市场调查研究分析课件

第一章市场调查研究第一章市场调查研究1 1一、广告并不是单纯主观的产物二、市场调研：广告的绝对需要 万宝路香烟和可口可乐的成败。三、市场调研：广告活动的起点 由上述个案不难看出，市场调研可使广告活动耳聪目明。它既向广告从业人员和广告主提供产品的全部情况，也提供竞争产品及其周围的市场环境状况.从而为特定产品的广告定位，为企业的广告策划活动,提供了必不可少的资料。第一节市场调研的重要性一、广告并不是单纯主观的产物第一节市场调研的重要性2 2第二节第二节 市场调研的内容市场调研的内容一、市场调研的涵义 市 场 调 研 是 由 英 文“Marketing Research”翻译而来的，简称“MR”。它是指这样一种工作：在开展广告活动时，就广告活动所面临的有关问题，有系统地、客观地、广泛持续地从市场上搜集相关资料，加以记录、分析、研究与评估，提供结论与建议，作为广告决策的参考。第二节市场调研的内容一、市场调研的涵义3 3 目的：为了在恰当的地点、恰当的时间，以恰当的价格，使用恰当的促销方式把恰当的商品或服务卖给恰当的人。它的主要任务是系统地收集有关消费者基本状况、消费观念、消费态度和消费行为方面的资料；全面地了解产品自身情况、市场需求情况与同类产品竞争情况等一切与广告活动有关的信息；并据此进行分析，提出建议，为策划、实施广告活动服务。目的：为了在恰当的地点、恰当的时间，以恰当的价格4 4二、市场调研的种类和内容（一）市场分析 一是地理细分。二是人口细分。三是心理细分。汇源果汁 四是行为细分。二、市场调研的种类和内容（一）市场分析5 52目标市场分析（1）目标市场的涵义 目标市场就是销售活动的主要对象群体，也就是销售活动的主要针对目标；（2）进行目标市场分析应注意的问题 一是对现有的和潜在的消费者的数量，应有大致的了解。二是现有消费者及潜在消费者的年龄结构。三是现有消费者及潜在消费者的文化程度。2目标市场分析（1）目标市场的涵义6 6 四是现有消费者及潜在消费者的收入水准。这在一定程度上决定其消费水平。五是现有消费者及潜在消费者的民族或籍贯。此外，对现有消费者及潜在消费者的居住地分布，消费者的生活方式、消费心理、贮物习惯，消费行为的季节性变化规律等，也必须进行充分的分析和研究。四是现有消费者及潜在消费者的收入水准。这在一定程7 73市场竞争分析 了解对手的数目、规模、经营史、财政状况、市场占有、销售业绩；了解对手在消费者心中地位，销售渠道和分布，产品或服务知名度，产品生命周期；了解对手的广告劝服方式，对媒介利用程度，广告量与质，广告费用及广告与其他促销手段组合。3市场竞争分析了解对手的数目、规模、经营史、财政8 8（二）消费者分析 1消费者基本状况分析 主要包括两个方面：一是消费者的自然状况：性别、年龄、民族、收入、文化水平、职业经历，所处的社会阶层，家庭状况等。二是消费者所在地区：是农村还是城市，是南方还是北方等，是东南沿海经济发达地区还是欠发达地区。（二）消费者分析1消费者基本状况分析9 9（二）消费者分析2消费者购买动机与消费心理分析 美国著名心理学家马斯洛的需要层次说把人的需要划分为五个层次：生理需要；安全需要；归属与爱的需要；尊重需要；自我实现的需要。不同层次的需要促使人们购买商品时的动机是千差万别的。（二）消费者分析2消费者购买动机与消费心理分析1010（二）消费者分析 但总的来说，消费者购买商品不外乎受两种因素的影响，即个人主观因素和外在客观因素。我们必须认真了解消费者消费的真正动机和心理特点。然后有针对性地去制定广告策略，将广告内容集中于多数消费者的需要层次上，以获得比较好的效果。（二）消费者分析1111（二）消费者分析 3消费者购买行为分析 消费者购买行为，是指消费者为满足自身需要而采取的购买产品或接受服务的行为。这一行为主要包括：怎样购买、由谁来购买、什么时间购买、什么地点购买等内容。