烟草品牌分销渠道建设的主要方法

烟草品牌分销渠道建设的主要方法烟草品牌分销渠道建设的主要方法1渠道的定义产品渠道，是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域产品渠道，是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。的途径。而营销渠道，是促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一整套相互而营销渠道，是促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。依存的组织。卷烟产品流向卷烟产品流向卷烟销售唯一代理卷烟销售唯一代理由于烟草行业的特殊性，我们把产品从烟厂进入各级烟草公司的这段链由于烟草行业的特殊性，我们把产品从烟厂进入各级烟草公司的这段链称为称为行业通路行业通路，把产品从烟草公司售出到零售商再由零售商出售给消费，把产品从烟草公司售出到零售商再由零售商出售给消费者的这段链称为者的这段链称为零售渠道零售渠道，以此加以区格。，以此加以区格。2渠道建设应围绕消费心理渠道建设应围绕消费心理消费者是多样的消费者是多样的消费者需求也是多样的消费者需求也是多样的在制定品牌战略和推广策略的时候首先要确定我们的目标受在制定品牌战略和推广策略的时候首先要确定我们的目标受众究竟是分众、诸众还是群众。众究竟是分众、诸众还是群众。在终端，我们的产品面对形形色色的消费者在终端，我们的产品面对形形色色的消费者34渠道建设围绕消费心理渠道建设围绕消费心理通过假设干次的消费者调研共通过假设干次的消费者调研共5151次，香烟在任何类型的消费者心目中的次，香烟在任何类型的消费者心目中的认识可以用一句话概括认识可以用一句话概括 香烟是满足吸烟者社交需求的精神嗜好品。香烟是满足吸烟者社交需求的精神嗜好品。包装吸引包装吸引包装吸引包装吸引价格适价格适价格适价格适合合合合提出品提出品提出品提出品牌主张牌主张牌主张牌主张品质传品质传品质传品质传播播播播意见领意见领意见领意见领袖培养袖培养袖培养袖培养迎合精迎合精迎合精迎合精神需求神需求神需求神需求买烟、敬买烟、敬买烟、敬买烟、敬烟的理由烟的理由烟的理由烟的理由个性的个性的个性的个性的崇尚的崇尚的崇尚的崇尚的好品质好品质好品质好品质从众心理从众心理从众心理从众心理产品包装设计产品包装设计产品包装设计产品包装设计定价策定价策定价策定价策略略略略品牌设品牌设品牌设品牌设计品牌计品牌计品牌计品牌表现表现表现表现产品研产品研产品研产品研发提质发提质发提质发提质创新创新创新创新品牌定品牌定品牌定品牌定性研究性研究性研究性研究品牌体品牌体品牌体品牌体验品牌验品牌验品牌验品牌活动活动活动活动产品陈列产品陈列产品陈列产品陈列零售价零售价零售价零售价格维护格维护格维护格维护宣传品宣传品宣传品宣传品陈列陈列陈列陈列品质信品质信品质信品质信息传递息传递息传递息传递定量调定量调定量调定量调查查查查活动信活动信活动信活动信息传递息传递息传递息传递 在底层的内容就是我们在零售渠道工作的重点。在底层的内容就是我们在零售渠道工作的重点。在底层的内容就是我们在零售渠道工作的重点。在底层的内容就是我们在零售渠道工作的重点。5渠道建设应以市场竞争形势为指引渠道建设应以市场竞争形势为指引 进行渠道建设只有对消费者需求的认识是不够的，还需要进行渠道建设只有对消费者需求的认识是不够的，还需要我们对市场有一个充分的了解，这样才能帮助我们找准价格空缺、我们对市场有一个充分的了解，这样才能帮助我们找准价格空缺、产品竞争板块、确认竞争形势，找准渠道建设的定位和落脚点，为产品竞争板块、确认竞争形势，找准渠道建设的定位和落脚点，为我们的产品制定最适宜的渠道营销策略组合。我们的产品制定最适宜的渠道营销策略组合。普查区域市场所有在售品种，建立每一个普查区域市场所有在售品种，建立每一个品种身份证，登记每个品种历年来的每个月的品种身份证，登记每个品种历年来的每个月的销售数据，建立全市场全品种全销量数据库。销售数据，建立全市场全品种全销量数据库。在市场全景图中，以全景的销售、零售监在市场全景图中，以全景的销售、零售监测、消费者、情报等信息为起点，观察我们的测、消费者、情报等信息为起点，观察我们的产品的表现，发现最适宜的及潜在的销区，销产品的表现，发现最适宜的及潜在的销区，销区中具体的销售网点、交易背后的目标消费群、区中具体的销售网点、交易背后的目标消费群、当前所处的竞争形势，协助判断目标市场和制当前所处的竞争形势，协助判断目标市场和制定有效的营销策略。定有效的营销策略。根据目标市场的营销策略，通过终端规划，根据目标市场的营销策略，通过终端规划，把策略分解到目标销区的终端任务点上，转化把策略分解到目标销区的终端任务点上，转化为蔓延大街小巷的竞争力。为蔓延大街小巷的竞争力。6在对消费需求和市场竞争形势有一定了解后在适合的推广策略指在对消费需求和市场竞争形势有一定了解后在适合的推广策略指引下，我们认识到渠道工作的重要性并着手开展渠道建设引下，我们认识到渠道工作的重要性并着手开展渠道建设终端可以是零售店，也可以不是，只要能将产品陈列到能够影响目标终端可以是零售店，也可以不是，只要能将产品陈列到能够影响目标消费者的地方，这个位置即是终端。在终端柜台货架各种品牌在这里消费者的地方，这个位置即是终端。在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的视线和影响消费者的购置心理是终端工短兵相接，如何吸引消费者的视线和影响消费者的购置心理是终端工作关键所在。作关键所在。终端终端终端终端传播终端传播终端传播终端传播终端销售终端销售终端销售终端销售终端解决：解决：产品陈列产品陈列引导购置引导购置解决：解决：品牌形象品牌形象产品产品认知认知7案例一：国外烟草企业在国内的终端运用案例一：国外烟草企业在国内的终端运用 20022002年，健牌新装上市，在全国年，健牌新装上市，在全国1313个大城市推行强势陈列，两个月销量个大城市推行强势陈列，两个月销量均较前期提高均较前期提高40%40%。