4S店保险业务的开展和提升培训课程讲座模板ppt课件

保险业务的开展和提升保险业务的开展和提升6/16/20241 1保险业务的开展和提升8/9/20231保险业务的开展和提升主要内容 一一.开展保险业务对销售服务店的重要性开展保险业务对销售服务店的重要性 二二.客户选择投保方式简析客户选择投保方式简析 三三.如何开展保险业务如何开展保险业务 四四.保险业务的提升保险业务的提升 五五.保险业务中的常见问题讨论保险业务中的常见问题讨论6/16/20242 2主要内容8/9/20232保险业务的开展和提升一一.开展保险业务对销售服务店的重要性开展保险业务对销售服务店的重要性 保险业务一直是销售服务店售后产值的支撑点和利润的重要来源，一般来说，保险业务的开展可以给销售服务店带来两个方面的利润来源：1.1业务代理手续费 通过保险代理销售获取一定比例的手续费，一般有1018的利润。1.2事故车维修理赔 一般事故车维修理赔产值占到售后总产值的40左右，保险公司无疑是销售服务店最大的“客户”。6/16/20243 3一.开展保险业务对销售服务店的重要性8/9/20233保险业务的开展和提升一一.开展保险业务对销售服务店的重要性开展保险业务对销售服务店的重要性6/16/20244 4一.开展保险业务对销售服务店的重要性8/9/20234保险业务的开展和提升二二.客户选择投保方式简析客户选择投保方式简析2.1根据需求不同，目前顾客选择投保的方式有三种，分别如下：4S店投保：价格稍高但买个踏实，出险后处理便利，维修质量有保证，无后顾之忧。6/16/20245 5二.客户选择投保方式简析4S店投保：价格稍高但买个踏实，出险保险业务的开展和提升二二.客户选择投保方式简析客户选择投保方式简析 保险公司直投：折扣低，办理速度快，但是出险后必须在保险公司指定点维修，维修质量无保证且理赔手续复杂。6/16/20246 6二.客户选择投保方式简析 保险公司直投：折扣低，办理速保险业务的开展和提升二二.客户选择投保方式简析客户选择投保方式简析中介代理：价格低但是有风险，服务无保障。据保监会的调查，目前全国保险代理机构工作人员中，持有从业人员基本资格证书和保险代理从业人员展业证书的不足80%。车主被无证业务员以伪造保单骗去保险费的案例比比皆是。6/16/20247 7二.客户选择投保方式简析中介代理：价格低但是有风险，服务无保保险业务的开展和提升二二.客户选择投保方式简析客户选择投保方式简析2.2比较三种投保方式，可以看出我们的优势：专业的保险业务人员在出险后会第一时间到达现场给予指引报案；有质量保证的原厂纯正配件、专业的维修技术和严格的质量控制确保车辆维修完好；有定损权力，对于可换可修的配件4S店可以争取更换，为顾客争取最大利益；专业的保险理赔人员给予办理理赔手续，对于顾客来说很便利很省心。6/16/20248 8二.客户选择投保方式简析8/9/20238保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.1 组织架构组织架构 首先需要解决人及组织机构的问题，现在越来越多的店对前台的业务进行了分工，从原来的纯被动式的接待向主动业务接待（懂营销并有销售意识的）发展，成立专门的事故接待部门是一个非常有效的措施，在人员方面建议如下设置：3.1.1成立前台事故接待部门，任命一专职前台事故接待主管，与一般维修维修接待，快修保养接待分开管理 6/16/20249 9三.如何开展保险业务8/9/20239保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.1 组织架构组织架构3.1.2事故接待小组成员分设三个岗位事故接待员负责事故车辆的接待工作，负责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理理赔及相关的工作；事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收集和营销工作；车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保险售后服务工作；3.1.3月进厂台次在1000台以上的建议各人员专职，1000台以下的可以部分岗位兼职。6/16/20241010三.如何开展保险业务8/9/202310保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.2 保险公司的选择保险公司的选择 3.2.1保险公司、4S店双赢是最终目的。3.2.2根据保险业务的量来决定要和几家保险公司合作，建议不要只选择一家保险公司，这样容易被动，一般选择两到三家保险公司，有竞争保险公司才会改善其服务支持4S店的工作。3.2.3为满足不同客户的需求，保险公司的选择要兼顾大的和小的，避免单一。3.2.4最好由售后服务部来决定选择同哪几家保险公司合作。6/16/20241111三.