某公司战略咨询项目钢材贸易诊断分析及战略建议课件

中国铁路物资总公司战略咨询项目中国铁路物资总公司战略咨询项目钢材贸易诊断分析及战略建议钢材贸易诊断分析及战略建议明确战略 优化组织提升综合竞争力 二OO四年五月此报告仅供客户内部使用。未经新华信公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。机密机密中国铁路物资总公司战略咨询项目明确战略 优化组织提升综合竞中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目钢材流通行业研究钢材流通行业研究q 宏观钢材行业及政策宏观钢材行业及政策 q 钢材流通未来可能的模式钢材流通未来可能的模式q 钢材流通主要竞争对手钢材流通主要竞争对手q 钢材流通行业现状钢材流通行业现状q 钢材流通供应链上、下端的销售网络钢材流通供应链上、下端的销售网络2024/6/292钢材流通行业研究 宏观钢材行业及政策 钢材流通未来可能的模中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目q 宏观钢材行业及政策宏观钢材行业及政策 2024/6/293 宏观钢材行业及政策 2023/8/113中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目从整体上看，世界钢铁市场已处于饱和状态、且整个世界的经济增从整体上看，世界钢铁市场已处于饱和状态、且整个世界的经济增长缓慢，导致钢铁行业产量增长缓慢，大约长缓慢，导致钢铁行业产量增长缓慢，大约1-2%1-2%，只在最近两年产，只在最近两年产量有明显的增长量有明显的增长1997年亚洲金融危机和年亚洲金融危机和1998年俄国、南美危机，使得世界钢铁市场严重衰退；年俄国、南美危机，使得世界钢铁市场严重衰退；美国经济发展速度减缓，美国经济发展速度减缓，9.11事件的发生使得美国经济雪上加霜，导致国际钢铁贸易量减少；事件的发生使得美国经济雪上加霜，导致国际钢铁贸易量减少；中国对钢铁市场的需求，也拉动了整个国际材市场的增长。中国对钢铁市场的需求，也拉动了整个国际材市场的增长。数据来源：IISI2024/6/294从整体上看，世界钢铁市场已处于饱和状态、且整个世界的经济增长中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目面对新的形势和压力，世界钢铁企业不断地进行战略调整面对新的形势和压力，世界钢铁企业不断地进行战略调整制造成本不断降低制造成本不断降低合并和收购的趋势增加：韩国浦项制铁与新日铁宣布策略结盟；合并和收购的趋势增加：韩国浦项制铁与新日铁宣布策略结盟；世界排名第二的法国尤西世界排名第二的法国尤西诺（诺（Usinor）、卢森堡雅贝德（）、卢森堡雅贝德（Arbed）及西班牙阿塞拉里亚（）及西班牙阿塞拉里亚（Aceralia）钢铁厂宣布合并）钢铁厂宣布合并,组成世界第一大钢铁厂组成世界第一大钢铁厂为了满足环保要求，钢铁厂所有产出物必须全部循环利用为了满足环保要求，钢铁厂所有产出物必须全部循环利用向高附加值深加工方向发展向高附加值深加工方向发展增加研究与开发的投入增加研究与开发的投入以联营、合资等方式向发展中国家输入产能以联营、合资等方式向发展中国家输入产能2024/6/295面对新的形势和压力，世界钢铁企业不断地进行战略调整制造成本不中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目国际经济的发展呈现信息化、一体化、跨国兼并等特点，对钢铁行业国际经济的发展呈现信息化、一体化、跨国兼并等特点，对钢铁行业企业提出了新的要求企业提出了新的要求特点特点要求要求通讯、网络等信息技术广泛应用，对人通讯、网络等信息技术广泛应用，对人类的生产和生活方式产生了重大影响类的生产和生活方式产生了重大影响国际分工日益明显，任何国家的经济都国际分工日益明显，任何国家的经济都无法脱离整个世界经济的整体无法脱离整个世界经济的整体跨国公司之间的联合兼并形成高潮：跨国公司之间的联合兼并形成高潮：AOL与时代华纳合并，与时代华纳合并，HP宣布收购康柏宣布收购康柏知识经济在世界范围内逐渐崛起，服务知识经济在世界范围内逐渐崛起，服务业占整个经济的比重不断上升，对知识业占整个经济的比重不断上升，对知识及其拥有者需求的不断扩大及其拥有者需求的不断扩大如何应用信息技术，适应顾客需要，实行柔如何应用信息技术，适应顾客需要，实行柔性生产性生产如何面对全球化，在世界范围内保持竞争优如何面对全球化，在世界范围内保持竞争优势势以何种方式扩张，如何利用其他战略资源以何种方式扩张，如何利用其他战略资源如何在一个微利化和成本，趋同化的传统产如何在一个微利化和成本，趋同化的传统产业中获得个性化、差异化的竞争优势业中获得个性化、差异化的竞争优势2024/6/296国际经济的发展呈现信息化、一体化、跨国兼并等特点，对钢铁行业中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目国家经济的高速增长，带动了中国钢铁企业快速发展国家经济的高速增长，带动了中国钢铁企业快速发展资料来源：中国国家统计局2024/6/297国家经济的高速增长，带动了中国钢铁企业快速发展资料来源：中国中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目国务院国务院20032003年年1212月出台的月出台的103103号文件，是国家对钢铁产业进行治理号文件，是国家对钢铁产业进行治理整顿的里程碑式文件整顿的里程碑式文件2003年年12月月23日，国务院办公厅下发日，国务院办公厅下发(2003)103号文件，即国务院办公厅转发发展改革委等部门关号文件，即国务院办公厅转发发展改革委等部门关于制止钢铁电解铝水泥行业盲目投资若干意见的通知。于制止钢铁电解铝水泥行业盲目投资若干意见的通知。