8 555 555在历次的在历次的促销活动中坚持强促销活动中坚持强势陈列辅助活动精势陈列辅助活动精美终端，每次都取美终端，每次都取得不错的业绩。得不错的业绩。9怎样开展渠道建设怎样开展渠道建设选择适宜的终端策略选择适宜的终端策略怎怎怎怎样样样样的的的的终终终终端端端端策策策策略略略略适适适适合合合合我我我我们们们们？终端策略终端策略终端策略终端策略A A：控点控量分阶段投放：控点控量分阶段投放新产品上市导入期最适合的新产品上市导入期最适合的方式方式B B：策略性户口的针对性策略：策略性户口的针对性策略产品成长期的重要手段产品成长期的重要手段C C：满终端、全覆盖式策略：满终端、全覆盖式策略产品成长期到成熟期最重要的手段产品成长期到成熟期最重要的手段D D：重点户口终端策略：重点户口终端策略产品成长期和成熟期的重要手段产品成长期和成熟期的重要手段E E：试点式终端策略：试点式终端策略终端推广经验缺乏的企业建终端推广经验缺乏的企业建议采用议采用以上任何一个策略，或者这些策略的组合，在我们进行渠道建设时，小范围以上任何一个策略，或者这些策略的组合，在我们进行渠道建设时，小范围以上任何一个策略，或者这些策略的组合，在我们进行渠道建设时，小范围以上任何一个策略，或者这些策略的组合，在我们进行渠道建设时，小范围试点的策略可以取保我们的任务的平安、实效。同时我们可以也通过小规模试点的策略可以取保我们的任务的平安、实效。同时我们可以也通过小规模试点的策略可以取保我们的任务的平安、实效。同时我们可以也通过小规模试点的策略可以取保我们的任务的平安、实效。同时我们可以也通过小规模的试验性策略来磨合、调整不同区域市场的终端策略。的试验性策略来磨合、调整不同区域市场的终端策略。的试验性策略来磨合、调整不同区域市场的终端策略。的试验性策略来磨合、调整不同区域市场的终端策略。10选择适宜的终端策略选择适宜的终端策略不同市场采取的终端策略，首先来自我们产品的生命周期判断。不同市场采取的终端策略，首先来自我们产品的生命周期判断。不同市场采取的终端策略，首先来自我们产品的生命周期判断。不同市场采取的终端策略，首先来自我们产品的生命周期判断。A A A A类最适合类最适合类最适合类最适合控控 点点 控控 量量分分阶阶段段,有有助助 于于 市市 场场逐逐 步步 消消 化化新新 产产 品品 信信息息，稳稳 定定市市场场价价格格，并并 制制 造造 产产品品 稀稀 缺缺 效效应应B B B B类最需要类最需要类最需要类最需要使用使用使用使用通通 过过 有有 效效的的 策策 略略 性性户户口口运运作作，能能 够够 迅迅 速速扩扩 大大 品品 牌牌在在 目目 标标 人人群群 中中 的的 扩扩散散，帮帮 助助强强 化化 良良 性性口碑口碑C C C C类与类与类与类与D D D D类类类类组合组合组合组合成熟期的成熟期的成熟期的成熟期的产品要让产品要让产品要让产品要让消费者在消费者在消费者在消费者在任何时间、任何时间、任何时间、任何时间、任何地点任何地点任何地点任何地点都能够买都能够买都能够买都能够买到，而且到，而且到，而且到，而且需要不断需要不断需要不断需要不断稳固和开稳固和开稳固和开稳固和开展重点户展重点户展重点户展重点户口口口口导入期导入期导入期导入期成长期成长期成长期成长期成熟期成熟期成熟期成熟期衰退期衰退期衰退期衰退期A A A A类与类与类与类与B B B B类类类类组合组合组合组合通过策略通过策略通过策略通过策略性户口，性户口，性户口，性户口，寻找最忠寻找最忠寻找最忠寻找最忠实的消费实的消费实的消费实的消费者，以及者，以及者，以及者，以及观测新潮观测新潮观测新潮观测新潮流动向，流动向，流动向，流动向，为新品开为新品开为新品开为新品开发铺垫根发铺垫根发铺垫根发铺垫根底底底底新产品生命周期线新产品生命周期线现有产品生命周期线现有产品生命周期线品牌价值开展线品牌价值开展线我们采取的终端策略我们采取的终端策略我们采取的终端策略我们采取的终端策略必须符合我们产品在目标必须符合我们产品在目标必须符合我们产品在目标必须符合我们产品在目标市场的实际需求。市场的实际需求。市场的实际需求。市场的实际需求。必须有效地、持久地提升必须有效地、持久地提升必须有效地、持久地提升必须有效地、持久地提升销售业绩。销售业绩。销售业绩。销售业绩。更重要的是，终端策略也更重要的是，终端策略也更重要的是，终端策略也更重要的是，终端策略也毫不例外地以品牌价值目毫不例外地以品牌价值目毫不例外地以品牌价值目毫不例外地以品牌价值目标为指南。标为指南。标为指南。标为指南。11怎样开展渠道建设怎样开展渠道建设建立终端队伍建立终端队伍以成都市区为例，普查记录所有零售户籍资料以成都市区为例，普查记录所有零售户籍资料以成都市区为例，普查记录所有零售户籍资料以成都市区为例，普查记录所有零售户籍资料把把把把1 1 1 1万多个零售户口，划分为三类万多个零售户口，划分为三类万多个零售户口，划分为三类万多个零售户口，划分为三类/四种作业地图四种作业地图四种作业地图四种作业地图27272727人即可一对一地效劳好这人即可一对一地效劳好这人即可一对一地效劳好这人即可一对一地效劳好这1 1 1 1万多个户口万多个户口万多个户口万多个户口成都市区成都市区90009000个市面终端网点。个市面终端网点。市面终端网点按成都市区域分为市面终端网点按成都市区域分为A A、B B、C C、D D四个大区，四个大区，每个大区再分为每个大区再分为5 5个工作区个工作区2020名训练有素的市面效劳人员，即名训练有素的市面效劳人员，即可执行市内可执行市内1 1万万1 1千个户口的全覆盖千个户口的全覆盖根本效劳根本效劳其中其中450450家连锁超市按成都市区域分家连锁超市按成都市区域分为为A A、B B、C C三个工作区三个工作区 3 3名商超代表，即可执行全市近名商超代表，即可执行全市近450450家网点的根本效劳家网点的根本效劳成都市区具有代表性成都市区具有代表性300300个特定终端网个特定终端网点。点。特定终端网点按成都市区域分特定终端网点按成都市区域分A A、B B两两个小区。