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Swire Beverages 1 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。课程目标课程目标 认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧课程目标 认识销售价值/利益的概念 Swire Beverages 2 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。銷售銷售主管级主管级跟跟销售员销售员的工作的工作有什麼分別有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員超級銷售人員”!”!銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?Swire Beverages 3 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。我們賣什麼我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值價值/利益利益Value&BenefitsValue&Benefits !我們賣什麼?可口可樂?Swire Beverages 4 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。客戶眼中的價值客戶眼中的價值 Value 是什麼是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌 促销活动 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系 长期投资!客戶眼中的價值 Value 是什麼?最低價格 Swire Beverages 5 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格客户得到的多方面利益，不光是价格客户客户消费者消费者领导品牌领导品牌全面品種全面品種各类包装各类包装利润利润销售服务销售服务可靠的品质可靠的品质可靠的分销可靠的分销器材技术器材技术我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益 Swire Beverages 6 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。客戶客戶眼中最讨厌的销售员眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员?不!是:讲就天下无敌,做就无能为力缺乏稳定服务,特别是下定单后 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员?不!Swire Beverages 7 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。卖卖價值價值 Value 还是还是 卖特点卖特点 Feature價值 Value:“客户”的利益 Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”卖特点 Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!卖價值Value卖價值 Value 还是 卖特点 Feature價值 Va Swire Beverages 8 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。怎样提供最大的价值给客户怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值找出客户眼中的价值/利益利益客户眼中的价值 各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益客户眼中 Swire Beverages 9 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。找出谁是真正的买手找出谁是真正的买手(决策者决策者/影响者影响者)现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或 老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或 老板(食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”找出谁是真正的买手(决策者/影响者)现代渠道:多于一 Swire Beverages 10 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谁是真正的买手谁是真正的买手(决策者决策者/影响者影响者)在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”帮助他来帮助你 协助“运作买手”卖给“最后审判长”:组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析多个“方案”建议方案“(你和“运作买手”的)谁是真正的买手(决策者/影响者)在“最后审判长”批前,一 Swire Beverages 11 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判技巧谈判技巧谈判技巧 Swire Beverages 12 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判的成功之路谈判的成功之路1.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心小心:“用客观条件,事实及数据来谈判”谈判的成功之路找出“要谈判的问题”Swire Beverages 13 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。“要谈判的问题要谈判的问题”列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围别集中在单一的问题 特别是钱$请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单一个问题一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx“要谈判的问题”列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围 Swire Beverages 14 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。发展可行方案，互惠互利发展可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因：太武断，太早做决定只找一个答案假设饼的大小是固定的认为：“解决他们的问题是他们的事”怎样发展可行方案?问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(What,When,Where,How,Why)让专家看看你发明的方案发明不同强度的方案发明几个强度相同的方案让对方选择把发明和做决定的动作分开X发展可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因：X Swire Beverages 15 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。人的因素人的因素 了解他了解他!对方的个人目标 工作或工作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?)对方的处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?对方的个性 “面子”,随和,爱辩论,合作?对方的兴趣 嗜好,运动,家庭?买手的个人表现评估指价及格薪金计算,花红,月底,年底?怎样找出:问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”(请务必知道客户的名字!)人的因素 了解他!对方的个人目标 工作或工作以外(Swire Beverages 16 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。人的因素人的因素 两方关系两方关系我做什么会激怒他?我做什么会让他对我有正面的感受?有没有沟通的特别注意点?(不同文化背景的沟通方式)预防胜于治疗 -建立长期良好关系人的因素 两方关系我做什么会激怒他?Swire Beverages 17 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判技巧谈判技巧资料预备资料预备别懒惰 每次谈判也必须预备好找出谁是真正的买手及他们的动机找出所有有关的事实及数据找出对方能有其他方案谈判技巧资料预备别懒惰 每次谈判也必须预备好 Swire Beverages 18 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。专注聆听专注聆听大部分人听得不好:38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中 别发梦别假设别人的答案,请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下专注聆听大部分人听得不好:Swire Beverages 19 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。非语言沟通非语言沟通-身体语言身体语言你的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触,一根烟,一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)他的身体语言:他的身体语言=他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化非语言沟通-身体语言你的身体语言:Swire Beverages 20 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。电话谈判电话谈判别要电话谈判,除非你想说不如必要,你打电话以有时间预备(如对方打来,告诉他你会复电)专注聆听,写笔记,确认信息书面确认电话谈判别要电话谈判,除非你想说不 Swire Beverages 21 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。时间时间-能带来的优势能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)如果真有时间压力,别让对方知道!增加对方的时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)时间-能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)Swire Beverages 22 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。环境环境-能带来的优势能带来的优势坐的地方 权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具 笔记本,计算机环境-能带来的优势坐的地方 权力位置!Swire Beverages 23 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。达成协议技巧达成协议技巧共同负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据(事实及数据)达成协议技巧共同负担风险和分享利润 Swire Beverages 24 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。怎样作出让步怎样作出让步先谈判所有问题,才开始讨论让步别太早让步别先作让步每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件如没条件,给个理由让步的内容可以不是“钱”,是价值/利益(促销员,店外路演)请在最后才考虑在价格上让步($)!别“让我们对分差价”别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)怎样作出让步先谈判所有问题,才开始讨论让步 Swire Beverages 25 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。买手的技俩买手的技俩别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满从不接受第一个方案提出不可能的要求从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走一个装好人,一个坏装笨80/20-80%的让步是在最后的阶段-将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步买手的技俩别热情地跑去见销售员 Swire Beverages 26 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。讨价还价讨价还价不要娶你的第一个情人保持“站起来就走”的气势让对方出价用客观条件来讨论,别个人化或利用压力对问题强硬,对人温和(对事不对人)别感到难过或尴尬,这是他们的工作讨价还价不要娶你的第一个情人 Swire Beverages 27 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判语言谈判语言 Dos&Donts Dos&Donts请说“我们”,别说“你”,“我”别说“不”,“我不能做些什么”;请说“我明白”,“不过这样”,“这有困难”,“这有其他考虑因素”别简单答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx 促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向”.放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办：“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”No!?谈判语言 Dos&Donts请说“我们”,别说“你 Swire Beverages 28 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售人员销售人员你有以下的问题吗？你有以下的问题吗？自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到不专重客户的时间没有把握好时间分配 销售人员你有以下的问题吗？自以为无所不知 Swire Beverages 29 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。最后最后要有高期望,高目标.你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!最后要有高期望,高目标.你会得到更好谈判结果!
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