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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。各种销售模式的利弊分析各种销售模式的利弊分析 目前国内流行的消费品销售模式主要有目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。同发展阶段的企业。6/24/20241各种销售模式的利弊分析目前国内流资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1 1经销商代理制经销商代理制（1 1）基本做法）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。过自己的零售网络进行零售。6/24/202421经销商代理制（1）基本做法资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（2 2）利）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；简单；（3 3）弊）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；6/24/20243（2）利无须投入市场开发资金；无资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（4 4）适应对象）适应对象 适应于消费人群大、价差特别大、经销适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品；商利润丰厚的产品；适应于资金严重缺乏、没有管理能力的适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业；企业；适应于资金、管理、销售经验等一切缺适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。乏的起步阶段的企业。6/24/20244（4）适应对象适应于消费人群资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2 2大包制大包制（1 1）基本做法）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2 2）利）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单；资金需要量很少；市场启动快；管理简单；6/24/202452大包制（1）基本做法从某种意义上讲资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（3 3）弊）弊 办事处经理的短期行为；市场开发不足；办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法成为长期发展的大型企业。成为长期发展的大型企业。6/24/20246（3）弊办事处经理的短期行为资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（4 4）适应对象）适应对象 适应于无资金的企业；适应于无资金的企业；适应于缺乏销售经验和管理经验的企业；适应于缺乏销售经验和管理经验的企业；适应于短期行为的企业；适应于短期行为的企业；适应于产品利润较高的企业。适应于产品利润较高的企业。6/24/20247（4）适应对象适应于无资金的企业；资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.3.人海战人海战（1 1）基本做法）基本做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。镇成立销售机构。6/24/202483.人海战（1）基本做法厂资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（2 2）利）利 能很快在短时期内将产品销售到全国各能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。不需要投入很大的市场开发资金。对销售人员素质要求低，只要是正常人，对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。都可以从事销售工作。6/24/20249（2）利能很快在短时期内将产资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（3 3）弊）弊 无法解决管理问题；无法解决管理问题；货物、资金、非法经营等风险防不胜防；货物、资金、非法经营等风险防不胜防；短命产品和短命企业；不能培养出高美誉短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；度的名牌产品；（4 4）适应对象）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业；适应于期望一夜暴富的企业；适应于人人都需要的产品；适应于人人都需要的产品；适应于短期行为的企业。