某精装公寓项目营销策划报告最终专题培训ppt课件

明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场天盛广场LOFTLOFT精装精装公寓项目营销策划公寓项目营销策划报告最终报告最终天盛广天盛广场场LOFT精装公寓精装公寓项项目目营销营销策划策划报报告最告最终终1明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）目录：1、市场分析及项目SWOT2、全案营销策略3、Loft公寓蓄客策略目目录录：2明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）市场分析及项目SWOTn区域竞品n项目SWOTn项目特征梳理n客户定位1Part市市场场分析及分析及项项目目SWOT区域区域竞竞品品1Part3明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场竞品分布图项目名称类型建筑类型层高/面宽m价格元/优惠面积区间通用时代Loft公寓高层4.3/4.08400-美林国际平层公寓高层3.14800-40-47万达广场平层公寓高层3.1/4.26500全9/按揭9238-57区域竞品项目SWOT天盛广天盛广场场竞竞品分布品分布图项图项目名称目名称类类型建筑型建筑类类型型层层高高/面面宽宽m价格元价格元/4明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）通用时代城乌海市首家Loft公寓区位：海勃湾区人民路东侧，南临新华大街，西侧万联商厦基本情况：集高端商务写字楼、LOFT公寓、酒店、情景式商业室内街区、超市、影院为一体。销售情况：全部销售完成，已交付。价格达到8400元/平方米，精装层高4.3米。问题：样板房层高5.3米，交房时实际层高4.3米，房间内有管道，退房有200户左右。总用地面积1.2万方总建筑面积8万方建筑类别小高层、高层绿化率30%开发商内蒙古银泰房地产开发有限公司项目地址乌海新华东街通用时代广场销售价格8400元/项目总户800户项目配套商场、办公楼、幼儿园等区域竞品项目SWOT通用时代城基础信息：通用通用时时代城代城乌乌海市首家海市首家Loft公寓公寓 区位：海勃湾区人民路区位：海勃湾区人民路东东5明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）美林国际经济小户型公寓区位：海勃湾区人民南路西侧，302市场旁基本情况：项目由A座写字楼和B、C座的SOHO公寓组成，其中底三层裙楼为商业布局，业态涵盖了以商务休闲、高档餐饮娱乐（豪华数字影院）等高端业态和短板强势产业。销售情况：已售完，毛坯。总用地面积7935平方米总建筑面积42800平方米，其中地下面积3300平方米建筑类别高层绿化率30%开发商乌海市弘远房地产开发有限责任公司项目地址海勃湾区人民南路40号销售价格48005200元/项目总户380户项目配套裙楼为商业等美林国际基础信息：区域竞品区域竞品项目项目SWOT美林国美林国际际经济经济小小户户型公寓型公寓 区位：海勃湾区人民南路西区位：海勃湾区人民南路西侧侧，306明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）万达广场投资宜居型公寓区位：海勃湾区人民南路西侧，302市场对面基本情况：乌海万达广场是万达集团斥资50亿元打造的72万平米的顶级城市综合体，3栋平层公寓，每栋25层，面积区间：3857。装修情况：精装修销售情况：推出A栋公寓，总套数550套，已销售60%，销售套数330套左右。总用地面积16万平方米总建筑面积72万平方米，其中地下面积平方米建筑类别高层绿化率30%开发商乌海万达投资有限公司项目地址乌海市海勃湾区人民南路销售价格6500元/项目总户1650户（公寓）项目配套商业广场、写字楼万达广场基础信息：区域竞品区域竞品项目项目SWOT万达广万达广场场投投资资宜居型公寓宜居型公寓 区位：海勃湾区人民南路西区位：海勃湾区人民南路西侧侧，307明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）万达广场公寓解析户型面积区间3857，户型设计方正，采光通风好，公摊较大，使用率在67%。公摊高达33%。精装修，厨卫精装修，不送家电，使用材质为国内一线品牌。均价：6500元/平方米，全款90折，按揭92折。实际成交价6000元左右，层差价70元/平方米区域竞品区域竞品项目项目SWOT万达广万达广场场公寓解析公寓解析户户型面型面积积区区间间3857，户户型型设计设计方正，采方正，采8明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）市场小结：1、区域内产品类型较单一，本案LOFT公寓属稀缺产品；2、精装修交付标准已成为区域内项目发展趋势；3、区域内客户对价格优惠幅度较为敏感（如万达即采取大幅优惠的价格策略吸引购房者）；4、受购房人观念影响，本区域价格提升空间较小。区域竞品区域竞品项目项目SWOT市市场场小小结结：1、区域内、区域内产产品品类类型型较单较单一，本案一，本案LOFT公寓属稀缺公寓属稀缺产产9明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场高品质Loft公寓区位：海勃湾区海拉南与清泉街交汇处。