2 2停止批准新建钢铁厂；停止批准新建钢铁厂；3 3严格信贷、土地、税制管理等措施，以促进钢铁工业的产业结构调整严格信贷、土地、税制管理等措施，以促进钢铁工业的产业结构调整 提高钢铁产业的准入门槛；提高钢铁产业的准入门槛；1 12024/6/298国务院2003年12月出台的103号文件，是国家对钢铁产业进中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目面对国外竞争对手的冲击和国内钢材行业形势，国家在政策上对钢面对国外竞争对手的冲击和国内钢材行业形势，国家在政策上对钢铁行业总体上是总量控制、结构调整铁行业总体上是总量控制、结构调整布局与组织结构布局与组织结构调整调整支持大型钢铁企业通过多种形式的联合与重组，组建跨国、跨地区支持大型钢铁企业通过多种形式的联合与重组，组建跨国、跨地区或区域性、专业性的企业集团，鼓励中小企业通过联合、重组和专或区域性、专业性的企业集团，鼓励中小企业通过联合、重组和专业化分工，向业化分工，向“专、精、特、新专、精、特、新”方向发展。促使钢铁企业向沿江方向发展。促使钢铁企业向沿江沿海地区发展；缺水地区、旅游城市、首都和大城市创造条件缩减沿海地区发展；缺水地区、旅游城市、首都和大城市创造条件缩减生产能力。生产能力。总量控制总量控制根据市场控制全国钢铁的产量。可以有效的遏制我国钢产量在较低根据市场控制全国钢铁的产量。可以有效的遏制我国钢产量在较低技术水平下的过快增长，并有利于钢铁行业内部的结构调整，促进技术水平下的过快增长，并有利于钢铁行业内部的结构调整，促进钢铁行业持续健康发。组建钢铁行业持续健康发。组建34家具有国际竞争力的冶金大企业集家具有国际竞争力的冶金大企业集团。团。产品结构调整产品结构调整集中精力发展冷轧薄板、镀锌板和涂镀层板、不锈钢薄板、冷集中精力发展冷轧薄板、镀锌板和涂镀层板、不锈钢薄板、冷轧轧硅钢片、热轧薄板等目前进口数量较大的关键钢材品种。严格控制硅钢片、热轧薄板等目前进口数量较大的关键钢材品种。严格控制大中型材、焊管、热轧窄带钢、镀锡板等品种。大中型材、焊管、热轧窄带钢、镀锡板等品种。工艺技术装备结构工艺技术装备结构调整调整推广先进成熟技术，优化企业的生产工艺流程，鼓励有条件的企业推广先进成熟技术，优化企业的生产工艺流程，鼓励有条件的企业工艺技术设备逐步实现大型化、连续化和自动化。推行工艺技术设备逐步实现大型化、连续化和自动化。推行“清洁生产清洁生产”，投资向节能降耗、环境保护和资源综合利用方向倾斜。，投资向节能降耗、环境保护和资源综合利用方向倾斜。2024/6/299面对国外竞争对手的冲击和国内钢材行业形势，国家在政策上对钢铁中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目国家固定资产投资规模是拉动金属材料流通行业发展的最主要因国家固定资产投资规模是拉动金属材料流通行业发展的最主要因素，近年来国家固定资产投资总额与金属材料流通行业销售额的素，近年来国家固定资产投资总额与金属材料流通行业销售额的增长趋势表现出了极强的一致性增长趋势表现出了极强的一致性资料来源：国家统计年鉴2024/6/2910国家固定资产投资规模是拉动金属材料流通行业发展的最主要因素，中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目在行业政策方面，在国内实行多年的钢材代理制销售模式将有可在行业政策方面，在国内实行多年的钢材代理制销售模式将有可能向钢材销售佣金代理方式转变能向钢材销售佣金代理方式转变钢材代理制存在的主要问题钢材代理制存在的主要问题代理方式基本以买断为主，给流通企业造成了很大资金压力，代理方式基本以买断为主，给流通企业造成了很大资金压力，无法扩大代理销售量。无法扩大代理销售量。钢厂和流通企业之间受各自利润的驱动，在价格、区域市场代钢厂和流通企业之间受各自利润的驱动，在价格、区域市场代理权、客户资源方面经常产生矛盾。理权、客户资源方面经常产生矛盾。销售渠道混乱，在同一区域市场，既有钢厂自设的经营网点，又销售渠道混乱，在同一区域市场，既有钢厂自设的经营网点，又有代理商销售钢材，互相争夺市场。有代理商销售钢材，互相争夺市场。钢材代理制流通企业的政策性亏损影响了企业的生存发展和代理钢材代理制流通企业的政策性亏损影响了企业的生存发展和代理业务的进一步发展。业务的进一步发展。佣金代理方式佣金代理方式通过佣金协调钢厂和流通企业之间的代理关系，使钢厂和代理商通过佣金协调钢厂和流通企业之间的代理关系，使钢厂和代理商的利益逐步趋向一致，的利益逐步趋向一致，实现生产和流通企业的双赢。实现生产和流通企业的双赢。建立区域乃至全国范围的市场总代理体系，形成一批真正具有规建立区域乃至全国范围的市场总代理体系，形成一批真正具有规模的大型代理商，逐步向全国和世界市场拓展，与国际接轨，适应模的大型代理商，逐步向全国和世界市场拓展，与国际接轨，适应经济全球一体化发展的趋势。经济全球一体化发展的趋势。资料来源：中国金属材料流通协会2024/6/2911在行业政策方面，在国内实行多年的钢材代理制销售模式将有可能向中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目钢材佣金代理销售模式的实施，将极大的降低金属材料流通行业钢材佣金代理销售模式的实施，将极大的降低金属材料流通行业的资金壁垒，并使得钢厂对钢材销售的区域限制逐步取消的资金壁垒，并使得钢厂对钢材销售的区域限制逐步取消现行钢材代理制度现行钢材代理制度钢材销售实行买断钢材销售实行买断经营经营钢厂对经销商销售钢厂对经销商销售区域进行限制区域进行限制钢材佣金代理销售钢材佣金代理销售按钢材销售量提取按钢材销售量提取佣金佣金不对经销商的区域不对经销商的区域进行严格限制进行严格限制进入金属材料流通行业的资金壁垒大幅降低进入金属材料流通行业的资金壁垒大幅降低;金属材料流通商可不受销售区域的严格限制，在更广泛的区域内进金属材料流通商可不受销售区域的严格限制，在更广泛的区域内进行竞争行竞争2024/6/2912钢材佣金代理销售模式的实施，将极大的降低金属材料流通行业的资中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目我国钢铁企业正从资源型向资源我国钢铁企业正从资源型向资源-市场型转变，重心有一明显的偏市场型转变，重心有一明显的偏移移逐步向钢材市场容量增多的地区转移逐步向钢材市场容量增多的地区转移越来越靠近市场，越来越靠近资金密集地区越来越靠近市场，越来越靠近资金密集地区越来越靠近便于使用进口矿的地区越来越靠近便于使用进口矿的地区当前我国东部当前我国东部沿海各省市沿海各省市（包括广西）（包括广西）的产钢量已占的产钢量已占全国产钢总量全国产钢总量的的6161左右左右 