岗位职责及职业发展课件

LOGO主讲人：郭众主讲人：郭众岗位职责及职业发展主讲人：郭众岗位职责及职业发展1报告逻辑框架目录CONTENTSn岗位职责1.岗位说明2.岗位职责七大职责职位体系培养体系职位晋升案例分析n职业发展1.自我认知2.思源人才培养岗位基本信息素质能力要求评价指标目录 CONTENTS 岗位职责七大职责职位体系职业发2报告逻辑框架1.1岗位说明1.2岗位职责PART1岗位职责岗位基本信息素质能力要求评价指标1.1 岗位说明PART 1 岗位职责岗位基本信息3报告逻辑框架报告逻辑框架Company Logo置业顾问在售楼处现场引导客户购买、为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务，达成销售目标的综合性人才。项目负责人销售经理销售主管策划策划品管岗位职责岗位基本信息终端客户Company Logo置业顾问在售楼处现场引导客户购买、项4报告逻辑框架素质能力素质能力成就诚信正直文化契合抗压性责任心进取心Company Logo岗位职责素质能力沟通能力学习能力合作能力形象气质服务意识业务能力素质能力成就诚信正直抗压性Company Logo岗位职责 5报告逻辑框架报告逻辑框架Company Logo销售任务的达成业绩业绩完成完成时间和目标管理管理管理能力能力销售基础知识；房地产基础知识；销售技巧；客户关系管理；工作工作能力能力岗位职责评价指标Company Logo销售任务的达成业绩完成时间和目标管理6报告逻辑框架1.1置业顾问定义1.2岗位职责PART1置业顾问岗位职责七大职责职责要求及仪容仪表1.1 置业顾问定义PART 1 置业顾问岗位职责七大职7报告逻辑框架职责1达成任务实现成功销售阐释：按照公司制度，开拓客户资源，通过规范的销售流程操作，促进成交并完成销售任务岗位职责七大职责职责 1 达成任务实现成功销售阐释：按照公司制度，开拓客户资8报告逻辑框架职责2做好客户维护阐释：按照公司制度，与客户保持良好的关系，以严格的礼仪规范做好销售过程中售前、售中、售后各阶段的服务，促成成交。岗位职责七大职责职责 2 做好客户维护阐释：按照公司制度，与客户保持良好的9报告逻辑框架职责3数据录入及反馈阐释：把客户信息、问卷等录入CRM/甲方系统，并进行新、老客户的电子版档案的更新；对所接待客户的来电、来访信息等基础数据记录完整、及时、准确并有效反馈。岗位职责七大职责职责 3 数据录入及反馈阐释：岗位职责 七大职责10报告逻辑框架职责4合同签约、认购、入住及后期阐释：熟练进行草签合同、网上认购、签约以及认购合同的审核、盖章、备案等工作；对所接待客户的来电、来访信息等基础数据记录完整、及时、准确并有效反馈。岗位职责七大职责职责 4 合同签约、认购、入住及后期阐释：岗位职责 七11报告逻辑框架职责5市场调研阐释：配合对项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边竞品的最新动态岗位职责七大职责职责 5 市场调研阐释：配合对项目周边的市场和楼盘进行调研12报告逻辑框架职责6促进回款阐释：及时跟进客户有关贷款等手续提交、办理情况，促进客户尽快汇款。岗位职责七大职责职责 6 促进回款阐释：及时跟进客户有关贷款等手续提交、办13报告逻辑框架职责7服从安排阐释：服从工作安排，完成上级领导交办的其他工作岗位职责七大职责职责 7 服从安排阐释：服从工作安排，完成上级领导交办的14报告逻辑框架1.1自我认知1.2思源人才培养PART1置业顾问职业发展1.1自我认知PART 1 置业顾问职业发展15报告逻辑框架报告逻辑框架vy=f(x)dxv横轴：年龄；v纵轴：位置（能力）v曲线：我人生的波峰波谷v阴影部分：我取得的成就职业发展自我认知y=f(x)dx 职业发展自我认知16报告逻辑框架报告逻辑框架选择做房产置业顾问，你为了？