商务谈判和合同签订课件

16 六月 2024商务谈判和合同签订商务谈判和合同签订09 八月 2023商务谈判和合同签订1第九章 商务谈判与合同签订9.1 商务谈判9.2 合同签订第九章 商务谈判与合同签订9.1 商务谈判29.1 商务谈判1 商务谈判概述2 商务谈判的内容与类型 3 商务谈判过程4 商务谈判僵局的产生与破解 9.1 商务谈判1 商务谈判概述3本资料来源本资料来源41 商务谈判概述 1)商务谈判的含义 2)商务谈判的特征 3)商务谈判应遵循的原则 1 商务谈判概述 1)商务谈判的含义 5商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的6商务谈判的特征(1)以获得经济利益为目的(2)以价值谈判为核心(3)注重合同条款的严密性与准确性(4)是双方合作与冲突的对立统一(5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线(6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。商务谈判的特征(1)以获得经济利益为目的7商务谈判应遵循的原则(1)扩大总体利益原则(2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则(3)明确目标，善于妥协原则(4)把人的问题与谈判问题分开原则(5)重利益不重立场原则(6)坚持使用客观标准原则(7)科学性与艺术性相结合原则(8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方 商务谈判应遵循的原则(1)扩大总体利益原则82 商务谈判的内容与类型 1)商务谈判的内容2)商务谈判的类型 2 商务谈判的内容与类型 1)商务谈判的内容9商务谈判的内容(1)技术附件的谈判(2)合同条文的谈判(3)合同价格的谈判 商务谈判的内容(1)技术附件的谈判10商务谈判的类型(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判(2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判(3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判(4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判(5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判(6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来一补”谈判、劳务买卖谈判等 商务谈判的类型(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分113 商务谈判过程 1)摸底阶段 2)报价阶段 3)磋商阶段 4)缔结协议阶段 3 商务谈判过程 1)摸底阶段 12缔结协议阶段(1)把握进入成交阶段的迹象(2)最后的总结(3)最后一次报价(4)谈判记录及整理(5)签订书面协议 缔结协议阶段(1)把握进入成交阶段的迹象 134 商务谈判僵局的产生与破解 1)僵局产生的原因 2)对付僵局的方法 4 商务谈判僵局的产生与破解 1)僵局产生的原因 14僵局产生的原因(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝(2)主观或客观的反对意见(3)存在偏见或成见(4)谈判中滥施压力和设置圈套 僵局产生的原因(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝15对付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局(2)破解谈判僵局 对付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局 169.2 合同签订1 合同概述 2 合同订立的程序3 合同的形式与内容9.2 合同签订1 合同概述 171 合同概述 1)合同的概念及其特征2)商事合同及其特征 1 合同概述 1)合同的概念及其特征18合同的概念及其特征 合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议 合同具有以下几个特征：(1)合同是双方或多方的法律行为(2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为(3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力 合同的概念及其特征 合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的19商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议 商事合同具有以下几个特征：(1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同(2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例(3)商事合同是以实现某种经济目的(4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)中，202 合同订立的程序1)合同的磋商 2)合同的书写 3)签约 4)合同的执行和维护 2 合同订立的程序1)合同的磋商 21合同的磋商(1)要约 要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。(2)承诺 承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示。合同的磋商(1)要约 22合同的书写(1)确定固定化内容(2)明晰深化思想(3)完善具体细节(4)具备法律效力(5)语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清(6)双方共同参加，共同撰写合同文本(7)书写合同应符合行业特点、习惯与要求 合同的书写(1)确定固定化内容 23签约签字前的审核(1)合法性审查(2)有效性审核(3)一致性审核(4)文字性审核 注意签字人的权限 签约签字前的审核 24合同的执行和维护(1)合同的执行(2)合同的变动(3)合同的终止(4)合同纠纷及其处理 合同的执行和维护(1)合同的执行 253 合同的形式与内容1)合同的形式 2)合同的内容 3 合同的形式与内容1)合同的形式 26