海南楼盘宁波整合推广方案

海南楼盘宁波整合推广方案海南楼盘宁波整合推广方案 2021年年11月月06日日海南工程分析海南工程分析 海南省旅游业总体空间结构规划一省两中心三线五名城十区全省统一，合理配置、功能定位、开发、运营以海口、三亚为旅游中心，形成全省辐射、带动作用东、西线高速公路和中线高等级公路三条旅游轴线海口、三亚、琼海、儋州、五指山海口、三亚、五指山、文昌、博鳌/万泉河、石梅湾/兴隆、儋州、尖峰岭、棋子湾/霸王岭、西沙群岛 宁波市人口区划 截至2021年底宁波市总人口约600万。辖海曙、江东、江北、镇海、北仑、鄞州六个区、2个县宁海、象山，代管3个县级市慈溪、余姚、奉化海南省旅游产业开展规划海南旅游地产分类 高端休闲度假地产：产品形式以别墅与高端海景公寓为主，配套齐全、档次较高，购置人群均为高端客户。产品本身就是一种奢侈品，并且占据海南最稀缺的景致资源，升值潜力巨大。产品也成为一种身份的象征，是业主度假休闲的场所。主要分布在三亚湾、清水湾、亚龙湾、石梅湾、博鳌海岸及海口的西海岸等地，售价多为10000元/平方米以上。高端养老生活型旅游地产：产品形式以观海及特色园林为主的别墅与高级公寓为主。社区配套齐全，档次相对较高。购置人群一般为高端客户为主。这种产品类型接近于高端休闲度假地产，但是由于工程距离市区较近，生活配套较好，客户购置后以长期居住和度假为主。主要分布在三亚近海及城区、海口西海岸、北海甸、东海岸等地，售价多为6000元/平方米 中端养老生活型旅游地产：产品形式以围绕区域性景观主题开发的观景公寓与别墅为主。周边配套不是很成熟，工程产品一般为中高端商品住宅，工程小区设计合理，主题景观表现明显。由于受其价格影响，产品的购置客户以中高端阶层富裕人群为主。产品以中小户型为主，一次性购置投入较小。客户以方案长期养老、过冬、度假等。主要分布在琼海万泉河畔、琼海官塘温泉区、文昌海滨等地，售价多为4000元/平方米左右或更高一点一、公司定位策略一、公司定位策略竞争对手：杭州湾竞争对手：杭州湾n企业定位：中国异地置业首席参谋企业定位：中国异地置业首席参谋n机构定位：海南楼盘超市机构定位：海南楼盘超市n主流媒体：主流媒体：?宁波晚报宁波晚报?刊登专栏、刊登专栏、?宁波晚报宁波晚报?整整版炒作版炒作n杭州湾主要特点：杭州湾主要特点：“超市概念：大而全，品种多，超市概念：大而全，品种多，产品链长产品链长摆脱竞争对手的影响并且寻求超越对手的方法我们我们的突破的突破策略策略n我们的劣势：海南置业中心起步晚，宣传和亮相的我们的劣势：海南置业中心起步晚，宣传和亮相的时机少，无客户积累，无品牌根底，知名度不高，时机少，无客户积累，无品牌根底，知名度不高，目前经过半年的推广和积累，知名度和美誉度均有目前经过半年的推广和积累，知名度和美誉度均有所提升，但与杭州湾相比还存在一定的差距。所提升，但与杭州湾相比还存在一定的差距。n突破口：一方面进一步完善全程增值效劳，另一方突破口：一方面进一步完善全程增值效劳，另一方面构建和强化沐丰品牌。面构建和强化沐丰品牌。