分销员业务技巧培训1ppt课件

P ProfessionalrofessionalS SellingellingS Skillkill分销员业务技巧培训1ProfessionalSellingSkill分销员1分销员业务技巧培训1什么是销售？分销员业务技巧培训12销销售售识别识别有有 潜力潜力 的客的客户户卖给谁卖给谁？向客向客户户推推销销你你 自己自己 与与 公司公司 的形象的形象你是你是谁谁？通通过识别过识别和和创创造造 需求需求 达成一个双方都有利的达成一个双方都有利的购购买买方案方案双双赢赢分销员业务技巧培训1销售识别有潜力的客户卖给谁？分销员业务技巧培训13猫的需求猫的需求分销员业务技巧培训1猫的需求分销员业务技巧培训14戴戴尔尔.卡耐基卡耐基说说：“世界上只有一种方法能世界上只有一种方法能够够让让他人接受你的推他人接受你的推销销，那就是，那就是仔仔细细考考虑别虑别人人要要什么，舍此什么，舍此别别无他法。无他法。”需求需求分销员业务技巧培训1戴尔.卡耐基说：需求分销员业务技巧培训15销销售信念售信念实际实际上你不是去向客上你不是去向客户户推推销产销产品品实际实际上你是在上你是在帮助帮助客客户户明确其需求明确其需求告告诉诉他到他到底需要什么底需要什么让让客客户户相信，我相信，我们们的的产产品和服品和服务务可以可以满满足其需求足其需求并促使客并促使客户户开始其开始其满满足需求的程序足需求的程序接受接受产产品品 销销售中最重要的秘售中最重要的秘诀诀是找到是找到人人们们的的真正需要真正需要，并且帮助他，并且帮助他们们找到得到他的最佳方式。找到得到他的最佳方式。分销员业务技巧培训1销售信念实际上你不是去向客户推销产品销售中最6销销售人售人员员必必须须知道的三件事知道的三件事销售是售是艰难的工作的工作销售人售人员必必须是行是行动积极的人极的人唯有不断学唯有不断学习才能立足于社会才能立足于社会分销员业务技巧培训1销售人员必须知道的三件事销售是艰难的工作分销员业务技巧培训17讨论讨论：成功：成功销销售人售人员应员应具具备备什么素什么素质质？分销员业务技巧培训1讨论：成功销售人员应具备什么素质？分销员业务技巧培训18优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像他他他他们们们们少少少少年年年年老老老老成成成成分销员业务技巧培训1优秀销售人员的自画像他们少年老成分销员业务9他他们们情感成熟情感成熟优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们情感成熟优秀销售人员的自画像分销员业务技巧培训110他他们们从从不不在在乎乎别别人人优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们从不在乎别人优秀销售人员的自画像分销员业务技巧培训111他他他他们们们们敢于探索敢于探索敢于探索敢于探索他他他他们疯们疯们疯们疯狂狂狂狂的学的学的学的学习习习习优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们敢于探索他们疯狂的学习优秀销售人员的自画像分销12他他们们勇于挑勇于挑战战新的高度！新的高度！他他们们敢于挑敢于挑战权战权威威优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们勇于挑战新的高度！他们敢于挑战权威优秀销售人员的自画像分13他他他他们对们对们对们对未知事物充未知事物充未知事物充未知事物充满满满满好奇！好奇！好奇！好奇！他他他他们们们们喜喜喜喜欢欢欢欢做自己想做的事情！做自己想做的事情！做自己想做的事情！做自己想做的事情！优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们对未知事物充满好奇！他们喜欢做自己想做的事情！