（二）消费者分析3消费者购买行为分析1212（二）消费者分析消费者分析谁是购买者我们可以在一个购买决策中区分出5个角色：发起者影响者决策者购买者使用者一个家庭的角色区分在日常的购买行为中，主要如下：丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品、日常消费品共同支配型：度假、住宅、户外娱乐（二）消费者分析谁是购买者1313（二）消费者分析消费者分析在何处购买 据调查，消费者最常去的购物地点是离家最近的商店（占57%）；其次是工作地点附近的商店（占18%）；第三是上下班途经的商店（占13%）；第四是有名的大型、综合、专业商店（占8%）。何时购买 这个问题的研究包含了两层意思：一是消费者究竟会在什么时间集中购买？购买的时机在何时？二是消费者大约在相隔多长时间之后还会出现再次购买的行为？（二）消费者分析在何处购买1414（二）消费者分析消费者分析如何购买 这里主要调查的问题是消费者关注商品的利益点在哪里？即：价格、品牌、包装、服务、制造商、产地等因素。购买动机 消费者的购买动机研究是研究产生购买行为的心理过程中最为复杂的一个课题。但无论如何，正是因为消费者的需要才产生了购买的动机，消费者的购买动机主要有以下几类：（二）消费者分析如何购买1515（二）消费者分析消费者分析 求实心理 求名心理 求新和好奇心理 求美心理 求健康、长寿 消费者的购买动机是非常复杂的，同一个消费者在购买商品时，往往同时存在几种动机，但在这几种动机中必定有一个是主要的、起主导作用的动机。（二）消费者分析求实心理1616（二）消费者分析 4消费者家庭生活周期 根据西方学者的理论，依家庭及婚姻发展的情况，人生可分为八个阶段。消费者在不同阶段的消费行为有着明显的差别。人们往往倾向于在不同时期，购买某些特定的消费品供家庭成员消费。（二）消费者分析4消费者家庭生活周期1717（二）消费者分析 单身阶段：以娱乐人生为主要目的。新婚阶段：主要添置耐用消费品。第一满庭芳阶段：刚有孩子，喜欢购买广告产品。第二满庭芳阶段：夫妇年龄增大，最小子女已满6岁，家庭经济状况有所好转，喜欢买大包装产品。第三满庭芳阶段：子女虽已长大，但尚未独立。这期间，广告对消费者的影响力越来越小，一般家庭主要购买耐用商品。（二）消费者分析单身阶段：以娱乐人生为主要目的。1818（二）消费者分析第一空庭阶段：子女独立生活，家庭又回到夫妇俩生活的阶段。对新产品渐渐失去兴趣，眼光主要放在提高生活质量、度假消遣等方面。第二空庭阶段：子女分居，夫妇双双退休。消费多为医疗及保健用品。鳏寡阶段：单身成员，收入很少，需要他人照顾，对医疗、保健和照料等老年服务有强烈需求。（二）消费者分析第一空庭阶段：子女独立1919（三）产品（服务）分析 如果把市场分析、消费者分析看成“知彼”的工作，那么就应该把了解特定产品或服务看成“知己”的工作。只有“知己知彼”才能“百战不殆”。分析和研究特定产品或服务，应从以下四个方面入手：（三）产品（服务）分析如果把市场分析、消费者2020（三）产品（服务）分析 1产品的整体研究和特性分析 产品整体研究包括对产品实质属性与形式属性的研究，及产品扩增属性探究。产品的实质属性和形式属性就是产品所能带给人的使用价值。体现在名称、色彩、风味，规格，式样和种类，原料、性能、技术指标，包装、商标、价格、用途、使用方法等方面。广告文案的撰稿人，应花大力气研究特定产品的特性特定产品的与众不同之点。（三）产品（服务）分析1产品的整体研究2121（三）产品（服务）分析 2产品品牌形象的分析与确立广告宣传不说产品的性能、功效，而是通过表现消费者享用这种产品时的风度、形象或生活氛围，给人以心理冲击，从而吸引消费者。消费者与其说是为了满足某种需要而购买产品，不如说是为了享受该产品表现出来的一种形象、一种追求、一种心理所带来的愉悦和满足而去购买产品。（三）产品（服务）分析2产品品牌形象的分2222（三）产品（服务）分析3产品市场定位分析 定位，即赋予产品一定特点，在市场中确立位置，并以独特方式把产品打入消费者心田，赢得消费者注目和喜爱。