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带看前、中、后带看前、中、后 1发现技巧带看前、中、后 1发现技巧课程纲要课程纲要n一、看房前的准备n二、看房中的技巧及注意事项n三、看房后诚意金的收取2发现技巧课程纲要一、看房前的准备2发现技巧一、看房前的准备一、看房前的准备n1、精神面貌的准备n2、工具的准备n3、房源的准备n4、专业知识的准备n5、对了解顾客的准备n6、给业主和顾客打“预防针”的准备3发现技巧一、看房前的准备3发现技巧 1、精神面貌的准备精神面貌的准备n复习产品对顾客的好处和帮助n约见之前，想想最近成功的画面n想象顾客很满意，很快给我签单，并做转介绍n想象顾客买到合适的房子我对他的帮助n出门前，对自己说：“客户等着我签单呢!”4发现技巧 1、精神面貌的准备复习产品对顾客的好处和帮助4发现技巧 2、工具的准备、工具的准备n有效看房协议书（客户签名及身份证号码）n地图n名片n计算机n手机n有关物业资料n笔两只n指南针n卷尺n鞋套5发现技巧 2、工具的准备有效看房协议书（客户签名及身份证号码）5发 3、房源的准备、房源的准备n经纪人对房源的熟记经纪人对房源的熟记最好带看自己看过的房子n房源带看不宜过多房源带看不宜过多预备3-4套为宜n房源的可比较性房源的可比较性采用BAC顺序法6发现技巧 3、房源的准备经纪人对房源的熟记最好带看自己看过的房子 4、专业知识的准备专业知识的准备n记住：对学习的态度成就了你未来的成就的高度！n2000以内的收入来自于你的苦力和努力，2000以外的收入来自于专业的能力7发现技巧 4、专业知识的准备记住：对学习的态度成就了你未来的成就的高 专业能力包括两个方面专业能力包括两个方面l1、对自己的产品和服务了如指掌l2、如竞争对手的产品服务如数家珍8发现技巧 专业能力包括两个方面1、对自己的产品和服务了如 成为专家的途径成为专家的途径n1、借鉴身边人的优势取长补短借鉴身边人的优势取长补短n2、善于观察、思考和总结善于观察、思考和总结n3、阅读各种房产相关的书籍 房地产居间业务最大的特点就是以房地产居间业务最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题专家权威的身份帮助客户解决问题9发现技巧 成为专家的途径1、借鉴身边人的优势取长建议：n从自己的销售实战中总结经验教训，记录下来变成自己的成长日记，这本成长日记将成为宝库10发现技巧建议：10发现技巧 将产品销售给自己将产品销售给自己n1、首先说服自己n2、打消侥幸心理n3、扮演最刁钻的客户 所有的成交都是从异议开始 只有专家才能成为赢家11发现技巧 将产品销售给自己1、首先说服自己11发现5、对顾客的了解及分析、对顾客的了解及分析n了解客户的职业、性格、爱好n了解客户的经济租购能力n了解客户租购房的原因n不同的人采用不同的沟通方式12发现技巧5、对顾客的了解及分析了解客户的职业、性格、爱好12发现技巧6、对业主及客户对业主及客户“打预防针打预防针”的准备的准备n带看前再次和业主、客户强调公司佣金收费标准，在确告知的情况下进行带看n确保业主对经纪方带看或磋商工作的配合n确保客户对经纪方带看或磋商工作的配合13发现技巧6、对业主及客户“打预防针”的准备带看前再次和业主、客户强调7、带看必须签带看协议书，否则视为无带看必须签带看协议书，否则视为无效带看效带看n经纪人必须了解签看楼协议的目的n经纪人带看必须签看楼协议的意识n经纪人约客户带看前，提醒客户带身份证登记免费看房n经纪人要会跟客户解释签看楼协议的原因n案例分析14发现技巧7、带看必须签带看协议书，否则视为无效带看14发现技巧二、看房中的技巧及注意事项二、看房中的技巧及注意事项n1、引领客户进房后热情的讲解n2、带看路线的设计n3、看房过程中经纪人不要一味的只强调房子的优点而避免讲缺点n4、看房后24小时内给业主答复带看情况n5、不要贬低竞争对手的产品15发现技巧二、看房中的技巧及注意事项1、引领客户进房后热情的讲解15发n6、不做出超出自身权限范围内的承诺n7、不批评他人看法和经验n8、诚信、守时、守诺n9、如带看客户人数在2人以上,最好是2个经纪人 一起带看n10、如带看房源非钥匙盘有业主或租户居住,必 须提前跟业主或租户拍针,以免客户跳单n11、做好扫尾工作，带看时如有房东在家当先目送走客户走后再离开现场16发现技巧6、不做出超出自身权限范围内的承诺16发现技巧二、看房后收取诚意金二、看房后收取诚意金A、客户有意向租购房的表现：看房仔细迟迟不离开并挑毛病 看房后主动向经纪人询问价格及房源情况 想再带朋友或家人来复看房 询问税费及佣金折扣情况 让经纪人帮忙联系业主谈价 17发现技巧二、看房后收取诚意金A、客户有意向租购房的表现：17发现技巧B、诚意金的收取注意事项n及时性n售房最好是收取12万做为诚意金n租房最好是半个月以上的房租n谈价前与业主和客户的沟通中讲七分优点三分缺点n谈价中学习以条件换条件18发现技巧B、诚意金的收取注意事项及时性18发现技巧模拟现场演练n请演练整个带看租房客户的过程？请演练整个带看租房客户的过程？请你指出优缺点？请你指出优缺点？19发现技巧模拟现场演练请演练整个带看租房客户的过程？19发现技巧 祝 大 家 成 功！20发现技巧 祝 大 家
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