二手房带看前中后课件

带看前中后精品文档带看定义带看定义(dngy)(dngy)带看，顾名思义就是经纪带领意向客户实地看房的过程，带看是签单前重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使(jsh)该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。精品文档带看前中后及技巧带看前中后及技巧(jqio)(jqio)一、一、带看前工作看前工作二、二、带看中看中三、三、带看后看后四、四、谈客客户(kh)(kh)技巧技巧总结精品文档带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)目录目录1.准准备盘源源2.带看工具看工具(gngj)(gngj)准准备标准准3.约业主主时间、铺垫及保佣及保佣话术标准准4.约客客户时间、铺垫及保佣及保佣话术标准准精品文档1.准准备(zhnbi)(zhnbi)盘源源A 实看看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录，可以先让客户看照片，避免无效带看。B 充分了解充分了解业主的主的签约条件。条件。包括：现状,装修,家具电情况,底价,业主是否本人能来签约,证件是否齐全等。业主是否有特殊要求，特殊要求，如：带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档C 了解客了解客户需求需求(xqi)(xqi)，至少包含以下6点带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)D 制定制定销售售计划划1、房源数量要求至少3套，提供充足产品，避免客户流入行家，争取一次带看能达到逼定的效果。2、带看顺序，针对房源与客户需求(xqi)的匹配程度，带看顺序分为差好（主推）中。3、若主推有钥匙的房子，做好铺垫，比如：钥匙是刚收取的，别人还来不及看呢。精品文档E E 市市场行情的准行情的准备(燕郊燕郊/小区未来小区未来发展展)F F 周周边小区交易状况的小区交易状况的对比分析比分析G G 时间.路路线的准的准备 有些房屋需有些房屋需选择适当适当时间看房，效果好；看房，效果好；（东南向上午南向上午(shngw)(shngw)看采光好看采光好）提前准提前准备好好带看路看路线，尽量避开中介公司多的路，尽量避开中介公司多的路线，谨防防 跳跳单。带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档2.带看工具的准看工具的准备携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺)二手房交易服务费用(fiyong)表、住房贷款月均等额还款测算表带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)3.约业主主时间、铺垫话术及保佣及保佣话术标准（准（业主自住主自住或无或无钥匙）匙）约业主时间：电话定好准确时间并短信跟踪确认，如头天约好，第二天必须再次确认。铺垫话术标准，至少必说两项：a)和业主统一报价，比如：张先生，您好，我们给客户多报了200（租赁）或1万（买卖）的差价，给客户留出砍价余地(yd)，便于客户下定。b)让业主保持屋内明亮整洁，比如，张先生您好，客户看房的第一印象往往决定了客户的选择，请您配合整理好室内物品。达到通风明亮的效果。精品文档C保佣话术标准，至少包含以下两项（签独家(dji)业务员适用）：1、如与业主已签独家且约定了服务费，约业主前需和业主确认佣金数额，比如：张先生您好，按照我们合同的约定，房子如果给您卖出去，其中高于75万的金额（根据合同描述）将作为中介费。2、假如业主反悔不给，向业主解释独家合同规定，比如，之所以您的房子能出的这么快，就是因为您与我们签订了独家合同，我们公司的600多名业务员都优先为您服务，耗费了我们大量的人力、广告费用等，所以按照合同的约定，这个费用肯定是要作为佣金给我们的。带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档4.约客客户时间、铺垫话术及保佣及保佣话术标准准a 约客客户时间标准准：确定具体时间,及见面地点(通话后短信再确认).如约到公司,提示客户来店后提业务员的姓名.如果约到其他地点,业务(yw)必须提前10分钟到.b 铺垫话术标准：准：首次可以首次可以纯带看看为主，多次主，多次约看，可使用以下看，可使用以下话术：1、今天看房的人很多，您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签约.2、跟客户讲好房子非常稀缺，别的公司或者同事都有意向客户看上了，所以咱们得抢在其他客户前面看房子，看房了合意马上定下来，铺垫好客户，制造紧张气氛。带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档C 保佣保佣话术标准准1、埋下伏笔：告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的1.5%作为佣金。2、客户如果要求打折，则先以房源的稀缺性和我们的服务态度来牵制客户避免不能成功带看或客户入行家，例如：由于这个小区交通比较便利，房少客多，房源稀缺；现在是租赁/买卖旺季，房子出租/买卖特别快，我们会给你呈现最好的房子，（同时还要保障您后续(hux)过户、贷款等一系列事宜）收取您的佣金也是行业标准。带看前工作带看前工作(gngzu)(gngzu)精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)目录目录1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合2.