个小区。2 2名特渠代表，即可执行全市名特渠代表，即可执行全市300300家特家特渠网点根本效劳渠网点根本效劳 成都市区成都市区5050个商超终端网点。个商超终端网点。其中其中5050家百货公司、大型超市按成家百货公司、大型超市按成都市区域分为都市区域分为A A、B B两个小区。两个小区。2 2名高级商超代表，即可执行市内名高级商超代表，即可执行市内5050家大型卖场的根本效劳家大型卖场的根本效劳A A：市面作业地图：市面作业地图市面团队使用市面团队使用B1B1：大卖场作业地图：大卖场作业地图商超高级代表使用商超高级代表使用B2B2：超市作业地图：超市作业地图商超代表使用商超代表使用C C：特渠作业地图：特渠作业地图特渠代表使用特渠代表使用以上以上以上以上2727人即构成一张省会城市的终端效劳网络人即构成一张省会城市的终端效劳网络人即构成一张省会城市的终端效劳网络人即构成一张省会城市的终端效劳网络其它区域市场的效劳网络也这样配置其它区域市场的效劳网络也这样配置其它区域市场的效劳网络也这样配置其它区域市场的效劳网络也这样配置可以胜任该目标市场任何规模的终端推广任务可以胜任该目标市场任何规模的终端推广任务可以胜任该目标市场任何规模的终端推广任务可以胜任该目标市场任何规模的终端推广任务12怎样开展渠道建设怎样开展渠道建设单点效劳单点效劳单点效劳：效劳原子单点效劳：效劳原子单点效劳：效劳原子单点效劳：效劳原子把把把把终终终终端端端端效效效效劳劳劳劳提提提提纯纯纯纯到到到到单单单单点点点点精精精精算算算算层层层层面面面面，能能能能够够够够为为为为您您您您计计计计算算算算出出出出单单单单点点点点投投投投入入入入/产产产产出出出出比比比比，当当当当您您您您利利利利用用用用第第第第三三三三方方方方为为为为您您您您效效效效劳劳劳劳时时时时可可可可并并并并帮帮帮帮助助助助您您您您鉴鉴鉴鉴别合理的价格。别合理的价格。别合理的价格。别合理的价格。作业包：单兵利器作业包：单兵利器作业包：单兵利器作业包：单兵利器在在终终端端运运作作手手册册中中，共共有有1616种种工工具具，围围绕绕一一个个单单点点零零售售户户使使用用，首首要要目目的的是是把把自自己己的的牌牌号号打打入入目目标标网网点点，终终极极目目的的是是把把目目标标户户口口转转化化为为自自己己的的伙伙伴伴，买买力地推销我们的产品。力地推销我们的产品。零售户口细类划分零售户口细类划分零售户口细类划分零售户口细类划分在一个零售点上所需要的在一个零售点上所需要的在一个零售点上所需要的在一个零售点上所需要的1616种效劳种效劳种效劳种效劳终端户口的终端户口的终端户口的终端户口的2424细类细类细类细类在在在在三三三三大大大大分分分分类类类类终终终终端端端端中中中中，存存存存在在在在2424个个个个细细细细类类类类，每每每每类类类类细细细细类类类类终终终终端端端端对对对对销销销销量量量量、品品品品牌牌牌牌影影影影响响响响力力力力等等等等价价价价值值值值的的的的奉奉奉奉献献献献有有有有所所所所差差差差异异异异，明明明明确确确确这这这这些些些些差差差差异异异异，才才才才能能能能够够够够制制制制定定定定有有有有效的实施细案。效的实施细案。效的实施细案。效的实施细案。1.1.终端户口档案管理终端户口档案管理2.2.零售监测零售监测3.3.客情拜访客情拜访4.4.品牌物料布置品牌物料布置5.5.有效率的铺货有效率的铺货6.6.辅助执行价格策略辅助执行价格策略7.7.协助存货管理协助存货管理8.8.掌握竞品动向掌握竞品动向1.1.开展助销活动开展助销活动2.2.消费者接触消费者接触3.3.消费者品吸派送消费者品吸派送 4.4.特定终端的公关活动执行特定终端的公关活动执行5.5.空间管理空间管理 6.6.品类管理品类管理7.7.客户关系促进客户关系促进8.8.重点客户发展计划重点客户发展计划A A A A.市面终端市面终端 1.1.便利干杂店便利干杂店 2.2.烟摊烟摊 3.3.售物亭售物亭B.B.B.B.商超终端商超终端 1.1.杂货店杂货店 2.2.超大型商场超大型商场 3.3.一般性商店一般性商店C.C.C.C.特定终端特定终端 1.1.酒吧、酒廊酒吧、酒廊 2.2.保龄球馆保龄球馆 3.3.中餐厅中餐厅 4.4.茶坊茶坊 5.5.休闲娱乐会所、农家乐休闲娱乐会所、农家乐 6.6.咖啡厅、饮料屋咖啡厅、饮料屋 7.7.的士高的士高 8.8.酒店酒店 9.9.网吧网吧 10.10.卡拉卡拉OKOK、KTVKTV 11.11.夜总会夜总会 12.12.桑拿中心桑拿中心 13.13.体育活动中心体育活动中心 4.4.加油站加油站 5.5.烟草专营店烟草专营店 6.6.其他便利店其他便利店 4.4.百货公司百货公司 5.5.超级市场超级市场单单单单点点点点服服服服务务务务销入销入销入销入销出销出销出销出13渠道管理的目标渠道管理的目标建立双赢伙伴关系建立双赢伙伴关系品牌管理品牌管理品牌管理品牌管理渠道建设与管理渠道建设与管理渠道建设与管理渠道建设与管理根底效劳根底效劳加值效劳加值效劳销入销入销入销入销出销出销出销出我们追求的渠道管理最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，我们追求的渠道管理最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，我们追求的渠道管理最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，我们追求的渠道管理最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，不但要把产品销入店铺，还要让零售户积极销出。不但要把产品销入店铺，还要让零售户积极销出。不但要把产品销入店铺，还要让零售户积极销出。不但要把产品销入店铺，还要让零售户积极销出。数以万计个户主，数以万计个业务员数以万计个户主，数以万计个业务员数以万计个户主，数以万计个业务员数以万计个户主，数以万计个业务员我我们们不不需需要要聘聘请请一一大大帮帮推推销销员员，而而是是通通过过渠渠道道管管理理把把数数以以万万计计的的零零售售户户主主转转化化为为我我们们自自己己的的业业务务员员。