基本情况：由贺友置业投资5亿元打造的城市综合体，包括清泉住宅小区，“派”公寓、情景式主题商业街，以快时尚为主，引领乌海新潮流。套数：本项目共A、B两栋loft公寓，共12层，其中LOFT公寓40-70168套，7014套，11028套，平层公寓30套。总用地面积51779平方米总建筑面积198000平方米，建筑类别小高层、高层绿化率-开发商内蒙古贺友置业有限公司项目地址乌海市海勃湾区海拉南路销售价格待定项目总户240套（LOFT+平层公寓）项目配套天盛广场基础信息：项目项目SWOT区域竞品区域竞品天盛广天盛广场场高品高品质质Loft公寓公寓 区位：海勃湾区海拉南与清泉街区位：海勃湾区海拉南与清泉街10明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场区位价值1、区域概况：海拉路作为完全贯通海勃湾城区的主干道，地理优势明显。2、区域发展空间：市重点规划区域3、区域附加值：完善的教育配套如二完小、六完小、市四中、市一中、市二中分校、一完小市一幼。4、区域商业空间：万达广场、天盛广场、汇金外滩商业街等将形成乌海市的商业核心地带。5、区域交通空间：海勃湾区主出入口、新老城区连接处，形成乌海最便利的交通要道。项目项目SWOT区域竞品区域竞品天盛广天盛广场场区位价区位价值值1、区域概况：海拉路作、区域概况：海拉路作为为完全完全贯项贯项目目SWOT11明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场公寓卖点1、会变大的房子“派”公寓具有4.2米超大开间，超高的层高预留（大于5米）两种隔层设计，可根据您的居住爱好任意选择，在公寓内任意位置设计中庭挑空，实现买一层得一层。2、会呼吸的房子乌海市首家人性化的恒湿系统设计，通过智能化湿控仪24HR监测，随时根据室内湿度的变化、无线控制室内加湿系统自动加湿，最大程度保持人体舒适感。3、会让人变懒的房子公寓精装修采用现代简约风格设计，为您节省繁杂的装修时间。海尔U-home系统平台，使全套家居电子智能化。“购”商场为您提供最便捷的生活。项目项目SWOT区域竞品区域竞品天盛广天盛广场场公寓公寓卖卖点点1、会、会变变大的房子大的房子2、会呼吸的房子、会呼吸的房子3、会、会让让人人12明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场SWOT分析S SW WO OT T优势：1、精装交付2、科技含量高3、恒湿系统4、空间可塑性强5、大型商业配套齐全6、5.3米层高，4.2米面宽7、买一层，送一层劣势：1、项目区位现阶段稍显偏远2、品牌竞争力较弱3、客户对区域价格的抗性机会：1、本案公寓产品占领市场空白2、本案打造高科技产品市场唯一3、新兴的商业中心威胁：1、区域内客户对LOFT产品的认知程度较低2、商业用地对公寓销售的负面影响3、同区域内同等面积区间小户型产品的客户分流（万达等）区域竞品区域竞品项目项目SWOT天盛广天盛广场场SWOT分析分析SWOT优势优势：劣：劣势势：机会：威：机会：威胁胁：区域：区域竞竞品品13明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户定位项目特征梳理小户型小户型LOFT尊贵品质尊贵品质产品核心卖点市场与客户需求高性价比高性价比低总价低总价区域焦点区域焦点高成长性高成长性项目特征梳理客户定位项目特征梳理客客户户定位定位项项目特征梳理小目特征梳理小户户型型LOFT尊尊贵贵品品质产质产市高性价比低市高性价比低总总价价14明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户梳理自住客投资客单身公寓SOHO纯投资概念投资自用皆可项目特征提炼客户定位客户定位客客户户梳理自住客投梳理自住客投资资客客单单身公寓身公寓SOHO纯纯投投资资概念投概念投资资自用皆可自用皆可项项15明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户梳理乌海市周边区域居住、投资居住、投资居住区域：海勃湾、乌达、海南棋盘井、蒙西、乌斯太项目特征提炼客户定位客户定位客客户户梳理梳理乌乌海市周海市周边边区域居住、投区域居住、投资资居住、投居住、投资资居住区域：海勃湾、居住区域：海勃湾、16明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户梳理投资客自住客乌海市客周边区域客成熟稳重，人生步入稳定发展期，追求时尚，崇尚品质关注细节追求时尚潮流彰显品质与品位目标客户价值关键词目标客户价值关键词项目特征提炼客户定位客户定位客客户户梳理投梳理投资资客自住客客自住客乌乌海市客周海市客周边边区域客成熟区域客成熟稳稳重，人生步入重，人生步入稳稳定定17明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）目标客户性格素描l独立自主l思维超前l成熟稳重l信息时代l奋斗激情l崇尚简约l实用主义l紧跟潮流项目特征提炼客户定位目目标标客客户户性格素描独立自主性格素描独立自主奋奋斗激情斗激情项项目特征提目特征提炼炼客客户户定位定位18明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）外地驻乌海的分支机构、以公司名义购买（私营企业主）；部分自由职业人士，家庭办公兼居住；大型圈层客户目标客群投资客自住客户商务客户看好公寓投资前景；看好地段发展潜力；对服务理念、公寓品质充满信心的投资者；2535岁年轻夫妻或单身青年；有经济实力的中产阶级；潮流生活引领者，讲究生活情趣、自由空间；拥有未来憧憬，享受区域环境带来的便利性。