尚美佳常州市嘉宏盛世项目销售执行初步

谨呈：嘉宏房地产开发嘉宏盛世嘉宏盛世 销售执行初步销售执行初步2021年年11月月豪宅营销的关键豪宅营销的关键豪宅操作的关键在于豪宅操作的关键在于“均好性与均好性与“极至性的完美结合。极至性的完美结合。均好性均好性做好产品、营销等诸多环节上的每一个细节，是一个豪宅项目成功操作的必要条件。这就如同在战场中建立一条稳固的纺线，使得项目首先立于一个不败之地。1 1、立于不败之地、立于不败之地项目的均好性项目的均好性极至性极至性抓住一个切入点，然后将极至放大，这就构成了项目的核心亮点。其犹如战场上的一次奇兵，是致胜的关键。2、致胜的关键、致胜的关键产品的极至性产品的极至性房行东方房行东方房地产专业交流平台房地产专业交流平台不败之地不败之地均好性均好性1、形象界定2、推广策略3、终端体验4、客户管理均好性的保证均好性的保证形象界定形象界定营销的核心就是争夺客户的营销的核心就是争夺客户的“心智，如宝马将自身定位为最具心智，如宝马将自身定位为最具操控性的豪华车，沃尔沃定位为最平安的豪华车，而奔驰那么定操控性的豪华车，沃尔沃定位为最平安的豪华车，而奔驰那么定位为最舒适的豪华车。位为最舒适的豪华车。豪宅同样需要通过形象界定向客户传递自身的价值。根据工程的豪宅同样需要通过形象界定向客户传递自身的价值。根据工程的不同，策略的不同，所要传递的信息也会有所不同。不同，策略的不同，所要传递的信息也会有所不同。形象界定形象界定 但是有一点我们需要认识到，形象界定并不是简单地通过企划工但是有一点我们需要认识到，形象界定并不是简单地通过企划工作就能完成的，她是需要产品与企划支撑的。作就能完成的，她是需要产品与企划支撑的。企划工作企划工作 u 私家沿河栈道，制私家沿河栈道，制造稀缺感；造稀缺感；u 炒作工程土地价值，炒作工程土地价值，强调其独一无二的区位强调其独一无二的区位和稀缺性。和稀缺性。稀稀缺缺感感尊尊贵贵感感u设置精神堡垒，彰显工程的身份感和尊贵感；设置精神堡垒，彰显工程的身份感和尊贵感；u主要交通节点与公共空间处设置门童，为客户提供高品主要交通节点与公共空间处设置门童，为客户提供高品质礼仪效劳，让客户体验尊贵感受；质礼仪效劳，让客户体验尊贵感受；u售楼处入口及前景观改造，气势恢宏，路的尽头开启一售楼处入口及前景观改造，气势恢宏，路的尽头开启一个阶层。个阶层。此后，城市再无如此规格之土地此后，城市再无如此规格之土地此后，城市再无如此规格之土地此后，城市再无如此规格之土地营销阶段的动作营销阶段的动作利用广告，现场，活动等利用广告，现场，活动等手段全面传递工程的形象手段全面传递工程的形象u 举办业主活动，高举办业主活动，高档的布置，温馨、高档的布置，温馨、高雅的气氛，既给客户雅的气氛，既给客户新鲜的感受，又表达新鲜的感受，又表达工程高档次。工程高档次。u迎合高端客户的品位，迎合高端客户的品位，将细节将细节做到极致做到极致，利，利用这种细节的感动用这种细节的感动反复刺激客户的想象。反复刺激客户的想象。u 老爷车外形的看房车，新老爷车外形的看房车，新颖、别致，让客户产生时尚颖、别致，让客户产生时尚的共鸣。的共鸣。u 现场煮制的咖啡、浴现场煮制的咖啡、浴缸泳池里的花瓣、缸泳池里的花瓣、浴巾、花园里的烧烤架、浴巾、花园里的烧烤架、私家藏酒窖私家藏酒窖样板间样板间内的每个细节布置，都内的每个细节布置，都表达了高品位的现代生表达了高品位的现代生活。活。全方位传递全方位传递推广策略推广策略豪宅的营销难于两点：一是让目标客户获知工程，二就是让目标豪宅的营销难于两点：一是让目标客户获知工程，二就是让目标客户最终购置。而在推广阶段中，不仅要起到工程告知的作用，客户最终购置。而在推广阶段中，不仅要起到工程告知的作用，同时要通过媒介影响客户的购置决策。同时要通过媒介影响客户的购置决策。线上营销线上营销告知为主，影响为辅线下营销线下营销影响为主，告知为辅VS终端体验终端体验对于豪宅客户通常决策周期较短，客户对产品价值的感知往往是对于豪宅客户通常决策周期较短，客户对产品价值的感知往往是凭借第一印象，但少量客户由于忙于事业，需要长期的维护与跟凭借第一印象，但少量客户由于忙于事业，需要长期的维护与跟踪。因此这要求营销系统不断地给予客户加分的感觉，而不能出踪。因此这要求营销系统不断地给予客户加分的感觉，而不能出现减分的感觉，否那么就有可能永远失去客户。现减分的感觉，否那么就有可能永远失去客户。终端体验系统包括工程的现场样板段，售楼处、样板房等，是客终端体验系统包括工程的现场样板段，售楼处、样板房等，是客户了解工程，感知工程最重要的途径，也是购置决策的重要依据，户了解工程，感知工程最重要的途径，也是购置决策的重要依据，因此终端体验系统是营销体系构建中的重中之重。