渠渠道道管管理理的的最最大大价值，莫过如此。价值，莫过如此。渠道推进力品牌吸引力渠道推进力品牌吸引力渠道推进力品牌吸引力渠道推进力品牌吸引力通通过过开开展展渠渠道道管管理理我我们们可可以以发发动动强强大大的的渠渠道道推推进进力力，当当它它与与我我们们的的品品牌牌吸吸引引力力结结合合起起来来时时，将将构构成成一一个个巨巨大大的的旺旺销销漩漩涡涡。终终端端，为为我我们们提提供供了了与与品品牌牌管管理理相相结合的接口。结合的接口。从一开始就追求最高境界从一开始就追求最高境界从一开始就追求最高境界从一开始就追求最高境界零零零零售售售售户户户户厌厌厌厌恶恶恶恶的的的的是是是是不不不不断断断断对对对对他他他他骚骚骚骚扰扰扰扰，侵侵侵侵占占占占他他他他的的的的小小小小店店店店空空空空间间间间。他他他他满满满满意意意意的的的的是是是是货货货货如如如如轮轮轮轮转转转转地地地地赚赚赚赚钱钱钱钱。我我我我们们们们在在在在与与与与零零零零售售售售户户户户做做做做工工工工作作作作中中中中，一一一一开开开开始始始始就着力提供帮他更好赚钱的加值效劳。就着力提供帮他更好赚钱的加值效劳。就着力提供帮他更好赚钱的加值效劳。就着力提供帮他更好赚钱的加值效劳。向零售户销入向零售户销入与零售户一起销出与零售户一起销出14烟烟厂厂公公司司物流信息流物流终终端端商品商品服务服务信息信息香 烟促销品售卖服务促销服务增值服务消费者收获烟草厂收获产品信息价格、包装品牌信息标识、颜色、形象、口号促销信息内容、时间、地点、流程、礼品产品信息形象应用信息促销执行信息零售点信息销售及库存价格产品陈列促销品种类及库存促销进展信息店员推介状况导购工作状况渠道信息类型数量分布结构设置职责分工团队组建培训上岗执行监督评估调整组织体系方案、制度、流程、工具、表单有货易见易取烟草分销商管理分销铺货管理陈列理货管理规范感动满意零售店员管理导购小姐管理促销活动方案及执行管理醒目统一生动品牌形象管理POP管理空间展示管理准确快速连续信息收集、分析和汇报管理问题解决流程及管理销售拜访管理覆盖性重点性针对性零售点分类及管理客户档案管理重点客户管理效劳流信息流管理流程管理流程管理内容管理内容管理原那么管理原那么管理方法管理方法管理组织管理组织15渠道管理对我们营销决策的支持渠道管理对我们营销决策的支持终端信息能对我们的决策提供哪些帮助？终端信息能对我们的决策提供哪些帮助？终端信息能对我们的决策提供哪些帮助？终端信息能对我们的决策提供哪些帮助？我们通过长效、连贯性的渠道管理，我们通过长效、连贯性的渠道管理，对产品在零售渠道的流通状对产品在零售渠道的流通状况进行连续跟踪监测，监测对象包括产品的流动数量以及各类型店内活动，况进行连续跟踪监测，监测对象包括产品的流动数量以及各类型店内活动，最终帮助企业了解自己牌号在零售环节的表现，从而进行科学的战略决策。最终帮助企业了解自己牌号在零售环节的表现，从而进行科学的战略决策。动销分析动销分析动销分析动销分析渠道重要性渠道重要性渠道重要性渠道重要性零售价格零售价格零售价格零售价格分析分析分析分析零售商存货零售商存货零售商存货零售商存货分析分析分析分析消费者研究消费者研究消费者研究消费者研究产品研究产品研究产品研究产品研究市场容量市场容量市场容量市场容量分析分析分析分析单品分析单品分析单品分析单品分析多品比照多品比照多品比照多品比照分析分析分析分析板块板块板块板块分析分析分析分析零售终端零售终端数据库数据库消费者消费者数据库数据库产品产品数据库数据库零售监测零售监测数据库数据库动销波动预警动销波动预警动销波动预警动销波动预警上摊变化提示上摊变化提示上摊变化提示上摊变化提示渠道支持度渠道支持度渠道支持度渠道支持度重点渠道提示重点渠道提示重点渠道提示重点渠道提示零售利润提示零售利润提示零售利润提示零售利润提示零售价格预警零售价格预警零售价格预警零售价格预警铺货不足预警铺货不足预警铺货不足预警铺货不足预警零售缺货预警零售缺货预警零售缺货预警零售缺货预警消费潮流提示消费潮流提示消费潮流提示消费潮流提示消费者意见报告消费者意见报告消费者意见报告消费者意见报告新上市产品提示新上市产品提示新上市产品提示新上市产品提示类别变化提示类别变化提示类别变化提示类别变化提示市场变化趋势市场变化趋势市场变化趋势市场变化趋势市场异常预警市场异常预警市场异常预警市场异常预警竞品表现报告竞品表现报告竞品表现报告竞品表现报告板块迁移变化板块迁移变化板块迁移变化板块迁移变化16决策支持系统决策支持系统通过渠道管理中对零售环节的连续性监测以及对消费者需求和市通过渠道管理中对零售环节的连续性监测以及对消费者需求和市通过渠道管理中对零售环节的连续性监测以及对消费者需求和市通过渠道管理中对零售环节的连续性监测以及对消费者需求和市场竞争形式的了解，形成了企业营销决策支持系统中重要的一局场竞争形式的了解，形成了企业营销决策支持系统中重要的一局场竞争形式的了解，形成了企业营销决策支持系统中重要的一局场竞争形式的了解，形成了企业营销决策支持系统中重要的一局部。部。部。部。销售合同管理销售合同管理销售合同管理销售合同管理消费者研究消费者研究消费者研究消费者研究渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理营营营营销销销销决决决决策策策策行业销量行业销量行业销量行业销量省级市场为单位，普查所有在售品种，建立每一个产品身份证，登记每个省级市场为单位，普查所有在售品种，建立每一个产品身份证，登记每个品种每月的销售数据，建立全市场全品种全销量数据库品种每月的销售数据，建立全市场全品种全销量数据库。通过对单品、多品、各板块、市场容量分析，发现通过对单品、多品、各板块、市场容量分析，发现 市场宏观和微观的变化，市场宏观和微观的变化，有助于决策者调整策略有助于决策者调整策略。通过渠道建设及管理，建立消费者数据库，了解消费者需求通过渠道建设及管理，建立消费者数据库，了解消费者需求。