资源描述
入世入世 理市理市 谋事谋事 成势成势金牌经理成功之道金牌经理成功之道目录目录一、普通经理的十大批判一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理组合营销策略一、普通经理的一、普通经理的十大批判十大批判1 1、遇事头脑简单、遇事头脑简单2 2、计划特别笼统、计划特别笼统3 3、工作缺乏目的、工作缺乏目的4 4、思考没有高度、思考没有高度5 5、做事总凭经验、做事总凭经验6 6、工作缺乏激情、工作缺乏激情7 7、学习缺乏动力、学习缺乏动力8 8、事事依靠上级、事事依靠上级9 9、凡事爱找借口、凡事爱找借口1010、市场没有风格、市场没有风格1、遇事头脑简单、遇事头脑简单大多数经大多数经理，都喜理，都喜欢用单向欢用单向思维模式思维模式解决复杂解决复杂市场问题市场问题总是用单向思维解决所有问题总是用单向思维解决所有问题 竞品活动频繁就只会想到产品降价而不会想到整合营销窜货严重就只寄望于总部查处罚款而不会想到联合客户综合整治渠道扁平就只想到一个模式死推而不会搞网络创新厂商价值一体化就只想到让客户出钱而不会想办法提升客户操作能力市场不是几何学市场不是几何学表面上最直接的方法表面上最直接的方法实际上往往最长的距离实际上往往最长的距离最死的胡同。最死的胡同。市场是复杂多变的，我们只有一个方向市场是复杂多变的，我们只有一个方向做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益）做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益）但却有但却有N N种思维，种思维，N N种方法种方法2、计划特别笼统：、计划特别笼统：一个管几个地级市，几大客户的经理，一个月只有惨淡的业绩一个管几个地级市，几大客户的经理，一个月只有惨淡的业绩思考不深入，缺乏细节思考不深入，缺乏细节 深为震惊的同时却会发现一个更为惊人的事实这些区域经理工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时他们会说：我一个地方一个地方的跑。市场怎么做产品如何组合形象如何建立促销怎样展开网络怎样拓展从未认真思考更没有细节的布置没有时间的安排所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。3、工作缺乏目的、工作缺乏目的最不喜欢最不喜欢的一句话：的一句话：经理是下经理是下市场的。市场的。没有自我设定目标来牵引指导工作没有自我设定目标来牵引指导工作市场是策划出来的优势是组合出来的业绩是计划出来的潜力是目标压榨出来的决不是决不是瞎跑出来的瞎跑出来的3、工作缺乏目的、工作缺乏目的如何做到如何做到月初制订的计划月初制订的计划月底刚好完成？月底刚好完成？没有自我设定目标来牵引指导工作没有自我设定目标来牵引指导工作只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。设计最高的目标把目标按市场情况分解给主力客户用最大的努力来完成套用一句名言：一个经理的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。套用一句名言：一个经理的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考 经理在做区域市场时，常规的思维模式经理在做区域市场时，常规的思维模式从现有产品出发从现有产品出发下市场与客户沟通下市场与客户沟通遇问题再找上级领导商量遇问题再找上级领导商量解决不了向总部反映解决不了向总部反映从表面上看从表面上看这种做市场的思维习惯是对的这种做市场的思维习惯是对的但实际上存在几个致命的但实际上存在几个致命的错误错误4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考错误错误：发现问题而不去解决问题：发现问题而不去解决问题经理是区域最高行政长官，拥有该区域所有决断权。经理是区域最高行政长官，拥有该区域所有决断权。必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。区域市场永远也做不顺。市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考错误错误：孤立看问题而不从整体看问题：孤立看问题而不从整体看问题客户结构问题客户结构问题产品竞争力问题产品竞争力问题销售活力问题销售活力问题品牌影响问题品牌影响问题经销商配合问题经销商配合问题 从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题最终只归结一个问题市场不活，搅动不够。市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。