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资料仅供参考,不当之处，请联系改正。課程大綱o商品上市及促銷的項目管理n店鋪展示n商品上市行事曆n商品陳列說明o營業活動的項目管理n影響零售業績的主要因素n商品行銷及促銷活動探討n商品的存貨管理o商品採買的項目管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。開始之前.1.入店率?還是客單價.2.業績的迷思3.溝通的重要性资料仅供参考,不当之处，请联系改正。PDCA(Plan-DoCheckAction)執行檢查動作計劃资料仅供参考,不当之处，请联系改正。運用項目管理的觀念啟動規劃執行監控結案资料仅供参考,不当之处，请联系改正。課程大綱o商品上市及促銷的項目管理商品上市及促銷的項目管理n店鋪展示店鋪展示n商品上市行事曆商品上市行事曆n商品陳列說明商品陳列說明o營業活動的項目管理n影響零售業績的主要因素n商品行銷及促銷活動探討n商品的存貨管理o商品採買的項目管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理商品上市及促銷執行啟動規劃執行監控結案资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o啟動 n主動部份(商品的行銷活動由品牌主導)o取得所公司的商品上市及陳列時間表商品上市及陳列時間表o取得商品採購商品採購 /商品進貨明細表商品進貨明細表o取得商品業績計劃表商品業績計劃表o取得店鋪平面圖店鋪平面圖n被動的部份(商品的促銷及折扣活動)o促銷的款式o促銷的活動方式項目管理商品上市及促銷執行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o規劃主動部份(商品的行銷活動由品牌主導)n取得店鋪平面圖商品陳列區域規劃商品陳列區域規劃n商品的輔助陳列道具輔助陳列道具n相關商品的搭配組合(櫥窗,3個單元,2個單元及1個單元)n商品的陳列及上市日期安排陳列及上市日期安排(一線一線,二線二線,主要主要.)n外包的陳列人員n相關的商品知識手冊商品知識手冊n商品的銷售商品的銷售/陳列獎勵陳列獎勵n備案的陳列方法(商品不足的中島陳或缺貨的備案)n製作陳列手冊項目管理商品上市及促銷執行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o規劃被動的部份(商品的促銷及折扣活動)n取得店鋪平面圖商品促銷陳列區域規劃n商品的輔助陳列道具n相關商品的搭配組合(櫥窗,3個單元,2個單元及1個單元)n促銷開始日期安排(一線,二線,主要.)n零售終端的陳列方式n商品的銷售/陳列獎勵n促銷方式及員工的教育訓練n製作活動陳列手冊項目管理商品上市及促銷執行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o執行n主動及被動部份o依據陳列手冊準備陳列用的輔助道具o陳列人員的陳列訓練o下游廠商的外包陳列o指導並執行各零售終端店鋪的活動商品陳指導並執行各零售終端店鋪的活動商品陳列列o商品搭配手冊及銷售重點o陳列完成後,完成店鋪及區域的照相回饋項目管理商品上市及促銷執行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o監控n商品上市及促銷活動(主動及被動)o陳列區是否完整(櫥窗櫥窗,商品的搭配商品的搭配,POP)o導貨員對活動業績的掌控及商品的熟知度導貨員對活動業績的掌控及商品的熟知度o銷售進度的掌控,業績的預估,相關風險的後續評估.o績效報表的提報及相對的因應計劃o是否有地區性的活動調整或變更(延後/提早上市).項目管理商品上市及促銷執行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o結案n商品上市及促銷活動(主動及被動)o陳列的效果修正及經驗學習陳列的效果修正及經驗學習o與下游廠商的驗收及經驗學習項目管理商品上市及促銷執行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品上市行事曆商品上市行事曆资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o商品上市日期：o商品陳列準備:o店鋪數量:新品上市陳列範例(1/4)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品上市款式示意新品上市陳列範例新品上市陳列範例(2/4)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。