项目特征提炼客户定位外地外地驻乌驻乌海的分支机构、以公司名海的分支机构、以公司名义购买义购买（私（私营营企企业业主）；目主）；目标标客客19明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）核心客群自住客户2535岁年轻夫妻或单身青年；城市中高收入的“白领”和“金领”；潮流生活引领者，讲究生活情趣、追求自由空间；拥有未来憧憬，享受区域环境带来的便利性；包括部分投资客户，投资及暂时居住两用。主要用途：短期自住，长期投资项目特征提炼客户定位核心客群核心客群自住客自住客户户2535岁岁年年轻轻夫妻或夫妻或单单身青年；主要用途身青年；主要用途20明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）本案营销策略n项目定位n营销策略n推广策略n价格策略2Part本案本案营销营销策略策略项项目定位目定位2Part21明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）空间感、尊贵感、潮流感、科技化项目定位推广策略价格策略项目定位营销策略空空间间感、尊感、尊贵贵感、潮流感、科技化感、潮流感、科技化项项目定位推广策略价格策略目定位推广策略价格策略项项目定目定22明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）营销策略项目定位推广策略项目定位：从市场、产品、客群属性三个方面出发，对关键词进行提炼得出项目精确项目定位价格策略为乌海打造一座时尚品质居所！营销营销策略策略项项目定位推广策略目定位推广策略项项目定位：价格策略目定位：价格策略为乌为乌海打造一座海打造一座时时尚尚23明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）拒绝一“层”不变的生活项目形象定位拒拒绝绝一一“层层”不不变变的生活的生活项项目形象定位目形象定位24明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）项目定位推广策略价格策略营销策略树立品牌论差异化快速引爆广泛积客项项目定位推广策略价格策略目定位推广策略价格策略营销营销策略策略树树立品牌立品牌论论差异化快速引爆广泛差异化快速引爆广泛25明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）项目定位营销策略价格策略推广策略事件营销情景营销点对点圈层全覆盖项项目定位目定位营销营销策略价格策略推广策略事件策略价格策略推广策略事件营销营销情景情景营销营销点点对对点圈点圈层层全全26明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）低开高走，小步快跑的方式，首次开盘价格不宜过高项目定位营销策略推广策略价格策略企业目标竞品分析市场预测项目定位产品定价定价过程低开高走，小步快跑的方式，首次开低开高走，小步快跑的方式，首次开盘盘价格不宜价格不宜过过高高项项目定位目定位营销营销策策27明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）28均价制定项目定价策略项目定价策略项目定价项目解析市场分析客户分析市场比较法成本分析法客户摸底法定价的思路项目定位营销策略推广策略价格策略28均价制定均价制定项项目定价策略目定价策略项项目定价策略目定价策略项项目定价目定价项项目解析市目解析市场场分析分析28明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）29价格表的制定过程价格表制作过程各层价差制定临街与背街价差制定折扣率及销售促销折算价格表完成价格验证总体均价制定同层价差制定项目定位营销策略推广策略价格策略29价格表的制定价格表的制定过过程价格表制作程价格表制作过过程各程各层层价差制定价差制定临临街与背街价差街与背街价差29明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场项目均价定价法（以万达项目做为区域参照）天盛广场项目均价定价法（以万达项目做为区域参照）价格影响因素指标标准本案万达广场美林国际通用时代城均价6500地理位置1480100交通状况1080100周边配套10100100社区规模960100社区配套1090100户型结构12130100建筑形式1090100园林规划1270100物业管理770100发展商品牌650100权重分值10082100项目定位营销策略推广策略价格策略天盛广天盛广场项场项目均价定价法（以万达目均价定价法（以万达项项目做目做为为区域参照）价格影响指区域参照）价格影响指标标30明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）综上分析，建议公寓产品销售均价综上分析，建议公寓产品销售均价7000700075007500元元/项目定位营销策略推广策略价格策略价格策略：价格策略：1 