售总监的必备能力CDBA目标分30小结主要内容回顾 您的其他问题 小结主要内容回顾您的其他问题31目录1.当今汽车市场概述2.销售总监的困惑与转变3.销售总监职责与销售目标设定1.销售目标分解法展示与介绍2.销售目标分解法实战案例解析1.推动销售目标达成的三大管理要素2.思考改变行为的计划落实法则3.销售目标达成的部门协作提升目录当今汽车市场概述销售目标分解法展示与介绍推动销售目标达成321.3销售总监职责与销售目标设定北京现代销售总监岗位职责解读根据北京现代下达的年度销售任务，制定特约店销售战略及具体销售计划结合销售计划与市场动态，及时调整销售策略，确保销售目标的完成制定部门内部工作计划，不断完善管理制度、业务流程等，确保部门工作规范、有序、高效地开展对本部门各岗位及其他部门的工作提供充分支持与协助实时监控销售计划的完成进度，并对下属的工作进行指导、监督不断提高客户资源管理水平，支持销售任务的完成对本部门绩效和客户满意度表现进行管理、分析、改善积极发展二手车、大客户及金融保险业务，为其提供必要的资源支持对部门内部人事任免、报酬与奖惩提出建议制定年度员工培训规划，为本部门员工提供专业知识与技能的培训支持向北京现代汇报销售工作，及时反馈对区域市场及竞品的调查信息配合北京现代的各项检查和工作指导，落实北京现代提出的各项商务政策建立和维护与政府机构、行业协会、供应商及重要客户的良好关系1.3销售总监职责与销售目标设定北京现代销售总监岗位职责解331.3销售总监职责与销售目标设定销售目标的来源下发式由集团、投资人或总经理直接拟定销售目标，仅执行，没有商榷余地参与式销售总监参与制定销售部目标，并可根据实际市场情况进行市场调整n销量、利润等目标的制定1.3销售总监职责与销售目标设定销售目标的来源下发式由集团341.3销售总监职责与销售目标设定销售目标的组成内容n多层面，全维度进行目标的思考和设定客户体验工作流程销售利润整车销量团队建设1.3销售总监职责与销售目标设定销售目标的组成内容多层面，351.3销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的参考因素n全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素销售目标的制定要进行多元化要素的参考01020405上级组织目标的量化方向当地经济发展状态及客户变化03新产品的更新和大型市场活动竞争对手的分析和潜在威胁当地汽车市场近三年销量趋势1.3销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的参考因素全面361.3销售总监职责与销售目标设定过程目标结果目标销售目标设定的要求n全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素n金融渗透率n试乘试驾率n二次邀约率n水平业务利润n整车销量n留档成交率1.3销售总监职责与销售目标设定过程目标结果目标销售目标设371.3销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的工具n平衡计分卡客户指标流程指标HR指标财务指标平衡计分卡（BSC）是从财务、客户、运营/流程、学习与成长/HR四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡既解决了全面思考、有效整合的问题，同时突出了远期和近期、各项动因之间的平衡。1.3销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的工具平衡计分381.3销售总监职责与销售目标设定平衡记分卡的应用n销售部目标示例1.3销售总监职责与销售目标设定平衡记分卡的应用销售部目标39小结主要内容回顾 您的其他问题 小结主要内容回顾您的其他问题40目录1.当今汽车市场概述2.销售总监的困惑与转变3.销售总监职责与销售目标设定1.销售目标分解法展示与介绍2.销售目标分解法实战案例解析1.推动销售目标达成的三大管理要素2.思考改变行为的计划落实法则3.销售目标达成的部门协作提升目录当今汽车市场概述销售目标分解法展示与介绍推动销售目标达成