优秀销售人14他他他他们们们们善于善于善于善于结结结结交各种朋友交各种朋友交各种朋友交各种朋友优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们善于结交各种朋友优秀销售人员的自画像分销员业务技巧培训115他他们们相互欣相互欣赏赏他他们们同同样样善于利用一切可利用的善于利用一切可利用的资资源源优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们相互欣赏他们同样善于利用一切可利用的资源优秀销售人员的自16他他们们毫不掩毫不掩饰饰自我自我优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们毫不掩饰自我优秀销售人员的自画像分销员业务技巧培训117他他他他们们们们从不从不从不从不畏惧畏惧畏惧畏惧对对对对手手手手的的的的强强强强大大大大!优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们从不畏惧对手的强大!优秀销售人员的自画像分销员业务技巧培18他他他他们们们们从小就从小就从小就从小就树树树树立自己的立自己的立自己的立自己的风风风风格和文化格和文化格和文化格和文化他他他他们们们们根本不按常理根本不按常理根本不按常理根本不按常理办办办办事事事事优优秀秀销销售人售人员员的自画像的自画像分销员业务技巧培训1他们从小就树立自己的风格和文化他们根本不按常理办事优秀销售人19做一个成功的做一个成功的销销售人售人员员 态态度度正确价正确价值观值观得体得体仪仪表表积积极正面的心极正面的心态态 技能技能 沟通沟通销销售技巧售技巧时间时间管理管理 知知识识 产产品品公司公司客客户户分销员业务技巧培训1做一个成功的销售人员态度技能沟20销售是极具挑战性的职业销售是极具挑战性的职业销售人员应具备销售人员应具备积极、正面的心态积极、正面的心态分销员业务技巧培训1销售是极具挑战性的职业销售人员应具备积极、正面的心态分销21你认为自己会被打倒，那你就已经被打倒了你认为自己屹立不倒，你就屹立不倒你想胜利，但又怕自己不能，那你就不会胜利你认为你会失败，你就会失败积积极、正面的心极、正面的心态态成功的欲望成功的欲望强强烈的自信烈的自信锲锲而不舍的精神而不舍的精神分销员业务技巧培训1你认为自己会被打倒，那你就已经被打倒了你认为自己屹立不倒，你22第一种销售员的特点：你能你能识别识别3种种类类型的型的销销售售员吗员吗？第二种销售员的特点：第三种销售员的特点：滔滔不绝阐述产品的特点及专业用语，客户给搞糊涂、不耐烦。化大部分时间与客户拉关系，没有充分推广产品，也不考虑客户需求，最后尝试拿承诺，客户跑了。通过询问与聆听了解客户需求，具针对性带出产品特点与益处，鼓励试用，拿取购买承诺。产品专家产品专家关系导向关系导向需求导向需求导向分销员业务技巧培训1第一种销售员的特点：你能识别3种类型的销售员吗？第二种销售员23销销售工作的思路售工作的思路发现发现客客户户的的问题问题点点了解客了解客户户的真的真实实情况情况引引导导和理解客和理解客户户的的现实现实帮助提供解决方案帮助提供解决方案解决方案和解决方案和产产品利益相关品利益相关联联分销员业务技巧培训1销售工作的思路发现客户的问题点分销员业务技巧培训124问题问题思索思索:结结合合销销售的概念售的概念,考考虑销虑销售的售的过过程有几个程有几个环节环节?我我们们常常会忽略其中的几个常常会忽略其中的几个环节环节?分销员业务技巧培训1问题思索:结合销售的概念,考虑销售的过程有几个环节?分销员业25找找对对人群人群拜拜访访前准前准备备潜力潜力时机机投入投入产出出背景分析背景分析拜拜访目的目的推推销策略策略拜拜访访：满满足需求足需求拜拜访访后后进度度记录跟跟进开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑销销售四部曲售四部曲围绕围绕客客户户需求需求分销员业务技巧培训1找对人群拜访前准备潜力时机投入背景分析拜访推销拜访：满足需求27拜拜访访前准前准备备包里放什么？为什么？包里放什么？为什么？拜访有拜访有 目的目的、销售有成绩！、销售有成绩！制定拜访计划制定拜访计划 拜访后希望达到的结果考虑拜访后希望达到的结果考虑卖场目前的状况、可采取的销售策卖场目前的状况、可采取的销售策略、可能碰到的困难及解决方法。略、可能碰到的困难及解决方法。分销员业务技巧培训1拜访前准备包里放什么？为什么？分销员业务技巧培训128如何如何设设定拜定拜访计访计划？划？1.客客户户当前的看法当前的看法2.