完善全程效劳：增值效劳理念完善全程效劳：增值效劳理念n三大理念贯彻、执行三大理念贯彻、执行n如何把效劳做精致：如何把效劳做精致：n 接待礼仪细节，站在客户角度思考问题，能记清楚客户每个细节接待礼仪细节，站在客户角度思考问题，能记清楚客户每个细节名字名字/行业行业/职位职位/性格特征性格特征/兴趣取向，售后效劳跟进保持联系兴趣取向，售后效劳跟进保持联系n如何把效劳链做长：如何把效劳链做长：n 售后相关增殖效劳赠送培训售后相关增殖效劳赠送培训/投资咨询投资咨询/旅游度假、优惠让利旅游度假、优惠让利n如何把效劳做近距离：如何把效劳做近距离：n 移植移植4S4S汽车专卖店效劳模式：定期汽车专卖店效劳模式：定期 回访专人负责、不定期回访专人负责、不定期节日问候节日问候/短信、登门拜访、贴身效劳专人跟进短信、登门拜访、贴身效劳专人跟进沐丰房产定位沐丰房产定位n企业定位：一站式异地置业专家针对全国企业定位：一站式异地置业专家针对全国n机构定位：中国度假地产旗舰品牌针对全国机构定位：中国度假地产旗舰品牌针对全国n开展理念：形成旗舰品牌化规模，以加盟店形式拓展业务开展理念：形成旗舰品牌化规模，以加盟店形式拓展业务n效劳理念：星级效劳，信誉如山效劳理念：星级效劳，信誉如山n效劳理念：效劳理念：2+12+1置业方案度假置业方案度假/旅游旅游+置业置业我们的目标市场我们的目标市场 n两大市场：两大市场：1.宁波市区：老三区、鄞州区等2.周边县市：慈溪、余姚，后镇海、奉化等地二、销售策略二、销售策略海南异地销售要点：三个问题海南异地销售要点：三个问题n客户关注的是什么？大老远跑海南，为了实现什么？n客户凭什么买我们的房子？那么多竞争工程，为何只选我们？n客户凭什么对我们产生信任？防止客户跳过我们，直接海南成交的理由？海南是客户的梦想，我们是造梦的使者抓住他们的感觉至关重要海南异地销售要点：怎么说海南异地销售要点：怎么说n卖海南楼盘，不仅卖房子、卖配套，更是卖资源，海南无可复制的自然资源舟山不可比较n千舟湾、白金海岸，卖的是绝版一线海景一线海景通常成为抢购对象、螯亚洲论坛n中信集团的强力品牌支撑卖感觉切忌说辞枯燥乏味每个到我们接待处咨询的客户，都是目标客群必须让他们感觉我们的房子非买不可销售要点：优惠让利销售要点：优惠让利n策略：为前期更大累积客户，第一阶段可牺牲公司自身的策略：为前期更大累积客户，第一阶段可牺牲公司自身的局部利润，给予客户最大化实惠、让利。局部利润，给予客户最大化实惠、让利。n让客户选择沐丰的两大要点：让客户选择沐丰的两大要点：n比亲自去海南购房更优惠：具体优惠措施根据不同客户情比亲自去海南购房更优惠：具体优惠措施根据不同客户情况而定，可采用况而定，可采用“返点：公司返还返点：公司返还1313个点的形式。个点的形式。n免费享受免费享受“零距离、零风险、零烦恼专家型效劳：零距离、零风险、零烦恼专家型效劳：要让目标客群深切感受到沐丰的效劳平安、可靠、体贴以客户利益第一，公司盈利第二“一站式精神：效劳无极限一站式精神：效劳无极限n“一站式一站式 包括五项内容：包括五项内容：n异地置业咨询：针对海南选房，提供最正确的异地置业方案异地置业咨询：针对海南选房，提供最正确的异地置业方案n异地置业代理办证：贷款异地置业代理办证：贷款/按揭等具体购房事项办理按揭等具体购房事项办理n全程提供看房便利：定机票，组织业主看房，旅游日程等安排全程提供看房便利：定机票，组织业主看房，旅游日程等安排n开设海南置业俱乐部开设海南置业俱乐部:提供异地置业交流平台，扩大相关圈层提供异地置业交流平台，扩大相关圈层n售后增殖效劳：可推出售后增殖效劳：可推出“一卡通，与旅游公司联合，履行业主旅游一卡通，与旅游公司联合，履行业主旅游增殖效劳措施；与海南相关购物场所品牌店、连锁超市、酒店配套增殖效劳措施；与海