深入了解消费者行为产生的根源，对产品和形象的情感联系，以及对宣传或深入了解消费者行为产生的根源，对产品和形象的情感联系，以及对宣传或市场沟通手段的深入评价，为市场决策给予支持。市场沟通手段的深入评价，为市场决策给予支持。对零售市场进行连续性的跟踪调查，分析零售数据，收集市场情报了解产品对零售市场进行连续性的跟踪调查，分析零售数据，收集市场情报了解产品开展趋势和竞争环境。开展趋势和竞争环境。帮助生产厂家确定产品在零售市场的优势帮助生产厂家确定产品在零售市场的优势,以帮助未来市场措施的制定。以帮助未来市场措施的制定。通过对销售合同的管理，了解产品在各区域的合同执行情况通过对销售合同的管理，了解产品在各区域的合同执行情况。通过对产品的库存分析，了解各产品在各区域的库存状况，实现库存预警，通过对产品的库存分析，了解各产品在各区域的库存状况，实现库存预警，帮助决策者及时对公司合同数量进行调整。帮助决策者及时对公司合同数量进行调整。完整的决策支持系统完整的决策支持系统完整的决策支持系统完整的决策支持系统17小结小结渠道建设与管理需要以了解消费者需求和市场竞争形势为根渠道建设与管理需要以了解消费者需求和市场竞争形势为根底。底。渠道建设与管理应该以终端为落脚点。渠道建设与管理应该以终端为落脚点。烟草企业应该加强渠道的建设，特别是在销售环节的最末端烟草企业应该加强渠道的建设，特别是在销售环节的最末端零售户上，维护自己的品牌及产品形象，将品牌战略落地到零售户上，维护自己的品牌及产品形象，将品牌战略落地到终端。终端。如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购置心理是终端工作如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购置心理是终端工作关键所在。关键所在。我们追求的终端效劳最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关我们追求的终端效劳最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，不但要把产品销入店铺，还要帮助零售户积极销出。系，不但要把产品销入店铺，还要帮助零售户积极销出。在渠道管理过程中收集到的终端市场信息提供了企业制定营在渠道管理过程中收集到的终端市场信息提供了企业制定营销决策的依据，是营销策略调整的根底。销决策的依据，是营销策略调整的根底。18案例列举：案例列举：一、一、XXXX企业推出企业推出XXXX高档卷烟后，专门针对市场成立终端巡高档卷烟后，专门针对市场成立终端巡访小组，制订详细的市场巡访手册和巡访标准，率先根据销量等访小组，制订详细的市场巡访手册和巡访标准，率先根据销量等指标，邀请核心零售户座谈和参观工业，建立核心零售户管理档指标，邀请核心零售户座谈和参观工业，建立核心零售户管理档案，表达企业对零售户的关心和支持，抢占终端商户资源，给商案，表达企业对零售户的关心和支持，抢占终端商户资源，给商户提供产品保障、利润保障和宣传保障，并对市场实行控点、控户提供产品保障、利润保障和宣传保障，并对市场实行控点、控量、控价的策略，保障核心零售户的经营权力和利润，在新品第量、控价的策略，保障核心零售户的经营权力和利润，在新品第一阶段投放取得佳绩。一阶段投放取得佳绩。二、某品牌高端规格在投入区域市场时，对铺货的二、某品牌高端规格在投入区域市场时，对铺货的285285家商家商户，每户配发一牌一卡，质量效劳台卡。商牌的配发经由与商业户，每户配发一牌一卡，质量效劳台卡。商牌的配发经由与商业公司协商，由烟草公司发放，起到一定的标杆作用。选取公司协商，由烟草公司发放，起到一定的标杆作用。选取5010050100家家A A级零售商户，作为日常维护和宣传推广的重点。针对不同类级零售商户，作为日常维护和宣传推广的重点。针对不同类型的终端，在店内配备易拉宝、展示架、宣传单面、吊旗、日历型的终端，在店内配备易拉宝、展示架、宣传单面、吊旗、日历卡、展示牌、礼品盒展示、仿真条盒模型异形摆放、店内喷绘灯卡、展示牌、礼品盒展示、仿真条盒模型异形摆放、店内喷绘灯箱、品吸烟摆放、箱、品吸烟摆放、POPPOP宣传海报等宣传促销物品。后期针对重点宣传海报等宣传促销物品。后期针对重点商户评选出商户评选出6060家销售精英，评选结束后统一组织公关活动。以这家销售精英，评选结束后统一组织公关活动。以这样的方式调动了商户积极性，增进了商户与企业的感情。样的方式调动了商户积极性，增进了商户与企业的感情。19案例三：终端零售数据的应用分析案例三：终端零售数据的应用分析20零售分析案例解读一零售分析案例解读一零售分析案例解读一零售分析案例解读一动销情况分析动销情况分析动销情况分析动销情况分析1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月A A、B B、C C、D D产品产品产品产品20042004年在年在年在年在XXXX市中零售户的动销情况单点销售量：市中零售户的动销情况单点销售量：市中零售户的动销情况单点销售量：市中零售户的动销情况单点销售量：A A产品产品B B产品产品C C产品产品D D产品产品1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月A A、B B、C C、D D产品产品产品产品20042004年在年在年在年在XXXX市上摊情况：市上摊情况：市上摊情况：市上摊情况：C C产品大量的上摊并未对产品大量的上摊并未对单点动销造成影响，单点单点动销造成影响，单点动销反而有所上升。动销反而有所上升。B B产品大量的上摊造成了零产品大量的上摊造成了零售户单点动销的下降。售户单点动销的下降。21零售分析案例解读二零售分析案例解读二零售分析案例解读二零售分析案例解读二渠道重要性分析渠道重要性分析渠道重要性分析渠道重要性分析A A产品产品B B产品产品C C产品产品D D产品产品03030404030304040303040403030404E E产品产品03030404大型商场大型商场/超市超市便利店便利店其它其它各产品在各销售渠道的销售份额情况：各产品在各销售渠道的销售份额情况：各产品在各销售渠道的销售份额情况：各产品在各销售渠道的销售份额情况：A A、B B、C C、D D产品的主要销售奉献都为便利店。