区域市场存在的问题：区域市场存在的问题：4、思考没有高度、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考站在整体高度盘活区域市场的思维模式站在整体高度盘活区域市场的思维模式如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是站在全局高度玩营销组合如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是站在全局高度玩营销组合的能力的问题，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。的能力的问题，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。因此，站在整体高度盘活区域市场，经理应该具备的思维模式是：盘活产品因此，站在整体高度盘活区域市场，经理应该具备的思维模式是：盘活产品竞争力竞争力快速激活试点区快速激活试点区总结模式出政策总结模式出政策驱动客户做市场驱动客户做市场模式复制连点模式复制连点线线设定政策活全局设定政策活全局集中精力做个案。集中精力做个案。5、做事总凭经验、做事总凭经验思维处于封闭僵化状态思维处于封闭僵化状态许多经理，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，许多经理，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，没有效果。没有效果。做过不等于做好，做过也不等于做会了，促销的三会，四最，五化，六式，七做过不等于做好，做过也不等于做会了，促销的三会，四最，五化，六式，七个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？未必。个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？未必。经理必须具备的五大能力：规划能力，沟通能力，培训能力，策划能力，促销经理必须具备的五大能力：规划能力，沟通能力，培训能力，策划能力，促销能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。经理一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，经理一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，没办法，只能这样做。没办法，只能这样做。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。6、工作缺乏激情、工作缺乏激情不能为销售注入新的生命活力不能为销售注入新的生命活力初入营销行业，老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。几年来，我们初入营销行业，老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。几年来，我们深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动生命的过程。生命的过程。看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。喜欢，热爱这一行业，喜欢，热爱这一行业，用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。6、工作缺乏激情、工作缺乏激情不能为销售注入新的生命活力不能为销售注入新的生命活力 试问每一个经理：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一试问每一个经理：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一百万；每天在颠簸的车上，是否在思考行程的每一个目的和每一步安排；每百万；每天在颠簸的车上，是否在思考行程的每一个目的和每一步安排；每天见了客户，是否在积极的鼓动客户；每晚夜幕降临，是否在搞培训；每晚天见了客户，是否在积极的鼓动客户；每晚夜幕降临，是否在搞培训；每晚夜深人静，是否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促夜深人静，是否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几个模式，制定了几个政策，解决了几个困难呢？个模式，制定了几个政策，解决了几个困难呢？支持我们日复一日重复这一切的，支持我们日复一日重复这一切的，没有其他，只有激情，永远的激情！没有其他，只有激情，永远的激情！7、学习缺乏动力、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求思考不深入没有学习的心理需求 实际上，大部分经理对培训和学习态度分为四种。实际上，大部分经理对培训和学习态度分为四种。一一是一学三动型：会上是一学三动型：会上听了冲动，会下想了盲动，下了市场不动；听了冲动，会下想了盲动，下了市场不动；二二是只听不想型；是只听不想型；三三是想了不用是想了不用型；型；四四是根本不听型。是根本不听型。