产业市场与购买行为分析课件

产业市场与购买行为分析产业市场与购买行为分析组织市场组织市场1产业市场购买行为产业市场购买行为2中间商购买行为中间商购买行为3政府采购政府采购4 产业市场与购买行为分析组织市场1产业市场购买行为2中间商购1 组织市场组织市场1 组织市场1 组织市场组织市场一、组织市场的构成一、组织市场的构成 产业市场产业市场中间商市场中间商市场政府市场政府市场组织市场是组织市场是指所有为满指所有为满足其各种需足其各种需求而购买产求而购买产品和服务的品和服务的组织机构所组织机构所构成的市场构成的市场1 组织市场一、组织市场的构成 产业市场中间商市场政1、产业市场、产业市场（生产者市场、组织市场）（生产者市场、组织市场）产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。产品或服务的各种产业组织所形成的市场。农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等业、通信业、公共事业、金融业、服务业等1 组织市场组织市场例：例：Dell电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者1、产业市场1 组织市场例：Dell电脑，先买进各品牌硬件，2、中间商市场、中间商市场 指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织的的个人和组织1 组织市场组织市场批发商、零售商批发商、零售商时间效用时间效用 地点效用地点效用 占有效用占有效用 2、中间商市场1 组织市场批发商、零售商时间效用 地点效用 3、政府市场、政府市场为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。1 组织市场组织市场3、政府市场1 组织市场二、组织市场的特点二、组织市场的特点1 组织市场组织市场组织市场的特点组织市场的特点组织市场的特点组织市场的特点派生需求派生需求过程复杂过程复杂多人决策多人决策提供服务提供服务二、组织市场的特点1 组织市场组织市场的特点派生需求过程复杂三、产业市场与消费者市场的差异三、产业市场与消费者市场的差异1 1、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大2 2、产业市场的需求是引申需求、产业市场的需求是引申需求3 3、产业市场的需求是缺乏弹性的需求、产业市场的需求是缺乏弹性的需求4 4、产业市场的需求是波动的需求、产业市场的需求是波动的需求5 5、专业人员购买、专业人员购买6 6、直接购买、直接购买7 7、互惠、互惠8 8、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品1 组织市场组织市场三、产业市场与消费者市场的差异1、产业市场上购买者的数量较少2 2 产业市场购买行为产业市场购买行为2 产业市场购买行为一、产业市场购买的主要类型一、产业市场购买的主要类型修正重购修正重购企业的采购经理为企业的采购经理为了更好地完成采购了更好地完成采购工作任务，适当改工作任务，适当改变要采购的某些产变要采购的某些产业用品的规格、价业用品的规格、价格等条件或供应商格等条件或供应商全新采购全新采购企业第一次采购某企业第一次采购某种产业用品种产业用品直接重购直接重购企业的采购部门根据企业的采购部门根据过去和许多供应商过去和许多供应商打交道的经验，从供打交道的经验，从供应商名单中选择供应商名单中选择供货企业，并直接重新货企业，并直接重新订购过去采购的同订购过去采购的同类产业用品类产业用品2 产业市场购买行为产业市场购买行为一、产业市场购买的主要类型修正重购企业的采购经理为了更好地完市场需要市场需要经济前景经济前景货币成本货币成本产品供应情况产品供应情况技术革新速度技术革新速度政治法律政治法律市场竞争趋势市场竞争趋势2 产业市场购买行为产业市场购买行为二、影响产业购买决策的主要因素二、影响产业购买决策的主要因素环境因素市场需要营销目标组织因素权威人际因素年龄个人因素购买三、产业购买者决策过程三、产业购买者决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段八个阶段2 产业市场购买行为产业市场购买行为认识需要认识需要确定需要确定需要物色供应商物色供应商征求建议书征求建议书选择供应商选择供应商签订合约签订合约绩效评价绩效评价说明需要说明需要三、产业购买者决策过程2 产业市场购买行为认识需要确定需要物3 中间商购买行为中间商购买行为3 中间商购买行为一、中间商购买行为的主要类型一、中间商购买行为的主要类型1、购买全新品种、购买全新品种2、选择最佳卖主、选择最佳卖主3、寻求更佳条件、寻求更佳条件3 中间商购买行为中间商购买行为一、中间商购买行为的主要类型1、购买全新品种2、选择最佳卖主二、中间商的主要购买决策二、中间商的主要购买决策独家配货独家配货专深配货专深配货广泛配货广泛配货杂乱配货杂乱配货3 中间商购买行为中间商购买行为配货决策配货决策二、中间商的主要购买决策独家配货3 