提升你的销售能力-课件

提升提升你的你的销售能力销售能力-做策划型做策划型SalesSales外联外联培训内容客户需求的新认识FABE销售技巧课程结束后 希望你能开拓营销的视野了解旅游产品策划的新思路掌握产品说明技巧第一部分：第一部分：营销的境界的境界叫花李的故事品牌专业化差异化口碑广告新奇快乐拔高-社会意义第二部分：第二部分：提升提升销售能力售能力旅行社销售的困境产品雷同价格战降低质量我我们竞争什么争什么产品价格需求其他北京灵水村北京灵水村宁夏沙坡宁夏沙坡头云南普者黑云南普者黑荣成鸡鸣岛荣成鸡鸣岛平江县白寺村平江县白寺村牡丹江市雪牡丹江市雪乡“爸爸去哪儿”是旅游产品吗？“爸爸去哪儿”与传统的旅游产品有什么不同？大家为什么喜欢“爸爸去哪儿”“爸爸去哪儿”作为旅游产品具可操作性吗？“爸爸去哪儿”作为旅游产品潜力如何以上讨论给我们有何启示旅游市场消费者的需求变化价格不是问题关键在于深刻理解消费者的需求，设计出他们喜欢的产品，并用合适的方式实施完成。什么是喜欢的产品合适的实施过程消费者喜欢什么生理的需求的需求安全的需求的需求社交的需求的需求尊重的需求的需求自我实现的需求的需求马斯洛的需求层次理论出游动机身体方面：以身体的活动来消除紧张和不安。它包括休息、运动、游戏、治疗等动机。文化方面：一种求知的欲望。它包括了解和欣赏异地文化、艺术、风格、语言和宗教等动机。人际交往方面：对熟悉的东西的一种反感和厌倦，出于一种逃避现实和免除压力的欲望。它包括在异地结识新的朋友，探亲访友，摆脱日常工作、家庭事务等动机。地位和声望方面：在旅游活动交往中搞好人际关系，满足旅游者的自尊。它包括考察、交流、会议以及满足个人兴趣所进行的研究等。经济方面：购物目的和商业目的等。旅游动机的升级好奇-体验-钻研感官刺激-心理体验群体-个性娱悦-解决问题个人-公益被动-主动体验体验，也叫体会。是用自己的生命来验证事实，感悟生命，留下印象。体验到的东西使得我们感到真实，现实，并在大脑记忆中留下深刻印象，使我们可以随时回想起曾经亲身感受过的生命历程，也因此对未来有所预感。生理的需求的需求安全的需求的需求社交的需求的需求尊重的需求的需求自我实现基于需求层次理论上的产品开发案例老年候鸟游变形记名校游工业游亲子游名医游总结一下换个角度看需求与产品与时俱进线路不等于产品旧瓶装新酒新酒可以杂交富于情感解决问题旅游旅游产品的十种意品的十种意识独特意识文化意识市场意识广告意识价格意识竞争意识时效意识操作意识企业意识法律意识产品(线路)设计市场经济针对性特色旅游点结构合理、布局得当交通安排合理服务设施确有保障内容丰富多彩获取效益与时俱进策划产品策划销售策划怎样让顾客理解我们的产品是最适合他的体验营销体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。巧用巧用FABE销售法售法什么是FABE销售法旅游产品的设计需把握不同旅游群体的需求从现有产品中挖掘特殊利益从产品销售到解决问题方案营销F：feature（属性）（属性）通俗的说法就是产品的特性。(表象、固有的、表象、固有的、显而易而易见的、的、别人没有的）人没有的）A：advance（作用）（作用）主要是指产品有什么功能。B：benefit（特殊利益）（特殊利益）主要指这件产品能给我们带来什么益处，对我们有什么特别的、针对性的好处。E：Example（例（例证）客观、可靠、众所周知的证据FABEEF FABExample例例证Feature产品本品本身的属性身的属性Advance产品属性引出品属性引出的的优点点Benefit产品能品能带给顾客的客的好好处猫和鱼的故事一只猫非常一只猫非常饿了，想大吃一了，想大吃一顿。这时销售售员推推过来一来一摞钱，但是，但是这只猫没有任何反只猫没有任何反应这一一摞钱只是一只是一个属性个属性 猫躺在地下非常猫躺在地下非常饿了，了，销售售员过来来说：“猫先生，我猫先生，我这儿儿有一有一摞钱，可以，可以买很多很多鱼。”买鱼就是就是这些些钱的作用的作用（Advance）。但是猫仍然没有反）。但是猫仍然没有反应。销售售员说：“猫先生猫先生请看，我看，我这儿有一儿有一摞钱，能，能买很多很多鱼，你就可以大吃一你就可以大吃一顿了。了。”话刚说完，完，这只猫就只猫就飞快地扑向快地扑向了了这摞钱这个个时候就是一个完整的候就是一个完整的FABE的的顺序。序。