心态培训教材(版)课件

心态 -王斌王斌第一页，共三十三页。营销人员如何(rh)防止职业生涯原地踏步？有两类人注定一生一事无成：有两类人注定一生一事无成：l一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找(xnzho)(xnzho)那肥那肥沃多产的田野；沃多产的田野；l另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土。脚下那片丰腴的沃土。第二页，共三十三页。还有一类还有一类(yli)人人l这世界还有一类人，不仅低头认真耕耘脚下的这世界还有一类人，不仅低头认真耕耘脚下的沃土，而且还不忘抬头寻找更肥沃的田野，同沃土，而且还不忘抬头寻找更肥沃的田野，同时梦想成为一位地主时梦想成为一位地主耕田人的管理者。然耕田人的管理者。然而这类人能够实现成功梦想的毕竟是寥假设星而这类人能够实现成功梦想的毕竟是寥假设星晨，其原因就是有想法晨，其原因就是有想法(xing f)(xing f)而缺少正确的做而缺少正确的做法。法。第三页，共三十三页。案例一案例一 原地踏步：原地踏步：灰暗灰暗(hu n)(hu n)的人生的人生。“他刚参加工作时是位销售高手，业绩骄人，拿得业绩奖励在同级别他刚参加工作时是位销售高手，业绩骄人，拿得业绩奖励在同级别的销售员中是领先的。的销售员中是领先的。但但 是。是。于是他只能是委曲求全做自已最不愿意做的工作，做最低层次的工作，做于是他只能是委曲求全做自已最不愿意做的工作，做最低层次的工作，做付出和收获比最低效的工作，做着随时都有可能被解除辞退的工作因为越是付出和收获比最低效的工作，做着随时都有可能被解除辞退的工作因为越是这些低层次的工作其竞争越剧烈。这些低层次的工作其竞争越剧烈。他至今也许还不明白他至今也许还不明白(mng bai)(mng bai)，最初一起参加工作的同事，处于同一人生起跑线，最初一起参加工作的同事，处于同一人生起跑线上开始人生跋涉，为什么会有如此大的差异呢？为什么那些还不如自已的人会超上开始人生跋涉，为什么会有如此大的差异呢？为什么那些还不如自已的人会超过自已呢？甚至成为年薪丰厚的总裁级人物呢？他百思不得其解，他假设有所悟过自已呢？甚至成为年薪丰厚的总裁级人物呢？他百思不得其解，他假设有所悟-命运如此！命运如此！第四页，共三十三页。生案例二生案例二 青云直上：青云直上：命运命运(mngyn)(mngyn)的主宰的主宰l“他刚参加工作时也是做销售工作，业绩他刚参加工作时也是做销售工作，业绩虽不算特别突出，但一直在单位算中上等水平，虽不算特别突出，但一直在单位算中上等水平，一做就三年。一做就三年。l但。但。l而他没有抱怨，从来不人前议论上司的不是，而他没有抱怨，从来不人前议论上司的不是，而是积极默默地配合上司的工作。他也曾经调而是积极默默地配合上司的工作。他也曾经调动过工作，但他的调动不是简单的因挣钱多而动过工作，但他的调动不是简单的因挣钱多而跳槽，更多是看重开展机遇，是职务上晋升跳槽，更多是看重开展机遇，是职务上晋升(jnshng)。就这样，当年那些认为。就这样，当年那些认为“他比较傻的他比较傻的“精明之人大多还都在第一线做精明之人大多还都在第一线做“资深销售资深销售代表，原地踏步。而他在猎头公司的眼里那么代表，原地踏步。而他在猎头公司的眼里那么变成为了一位价值不菲的变成为了一位价值不菲的“奇货奇货第五页，共三十三页。你属于你属于(shy)(shy)哪种人？哪种人？l我们常能够听到以下熟悉的话语：我们常能够听到以下熟悉的话语：l“现在是午休时间，你现在是午休时间，你3 3点以后打来吧。点以后打来吧。l“那不是我的工作那不是我的工作(gngzu)(gngzu)l“我太忙了我太忙了l“那是我同事的客户那是我同事的客户l“这件事现在办不了，请你找某某人这件事现在办不了，请你找某某人l“英文中代价最高的三个字是：我没空英文中代价最高的三个字是：我没空l世界上很少有报酬丰厚却不需要承担任何责任世界上很少有报酬丰厚却不需要承担任何责任的廉价事。的廉价事。l主动要求承担更多的责任或自动承担责任是成主动要求承担更多的责任或自动承担责任是成功者必备的素质。功者必备的素质。第六页，共三十三页。有两种人永远无法超越有两种人永远无法超越(choyu)别人别人：l一种是只做别人交代的工作一种是只做别人交代的工作l另一种是做不好别人交代的事另一种是做不好别人交代的事l总之总之(zngzh)，以上两种会成为第一个被裁员的人，或是在，以上两种会成为第一个被裁员的人，或是在同一个单调卑微的工作岗位上消耗终生的精力。