带看路线及路上的沟通3.有钥匙盘的看房介绍(jisho)4.无钥匙盘的看房介绍5.跳单防范及看房注意事项精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合A：客：客户服服务确确认书签署署标准及准及：带看前必须先签客户服务确认书这是我们预防跳单和追佣的主要依据，话术：我们带您看房是不收取费用的，确认书是对我们日常外出工作的一个确认。您签订(qindng)的确认书是为了公司对每个员工外出进行一个核实。B:陪看人陪看人职责：防止同行跟踪切户和注意客户与业主之间的单独交流,防范跳单.如业主先到，陪看人应先和业主见面交流.精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)2.带看路线及路上的沟通带看路看路线3标准准(biozhn)(biozhn):A尽量避开同行门店及驻守地点b对不熟悉的客户尽量选择环境优美路线c对注重上班距离的客户,走离公交站点最近的路线精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)2.带看路上的沟通(gutng)a:找出决策人找出决策人：要多问多听,我们可从中了解客户的家庭构成及主要需求对象。b:适当渗透定金概念与中介适当渗透定金概念与中介费收收费标准准：可引用其他客户成交的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。c:时刻逼定刻逼定：路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)3.有钥匙盘的看房介绍必须强调2点a:强调钥匙房新匙房新鲜度度：这个(zhge)房子新出的，业主/租户刚搬走，因为业主是我们的老客户比较信任我们，而且诚心卖，刚刚将钥匙委托与我们的,您可以随时签约入住。b:强调钥匙房成交周期短匙房成交周期短：由于看房方便，同事都会及时带看,租/卖得比较快,先到先得,您要是觉得好，就赶快定下来。精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)4.无钥匙盘的看房介绍a业主自住主自住：目前这个房子业主还在住，保养很好，您基本就能拎包入住（如租房可讲，业主首次且长期出租，租期稳定，可放心居住。）b租客住租客住：说明退租原因，租期马上到，现有物品(wpn)归属，可以提前和业主本人签约。精品文档带看中带看中(kn zhng)(kn zhng)5.跳单防范及看房注意事项a假如客户人多，应两个业务一起带看,避免客户业主单独交流.特别注意客户业主双方是老乡的，比如浙江人,提醒(txng)他们用普通话沟通,单独和客户说看好房后不要和业主直接砍价.b客户有明显的跳单迹象，要注重防范：比如防止客户贴条，递名片，楼下迂回。精品文档带看后带看后目录目录(ml)(ml)1.判断客户意向2.对意向强烈的马上拉回店面(dinmin)签约3.收意向谈价及保佣话术4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配盘源进行带看。5.对业主的反馈并体现房源跟进。6.系统中客源的带看跟进及新增看房。精品文档带看后带看后1.判断客户意向根据客户反应，判断客户意向，询问客户出价。一般情况下，如果客户看房时间(shjin)颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动等问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了意向。精品文档带看后带看后2.对意向强烈的马上拉回店面签约如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生意向都可以理解为在我们的房屋本身情况或价格的引诱下暂时性的冲动(chngdng)，如何让客户这种意向变得更加强烈以及冲动(chngdng)呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。精品文档带看后带看后3.收意向谈价及保佣话术a：钥匙盘，或不能及时过来签约的业主，租赁：收取客户一个月租金作为意向金稳住客户；买卖：收取一定数额的定金，约束业主与客户。b：客户因为价格差距，应把客户拉到店里,直接和业主沟通价格和付款方式等,如果谈妥后业主能马上到店,可以(ky)直接签约,如暂不能到场,要及时收取意向金,确定签约时间。精品文档带看后带看后C保佣话术如遇到客户要求佣金打折,通常(tngchng)应对话术:*满意行or爱家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差价,租赁只收取一个月的佣金or买卖只收取1.5%佣金,按照行业规定.*我们赚的就是辛苦钱,业务员风里来雨里去不容易,体现辛苦度.*我们给您提供的是在租赁/买卖期内的全程服务,您平时遇到任何问题，我们都可协助.精品文档带看后带看后4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配盘源进行带看。a：同事(tngsh)配合按照客户需求继续寻找更加匹配房源及时与业主联系带看。b：做到多带看，让客户感觉看的房子很多，没有太多的挑剔感，从而降低眼光，达到逼定！精品文档带看后带看后5.对业主的反馈第一时间(shjin)向业主反馈客户情况,如果客户已经看好,了解到业主的最低价、付款方式等，若还有其他要求，如家电家具能否配齐或搬空等需及时与业主反馈。精品文档带看后带看后6.系统中客源(kyun)的带看跟进。把了解到客户的需求、接受的价格和付款方式，还有对房子的要求及时在系统客源里面跟进出来。