1、为避免购卡客户流失，提高转筹率，建议开盘均价、为避免购卡客户流失，提高转筹率，建议开盘均价65006500元元/，最大限度，最大限度 保证去化速度及回款速度；保证去化速度及回款速度；2、根据户型朝向、面积、楼层等因素，制定价格表；、根据户型朝向、面积、楼层等因素，制定价格表；3、建议根据各阶段客户积累情况，提高价格调整频率，涨幅控制在、建议根据各阶段客户积累情况，提高价格调整频率，涨幅控制在35%之间，以挤压客户，达到集中换签效果；之间，以挤压客户，达到集中换签效果；4、结合项目去化率，及时调整各阶段销售均价，力争旺销期产品价格突破、结合项目去化率，及时调整各阶段销售均价，力争旺销期产品价格突破 8000元元/。综综上分析，建上分析，建议议公寓公寓产产品品销销售均价售均价70007500元元/项项目定目定31明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）Loft公寓蓄客策略n蓄客目标n蓄客执行策略3PartLoft公寓蓄客策略蓄客目公寓蓄客策略蓄客目标标3Part32明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）目标目标品牌目标：把天盛广场打造成为乌海市第一时尚综合体形象，并实现广泛的口碑传播。2018年开盘前天盛广场项目营销任务蓄客目标：LOFT公寓总共240套，开盘销售120套，预计认筹200组客户，开盘前到场2000组蓄客目标蓄客执行策略目目标标品牌目品牌目标标：2018年开年开盘盘前天盛广前天盛广场项场项目目营销营销任任务务蓄客目蓄客目标标：33明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）、按照既定销售金额，MCC目标分解如下：需日均来访量不少于30批、日均来电量不少于45组！如何保障来电来访量，实现120套loft房源去化是营销核心问题！目标解析老客户介绍自然到访、渠道圈层120套售房6%2000总来访30%40%30%300电转访160030%1000来电套均总价按36万计，开盘销售额约4300万成交关键价值链：2018年6月10日-8月16日loft开盘，共67天100蓄客目标蓄客执行策略、按照既定、按照既定销销售金售金额额，MCC 目目标标分解如下：分解如下：需日均来需日均来访访量不少量不少34明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）项目的核心问题核心问题解决方式广告推广少，客户认知度低；蓄客目标较多，因此蓄客压力加大项目面世时间短，蓄客时间不足1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透2、细分客户渠道，加大拓展力度；3、强化现场战斗力；蓄客目标蓄客执行策略项项目的核心目的核心问题问题核心解决广告推广少，客核心解决广告推广少，客户认户认知度低；蓄客目知度低；蓄客目标较标较多多35明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）核心价值的传播传播方式：媒体传播、圈层口碑传播传播渠道：点对点 提升客户满意度，让每个来访者都成为项目价值的传播者；嫁接优质资源平台（车行、银行、行业/企业协会、商会、美容健身会所、团购客户、）坐销+行销，销售人员主动寻找客户，进行一对一行销。1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透2、细分客户渠道，加大拓展力度；3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标核心价核心价值值的的传传播播传传播方式：媒体播方式：媒体传传播、圈播、圈层层口碑口碑传传播播 1、多、多36明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）方向目标：客户渠道纵深扩张，拓展圈层客户。根据乌海市客户，渠道铺设，广泛撒网，深度扩张；借助影响力较大的事件进行造势，扩大项目影响力；找准大企业/单位，以圈层活动进行切入，传播项目价值，制造口碑。拓展执行：根据客户工作生活和娱乐三条线索，进行逆推，广泛渗透：对重要的商场/消费场所进行渗透，客户资源互通；以优质事业单位和私营业主/专业市场为核心，以圈层活动为突破口，进行攻坚；甄选老生活社区和公建房，进行信息覆盖；针对每条线索，采取有针对性的方式进行渠道拓展。1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标方向目方向目标标：客：客户户渠道渠道纵纵深深扩张扩张，拓展圈，拓展圈层层客客户户。1、多渠道多手段、多渠道多手段37明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智针对乌海市场客户渠道进行摸排，细分目标客户。