陳列輔助道具示意陳列輔助道具示意新品上市陳列範例新品上市陳列範例(3/4)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品陳列示意新品上市陳列範例新品上市陳列範例(4/4)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。評定陳列的準則(1/2)一、合時(Timeliness)o有關產品是否適合該季節o有否配合廣告及店內推廣等o有否定期更換(最好為二星期一次)二、整潔(Cleanliness)o是否所有陳列位置均清潔整齊o產品是否整齊地陳列三、銷售能力(SellingPower)o陳列的產品是否有存貨o有關存貨是否於陳列產品附近o產品是否有價錢牌资料仅供参考,不当之处，请联系改正。四、佈置(Arrangement)o陳列是否平衡o主打產品是否陳列焦點o產品的顏色是否協調五、技術質素(TechnicalQuality)o燈光是否正常運作價錢牌是否隱藏於產品內o陳列產品是否已熨評定陳列的準則(2/2)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。店鋪內的商品再教育o商品組合及搭配n新商品的設計原理n新商品的材質說明n可搭配的相關商品n將商品轉成(特點,好處,利益)轉成商品的銷售賣點,並在商品的早會上開會.o搭配的活動說明n該新系列商品銷售目標(專屬球鞋,套裝.)n是否有活動的組合n激勵獎金资料仅供参考,不当之处，请联系改正。重要參考表格o商品上市行銷行事曆o商品的單元上市商品陳列/搭配手冊o商品陳列檢核表资料仅供参考,不当之处，请联系改正。課程大綱o商品上市及促銷的項目管理n店鋪展示n商品上市行事曆n商品陳列說明o營業活動的項目管理營業活動的項目管理n影響零售業績的主要因素影響零售業績的主要因素n商品行銷及促銷活動探討商品行銷及促銷活動探討n商品的存貨管理商品的存貨管理o商品採買的項目管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理營業活動及業績管理啟動規劃執行監控結案業績目標業績衝刺行銷,促銷活動達成率%?庫存週轉率?期末庫存资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o啟動n了解各區域或都市的營業目標n製定各店櫃的當季及當月的業績目標項目管理營業活動及業績管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o規劃n對當月的業績目標及活動規劃做範圍的確當月的業績目標及活動規劃做範圍的確認認n商品上市的到貨進度規劃到貨進度規劃n商品上市的活動及陳列進度規劃活動及陳列進度規劃n零售終端店鋪的商品終端店鋪的商品,搭配及業績目標訓練規劃搭配及業績目標訓練規劃n活動相關的費用預估(櫥窗,輔助陳列道具,外包)n相關活動的負責人溝通規劃n對於業績達成的活動備案(A案或B案)項目管理營業活動及業績管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o執行n業績進度業績進度發佈發佈,掌握業績的進度掌握業績的進度n對導貨員的教育及銷售品質到位n零售終端店鋪的陳列氛園檢核(主動行銷,被動促銷)n各終端店鋪的人員的訓練執行或再訓練再訓練n相關資訊的發佈給予利害關係人項目管理營業活動及業績管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o監控n每月的目標是否如期達成?若未能達成,是否有促銷的備案備案?n商品是否一如商品上市的行銷表執行?n營業目標是否要修正及調整修正及調整?n活動的成本是否掌控得宜?n各零售終端店鋪是否陳列到位,氛圍到位.n各零售店鋪的人員表現及獎勵.n整月的活動績效報告及預估活動績效報告及預估n相關的利害關係者管理n是否有任何已預估或未預估的風險的產生是否有任何已預估或未預估的風險的產生n外包的合約管理及工程製造完成項目管理營業活動及業績管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o結案n各區域各區域,都市都市,到各店鋪的業績達成檢討及經驗到各店鋪的業績達成檢討及經驗學習學習.n各區域各區域,都市都市,到各店鋪的商品採買方向檢討及到各店鋪的商品採買方向檢討及經驗學習經驗學習.n下游及發包廠商的績效檢核項目管理營業活動及業績管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。影響零售業績的主要因素(KPI)o零售終端店鋪業績掌控的五大指標1.營業額=交易客數*平均交易單價2.交易客數=通行客數*顧客入店比率(入店客數/通行客數)*顧客交易比率(交易客數/入店客數)3.平均交客單價=平均購買商品數*購商品平均單價所以營業額營業額=通行客數通行客數(1)*顧客入店比率顧客入店比率(2)*顧客交易比率顧客交易比率(3)*平均購買商品數平均購買商品數(4)*購買購買商品平均單價商品平均單價(5)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。