会议销售流程与技巧课件

1会议销售流程及技巧1什么是会议营销什么是会议营销服务营销服务营销亲情营销亲情营销一对一营销一对一营销数据库营销数据库营销科普体验营销科普体验营销整合直复营销整合直复营销直效服务营销直效服务营销 2什么是会议营销服务营销2什么是会议营销什么是会议营销 以会场为销售阵地，通过会前的数据筛选，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式!3什么是会议营销 以会场为销售阵地会议营销的经营理念会议营销的经营理念v1 顾客是什么？v2 谁是企业的上帝？v3 会议营销企业核心竞争力在哪里？v（服务的全程化、提升顾客忠诚度）4会议营销的经营理念1 顾客是什么？4会议营销定义会议营销定义v v “会议营销”被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式。5会议营销定义 5会议销售流程会议销售流程v1 1、收集资源、收集资源v2 2、资源的整理及筛选、资源的整理及筛选v3 3、电话预约、电话预约v4 4、上门拜访、上门拜访v5 5、邀请参会、邀请参会v6 6、会议现场销售、会议现场销售v7 7、售后服务、售后服务v8 8、转介绍（资源收集）、转介绍（资源收集）6会议销售流程1、收集资源6v1 1、收集数据的方法、收集数据的方法一、收集资源一、收集资源 （一）普通收集（一）普通收集(以前：科普、陌拜、以前：科普、陌拜、随聊随聊、外、外联、社会关系联、社会关系)（二）媒体互动性活动收集顾客（答题式互（二）媒体互动性活动收集顾客（答题式互 动、征文式互动、活动参与性互动、新闻动、征文式互动、活动参与性互动、新闻 式互动式互动 ）（三）单位合作式收集（三）单位合作式收集 （四）转介绍顾客（四）转介绍顾客(最有效的方法：案例分享最有效的方法：案例分享)（五）其他的收集方式（晨练法、同行交流、（五）其他的收集方式（晨练法、同行交流、发报、信函法等）发报、信函法等）71、收集数据的方法一、收集资源 （一2、目标顾客的标准、目标顾客的标准 符合这样条件的人群主要是符合这样条件的人群主要是三高：高年龄、高收入、高文化三高：高年龄、高收入、高文化四有：有钱、有病、有保健意识、有经济自主权四有：有钱、有病、有保健意识、有经济自主权一、收集资源一、收集资源 客户有标准（就像找恋人一样有标准）客户有标准（就像找恋人一样有标准）老年人老年人82、目标顾客的标准 符合这样条件的人群主要是三高：高年一、收集资源一、收集资源 3 3、目标顾客在哪里？目标顾客在哪里？老年人老年人出没出没的地方：的地方：1 1、公园晨练；公园晨练；2 2、菜市场；、菜市场；3 3、小区锻炼身体；、小区锻炼身体；4 4、学校门口接送孩子、学校门口接送孩子5 5、医院门口、医院门口 6 6、体验中心门、体验中心门口等口等活动时间：活动时间：早上晨练、买菜、下午小区活动早上晨练、买菜、下午小区活动9一、收集资源 3、目标顾客在哪里？老一、收集资源一、收集资源 4 4、收集顾客的案例分享收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单市场调查、随聊收单“科学养生讲座科学养生讲座”市场调查问卷市场调查问卷话述：话述：阿姨您好，很冒昧的打扰您一会，我是青岛百福堂的阿姨您好，很冒昧的打扰您一会，我是青岛百福堂的实习生，我们现在在做一个市场调查，这份食谱送给您，请实习生，我们现在在做一个市场调查，这份食谱送给您，请您帮我回答几个问题好吗？您帮我回答几个问题好吗？什么问题？什么问题？首先谢谢阿姨，是这样的：首先谢谢阿姨，是这样的：10一、收集资源 4、收集顾客的案例分享一、收集资源一、收集资源 4 4、收集顾客的案例分享收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单市场调查、随聊收单一、您以前听说过我们青岛百福堂吗？一、您以前听说过我们青岛百福堂吗？有有 没有没有 二、您及您家人有医保吗？二、您及您家人有医保吗？