适应于短期行为的企业。6/24/202410（3）弊无法解决管理问题；资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 4专业化模式专业化模式（1 1）基本做法）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中心城市设立销售机构（办事处），再由中中心城市设立销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地区。心城市将产品辐射销售到周围地区。6/24/2024114专业化模式（1）基本做法企资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（2 2）利）利 可控性；可控性；专业化销售队伍；专业化销售队伍；能创出名牌产品；能创出名牌产品；高利润水平；高利润水平；长期稳定发展；长期稳定发展；（3 3）弊）弊 资金投入大；资金投入大；市场开发速度较慢；市场开发速度较慢；对管理要求较高对管理要求较高.6/24/202412（2）利可控性；专业化销售队资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（4 4）适应对象）适应对象 适应于具有长远发展思想的企业；适应于具有长远发展思想的企业；适应于资金实力雄厚的企业；适应于资金实力雄厚的企业；适应于大中型企业；适应于大中型企业；适应于专业化较强的企业；适应于专业化较强的企业；适应于不急于求成的企业；适应于不急于求成的企业；6/24/202413（4）适应对象适应于具有长远发展思想资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（5 5）防范措施）防范措施 充分调动销售人员积极性，避免高薪养充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒人和效率不高现象的发生。懒人和效率不高现象的发生。6/24/202414（5）防范措施充分调动销资料仅供参考,不当之处，请联系改正。营销语录 营销无定式，只有适合你的就是最好的模式。6/24/202415营销语录8/10/202315资料仅供参考,不当之处，请联系改正。太平洋药业的选择l将原有的模式进行彻底改制？l维护原来的模式，使其进一步完善？l依据新产品建立新的销售模式？l搭建营销平台，多种模式共存？6/24/202416太平洋药业的选择将原有的模式进行彻底改制？8/10/2023资料仅供参考,不当之处，请联系改正。内容l销售模式的选择l专业团队销售的制度及管理文件6/24/202417内容销售模式的选择8/10/202317资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销销售售管管理理文文件件6/24/202418销售管理文件资料仅供参考,不当之处，请联系改正。内容销售队伍结构l销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度l2004年销售目标l2003年费用预算 6/24/202419内容销售队伍结构8/10/202319资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一、组织结构6/24/202420一、组织结构8/10/202320资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年北京北京1 12 26 6哈尔滨哈尔滨（大庆）（大庆）1 12 24 41 12 2吉林吉林1 12 24 4南京南京（合肥）（合肥）1 1 2 2 南京南京 1 1（合肥）（合肥）2 2 南京南京 1 1（苏锡常）（苏锡常）1 1（合肥）（合肥）1 1济南济南（青岛）（青岛）1 11 1 济南济南 1 1（青岛）（青岛）2 2 济南济南 1 1（青岛）（青岛）1 1销售人员配置计划销售人员配置计划 6/24/202421地区医药代表经理第一年第二年北京126哈尔滨12412吉资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年辽宁辽宁（大连）（大连）1 12 2（沈阳）（沈阳）1 1（大连）（大连）3 3（沈阳）（沈阳）1 1（大连）（大连）1 1武汉武汉（南昌）（南昌）1 12 2（武汉）（武汉）2 2（武汉）（武汉）1 1（南昌）（南昌）1 1广州广州（广西）（广西）1 12 