（三）产品（服务）分析3产品市场定位分析2323（四）产品生命周期研究每一种产品都有自己经济生命周期。产品生命周期是指产品从进入市场开始到退出市场为止所经历的全过程。从理论上分析，完整的产品生命周期一般可分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品在生命周期的不同阶段，市场对该产品的需求量有所不同，广告战略、战术因此而有很大差异。（四）产品生命周期研究每一种产品都有自己经2424第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法 一、文案市场调研 （一）文案市场调研的内涵 文案市场调研是利用已有资料进行市场调研的一种方法。市场调查执行人员，在充分了解广告主进行市场调查的目的后，搜集企业内部既有档案资料及企业外部各种相关文书档案，加以归类整理、分析研究，进而提出相关市场调查报告及市场行销建议，以作为决策者的参考。第三节市场调研的方法一、文案市场调研2525（目的导向性）（目的导向性）某化妆品的用户消费调查消费者的购买消费者的购买力和购买欲力和购买欲消费者对该产消费者对该产品的具体评价品的具体评价消费者的基消费者的基本情况本情况消费者的年龄、性别、皮肤性质、使用化妆品的习惯、周期等等收入水平、职业、受教育程度、常用品牌以及可接受价位等包装、产品气味、颜色、价格、产品广告以及促销手段的评价，心理满足感、产品效果的评价（目的导向性）某化妆品的用户消费调查2626第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法 （二）文案调查的资料来源 1企业内部档案 包括企业各项财务报告、销售记录、业务员访问报告、企业平日剪报、同业资料、图片资料等等。2外部机构调查资料 包括政府机构的统计调查报告、金融机构的相关资料、学术研究机构或其他机构发布的市场资料。3外部报刊及网上资料 包括：外部报纸杂志对企业及其竞争对手所作的报道、评价以及网上的其他相关资料。4专业书籍资料 包括有关著作、论文集、工具书中的相应资料。第三节市场调研的方法（二）文案调查的资料来源2727第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法（三）文案市场调查的步骤文案市场调查大致分以下几个步骤：一是确定市场调查基本目的及调查内容。二是拟定周详的调查计划。三是对相关人员进行训练。四是查明可资利用的资料档案内容及其来源，展开资料收集工作。五是过滤资料，评估资料的适用性并写出必要的摘要。六是资料调整、衔接及融会贯通。七是制作调查报告。第三节市场调研的方法（三）文案市场调查的步骤2828第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法（三）搜集资料的方法 1观察法 观察法是调查者在现场对调查对象的情况进行观察记录，取得第一手资料的一种调查方法。这种方法的特点是：调查者不直接向被调查者提出问题要求回答，而是凭借自己的感觉或者利用照相机等器材对调查对象的活动和现场事实加以考察记录。第三节市场调研的方法（三）搜集资料的方法2929第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法2询问法（1）面谈调查（2）邮寄调查（3）电话调查（4）留置调查（5）日记调查第三节市场调研的方法2询问法3030第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法3实验法 实验法是把调查对象置于一定的条件下，进行小规模的实验，通过观察分析了解其发展趋势的一种方法。4统计法 统计法是利用统计理论对现成统计资料进行分析，以了解市场及销售变化情况。第三节市场调研的方法3实验法3131第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法（二）调查对象的选择 1全面调查 全面调查又称普查，是对调查对象的全体所进行的无一遗漏的逐个调查。