本次拜本次拜访访目的目的3.为为达到拜达到拜访访目的所采取的具体行目的所采取的具体行动动方略。（至少两种方案）方略。（至少两种方案）分销员业务技巧培训1如何设定拜访计划？客户当前的看法分销员业务技巧培训1291.客客户户当前的看法当前的看法品牌力品牌力销销售情况售情况市市场场表表现现观观念看法念看法分销员业务技巧培训11.客户当前的看法品牌力分销员业务技巧培训1302.拜拜访访目的目的-希望客希望客户户行行为为的改的改变变 客客户观户观念看法的改念看法的改变变 客客户户行行为为的改的改变变获获取以行取以行动为导动为导向的承向的承诺诺（承（承诺诺=拜拜访访目的）目的）分销员业务技巧培训12.拜访目的-希望客户行为的改变获取以行动为导向的承313.应应采取什么行采取什么行动动行行动动必必须须与与预预期期结结果（拜果（拜访访目的）息息相目的）息息相关关找出找出问题问题的症的症结结，采取相，采取相应应的措施的措施分销员业务技巧培训13.应采取什么行动行动必须与预期结果（拜访目的）息息相关32S SSpecificSpecific 具体的具体的 M MMeasurableMeasurable 可衡量的可衡量的A AAchievable Achievable 具挑具挑战战性的性的R RRealisticRealistic 实际实际的的T TTimeTime Framed 具具时间时间性性SMARTSMART原则原则分销员业务技巧培训1SSpecific具体的SMART原则33有计划、有目标、才有希望！*H H ave ave 有 *O O bjective bjective 目标 *P P repared repared 有准备 *E E very time very time 坚持不懈 HOPEHOPE分销员业务技巧培训1有计划、有目标、才有希望！*Have有HOPE34结结合合实际实际，练习练习制定拜制定拜访计访计划划当前看法与当前看法与做法做法拜拜访访目的目的所需行所需行动动拜访计划拜访计划分销员业务技巧培训1结合实际，练习制定拜访计划当前看法与做法拜访目的所需行动拜访35请请描述一下你在拜描述一下你在拜访访客客户时户时的主要的主要步步骤骤.分销员业务技巧培训1请描述一下你在拜访客户时的主要步骤.分销员业务技巧培训136开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑拜拜访访中的中的5个步个步骤骤围绕围绕客客户户需求需求分销员业务技巧培训1开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑拜访中的5个步骤围37第一印象很重要！第一印象很重要！*注意注意着装着装:适合适合的形象是获得信任的第一步的形象是获得信任的第一步*自然、友善、良好的精神面貌（乐观向上）自然、友善、良好的精神面貌（乐观向上）*握手握手身体接触身体接触亲切亲切*递名片（首次见面）递名片（首次见面）*微笑微笑很重要很重要*一开始就从客户的需求谈起一开始就从客户的需求谈起*语调、语速、风格语调、语速、风格 如果你想如果你想处处处处受受欢欢迎，那就迎，那就面面带带微笑，微笑，发发自内心的微笑。自内心的微笑。分销员业务技巧培训1第一印象很重要！*注意着装:适合的形象是获得信任的第一步38克服舞台恐惧克服舞台恐惧Yes,I Can!积积极正面的心极正面的心态态精神上的模精神上的模拟拟演演练练分销员业务技巧培训1克服舞台恐惧Yes,ICan!积极正面的心态精神上的模拟演40贯贯穿始末的穿始末的：围绕围绕客客户户需求需求 先先诊诊病病还还是先开方？是先开方？如何如何满满足需求是最重要的足需求是最重要的环节环节、贯贯穿于拜穿于拜访过访过程中的程中的每一步每一步从从 产产品品 可以可以满满足的需求出足的需求出发发 怎样从开始就引出需求？产品（及其特点）能解决什么问题？开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑围绕围绕客客户户需求需求分销员业务技巧培训1贯穿始末的：围绕客户需求先诊病还是先开方？41步步骤骤1：开：开场场白白激激发兴发兴趣趣的开的开场场白白 一张嘴讲什么？怎样才能让客户 愿意和我交谈？