商业聚集地盈泽园商厦、万客隆购物中心、明珠商厦、九鹏商厦、金盘商厦等休闲娱乐知名娱乐品牌如：天亿电影城、暴风影音、影剧院、华亿电影城，钻石广场、人民公园西湖附近（烧烤、KTV）、公园东门附近（KTV、酒吧）企事单位海勃湾区中医院、乌海市人民医院、乌海市妇幼保健院，海勃湾区交警大队、计划生育服务中心、电业局变电检修所、神华煤焦化有限公司。神化、君正、乌达矿务局，等专业市场大客户渗透广撒网、广传播透1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标明智明智针对乌针对乌海市海市场场客客户户渠道渠道进进行摸排，行摸排，细细分目分目标标客客户户。商商业业38明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）节点6.10广告出街7.1样板房开放8.8产品发布会时间和阶段6.10-6.307.1-5.318月份拓客动作形象强势拓客期深度挖掘客户期拓客执行户外、出租车、报广、围挡、巡展、短信、口碑拓客、广播渠道、圈层派单、免费发送礼品拓客目标1000组900组100组针对4月份客户进行升级，利用样板房开放邀约客户到现场参观，筛选意向客户写字楼派单活动超市截客活动汽车4S店客户企业登记客户（备选）学校圈层活动乡镇拓客（备选）房展会客户梳理；老客带新客；圈层拓展8.17开盘7.23认筹蓄客执行策略蓄客目标节节点点6.10广告出街广告出街7.1样样板房开放板房开放8.8产产品品发发布会布会时间时间和和阶阶39明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）6月7月8月销售阶段核心策略推广渠道事件活动线下渠道外拓目标形象强势拓客期深度挖掘客户期Loft概念、样板房等活动炒作项目的独一无二性户外、围挡、巡展、网络、报纸新闻、软文、活动消费场所、商会协会、车行、银行、行业/企业协会、商会、新闻媒体、社区、圈层、超市寻找目标客户：大范围大批次拓展客户量至少1000组至少1000组巡展、派单、领奖券、渠道Vip申领、样板房开放、产品新闻发布会1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标6月月 7月月8月月销销售售阶阶段核段核40明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）1、产品价值力渗透2、客户渠道拓展3、强化现场战斗力明智的客户渠道资源的维护和循环转换建立客户名录档案电话回访短信跟踪转来访暂无需求转成交不成交下一轮电话回访下一轮电话回访介绍新客户1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标1、产产品价品价值值力渗透力渗透2、客、客户户渠道拓展渠道拓展3、强强化化现场战现场战斗力明智的客斗力明智的客41明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）第一阶段形象强势拓客期时间：6月10日至6月30日蓄客目标：1000组策略：瞬间引爆市场，线上线下全面铺开，派单为主，渠道、圈层为辅。阶段主题：拒绝“一层”不变的生活；会呼吸，会变大，会变懒的房子。价值输出：借助拒绝“一层”不变的生活为基础，宣传项目，奠定项目的高端调性事件安排：6月10日广告出街。（广告出街详见后页）。蓄客政策：直销营销拓客为主，常规形象推广手段为辅拓客安排：以派单免费派发小礼品形式吸引客户到售楼部现场活动。渠道，圈层为主。以形象推广户外、围挡、出租车、短信、纸媒、电台广播等常规的推广手段为辅物料配合：单页、手提袋、易拉宝、定制小礼品等6月7月8月1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第一第一阶阶段段形象形象强强势势拓客期拓客期6月月7月月8月月1、多渠道多手段全面推、多渠道多手段全面推42明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道：写字楼派单活动超市截客活动汽车4S店客户派单、巡展乡镇拓客房展会直效营销拓客手段：渠道、圈层圈层：企事业单位圈层活动学校圈层活动医院圈层活动媒体常规形象推广手段：户外、围挡、出租车、短信、广播、纸媒等。蓄客执行策略蓄客目标渠道：直效渠道：直效营销营销拓客手段：渠道、圈拓客手段：渠道、圈层层圈圈层层：常：常规规形象推广手段：形象推广手段：户户43明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）机场：52米X9米市中心：36X6米40X6米围挡：待定（需甲方提供尺寸）亮化工程蓄客执行策略蓄客目标户外广告建议：1、人流量大但受众群体停留时间短，建议广告内容一目了然，文字简练；2、保证夜间效果项目围档建议：1、广告面大，易吸引路人眼光，建议图文并茂，卖点提炼2、保证夜间效果机机 场场：52米米X9米市中心：米市中心：36X6米米40X6米米围围 44明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）纸媒：一成广告、广海传媒为扩大项目影响力，一成广告传媒、广海传媒是乌海市纸媒行业发行量最大发行区域传媒企业，一周一期，每周五派送，派送地点是乌海市全部商铺商家、重要企业单位及报亭免费发放。发行量较大，可以帮助项目有效快速达到乌海市全部铺开宣传的目的。