用上面所同一个单调卑微的工作岗位上消耗终生的精力。用上面所说的任何一种方式工作，你或许可以躲过一时，却永无成说的任何一种方式工作，你或许可以躲过一时，却永无成功之日。功之日。l那你属于上面哪一种人那你属于上面哪一种人？第七页，共三十三页。l要想不被第一个或第要想不被第一个或第N N个裁员个裁员(ciyun)(ciyun)请参请参照以下条例：照以下条例：l主动性主动性-就是在没被人告就是在没被人告知却在做着恰当的事情。知却在做着恰当的事情。第八页，共三十三页。第一章第一章对待对待(dudi)工作：勤奋工作：勤奋l不为薪水而工作不为薪水而工作 挖掘潜能挖掘潜能提升提升(tshng)自我自我l比薪水更重要的比薪水更重要的 获得薪水的能力获得薪水的能力第九页，共三十三页。不为薪水而工作不为薪水而工作薪水自然薪水自然(zrn)会提高会提高第十页，共三十三页。l不要看不起自已的工作不要看不起自已的工作l工作无贵贱之分工作无贵贱之分l态度有上下之态度有上下之l每一件事都值得每一件事都值得(zhd)我们去做我们去做l我们不能选择工作职位的上下我们不能选择工作职位的上下l我们却能选择对待工作的态度我们却能选择对待工作的态度l能把简单的事情做好就不简单能把简单的事情做好就不简单l第十一页，共三十三页。懒惰对心灵是一种伤害懒惰对心灵是一种伤害(shnghi)l懒惰会吞噬人的心灵l拖拉和逃避是一种恶习拖拉和逃避是一种恶习l说一套做一套会让你永远都一事无成说一套做一套会让你永远都一事无成第十二页，共三十三页。时机来自时机来自(liz)苦干苦干l失败的人:等待时机(shj)l成功的人:创造时机第十三页，共三十三页。第二章第二章对待公司对待公司(ns)：敬业：敬业l职业是人的使命所在职业是人的使命所在l我们是在为客户寻找我们是在为客户寻找(xnzho)需求需求l我们是在为客户创造价值我们是在为客户创造价值l敬业敬业l工作是我们生活中的一局部工作是我们生活中的一局部l在工作中我们找到了快乐在工作中我们找到了快乐l在工作中我们找到了自己的价值在工作中我们找到了自己的价值l全心全意，尽职尽责全心全意，尽职尽责第十四页，共三十三页。你是否有这个困惑：你是否有这个困惑：明明自己比他人更有能力，但是成就却远远落后于他人？你是否有问过自己以下问题：你是否有问过自己以下问题：l自己是否真的走在前进的道路上？l自己是否像画家仔细研究画布一样(yyng)，仔细研究职业领域的各个细节问题？l有没有自我增值l自己的工作尽职尽责了吗？第十五页，共三十三页。l每天多做一点每天多做一点1、成功也离你近一点,吃亏即是福的心态2、如果你希望将自己的右臂锻炼得更强壮，3、唯一的途径就是利用它来做最艰苦的工作。l超越平庸，选择完美超越平庸，选择完美1、抱着非做成不可的决心2、抱着追求(zhuqi)尽善尽美的态度第十六页，共三十三页。l自自动动自自发发-所所谓谓的的主主动动(zhdng)，指指的的是是随随时时准备把握机准备把握机l会会，展展现现超超乎乎他他人人要要求求的的工工作作表表现现，以以及及拥拥有有“为为了了完完成成任任务务，必必要要时时不不惜惜打打破破成成规规的的智智慧慧和和判判断断力力。也也就就是是老老板板或或管管理理人人员员不不在在现现场场而而更更加加努努力力工作的人。工作的人。第十七页，共三十三页。第三章第三章对待自已对待自已(zy)：自信：自信l你是自己你是自己(zj)最大的敌人最大的敌人l你可以战胜任何人你可以战胜任何人,但首先要战胜自己但首先要战胜自己l你才是公司中最棒的你才是公司中最棒的第十八页，共三十三页。l做自己思想的主宰不要做自己思想的主宰不要(byo)成为心理上的奴隶成为心理上的奴隶l了解自己了解自己l完善自己完善自己l克服自己克服自己l真正压榨和奴役他的不是老板和上司，而是他真正压榨和奴役他的不是老板和上司，而是他自己自己l自认卑微自认卑微l第十九页，共三十三页。l热诚是工作的灵魂热诚是工作的灵魂-l成成功功只只为为那那些些具具有有真真正正的的使使命命感感和和自自信信心心的的人开绿灯人开绿灯ll“老实、能干、友善、忠于职守、淳朴老实、能干、友善、忠于职守、淳朴l将将奋奋斗斗、拼拼搏搏看看作作(knzu)是是人人生生的的快快乐乐和和荣荣耀耀l“对对你你所所做做的的工工作作，要要充充分分认认识识到到它它的的价价值值和和重要性重要性第二十页，共三十三页。第四章第四章 打破常规打破常规(dpchnggu)，推销自已，推销自已做做 事事 先先(shxin)做做 人人，推推 销销 产产 品品 先先 推推 销销 自自 已已。