如何开展保险业务8/9/202311保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.3 签订协议签订协议 选择好保险公司后要签订协议，一来可以保护自身利益不受损；二来可以作为吸引顾客在本店续保的亮点，例如向保险公司争取到定损权力，出险了销售服务店可以直接定损，定损价格就是维修价格，有定损权后可以充分维护客户的利益，这一点是中介代理没有的。6/16/20241212三.如何开展保险业务8/9/202312保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.4 业务流程业务流程6/16/20241313三.如何开展保险业务8/9/202313保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.4 业务流程业务流程3.4.1保险业务员接到顾客出险电话或者保险公司通知后到现场协助顾客报案、事故责任确认、理赔手续办理、车辆修复以及后续资料的收集；3.4.2整个保险处理过程中客户只须配合出示相关资料，无须在繁琐的手续上浪费时间；3.4.3事故处理完后客服人员要对保险事故车主进行回访，及时了解客户对我司保险业务员及保险服务的满意程度并发现存在的不足，查找原因，找到解决问题的途径，不断改善提升服务水平。6/16/20241414三.如何开展保险业务8/9/202314保险业务的开展和提升三三.如何开展保险业务如何开展保险业务3.5 续保的开展续保的开展3.5.1由专业的续保人员或者客服人员开展；3.5.2搜集整理管理内客户、流失客户资料，按车型、购车时间、保险到期期限、地址、地域等分门别类建立档案；3.5.3档案建立完毕后，按月份及车辆保险到期时间，提前十五天群发保险到期提醒短信息，提前十天由续保专员给客户打邀约续保电话；3.5.4对续保专员每月制定目标量，并根据每月完成情况进行奖罚，以提高续保专员的工作积极性，增加保险盈利。6/16/20241515三.如何开展保险业务8/9/202315保险业务的开展和提升四四.保险业务的提升保险业务的提升4.1 做好服务、维护好顾客关系做好服务、维护好顾客关系4.1.1只有顾客满意了才会选择在我们店续保；4.1.2提高我们的服务质量，就算顾客不在我们店续保，出险后也会选择在我们店维修；4.2.3看重长远利益，只有把客户留住了，我们在保险业务上才有话语权。6/16/20241616四.保险业务的提升8/9/202316保险业务的开展和提升四四.保险业务的提升保险业务的提升4.2 抓续保率抓续保率 要做好做大保险业务，首先要抓好续保率，有客户了才可能有较大的事故维修业务量。要提高续保率应该从以下几个方面出发：u 服务是王道u 价格很关键u 目标要制定u 失败应分析6/16/20241717四.保险业务的提升8/9/202317保险业务的开展和提升四四.保险业务的提升保险业务的提升4.2 抓续保率抓续保率服务做好了，顾客满意度和忠诚度高了，就算你不去找顾客，顾客都会主动找你。服务是王道服务是王道给在本店续保的顾客小恩小惠对留住顾客是很有效的，毕竟我们看重的是长远利益，如送工时卷、送机油、保养或者将保险公司的返点一部分或全部让给顾客等等。价格很关键价格很关键6/16/20241818四.保险业务的提升服务做好了，顾客满意度和忠诚度高了，就算你保险业务的开展和提升四四.保险业务的提升保险业务的提升4.2 抓续保率抓续保率对续保人员要制定合理的目标量，并根据完成情况进行奖罚，提高续保人员的积极性。目标要制定目标要制定对于每一个续保未成功的客户都要写失败案例分析，总结查找客户未在本店做续保的原因，制定改进措施，并努力在下次续保的时候把这些客户拉回来。失败应分析失败应分析6/16/20241919四.保险业务的提升对续保人员要制定合理的目标量，并根据完成情保险业务的开展和提升四四.保险业务的提升保险业务的提升4.3 搞好跟保险公司的关系搞好跟保险公司的关系 “舍不得孩子套不住狼”，搞好与保险公司的关系，有利于保险业务人员工作的开展，提高工作效率，提升顾客满意度。6/16/20242020四.保险业务的提升8/9/202320保险业务的开展和提升五五.保险业务中的常见问题讨论保险业务中的常见问题讨论5.1 保险公司的电话直销保险公司的电话直销对对4S4S店冲击很大？店冲击很大？6/16/20242121五.保险业务中的常见问题讨论8/9/202321保险业务的开展和提升五五.保险业务中的常见问题讨论保险业务中的常见问题讨论5.2 保险公司政策变化快，保险公司政策变化快，4S4S店的话语权越来越小？店的话语权越来越小？6/16/20242222五.保险业务中的常见问题讨论8/9/202322保险业务的开展和提升五五.保险业务中的常见问题保险业务中的常见问题5.3 保险理赔回款难或无法回款的问题？保险理赔回款难或无法回款的问题？6/16/20242323五.保险业务中的常见问题8/9/202323保险业务的开展和提升谢 谢！6/16/20242424谢 谢！8/9/202324