2（广州）（广州）1 1（深圳）（深圳）2 2（广州）（广州）1 1（南宁）（南宁）1 1（深圳）（深圳）销售人员配置计划销售人员配置计划 6/24/202422地区医药代表经理第一年第二年辽宁12（沈阳）3（沈阳）1资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年杭州杭州（福州）（福州）1 12 2（杭州）（杭州）1 1（福州）（福州）2 2（杭州）（杭州）1 1（宁波）（宁波）1 1（福州）（福州）成都（重庆、成都（重庆、昆明）昆明）1 11 1（成都）（成都）1 1（重庆）（重庆）1 1（成都）（成都）2 2（昆明）（昆明）2 2（重庆）（重庆）天津天津1 11 12 2山西山西（石家庄）（石家庄）1 11 1（山西）（山西）1 1（石家庄）（石家庄）2 2（山西）（山西）2 2（石家庄）（石家庄）销售人员配置计划销售人员配置计划 6/24/202423地区医药代表经理第一年第二年杭州12（杭州）2（杭州）资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年西安（兰州、西安（兰州、新疆）新疆）1 11 1（西安）（西安）2 2（西安）（西安）1 1（兰州）（兰州）1 1（新疆）（新疆）长沙长沙1 11 12 2合计合计191931315353销售人员配置计划销售人员配置计划 6/24/202424地区医药代表经理第一年第二年西安（兰州、新疆）11（西安资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售管理岗位职责（略）l销售经理l大区经理l地区经理l代表6/24/202425销售管理岗位职责（略）销售经理8/10/202325资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售行为规定销售行为规定（一）、销售人员文明守则：（一）、销售人员文明守则：员工文明守则员工文明守则 1.1.热爱公司，努力学习，认真工作，注热爱公司，努力学习，认真工作，注重效率，遵纪守法，服从管理，团结互助，重效率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公司的发展尽智尽力。为公司的发展尽智尽力。2.2.严格遵守公司规章制度，准时上班，严格遵守公司规章制度，准时上班，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心致志地完成自己的工作任务。专心致志地完成自己的工作任务。6/24/202426销售行为规定资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.3.努力学习文化、技术、业务知识和技努力学习文化、技术、业务知识和技能，认真参加公司的各类业务培训，不断提能，认真参加公司的各类业务培训，不断提高自身修养素质，坚持高效、严谨的工作态高自身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。度。4.4.严格遵守安全规程和保密规定，正确严格遵守安全规程和保密规定，正确使用与保养各种设备、工具，按规定程序进使用与保养各种设备、工具，按规定程序进行操作，节约各种原材料和能源，遵守公司行操作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各项保密要求。的各项保密要求。6/24/2024273.努力学习文化、技术、业务知识资料仅供参考,不当之处，请联系改正。5.5.自觉维护办公室卫生，创造整洁、舒自觉维护办公室卫生，创造整洁、舒适的工作环境。适的工作环境。6.6.衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉鞋、衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉鞋、牛仔裤等休闲服装。牛仔裤等休闲服装。6/24/2024285.自觉维护办公室卫生，创造整洁、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7.7.注意个人卫生，常洗头发，保持手脸注意个人卫生，常洗头发，保持手脸干净并常修剪指甲。干净并常修剪指甲。8.8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止不侵犯或影响他人，注意不违反公共场举止不侵犯或影响他人，注意不违反公共场所的管理条例。所的管理条例。6/24/2024297.注意个人卫生，常洗头发，保持资料仅供参考,不当之处，请联系改正。9.9.尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，不欺骗客户。不欺骗客户。10.10.经常与客户和潜在客户保持联系。