其实，这一切都源于我们平时对市场思考不深入，所以既没有解其实，这一切都源于我们平时对市场思考不深入，所以既没有解决问题的要求，也没有寻求营销工具的需要，所以学习时就不会决问题的要求，也没有寻求营销工具的需要，所以学习时就不会产生情感共鸣，平时也没有整理运用的准备。产生情感共鸣，平时也没有整理运用的准备。对于自我学习和参加培训，我们对所学东西应有的对于自我学习和参加培训，我们对所学东西应有的态度态度是：敬畏、吸收、是：敬畏、吸收、整理、选择、运用；整理、选择、运用；基本原则基本原则是先僵化，再固化，后活化；是先僵化，再固化，后活化；应用原则应用原则是：古是：古（古板吸收）、灵（灵活选择）、精（再精心整理）、怪（创新运用）。（古板吸收）、灵（灵活选择）、精（再精心整理）、怪（创新运用）。7、学习缺乏动力、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求思考不深入没有学习的心理需求所以现在在听培训时，就要马上想着把老师的授课打破，再按我所以现在在听培训时，就要马上想着把老师的授课打破，再按我们的产品和市场情况，编制成自己的课件，形成自己的理念和行们的产品和市场情况，编制成自己的课件，形成自己的理念和行动纲领，营销工具。动纲领，营销工具。以前在开海尔专卖店时，特别崇拜张瑞敏的一个本领：张瑞敏几乎每做一以前在开海尔专卖店时，特别崇拜张瑞敏的一个本领：张瑞敏几乎每做一件事，都会推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理件事，都会推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理念就构成了海尔的价值观。如海尔的市场观是：没有淡季的市场，只有淡季念就构成了海尔的价值观。如海尔的市场观是：没有淡季的市场，只有淡季的思想。海尔的服务理念是：海尔人就是创造感动。海尔的企业文化就由三的思想。海尔的服务理念是：海尔人就是创造感动。海尔的企业文化就由三部分构成：价值观部分构成：价值观+制度制度+案例。案例。7、学习缺乏动力、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求思考不深入没有学习的心理需求而要把这些做到位，而要把这些做到位，一定要把市场的压力化为学习的动力，一定要把市场的压力化为学习的动力，再把学习化为市场的执行力。再把学习化为市场的执行力。如听了何老师讲次级市场的开发后，做了两件事，一是编次级市场深如听了何老师讲次级市场的开发后，做了两件事，一是编次级市场深度营销解决方案；二是马上设计了一套淡季做市场方案度营销解决方案；二是马上设计了一套淡季做市场方案单品突破，多单品突破，多点围攻；组合营销，政策上量。回来的第二天就开始运用，当月就比上月多点围攻；组合营销，政策上量。回来的第二天就开始运用，当月就比上月多产出了一百万的销量。产出了一百万的销量。如是，逐渐摸索出一套做市场的方法，即理念总结如是，逐渐摸索出一套做市场的方法，即理念总结营销工具（动作分营销工具（动作分解）解）制度保证制度保证案例推广。这样，所有的客户和经理能在一个口号，一个案例推广。这样，所有的客户和经理能在一个口号，一个概念，一个制度，一套工具统率下。既使思想统一，又便于理念的传播，更概念，一个制度，一套工具统率下。既使思想统一，又便于理念的传播，更有利于执行的到位。有利于执行的到位。8、事事依靠上级、事事依靠上级不能驱动市场和客户不能驱动市场和客户记住：区域市场，永远不能依靠上级。记住：区域市场，永远不能依靠上级。很多经理做区域市场时，习惯于上级或总部把所有的事情都安排好，政策很多经理做区域市场时，习惯于上级或总部把所有的事情都安排好，政策制定好，客户驱动好，网络调整好，资源分配好，指导到位了，自己只去执制定好，客户驱动好，网络调整好，资源分配好，指导到位了，自己只去执行。行。实际上，上级或总部所能做的，只能是指明营销方向，调配营销资源，实际上，上级或总部所能做的，只能是指明营销方向，调配营销资源，确立营销目标，然后用制度保证执行。确立营销目标，然后用制度保证执行。客户的开发，网络的发展，任务的下达，客户的驱动，促销和策划，营销客户的开发，网络的发展，任务的下达，客户的驱动，促销和策划，营销的进展，只能由你自己来完成，遇到了问题，即使有总部指引，也只能由自的进展，只能由你自己来完成，遇到了问题，即使有总部指引，也只能由自己来完成。己来完成。实际做得好的经理，往往是要求得多（精细思考得多，依靠得少实际做得好的经理，往往是要求得多（精细思考得多，依靠得少)自己解自己解决的多。决的多。9、凡事爱找借口、凡事爱找借口不从市场行为组合中思考症结不从市场行为组合中思考症结 区域市场不好，经理爱找的借口：客户不行，经济不好，市场不活，投区域市场不好，经理爱找的借口：客户不行，经济不好，市场不活，投入过少；入过少；促销活动做不好，爱找的借口是：配合不够，资源过少，策划不懂，吆促销活动做不好，爱找的借口是：配合不够，资源过少，策划不懂，吆喝不会；经销商理念很差，要求很多，人才没有，组织过散。喝不会；经销商理念很差，要求很多，人才没有，组织过散。