影響零售業績的主要因素(KPI)o通行客數(1)n商店的立地條件o顧客入店比率(2)n店鋪特性,櫥窗展示陳列,店面佈置,促銷活動展示,n商品服務機能.o顧客交易比率(3)n公司整體商品力及販賣力的發揮,裝潢氛圍,商品構成特色n展示陳列效果,導貨員服務態度,待客技巧表現o平均购买商品數(4)n商品收集的齊全性,做一系列提供顧客關連的商品需求,n銷售人員的商品知識,“量”的提升o购买商品平均單價(5)n“值”的提高,整體商品系列的訂價资料仅供参考,不当之处，请联系改正。其他相關的重要指標o業績的達成率=實際營業金額/業績目標*100%o業績的成長率=(實際營業金額/去年同期業績)1*100%o商店的營業面積坪效=實際營業業績/營業面績o商店的人員產能績效=實際營業業績/導貨員的人數o與同業業績的比較资料仅供参考,不当之处，请联系改正。改善營業業績的方法o零售業績的KPI表o其他相關重要指標o商品陳列檢核表o利用”標竿法”去正面影響業績n平均指標n達成的最低標n超過目標的第一目標,第二目標,第三目標n未能達到以上的目標時，相關配套的促銷方案资料仅供参考,不当之处，请联系改正。百貨公司或連鎖店的促銷模式-會員卡 或 聯名卡/Co-brand card 週年慶/Anniversary sale 特殊節日 10 1黃金周,情人節,母親節.新品發表會促銷”ONLY”獨家,”MUST BUY”必買.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。個案及經驗分享-o今年的百貨公司週年慶你注意了嗎n積點兌換n滿千送百n摸彩送奬,房子,車子,鑽石,機票n信用卡.點數加倍,回饋禮n各單一品牌的贈品回饋资料仅供参考,不当之处，请联系改正。個案討論-o如何在不景氣的時空下,做促銷?o如何在沒有折扣的情形下,做促銷?资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品存貨管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。產品生命週期型式流行商品及新商品的生命週期導入期時 間銷售額成長期成熟期飽和期衰退期资料仅供参考,不当之处，请联系改正。產品生命週期型式高度流行性商品導入期時 間銷售額快速成長期衰退期高度流行性商品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。產品生命週期o所有的商品不論其為一般性商品或高流行感度商品,均有其生命週期.o商品的生命週期,往往取決在商品上市的行事曆以及商品銷售的速度.o商品在上市的初期,應藉由公司的主動行銷計劃達到商品造勢的銷售佳績,做整體性的銷售.避免商品的提早或延後上市,以免造成單品的暢銷,損失了整體的業績.o過時或更多的庫存,便會造成”滯銷品“.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品類別的分類概念(1/2)o基本的存貨決策n零售業的商品種類o多樣性產品線數量是多樣。表示購貨的選擇性o類別性商品的類別。如：褲子,裙子.o廣度商品之不同式樣、顏色、大小的數量。o深度商品分類的細度资料仅供参考,不当之处，请联系改正。零售終端店鋪在商品上的規劃o在商品的類別及多樣性元素n零售店鋪的硬體結構,決定商品在類別及多樣性的元素n壁面陳列的單元有多少個?n多少個陳列單元可以陳列一個類別或主題的商品?n每個單元的陳列SKU數有多少?n產品的配件或器具的陳列道具有多少?n中島道具的陳列SKU數有多少個?资料仅供参考,不当之处，请联系改正。零售終端店鋪在商品上的規劃o在商品的廣度及深度的決定n此二大因素,取決在於零售終端店鋪的以往銷售紀錄.n廣度及深度,在於消費者對某類商品的需求性而定.n在數量,顏色及尺寸上的量,依產品的生命週期及商品上市的期間長短,再加上以往的銷售紀錄而定.nEx.款式A的商品銷售週期為4週,以往的銷售紀錄為每週10件,預估其成長率為15%,而銷售率為80%.商品的庫存量=4*10*(1+15%)/80%=57件.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。ABC存貨管理020406080100102050100304070商商 品品 總總 款款 式式 數數 的的 佔佔 比比%608090累累 積積 業業 績績 的的 佔佔 比比%A 類類商品商品B 類類商品商品C 類類商品商品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。Class 監察銷售及存貨情況的頻密程度補貨的頻密程度存貨A高高第一優先B中中第二優先C低低最後存貨管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。