经常与客户和潜在客户保持联系。6/24/2024309.尊重客户意见，作客户的朋友和参谋资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）、拜访工作程序：（二）、拜访工作程序：1.1.医药代表在地区经理的指导下完成销医药代表在地区经理的指导下完成销售拜访行程和计划。售拜访行程和计划。2.2.拜访客户前要目的明确，按照计划准拜访客户前要目的明确，按照计划准备需要的工具和资料。备需要的工具和资料。3.3.了解医院的方位和内部结构。了解医院的方位和内部结构。6/24/202431（二）、拜访工作程序：1.医药资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4.4.了解医院的相关主要需拜访人员：药了解医院的相关主要需拜访人员：药房主任、采购和相关科室主任、院长及相关房主任、采购和相关科室主任、院长及相关科室主要医生。科室主要医生。5.5.对以上人员进行产品宣传或讲解，注对以上人员进行产品宣传或讲解，注重专业形象，做好拜访日记。重专业形象，做好拜访日记。6/24/2024324.了解医院的相关主要需拜访人员：资料仅供参考,不当之处，请联系改正。6.6.报告拜访结果和相应的工作策略及促报告拜访结果和相应的工作策略及促销活动计划。销活动计划。7.7.上级主管批准后组织和执行工作计划。上级主管批准后组织和执行工作计划。6/24/2024336.报告拜访结果和相应的工作策略及促资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售费用管理销售费用管理（一）、销售人员交际费用使用的规定（一）、销售人员交际费用使用的规定:1.1.原则原则:强调医药代表努力提高专业销售强调医药代表努力提高专业销售能力能力,通过交际达到销售目的不是我们促销的通过交际达到销售目的不是我们促销的主要手段。主要手段。6/24/202434资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.2.医药代表医药代表:每次每次200 200 元元,每月有不超过每月有不超过5 5 次机会使用交际费用次机会使用交际费用,使用时应事先向地区经使用时应事先向地区经理口头报告。理口头报告。使用方法使用方法:限于和医生或药房工作人员谈限于和医生或药房工作人员谈话到吃饭时间的少数人一起用餐或关键人员话到吃饭时间的少数人一起用餐或关键人员生病住院需要看望生病住院需要看望,及意外情况下出现的费用及意外情况下出现的费用支付支付,如对方被罚款时。如对方被罚款时。6/24/2024352.医药代表:每次200元,每资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.3.地区经理地区经理:每次每次 350 350 元元,每月不超过每月不超过6 6 次使用交际费次使用交际费,使用时应事先向上级主管口头使用时应事先向上级主管口头报告。报告。使用方法使用方法:除与医药代表相同的情况外还除与医药代表相同的情况外还包括与代表协同拜访时与代表一起午餐的费包括与代表协同拜访时与代表一起午餐的费用。用。6/24/2024363.地区经理:每次350元,每月资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规（二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规定定:1.1.原则原则:通讯费用是为了加快信息传递的通讯费用是为了加快信息传递的速度速度,提高工作效率而设提高工作效率而设,以节约为本。以节约为本。6/24/202437（二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规定:资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.2.医药代表医药代表:每月每月300 300 元作为市内通讯费元作为市内通讯费用随工资发给个人，公司不再报销市内通讯用随工资发给个人，公司不再报销市内通讯的费用的费用,此费用主要用途是方便大家与公司此费用主要用途是方便大家与公司,同事和客户联系。同事和客户联系。3.3.地区经理地区经理:费用控制在费用控制在500 500 元元/月以内月以内报销报销,超出部分由个人自理超出部分由个人自理,报销时需持电信报销时需持电信服务收费收据。服务收费收据。6/24/2024382.医药代表:每月300元作为资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）、地区经理和医药代表交通费用补贴（三）、地区经理和医药代表交通费用补贴的暂行规定：的暂行规定：1.1.原则原则:设立交通费的目的是为了方便设立交通费的目的是为了方便销售人员开展工作，提高工作效率销售人员开展工作，提高工作效率,请大家以请大家以节约为本，自觉遵守本规定。