南相关购物场所品牌店、连锁超市、酒店配套联合，提供购物优惠、便利联合，提供购物优惠、便利“一站式效劳具体执行形式一站式效劳具体执行形式n成立成立“沐丰俱乐部，发行会员卡：沐丰俱乐部，发行会员卡：n凡购置凡购置“沐丰房产海南楼盘的客户，都有时机成为沐丰房产海南楼盘的客户，都有时机成为“沐丰俱乐部沐丰俱乐部会员，可享受会员，可享受“沐丰俱乐部赠送的沐丰俱乐部赠送的“海南一卡通，本案会员卡即海南一卡通，本案会员卡即以以“海南一卡通海南一卡通 形式出现形式出现n“海南一卡通：令您的度假畅行无阻！海南一卡通：令您的度假畅行无阻！n“海南一卡通主要特点：海南一卡通主要特点：n享受看房便利提供全程看房跟踪效劳享受看房便利提供全程看房跟踪效劳n享受购房优惠充分给予业主让力，降低置业门槛享受购房优惠充分给予业主让力，降低置业门槛n享受售后效劳岛内旅游、餐饮、购物、娱乐等诸多优惠享受售后效劳岛内旅游、餐饮、购物、娱乐等诸多优惠销售总策略：先圈人，后留人销售总策略：先圈人，后留人n先圈人先圈人本阶段先推行：本阶段先推行：2+12+1置业方案度假置业方案度假/旅游旅游+置业置业n以置业为目的附带旅游增殖效劳信息以置业为目的附带旅游增殖效劳信息n置业与旅游的结合，先旅游后置业置业与旅游的结合，先旅游后置业n把工程植入旅游路线中把工程植入旅游路线中n后留人后留人下阶段推行：下阶段推行：“海南一卡通增殖效劳卡海南一卡通增殖效劳卡n成立俱乐部，聚客，内部推行增殖卡成立俱乐部，聚客，内部推行增殖卡n以绝对效劳资源全面整合，为业主做长期打算以绝对效劳资源全面整合，为业主做长期打算n把品牌形象落到实处，品牌长期经营策略把品牌形象落到实处，品牌长期经营策略n形成后续客户良好口碑形成后续客户良好口碑三、年度执行方案三、年度执行方案20212021年度执行总策略年度执行总策略n整体战略：品牌形象带动产品销售整体战略：品牌形象带动产品销售n品牌走的更远，销售进展更快品牌走的更远，销售进展更快n效劳就是品牌力，是品牌形象背后强力的支效劳就是品牌力，是品牌形象背后强力的支撑撑n树立沐丰：树立沐丰：异地置业品牌专家异地置业品牌专家n建立观念：买海南楼盘到宁波沐丰的观念建立观念：买海南楼盘到宁波沐丰的观念n沐丰效劳：星级效劳，信誉如山的效劳理念沐丰效劳：星级效劳，信誉如山的效劳理念年度战略目标：摆脱竞争对手“杭州湾的影响，实现“沐丰品牌形象的建立，为明年黄山、成都、青岛等地拓展打好根底！年度战略节点划分为三阶段年度战略节点划分为三阶段n第一阶段第一阶段11121112月月n第二阶段第二阶段1313月月n第三阶段第三阶段4 4月后月后n每个阶段必须进行工作总结、客户资料整理、每个阶段必须进行工作总结、客户资料整理、业绩考核业绩考核第一阶段第一阶段11121112月月n本阶段策略：针对酷暑可推出养生避暑概念本阶段策略：针对酷暑可推出养生避暑概念n抢夺杭州湾客户，须对其客户进行截抢抢夺杭州湾客户，须对其客户进行截抢n与海南旅游公司通力合作，建立互赢的模式，增设效劳内容与海南旅游公司通力合作，建立互赢的模式，增设效劳内容n农村包围城市，打游击战，深入挖掘周边客群，渠道营销充分运用农村包围城市，打游击战，深入挖掘周边客群，渠道营销充分运用n偏方偏方+正方的组合策略手段，提升沐丰知名度正方的组合策略手段，提升沐丰知名度n 正方主要指：常规的广告推广正方主要指：常规的广告推广n 