第二十一页，共三十三页。l有这样一个应聘的故事：有这样一个应聘的故事：l讲讲的的是是一一个个应应聘聘者者到到一一家家企企业业去去应应聘聘市市场场方方面面的的职职位位。到到了了面面试试场场合合，发发现现已已排排了了黑黑压压压压的的一一排排队队伍伍。在在这这种种情情况况下下，很很可可能能在在主主考考官官还还没没看看到到排排在在最最后后的的他他就就已已经经决决定定的的录录用用人人选选。怎怎么么办？这样等办？这样等l下下去去肯肯定定不不是是方方法法。于于是是应应聘聘者者写写一一张张纸纸条条交交给给(jioi)通通过过效效劳劳小小姐姐递递给给了了主主考考官官，主主考考官官看看后后向向他他示示意意地地一一笑笑。最最终终的的结结果果是是这这位位先先生生成成为为最最后后的的录录用用人人选选。原原来来他他在在纸纸条条上上写写道道：尊尊敬敬的的考考官官先先生生，在在您您还还没没看看到到第第三三十十位位应应聘聘者者之之前前，请请不不要要先先下下结结论论！l通通过过这这样样的的故故事事，让让销销售售人人员员在在恍恍然然大大悟悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。有这样(zhyng)一个第二十二页，共三十三页。l突破九点连线局限，走出山外看山。突破九点连线局限，走出山外看山。l一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。起来。l在此时大家都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个在此时大家都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷l入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们(wmen)：在销售：在销售工作中，我们工作中，我们(wmen)不能抱着产品卖产品，否那么只会不能抱着产品卖产品，否那么只会“山山重水复疑无路，走出产品之外，或许就会是重水复疑无路，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明柳暗花明又一村。就像又一村。就像“向和尚推销梳子的故事一样，就产品向和尚推销梳子的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们(wmen)会发会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们现这里就有一个很大的市场空间。在我们(wmen)的日常促销的日常促销中，如果我们中，如果我们(wmen)多一些这样的意识，我们多一些这样的意识，我们(wmen)就不会就不会只局限于只局限于“打折打折“降价降价“赠品的销售怪圈中而不可赠品的销售怪圈中而不可自拔。自拔。第二十三页，共三十三页。l要要做做就就做做第第一一。l因因为为只只有有第第一一，你你才才会会被被人人注注意意到到，你你才才不不会会被被淹淹没没在在竞竞争争的的人人群群中中。作作为为一一个个销销售售人人员员，就就是是要要有有一一种种敢敢争争第第一一的的销销售心态，否那么只会像驴子拉磨一样售心态，否那么只会像驴子拉磨一样l整整天天在在以以产产品品为为中中心心以以活活动动卖卖场场范范围围为为半半径径划划定定的的固固定定圆圆圈圈内内兜兜圈圈子子。作作为为一一名名销销售售人人员员，在在你你所所在在的的卖卖场场里里，你你是是不不是是做做到到第第一一？在在你你所所在在公公司司的的同同样样(tngyng)的的岗岗位位里里，你你是是不不是是做做到到第第一一？做做到到了了第第一一，对对于于商商场场来来说说，你你有有了了人人情情；对对于于卖卖场场同同事事来来说说，你你有有人人脉脉；对对于于公公司司同同事事来来说说，你你有有了了人人气气；对对于于自自己己来来说说，你你有有了了人人运运！从从此此，你你的的人人生职业已经上一个台阶。生职业已经上一个台阶。第二十四页，共三十三页。l持之以恒持之以恒(chzhyhng)，一天比一天进步一点，一天比一天进步一点，你就会成功你就会成功l做销售，最怕是不能持之以恒。只有量做销售，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅表清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅表达在销量上，销量只是销达在销量上，销量只是销l售员的工作内容之一。