我国的我国的钢铁企钢铁企业业2024/6/2913我国钢铁企业正从资源型向资源-市场型转变，重心有一明显的偏移中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目未来几年，钢铁生产企业将面临行业整合，钢铁生产企业的集未来几年，钢铁生产企业将面临行业整合，钢铁生产企业的集中度将进一步提高，但行业整合主要表现为业内企业的兼并中度将进一步提高，但行业整合主要表现为业内企业的兼并2002年全国重点大中型钢铁企业（集团）共产钢年全国重点大中型钢铁企业（集团）共产钢1638283万吨，占全国钢产量的万吨，占全国钢产量的8989%，比，比2001年年增加增加233807万吨，增长万吨，增长1665%，市场集中度进一步提高。，市场集中度进一步提高。资料来源：2002年钢铁工业年度报告2024/6/2914未来几年，钢铁生产企业将面临行业整合，钢铁生产企业的集中度将中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目q钢材流通行业现状钢材流通行业现状2024/6/2915钢材流通行业现状2023/8/1115中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目根据预测我国钢材需求量在未来根据预测我国钢材需求量在未来3 3年间将保持年间将保持6.7%6.7%的增幅速度持的增幅速度持续增长，续增长，预计预计20052005年钢材需求量将达到年钢材需求量将达到2.772.77亿吨，亿吨，20062006年钢材年钢材需求量将达到需求量将达到3.013.01亿吨的水平亿吨的水平资料来源：国际钢材协会分析预测2024/6/2916根据预测我国钢材需求量在未来3年间将保持6.7%的增幅速度持中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目我国的钢铁产能近年呈高速增长态势，我国的钢铁产能近年呈高速增长态势，20032003年我国钢材产能的增长年我国钢材产能的增长速度达到速度达到24%24%，到，到20052005年我国的钢材产能将达到年我国的钢材产能将达到3.33.3亿吨，亿吨，20062006年钢年钢材产量将达到材产量将达到3.53.5亿吨左右的水平亿吨左右的水平资料来源：国际钢材市场分析预测2024/6/2917我国的钢铁产能近年呈高速增长态势，2003年我国钢材产能的增中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目同时随着我国加入同时随着我国加入WTOWTO，进口钢材配额限制逐步取消，关税进，进口钢材配额限制逐步取消，关税进一步降低，进口钢材总量将逐步加大。一步降低，进口钢材总量将逐步加大。我国加入我国加入WTO后，进口货物中钢铁制品后，进口货物中钢铁制品304个税号，关税平均降幅为个税号，关税平均降幅为28，从进口钢材的主要品种看，从进口钢材的主要品种看，降税幅度在降税幅度在50以上以上;预计预计3-5年内国内大部分钢铁产品价格将与国际市场价格同步，完全融入国际钢材大市场，进口钢材可年内国内大部分钢铁产品价格将与国际市场价格同步，完全融入国际钢材大市场，进口钢材可能加剧国内钢材供大于求的局面；能加剧国内钢材供大于求的局面；资料来源：国际钢材市场分析预测2024/6/2918同时随着我国加入WTO，进口钢材配额限制逐步取消，关税进一步中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目综合考虑我国成品钢材产量及进出口量以及钢材需求量的增长综合考虑我国成品钢材产量及进出口量以及钢材需求量的增长趋势，预计趋势，预计20042004年以后我国成品钢材将出现供大于求的局面。年以后我国成品钢材将出现供大于求的局面。资料来源：国家统计年鉴2024/6/2919综合考虑我国成品钢材产量及进出口量以及钢材需求量的增长趋势，中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目钢材主要产品品种及用途钢材主要产品品种及用途产品大类产品大类主要产品主要产品市场应用市场应用普通钢材产品普通钢材产品线材建筑施工、拉丝等小型材建筑施工等较高附加值产品较高附加值产品钢管食品、汽车、家用电器等板材机械、造船、汽车、家电等钢轨铁路和城市交通建设等特殊钢材产品特殊钢材产品不锈钢汽车、家用电器等刀具钢汽车、家用电器等轴承钢汽车、家用电器等2024/6/2920钢材主要产品品种及用途产品大类主要产品市场应用普通钢材产品线中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目从钢材品种看，不同品种钢材的需求及获利能力明显不同从钢材品种看，不同品种钢材的需求及获利能力明显不同优型型材、带钢、工业优型型材、带钢、工业用板有较高的获利空间用板有较高的获利空间在钢材消费结构上看，由于我国仍将继续增加固定资产投资，实行扩在钢材消费结构上看，由于我国仍将继续增加固定资产投资，实行扩大内需的经济政策，预计未来几我国机械制造、汽车工业、建筑建材、大内需的经济政策，预计未来几我国机械制造、汽车工业、建筑建材、轻工五金行业将有快速发展，这必定会拉动优质型材、带钢、工业用轻工五金行业将有快速发展，这必定会拉动优质型材、带钢、工业用板等产品的需求，而这类产品国内厂家的制造成本也较低，来自入世板等产品的需求，而这类产品国内厂家的制造成本也较低，来自入世的冲击也较小，有较高的获利空间；的冲击也较小，有较高的获利空间；薄板类产品冲击严重薄板类产品冲击严重2002年虽然汽车、冰箱、空调等行业仍会平稳增长，薄板类产品将会年虽然汽车、冰箱、空调等行业仍会平稳增长，薄板类产品将会继续增加，但是薄板产品国内生产能力增加较快，进口产品价格较低，继续增加，但是薄板产品国内生产能力增加较快，进口产品价格较低，入世后带来的冲击日渐明显，对相关企业的盈利仍将造成不利影响；入世后带来的冲击日渐明显，对相关企业的盈利仍将造成不利影响；我国西部石油天然气、水利电力的开发，无缝钢管产品需求仍将保持我国西部石油天然气、水利电力的开发，无缝钢管产品需求仍将保持较高增速，相关公司将从中受益。