中间商购买行为配货决策4 政府采购政府采购4 政府采购4 政府采购政府采购一、政府采购的基本概念与原则一、政府采购的基本概念与原则采购人采购人：是指使：是指使用财政性资金采用财政性资金采购物资或者服务购物资或者服务的国家机关、事的国家机关、事业单位或者其他业单位或者其他社会组织社会组织政府采购机构政府采购机构：是指政府设立的是指政府设立的负责本级财政性负责本级财政性资金的集中采购资金的集中采购和招标组织工作和招标组织工作的专门机构的专门机构 招标代理机构招标代理机构：是指依法取得招是指依法取得招标代理资格，从标代理资格，从事招标代理业务事招标代理业务的社会中介组织的社会中介组织供应人供应人：是指与：是指与采购人可能或者采购人可能或者已经签订采购合已经签订采购合同的供应商或者同的供应商或者承包商承包商公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益计划计划计划计划勤俭节约勤俭节约勤俭节约勤俭节约4 政府采购一、政府采购的基本概念与原则采购人：是指使用财政二、政府采购方式二、政府采购方式政府采购政府采购招标招标例外情况例外情况公开招标：公开招标：按照采购主管部门规定的按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标格的供应人参加投标邀请招标：邀请招标：应当向三家以上的供应人应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标有三家供应人参加投标4 政府采购政府采购二、政府采购方式政府采购招标例外情况公开招标：邀请招标：4 三、招标投标程序三、招标投标程序4 政府采购政府采购三、招标投标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、上海浦东新区学校电脑集中招标采购上海浦东新区学校电脑集中招标采购一、项目背景一、项目背景 本项目为学校电脑采购项目，于本项目为学校电脑采购项目，于20012001年年8 8月月2323日下达采日下达采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算机购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算机为为31203120台，涉及台，涉及120120所学校，分布在浦东新区的各个地方，所学校，分布在浦东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是计算机的配置要求高，尤其是120120台教师机的配置具有本次台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高档采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。4 政府采购政府采购案例上海浦东新区学校电脑集中招标采购一、项目背景4 政府采购 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既考虑考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确定为公开招标。定为公开招标。8月月24日以公开招标的方式在浦东新区政府采日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网站发布招标公告，购网站发布招标公告，8月月25日在解放日报上发布招标公告。日在解放日报上发布招标公告。二、招标准备二、招标准备4 政府采购政府采购 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，招标文件编制的具体做法是将计算机分为招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和和C三个包，三个包，A包为包为2000台学生机，台学生机，B包为包为1000台学生机，台学生机，C包为包为120台教师台教师机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供应商供货机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供应商供货时间短，时间短，3000台计算机可能的话由二家供应商提供，缩短制台计算机可能的话由二家供应商提供，缩短制造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳定可靠，兼顾到中造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳定可靠，兼顾到中高档国内外品牌的投标、中标机会。高档国内外品牌的投标、中标机会。2001年年8月月27日开始出售标书，共有日开始出售标书，共有15家公司购买了招标家公司购买了招标文件。文件。