偏方主要指：通过与酒店宾馆、饭店、茶楼等合作进行推广偏方主要指：通过与酒店宾馆、饭店、茶楼等合作进行推广n借势借势“中信集团宁波推介会；投资度假价值解析中信集团宁波推介会；投资度假价值解析第二阶段第二阶段1313月月n本阶段策略：本阶段策略：2+12+1置业方案置业置业方案置业+旅游全城启动旅游全城启动n“沐丰俱乐部和沐丰网站进一步完善，扩大推广力度沐丰俱乐部和沐丰网站进一步完善，扩大推广力度n宁波市场渠道策略继续渗透，扩大其他政府机构、事业单宁波市场渠道策略继续渗透，扩大其他政府机构、事业单位位n异地客户开发、积累，异地小型推荐会、路演等形式异地客户开发、积累，异地小型推荐会、路演等形式第三阶段第三阶段4 4月后月后n本阶段策略：成立二线城市旗舰店本阶段策略：成立二线城市旗舰店n “海南一卡通的推出海南一卡通的推出n经过前面两阶段的客户积累及周边区域的拓展，本阶段可考虑异地经过前面两阶段的客户积累及周边区域的拓展，本阶段可考虑异地宁波周边区域设接待点宁波周边区域设接待点n本阶段到年底，可举办相关客户公关维系活动本阶段到年底，可举办相关客户公关维系活动n“沐丰俱乐部具体效劳实施，沐丰俱乐部具体效劳实施，从从“2+1“2+1置业方案到置业方案到“海南一卡通海南一卡通的执行效劳落地的执行效劳落地区域战略两线：双管齐下区域战略两线：双管齐下/内外夹攻内外夹攻路线一/外围拓展战略：外围攻克策略：先慈溪、余姚，后镇海、奉化等地先低本钱投入，对异地市场进行“探水，如“探水形势好，可进一步攻克“偏方策略的合理运用，渠道营销的渗透第一步/投石问路：搜集宁波周边经济强体信息黄页，定点邮寄资料第二步/登门拜访：利用邮寄反响信息，对重点私营企业主进行登门拜访第三步/巡演推广：进行“下放，周边区域商业中心路演推荐第四步/设店接待：市场反响最好区域设置接待处，长期接待客户区域战略两线：双管齐下区域战略两线：双管齐下/内外夹攻内外夹攻路线二/中心攻克战略：核心“根据地的品牌培育打品牌切割市场，与竞争对手“杭州湾进行持久战开辟宁波海南置业新市场，主流媒体运用策略打击对手，抬高自己，枪“杭州湾客户第一步：渠道营销运用，拓展教育系统、事业单位、政府机构，深入各类机构内部，务求无孔不入第二步：成立“俱乐部，效劳体系完善建设第四步：外围扩展，内围攻克，“农村包围城市战略体系完美对接n主流媒体：选择主流媒体：选择?宁波晚报宁波晚报?为主，主要以软文概念炒作。第二阶段随为主，主要以软文概念炒作。第二阶段随着储客量逐渐加大，成交量加大，须适当扩大主流媒体的品牌传播，着储客量逐渐加大，成交量加大，须适当扩大主流媒体的品牌传播，考虑考虑?宁波日报宁波日报?的刊登信息。的刊登信息。n策略：充分运用主流媒体炒作策略：充分运用主流媒体炒作“话题营销！话题营销！?宁波晚报宁波晚报?高空信息发布高空信息发布四、第一阶段推广方案四、第一阶段推广方案目的与要点目的与要点n推广目的推广目的聚人气，涨底气提升公司品牌知名度增加意向客户基数n推广要点推广要点炒作性强连续性强煽动性强投放策略投放策略n投放时间：每周定期投放两次，周投放时间：每周定期投放两次，周2 2、周、周4 4或或5 5地产专栏地产专栏/游周刊游周刊n投放版面：半版投放版面：半版1/31/3软文软文n投放形式：以投放形式：以“沐丰房产专栏的形式刊登小版面软文为主，专栏组沐丰房产专栏的形式刊登小版面软文为主，专栏组合设计设计固定合设计设计固定LOGO+LOGO+定位语组合，每次投放在相同位置出现：定位语组合，每次投放在相同位置出现：n抬头：沐丰房产，度假投资置业专栏抬头：沐丰房产，度假投资置业专栏 n结尾：一站式异地置业专家结尾：一站式异地置业专家/“2+1/“2+1异地置业方案全城启动异地置业方案全城启动第一波：沐丰第一波：沐丰八八大观点，整合出击！