较高增速，相关公司将从中受益。无缝钢管前景看好无缝钢管前景看好2024/6/2921从钢材品种看，不同品种钢材的需求及获利能力明显不同优型型材、中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目线材市场近似于完全竞争市场线材市场近似于完全竞争市场数据来源：冶金管理目前世界线材市场实际上已呈饱和状态，中国成为世界上最大的线材生产国。鞍钢是国内第一家高速线材目前世界线材市场实际上已呈饱和状态，中国成为世界上最大的线材生产国。鞍钢是国内第一家高速线材厂，其他国内线材大企业还有厂，其他国内线材大企业还有37家，未来可能发展到家，未来可能发展到40多家。线材生产技术相对比较简单，属于低端产品，多家。线材生产技术相对比较简单，属于低端产品，产品差异化不大，主要是价格竞争。产品差异化不大，主要是价格竞争。2024/6/2922线材市场近似于完全竞争市场数据来源：冶金管理目前世界线材市场中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目由于竞争激烈，线材市场对价格非常敏感，同时显现出很强的地由于竞争激烈，线材市场对价格非常敏感，同时显现出很强的地域性域性线材市场具有地域性的特征，呈现出存在销售半径的现象。市场销售半径对运线材市场具有地域性的特征，呈现出存在销售半径的现象。市场销售半径对运输成本影响很大。输成本影响很大。在市场经济条件下，特别是在我国的棒、线材市场已处于在市场经济条件下，特别是在我国的棒、线材市场已处于买方市场条件下，地区的市场需求量决定着企业市场销售半径，并直接影响企买方市场条件下，地区的市场需求量决定着企业市场销售半径，并直接影响企业运输成本和经济效益。业运输成本和经济效益。线材主要应用于建筑施工，价格和销量受建筑业的季节性波动影响大。大量购线材主要应用于建筑施工，价格和销量受建筑业的季节性波动影响大。大量购买者散布于全国各地，一般购买距离较近的产品，对价格较为敏感。由于市场买者散布于全国各地，一般购买距离较近的产品，对价格较为敏感。由于市场竞争不规范，大量中小厂商生产的低价钢材充斥市场；竞争不规范，大量中小厂商生产的低价钢材充斥市场；线材价格敏感线材价格敏感线材市场呈地域性线材市场呈地域性2024/6/2923由于竞争激烈，线材市场对价格非常敏感，同时显现出很强的地域性中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目中厚板市场属于垄断市场中厚板市场属于垄断市场数据来源：冶金管理宝钢、鞍钢、武钢的市场份额较大，其他厂商是市场的参与者；宝钢、鞍钢、武钢的市场份额较大，其他厂商是市场的参与者；进入退出壁垒高，技术障碍是主要原因，其他潜在竞争者很难进入市场；进入退出壁垒高，技术障碍是主要原因，其他潜在竞争者很难进入市场；竞争方式是价格竞争和差异化竞争并存，几个主要厂商对市场的影响很大。竞争方式是价格竞争和差异化竞争并存，几个主要厂商对市场的影响很大。2024/6/2924中厚板市场属于垄断市场数据来源：冶金管理宝钢、鞍钢、武钢的市中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目船用厚板市场是中厚板的主要市场之一，且稳定增长船用厚板市场是中厚板的主要市场之一，且稳定增长为适应国内外形式的需要，原船舶总公司一为适应国内外形式的需要，原船舶总公司一分为二而重新组建中国船舶总公司和中国船分为二而重新组建中国船舶总公司和中国船舶重工集团，是我国造船业的两家最主要的舶重工集团，是我国造船业的两家最主要的厂家。全国造船能力已达厂家。全国造船能力已达700万吨，两大集万吨，两大集团的造船能力团的造船能力2001年为年为350万吨。万吨。我国造船业是我国机电产品出口的支柱产业，我国造船业是我国机电产品出口的支柱产业，在国际上我国造船竞争力持续增长，已连续在国际上我国造船竞争力持续增长，已连续7年成为世界第三造船大国，国外订单由年成为世界第三造船大国，国外订单由82年的年的42万吨提高到万吨提高到2001年的年的240万吨。万吨。我国造船工业有较大成长空间我国造船工业有较大成长空间,全国造船能全国造船能力已达力已达700万吨，万吨，1999年实际造船量年实际造船量500万万吨，生产能力还没有充分发挥。吨，生产能力还没有充分发挥。“十五十五”末，末，我国的造船厚板需求将突破我国的造船厚板需求将突破300万吨。万吨。数据来源：中国钢铁工业协会2024/6/2925船用厚板市场是中厚板的主要市场之一，且稳定增长为适应国内外形中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目钢轨市场属于寡头垄断市场钢轨市场属于寡头垄断市场钢轨市场特征描述：钢轨市场特征描述：钢轨市场属于寡头垄断市场。攀钢、包钢、钢轨市场属于寡头垄断市场。攀钢、包钢、鞍钢、武钢几乎控制了整个国内市场鞍钢、武钢几乎控制了整个国内市场从整个国际市场来看，钢轨产能严重过剩，从整个国际市场来看，钢轨产能严重过剩，目前国家严格控制钢轨进口，目前国家严格控制钢轨进口，90年代中年代中期以来，钢轨市场仅进口期以来，钢轨市场仅进口0.27万吨，出口万吨，出口16.57万吨，入世后国外厂商将成为主要万吨，入世后国外厂商将成为主要威胁，尤其是日本和欧洲的厂商。威胁，尤其是日本和欧洲的厂商。进入退出障碍高。铁道部是主要购买客户，进入退出障碍高。铁道部是主要购买客户，中铁物资是其流通商，且有很浓厚的行政中铁物资是其流通商，且有很浓厚的行政色彩色彩市场结构稳定市场结构稳定,价格较为稳定价格较为稳定,利润相对较利润相对较高，新轧大型厂的利润占公司利润较大比高，新轧大型厂的利润占公司利润较大比率，而且主要来自于重轨。但在我国加入率，而且主要来自于重轨。但在我国加入WTO之后，形势不容乐观。之后，形势不容乐观。