有效的开场白令拜访顺利进行有效的开场白令拜访顺利进行。分销员业务技巧培训1步骤1：开场白激发兴趣的开场白有效的开场白令拜访顺利进行。分42切记夸张和做作切记夸张和做作注意时间，不要漫无边际注意时间，不要漫无边际自然的过度到主题自然的过度到主题寒暄寒暄营营造造谈话谈话气氛气氛分销员业务技巧培训1切记夸张和做作寒暄营造谈话气氛恰到好处，适可而止！分销员业43激激发兴发兴趣的开趣的开场场白白开场白的成分能能够够引起客引起客户兴户兴趣的趣的话话或或问题问题自然自然带带到消到消费费者、者、销销售、售、销销量、量、陈陈列、促列、促销销及及产产品品讨论讨论证实证实客客户户（采（采购购、门门店主管）是店主管）是否愿意否愿意进进行行讨论讨论分销员业务技巧培训1激发兴趣的开场白开场白的成分分销员业务技巧培训144步步骤骤2：了解客：了解客户观户观点点收集信息：收集信息：观观察、察、发问发问、聆听、聆听 客户当前的观点是什么？产产品的品的选择选择是出于什么考是出于什么考虑虑？客户接受我的观点吗？客户还有什么顾虑？开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑围绕围绕客客户户需求需求客户的需求常是通过询问找出来的客户的需求常是通过询问找出来的分销员业务技巧培训1步骤2：了解客户观点收集信息：观察、发问、聆听开场白了解客户45观观察察观观察可察可让让你你获获取很多取很多信息信息 *观察什么？观察哪些？分销员业务技巧培训1观察观察可让你获取很多信息分销员业务技巧培训146检查店内我司产品的分销情况，同时留意竞争对手的产品的分销情况。检查店内我司产品的货架陈列/助销是否达标，是否领先竞争对手。检查店内我司产品是否以合理的价格销售，竞争对手的价格如何。检查店内我司产品的销售情况和库存数量。竞争对手的活动情况/结果等。返回分销员业务技巧培训1返回分销员业务技巧培训147提提问问销售人员最重要的技巧目的：让你更了解客户当前的想法识别遗漏的信息，促进沟通有效的进行运用客户能接受的方法开始你的询问销销售售-从提从提问问开始开始!好的提好的提问问方式方式=成功的一半成功的一半 分销员业务技巧培训1提问销售人员最重要的技巧销售-从提问开始!分销员业务技48好的发问是怎样的？好的发问是怎样的？合适的问题合适的问题 合适的用词和语气合适的用词和语气 客户明白并乐于接受和回答，气氛融洽客户明白并乐于接受和回答，气氛融洽 达到目的达到目的专业专业沟通技巧沟通技巧-之之发问发问技巧技巧分销员业务技巧培训1好的发问是怎样的？专业沟通技巧-之发问技巧分销员业务技巧49发问发问的种的种类类：信息信息假设式问题假设式问题开放式问题开放式问题闭合式问题闭合式问题分销员业务技巧培训1发问的种类：信息假设式问题开放式问题闭合式问题分销员业务技巧50怎怎样样？什么？什么东东西？什么品西？什么品类类？为为什么？什么什么？什么建建议议？使客使客户户更加投入地更加投入地说说出意出意见见或建或建议议谈话顺畅进谈话顺畅进行行取得取得额额外外资资料料 注：避免注：避免盘问盘问式式语语气气信信信信息息息息开放式问题开放式问题专业专业沟通技巧沟通技巧-之之发问发问技巧技巧分销员业务技巧培训1怎样？什么东西？什么品类？为什么？什么建议？信息开放式问题专51是不是？是不是？应应不不应该应该？可不可以？会不会？可不可以？会不会？澄清客澄清客户户的的话话逐步确定客逐步确定客户户的意的意见见，如果客，如果客户户不能或不能或不愿意清楚表达意不愿意清楚表达意见见的的话话请请客客户户答答应应采取行采取行动动在最短在最短时间时间内达成一致内达成一致闭合式问题闭合式问题专业专业沟通技巧沟通技巧-之之发问发问技巧技巧分销员业务技巧培训1是不是？应不应该？可不可以？会不会？闭合式问题限制客户对你的52如果如果你将会你将会你你认为认为呢？我呢？我记记得得是不是？是不是？相信客相信客户户已有某些做法或已有某些做法或对产对产品已有某些品已有某些见见解解时时，要求客，要求客户证实户证实或考或考虑虑一句一句话话帮助客帮助客户户作出一个有利于双方的决定作出一个有利于双方的决定可以避免表可以避免表现现得象正在得象正在审问审问客客户户拉拉进进与客与客户户的距离，双方达成一致的距离，双方达成一致引引导谈话导谈话向既定方向向既定方向进进行行假设性问题假设性问题专业专业沟通技巧沟通技巧-之之发问发问技巧技巧分销员业务技巧培训1假设性问题专业沟通技巧-之发问技巧分销员业务技巧培训153请请各位回各位回顾顾一下一下:您的每次拜访,客户的谈话时间占整个拜访时间的百分比是多少?