银行业的渠道变革方案课件

主讲人：主讲人：xxxxxxxx工商信管教研室工商信管教研室2019.42019.4国内银行业的渠道变革Page 1国内银行业的渠道变革Page 1Page 2渠道转型的趋势渠道转型的趋势3新时代背景下的挑战新时代背景下的挑战21银行渠道的演进银行渠道的演进Page 2渠道转型的趋势3新时代背景下的挑战21银行渠n第一代的金融业者，要回溯中世纪的意大利，每个人都带一个长板凳，坐在市场里，看着交易的进行，随时准备坐在长板凳上进行交易，一个大口袋装着所有的单据和契约，另一个大口袋装着各种各样的货币 n“银行”一词源自意大利语“Banco”Banco”，和现在的英语“BANK”BANK”接近，这个词的意思就是英文的“bench”bench”，即“长板凳”Page 3第一代的金融业者，要回溯中世纪的意大利，每个人都带一个长板凳n国有大型商业银行的零售业务是由原先的储蓄业务发展而来的，那时的银行类似于“生产型”企业，只提供标准化的基础产品，由客户来选购。n2005年以来，为了配合客户需求的变化各家商业银行陆续开展了零售业务转型，搞得如火如荼n先后经历了硬件改造、服务提升、培育营销意识和技能等几个阶段，初步完成了从交易结算型网点向营销服务型网点的转变 Page 4国有大型商业银行的零售业务是由原先的储蓄业务发展而来的，那时新时代背景下的挑战新时代背景下的挑战20132013年以来，年以来，互联网服务业互联网服务业快速发展冲击快速发展冲击着传统服务行着传统服务行业，也对传统业，也对传统金融业发展产金融业发展产生了深远的影生了深远的影响响利率市场化利率市场化金融脱媒金融脱媒互联网金融互联网金融存款投资化存款投资化零售银行的零售银行的转型不但不转型不但不能停止，而能停止，而且要提速、且要提速、要主动、要要主动、要超前。超前。Page 5新时代背景下的挑战2013年以来，互联网服务业快速发展冲击着n比起互联网，银行物理网点的优势在于解决比起互联网，银行物理网点的优势在于解决更加更加复杂、更具个性、更注重体验复杂、更具个性、更注重体验的金融需求。同时，的金融需求。同时，物理网点代表的是长期积累的丰富客户资源和物理网点代表的是长期积累的丰富客户资源和安安全稳健全稳健的企业形象。的企业形象。Page 6比起互联网，银行物理网点的优势在于解决更加复杂、更具个性、更低成本的低成本的“轻网点轻网点”n“轻”网点之轻，体现在灵活、高效、低成本的网点部署。“轻”网点能够有效节省人力成本，而且其具备便于复制、易于传播的特点，成就全面电子化、无纸化、实时化的银行服务，尽现其“轻”之特点。“轻”网点之轻，同时还体现在其能够为客户提供更轻松、便捷的金融服务体验。“全天候、全功能、全自助、全流程”的银行服务，更安全的流程管理，能够成就客户之“轻”松。Page 7低成本的“轻网点”“轻”网点之轻，体现在灵活、高效、低成本的五个标准化功能分区，分别是营销发现区、信息推广区、自助机具服务区、开卡签约区及产品购买区。365天不打烊，7*24小时不关门，真正由客户自己选择办理业务的时间 例：北京银行例：北京银行“京彩京彩E E家家”Page 8五个标准化功能分区，分别是营销发现区、信息推广区、自助机具服社区银行社区银行不同的社区，其实是不同的社会阶层、文化水平、收入等的聚合2013年堪称我国社区金融发展元年，多家商业银行突破上门摆摊、延时服务等传统做法，开始设立大量的社区支行(金融便利店)，试图撬动社区金融这片新蓝海。结合社区居民在衣食住行方面的集中需求，商业银行可在社区金融线上平台上接入家政、洗衣、生鲜配送、社区电商和医疗、家电维修等其他生活服务的垂直领域第三方机构平台。这些非金融服务均具有发生频率高，交易额较小的特点。通过整合各方社区服务资源，为社区居民提供非金融服务，以此提高社区金融线上平台对社区居民的黏性。