存貨周轉率o即StockTurn/StockTurnovero指特定數量的存貨於特定時間內成功銷售的次數o存貨周轉率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨成本资料仅供参考,不当之处，请联系改正。存貨周轉率過去12個月的銷售件數店內存貨件數资料仅供参考,不当之处，请联系改正。MthMay 04Jun 04Jul 04Aug 04Sep 04Oct 04Nov 04Dec 04Jan 05Feb 05Mar 05Apr 05Sales111111111111產品B：店內現時存貨件數：2件存貨周轉率：12(12個月的銷售件數)2(店內現時存貨件數)=6存貨月數(Stock-holdingmonth)：12個月存貨周轉率12個月6=2個月(即每件貨平均存2個月才出售)存貨周轉率资料仅供参考,不当之处，请联系改正。存貨周轉率存貨周轉率越快，即越少資金用於購置存貨资料仅供参考,不当之处，请联系改正。如何訂存貨步驟一：預計未來的銷售額預計銷售額:八月(貨品A)=10件步驟二：檢查店內現有存貨及已安排的來貨數量店內現有存貨：10件步驟三：計算存貨周轉率(存貨月數)存貨月數:10件/10件=1個月步驟四：當存貨月數低於預設下限，就需要訂貨存貨月數下限:1.5個月(或1.5個月X10件=15件)存貨月數上限:2.5個月(或2.5個月X10件s=25件)已計算存貨月數為:1個月，比存貨月數下限少，需訂貨訂貨數目:存貨上限店內現有存貨25件10件=15件步驟五：因應店舖存貨空間調整訂貨數量资料仅供参考,不当之处，请联系改正。貨品 ABC分類店內現有存貨 預計未來銷售額存貨月數下限存貨月數上限PA30件20件2個月3個月QC25件5件1個月2個月RC12件9件1.5個月2.5個月SB20件20件2個月3個月TC25件6件1個月2個月如何訂存貨资料仅供参考,不当之处，请联系改正。貨品ABC分類店內現有存貨預計未來銷售額存貨周轉率(X)存貨月數下限(Y)存貨月數上限是否需要訂貨(XY=需要)計算訂偵數量PA30件20件30/20=1.5個月2個月3個月需要3x20-30=30件QC25件5件25/5=5個月1個月2個月不需要-RC12件9件12/9=1.33個月1.5個月2.5個月需要2.5x9-12=10.5或11件SB20件20件20/20=1個月2個月3個月需要3x2020件=40件TC25件6件25/6=4.2個月1個月2個月不需要-如何訂存貨资料仅供参考,不当之处，请联系改正。o用ABCClass去調整訂貨數量oR是ClassC的產品，存貨預計可維持1.33個月，而此店每星期來貨一次，固R是次不訂貨oS是ClassB的貨品而P是ClassA的貨品n建議：oP訂10件：令P達到存貨月數下限的數目，減低缺貨的可能性oS訂10件：令S更接近存貨月數下限(下限為2個月，未訂貨時存貨周轉率為1個月，訂貨後為1.5個月)如何訂存貨资料仅供参考,不当之处，请联系改正。銷售分析的概念o銷售最好/最差的貨品-80/20法則n真正80%的營業業績,是從20%的商品款式中得到的.n所以在暢銷商品,為主力銷售及採買商品,需要重點去分析及跟進.n在其他的80%商品款式中,為下一波段商品流行的預告,需注意消費者的反應,以為下次採買的依據.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。個案探討銷售分析的要素平均銷售率 類別平均銷售率 款式的銷售率 款式,剪裁 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。銷售分析的概念(1/2)o一般可以用以下的二個數據去衡量商品的暢銷程度:n商品的銷售率%和折扣率%n銷售率銷售率%=銷售件數銷售件數/進貨件數進貨件數*100%n折扣率折扣率%=實銷價格實銷價格/商品訂價商品訂價*100%Ex.款式A:銷售率90%,折扣率80%款式B:銷售率85%,折扣率70%請問那一個為較暢銷的款式资料仅供参考,不当之处，请联系改正。銷售分析概念(2/2)o商品銷售分析銷售率nbyCategoryo商品銷售率了解商品目前銷售狀況(=銷售量/進貨量)-平均的銷售進度如何?-相對於時間,進度是否落後?-那一類別進度落後?o額外的資訊-商品平均單價/價格帶(=商品總產值/進貨量)-商品的折扣率(銷售額/銷售原價)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品分析個案研究资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品分析個案研究资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品分析個案研究资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品分析個案研究资料仅供参考,不当之处，请联系改正。