金钱前景地位某种东西销售主管项目负责人项目部负责人置业顾问分支机构负责人职业发展自我认知选择做房产置业顾问，你为了？金钱前景地位某种东西销售主管项17报告逻辑框架1.1自我认知1.2思源人才培养PART1置业顾问职业发展职位体系培养体系职位晋升案例分析1.1自我认知PART 1 置业顾问职业发展职位体系18报告逻辑框架初级销售主管中级销售主管高级销售主管综合销售主管19对销售人员进行分级管理J1J2J3J4J5J6J7J8职级见习置业顾问初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问资深置业顾问首席置业顾问备注：晋级：同一个职务内级别的提升为“晋级”，例如从初级置业顾问到中级置业顾问，图上以同一颜色色块表示；晋升：跨职务的提升，例如从高级置业顾问到初级销售主管，图上以不同颜色色块表示职业发展职位体系初级销售主管中级销售主管高级销售主管综合销售主管19对销售人报告逻辑框架20综合销售主管高级销售主管中级销售主管初级销售主管首席置业顾问资深置业顾问高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问见习置业顾问项目经理见习/初级置业顾问培训课程体系中/高级置业顾问培训课程体系资深/首席置业顾问培训课程体系初/中/高级销售主管培训课程体系综合销售主管培训课程体系课程体系发展通道课程体系项目上岗培训不分职级，根据项目要求统一按项目接受培训注：红色虚线箭头表示可跨级晋升的通道；蓝色大箭头表示开放的内部转岗通道。职业发展培养体系20综合销售主管高级销售主管中级销售主管初级销售主管首席置业报告逻辑框架21一、转岗原则：销售体应成为整个公司的人才蓄水池公司全面开放转岗岗位，包含策划、品管、职能、拓展等多条线的基层岗位（助理、专员、主管）原则上平级或降级转岗，转入岗位不能高于原职级，特殊情况需总部审批二、转岗条件：本科以上、司龄满一年、表现良好、符合转入岗位的岗位要求特殊情况下，可特批半年以上销售人员的转岗要求三、转岗流程：申请：销售人员提出审核：本部门和转入部门同意后由销售管理部审核审批：职能负责人审批销售人员的转岗机制职业发展培养体系21一、转岗原则：销售人员的转岗机制职业发展培养体系报告逻辑框架备注：“策划参与”为新增职责。“策划参与”：指从中级置业顾问及以上职级需承担起原驻场策划的职责。工作职责销售达成（个人）客户维护数据录入及反馈合同认购、签约及后期服务市场调研策划参与（日、周、月报、案场策划等）促进客户回款新人带教见习置业顾问J1初级置业顾问J2中级置业顾问J3高级置业顾问J4资深置业顾问J5-J6首席置业顾问J7-J8职业发展考核标准备注：工作职责销售达成客户维护数据录入及反馈合同认购、签约及22报告逻辑框架工作职责工作职责销售达成销售达成（个人及（个人及团队）团队）客户维护客户维护数据录入数据录入及反馈及反馈合同认购、合同认购、签约及后签约及后期服务期服务策划参与策划参与（日、周、（日、周、月报、案月报、案场策划）场策划）促进客户促进客户回款回款新人带教新人带教案场销售案场销售及小组管及小组管理理团队建设团队建设初级销售主管初级销售主管J5中级销售主管中级销售主管J6高级销售主管高级销售主管J7销售人员的岗位职责销售主管（初、中、高级）（注：详细职责说明见附件）工作职责团队销售任务达成销售管理 案场管理 报表管理 费用管理开发商及外部合作机构管理团队管理突发事件处理制度遵守 新人带教综合销售主管J8销售人员的岗位职责销售主管（综合）（注：详细职责说明见附件）备注：“策划参与”为新增职责。“策划参与”：指从中级置业顾问及以上职级需承担起原驻场策划的职责。