它在终端渠道中居于最重要位置。产品的主要销售奉献都为便利店。它在终端渠道中居于最重要位置。E E产品不同于其它产品，它的销售奉献主要以商超为主，商超在它的渠道销售中最为重要。产品不同于其它产品，它的销售奉献主要以商超为主，商超在它的渠道销售中最为重要。商超促销前后的反差：商超促销前后的反差：A A产品产品0404年在商超进行了年在商超进行了长期的促销售活动，促进长期的促销售活动，促进了商超的销售；了商超的销售；B B产品那么产品那么相反形成了促销后销量的相反形成了促销后销量的回落，结合近回落，结合近0404的销量上的销量上升情况，看出前期的商超升情况，看出前期的商超促销到达了一定的效果，促销到达了一定的效果，促销效果得到了一定的扩促销效果得到了一定的扩散，提升了便利店的销售。散，提升了便利店的销售。作为高端品牌，主要销作为高端品牌，主要销售以商超及其它烟草专售以商超及其它烟草专卖点，非专业售点为主。卖点，非专业售点为主。作为低端品牌，主要销作为低端品牌，主要销售以便利店渠道为主。售以便利店渠道为主。22零售分析案例解读三零售分析案例解读三零售分析案例解读三零售分析案例解读三零售价格分析零售价格分析零售价格分析零售价格分析在同一价格区间中的个产品零售价格分析：在同一价格区间中的个产品零售价格分析：在同一价格区间中的个产品零售价格分析：在同一价格区间中的个产品零售价格分析：A AB BC CD DE EF FG GH HI IJ JK KL L销售量销售量平均零售价平均零售价三级批发价三级批发价区间内各产品区间内各产品10.510.510.110.110109.99.99.79.79.79.79.59.59.39.39.29.29.29.29.19.19 9979792929292858588888585858585858383858585858888零售价过低零售价过低,无价格优势，无价格优势，零售户利润空零售户利润空间较薄的品牌。间较薄的品牌。我们可以从中发现：我们可以从中发现：我们可以从中发现：我们可以从中发现：市场的价格结构如何？市场的价格结构如何？市场的价格结构如何？市场的价格结构如何？我们的价格是否有竞争力？我们的价格是否有竞争力？我们的价格是否有竞争力？我们的价格是否有竞争力？我们的定价策略是否得到了贯彻？我们的定价策略是否得到了贯彻？我们的定价策略是否得到了贯彻？我们的定价策略是否得到了贯彻？价格对销售量的影响怎样？价格对销售量的影响怎样？价格对销售量的影响怎样？价格对销售量的影响怎样？零售户的利润空间怎么样？零售户的利润空间怎么样？零售户的利润空间怎么样？零售户的利润空间怎么样？23零售分析案例解读四零售分析案例解读四零售分析案例解读四零售分析案例解读四零售商存货分析零售商存货分析零售商存货分析零售商存货分析关于铺货情况的分析生产企业的努力及渠道的支持度：关于铺货情况的分析生产企业的努力及渠道的支持度：关于铺货情况的分析生产企业的努力及渠道的支持度：关于铺货情况的分析生产企业的努力及渠道的支持度：数值铺货率：数值铺货率：数值铺货率：数值铺货率：表示在监测周期内经营该产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。表示在监测周期内经营该产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。表示在监测周期内经营该产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。表示在监测周期内经营该产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。加权铺货率：加权铺货率：加权铺货率：加权铺货率：指在监测周期内经营该产品的零售店，其经营该同类产品的零售额占该市场同类产品指在监测周期内经营该产品的零售店，其经营该同类产品的零售额占该市场同类产品指在监测周期内经营该产品的零售店，其经营该同类产品的零售额占该市场同类产品指在监测周期内经营该产品的零售店，其经营该同类产品的零售额占该市场同类产品总体零售额的百分比。总体零售额的百分比。总体零售额的百分比。总体零售额的百分比。数值铺货率数值铺货率数值铺货率数值铺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率数值铺货率数值铺货率数值铺货率数值铺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率成都成都成都成都303035357 71919绵阳绵阳绵阳绵阳333376769 93232德阳德阳德阳德阳1313212122223737宜宾宜宾宜宾宜宾6666929256567979泸州泸州泸州泸州4 49 933335858自贡自贡自贡自贡8 827272 21717内江内江内江内江3131454552527272乐山乐山乐山乐山2626777731318686眉山眉山眉山眉山1010202026264242雅安雅安雅安雅安1212171710101717南充南充南充南充4343636351517373达州达州达州达州7272999940405959巴中巴中巴中巴中1919424217173939资阳资阳资阳资阳151535353 31212攀枝花攀枝花攀枝花攀枝花2525494933336161都江堰都江堰都江堰都江堰7272979713131616A A A A品牌品牌品牌品牌B B B B品牌品牌品牌品牌评估铺货评估铺货的力度的力度评估铺货评估铺货的质量的质量问题区域：问题区域：铺货质量不高，在新铺货质量不高，在新产品上市初期的零售产品上市初期的零售店选点上存在问题！店选点上存在问题！选择了一些选择了一些A A产品同产品同类产品销售点不好的类产品销售点不好的点。点。