有有 没有没有 其它其它三、您和家人一般喜欢上医院还是药店去买药三、您和家人一般喜欢上医院还是药店去买药 医院医院 药店药店 其它其它四、您喜欢中药还是西药？四、您喜欢中药还是西药？西药西药 中药中药 中西结合中西结合11一、收集资源 4、收集顾客的案例分享一、收集资源一、收集资源 4 4、收集顾客的案例分享收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单市场调查、随聊收单五、如果现在有大型医药公司采用批发价格、电话咨询订五、如果现在有大型医药公司采用批发价格、电话咨询订购、送货上门的方式，您是否喜欢和接受这种方式？购、送货上门的方式，您是否喜欢和接受这种方式？喜欢喜欢 不喜欢（为什么不喜欢（为什么 ）其他其他六、如果我们为了关心老年人身体健康，同时也为了扩大六、如果我们为了关心老年人身体健康，同时也为了扩大企业的知名度，免费举办了一个企业的知名度，免费举办了一个“科学养生系列班科学养生系列班”，通过，通过每周一次的专家讲座，帮助老年人正确的选择药品、营养品每周一次的专家讲座，帮助老年人正确的选择药品、营养品和保健品来治疗和养生的方法，您是否愿意参加？和保健品来治疗和养生的方法，您是否愿意参加？愿意愿意 不愿意（为什么不愿意（为什么 ）其它其它12一、收集资源 4、收集顾客的案例分享一、收集资源一、收集资源 4 4、收集顾客的案例分享收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单市场调查、随聊收单七、我们的课程有心脑血管方面的、糖尿病七、我们的课程有心脑血管方面的、糖尿病方面的、中医养生方面的、还有眼睛治疗和方面的、中医养生方面的、还有眼睛治疗和保健类的，您喜欢哪一种？保健类的，您喜欢哪一种？心脑心脑 糖尿病糖尿病 眼睛治疗眼睛治疗 中医养生中医养生 其它其它 13一、收集资源 4、收集顾客的案例分享一、收集资源一、收集资源 4 4、收集顾客的案例分享收集顾客的案例分享 市场调查、随聊收单市场调查、随聊收单不留数据的处理方法不留数据的处理方法 1 1、谢谢阿姨，为了感谢您的帮助送您一份、谢谢阿姨，为了感谢您的帮助送您一份“替代医疗专刊替代医疗专刊”看看，全新的健康理念，很不看看，全新的健康理念，很不错的。错的。2 2、阿姨，一般公司会调查我们食谱的去向，、阿姨，一般公司会调查我们食谱的去向，麻烦您帮我签个字，留个联系方式，公司抽查麻烦您帮我签个字，留个联系方式，公司抽查的时候，您还得说几句好话啊，那就证明我认的时候，您还得说几句好话啊，那就证明我认真的工作了。真的工作了。14一、收集资源 4、收集顾客的案例分享一、收集资源一、收集资源 4 4、收集顾客的案例分享收集顾客的案例分享处理拒绝的方法处理拒绝的方法 没时间没时间 没关系的阿姨，您看喜欢听哪一方面的课，等您有时间了没关系的阿姨，您看喜欢听哪一方面的课，等您有时间了我通知您，您方便留个联系方式吗？我通知您，您方便留个联系方式吗？你们是卖什么药的你们是卖什么药的 阿姨，我们阿姨，我们“科学养生班科学养生班”是不卖药的，只是通过这样的是不卖药的，只是通过这样的活动宣传企业，服务老百姓，将来感觉咱们公司不错的话，我想活动宣传企业，服务老百姓，将来感觉咱们公司不错的话，我想您自然会成为我们公司的会员的。您说是吧？您自然会成为我们公司的会员的。您说是吧？在实践中总结，每次的拒绝解决不了的回头报告，群策在实践中总结，每次的拒绝解决不了的回头报告，群策群力办法总比难多群力办法总比难多15一、收集资源 4、收集顾客的案例分享一、收集资源一、收集资源细节说明：细节说明：1 1讲活动而不是讲产品；聊的目的是收集名单；我们的目的是提高他对活动的兴趣，而不是销售产品。