生产厂生产厂家家产能产能（万吨）（万吨）品种品种攀钢攀钢555550/60kg50/60kg重轨，重轨，200km200km高速轨及高速轨及130kg130kg全全长淬火轨，吊车轨长淬火轨，吊车轨鞍钢鞍钢505043/50/60kg43/50/60kg钢轨，钢轨，80/100/120kg/m80/100/120kg/m吊吊车轨，车轨，B1B1电车轨，电车轨，50AT50AT道岔轨道岔轨包钢包钢404050/60/75kg50/60/75kg钢轨，钢轨，UIC54kg/mUIC54kg/m钢轨，钢轨，60AT60AT道岔轨，道岔轨，QU100QU100140140吊车轨吊车轨武钢武钢5 5101038kg38kg轻轨为主，能生产轻轨为主，能生产43/45/50/60kg43/45/50/60kg重轨重轨数据来源：冶金管理信息中心2024/6/2926钢轨市场属于寡头垄断市场钢轨市场特征描述：生产厂家产能品种攀中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目钢轨市场未来几年需求保持稳定钢轨市场未来几年需求保持稳定数据来源：2002年中国钢材市场与贸易国际研讨会、冶金管理，钢铁信息目前市场需求特点：目前市场需求特点：以铁道部需求为主，地方铁路、以铁道部需求为主，地方铁路、城市轨道为辅；城市轨道为辅；销售渠道以铁道部统购为主，招销售渠道以铁道部统购为主，招标形式为辅；标形式为辅；60kg/m钢轨为主，钢轨为主，75kg/m钢轨钢轨为辅，为辅，50kg/m有一定的市场；有一定的市场；合金轨需求为主，碳素钢有一定合金轨需求为主，碳素钢有一定市场；市场；普轨为主，热处理轨需求逐步扩普轨为主，热处理轨需求逐步扩大，高速轨是今后的发展方向大，高速轨是今后的发展方向2024/6/2927钢轨市场未来几年需求保持稳定数据来源：2002年中国钢材市场中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目中铁物资目前是钢轨的主要流通商，未来物资供应的保护政策将不中铁物资目前是钢轨的主要流通商，未来物资供应的保护政策将不再延续，钢轨贸易也将走向市场再延续，钢轨贸易也将走向市场2 2中铁物资没有议价能力或能力没有得到发挥中铁物资没有议价能力或能力没有得到发挥3 3未来钢轨市场将向市场化、国际化方向发展未来钢轨市场将向市场化、国际化方向发展铁道部的未来管理体制将发生变化铁道部的未来管理体制将发生变化1 1国家铁路行业的管理体制可能发生重大变化。为了打破垄断，提高效率，国家铁路的管国家铁路行业的管理体制可能发生重大变化。为了打破垄断，提高效率，国家铁路的管理体制可能由目前的政企不分，铁道部集中管理的方式转变为路网分离，全国铁路按照理体制可能由目前的政企不分，铁道部集中管理的方式转变为路网分离，全国铁路按照区域划分为几个相互独立的公司；区域划分为几个相互独立的公司；由于统一采购了大部分钢轨，中铁物资具有很强的议价能力，但是由于钢铁行业受国家由于统一采购了大部分钢轨，中铁物资具有很强的议价能力，但是由于钢铁行业受国家政策保护，其议价能力没有发挥；政策保护，其议价能力没有发挥；尽管承诺有保护期，且由于中铁物资与铁路系统的渊源和关系，龚断市场的行为还会延尽管承诺有保护期，且由于中铁物资与铁路系统的渊源和关系，龚断市场的行为还会延续，但未来铁道部对中铁物资的保护政策可能不复存在，采购行为趋于市场化、国际化。续，但未来铁道部对中铁物资的保护政策可能不复存在，采购行为趋于市场化、国际化。2024/6/2928中铁物资目前是钢轨的主要流通商，未来物资供应的保护政策将不再中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目钢轨市场以高速重轨为主，轻轨为辅钢轨市场以高速重轨为主，轻轨为辅1996年2000年钢轨结构构成钢轨结构构成82%87%18%13%轻轨重轨数据来源：2000年中国钢材市场与贸易国际研讨会、冶金管理、钢铁信息铁路重点发展的方向是：高速化、快速铁路重点发展的方向是：高速化、快速化、重载化、设备专用化，将对钢轨产化、重载化、设备专用化，将对钢轨产品提出更高的要求；品提出更高的要求；根据我国铁路营运状况，年通过总重根据我国铁路营运状况，年通过总重2500万吨以上的繁忙干线须铺设万吨以上的繁忙干线须铺设60kg/mg钢规无缝线路。由此可见，钢规无缝线路。由此可见，60kg/mg重轨将是铁路的主要用轨。重轨将是铁路的主要用轨。2024/6/2929钢轨市场以高速重轨为主，轻轨为辅1996年2000年钢轨结构中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目汽车、家电用冷轧薄板市场属于寡头垄断市场汽车、家电用冷轧薄板市场属于寡头垄断市场宝钢、鞍钢、武钢的市场份额较大，其他厂商是市场的积极参与者，宝钢的宝钢、鞍钢、武钢的市场份额较大，其他厂商是市场的积极参与者，宝钢的1550冷轧工程，主要定位冷轧工程，主要定位在上海大众和通用的汽车板；宝钢益昌定位家电板。鞍钢的合资项目定位在汽车板，同时抢夺家电板在上海大众和通用的汽车板；宝钢益昌定位家电板。鞍钢的合资项目定位在汽车板，同时抢夺家电板市场。市场。资料来源：武汉钢铁信息网2000年各主要厂商的国内市场占有率其中进口厂商所占比例大约50%左右2024/6/2930汽车、家电用冷轧薄板市场属于寡头垄断市场宝钢、鞍钢、武钢的市中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目家电用板材增长迅速，其中大部分是镀锌冷轧薄板家电用板材增长迅速，其中大部分是镀锌冷轧薄板20052005年年,中国家电用钢板需求将达中国家电用钢板需求将达500500万吨万吨数据来源：中国钢铁行业协会2005年家电用板材需求结构2024/6/2931家电用板材增长迅速，其中大部分是镀锌冷轧薄板2005年,中国中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目汽车工业用冷轧薄板快速增长汽车工业用冷轧薄板快速增长20002000、20052005年汽车需求量年汽车需求量206.9万辆320万辆2000年2005年20002000、20052005年汽车板材需求量年汽车板材需求量283.5万吨438.4万吨2000年2005年汽车工业部门研究和专业人士访谈表明汽车工业部门研究和专业人士访谈表明:全国汽车产量全国汽车产量270万辆需用钢万辆需用钢540万吨万吨,其中板材其中板材370万吨；万吨；轿车用板材约轿车用板材约0.4吨吨/辆；辆；冷轧板在载货汽车、客车和轿车的消费量基本上各占冷轧板在载货汽车、客车和轿车的消费量基本上各占1/3，其中轿车的冷轧板消费量增长较快，到，其中轿车的冷轧板消费量增长较快，到2005年，轿车的耗量将占年，轿车的耗量将占50%左右。