精品文档谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧1、找、找对人人A 拥有有(yngyu)(yngyu)金金钱的人是的人是谁？B 有决定有决定权的人是的人是谁？C 有有实际需要的人是需要的人是谁？精品文档2、佣金保、佣金保卫战资讯有价，泄密有价，泄密“零零”价，服价，服务过后的价后的价值是是“0”给客客户跳佣机会，是自己的跳佣机会，是自己的过失，降低失，降低买卖双方面双方面谈价的价的机会。机会。螳螂捕蝉，黄雀在后螳螂捕蝉，黄雀在后(hungquzihu)(hungquzihu)，小心像，小心像秃鹰般般盘旋的同旋的同行。行。谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧精品文档3、客、客户的的购买障疑有那些？障疑有那些？害怕害怕-付出更多的付出更多的钱别处发现更便宜的价更便宜的价钱(jiqin)(jiqin)的房子的房子被批被批评做了一个差做了一个差劲的决定的决定贷款款额度不明确度不明确房屋有瑕疵房屋有瑕疵谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧精品文档谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧 4、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦(xnk)度几项，也可以考虑使用假电话。精品文档A:赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留(boli)，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧 精品文档C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。“您好，xxxx，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间(shjin)？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！”谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧 精品文档5、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。6、一直(yzh)不给价的客户A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价.谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧 精品文档7.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表千万不能表现出很出很兴奋的的样子，也不子，也不要透露要透露(tul)(tul)意向价格肯定意向价格肯定谈得下来得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧精品文档8.针对出价低的客户A.这套房子早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，不会(bhu)留到现在了！您这个价格可以考虑下另一套房子，这个肯定是不行了，您考虑一下！B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说客户贷款办不了，现在房子又再卖了。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧精品文档9.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。10.如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，既通过路上(lshng)沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会.谈客户谈客户(k h)(k h)技巧技巧精品文档课程课程(kchng)(kchng)总结总结有效有效(yuxio)(yuxio)带看带看-三个度三个度对房源的了解程度对客户和房主的把握程度对市场行情的了解程度精品文档勤勤1.方法(fngf)只是通往成功的渠道，每一步都是自己走出来的；只是看谁先迈出第一步，并坚持到最后。2.没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的经纪人。精品文档 祝大家(dji)早日开单！精品文档内容摘要带看 前 中 后。3.约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准（业主自住或无钥匙）。1、埋下伏笔：告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的1.5%作为佣金。c 对注重上班距离的客户,走离公交站点最近的路线。a:找出决策人：要多问多听,我们可从中了解客户的家庭构成及主要需求对象(duxing)。把了解到客户的需求、接受的价格和付款方式，还有对房子的要求及时在系统客源里面跟进出来。别处发现更便宜的价钱的房子。或者再编个话说客户贷款办不了，现在房子又再卖了。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动。方法只是通往成功的渠道，每一步都是自己走出来的。只是看谁先迈出第一步，并坚持到最后精品文档