16一、收集资源细节说明：1讲活动而不是讲产品；16 原始数据本原始数据本 数据库营销：所有的数据记录数据库营销：所有的数据记录 拜访顾客本拜访顾客本 拜访中的顾客信息拜访中的顾客信息 日常工作笔记本日常工作笔记本 成功从工作日记开始成功从工作日记开始 老顾客信息本老顾客信息本 售后服务的依据售后服务的依据细节说明细节说明:2:2一、收集资源一、收集资源 17 原始数据本 日常工作笔记本细节说明:2一、收集资源一、收集资源公司支援寻找资源公司支援寻找资源自己主动寻找资源自己主动寻找资源 拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户细节说明：细节说明：3 318一、收集资源公司支援寻找资源资源开发的必要性 拥有持续稳定二、资源的整理及筛选二、资源的整理及筛选v根据已掌握信息，初步判断客户的类别根据已掌握信息，初步判断客户的类别v根据客户特点策划不同的见面方式根据客户特点策划不同的见面方式v记清楚收集客户的地点记清楚收集客户的地点v将客户按区域分组拜访将客户按区域分组拜访 客户类别 准客户手册（设计一个表格）19二、资源的整理及筛选根据已掌握信息，初步判断客户的类别19三、电话预约三、电话预约电话邀约的步骤电话邀约的步骤电话邀约的沟通技巧电话邀约的沟通技巧电话邀约时注意事项电话邀约时注意事项20三、电话预约20电话邀约的步骤电话邀约的步骤说明身份说明身份 接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份，把接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。寒暄寒暄 适度的寒暄可以化解你和顾客之间的适度的寒暄可以化解你和顾客之间的“墙墙”说明目的说明目的 行为为目的服务，简洁明了的说出你的目的（最好想想顾客的好处）行为为目的服务，简洁明了的说出你的目的（最好想想顾客的好处）确定地址和送函时间确定地址和送函时间 如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。21电话邀约的步骤说明身份21电话邀约的沟通技巧电话邀约的沟通技巧 语速和语气：语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个。避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑个。避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话微笑是可以通过电话“听到听到”的的)。礼貌和友好礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好您好”，“请请”、“再见再见”、“对不起对不起”、“谢谢谢谢”，等礼貌用语，不要称对方，等礼貌用语，不要称对方”你你”，因为这有点，因为这有点粗鲁。对方说话时，做到礼貌倾听，用粗鲁。对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢噢”、“喔喔”，或重复对方，或重复对方的话的话,表示你一直在听他讲话。表示你一直在听他讲话。控制交谈时间：控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而 快速，一般控制在快速，一般控制在3 35 5分钟。分钟。22电话邀约的沟通技巧 语速和语气：22电话邀约时注意事项电话邀约时注意事项 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在买产品、功效明显、年龄维持在40407070岁的消岁的消费者。费者。如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：礼貌用语。比如：“没关系没关系”、:欢迎您下次再欢迎您下次再来来”等等。等等。切忌在早餐，午休、晚新闻时间打电话。切忌在早餐，午休、晚新闻时间打电话。23电话邀约时注意事项 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济话术：您好，请问是您好，请问是XXXX叔叔叔叔/阿姨家吗？请问您是阿姨家吗？请问您是XXXX吗？您好，我吗？