实际上，我们做市场，要组合的就是：产品实际上，我们做市场，要组合的就是：产品出样出样价格价格终端终端导购导购策划策划促销促销售后售后客户客户网络网络策略策略政策。这整个是一个系统问题，政策。这整个是一个系统问题，是一个价值链的问题。从营销角度看，它们不是相加，而是一个相乘的问题。是一个价值链的问题。从营销角度看，它们不是相加，而是一个相乘的问题。9、凡事爱找借口、凡事爱找借口不从市场行为组合中思考症结不从市场行为组合中思考症结 市场行为组合：产品市场行为组合：产品出样出样价格价格终端终端导购导购策划策划促销促销售后售后客客户户网络网络策略策略政策政策 将以上将以上12个问题用序号代表，图例如下：个问题用序号代表，图例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中间我们有一个因素只做到如果中间我们有一个因素只做到0.5,则整体表现如下则整体表现如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中间有两个因素做不好而如果中间有两个因素做不好,则整体结果是则整体结果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。这就是很多市场我们只能做到这就是很多市场我们只能做到1/4的原因。的原因。因此，市场没有借口，营销只能努力！因此，市场没有借口，营销只能努力！从以上市场的营销链的分析我们可以得出几个结论：从以上市场的营销链的分析我们可以得出几个结论：营销链中一个要素不到位，则整体业绩必然大打折扣。营销链中一个要素不到位，则整体业绩必然大打折扣。凡事多找一个借口，则必然会在一个要素上出现缺位凡事多找一个借口，则必然会在一个要素上出现缺位 10、市场没有风格、市场没有风格缺乏属于自己的特色和亮点缺乏属于自己的特色和亮点 一任经理，应该在区域市场留下个人的烙印；一个区域，应该有除市场特一任经理，应该在区域市场留下个人的烙印；一个区域，应该有除市场特征之外个人特色。征之外个人特色。那么，什么样的经理才能给市场留下自己的特色呢？那么，什么样的经理才能给市场留下自己的特色呢？做营销，就是要敢于说做营销，就是要敢于说是我的市场，就要有我的风格。是我的市场，就要有我的风格。10、市场没有风格、市场没有风格缺乏属于自己的特色和亮点缺乏属于自己的特色和亮点1）率先启动市场的先行者）率先启动市场的先行者营销人，不应该因市场改变个人精神；营销人，不应该因市场改变个人精神；市场，却应该有营销人的不同而有独特的精彩。市场，却应该有营销人的不同而有独特的精彩。你的市场，有你的风格吗？你的市场，有你的风格吗？2）快速引爆市场的行动者）快速引爆市场的行动者3）引领客户发展的教导者）引领客户发展的教导者4）规范市场行为的管理者）规范市场行为的管理者5）打压竞品销售的狙击者）打压竞品销售的狙击者6）改善市场结构的调配者）改善市场结构的调配者7）快速翻升销量的指挥者）快速翻升销量的指挥者8）精耕市场销售的实干者）精耕市场销售的实干者9）完善市场形象的提升者）完善市场形象的提升者10）垄断市场销售的领头者）垄断市场销售的领头者目录目录一、普通经理的十大批判一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理组合营销策略二、新经理的二、新经理的土狼策略土狼策略三个不求三个不求三个只做三个只做两个重点两个重点原则：快、狠、准、灵、活、好原则：快、狠、准、灵、活、好1.三个不求三个不求不求规范只求灵活不求规范只求灵活不求全面只求专业不求全面只求专业不求精细只求狠准不求精细只求狠准2.三个只做三个只做只做活的少做死的只做活的少做死的只做快的少做慢的只做快的少做慢的只做对的少做好的只做对的少做好的3.两个重点两个重点分区策略逐步突破分区策略逐步突破先易后难引爆市场先易后难引爆市场目录目录一、普通经理的十大批判一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理组合营销策略三、老经理的三、老经理的豹子策略豹子策略五熟五熟四变四变五高五高二快二快一威一威1.五熟五熟心态熟心态熟产品熟产品熟政策熟政策熟客户熟客户熟市场熟市场熟2.四变四变D D 变销量变销量TextB B 变专业变专业A A 变激情变激情C C变方法变方法眼眼界界高高心心胸胸高高手手段段高高能能力力高高人人缘缘高高3.五高五高4.二快二快政策执行快政策执行快销量提升快销量提升快5.一威一威专业成熟树威严专业成熟树威严目录目录一、普通经理的十大批判一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理四、金牌经理组合营销策略组合营销策略网络建设网络建设产品策略产品策略产品线策略产品线策略资源管理资源管理价格管理价格管理经销商管理经销商管理团队管理团队管理政策设计政策设计促销搅动促销搅动推广造势推广造势品牌提升品牌提升整合传播整合传播培训洗脑培训洗脑客服支持客服支持4.1 网络建设网络建设4.1.14.1.1基本策略基本策略建设形象终端建设形象终端扶植主力客户扶植主力客户提升常规网点提升常规网点延伸现有网络延伸现有网络4.1 网络建设网络建设4.1.24.1.2网络建设十六大基本工具网络建设十六大基本工具（1）独卖支持）独卖支持 （2）主卖支持）主卖支持（3）常规沟通）常规沟通 （4）产品区隔）产品区隔（5）新品支持）新品支持 （6）网络支持）网络支持（7）品牌造势）品牌造势 （8）市场搅动）市场搅动（9）培训控制）培训控制 （10）赠品支持）赠品支持（11）导购支持）导购支持 （12）策划支持）策划支持（13）促销支持）促销支持 （14）专柜支持）专柜支持（15）费用支持）费用支持 （16）政策支持）政策支持4.1 网络建设网络建设4.1.3 4.1.3 建设重点终端动作分解建设重点终端动作分解店面诊断，快速切入店面诊断，快速切入公开培训，树立威信公开培训，树立威信促销拉动，激活销售促销拉动，激活销售趁势压货，上全产品趁势压货，上全产品挤压竞品，抢占终端挤压竞品，抢占终端设立条件，准备导购设立条件，准备导购设置政策，推拉变动设置政策，推拉变动树立标杆，周边造势树立标杆，周边造势4.1 网络建设网络建设4.1.4 4.1.4 扶植主力客户的十六种方法扶植主力客户的十六种方法专卖支持、区域保护专卖支持、区域保护产品区隔、培训支持产品区隔、培训支持资源支持、促销支持资源支持、促销支持售后支持、新品支持售后支持、新品支持政策支持、策划支持政策支持、策划支持区域规划、网络建设区域规划、网络建设政策设定、人员培训政策设定、人员培训巡回促销、模式复制巡回促销、模式复制4.1 网络建设网络建设4.1.5 4.1.5 提升常规网点的方法提升常规网点的方法区域规划、产品区隔区域规划、产品区隔新品支持、政策设定新品支持、政策设定集中培训、促销竞赛集中培训、促销竞赛资源支持、销售竞赛资源支持、销售竞赛4.1 网络建设网络建设4.1.6 4.1.6 延伸常规网点的模式延伸常规网点的模式1）代理商直插）代理商直插2）二批商直做）二批商直做3）分公司直营）分公司直营4）区隔交叉供货）区隔交叉供货5）专业渠道另做）专业渠道另做4.2 产品策略产品策略1）产品深层知识研究）产品深层知识研究2）产品培训方法研究）产品培训方法研究3）产品竞争力组合方法）产品竞争力组合方法敏感产品动价格敏感产品动价格中档产品设赠品中档产品设赠品高档产品设政策高档产品设政策 赠品管理到产品赠品管理到产品综合产品、价格、功能、赠品、政策、策略、市场综合产品、价格、功能、赠品、政策、策略、市场排列组合出产品竞争力排列组合出产品竞争力4.3 产品线策略产品线策略产品线规划产品线规划单点差异化出样策略单点差异化出样策略行业差异化策略行业差异化策略三四级市场出样规划三四级市场出样规划新品上市策略新品上市策略老品排空策略老品排空策略促销产品线设计售卖策略促销产品线设计售卖策略下订单的技巧下订单的技巧利用产品线挤压竞品利用产品线挤压竞品利用产品线扩大终端利用产品线扩大终端4.4 资源管理资源管理客户一比一投入管理方法客户一比一投入管理方法客户资源相互利用管理方法客户资源相互利用管理方法赠品管理到产品赠品管理到产品资源集中使用方法资源集中使用方法促销资源使用方法促销资源使用方法如何巧妙利用代理商资源如何巧妙利用代理商资源如何巧妙利用经销商资源如何巧妙利用经销商资源4.5 价格管理价格管理价格管理到批发价格管理到批发次级市场价格沟通说服技巧次级市场价格沟通说服技巧次级市场价格过乱管理方法次级市场价格过乱管理方法打击窜货的技巧打击窜货的技巧促销中价格管理方法促销中价格管理方法价格战升级为价值战的方法价格战升级为价值战的方法4.6 经销商管理经销商管理常规沟通管理常规沟通管理市场报告管理市场报告管理任务分解管理任务分解管理市场培训管理市场培训管理政策设定方法政策设定方法促销管理方法促销管理方法销量提升促进销量提升促进销售考核管理销售考核管理个人威信树立个人威信树立会议管理会议管理资源投入管理资源投入管理激励策略方法激励策略方法导购管理方法导购管理方法策划对接管理策划对接管理人力资源管理人力资源管理 专业化运作专业化运作 为代理商算帐为代理商算帐 仓储物流仓储物流4.7 团队管理团队管理能赚钱能赚钱能升职能升职能学到东西能学到东西有个人魅力有个人魅力快乐公平的环境快乐公平的环境专职，专门，专业专职，专门，专业4.7 团队管理团队管理 1）三大训练：作风、专业、方法三大训练：作风、专业、方法2）精细考核：从销量转向市场、从整体转向单项、从结果转向动作精细考核：从销量转向市场、从整体转向单项、从结果转向动作3）政策激励：底薪考核销量、提成考核市场、激励考核动作）政策激励：底薪考核销量、提成考核市场、激励考核动作4）严格管理：月度管到规划、每周管到进度、每天管到行为）严格管理：月度管到规划、每周管到进度、每天管到行为5）管理优化：）管理优化：“金九化金九化”、“银七条银七条”、“铜五项铜五项”舞台给了你舞台给了你导演的强弱决定了演出是否卖座导演的强弱决定了演出是否卖座希望明星导演越来越多希望明星导演越来越多大牌越来越多大牌越来越多谢谢！谢谢！Thank you拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹傻俘源拯割宜跟三叉神经痛-治疗三叉神经痛-治疗
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