您有过打断客户说话的情形吗?您有无在客户说到一半的时候就觉得您已知道客户的意思,并不在认真留意客户的其他言语?为什么?聆听聆听分销员业务技巧培训1请各位回顾一下:您的每次拜访,客户的谈话时间占整个拜访时间的54聆听很重要，为什么销售员总忽略聆听？存在的存在的误误区：区：时间紧时间紧迫，需要赶快迫，需要赶快结结束束谈谈判，拿到判，拿到订单订单。担心如果停止担心如果停止讲话讲话会失去客会失去客户户的注意力。的注意力。心里只想着如何把心里只想着如何把产产品信息好好的品信息好好的说说出来。出来。我感我感觉觉上能控制了整个上能控制了整个讨论讨论。告告诉诉客客户产户产品特点是我的工作。品特点是我的工作。客客户户期望我来期望我来讲话讲话的。的。光光讲讲自己想自己想讲讲的的话话需要需要较较少的准少的准备备工作。工作。有些有些时时候怕听到客候怕听到客户户的提的提问问/答案。答案。分销员业务技巧培训1聆听很重要，为什么销售员总忽略聆听？分销员业务技巧培训155以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！分销员业务技巧培训1以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！分销员业务技巧培训156积极聆听-设身处地设身处地地听了解客户观点及背后的考虑。让客户知道你在听，让客户感受到你对他的尊重。分销员业务技巧培训1积极聆听-设身处地地听了解客户观57积积极聆听的行极聆听的行为为表表现现 肢体肢体语语言言目光交流、点目光交流、点头头、微笑、身体前、微笑、身体前倾倾 简简短回短回应应是是；对对；有道理；明白；有道理；明白；重述重述 解解义义，摘要，摘要多听多听不不抢抢客客户户的的话话，不，不贸贸然打断客然打断客户户的思路，注的思路，注意力集中意力集中分销员业务技巧培训1积极聆听的行为表现肢体语言简短58解解义义：解解义义就是听者就是听者对讲对讲者者说话说话的的简简明回明回应应，听者以听者以自己的措自己的措词词说说出出讲讲者者说话说话内容内容的的实质实质。分销员业务技巧培训1解义：解义就是听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措词说出59解解义义的表的表现现目目标标3，使用你自己的措词和谈话方式2，尽量简短4，包括讲者谈话的要点1，合适的时机使用分销员业务技巧培训1解义的表现目标3，使用你自己的措词和谈话方式2，尽量简短4，60摘要：摘要：摘要就是用客客户户的措的措词词，把客户的谈话简要地逐点说出来。分销员业务技巧培训1摘要：摘要就是用客户的措词，把客户的谈话简要地逐点说出来。分61摘要的表摘要的表现现目目标标1.说出你和客户所谈及的重点2.不要加入新资料3.确保比原来的谈话短分销员业务技巧培训1摘要的表现目标1.说出你和客户所谈及的重点2.不要加入新62步步骤骤3：推广：推广产产品品 讲讲特点特点、卖卖益益处处 使用推广材料使用推广材料开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑围绕围绕客客户户需求需求推广推广产产品品FAB法法则则分销员业务技巧培训1步骤3：推广产品讲特点、卖益处开场白了解客户观点推63推广推广产产品品FAB法法则则 讲讲特点特点(Feature)卖卖益益处处(Benefit)增增强强可信度可信度 增增强强说说服力服力桥桥梁梁:优势优势Advantage分销员业务技巧培训1推广产品FAB法则讲特点(Feature)64满满足客足客户户需求需求“顾顾客只客只对产对产品将品将为为其其带带来什么益来什么益处处感感兴兴趣，而非趣，而非产产品本身是什么。品本身是什么。”产产品品特点特点益益处处益益处处益益处处益益处处益益处处益益处处分销员业务技巧培训1满足客户需求“顾客只对产品将为其带来什么益处产品特点益处益处65什么是特点什么是特点(Feature)？