轻型车和微型车的冷板消费占主导地位，轻型车和微型车的冷左右。轻型车和微型车的冷板消费占主导地位，轻型车和微型车的冷板消费量占冷板消费量的板消费量占冷板消费量的85%左右，是冷板消费的主要车种左右，是冷板消费的主要车种数据来源：2000年中国钢材市场与贸易国际研讨会、钢材信息网2024/6/2932汽车工业用冷轧薄板快速增长2000、2005年汽车需求量20中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目冷轧薄板未来几年产能将迅速增长，但市场竞争也将更加激烈冷轧薄板未来几年产能将迅速增长，但市场竞争也将更加激烈冷轧薄板是各大钢铁公司发展的重点。冷轧薄板是各大钢铁公司发展的重点。据不完全统计，拟新建改造薄板的企业据不完全统计，拟新建改造薄板的企业多达十几家：多达十几家：宝钢投资宝钢投资80多亿元的多亿元的1550冷轧工程竣工冷轧工程竣工投产，年生产投产，年生产140万吨冷轧板万吨冷轧板,另投资另投资10亿对汽车用板生产线进行改造；亿对汽车用板生产线进行改造；邯钢投入邯钢投入5.6亿元组建新的薄板生产线；亿元组建新的薄板生产线；武钢共投资武钢共投资10.8亿对冷轧板生产厂进行亿对冷轧板生产厂进行改造；改造；马钢总投资马钢总投资52亿元新建年产亿元新建年产150万吨的冷万吨的冷轧薄板生产线；轧薄板生产线；唐钢投资唐钢投资26.8亿新建超薄带钢生产线。亿新建超薄带钢生产线。未来几年冷轧薄板的产能迅速增长，未来几年冷轧薄板的产能迅速增长，2005年将达年将达1900万吨万吨数据来源：2000年中国钢材市场与贸易国际研讨会、武汉钢材信息网络中心冷轧薄板产能变化表年度2024/6/2933冷轧薄板未来几年产能将迅速增长，但市场竞争也将更加激烈冷轧薄中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目对钢厂而言，发展冷轧薄板是目前的一种趋势对钢厂而言，发展冷轧薄板是目前的一种趋势19961996年年20002000年中国冷轧薄板市场国产量年中国冷轧薄板市场国产量与进口量比例构成与进口量比例构成数据来源：武汉钢铁信息网，冶金管理，冶金经济内参进口量国产量19961996年年20002000年中国冷轧年中国冷轧薄板需求量变化薄板需求量变化主要是国产各类轿车用深冲冷轧板和镀锌板，以及家电高档面板、镀锌板等2024/6/2934对钢厂而言，发展冷轧薄板是目前的一种趋势1996年2000中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目随着技术的提高，热轧薄板将逐步取代冷轧薄板随着技术的提高，热轧薄板将逐步取代冷轧薄板数据来源：冶金管理、武汉钢铁信息网钢种钢种目前薄板连铸热轧产品的主要市场是低碳钢市场，而品种钢市场只占少数，尤其是高强度、高表面目前薄板连铸热轧产品的主要市场是低碳钢市场，而品种钢市场只占少数，尤其是高强度、高表面质量要求以及高要求的某些家电用钢，由于薄板连铸热轧产品的产品质量难以保证，市场份额较质量要求以及高要求的某些家电用钢，由于薄板连铸热轧产品的产品质量难以保证，市场份额较低。随着工艺的改进，钢种将会增加；低。随着工艺的改进，钢种将会增加；技术技术随着技术的提高，已逐步实现了超薄厚度热轧带钢的轧制，随着铁素体轧制技术的应用，其表面质随着技术的提高，已逐步实现了超薄厚度热轧带钢的轧制，随着铁素体轧制技术的应用，其表面质量、强度已经接近冷轧产品，量、强度已经接近冷轧产品，“以热代冷以热代冷”的市场趋势必将加快；的市场趋势必将加快；成本成本薄板连铸热轧产品较冷轧产品成本大幅度降低，具有很强的价格竞争力，在国际市场中，热轧薄板薄板连铸热轧产品较冷轧产品成本大幅度降低，具有很强的价格竞争力，在国际市场中，热轧薄板的价格比同规格的冷轧产品低的价格比同规格的冷轧产品低40100美元；美元；趋势趋势从国际市场来看，很多国家从国际市场来看，很多国家“以热代冷以热代冷”的趋势十分明显。美洲市场热轧薄板取代冷轧薄板以每年的趋势十分明显。美洲市场热轧薄板取代冷轧薄板以每年6%增长，美国增长，美国30%的冷轧产品市场被热轧薄板占领；的冷轧产品市场被热轧薄板占领；世界冶金管理与技术咨询服务权威机构世界冶金管理与技术咨询服务权威机构Beddows公司预测：根据钢铁工业发展趋势，热轧薄带钢公司预测：根据钢铁工业发展趋势，热轧薄带钢大量取代冷轧薄带钢不可避免。大量取代冷轧薄带钢不可避免。2024/6/2935随着技术的提高，热轧薄板将逐步取代冷轧薄板数据来源：冶金管理中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目从整个发展趋势上看，生产用钢中的板带材在钢材产品中所占比从整个发展趋势上看，生产用钢中的板带材在钢材产品中所占比例是衡量一个国家钢材品种结构的重要指标，近例是衡量一个国家钢材品种结构的重要指标，近1010年来我国板带年来我国板带材在钢材中所占比重逐步增长，并超过了钢材的平均增长水平材在钢材中所占比重逐步增长，并超过了钢材的平均增长水平1990-2000年十年间，我国板带材年平均增长率为年十年间，我国板带材年平均增长率为11.46%，高于同期产品钢材平均，高于同期产品钢材平均9.38%，表明板，表明板带材将成为我国钢材增长的重要品种。带材将成为我国钢材增长的重要品种。