蓄客执行策略蓄客目标纸纸媒：一成广告、广海媒：一成广告、广海传传媒媒为扩为扩大大项项目影响力，一成广告目影响力，一成广告传传媒、广海媒、广海45明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）现场活动为实现8月份快速实现蓄客1000组的目标，销售部需要每天组织活动，活动内容如下：1、进店有礼，凡是到访客户皆可领取礼品一份，礼品为磨砂汽水瓶。2、周末暖场活动，（趣味性活动），两周举办一次大型活动。3、凭DM单到售楼处可以免费领取奖品一份（磨砂汽水瓶）。蓄客执行策略蓄客目标现场现场活活动为实现动为实现8月份快速月份快速实现实现蓄客蓄客1000组组的目的目标标，销销售部需要售部需要46明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：陶艺、手工蜡烛、沙画手工、数字油画、马克杯、彩蛋、文化衫、风筝、扇子、灯笼、巧克力、蛋糕、Pizza、曲奇、沙拉、花式咖啡、月饼、冰激凌、布丁、圣诞姜饼、鲜果活动目的：售楼部增加人气；增强美誉度，促进老带新，增加蓄水客户，为后续销售服务目标客群：蓄水客户；2030组客户（4060人）/周；活动地点：项目售楼部内合作推荐：陶艺坊等趣味DIY游戏-陶艺、绘画、食品蓄客执行策略蓄客目标内容建内容建议议：陶：陶艺艺、手工蜡、手工蜡烛烛、沙画手工、数字油画、沙画手工、数字油画、马马克杯、彩蛋、克杯、彩蛋、47明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：一束康乃馨感恩母亲节母亲节创意插花活动活动目的：售楼部增加人气；直击目标群体，增加蓄水客户，为后续销售服务目标客群：蓄水客户；2030组客户（4060人）/周；活动地点：项目售楼部内合作推荐：花店母亲节活动蓄客执行策略蓄客目标内容建内容建议议：一束康乃馨：一束康乃馨感恩母感恩母亲节亲节母母亲节亲节活活动动蓄客蓄客执执行策略蓄客行策略蓄客48明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：包粽子比赛“粽”情端午（诗会）活动目的：售楼部增加人气；增加蓄水客户，为后续销售服务目标客群：项目业主；蓄水客户；2030组客户（4060人）/周活动地点：项目售楼部内合作推荐：面点食品店等端午节活动蓄客执行策略蓄客目标内容建内容建议议：包粽子比：包粽子比赛赛端午端午节节活活动动蓄客蓄客执执行策略蓄客目行策略蓄客目标标49明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：风景摄影展宝宝摄影展家庭趣味视频拍摄展“最美丽的人”摄影展活动目的：售楼部增加人气；直击目标客户客户，增加蓄水客户，为后续销售服务目标客群：蓄水客户；2030组客户（4060人）/周；活动地点：项目售楼部内合作推荐：所有人或摄影协会摄影展蓄客执行策略蓄客目标内容建内容建议议：风风景景摄摄影展影展摄摄影展蓄客影展蓄客执执行策略蓄客目行策略蓄客目标标50明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）派单针对乌海市海勃湾区商场，街道，小区，电影院等人流量聚集区进行发单页，每天由6-10名派单员穿着统一服饰对海勃湾区进行无盲点式派单。让客户凭借DM单的到售楼部领取礼品。利用平衡车增加派单趣味性。派单地点的安排：停车场、电影院、专业市场、汽车客运站、商场外围、社区、企事业单位，学校等为了更好的达到效果，建议附带小礼品小夜灯。蓄客执行策略蓄客目标派派单针对乌单针对乌海市海勃湾区商海市海勃湾区商场场，街道，小区，街道，小区，电电影院等人流量聚集区影院等人流量聚集区51明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）上门拜访发放邀请函电话预约组织活动拓展对象：企事业单位高层、领导；媒体人员、高等学府的管理层、教师；医院等高层医护人员拓展形式：借助项目样板房开放活动及其他公关活动开展1、电话预约，在其允许之后，上门、拜访、赠送项目资料及礼品（举办项目产品推介会）、活动邀请函2、与主要领导人洽谈，确定参加活动的具体人数，3、登记诚意客户圈层：针对高端人士上门拜访蓄客执行策略蓄客目标上上门门拜拜访发访发放邀放邀请请函函 电话预约组织电话预约组织活活动动拓展拓展对对象：企事象：企事业单业单位高位高层层52明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道：车友协会、美容SPA、健身会所、商会客户资源共享方法一：与美容院健身会所资源共享，举办互动活动;方法二：与车友协会、商会、俱乐部等组织合作（共同举办活动、参与其他活动等），进行客户资源共享，后续由销售人员电话、短信沟通等维系客户。整体思路与形式蓄客执行策略蓄客目标渠道：渠道：车车友友协协会、美容会、美容SPA、健身会所、商会客、健身会所、商会客户资户资源共享方法一源共享方法一53明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）找到业务部门重要联络人，例如夜总会客户总监、酒店销售经理等，维护良好关系，推荐客户，建立奖励机制；获取会员资料和名单，例如酒店协议单位、夜总会贵宾名录和客户总监的熟客名单等，供后期跟踪。