Page 9社区银行不同的社区，其实是不同的社会阶层、文化水平、收入等的社区银行社区银行不同的社区，其实是不同的社会阶层、文化水平、收入等的聚合兴业银行某社区支行，将便民服务融入到群众生活中，围绕客户衣食住行、健康教育等方面需求，通过组建异业商户联盟、举办沙龙讲座、搭建社交平台等方式，提供形式多样的“管家式”便民服务，如举办烘焙课堂、亲子财商教育、珠宝鉴赏沙龙、为客户提供财富管理与财务规划建议等。在惠民的同时，拉近了与客户的距离，增进了对客户的了解，也潜移默化地进行了理财投资教育，培养了客户的金融消费习惯。Page 10社区银行不同的社区，其实是不同的社会阶层、文化水平、收入等的交易结算中心 全功能的金融旗舰店全功能的金融旗舰店n例：中信银行广州珠江支行销售服务中心Page 11交易结算中心 全功能的金融旗舰店例：中信银行广州珠江支行销售引导区：进门就解决问题引导区：进门就解决问题主动询问、协助刷卡、系统备注需求、客户经理迅速了解需求智能填单：为客户节省时间智能填单：为客户节省时间以CRM系统为用户信息载体，快速准确完成预操作交易快速交易区：快速交易区：ATM、VTM以温和的视觉隔离代替严肃的警告隔离 Page 12引导区：进门就解决问题智能填单：为客户节省时间快速交易区：A增设探索区：品牌宣传机增设探索区：品牌宣传机会点会点体验的核心部分沙发的座感、等候区与互动桌和展示台连在一起的秘密、珠宝店般展示的贵金属产品Page 13增设探索区：品牌宣传机会点Page 13营业厅：细化需求点营业厅：细化需求点 在探索区的四周，还分布着针对普通用户的业务模块：公司业务柜台、现金高柜、理财服务区、出国金融区、信用卡区、消费金融区。专门设置一个面对客户的触屏，显示当前办理业务正进行的进度，让客户感受到流程的透明可控 卡座式的座位，屏幕改用吊臂式而且可转动 Page 14营业厅：细化需求点 专门设置一个面对客户的触屏，显示当前办理贵宾客户服务区：贵宾客户服务区：头等舱体验头等舱体验沙发采用经典的美国品牌，柔软的皮革面，让顾客尽可能长时间的停留 墙面采用柔和居家的暖灰色调，摈弃了四面白墙的办公室带来的冷冰冰的感觉，与墙上挂饰、桌上相框以及灯光共同营造了温馨的家的感觉 银行员工的“非正式”相片，也能有助于打开话题和拉近距离 配置了中信出版社的提供的最新书刊和咖啡西点，让贵宾客户体验头等舱的感受。Page 15贵宾客户服务区：沙发采用经典的美国品牌，柔软的皮革面，让顾客附赠：私人银行介绍附赠：私人银行介绍n2014年10家上市银行私人银行业务的资产管理规模年增速，几乎集中在20%-50%区间，其中招行、工行、中行、农行从客户数量和资产管理规模上属于“第一梯队”，n2014年末，招商银行私人银行业务客户数为3.28万，私人银行客户总资产达到7526亿，户均资产2294.51万；同期，工商银行私人银行客户数4.31万，管理资产7357亿，户均资产1781.35万n最重要的是2012年招行的私人年招行的私人银行税前利行税前利润达到达到“23亿元元”,在行在行业内几乎是内几乎是“MISSION IMPOSSIBLE”。2014为40亿元。Page 16附赠：私人银行介绍2014年10家上市银行私人银行业务的资产n全球医疗服务n家族财富传承信托 n艺术品投资n子女教育服务n慈善活动n机场贵宾服务n全球资产配置 nPage 17全球医疗服务Page 17市场的内涵n市场是商品营销的场所市场是商品营销的场所n市场是商品营销关系的总和市场是商品营销关系的总和n市场是所有购买者的集合市场是所有购买者的集合n市场的内涵实质上是购买者、购买意向、购买力市场的内涵实质上是购买者、购买意向、购买力三者的统一体三者的统一体Page 18市场的内涵市场是商品营销的场所Page 18金融的定义n金融：资金的融通n融资的形式分两种：直接融资间接融资Page 19金融的定义金融：资金的融通Page 19期货市场商品期货金融期货利率期货外汇期货股指期货期货市场Page 20期货市场商品期货金融期货利率期货外汇期货股指期货期货市场PaPage 21Page 21Page 22金融机构的市场细分策略谢谢观赏Page 22Page 23谢谢观赏谢谢观赏Page 23Page 24Page 24