资料来源：冶金行业信息2024/6/2936从整个发展趋势上看，生产用钢中的板带材在钢材产品中所占比例是中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目世界标杆钢厂浦项和国内主要钢厂的产品分布世界标杆钢厂浦项和国内主要钢厂的产品分布线材线材重轨重轨造船板造船板冷轧薄板冷轧薄板主要产品主要产品高高端端低低端端中中端端武钢武钢马钢马钢唐钢唐钢鞍钢鞍钢沙钢沙钢宝钢宝钢鞍钢鞍钢包钢包钢武钢武钢攀钢攀钢舞钢舞钢武钢武钢首钢首钢鞍钢鞍钢宝钢宝钢浦项浦项宝钢宝钢武钢武钢本钢本钢邯钢邯钢攀钢攀钢鞍钢鞍钢浦项浦项产产品品档档次次2024/6/2937世界标杆钢厂浦项和国内主要钢厂的产品分布线材重轨造船板冷轧薄中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目q钢材贸易供应链上、下端的销售网络钢材贸易供应链上、下端的销售网络2024/6/2938钢材贸易供应链上、下端的销售网络2023/8/1138中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目国内很多钢厂也开始采取新型的流通方式和业态建立自身的钢材国内很多钢厂也开始采取新型的流通方式和业态建立自身的钢材营销体系，国内最大的钢铁企业宝钢通过发展地区性钢材专营营销体系，国内最大的钢铁企业宝钢通过发展地区性钢材专营体系和加工配送中心，扩大市场份额，发展钢材体系和加工配送中心，扩大市场份额，发展钢材“大营销大营销”的经的经营模式营模式宝钢国际现已拥有宝钢钢贸、宝钢北方、宝钢西南、宝钢南方等销售网络辐射宝钢国际现已拥有宝钢钢贸、宝钢北方、宝钢西南、宝钢南方等销售网络辐射全国的地区公司及上海宝森、上海森井、杭州宝钢、广州宝井昌、天津宝储菱、全国的地区公司及上海宝森、上海森井、杭州宝钢、广州宝井昌、天津宝储菱、青岛宝钢和重庆宝钢等青岛宝钢和重庆宝钢等7个配送中心；个配送中心；宝钢产品中宝钢产品中75%通过自身销售网络销售，通过自身销售网络销售，2002年仅宝钢钢贸一家子公司所经年仅宝钢钢贸一家子公司所经销的钢材实物量就达到销的钢材实物量就达到262万吨；万吨；在原来的地区公司、专业公司、加工配送中心和钢铁部的基础上构建两个大的在原来的地区公司、专业公司、加工配送中心和钢铁部的基础上构建两个大的贸易系统：贸易系统：一是以地区公司为主体形成代销宝钢集团钢材产品的钢材专营体系一是以地区公司为主体形成代销宝钢集团钢材产品的钢材专营体系二是通过电子商务、加工配送、现代物流等手段的综合运用，构建一个基于现二是通过电子商务、加工配送、现代物流等手段的综合运用，构建一个基于现代流通模式的钢材贸易系统或材料服务系统。代流通模式的钢材贸易系统或材料服务系统。建成中国钢材领域中规模最大、功能最全、品种最多、效率最高、服务最优的建成中国钢材领域中规模最大、功能最全、品种最多、效率最高、服务最优的现代流通体系。现代流通体系。宝钢营销网络宝钢营销网络业务发展模式业务发展模式战略目标战略目标宝钢宝钢2024/6/2939国内很多钢厂也开始采取新型的流通方式和业态建立自身的钢材营销中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目武钢也将推行与客户武钢也将推行与客户“零距离零距离”的经营理念，配合钢材剪切加工的经营理念，配合钢材剪切加工配送中心、武钢产品电子商务平台的建设，扩大销售区域，突破配送中心、武钢产品电子商务平台的建设，扩大销售区域，突破中间贸易环节，为客户提供增值服务中间贸易环节，为客户提供增值服务F在条件成熟时率先在部分板材消费热区建立武钢的钢材剪切加工配送中心，改善和在条件成熟时率先在部分板材消费热区建立武钢的钢材剪切加工配送中心，改善和优化产品的物流业态。优化产品的物流业态。2 2优化供应链结构优化供应链结构3 3构建电子商务平台构建电子商务平台确立与客户确立与客户“零距离零距离”的经营理念的经营理念1 1F与战略用户形成长期稳定的合作关系，推行与客户的与战略用户形成长期稳定的合作关系，推行与客户的“无间隙无间隙”管理模式、拉近与客户管理模式、拉近与客户的情感距离；的情感距离；F在供应链的下游，探索与下游客户的新型紧密伙伴合作关系，为客户提供增值服务；在供应链的下游，探索与下游客户的新型紧密伙伴合作关系，为客户提供增值服务；F充分利用网络及分公司的区域优势，建立武钢产品的电子商务平台；充分利用网络及分公司的区域优势，建立武钢产品的电子商务平台；4 4建立剪切加工中心建立剪切加工中心武钢武钢2024/6/2940武钢也将推行与客户“零距离”的经营理念，配合钢材剪切加工配送中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 定位于区域性市场的中型钢铁企业出于自身资源配置的考虑，积定位于区域性市场的中型钢铁企业出于自身资源配置的考虑，积极发展极发展“代理制代理制”钢材营销模式，有针对性的进行目标市场定位钢材营销模式，有针对性的进行目标市场定位资料来源：冶金信息中心涟钢涟钢加强国际合作加强国际合作完善代理模式的方法完善代理模式的方法完善钢材代理模式完善钢材代理模式钢厂经营战略改变的一个重点是进一步完善钢材代理制。认识到从生产到流通钢厂经营战略改变的一个重点是进一步完善钢材代理制。认识到从生产到流通都由钢厂一手操办，这不仅不利于钢厂资源的有效配置，而且还妨碍了整个社都由钢厂一手操办，这不仅不利于钢厂资源的有效配置，而且还妨碍了整个社会的专业化分工，应尽快改变这种营销方式；会的专业化分工，应尽快改变这种营销方式；将钢材销售全权委托给代理商，涟钢在逐步改变将钢材销售全权委托给代理商，涟钢在逐步改变“买断制买断制”的代理关系基础上，的代理关系基础上，不断完善代理制，按照企业产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，不断完善代理制，按照企业产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，有针对性地选择与培育几家资金实力雄厚、有较高忠诚度和发展前景的流通企有针对性地选择与培育几家资金实力雄厚、有较高忠诚度和发展前景的流通企业作为自己的代理商；业作为自己的代理商；加强与国际跨国贸易公司合作，参与国际市场竞争。加强与国际跨国贸易公司合作，参与国际市场竞争。