节约为本，自觉遵守本规定。6/24/202439（三）、地区经理和医药代表交通费用补贴的暂资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.2.使用范围：使用范围：用于地区经理和医药代表的日常交通费用于地区经理和医药代表的日常交通费用用(仅限于业务活动仅限于业务活动)3.3.使用限额使用限额:15 15元元/天天/人人 6/24/2024402.使用范围：用于地区经理和医资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4.4.报销规定报销规定:根据出勤情况报销交通费用，报销时间根据出勤情况报销交通费用，报销时间按每周按每周5 5天计算，星期六为例会天计算，星期六为例会 时间除外时间除外,每每月共计月共计2121天。天。地区经理及医药代表每月地区经理及医药代表每月2525日前整理当日前整理当月出租车及公共汽车票，填写报销单据凭票月出租车及公共汽车票，填写报销单据凭票报销报销,超出部分由个人自理超出部分由个人自理,未超过限额的只未超过限额的只报销实际费用。报销实际费用。6/24/2024414.报销规定:根据出勤情况报销交资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售政策销售政策回款奖励回款奖励1.1.标准扣率：厂价扣标准扣率：厂价扣2.2.返款奖励：返款奖励：1 1 30 30天天奖励回款额的奖励回款额的3 3 31 31 60 60天天奖励回款额的奖励回款额的2 2 61 61 90 90天天奖励回款额的奖励回款额的1 13.3.备注：备注：回款时间以卖方出货的日期顺延一周回款时间以卖方出货的日期顺延一周计算，以买方汇票或电汇凭证到达卖方帐上计算，以买方汇票或电汇凭证到达卖方帐上的日期为准。的日期为准。6/24/202442销售政策回资料仅供参考,不当之处，请联系改正。卖方在收到买方回款后，再将奖励返卖方在收到买方回款后，再将奖励返回买方，买方不允许自行将现金折让冲抵货回买方，买方不允许自行将现金折让冲抵货款。款。买方在提供收款发票和确认让利通知买方在提供收款发票和确认让利通知单后才能收到返款奖励。单后才能收到返款奖励。开票价低于厂价扣的客户，不再开票价低于厂价扣的客户，不再享受商业回款奖励。享受商业回款奖励。6/24/202443卖方在收到买方回款后，再将奖资料仅供参考,不当之处，请联系改正。推广策略推广策略1 1、推广方式：、推广方式：专业学术推广为主专业学术推广为主.2 2、推广策略：、推广策略：以大中城市医院为中心以大中城市医院为中心首选公费医疗限制不严的省会城市首选公费医疗限制不严的省会城市 为市场起动点为市场起动点6/24/202444推广资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3 3、促销手段：、促销手段：（一）专业推广：（一）专业推广：1 1）代表面对面的拜访；代表面对面的拜访；2 2）各种学术推广会议）各种学术推广会议(科内会、院内会、全科内会、院内会、全 市大会、专家座谈会市大会、专家座谈会)；3 3）商业合作订货会；）商业合作订货会；4 4）临床观察；）临床观察；5 5）学术会议赞助）学术会议赞助(赞助个人、赞助学会赞助个人、赞助学会)；6 6）专业杂志）专业杂志 6/24/2024453、促销手段：（一）专业推广：1）资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 4、各项费用标准：、各项费用标准：1 1）科内会、院内会：大中城市误餐费）科内会、院内会：大中城市误餐费100100元元/人人 外围小城市外围小城市(三类地区三类地区)30)30元元/人人6/24/2024464、各项费用标准：1）科内会、院内会：大中资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 4）.专家座谈会：交通费专家座谈会：交通费 一类地区一类地区:300300元元/人人 不用餐不用餐 二类地区二类地区:200200元元/人人 不用餐不用餐6/24/2024474）.专家座谈会：交通费一资料仅供参考,不当之处，请联系改正。5 5）.专家讲课费：当地专家专家讲课费：当地专家 500 500元元/次次 外地专家外地专家 1000 1000元元/次次6 6）.临床观察：临床观察：100200100200元元/例例(三个月三个月)，选择大型医院选择大型医院6/24/2024485）.专家讲课费：当地专家500元/资料仅供参考,不当之处，请联系改正。5 5、财务报销支持凭证：、财务报销支持凭证：1 1）各种推广会议的交通费、误餐费：医各种推广会议的交通费、误餐费：医生生 签到表；签到表；2 2）宴请：用餐发票及医生签到表；）宴请：用餐发票及医生签到表；3 3）临床观察费：医生或院方的收据；）临床观察费：医生或院方的收据；6/24/2024495、财务报销支持凭证：1）各种资料仅供参考,不当之处，请联系改正。