大观点，整合出击！沐丰生活观：“慢生活，让生活慢下来！沐丰投资观：投资在海南，升值潜力眼见为实！沐丰置业观：海南，宁波人的第二居所！沐丰品牌观：与中信集团一起，走进海南！沐丰理财观：防止财富缩水的最正确保值方式！沐丰亲情观：给父母卖套最好的养老房！沐丰人生观：一生一世，只为心中的那片海！沐丰社会观：关注社会，关注人文，关注健康！通过不断重复，强化通过不断重复，强化“沐丰形象沐丰形象n策略说明：策略说明：“沐丰沐丰XXXX观，是一个可无限延伸的概念不断重复、加观，是一个可无限延伸的概念不断重复、加强一种单一格式，品牌记忆度深刻，可延伸至政治、经济、文化、强一种单一格式，品牌记忆度深刻，可延伸至政治、经济、文化、教育、哲学教育、哲学这样一来，在营销话题上，我们就有无限的可能性，这样一来，在营销话题上，我们就有无限的可能性，尽可能多角度切入宁波老百姓的生活，从各个领域渗透进宁波老百姓尽可能多角度切入宁波老百姓的生活，从各个领域渗透进宁波老百姓的日常生活，传播时间一久，的日常生活，传播时间一久，“沐丰自然成了宁波老百姓家喻户晓沐丰自然成了宁波老百姓家喻户晓的品牌，到达一种品牌共识：的品牌，到达一种品牌共识：“沐丰，是一个海南置业的专家，更沐丰，是一个海南置业的专家，更是生活的专家！是生活的专家！概念落地要靠销售贯彻与执行概念落地要靠销售贯彻与执行n关键点：无论任何话题，都必须最终与关键点：无论任何话题，都必须最终与“海南置业联系起来，调侃海南置业联系起来，调侃也好，文化也好，最终都落实到也好，文化也好，最终都落实到“海南置业找宁波沐丰这一核心概海南置业找宁波沐丰这一核心概念。念。活动配合主题宣传活动配合主题宣传n后续策略：要令沐丰的观点，成为家喻户晓的话题，在后续策略：要令沐丰的观点，成为家喻户晓的话题，在“沐丰八大观点整合出击之后，后续可开展征文比赛，以沐丰八大观点整合出击之后，后续可开展征文比赛，以“沐丰栏目为总冠名，优胜者获得旅游与赠送相关海岛沐丰栏目为总冠名，优胜者获得旅游与赠送相关海岛特色礼品，令特色礼品，令“沐丰品牌影响面在全宁波逐渐扩大！沐丰品牌影响面在全宁波逐渐扩大！n沐丰十大观点沐丰十大观点征文比赛少年征文比赛少年/青年青年/老年老年选拔选拔优秀文稿优秀文稿刊登并赠送海南旅游刊登并赠送海南旅游资助希望工程资助希望工程后续跟踪报道后续跟踪报道渠道策略渠道策略n短信n定点、定向发送n针对特定人群，如全球通VIP客户发送n其它销售道具n精美资料具有纪念意义+信封n活动展台渠道策略渠道策略n网站网站n公司网站：网站的推广在其他房产、旅游网站公司网站：网站的推广在其他房产、旅游网站建立信息连接建立信息连接n房产门户：焦点网、搜房网房产门户：焦点网、搜房网n其他网站：相关旅游网站信息发布其他网站：相关旅游网站信息发布n投放策略：可结合报纸投放策略：可结合报纸“沐丰沐丰XXXX观念进行网络观念进行网络配合，每周内容置换一次。配合，每周内容置换一次。主流媒体广告是对外客户交流的重要工具，增强客户对我们的信任，届时把媒体广告集合成册，在售楼中心展示，成为沐丰的思想传播工具。