说明三段论法这支笔的形状是六角形的因而容易握牢，不易滑动也就是说放在桌子上不会乱滚而掉地下这是低脂的牛奶因而不会发胖也就是说您能获得营养及苗条情景一你要求朋友帮忙完成销售任务你要求朋友帮忙完成销售任务张主任，我们社正在搞全员营销，帮我完成一点任务吧张主任，我们社新开了一条线，反响蛮好的，连都去了，您张主任，听说你们要开年会，我们销售部有个小姐对会务组织蛮理手的，要不要她来帮您策划一下情景二餐厅顾客：小姐，有什么拿手的菜？小姐：清蒸鱼、红烧肉、水煮萝卜小姐：我们餐厅最近推出了小姐：先生，您吃不吃辣椒？最近天气燥热，我们特意制作了您四个人中份就可以了情景三谢老师买衣情景四老年专列FABE销售法就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。FABE销售的目的唤醒顾客对现状问题点的重视。让顾客了解能获得那些改善。让顾客产生想要的欲望。让顾客认同您的服务或产品，能解决他的问题及满足它的需求。FABE的二个原则(原则1)遵循特性优点特殊利益的陈述原则。特性产品设计上给予的特性及功能可以从各种角度发现服务(产品)的特性从目的地着手如交通、气候、文化、美食等。从功能着手如商务型、度假型、会议型等。从服务标准着手如交通工具、导游、住宿等。从时间着手如季节、淡旺季等旅游服务（产品）特点景点景点价格价格服务服务特色线路组合流行地理文化季节民族饮食节庆导游车优点服务(产品)特性的利点靠近车站，交通方便。靠近郊区，环境清静。闹市区，比较热闹。新建宾馆，设施较新。特殊利益能满足客户本身特殊的需求淡季人少，服务质量有保证，便宜。汽车灵活，途中可多安排看景点。住宿安排在景区，环境好，酒店同样是星级标准，但价格较低，接待客户比较客气而费用较省。关键在于准确地找到客户“关注”的利益鉴别利益标准利益公司利益差别利益顾客的需求客的需求象征地位的需求象征地位的需求享受人生的需求享受人生的需求提高效率的需求提高效率的需求经济实用的需求用的需求安全的需求安全的需求替代其他替代其他产品的需求品的需求满足虚荣心的需求足虚荣心的需求客户购买的理由服务给他的整体印象成长欲、成功欲安全、放心人际关系便利系统化兴趣、嗜好价格服务找准客户的兴趣中枢该客户最关心什么？费用可靠新奇安全舒适顾客的特殊利益从用途上找：开会、娱乐、出差、请客从经济上找：自费、公费、请客、被请从身份上找：领导、商人、朋友、情人从性别上找：男人、女人从季节上找：夏季、冬季、春季、秋季从位置上找：邻近、便路、封闭.特殊需求 特 点 优 点 特殊利益会议；会务工作烦人有专门的会务接待人员与工作流程比客户想得还周到，因为我们是专业人员你不用操心，只管玩好了费用受限住经济型酒店经济实惠 保证了游玩品质但费用得以控制 特殊需求 特 点 优 点 特殊利益火车票紧张全程汽车 时间与行程比较灵活可以多看几个景点教师团同业交流与参观获得专业信息上档次政绩如何将特点转换成特殊利益1.从事实调查中发掘客户的特殊需求2.从询问技巧中发掘客户的特殊需求3.介绍产品的特点4.介绍产品的优点5.介绍产品的特殊利益(能满足客户的特殊需求)顾客不是因客不是因为你的你的产品好才品好才买而是因而是因为你的你的产品品对他有好他有好处才才买它对我有什么好处？它对我有什么好处？我我们的的顾客一客一出行动机费用时间限制我我们的的顾客二客二居住环境所属群体文化水平与受教育程度个人阅历职业我们还要关注过程-高潮增值服务自己首先完成这种利益转化自己首先完成这种利益转化 积极帮助顾客完成这种转化积极帮助顾客完成这种转化将将产品功能品功能转化化为顾客利益客利益注意：注意：用用顾客的眼光、需求来看待客的眼光、需求来看待产品品牛将缺点当成特点把特点当卖点改革原有产品：雪乡，九寨沟别卖产品本身：修学游赋予产品感性的力量：婚照游原则2谁的话我们最相信？医生因为他利用专业知识找出问题并对症下药。(原则2)以指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘顾客采用后的利益的陈述顺序。案例：宁波海天集团的昆大丽游4000人，双飞六天，春节初三、初四、初五出发，三星级酒店。客人可能存在的问题预算较紧但又希望获得较多服务会议接待人手不够活动组织、策划能力不强人数较多成功的服务(产品)说明的特征能毫无遗漏地说出您对顾客解决问题及现状改善的效果。能让顾客相信您能做到您所说的。能让顾客感受到您的热诚，并愿意站在顾客的立场，帮助顾客解决问题。