明星区域：明星区域：铺货质量很高，在新铺货质量很高，在新产品上市初期的零售产品上市初期的零售店选点上以二八定理店选点上以二八定理为依据，选择的零售为依据，选择的零售点均是同类产品销售点均是同类产品销售较好的点，为新产品较好的点，为新产品的扩散打下根底。的扩散打下根底。24关于缺货情况的分析：关于缺货情况的分析：关于缺货情况的分析：关于缺货情况的分析：1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月缺货率缺货率缺货对销售造成的影响：缺货对销售造成的影响：缺货对销售造成的影响：缺货对销售造成的影响：零售网点数量零售网点数量 =49904990数值铺货率数值铺货率 =68%=68%有货零售网点数量有货零售网点数量 =3393 =3393同期销售量同期销售量 =8239 =8239单点销售量单点销售量 =2.43 =2.43缺货率缺货率 =19%19%缺货零售网点数量缺货零售网点数量 =948 =948单点销售量单点销售量 =2.43 =2.43由于缺货造成的销售损失：由于缺货造成的销售损失：由于缺货造成的销售损失：由于缺货造成的销售损失：948*2.43=2304948*2.43=2304大面积的缺货对我们的销售造成了多大的影响？大面积的缺货对我们的销售造成了多大的影响？大面积的缺货对我们的销售造成了多大的影响？大面积的缺货对我们的销售造成了多大的影响？我们应该把缺货率有效的控制在一个什么样的范围内？我们应该把缺货率有效的控制在一个什么样的范围内？我们应该把缺货率有效的控制在一个什么样的范围内？我们应该把缺货率有效的控制在一个什么样的范围内？缺货预警线缺货预警线缺货预警线缺货预警线25新老产品更替情况：新老产品更替情况：新老产品更替情况：新老产品更替情况：品牌品牌品牌品牌A A旧品旧品旧品旧品1 1 1 1季度季度季度季度434332321111363625251111262623233 3202018182 2加权缺货率加权缺货率加权缺货率加权缺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率品牌品牌品牌品牌A A新品新品新品新品3 33 30 0292928281 1323231311 1343433331 1品牌品牌品牌品牌A A整体整体整体整体454534341111525244448 8474745452 2454543432 2新品替换旧品速度较缓新品替换旧品速度较缓新品替换旧品速度较缓新品替换旧品速度较缓2 2 2 2季度季度季度季度3 3 3 3季度季度季度季度4 4 4 4季度季度季度季度1 1 1 1季度季度季度季度2 2 2 2季度季度季度季度3 3 3 3季度季度季度季度4 4 4 4季度季度季度季度1 1 1 1季度季度季度季度2 2 2 2季度季度季度季度3 3 3 3季度季度季度季度4 4 4 4季度季度季度季度可以看出可以看出可以看出可以看出:在旧产品缺货的零售点在旧产品缺货的零售点在旧产品缺货的零售点在旧产品缺货的零售点,新产品并没有及时的补充上去新产品并没有及时的补充上去新产品并没有及时的补充上去新产品并没有及时的补充上去,新老产品更替较缓慢。新老产品更替较缓慢。新老产品更替较缓慢。新老产品更替较缓慢。26新产品上市的应用案例新产品上市的应用案例新产品上市的应用案例新产品上市的应用案例新品新品新品新品A A定点控量分阶段上市定点控量分阶段上市定点控量分阶段上市定点控量分阶段上市选择初期投放点：选择初期投放点：选择初期投放点：选择初期投放点：25%25%60%60%数字铺货率数字铺货率选择初期投放点数量（数值铺货率）：选择初期投放点数量（数值铺货率）：20%-30%20%-30%加权铺货率加权铺货率初期投放点质数（加权铺货率）：初期投放点质数（加权铺货率）：50%-80%50%-80%20%20%30%30%50%50%80%80%缺货预警缺货预警缺货率缺货率单点销售额（动销）单点销售额（动销）动销预警动销预警平均零售价格平均零售价格价格预警价格预警预警线上：加大单点投放量或者扩大投放点预警线上：加大单点投放量或者扩大投放点预警线下：减少单点投放量或者减少投放点预警线下：减少单点投放量或者减少投放点 进行促销或加大推广宣传力度等进行促销或加大推广宣传力度等27企业的开展离不开产品的销售，产品的销售离不开渠道的管理，综上所述，企业的开展离不开产品的销售，产品的销售离不开渠道的管理，综上所述，渠道的建立与管理对于烟草企业而言处于极高的战略地位渠道的建立与管理对于烟草企业而言处于极高的战略地位;区域渠道管理面临的五大问题：区域渠道管理面临的五大问题：1 1、如何系统地提高组织的效率和工作表现？、如何系统地提高组织的效率和工作表现？2 2、如何提高信息在组织中的共享？、如何提高信息在组织中的共享？3 3、如何提高高度分散性组织的管理效率？、如何提高高度分散性组织的管理效率？4 4、如何系统地提高产品和效劳的竞争能力？、如何系统地提高产品和效劳的竞争能力？5 5、如何更有效地及时地应对竞争对手的强势竞争？、如何更有效地及时地应对竞争对手的强势竞争？在管理及考核上必须在管理及考核上必须“统一指挥，统一协调，同时建立起一套完善的渠统一指挥，统一协调，同时建立起一套完善的渠道管理模式，增强企业的核心竞争力。道管理模式，增强企业的核心竞争力。以省级市场为单位，以下三套系统以省级市场为单位，以下三套系统 一本一本?终端运作手册终端运作手册?能指引我们更好的能指引我们更好的培育品牌和拓展市场培育品牌和拓展市场 产品身份证识别分析系统产品身份证识别分析系统 终端管理系统终端管理系统 决策支持系统决策支持系统 终端运作手册终端运作手册渠道管理面临的问题与解决渠道管理面临的问题与解决28产品身份识别分析系统产品身份识别分析系统 系统前提任务说明系统前提任务说明系统前提任务说明系统前提任务说明 此系统在收集省级市场所有在售卷烟品种包装、各级价此系统在收集省级市场所有在售卷烟品种包装、各级价此系统在收集省级市场所有在售卷烟品种包装、各级价此系统在收集省级市场所有在售卷烟品种包装、各级价格、每月格、每月格、每月格、每月 销量、动态等数据资料根底上，按生产厂家归类完成。