2个案调查 个案调查是在全体调查对象的范围内选取个别或少数对象所进行的调查。第三节市场调研的方法（二）调查对象的选择3232第三节第三节 市场调研的方法市场调研的方法 3抽样调查 抽样调查是一种从全体调查对象中抽取一部分有代表性的对象进行调查，然后根据抽样的结果以推断整体的性质。抽样调查具有很高的科学性和准确性，是市场调查中最常用的方法。抽样调查分为随机抽样和非随机抽样两类。第三节市场调研的方法3抽样调查33334问卷设计 问卷设计是整个市场调研过程的重要一环。问卷设计的质量好坏、水平高低，决定着调查能否得到准确的结果。只有问卷设计得好，才可能得出可靠的结果。4问卷设计问卷设计是整个市场调研过程的重要一环34344问卷设计 （1）问卷设计的程序 问卷设计的程序大致如下：一是把握调研目的和内容。二是搜集有关研究课题的资料。三是个别访问调查。四是拟订问卷初稿。五是预调查。六是形成正式问卷。4问卷设计（1）问卷设计的程序35354问卷设计（2）问卷的构成 问卷一般由以下几个部分组成：一是问卷的标题。二是致被调查者的短信和填表说明。三是问卷的主题内容。如果问卷调查的对象是个人，主体内容则有以下几类：4问卷设计（2）问卷的构成36364问卷设计第一类，对被调查者的个人基本情况进行调查。第二类，对人们的行为进行调查。第三类，对人们的行为后果进行调查。第四类，对人们的态度、意见、感觉、想法、兴趣、爱好等进行调查。第五类，对社会环境进行调查。4问卷设计第一类，对被调查者的个人基本37374问卷设计四是编码号。五是调查实施情况记录。主要内容有：其一，调查中可供参考的重要情况和问题；其二，调查效果评价；其三，需要复查、校正的项目。4问卷设计四是编码号。38384问卷设计在设计问题时，下列几点值得注意。一是避免一问两管。在问卷中，一个题目不要包括两个或两个以上的问题。二是避免使用冗长复杂的语句。三是不使用不易理解的词汇和语言。四是避免提问带有诱导性。五是化抽象为具体。六是化意见为事实。七是化敏感为一般。4问卷设计在设计问题时，下列几点值得注意。39394问卷设计题目的种类：一般来说，调查问卷的问题有两种类型：封闭型问题和开放性问题。题目的编排：编排得合理、恰当，有利于有效地获得资料。题目的编排应遵循如下原则：第一，敏感性开放性问题置于最后；第二，先易后难；第三，按类别次序排列题目；第四，作答形式相同者集中在一起；第五，避免让被调查者回答他们无法回答的问题；第六，先问具有启发性的问题。4问卷设计题目的种类：40404问卷设计定序问题的答案设计。定序问题答案的取值除了有类别、属性之分外，还有等级、次序的区别。问卷中大量的问题是为了解人们的有关态度或看法而设计的，而这些问题大都属于定序问题。如同意基本同意无所谓不太同意不同意。4问卷设计定序问题的答案设计。41414问卷设计 例证：您的月工资是：1500元以上；1500元1200元；1200900元；900600元；600元以下。4问卷设计例证：42424问卷设计 设计这类答案时要注意：一是划分的档次不宜太多，每一档的范围不宜太宽；二是要尽量使档次之间的间距相等；三是各档的数字间应正好衔接、无重叠、中断现象。4问卷设计4343 第四节 市场调研的流程 市场调查的流程，概括起来主要有计划准备、实施和分析报告三个阶段。第四节市场调研的流程市场调查的流程，4444一、市场调研流程中计划书的撰写 市场调查方案设计通常是由计划书来体现的。简单的说，一份市场调查的计划书主要包括：调查名称、调查目的、调查内容、调查范围及对象、调查方法、调查日程以及调查预算等等内容。一、市场调研流程中计划书的撰写市场调查方案设计通4545二、市场调研流程中的实施阶段（1）数据收集 数据收集主要有下面几个步骤：检查问卷，给问卷每一个题目的答案编码，将每份问卷按编码输入计算机，形成数据库。检查问卷。检查问卷的目的在于将填写错误、不完整或不规范的问卷挑出来，进行处理,以保证数据的准确性。编码。