情景一您召开的是全国经销商会议，为体现贵公司的实力，接待规格肯定较高。如果放在，您大约需，如果放在我们这里，同样是四星级，但只要，省下的费用足够安排一次到张家界去旅游，既气派又客气Example可以增可以增进销售的售的Example例例证顾客的历史评价：游记、照片、录像独特或者众所周知有价值的线路企业荣誉媒体的广告、推介马上使用E销售技巧学以致用！学以致用！将将产品功能品功能转化化为顾客利益客利益列出列出产品的功能（不少于品的功能（不少于项）判断此功能能判断此功能能给顾客什么利益客什么利益向向顾客解客解说此此产品如何有利，如何利于品如何有利，如何利于使用使用北京北京长沙一日游沙一日游海南海南衡山衡山特定顾客关注利益产品特点结合(优点)学会借学会借势打造打造产品品案例：爸爸去哪儿案例：同马可一起游韩国案例：火火车向着韶山跑向着韶山跑我的婚礼在韶山我的婚礼在韶山案例：湖南卫视爸爸爸爸雪雪乡遭遭围堵堵旅行社推旅行社推400元套餐追星元套餐追星发布于：2019-12-2101:09已有0条评论来源：中原网-郑州晚报问题1旅游地点提前曝光旅游地点提前曝光当地旅行社当地旅行社组探班探班团，带着粉着粉丝追明星追明星随着爸爸去哪儿的走红，节目组每到一地拍摄，都会给当地的旅游业带来前所未有的经济效益，所以节目组每期到哪个地区也成为近期网上热门的话题。最后一站牡丹江雪乡却因被媒体提前曝光，使现场出现了大量粉丝，也让节目组马上陷入紧张状态。加上拍摄期间因不断有粉丝闯入镜头，从而造成更多的废弃素材。原来爸爸去哪儿拍摄地点在拍摄的前两日被曝光后，当地的旅行社马上开发出了相当有卖点的“爸爸去哪儿雪乡探班团”旅行套餐，每人只需花上400多元就有导游带着你去追星。回回应：会：会选择不出名的地点不出名的地点随着“粉丝雪乡追星”事件的发生，湖南卫视意识到，只是他们单方面做好保密工作无济于事，因为雪乡拍摄地点的曝光就是被当地相关部门泄露了消息，所以节目组称，如果想严守秘密，与当地政府的沟通必不可少。对于如何在下一季节目中避免此类事件，蒋良表示，他们会在地点的选择上更加隐秘，会选择相对不出名的地点拍摄。湖南卫视亲子节目爸爸去哪儿的五对星爸萌娃继北京灵水举人村、宁夏中卫沙坡头、云南文山普者黑、威海鸡鸣岛、湖南岳阳平江五站旅游之后，本周现身拍摄大结局的特别场地牡丹江雪乡。发现与前10期节目不同的是，在雪乡录制画面中，出现了不少粉丝：五对父子刚出酒店门口，就被粉丝围追堵截，有人拿相机偷拍，也有人高喊“Cindy”、“石头”等追着要签名。火火车向着韶山跑向着韶山跑我的婚礼在韶山我的婚礼在韶山百名新人在韶山举行红色集体婚礼“从今天开始，拒绝婚姻物质化，拒绝婚姻自私化，拒绝婚姻随意化，用诚挚注解婚姻直到永远”在毛主席即将诞辰120周年之际，11月10日上午，百名新人集体乘坐“韶山一号”列车来到红色圣地韶山，参加“开口笑我的婚礼在韶山(第三季)2019中国(韶山)红色集体婚礼”。在毛主席铜像前，新人携手宣誓“为中国梦、我的梦努力”。婚礼简约、庄重，以实际行动响应了中央厉行节约的号召。本次活动由湖南省韶山管理局、湖南广播电视台指导，湖南广播电视台传媒中心主办，893汽车音乐电台承办，韶山毛泽东广场管理处、广州铁路总局长沙客运段、湖南湘窖酒业开口笑酒联合协办。“开口笑我的婚礼在韶山”倡导“红色经典、大爱传承”，2019年举办第一季即取得热烈反响。2019年国庆节又以“爱国情怀”为主题成功举办了第二季。今年9月23日，活动第三季在毛泽东文学院启动，共有包括深圳、江浙等地的上万名青年热情参与互动，超过500对新人报名，最终50对新人获邀参加。今天，百名新人集体乘坐“韶山一号”专列火车，通往目的地韶山毛泽东广场。11月10日，两个巨大的红双喜字将韶山毛泽东广场装点得喜气盈盈。红双喜寓意双喜临门，既是为百位新人祝福，也为纪念毛主席诞辰120周年。集体婚礼现场，湖南省韶山管理局巡视员张战武为新人致辞。被誉为“中国第一幸福伉俪”的蒋含宇、彭淑清夫妇带领100位新人在毛主席铜像前宣誓。老两口当年的红娘正是毛主席，他们寄语新人：“牢记责任，携手开创辛福生活”。每一位新人都写下了爱情箴言书，这份箴言书被封存在韶山，预订七年之后才能打开。主办方还为新人颁发了具有韶山特点的红色证书。谢谢大家再见docin/sanshengshiyuandoc88/sanshenglu 更多精品资源请访问更多精品资源请访问