渠道：消费/娱乐场所的渗透 物料进场展示（单页陈列、易拉宝展示）蓄客执行策略蓄客目标 找到找到业务业务部部门门重要重要联络联络人，例如夜人，例如夜总总会客会客户总监户总监、酒店、酒店销销售售经经理理54明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道：电影院拓客实施：与电影院协商，在天亿电影城、暴风影音、影剧院、华亿电影城等，在客户购买电影票时同时赠送项目奖券。目的：调研显示，电影院受众集中在70、80、90年代，与项目客户群吻合度较高，电影院拓客一方面宣传项目，一方面达到蓄客目的。配合：手提袋、项目资料、小礼品。为了扩大宣传面，建议在电影院放置宣传X展架或者易拉宝等。蓄客执行策略蓄客目标渠道：渠道：电电影院拓客影院拓客实实施：与施：与电电影院影院协协商，在天商，在天亿电亿电影城、暴影城、暴风风影音、影音、55明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道专业市场渗透 针对乌海所有的专业市场，上门推介，派发项目资料 索取老板名片，增加客户名录，后期电话call客 市场刊物广告投放，维护市场管理部门 不定期上门推介，高频次出击所需物料：企业宣讲ppt、宣传册及户型单页手提袋蓄客执行策略蓄客目标渠道渠道专业专业市市场场渗透渗透 针对乌针对乌海所有的海所有的专业专业市市场场，上，上门门推介，派推介，派发项发项56明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）派送精美邀请函，邀请私营主购房优惠，看房有礼。私营主重利，针对这类客群须利益引导，如购房优惠，看房有礼，礼物发放难鉴定价格的物品。专业市场维护蓄客执行策略蓄客目标派送精美邀派送精美邀请请函，邀函，邀请请私私营营主主购购房房优优惠，看房有礼。惠，看房有礼。专业专业市市场维护场维护57明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道：周边乡镇巡展蓄客（备选）周边乡镇巡展，在各乡镇集中地，可停留并进行项目宣传，派发宣传单页，登记意向客户等。（由于乡镇客户有跟风效应，此蓄客手段在开盘前期可根据市区其他方式的登记客户量情况判断实施时机，从而确保项目的整体形象。）整体思路蓄客执行策略蓄客目标（由于（由于乡镇乡镇客客户户有跟有跟风风效效应应，此蓄客手段在开，此蓄客手段在开盘盘前期可根据市区其他前期可根据市区其他58明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）第二阶段深度挖掘客户期（渠道、圈层拓展客户深挖及前期客户筛选）时间：6月初至7月初蓄客目标：1000组策略：客户升级，渠道加深。阶段主题：40-70平米，平米，5.3米层高米层高LOFT，买，买1层享层享2层。层。.价值输出：借助样板房开放，进行客户升级。事件安排：样板房开放、vip认筹、项目产品发布会蓄客政策：全面打开蓄客渠道，全员营销拓客安排：专业市场预登记、商家联络、企事业单位宣讲等，客户升级锁定客户。物料配合：单页、户型单页、手提袋、易拉宝、企业宣讲PPT、定制小礼品等6月7月8月1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第二第二阶阶段段深度挖掘客深度挖掘客户户期期6月月7月月8月月1、多渠道多手段全面推广、多渠道多手段全面推广59明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）样板房开放通过样板房开放，邀约前期积累客户到现场参观样板房，让客户对项目户型产品有直观体验感。全方位的宣传，全部邀请。邀约客户参观升级客户蓄客执行策略蓄客目标样样板房开放邀板房开放邀约约客客户户参参观观升升级级客客户户蓄客蓄客执执行策略蓄客目行策略蓄客目标标60明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）设置门槛甄别客户启动VIP申领鉴别客户购买力通过设置5万元意向金门槛鉴别客户的真实购买力，判断积累客户的质量。对真正想购买的客户，可以提前获得一个点的优惠；对于犹豫的客户可以用这一个点的优惠打消其顾虑；全方位的宣传，全程公开申领，设置申领期限，提醒客户尽快办理；配合总价区间释放，既让真正想购买的客户对价格有把控，又能避免筛选无真实购买力的客户。VIP申领期申领期2011.3-2011.4VIP申领客户升级蓄客执行策略蓄客目标设设置置门槛门槛启启动动VIP申申领鉴别领鉴别客客户购买户购买力力 VIP申申领领期期2011.61明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）在开盘前十天左右举办产品说明会，通过产品说明会加强与客户的情感沟通并强化其对项目的认同；让客户更加深入地了解项目，增强意向客户的信心，消除持币观望者的顾虑，开盘时最大化提升客户转化率；通过本次产品推介会赢得客户的口碑，促进项目的销售。（加强市场认知度，通过政府市场引起媒体及政府的关注。