6、医院开发费发放程序：、医院开发费发放程序：1）标准：大型医院标准：大型医院5000元元/家、中型医家、中型医院院3000元元/家家2）开发前由医药代表填写开发费及开发前由医药代表填写开发费及促销费申请表，经地区经理审核，促销费申请表，经地区经理审核，销售经理核准销售经理核准3）批准后，提请总部财务部下拨批准后，提请总部财务部下拨6/24/2024506、医院开发费发放程序：资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 4）专家讲课费：专家签字的收据）专家讲课费：专家签字的收据 5 5）赞助、送礼：礼品发票，赞助项目的）赞助、送礼：礼品发票，赞助项目的 应收票据应收票据 6 6）现金支付，无收款签字）现金支付，无收款签字(代表声明，代表声明，验验 证人签字证人签字)a a 医院开户时药剂科主任、科主任医院开户时药剂科主任、科主任送礼送礼 b b 促销费促销费6/24/2024514）专家讲课费：专家签字的收据资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7 7）其他报销支持凭证要求以财务部要求为准）其他报销支持凭证要求以财务部要求为准附：地区分类：附：地区分类：一类地区：北京、上海、广州、深圳一类地区：北京、上海、广州、深圳二类地区：各省的省会城市、直辖市二类地区：各省的省会城市、直辖市6/24/2024527）其他报销支持凭证要求以财务部要求为准资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7 7、促销费、促销费 坚持学术推广，不断以各种形式向医生坚持学术推广，不断以各种形式向医生介绍产品的特点，在此基础上，采用临观，介绍产品的特点，在此基础上，采用临观，宴请康乐等多种形式灵活促销，增加医生处宴请康乐等多种形式灵活促销，增加医生处方量。方量。灵活促销费使用细则及规定：灵活促销费使用细则及规定：6/24/2024537、促销费坚持学术推广，不断资料仅供参考,不当之处，请联系改正。促销费使用是临床促销的手段之一，各促销费使用是临床促销的手段之一，各级销售人员必须严格执行规定，确保费用使级销售人员必须严格执行规定，确保费用使用到位。用到位。1.1.促销费的标准：不超过药品零售价的促销费的标准：不超过药品零售价的20%20%，6/24/202454促销费使用是临床促销的手段之一，资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.2.代表、地区经理可根据医院规划、地代表、地区经理可根据医院规划、地区作调整，但总额不变。区作调整，但总额不变。3.3.只有商业公司销往目标建档医院的销只有商业公司销往目标建档医院的销量有促销费，销往非目标医院的量无促销费。量有促销费，销往非目标医院的量无促销费。4.4.回款后依据数额申请促销费，每月底回款后依据数额申请促销费，每月底申请一次，总额不能超标。申请一次，总额不能超标。6/24/2024552.代表、地区经理可根据医院规划、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。5.5.每月底代表报销当月促销费用，以商每月底代表报销当月促销费用，以商业流向单为依据，确认无误后通知财务部方业流向单为依据，确认无误后通知财务部方可报销。可报销。6.6.财务部直接将报销款打入代表帐户。财务部直接将报销款打入代表帐户。7.7.销售服务部建立医生档案，每月核对销售服务部建立医生档案，每月核对检查，并且建立医生咨询调查表与医生保持检查，并且建立医生咨询调查表与医生保持密切联系。密切联系。6/24/2024565.每月底代表报销当月促销费用资料仅供参考,不当之处，请联系改正。8.8.促销形式：临观，宴请，康乐活动多促销形式：临观，宴请，康乐活动多种形式等。种形式等。9.9.未回款地区代表用备用金支付，若不够可未回款地区代表用备用金支付，若不够可向财务部借款，最大数额不得超过向财务部借款，最大数额不得超过30003000元。元。6/24/2024578.促销形式：临观，宴请，康乐活资料仅供参考,不当之处，请联系改正。监控及处罚：监控及处罚：1.1.对地区的促销费支出办法，地区经理对地区的促销费支出办法，地区经理负有连带责任，地区经理有权指导检查、核负有连带责任，地区经理有权指导检查、核对代表对促销费用的支付情况。对代表对促销费用的支付情况。2.2.销售服务部每月底核对，直接抽查各销售服务部每月底核对，直接抽查各地区促销费用使用情况，并与下月地区促销费用使用情况，并与下月4 4日前出报日前出报告通知财务部。告通知财务部。6/24/202458监控及处罚：1.对地区的促销资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4.4.