职业发展考核标准工作职责销售达成（个人及团队）客户维护数据录入及反馈合同认购23报告逻辑框架24置业顾问的晋降保级，每半年组织一次晋级评估，每年度组织一次保级评估置业顾问的晋降保级，每半年组织一次晋级评估，每年度组织一次保级评估（注：每晋（注：每晋一级，业绩排名和带教指标即刷新；详细的评估标准详见附件）一级，业绩排名和带教指标即刷新；详细的评估标准详见附件）职级职级J1见习置业顾问J2初级置业顾问J3中级置业顾问J4高级置业顾问J5J6资深置业顾问J7J8首席置业顾问职位职位任职资格（晋级条件）任职资格（晋级条件）保级条件保级条件降级降级无经验者入职定级为“见习置业顾问”试用期转正成功、通过上岗考核能够独立接电、接访吃苦耐劳，具有服务意识，基本素质达标，情商合格入职定级入职定级有经验者入职定级为“初级置业顾问”无经验者入职定级为“见习置业顾问”原则上不外招培训考试合格销售任务达标且项目内半年排名前20%吃苦耐劳，具有服务意识，基本素质达标、情商合格司龄1年培训考试合格销售任务达标且两年内累计两次项目半年排名前20%文化价值观良好、情商、素质符合要求成功带教1人司龄3年培训考试合格销售任务达标且连续两次分支机构半年排名前10%文化价值观良好、情商、素质符合要求成功带教2人通过黄埔培训任资深置业顾问满1年，且保级成功司龄5年培训考试合格销售任务达标销售任务达标且连续两次分支机构半年排名前10%或一次全思源年度前3文化价值观良好、情商、素质符合要求成功带教2人通过黄埔培训任首席置业顾问满1年，且保级成功1.完成销售任务则保级成功2.特殊项目不能完成任务的情况下（需经大区认可项目特殊性），排名保持在项目内前60%当不能达到保级要求时，降至前一次晋升/晋级所处的职级（例如：从中级置业顾问晋升为初级销售主管，未能保级成功时，降为中级置业顾问），直至降为“见习置业顾问”观察3个月，不能通过上岗考核的予以淘汰。情节特别恶劣的参见公司绩效管理规定行降级至淘汰的处罚岗位职位职级司龄培训考试资质业绩带教指标（人）文化价值观情商素质管理能力任务达成业绩排名置业顾问见习置业顾问J1-通过-个人达成-达标抗压性抗压性、适应性、激情、坚持沟通、思维、合作、学习达标不要求初级置业顾问J2通过试用期、通过上岗考核-中级置业顾问J3-项目内半年排名：top20%-中级-高级置业顾问J41年两年内累计两次项目内半年排名：top20%(自成为中级顾问开始计算)1人良好沟通良好，思维、合作、学习达标资深置业顾问J53年连续两次分支机构半年排名top10%（自成为高级顾问开始计算)2人J64年成为资深置业顾问满1年，且保级成功-首席置业顾问J75年连续两次分支机构半年排名top10%或一次全思源年度前3（自成为资深顾问开始计算）J86年成为首席置业顾问满1年，且保级成功-任职资格（晋级条件）任职资格（晋级条件）评估标准详见附件职业发展职位晋升24置业顾问的晋降保级，每半年组织一次晋级评估，每年度组织一报告逻辑框架25置业顾问晋升销售主管，由销售管理部根据岗位空缺情况组织竞聘（注：每晋一级，业绩排名和带教指标即刷新；详细的评估标准详见附件）销售主管竞聘流程：个人申请资质审核参加竞聘综合评审、决议公布结果竞聘方法：个人竞聘演讲+能力评估竞聘组织：销售管理部组织，销售管理部、项目/项目部、人力资源部相关负责人共同组成专家委员会职级J4高级置业顾问职位任职资格（晋级条件）保级条件降级晋升路径司龄1.5年中级置业顾问及以上资质培训考试合格销售任务达标文化价值观优秀，情商和素质良好，具备管理潜质，成功带教2人1.完成个人及团队销售任务则保级成功2.特殊项目不能完成任务的情况下（需经大区认可项目特殊性），分支机构综合评定胜任度合格当不能达到保级要求时，降至前一次晋升/晋级所处的职级（例如：从中级置业顾问晋升为初级销售主管，未能保级成功时，降为中级置业顾问），直至降为“见习置业顾问”观察3个月，不能通过上岗考核的予以淘汰。