产产品本身所具有的特征品本身所具有的特征与同与同类产类产品相区品相区别别之之处处是客是客观观存在的不可存在的不可辩驳辩驳的事的事实实分销员业务技巧培训1什么是特点(Feature)？产品本身所具有的特征分销员业务66为为什么要什么要讲产讲产品的特点？品的特点？了解了解产产品本身具有的特点，澄清概念。品本身具有的特点，澄清概念。顾顾客正确使用的需要客正确使用的需要加加强强可信度，可信度，说说服力。服力。有理有据！有理有据！分销员业务技巧培训1为什么要讲产品的特点？了解产品本身具有的特点，澄清概念。分销67怎么怎么讲讲特点？特点？讲事实用资料分销员业务技巧培训1怎么讲特点？讲事实分销员业务技巧培训168怎么怎么讲讲特点？特点？突出重点符合产品定位贯彻市场策略分销员业务技巧培训1怎么讲特点？突出重点分销员业务技巧培训169小组讨论练习1每人就你负责产品准备2个特点并与同组成员讨论！分销员业务技巧培训1小组讨论练习1每人就你负责产品准备2个特点并与同组成员讨论！70就是指就是指产产品品带给带给客客户户的好的好处处和利益，使客和利益，使客户户从情感上从情感上领领会到会到产产品品为为他他们们所所带带来的益来的益处处，真心，真心接受接受这产这产品。品。益益处处分销员业务技巧培训1就是指产品带给客户的好处和利益，使客户从情感71分销员业务技巧培训1这对我有什么好处？我为什么要使用你的产品？分销员业务技巧培训72小组讨论练习2每组就所写的特点分别写出相应的益处！分销员业务技巧培训1小组讨论练习2每组就所写的特点分别写出相应的益处！分销员业务74问：为什么客户总是说我的产品贵，但又继续用比我更贵的产品？客客户对户对价格的考价格的考虑虑：-不是不是“绝对值绝对值”，不是，不是说说价格低于多少的价格低于多少的产产品品才用才用 -而是考而是考虑产虑产品在自己心目中的地位，品在自己心目中的地位，“物有所物有所值值”分销员业务技巧培训1问：为什么客户总是说我的产品贵，但又继续用比我更贵的产品？客75领领会到会到产产品所品所带带来的益来的益处处所付价格（所付价格（贵贵）领领会到会到产产品所品所带带来的益来的益处处=所付价格（所付价格（物有所物有所值值）领领会到会到产产品所品所带带来的益来的益处处所付价格（所付价格（物超所物超所值值）益处益处价格价格分销员业务技巧培训1领会到产品所带来的益处所付价格（贵）益处价格分销员业务技76解决方式：大钱变小钱，小钱变大钱学会算账而且是在在本子上算。Why?分销员业务技巧培训1解决方式：分销员业务技巧培训177每天收集信息的方式每天收集信息的方式返回分销员业务技巧培训1每天收集信息的方式返回分销员业务技巧培训178步步骤骤4：解除：解除顾虑顾虑 推推销过销过程中，客程中，客户户往往会提出往往会提出问题问题、出、出现顾虑现顾虑或提出反或提出反对对意意见见。开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑围绕围绕客客户户需求需求分销员业务技巧培训1步骤4：解除顾虑推销过程中，客户往往会提出问题、出79成功的成功的销销售人售人员员不是不是辩论师辩论师，而是而是顾顾客的牧客的牧师师。分销员业务技巧培训1成功的销售人员不是辩论师，分销员业务技巧培训180处理反对意见的方法缓冲缓冲-Cushion探询探询-Probing聆听聆听-Listening答复答复-Answering确认确认-Confirming分销员业务技巧培训1处理反对意见的方法缓冲-Cushion探询-Probin811、推销遇忙应对措施：遇忙有两种情况：a、很快忙完，眼疾手快帮助客户把事情做完，给客户留下好映象，有利于产品的顺利进店。帮不上忙的，等候一下。b、客户需要很久才能忙完，迅速离开，拜访下一家，过一段时间再过来。这需要观察，确定客户时间。常见问题及解决方法建议分销员业务技巧培训11、推销遇忙常见问题及解决方法建议分销员业务技巧培训1822、以店主不在推脱应对措施此种情况分三种 a、主人确实不在，店员不能作主，就离开，拜访下一家。b、由于现在推销的人员多，店主会以这种借口打发铺市人员，需要对其察言观色，确定是店主的，要跟客户沟通，套近乎，打动客户。c、主人确实不在，但店员可以作主，就想办法说服小工。