还有更多表达目标的售员的工作内容之一。还有更多表达目标的工作内工作内l容，比方：终端生动化、品牌形象化、数据容，比方：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过销售员平时的琐碎和平凡工作化等，都是通过销售员平时的琐碎和平凡工作来表达，我们如何把这些细节性的工作做好做来表达，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个销售员认真考虑的。水深做透，这是值得每个销售员认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？滴都石穿，何况我们活生生的人？第二十五页，共三十三页。l学学会会做做生生活活的的有有心心人人。l曾曾经经认认识识一一位位销销售售人人员员，他他一一直直认认为为(rnwi)销销售售员员是是一一个个很很有有挑挑战战性性的的工工作作。他他是是这这么么想想的的也也是是这这么么做做的的且且做做得得相相当当出出色色。他他自自己己设设计计了了一一种种销销售售统统计计报报表表，包包括括l日日报报表表、周周报报表表和和月月报报表表。通通过过这这些些报报表，我们可表，我们可l以以知知道道大大量量的的信信息息和和数数据据：自自己己的的品品牌牌所所有有型型号号在在一一天天里里卖卖了了多多少少？单单个个型型号号在在一一个个月月里里卖卖了了多多少少？一一月月的的出出货货顶顶峰峰期期在在什什么么时时候候？一一周周的的出出货货顶顶峰峰期期在在什什么么时时候候？一一天天的的出出货货顶顶峰峰期期在在什什么么时时候候；竞竞争争对对手手的的销销量量怎怎么么样样？畅畅销销型型号号有有哪哪些些？不不畅畅销销的的又又有有哪哪些些？各各是是什什么么原原因因；自自己己品品牌牌的的走走量量产产品品是是什什么么型型号号？利利润润产产品品是是什什么么型型号号？占占位位产产品品又又是是什什么么型型号号？竞竞争争对对手手与与我我们们相相对对应应的的产产品品又又是是什什么么型型号号等等等等？我我想想：如如果果做做销销售售人人员员做做到到这这样样的的份份上上，那那是是没什么卖不出去的了啦！没什么卖不出去的了啦！第二十六页，共三十三页。第五章第五章我的定位我的定位做销售员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键销售是主观上奉主观上奉献组织，客观上成就自己，献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入团队，团队会因为你的努力而成功，你也会因为团队的成功而成长和受益。要让所有销售人员意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣(lq)和工作的乐趣(lq)。当然，前期的量变必不可少第二十七页，共三十三页。l马马得得其其的的脸脸上上始始终终洋洋溢溢着着微微笑笑(wixio)，他他喜喜欢欢每每天天给给自自己己吃吃维维生生素素ABC。这这是是他他的的第第一大法宝。一大法宝。维生素A我好喜欢我自己维生素B我是个好棒的人维生素C今天一定有好棒的事情发生第二十八页，共三十三页。l马得其的第二大法宝是马得其的第二大法宝是“嘴巴甜嘴巴甜赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。l马得其的最后一个法宝是马得其的最后一个法宝是“腰要软。腰要软。都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功着腰，越成功(chnggng)要越谦虚，越是要向要越谦虚，越是要向别人学习。别人学习。第二十九页，共三十三页。专业化推销(tuxio)流程 第三十页，共三十三页。你如何你如何(rh)(rh)处事态度处事态度l选择的权利在你手中l性格决定命运l心态决定一切l众人划浆开大船l成功(chnggng)始于方法第三十一页，共三十三页。谢谢谢谢(xixie)聆听！聆听！第三十二页，共三十三页。内容(nirng)总结心态 -王斌。而他在猎头公司的眼里那么变成为了一位价值不菲的“奇货。3、唯一的途径就是(jish)利用它来做最艰苦的工作。自动自发-所谓的主动，指的是随时准备把握机。成功只为那些具有真正的使命感和自信心的人开绿灯。讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选第三十三页，共三十三页。