情节特别恶劣的参见公司绩效管理规定行降级至淘汰的处罚J5初级销售主管J3中级置业顾问岗位岗位职位职位职级职级司龄司龄培训培训考试考试资质资质业绩业绩带教指标带教指标（人）（人）文化价值文化价值观观情商情商素质素质管理能力管理能力任务达成任务达成 业绩排名业绩排名销售主管 初级销售主管J51.5年 通过中级置业顾问及以上个人达成-2人优秀抗压性、适应性、激情、坚持、人际敏感沟通优秀，思维、合作、学习良好具备潜力任职资格（晋级条件）评估标准详见附件职业发展职位晋升25置业顾问晋升销售主管，由销售管理部根据岗位空缺情况组织竞报告逻辑框架26销售主管的晋降保级，每年度组织一次晋级和保级评估（注：详细的评估标准详见附件）原则上销售主管内部逐级晋级，特别优秀可以跳级的需要报送代理事业部审批职级J6中级销售主管职位任职资格（晋级条件）保级条件降级入职定级1.个人且团队销售任务达标2.特殊项目不能完成任务的情况下（需经大区认可项目特殊性），分支机构综合评定胜任度合格当不能达到保级要求时，降至前一次晋升/晋级所处的职级（例如：从中级置业顾问晋升为初级销售主管，未能保级成功时，降为中级置业顾问），直至降为“见习置业顾问”观察3个月，不能通过上岗考核的予以淘汰。情节特别恶劣的参见公司绩效管理规定行降级至淘汰的处罚J7高级销售主管J5初级销售主管原则上不外招司龄2.5年培训考试合格当年个人且团队销售任务达标文化价值观优秀，情商和素质良好，管理能力达标司龄1.5年中级置业顾问及以上资质培训考试合格销售任务达标文化价值观优秀，情商和素质良好，具备管理潜质，成功带教2人司龄3.5年培训考试合格当年个人且团队销售任务达标文化价值观优秀，情商和素质良好，管理能力达标任职资格（晋级条件）岗位岗位职位职位职级职级司龄司龄培训考试培训考试资质资质业绩业绩带教指标带教指标（人）（人）文化价值文化价值观观情商情商素质素质管理能力管理能力任务达成任务达成 业绩排名业绩排名销售主管初级销售主管J51.5年通过中级置业顾问及以上个人达成-2人优秀抗压性、适应性、激情、坚持、人际敏感沟通优秀，思维、合作、学习良好具备潜力中级销售主管J62.5年-个人达成且团队达成-达标高级销售主管J73.5年-评估标准详见附件职业发展职位晋升26销售主管的晋降保级，每年度组织一次晋级和保级评估（注：详报告逻辑框架27综合销售主管岗定位为储备项目经理，为过渡性岗位，考察期3-6个月，期满考核合格转项目经理，不合格降至晋升前岗位销售主管晋升综合销售主管，由销售管理部根据岗位空缺情况组织竞聘（注：详细的评估标准详见附件）综合销售主管竞聘流程：个人申请资质审核参加竞聘综合评审、决议公布结果竞聘方法：个人竞聘演讲+能力评估竞聘组织：销售管理部负责组织，销售管理部、项目/项目部、人力资源部相关负责人共同组成专家委员会综合销售主管不设保级降级条件，而以是否能顺利通过考察期、成为项目经理为合格标准职级J7高级销售主管职位任职资格（晋级条件）保级条件降级晋升路径司龄3年中级销售主管及以上资质培训考试合格个人且团队销售业绩达标文化价值观优秀，情商和素质优秀，管理能力综合较良无无J8综合销售主管J6中级销售主管任职资格（晋级条件）岗位岗位职位职位职级职级司龄司龄培训考试培训考试资质资质业绩业绩带教指标带教指标（人）（人）文化价值文化价值观观情商情商素质素质管理能力管理能力任务达成任务达成 业绩排名业绩排名综合销售主管J83年通过中级销售主管及以上个人达成且团队达成-优秀抗压性、适应性、激情、坚持、人际敏感沟通优秀，思维、合作、学习中至少两项优秀，1项良好综合较良评估标准详见附件职业发展职位晋升27综合销售主管岗定位为储备项目经理，为过渡性岗位，考察期3报告逻辑框架28责任部门：销售管理部负责组织、资质审核、评估、结果确定和公布，人力资源部提供方法、工具、面试官等资源支持，项目/项目部参与评估评审组织：专家委员会作为职级评定的专家组，对素质、能力进行评估。