2024/6/2941 定位于区域性市场的中型钢铁企业出于自身资源配置的考虑，积极中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目成都无缝钢管通过对加强和完善代理商的管理制度，增强代理商成都无缝钢管通过对加强和完善代理商的管理制度，增强代理商的竞争力，扩大产品的市场覆盖率的竞争力，扩大产品的市场覆盖率资料来源：冶金信息中心成都无缝钢管成都无缝钢管具体措施一具体措施一对重点代理商，采取价格、区域保护、交货期等多种方式促使其发展壮对重点代理商，采取价格、区域保护、交货期等多种方式促使其发展壮大；大；具体措施二具体措施二对信誉较差或年度销售业绩不佳的代理商，列入一般销售商继续考察，对信誉较差或年度销售业绩不佳的代理商，列入一般销售商继续考察，不予以销售政策保护；不予以销售政策保护；具体措施三具体措施三对新发展地区和新发展的代理商，采用销售政策保护，经考察，可发展对新发展地区和新发展的代理商，采用销售政策保护，经考察，可发展代理商具有信誉和实力的，将上升为重点代理商，不合格的将下降为普代理商具有信誉和实力的，将上升为重点代理商，不合格的将下降为普通代理商。通代理商。通过建立和完善代理商的分级管理体系，稳定重点代理商队伍，拓展了可发展代理商的竞争力，壮大了通过建立和完善代理商的分级管理体系，稳定重点代理商队伍，拓展了可发展代理商的竞争力，壮大了重点代理商队伍，保留了普通销售代理商，抓住了潜在的销售机遇。重点代理商队伍，保留了普通销售代理商，抓住了潜在的销售机遇。2024/6/2942成都无缝钢管通过对加强和完善代理商的管理制度，增强代理商的竞中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目而定位于全国市场的中型钢铁企业，采用代理和自建销售体系相而定位于全国市场的中型钢铁企业，采用代理和自建销售体系相结合的销售模式进行钢材销售结合的销售模式进行钢材销售资料来源：冶金信息中心邯钢邯钢所取得的成效所取得的成效实现模式的措施实现模式的措施钢材销售模式钢材销售模式把建立稳定、宽广的销售流通渠道作为决战营销大市场的一项重要内容，与用把建立稳定、宽广的销售流通渠道作为决战营销大市场的一项重要内容，与用户和经销企业建立户和经销企业建立“双赢双赢”的利益和的利益和“荣辱荣辱”共同体，实现利益共享、风险共共同体，实现利益共享、风险共担的营销机制；担的营销机制；以经销代理单位和邯钢销售分公司为依托，对重点市场进行重点开拓，实现利以经销代理单位和邯钢销售分公司为依托，对重点市场进行重点开拓，实现利益共享、风险共担的营销机制；益共享、风险共担的营销机制；通过扶植零销大户，把产品辐射到周边地区；通过扶植零销大户，把产品辐射到周边地区；2001年，邯钢产品通过中间经销商代理经销的钢材占到销售总量的约年，邯钢产品通过中间经销商代理经销的钢材占到销售总量的约60%，通，通过邯钢销售公司经销的钢材量占总量的过邯钢销售公司经销的钢材量占总量的40%。2024/6/2943而定位于全国市场的中型钢铁企业，采用代理和自建销售体系相结合中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 不同钢铁企业钢材经营模式对比不同钢铁企业钢材经营模式对比.钢厂类型钢厂类型大型钢铁企业大型钢铁企业定位于全定位于全 国市场国市场的中型钢铁企业的中型钢铁企业定位于区域市场定位于区域市场的中型钢铁企业的中型钢铁企业企业名称企业名称宝钢宝钢武钢武钢邯钢邯钢涟钢涟钢成都无成都无缝缝2002年钢产量（万吨）1948755500220收入全国排名14123260钢材主要的销售渠道销售公司销售公司区域代理和销售公司区域代理区域代理主要渠道所占的比例75%区域代理：40%销售公司：60%70%以上70%以上大型钢铁企业大型钢铁企业定位全国市场的中定位全国市场的中型钢铁企业型钢铁企业定位区域市场的中定位区域市场的中型钢铁企业型钢铁企业以自身销售渠道为主以自身销售渠道为主以自身销售渠道为主，区域代理渠道为辅以自身销售渠道为主，区域代理渠道为辅以区域代理销售渠道为主以区域代理销售渠道为主钢厂类型钢厂类型采用的主要销售模式采用的主要销售模式2024/6/2944 不同钢铁企业钢材经营模式对比.钢厂类型大型钢铁企中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目通过对钢铁企业销售模式的分析可以看出：国内大型钢铁企业凭通过对钢铁企业销售模式的分析可以看出：国内大型钢铁企业凭借自身钢材资源及企业实力优势，通过发展自身的区域销售分公借自身钢材资源及企业实力优势，通过发展自身的区域销售分公司及加工配送中心抢夺直接用户，构成对钢材流通商的竞争威胁司及加工配送中心抢夺直接用户，构成对钢材流通商的竞争威胁国内大型钢铁国内大型钢铁企业企业 钢材流通企业钢材流通企业 直接用户直接用户通过设立全国性销售分公司，扩大市场份额；通过设立全国性销售分公司，扩大市场份额；通过发展钢材加工配送业务，争夺直接用户资源。通过发展钢材加工配送业务，争夺直接用户资源。2024/6/2945通过对钢铁企业销售模式的分析可以看出：国内大型钢铁企业凭借自中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目新华信的调研也验证了大型钢铁企业所采取的销售模式和销售新华信的调研也验证了大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对一般社会钢材流通企业所造成的威胁政策对一般社会钢材流通企业所造成的威胁资料来源：新华信的调研数据资金实力逐渐增强，并逐步取消了对经销商原资金实力逐渐增强，并逐步取消了对经销商原有的钢材批量优惠；有的钢材批量优惠；对自身的销售分公司采取考核销量为主、考核对自身的销售分公司采取考核销量为主、考核利润为辅的策略，促使其扩大市场占有率；利润为辅的策略，促使其扩大市场占有率；发现较大的直接用户时，采取各种措施开发大发现较大的直接用户时，采取各种措施开发大的直接客户资源；的直接客户资源；大型大型钢铁钢铁企业企业发展发展自身自身销售销售公司公司和直和直接用接用户户挤挤占占一一级级经经销销商商市市场场份份额额投巨资配套发展钢材剪切加工及配送业务，为投巨资配套发展钢材剪切加工及配送业务，为直接用户提供直接用户提供“点对点点对点”服务服务2024/6/2946新华信的调研也验证了大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对中国铁路物资总公司明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐除大型钢