因此终端体验系统是营销体系构建中的重中之重。在豪宅的终端体验系统中，不仅要求体验系统符合豪宅客户的身在豪宅的终端体验系统中，不仅要求体验系统符合豪宅客户的身份，还要求能够有力的传递工程的价值。份，还要求能够有力的传递工程的价值。弱化售买功能，强化感观体验弱化售买功能，强化感观体验 营造真实的场景，这是一个高档场所，提倡营造真实的场景，这是一个高档场所，提倡“会会所卖楼就是要弱化目前现有的将卖楼作为纯粹功利所卖楼就是要弱化目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。性的商业行为，将售卖的成分降到最低。售楼处不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼处不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是油画、吧台以及我售楼员都将不存在，取而代之的是油画、吧台以及我们高品质的效劳。们高品质的效劳。在保证客户尊贵感时，弱化售卖功能，让客户在保证客户尊贵感时，弱化售卖功能，让客户“慢下来慢下来视觉动起来视觉动起来在会所、售楼处在会所、售楼处或样板房内放入或样板房内放入著名艺术家的作著名艺术家的作品，让客户体验品，让客户体验一场艺术大餐一场艺术大餐听觉动起来听觉动起来结合样板房设计结合样板房设计风格全程放一些风格全程放一些可以让人放松的可以让人放松的音乐音乐嗅觉动起来嗅觉动起来在厨房，浴室等空在厨房，浴室等空间设置嗅觉体验点，间设置嗅觉体验点，如咖啡豆的味道与如咖啡豆的味道与香水等味道香水等味道触觉动起来触觉动起来在样板房设置影在样板房设置影音室，放置音室，放置Xbox等游戏，等游戏，让客户亲身感受让客户亲身感受影音效果影音效果通过销售节点的设置，让客户开始通过销售节点的设置，让客户开始“沉着与沉着与“放松放松设置参与点，让客户动起来设置参与点，让客户动起来1、充分利用、充分利用客户对动物客户对动物的喜爱，设的喜爱，设置狗狗置狗狗“销销售员售员2、在花园中、在花园中进行一些有进行一些有特色的细节特色的细节装饰，增加装饰，增加情趣情趣3、在样板房中增、在样板房中增加一些常用的生加一些常用的生活工具，尤其是活工具，尤其是孩子的，如旱冰孩子的，如旱冰鞋，自行车、篮鞋，自行车、篮球等，增加客户球等，增加客户的亲切感的亲切感4、在植物选择、在植物选择上，选择价格较上，选择价格较廉价，但感觉年廉价，但感觉年龄较长的植物，龄较长的植物，如竹、树篱与夹如竹、树篱与夹竹桃等、，加强竹桃等、，加强社区的成熟感社区的成熟感通过居住气氛的强化，让客户产生了通过居住气氛的强化，让客户产生了“交流的愿望交流的愿望为客户营造家的居住气氛为客户营造家的居住气氛室室内内装装饰饰室室外外装装饰饰通现场的包装与销售说辞的强化，增加细节感与故事性通现场的包装与销售说辞的强化，增加细节感与故事性强化产品细节感与故事性强化产品细节感与故事性客户管理客户管理高端客户购置行为的三大特征：更需要管理、高端客户购置行为的三大特征：更需要管理、更关注细节、更注重体验效劳更关注细节、更注重体验效劳客户接待：不设门槛，强势流程客户接待：不设门槛，强势流程极度包装：坚持极度包装：坚持NO.1NO.1形象，人员、服装、物料、形象，人员、服装、物料、售楼处售楼处效劳前置：体验未来社区效劳效劳前置：体验未来社区效劳导向明确：最终的目标就是导向明确：最终的目标就是POSPOS机机客户体验管理客户体验管理 致胜关键致胜关键极至性极至性环境维护环境维护建筑小品的增加建筑小品的增加平安无障碍的看房通道平安无障碍的看房通道画面定期画面定期更换更换洗手间画框处理洗手间画框处理 细致细致-极致极致 打破传统的空洞的清水房布置，让客户置身与想象之中，转移客打破传统的空洞的清水房布置，让客户置身与想象之中，转移客户看房的视线，表达整体营销的领秀风格。户看房的视线，表达整体营销的领秀风格。增设裸体样板房增设裸体样板房道路的地面及铺面道路的地面及铺面“细节决定品质细节决定品质路灯、地面铺装、小品等采用主题化风格。路灯、地面铺装、小品等采用主题化风格。内部导示系统内部导示系统导示也能表达社区风格，无处不在的品位渗透着，悄悄地改变着人们的心理体验。导示也能表达社区风格，无处不在的品位渗透着，悄悄地改变着人们的心理体验。2021，携手嘉宏集团，共创辉煌！，携手嘉宏集团，共创辉煌！尚美佳中国2021年11月28日掌控城市开展方向，掌控城市开展方向，我们经营的是我们经营的是差异化空间差异化空间