造成商品促銷的原因:o商品採買原因商品採買原因 n款式錯誤n商品下單量過多o零售店鋪陳列原因零售店鋪陳列原因 n貨品搭配不當n沒有給機會展示貨品o商品導貨員商品導貨員-n缺乏商品知識n缺乏銷售技巧o商品本身的問題商品本身的問題-n價格問題n貨品本身布料,款式,顏色,尺碼,.等回顧一下回顧一下零售業績的主要零售業績的主要KPI 分析分析,做下應對計劃做下應對計劃资料仅供参考,不当之处，请联系改正。重要參考表格o商店的主要KPI表格o其他重要指標的表格o商品銷售分析表格资料仅供参考,不当之处，请联系改正。課程大綱o商品上市及促銷的項目管理n店鋪展示n商品上市行事曆n商品陳列說明o營業活動的項目管理n影響零售業績的主要因素n商品行銷及促銷活動探討n商品的存貨管理o商品採買的項目管理商品採買的項目管理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理-採買要點啟動規劃執行監控結案资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理-採買要點o啟動:n確認採買季節的營業額預估營業額預估o經銷商及加盟商的業績預估n碓認採買季節的採買金額採買金額,採購量預估採購量預估o商品的折扣率%.o商品的銷售率%n了解商品企劃的重點商品企劃的重點o流行主題(主要的輪廓線,材質,顏色搭配)o品牌主題/事件资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理採買要點o規劃(1/2):n確認市場及店鋪的行銷活動o主要的品牌市場行銷活動(品牌類別,款式)o主要的通路行銷活動o主要的零售店鋪行銷促銷活動n新設店鋪新設店鋪商品規劃o新開設店鋪的月份及營業額預估o新設店鋪風險預估及應對资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理採買要點o規劃(2/2):n確認商品企划重点o重点货品o搭配方法o顏色组合n店鋪商品規划o整體部署o品牌類別/系列部署及每款訂量o各類別/款式部署及訂量o顏色範圍o尺碼範圍资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理採買要點o執行n確認商品系列結構n挑選款式n款式回顧及產品結構回顧n單款下量n下單前(各類別最暢銷款的前10大回顧)n單款數量調整n顏色分析n尺碼確認资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理採買要點o監控n採買前採買前o營業額預估表營業額預估表o採買金額預估表採買金額預估表o採買計劃表採買計劃表n採買中採買中o商品訂貨單商品訂貨單o商品類別分析單商品類別分析單n採買後採買後o商品採買的差異分析商品採買的差異分析o主要行銷計劃及商品市波動主要行銷計劃及商品市波動资料仅供参考,不当之处，请联系改正。項目管理採買要點o結案n商品采規買預估及實際採買的經驗學習n下次採買方向的修正资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品採購o其乃為零售業的神經中樞成功的採購運作,必需做到以下五點n準確地提供消費者所需的商品準確地提供消費者所需的商品n能提升零售形象能提升零售形象,又能鼓勵消費者重覆消費又能鼓勵消費者重覆消費n提升零售的整體獲利提升零售的整體獲利n讓資金獲得最好的掌控讓資金獲得最好的掌控n零售庫存的降低零售庫存的降低资料仅供参考,不当之处，请联系改正。影響採購的因素o內部n過去的銷售記錄o最佳的銷售時段o最暢銷的尺寸o最暢銷的線條/版型n顧客調查o面談o問卷調查o觀察o顧客的反應/建議资料仅供参考,不当之处，请联系改正。影響採購的因素o外部n流行色預測試(提前2年)n紗線展(PittiFlatti)n布料展(PittiVision,Interstoff/提前1年)n設計師展n成衣展n專業/貿易雜誌n國際主要運動賽事资料仅供参考,不当之处，请联系改正。影響採購的因素o外部n雜誌/書報n電視/電影n街頭流行,青少年文化,次文化n同業的競爭品牌n國外的競爭n非同業的連結n地區的採購代表n廠商的資訊资料仅供参考,不当之处，请联系改正。感恩感恩!资料仅供参考,不当之处，请联系改正。參考表格及附件o商品上市行事曆o陳列檢核表o零售營運指標分析表o店櫃屬性及陳列量分析表o商品上市說明(如前)o商品分析個案(如前)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2006SS 商品上市行事曆资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。店櫃屬性及商品陳列量分析表
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