专家委员会由直接上级、项目负责人、人力资源负责人、销售管理部负责人组成（无销售管理部负责人则由职能负责人代行职责）销售人员定级晋级的责任部门定级：销售管理部直接评定晋级：每半年（置业顾问）/每年（销售主管）到期进行，无需个人申请。销售管理部进行资质审核（司龄资质业绩考试等），组织专家委员会对符合条件者进行能力、素质、情商等评估，就评估结果与个人逐一单独沟通确认后统一公布结果（晋级指岗位内部的职级提升）晋升：存在岗位空缺时则组织竞聘。由个人申请，销售管理部核查司龄资质业绩考试等是否达标，公布应聘人员名单后，组织竞聘演讲与答辩，由专家委员会现场评估。评估结果与个人逐一单独沟通确认后统一公布结果（晋升指跨岗位的职级提升）销售人员定级晋级的评估流程职业发展职位晋升28责任部门：销售管理部负责组织、资质审核、评估、结果确定和报告逻辑框架29综合销售主管高级销售主管中级销售主管初级销售主管首席置业顾问资深置业顾问高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问见习置业顾问项目经理新入职人员核心挑战：了解行业、公司、文化、岗位职责及公司对销售岗的要求，学会基本的销售技能成长为中/高级置业顾问核心挑战：需要提升销售技巧，并且需要能够传承成功经验，帮助别人成功成长为资深/首席置业顾问核心挑战：形成专业技能的积累和沉淀，拓宽专业知识面；加深对行业的认识；提升与组织的契合度，高度认同、践行文化成为初级销售主管核心挑战：在自己做业绩的同时兼具指导他人的能力、从个人完成目标到帮助小组业绩达成成长为中/高级销售主管核心挑战：提升管理能力和关键节点把控能力，固化经验、稳定管理水平成为综合销售主管核心挑战：做好成为储备项目负责人前的各项准备。负责案场销售的全面管理，能够协助项目经理销售执行、管理团队；提升与组织的契合度，高度认同、践行文化关键挑战发展通道关键挑战注：红色虚线箭头表示可跨级晋升的通道；蓝色大箭头表示开放的内部转岗通道。职业发展职位晋升29综合销售主管高级销售主管中级销售主管初级销售主管首席置业报告逻辑框架责任部门：销售管理部负责组织、资质审核、评估、结果确定和公布，人力资源部提供方法、工具、面试官等资源支持，项目/项目部参评估评审组织：专家委员会作为职级评定的专家组，对素质、能力进行评估。专家委员会由直接上级、项目负责人、人力资源负责人、销售管理部负责人组成（无销售管理部负责人则由职能负责人代行职责）销售人员定级晋级的责任部门定级：销售管理部直接评定晋级：每半年（置业顾问）/每年（销售主管）到期进行，无需个人申请。销售管理部进行资质审核（司龄资质业绩考试等），组织专家委员会对符合条件者进行能力、素质、情商等评估，就评估结果与个人逐一单独沟通确认后统一公布结果（晋级指岗位内部的职级提升）晋升：存在岗位空缺时则组织竞聘。由个人申请，销售管理部核查司龄资质业绩考试等是否达标，公布应聘人员名单后，组织竞聘演讲与答辩，由专家委员会现场评估。评估结果与个人逐一单独沟通确认后统一公布结果（晋升指跨岗位的职级提升）销售人员定级晋级的评估流程职业发展职位晋升责任部门：销售管理部负责组织、资质审核、评估、结果确定和公布30报告逻辑框架成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神123心态决定一切！米卢职业发展职位晋升成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神123心态决定一切！职业发31报告逻辑框架没有天花板的发展空间吴楠思源经纪项目一部总经理初始职位：销售经理销售经理销售总监项目总监项目一部总监项目一部总经理2008年6月入职思源2010年4月2011年1月2011年7月2013年1月职业发展案例分析没有天花板的发展空间 吴楠销售经理销售32LOGOThank You!33