二、招标准备二、招标准备4 政府采购政府采购招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和C三个包，A包为 2001年年9月月6日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处的二位公证员开标公证，邀请浦东新区请浦东新区公证处的二位公证员开标公证，邀请浦东新区政府采购监督小组的二位监督员作为监标人，浦东新区有政府采购监督小组的二位监督员作为监标人，浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访，评标专家由上海市政线电视中心等新闻媒体进行了采访，评标专家由上海市政府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心，保证了府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心，保证了评标专家的保密性和公正性。评标专家的保密性和公正性。9月月7日评标，邀请上海市资日评标，邀请上海市资深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组，评标小组深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组，评标小组决定决定3000台学生电脑项目授予台学生电脑项目授予L公司，公司，120台教师电脑项台教师电脑项目授予目授予T公司。公司。三、招标过程4 政府采购政府采购 2001年9月6日在浦东新区政府采购中心开标，特别 2001年年9月月10日与日与L公司签订合同，公司签订合同，L公司授权，具体工公司授权，具体工作由作由B公司实施。公司实施。2001年年9月月14日与日与T公司签订合同，公司签订合同，T公司授权，具体工公司授权，具体工作由作由Q公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单位、被公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单位、被授权单位召开了协调会议，达成授权单位召开了协调会议，达成“工作安排备忘录工作安排备忘录”。2001年年9月月17日至日至21日日B公司进行用户情况调查，他们组公司进行用户情况调查，他们组织人员对织人员对120所学校逐一进行实地调查：邀请学校老师参加所学校逐一进行实地调查：邀请学校老师参加培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等。培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等。四、合同履行情况4 政府采购政府采购 2001年9月10日与L公司签订合同，L公司授权，具 中标的机器虽然不多，仅仅中标的机器虽然不多，仅仅120台，但这台，但这120台电脑必须送台电脑必须送到遍布浦东新区各个角落的到遍布浦东新区各个角落的120个小学，搬运到指定楼层的电个小学，搬运到指定楼层的电脑教室，并安装调试。合同签订后，即开始按单生产（生产周脑教室，并安装调试。合同签订后，即开始按单生产（生产周期在十天左右）。由于期在十天左右）。由于10月月1号到七号放国庆长假，紧接下会号到七号放国庆长假，紧接下会议又有一周长假期，浦东很多路段封路，为了按时履约，我们议又有一周长假期，浦东很多路段封路，为了按时履约，我们要求要求T按紧急情况处理。按紧急情况处理。四、合同履行情况4 政府采购政府采购 中标的机器虽然不多，仅仅120台，但这120台电脑必在这批电脑到达上海的第二天开始，在这批电脑到达上海的第二天开始，Q公司每天用五辆车，每公司每天用五辆车，每车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把120台电脑台电脑送到位。有时找一学校要走一个多小时。在电脑全部送到位后，送到位。有时找一学校要走一个多小时。在电脑全部送到位后，Q公司派出六名工程师，用公司派出六名工程师，用5天时间，到每一个学校进行安装天时间，到每一个学校进行安装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认。调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认。校方验收的满意率达到校方验收的满意率达到100%其中非常满意的用户达到其中非常满意的用户达到80%。在开机的过程中，在开机的过程中，Q为每一个学校留下了名片，记录下了学校为每一个学校留下了名片，记录下了学校总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。四、合同履行情况4 政府采购政府采购在这批电脑到达上海的第二天开始，Q公司每天用五辆车，每车随行 由于本次招标提供的教师机的配置很高，（由于本次招标提供的教师机的配置很高，（CDRW刻录刻录机，机，DVD驱动器及驱动器及128位创新声卡等）部分学校在使用中遇位创新声卡等）部分学校在使用中遇到了不少问题，到了不少问题，Q公司都一一上门解决，个别学校在教师机公司都一一上门解决，个别学校在教师机内安装了视频卡，引起资源冲突，内安装了视频卡，引起资源冲突，Q公司也上门帮助解决问公司也上门帮助解决问题。