对于谎报销量，不按时支付或少支付对于谎报销量，不按时支付或少支付促销费等弄虚作假行为的代表，首次发现处促销费等弄虚作假行为的代表，首次发现处以以1010倍未兑现款的罚款，从提成、工资中扣倍未兑现款的罚款，从提成、工资中扣除；第二次发现者，除罚除外，给予解聘，除；第二次发现者，除罚除外，给予解聘，并通报别的制药公司。并通报别的制药公司。6/24/2024594.对于谎报销量，不按时支付或少支资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场开发费用使用程序市场开发费用使用程序 1.1.市场开发费实行与任务挂钩，限额分市场开发费实行与任务挂钩，限额分 地区使用。地区使用。2.2.市场开发费用主要用于开户及学术推市场开发费用主要用于开户及学术推 广会。广会。3.3.使用程序：使用程序：*填写申请表；填写申请表；*销售经理及销售总经理审批；销售经理及销售总经理审批；*批准后向财务借款；财务掌握费用总批准后向财务借款；财务掌握费用总额，超额则不再借款。额，超额则不再借款。6/24/202460市场开发费用使用程序1.市场开发资料仅供参考,不当之处，请联系改正。*活动结束后，医院开户后方可报销，活动结束后，医院开户后方可报销，对使用费用后而没有开户，当事人承担所有对使用费用后而没有开户，当事人承担所有费用，一位代表连续出现投入费用未开户情费用，一位代表连续出现投入费用未开户情况三次或累计三次者视为有恶意支出费用嫌况三次或累计三次者视为有恶意支出费用嫌疑，同时解聘地区经理和代表，地区经理在疑，同时解聘地区经理和代表，地区经理在三个不同的代表身上出现以上问题，也同样三个不同的代表身上出现以上问题，也同样量化，从提成、工资中扣除。量化，从提成、工资中扣除。6/24/202461*活动结束后，医院开户后方可报销资料仅供参考,不当之处，请联系改正。*开发费用每季度财务结算一次。结余开发费用每季度财务结算一次。结余地区的费用可转入下季度使用。地区的费用可转入下季度使用。6/24/202462*开发费用每季度财务结算一次。结资料仅供参考,不当之处，请联系改正。差旅费发放程序：差旅费发放程序：1.按各公司医药部人力资源预算将差旅按各公司医药部人力资源预算将差旅费核算至各地区（祥见附表）。费核算至各地区（祥见附表）。2.各公司医药部按所核定的费用标准，每各公司医药部按所核定的费用标准，每月用票报销。月用票报销。3.每月底将已核定的下月费用标准汇至每月底将已核定的下月费用标准汇至各公司帐户内。各公司帐户内。6/24/202463差旅费发放程序：1资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售人员奖励制度销售人员奖励制度销售人员奖金制度销售人员奖金制度原则：原则：(1)(1)以提成的方式进行考核，鼓励员工尽以提成的方式进行考核，鼓励员工尽最大的力度增加销售量，体现多劳多得。最大的力度增加销售量，体现多劳多得。(2)(2)以回款为基数进行考核。以回款为基数进行考核。细则：细则：6/24/202464资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1.1.医院销售奖：医院销售奖：以销往医院的数量计算而获得的提成。以销往医院的数量计算而获得的提成。提成比例：提成比例：代表代表 3%3%地区经理地区经理1.5%1.5%计算方法计算方法:代表代表:医院销售奖医院销售奖=(=(医院销量医院销量/当地医院销量当地医院销量总数总数)*()*(医院销售医院销售/回款额回款额)*3%)*3%地区经理地区经理:医院销售奖医院销售奖=医院销量所占比例医院销量所占比例*总总回款额回款额*1.5%*1.5%6/24/2024651.医院销售奖：以销往医院的数量计算而资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场开发期奖金发放原则：市场开发期奖金发放原则：三甲医院：床位三甲医院：床位奖金奖金500以上以上1000300-500800300以下以下5006/24/202466市场开发期奖金发放原则：三甲医院：床位资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.3.说明说明:（1 1）完成低于）完成低于70%,70%,不享受任何奖金不享受任何奖金;任务任务完成在完成在71%-85%71%-85%之间之间,奖金扣除奖金扣除50%;50%;任务完成任务完成在在86%86%以上以上,享受享受100%100%奖金奖金,公司严格按照结帐公司严格按照结帐日为最后的结算期限期间限财务部不再经予日为最后的结算期限期间限财务部不再经予调帐处理。调帐处理。（2 2）奖金以季度核算）奖金以季度核算,下季度中旬发放。下季度中旬发放。