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市场分析从数据市场分析从数据分析中找业务增分析中找业务增长点长点市场分析从数据分析中找业务增长点1Agenda数据分析有什么作用？数据从哪里来？数据如何分析？Agenda数据分析有什么作用？数据从哪里来？数据如何分析2数据分析有什么作用？数据分析业务管理-市场潜力医院客户费用控制资源分配销售预估掌握市场数据分析有什么作用？数据分析业务管理-市场潜力医院客户费用3数据来源IMS市场调研市场调研内部业务信息系统内部业务信息系统Insight Client 商业流向商业流向AIA数据来源IMS市场调研内部业务信息系统商业流向AIA4AZ强大的数据系统Internal 内部Sales reportEDW企业报表中心ETMSChannel data analysisDDI(distributor data integration)Sales forecast reportMonthly 进销存reportCSOP reportCostMonthly A&P trackingMonthly E&E tracking(CVBU)Monthly A&P forecast(CVBU)Monthly ROI report(CVBU)S-box:speaker tracking systemExternal 外部IMS 360:cityAIA:hospitalPUMC 协和:departmentHAKPI:industry commercialPRISM:brand trackingTop30客户管理AZ 强大的数据系统Internal 内部Sales r5HospitalSalesbyRegionCenter全国Crestor：YTD-7月达成81%,同比增长13%，环比增长18%；7月达成86%，同比增长12%，环比增长32%北1Crestor：YTD-7月达成72%，同比增长-12%，环比增长20%；7月达成81%，同比增长-8%，环比增长49%，较上月均有提高内部数据（Insight）Hospital Sales by Region Cent6HospitalSalesbyRegion北京CVC大区，7月达成85%，高于6月水平，同比增长-10%，较4-6月月均环比增长22%；低于大区整体达成和增长的团队需要重点关注内部数据（Insight）Hospital Sales by Region北京CVC大7北京可定季度环比销售分析（环比前3个月）用纯销来看环比更有意义，连续看超过3个月更具有说服力内部数据（Insight）北京可定季度环比销售分析（环比前3个月）用纯销来8CVBrandsPerformanceOverview-CrestorCrestor vs.Competitors Performance in Key Cities#.#Notes:MS%continuously grew in recent 3 month#.#MS%continuously drop in recent 3 month#%Brand GR%MKT GR%*Data Source:IMS 06M15 Data Notes:Crestor Market includes:C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN全国他汀市场6月增长14%，Crestor：8%，Lipitor：7%；北京分别是：2%，-20%，-3%均低于全国水平MS：全国Crestor：13.7%，Lipitor：33.8%，北京：Crestor：14.5%，维持5月水平，Lipitor：36.7%，略低于5月38.6%外部数据（IMS）CV Brands Performance Overview9Monthly Market Share Trend of Crestor vs.key competitors in CHPACrestorMS%TrendinCHPA*Data Source:IMS 06M15 DataNotes:Crestor Market includes:C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN外部数据（IMS）10Monthly Market Share Trend of Monthly Market Share Trend of Crestor vs.key competitors in Beijing*Data Source:IMS 06M15 DataCrestorMS%TrendinBeijing外部数据（IMS）11Monthly Market Share Trend of CrestorMarketAnalyzer360-6月 By Volume(Total units)份额（包装合数）：YTD6月市场份额-Crestor：12.4%，维持4月水平，同期比增长-3.88%，在主要处方品牌中排名第三；-Lipitor：27.96%低于4月28.1%，同期比增长-1.23%。增长（包装合数）：-Crestor出现负增长，YTD6月-19.37%，Lipitor增长1.41%，他汀市场增长5.87%，国产品瑞舒伐增长42%，MS环比增长2.3%；提示：Lipitor仍然是病人数最多的产品，ALE第二，Crestor第三，市场环境变化导致他汀市场国产品增长明显，Crestor出现负增长，份额下降，与竞争对手仍有差距，还需加强客户拓展，增加客户覆盖面，持续强化降脂达标，安全性，品牌区分，争取更多新病人，以获得后期市场份额的提高。另外需要关注可定国产仿品市场变化外部数据（360）12 Crestor Market Analyzer 360-6各品牌在市场中的份额分布外部数据（AIA）各品牌在市场中的份额分布外部数据（AIA）13A.I.A分析-TOP20/2015-5(金额/C/L)YTD5月C/L:-整体C/L较上月（42%）略有下降，潜力最大的前20家医院中12家医院C/L低于北京平均水平（42%）-8家医院（标黄色）C/L下滑，人民，海淀，北大，东方医院立普妥同比MS上涨外部数据（AIA）A.I.A分析-TOP20/2015-5(金额/C/L)14ZOK 各科室权重以及主要他汀在相关科室份额Brand Volume Share in Cardio(QTR)Source:Xiehe Rx data(BJ/SH/GZ/HZ/TJ/CD),2014Q3Potential by channel/specialization(MAT)Percent,#of Volume,Total Statin MarketIPD+OPDBrand Volume Share in Neuro(QTR)Brand Volume Share in Endo(QTR)外部数据（协和-北京）ZOK 各科室权重以及主要他汀在相关科室份额 Bran15协和数据分析-Q3-北京（病房/门诊）份额及C/L份额：Q3北京四大核心科室份额维持Q2水平，未有显著增长，心内低于全国水平（26%）；立普妥神内下降1%，心内，内分泌科维持；C/L：四大核心科室Q3除神内增长外，心内，内分泌科维持；心内科C/L略低于全国水平（76%）。外部数据（协和-北京）16 协和数据分析-Q3 -北京协和数据分析-Q3-北京（门诊）份额及C/L份额：四大核心科室Q3维持Q2水平，心内低于全国水平（26%）；立普妥除神内下滑外其他科室维持；C/L：Q3除神内增长外其他核心科室C/L均维持Q2水平，心内C/L低于全国水平（77%）。外部数据（协和-北京）协和数据分析-Q3 17协和数据分析-Q3-北京（病房）份额及C/L份额：主要核心科室（除内分泌外）Q3均低于Q2，低于全国水平；立普妥心内下降，神内，高干增长；C/L：除内分泌Q3较Q2维持外，其他核心科室均较Q2下降，且低于全国水平。外部数据（协和-北京）协和数据分析-Q3 -北京18综合练习以下医院的业绩表现如何？数据中有何主要发现？综合练习以下医院的业绩表现如何？19提高练习-高潜力以下数据经过相应的处理回答问题哪些领域的产品占的比重最大？哪些领域的产品增长最大？哪个产品的增长最好？哪些公司拥有的Top产品最多？提高练习-高潜力以下数据经过相应的处理回答问题20中国市场排名前20的产品Data source:RDPAC Data Exchange Project;prices at ex-company level中国市场排名前20的产品Data source:RDPAC21Takehomemessage建立数据分析的意识了解和掌握公司现有的数据数据有随机性，足够多的数据可以从中发现规律同样的数据有多种的分析方法Take home message建立数据分析的意识22谢谢谢谢23
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