建立良好的口碑渠道（视情况待定）产品说明会蓄客执行策略蓄客目标在开在开盘盘前十天左右前十天左右举办产举办产品品说说明会，通明会，通过产过产品品说说明会加明会加强强与客与客户户的情的情62明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）贵宾卡客户积累策略1、推出贵宾卡，锁定目标客源（锁定到楼号、楼层），确保每次开盘的去化率2、摸底客户情况，制定价格策略，以便做出最合理、精准的价格3、通过现场营销手段，营造饥饿销售太史，造成产品在市场极其旺销的感觉，4、结合客户积累情况，选择最佳时机，主动启动小范围认购，通过集中欢千策略，以保证开盘旺销，造成市场“最佳、最旺”的口碑宣传效果蓄客执行策略蓄客目标贵宾贵宾卡客卡客户积户积累策略累策略1、推出、推出贵宾贵宾卡，卡，锁锁定目定目标标客源（客源（锁锁定到楼号、定到楼号、63明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）开盘酒会活动“时尚loft”开盘酒会活动主题：活动主题：“时尚loft”开盘酒会活动时间：开盘时间活动时间：开盘时间活动区域：酒店活动区域：酒店意意向向客客户户、商商界界名名流流、知知名名主主持持人人、主主流流媒媒体体记记者等者等活动形式：活动形式：流动式流动式、泛会式、泛会式蓄客执行策略蓄客目标开开盘盘酒会活酒会活动动“时时尚尚loft”开开盘盘酒会活酒会活动动主主题题：“时时尚尚loft64明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）1、职业化：置业顾问职业化；2、道具：销售道具科技化；3、流程：销售流程标准化；4、服务：现场服务星级化。2、细分客户渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标1、职业职业化：置化：置业顾问职业业顾问职业化；化；2、细细分客分客户户渠道，加大拓展力度渠道，加大拓展力度165明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）2、细分客户渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；1、职业化：统一置业顾问服装；培训房地产专业知识；培训营销接待礼仪；提高案场人员综合能力。蓄客执行策略蓄客目标2、细细分客分客户户渠道，加大拓展力度渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，、多渠道多手段全面推广，产产品品66明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）2、道具：销售道具的科技化、升降沙盘、电子led显示屏；2、细分客户渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标2、道具：、道具：销销售道具的科技化、升降沙售道具的科技化、升降沙盘盘、电电子子led显显示屏；示屏；2、67明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）3、标准化：流程标标准化、服务标准化、客户问题解答标准化。2、细分客户渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标3、标标准化：流程准化：流程标标标标准化、服准化、服务标务标准化、客准化、客户问题户问题解答解答标标准化。准化。268明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）4、服务：理财咨询，地产专业咨询等服务。2、细分客户渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标4、服、服务务：理：理财财咨咨询询，地，地产专业产专业咨咨询询等服等服务务。2、细细分客分客户户渠道，加渠道，加69明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）9月20日7月23日6月10日房展会+认筹准备期持续推广期8月17日首次开盘loft公寓40-70182套广告出街强推期加推110loft28套2018年loft公寓销售推盘计划（公寓总货值约9900万元）7月1日前样板房开放销售120套销售额4300万。销售剩余房源，大约3500万。销售28套销售额约2100万。蓄客执行策略蓄客目标以上推广销售仅针对公寓，商业另外提报9月月20日日7月月23日日6月月10日房展会日房展会+认认筹准筹准备备期持期持续续推广期推广期870明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）蓄客目标2018年loft开盘前营销推广费用预算公寓总货值约9900万元，营销推广费用按照销售额的2%即198万；推广费用预算：开盘前推广费用比例约为公寓总推广费用的60%70%。即开盘前推广费用约为118万元138万元。具体推广费用估算：物料费用：5万；工地围挡：15万；派单：10万；礼品：10万；渠道圈层：10万；活动：20万；其他费用不可预见费：20万；总费用：5+15+10+10+10+20+20=90万。蓄客执行策略蓄客目蓄客目标标2018年年loft开开盘盘前前营销营销推广推广费费用用预预算公寓算公寓总货值约总货值约71明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）The endThe end Thank you Thank you！The end72