销量、动态等数据资料根底上，按生产厂家归类完成。销量、动态等数据资料根底上，按生产厂家归类完成。销量、动态等数据资料根底上，按生产厂家归类完成。本卷须知本卷须知本卷须知本卷须知 1 1 1 1、确保收集的品种资料齐全；、确保收集的品种资料齐全；、确保收集的品种资料齐全；、确保收集的品种资料齐全；2 2 2 2、价格分级包含系统内部各级价格和零售均价；、价格分级包含系统内部各级价格和零售均价；、价格分级包含系统内部各级价格和零售均价；、价格分级包含系统内部各级价格和零售均价；3 3 3 3、确保每月销量准确；、确保每月销量准确；、确保每月销量准确；、确保每月销量准确；支持支持支持支持 1 1 1 1、新品研发包装设计、定价策略、口味研制；、新品研发包装设计、定价策略、口味研制；、新品研发包装设计、定价策略、口味研制；、新品研发包装设计、定价策略、口味研制；2 2 2 2、竞争形势分析、竞争形势分析、竞争形势分析、竞争形势分析 单多品分析、板块分析单多品分析、板块分析单多品分析、板块分析单多品分析、板块分析 ；3 3 3 3、工作报告品名称谓准确性；、工作报告品名称谓准确性；、工作报告品名称谓准确性；、工作报告品名称谓准确性；4 4 4 4、商超建码快捷；、商超建码快捷；、商超建码快捷；、商超建码快捷；5 5 5 5、价格变化及时洞察等等。、价格变化及时洞察等等。、价格变化及时洞察等等。、价格变化及时洞察等等。系统更新与维护系统更新与维护系统更新与维护系统更新与维护 1 1 1 1、注意市场各在售品种、包装、价格、动态变化，并及时、注意市场各在售品种、包装、价格、动态变化，并及时、注意市场各在售品种、包装、价格、动态变化，并及时、注意市场各在售品种、包装、价格、动态变化，并及时更新；更新；更新；更新；2 2 2 2、每月按时录入销量数据并更新；、每月按时录入销量数据并更新；、每月按时录入销量数据并更新；、每月按时录入销量数据并更新；29终端管理系统终端管理系统 系统前提任务说明系统前提任务说明系统前提任务说明系统前提任务说明 此系统在终端管理方面具有经验的多位营销人员合力撰写系统需求说此系统在终端管理方面具有经验的多位营销人员合力撰写系统需求说此系统在终端管理方面具有经验的多位营销人员合力撰写系统需求说此系统在终端管理方面具有经验的多位营销人员合力撰写系统需求说明书的根底上，由具备信息系统开发经验的软件人员共同完成。明书的根底上，由具备信息系统开发经验的软件人员共同完成。明书的根底上，由具备信息系统开发经验的软件人员共同完成。明书的根底上，由具备信息系统开发经验的软件人员共同完成。本卷须知本卷须知本卷须知本卷须知 1 1 1 1、确保收集的零售户、消费者资料的准确性；、确保收集的零售户、消费者资料的准确性；、确保收集的零售户、消费者资料的准确性；、确保收集的零售户、消费者资料的准确性；2 2 2 2、验证工作区、线路划分的合理性并及时调整；、验证工作区、线路划分的合理性并及时调整；、验证工作区、线路划分的合理性并及时调整；、验证工作区、线路划分的合理性并及时调整；3 3 3 3、拜访日期、周期制定合理；、拜访日期、周期制定合理；、拜访日期、周期制定合理；、拜访日期、周期制定合理；4 4 4 4、建立电访抽查制度保证零售监测数据准确录入；、建立电访抽查制度保证零售监测数据准确录入；、建立电访抽查制度保证零售监测数据准确录入；、建立电访抽查制度保证零售监测数据准确录入；5 5 5 5、终端推广物料出入库数量、类别清楚可查。、终端推广物料出入库数量、类别清楚可查。、终端推广物料出入库数量、类别清楚可查。、终端推广物料出入库数量、类别清楚可查。支持支持支持支持 1 1 1 1、终端推广重点主次清楚；、终端推广重点主次清楚；、终端推广重点主次清楚；、终端推广重点主次清楚；2 2 2 2、提高高分散性组织的工作效率；、提高高分散性组织的工作效率；、提高高分散性组织的工作效率；、提高高分散性组织的工作效率；3 3 3 3、降低管理者的管理难度；、降低管理者的管理难度；、降低管理者的管理难度；、降低管理者的管理难度；4 4 4 4、提高信息的传递速度与质量；、提高信息的传递速度与质量；、提高信息的传递速度与质量；、提高信息的传递速度与质量；5 5 5 5、终端推广人员工作绩效考评；、终端推广人员工作绩效考评；、终端推广人员工作绩效考评；、终端推广人员工作绩效考评；6 6 6 6、大量的数据资料将为数据库营销做好铺垫；、大量的数据资料将为数据库营销做好铺垫；、大量的数据资料将为数据库营销做好铺垫；、大量的数据资料将为数据库营销做好铺垫；7 7 7 7、提高宣传物料的利用率，并有效降低物料的损耗。、提高宣传物料的利用率，并有效降低物料的损耗。、提高宣传物料的利用率，并有效降低物料的损耗。、提高宣传物料的利用率，并有效降低物料的损耗。系统更新与维护系统更新与维护系统更新与维护系统更新与维护 1 1 1 1、系统维护员按照管理者指示及时更新初始数据；、系统维护员按照管理者指示及时更新初始数据；、系统维护员按照管理者指示及时更新初始数据；、系统维护员按照管理者指示及时更新初始数据；2 2 2 2、及时处理每日数据资料更新系统；、及时处理每日数据资料更新系统；、及时处理每日数据资料更新系统；、及时处理每日数据资料更新系统；3 3 3 3、数据与资料及时准确归类录入；、数据与资料及时准确归类录入；、数据与资料及时准确归类录入；、数据与资料及时准确归类录入；4 4 4 4、系统空间定期查看并及时阔容。、系统空间定期查看并及时阔容。、系统空间定期查看并及时阔容。、系统空间定期查看并及时阔容。30决策支持系统决策支持系统 系统前提任务说明系统前提任务说明系统前提任务说明系统前提任务说明 此系统开发人员必须在全面了解区域决策层需求之后，并在具备营销分析经验此系统开发人员必须在全面了解区域决策层需求之后，并在具备营销分析经验此系统开发人员必须在全面了解区域决策层需求之后，并在具备营销分析经验此系统开发人员必须在全面了解区域决策层需求之后，并在具备营销分析经验的人员支持下