分销员业务技巧培训12、以店主不在推脱分销员业务技巧培训1833、陈列位置不够，拒绝进货应对措施老板，我很同意您的看法。但您刚才提到的问题，很多门店都同样碰到。我觉得，您的店面产品应该进行分类，既好卖又赚钱，虽好卖但微利，卖得一般但赚钱，不好卖又不赚钱，其中第一类要主推，第二、三类应该保留，第四类要坚决淘汰。这样可以优化的货架资源，减少第四类产品占用您的资金和货价资源。分销员业务技巧培训13、陈列位置不够，拒绝进货分销员业务技巧培训184 4、嫌利润不够高应对措施 拉芳是名牌产品，薄利多销，别的产品十天卖一瓶,拉芳产品一天卖十瓶,算来算去还是卖畅销产品赚钱！分销员业务技巧培训14、嫌利润不够高分销员业务技巧培训1855 5、不愿进多规格产品应对措施 价位不一样，利润不一样，系列多一点，也便于顾客选 购，不同的规格有不同的顾客群.货卖堆山嘛！我来帮你算一下(讲明现在很多消费者都是不停的变换品牌,消费者的选择是多元化的，有不同的规格需求,多种选择，就会给你带来多一次的生意机会。家乐福、沃尔玛为什么生意好？就是因为他的物品丰富)分销员业务技巧培训15、不愿进多规格产品分销员业务技巧培训1866、客户担心货不好卖应对措施 （1）广告：我们的广告多，顾客会在广告的影响下购买，不存在卖不掉的情况。（2）告诉客户这次拜访了你，几天之后还会来，确实不好卖，为你换上公司最好卖的产品，同时请求客户多为我们推荐。（3）向客户派发样品，让客户试用，亲身感受优秀品质，然后同意接受我们产品。（4）加强店里的POP张贴，营造销售氛围。分销员业务技巧培训16、客户担心货不好卖分销员业务技巧培训1877 7、客户观望应对措施 利用递比法则，告诉客户前面的某某店进了多少货，打消客户的顾虑：别人都在卖，我也能买，同时在竞争心里的影响下进货。此时应该主动提出让客户下单,同时给予客户不好卖保证给予调换等措施坚定客户信心分销员业务技巧培训17、客户观望分销员业务技巧培训1888 8、客户爱理不理 应对措施 此时沟通的关键是要找到和客户的共同话题,引起客户的兴趣,然后引入到我们的销售上来.与客户套关系：我们是家门、我们一个地方的人、我的某某与你一个姓等等，与客户拉近关系，用亲近关系影响客户进货。分销员业务技巧培训18、客户爱理不理分销员业务技巧培训1899、强力压货法对于与店主关系较好，人员较熟的客户，要求其必须分销你的产品，不要不行的霸气，达到产品的成功顺利分销。（所以要求我们时时做好客情：嘴巴甜、手脚勤、偶尔的小恩惠）分销员业务技巧培训19、强力压货法分销员业务技巧培训19010、既然你们是厂家直销，为什么你们给我的价格比批发市场还高？应对措施老板，您这个问题提得好，但现在做生意不单只是产品的价格问题。虽然批发市场的价格有可能比我们的价格低，但我们有送货上门的服务，保证产品是真货，批发市场就比较难保证了，而且他们也要达到一定量的时候才有优惠，我们是多少都送，你没有资金压力。我们可以在货源紧张的时候，优先供给您的产品，我们还有其他的特惠支持政策，这些批发市场是做不到的。分销员业务技巧培训110、既然你们是厂家直销，为什么你们给我的价格比批发市场还高91步步骤骤5：拿取承：拿取承诺诺总结总结讨论讨论重点、达成的共重点、达成的共识识(强强调调益益处处)拿取拿取承承诺诺提出提出跟跟进进方案方案开开场场白白了解客了解客户观户观点点推广推广产产品品拿取承拿取承诺诺解除解除顾虑顾虑围绕围绕客客户户需求需求分销员业务技巧培训1步骤5：拿取承诺总结讨论重点、达成的共识(强调益处)开场白92拜拜访访后后进进度度记录记录跟跟进进为为什么要什么要记录记录?拜拜访访后后记录记录什么内容什么内容?分销员业务技巧培训1拜访后进度记录跟进为什么要记录?分销员业务技巧培训193角色演角色演练练应用拜访的应用拜访的5 5个步骤进行推销练习个步骤进行推销练习!分销员业务技巧培训1角色演练应用拜访的5个步骤进行推销练习!分销员业务技巧培训194拉芳国际集团 市场推广部分销员业务技巧培训1谢谢！拉芳国际集团市场推广部分销员业务技巧培训1100此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！分销员业务技巧培训1此课件下载可自行编辑修改，供参考！分销员业务技巧培训1101