您好，我是青岛百福堂的小是青岛百福堂的小X X，前几天您老在，前几天您老在XXXX地方帮助我做了个市场调地方帮助我做了个市场调查，您老还记得我吗？您不是报名参加了咱们公司举办的查，您老还记得我吗？您不是报名参加了咱们公司举办的“科科学养生讲座学养生讲座”吗？吗？由于报名的人数太多，公司安排我核实一下您的具体情况，由于报名的人数太多，公司安排我核实一下您的具体情况，给您说说活动的细节，并赠送几份健康资料给您，您明天是上给您说说活动的细节，并赠送几份健康资料给您，您明天是上午在家还是下午在家，那我是午在家还是下午在家，那我是9 9点去还是点去还是1010点去呢，好那我在核点去呢，好那我在核实一下咱家的地址，好，实一下咱家的地址，好，*叔叔叔叔/阿姨我们明天上阿姨我们明天上/下午下午*点见，点见，祝您身体健康，再见！祝您身体健康，再见！24话术：24不同顾客不同话术v新顾客、v老顾客、v转介顾客、v停服顾客 25不同顾客不同话术新顾客、25新顾客新顾客 1 XX XX阿姨您好，很冒昧的打搅您了，我是青岛百阿姨您好，很冒昧的打搅您了，我是青岛百福堂的小福堂的小X X，现在打电话不影响您吧？这次给您打，现在打电话不影响您吧？这次给您打电话，是因为我们印制了一套健康资料，免费下电话，是因为我们印制了一套健康资料，免费下发给一些热爱健康的老同志，这里也有您的一份，发给一些热爱健康的老同志，这里也有您的一份，您看我什么时间给您送去您比较方便。我坐几路您看我什么时间给您送去您比较方便。我坐几路车才能到您那里呀？（目的：得到对方详细地址）车才能到您那里呀？（目的：得到对方详细地址）26新顾客 1 26v XX阿姨您好，很冒昧的打搅您了，我是青岛百福堂的小XX，是您的一个朋友把您的号码给我的，（阿姨说：怕您怪她把电话号随便给外人，不让我（阿姨说：怕您怪她把电话号随便给外人，不让我说是她给的，请您原谅我，）说是她给的，请您原谅我，）v 前些天我送了一期“替代医疗”的报纸给她，她看了以后说以前很多毛病不知道怎么回事，也不知道怎样正确的治疗，看了这期“替代医疗”的报纸后，学到了很多健康方面的知识，觉得很好，所以让我也给您老啊送一期看看，您要是觉得好吧，以后每期都免费的给您送。v 您看您上午在家还是下午在家，我给您老送过去。新顾客新顾客 227 XX阿姨您好，很冒昧的打搅您了，我是青岛百福堂的小X XX阿姨您好，您吃饭了吗？(或者：您老还好吗？)您听出我是谁了吗？听不出来，您好好想想，真听不出来吗？你是谁啊?哎呀，看来，您真把我忘了，真伤心啊！我是小XX啊，我估计您肯定想不起来了。不对吧，您是XX阿姨吧，是啊，没错啊，您最近不经常出来参加活动了？（不经常参加了）难怪您不记得我了，没关系，听到您的声音知道您挺好就行了，您还在那个地方住是吧？有时间过去拜访您，最近天气越来越热了，出去的时候带把伞啊，好了，不打搅您太长时间了，等您有时间了去看您，到时候别说又忘了我啊。（头脑变化要快，坚信你认识顾客，关系还不错）v 针对大客户的（欲擒故纵）新顾客新顾客 328 XX阿姨您好，您吃饭了吗？(或者：您老还好吗 老顾客老顾客 XXXX阿姨你好，我是阿姨你好，我是青岛百福堂的小的小X X我们有一份新的资料，公司安排我给我们有一份新的资料，公司安排我给您送过去，您看您什么时间在家？您送过去，您看您什么时间在家？（二选一）（二选一）29 老顾客 29 转介顾客转介顾客 XXXX您好，您认识您好，您认识XX XX 阿姨吗？我前天给她送阿姨吗？我前天给她送了一本健康书籍，她觉得特别的好，让我也给您了一本健康书籍，她觉得特别的好，让我也给您送一本，您什么时间在家呢？送一本，您什么时间在家呢？停服顾客停服顾客 XXXX您好，我是您好，我是青岛百福堂的小的小XX XX，我们公，我们公司为所有服用过我们产品的老顾客，都订了一份司为所有服用过我们产品的老顾客，都订了一份替代医疗替代医疗（或其它），公司也给您准备了一（或其它），公司也给您准备了一份，您看我什么时间给您送过去？份，您看我什么时间给您送过去？30 转介三、上门拜访三、上门拜访 31三、上门拜访 31