在检查问卷的同时，可以对问卷进行编码。数据输入，形成数据库。二、市场调研流程中的实施阶段（1）数据收集4646二、市场调研流程中的实施阶段调查报告的撰写调研报告的撰写是整个调研活动的最后一个阶段。市场调研活动的成败，调研报告的内容和质量是关键。拙劣的报告能把最好的调研也能弄得黯然失色。相反，写得好的报告可以使调研结果锦上添花。报告有时甚至影响到决策。二、市场调研流程中的实施阶段调查报告的撰写4747二、市场调研流程中的实施阶段（一）调研报告写作的基本要求 一份优秀的调研报告，起码必须具备下列条件：1语言简洁、有说服力，词汇尽量非专门。2报告必须严谨、简洁 3提出明确的结论或建议 4调研报告应当力图体现调研过程的全貌二、市场调研流程中的实施阶段（一）调研报告写作的基本要求4848二、市场调研流程中的实施阶段 （二）调研报告的结构 规范的市场调研报告，应包含五个部分：1序言 主要介绍研究课题的基本情况。2摘要 概括地说明调研活动所获得的主要成果。3引言 介绍研究进行的背景和目的。4正文 对调研方法、调研过程、调研结果以及所得结论和建议进行详细的叙述或阐述。5附录 呈现与正文相关的资料，以备阅读者参考。二、市场调研流程中的实施阶段（二）调研报告的结4949二、市场调研流程中的实施阶段（二）调研报告的序言 调研报告的序言部分通常包括扉页和目录或索引。1扉页 扉页一般只有一张纸，其内容包括：（1）调研报告的题目或标题 题目一般只有一句话，有时可再加一个副标题。文字可长可短，但应将调研内容概括出来。二、市场调研流程中的实施阶段（二）调研报告的序言5050二、市场调研流程中的实施阶段 （2）执行该项研究的机构的名称 （3）调研项目负责人的姓名及所属结构 即写清楚项目主要负责人的姓名及其所在单位。（4）注明报告完稿日期 （5）目录或索引 目录或索引应当列出报告中各项内容的完整的一览表，但不必过分详细。（6）摘要 二、市场调研流程中的实施阶段（2）执行该项研究5151二、市场调研流程中的实施阶段（三）调研报告的引言 调研报告的引言通常包括研究背景和研究目的两个部分：1研究背景 在这一部分中，要对调研的由来或受委托进行该项调研的原因作出说明。说明时，可能要引用有关的背景资料作为依据，分析企业经营、产品销售、广告活动等方面存在的问题。所以背景资料的介绍不一定要面面俱到，但必须与调研主题有关。2研究目的 研究目的通常是针对研究背景分析所存在的问题提出的。它一般是为了获得某些方面的资料或对某些假设作检验。二、市场调研流程中的实施阶段（三）调研报告的引言5252二、市场调研流程中的实施阶段（四）调研报告的正文 调研报告的正文必须包括研究的全部事实，从研究方法确定直到结论的形成及其论证等一系列步骤都要包括进去。原因有二：一是让阅读报告的人了解所得调研结果是否客观、科学、准确、可信；二是让阅读报告的人从调查结果得出他们自己的结论，而不受调研人员本身所作解释的影响。二、市场调研流程中的实施阶段（四）调研报告的正文5353二、市场调研流程中的实施阶段 报告正文的具体构成因研究项目不同而可以有所差异。但是，其基本构成大致包含以下三个部分：1研究方法；2调研结果；3结论和建议。二、市场调研流程中的实施阶段报告正文的具体构成因5454二、市场调研流程中的实施阶段（五）调研报告的附录 在附录中出现的资料种类常常包括：1调查问卷；2抽样有关细节的补充说明；3原始资料的来源；4调研获得的原始数据图表 二、市场调研流程中的实施阶段（五）调研报告的附录5555制作一份广告调查问卷制作一份广告调查问卷主题内容：主题内容：广告对大学生消费行为的影响（与品牌、广告对大学生消费行为的影响（与品牌、促销进行相比较）促销进行相比较）以小组的形式完成以小组的形式完成制作一份广告调查问卷5656市场细分案例分析-市场细分喝汇源果汁,走健康之路市场细分案例分析-市场细分喝汇源果汁,走健康之路57575、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，58