（3 3）新进员工本季度不满新进员工本季度不满4545天不能享天不能享受本季度奖金受本季度奖金;出勤超过出勤超过4545天可以享受全季度天可以享受全季度奖的一半奖的一半,工作超过工作超过6060天可以享受全额本季度天可以享受全额本季度奖。奖。6/24/2024673.说明:（1）完成低于70%,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（4 4）季度工作未满而中途离职者）季度工作未满而中途离职者,不论出不论出勤天数多少勤天数多少,不再享受本季度的奖金。不再享受本季度的奖金。（5 5）每月的销量报表中）每月的销量报表中,若发现有代表将若发现有代表将报表弄虚作假者，虚报销量，一经发现，扣报表弄虚作假者，虚报销量，一经发现，扣除本季度代表、地区经理、全部奖金，地区除本季度代表、地区经理、全部奖金，地区经理和代表分别爱心捐款经理和代表分别爱心捐款300300、200200。6/24/202468（4）季度工作未满而中途离职者,不资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（6 6）地区经理在推广预算费用内享受正）地区经理在推广预算费用内享受正常奖金；若超过预算，奖金扣除常奖金；若超过预算，奖金扣除10%10%。（7 7）产品经理的奖金分季度同销售部经）产品经理的奖金分季度同销售部经理提议，销售总监评估决定。理提议，销售总监评估决定。6/24/202469（6）地区经理在推广预算费用资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售部年终奖销售部年终奖 年底，将销售部全体人员的工作业绩进年底，将销售部全体人员的工作业绩进行评估，对于成绩优秀的员工将给予奖励，行评估，对于成绩优秀的员工将给予奖励，设如下几项奖：设如下几项奖：6/24/202470销售部年终奖年底，将销售部全资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1.1.优秀经理奖：优秀经理奖：2 2名名评比内容：评比内容：A.A.市场开发及销售回款业绩优秀；市场开发及销售回款业绩优秀；B.B.能力；能力；C.C.下属的培养。下属的培养。6/24/2024711.优秀经理奖：2名评比内容：资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.2.明星奖：明星奖：6 6名名评比内容：评比内容：A.A.市场开发及回款量前市场开发及回款量前6 6名；名；B.B.完成销售回款任务；完成销售回款任务；评比评比 总奖励金额：总奖励金额：20000 20000 元，具体形式待定。元，具体形式待定。6/24/2024722.明星奖：6名评比内容：A.市场开资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2004年回款目标6/24/2024732004年回款目标8/10/202373资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2003年费用预算l工资差旅预算l市场费用l销售费用6/24/2024742003年费用预算工资差旅预算8/10/202374资料仅供参考,不当之处，请联系改正。各项费用标准l工资 医药代表 2000元l差旅费 医药代表 150元/天 部门差旅费 200000l科内会 3*15*3000=135000元l临床观察费用 200*40*2*15=240000 元6/24/202475各项费用标准工资医药代表200资料仅供参考,不当之处，请联系改正。办公费用l固定费用30000元6/24/202476办公费用固定费用30000元8/10/202376资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场费用l礼品 30000元l彩页 20000元l专业期刊的发表费用 10000元l全国性会议赞助费 20000元l培训费用 50000元6/24/202477市场费用礼品30000元资料仅供参考,不当之处，请联系改正。部门差旅费用l200000万6/24/202478部门差旅费用200000万8/10/202378资料仅供参考,不当之处，请联系改正。医院开发计划l开发地区 广东（广州和深圳）、山东（济南和青岛）、江苏（南京和无锡）、山西（太原和大同）、辽宁（沈阳和大连）、湖南、湖北、河北、北京、天津、陕西、安徽、重庆、福建、四川、6/24/202479医院开发计划开发地区8/10/202379资料仅供参考,不当之处，请联系改正。医院开发数量l第一个新品计划共开发60家医院l随着新品的不断增加，第一年度结束时，开发的医院达100家。l第二年300家l第三年500家6/24/202480医院开发数量第一个新品计划共开发60家医院8/10/2023
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