从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问题，并题。从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问题，并不在他们服务范围内，但为了新区的教学活动正常开展，不在他们服务范围内，但为了新区的教学活动正常开展，为了创出公司的信誉，为了创出公司的信誉，Q把这一切把这一切“份外事份外事”都当自身的工都当自身的工作给予解决，得到了很多学校的好评。作给予解决，得到了很多学校的好评。4 政府采购政府采购 由于本次招标提供的教师机的配置很高，（CDRW刻录机2001年年9月月18日至日至25日日B公司组织老师培训，组织安排公司组织老师培训，组织安排120所所小学的计算机老师进行电脑（学生机）的培训（电脑基本知识、小学的计算机老师进行电脑（学生机）的培训（电脑基本知识、使用及维护），共有使用及维护），共有86所学校参加。所学校参加。在学校具备安装条件的情况下，截至到在学校具备安装条件的情况下，截至到10月月13日总共完成日总共完成98所学校的安装调试。因部分学校的客观因素，其余的所学校的安装调试。因部分学校的客观因素，其余的22所学校所学校无法及时完成验收。无法及时完成验收。为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。（事前准为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。（事前准备、调查，事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务，备、调查，事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务，最大范围内满足学校提出的要求。但由于部分学校的客观原因，最大范围内满足学校提出的要求。但由于部分学校的客观原因，也导致部分工作的重复，浪费人力、物力及时间，增加了成本。也导致部分工作的重复，浪费人力、物力及时间，增加了成本。4 政府采购政府采购2001年9月18日至25日B公司组织老师培训，组织安排12 定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这方面的工作今后有待加强。方面的工作今后有待加强。五、结果评价4 政府采购政府采购 定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督 本次招标项目节约资金本次招标项目节约资金364.8万元，节约率达万元，节约率达21.9%。效果比较明显。使用单位在提供教师机配置时，强调了计效果比较明显。使用单位在提供教师机配置时，强调了计算机的主板要求，供应商在供货时间有限的情况下，针对算机的主板要求，供应商在供货时间有限的情况下，针对用户提出的配置进行性能匹配测试，结果是主板、硬盘不用户提出的配置进行性能匹配测试，结果是主板、硬盘不匹配，最后经技监部门确认，使用了同档次的，供应商成匹配，最后经技监部门确认，使用了同档次的，供应商成熟的机型。因此，使用单位要考虑计算机配置的合理性，熟的机型。因此，使用单位要考虑计算机配置的合理性，避免浪费时间和资源。避免浪费时间和资源。五、结果评价4 政府采购政府采购 本次招标项目节约资金364.8万元，节约率 对于公开招标的项目，其中要做到公正、公平的一个重对于公开招标的项目，其中要做到公正、公平的一个重要环节是评标小组的组成，使用单位往往作为评标小组的要环节是评标小组的组成，使用单位往往作为评标小组的组成人员之一，在评标时，专家评委有时首先倾听他们的组成人员之一，在评标时，专家评委有时首先倾听他们的意见，使用单位有可能提出一些片面的带有某些导向性的意见，使用单位有可能提出一些片面的带有某些导向性的意见，如何避免类似的问题有待思考。意见，如何避免类似的问题有待思考。五、结果评价4 政府采购政府采购 对于公开招标的项目，其中要做到公正、公平的一个重要为了确保大批量计算机的供货质量，采购中心在签订供货为了确保大批量计算机的供货质量，采购中心在签订供货合同的时候，特定增加了一条，就是在计算机送到学校后，合同的时候，特定增加了一条，就是在计算机送到学校后，抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测，合格抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测，合格后使用。供应商在制造计算机时，势必加强对产品质量的后使用。供应商在制造计算机时，势必加强对产品质量的控制，使用户感到政府采购放心满意。控制，使用户感到政府采购放心满意。五、结果评价4 政府采购政府采购为了确保大批量计算机的供货质量，采购中心在签订供货合同的时候1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。33