新城地产盛世新城项目营销诊断报告

盛世新城工程营销诊断报告盛世新城工程营销诊断报告市场营销部、无锡公司市场营销部、无锡公司20212021年年3 3月月3131日日目标下的战略目标下的战略报告思路销售目标与现状分析销售目标与现状分析实现目标的障碍实现目标的障碍目标下的战略目标下的战略实现战略的行动实现战略的行动解决实现可借鉴案例可借鉴案例第一局部：销售目标与现状分析第一局部：销售目标与现状分析第二局部：实现目标的问题及障碍第二局部：实现目标的问题及障碍第三局部、工程目标客户预判第三局部、工程目标客户预判第四局部：工程产品价值重塑第四局部：工程产品价值重塑第五局部：工程推广策略第五局部：工程推广策略报告目录第一局部、销售目标与现状分析第一局部、销售目标与现状分析盛世新城二期销售目标短期目标中期目标远期目标二期首次开盘剩余房源，约80套、12000平米、9000万元持续热销，完成2021年全年7.5亿元，约800套房销售指标无锡公司可持续开展建立公司独特的品牌价值新城品牌在无锡成功落地控制营销本钱远期可持续开展的营销力降低经营风险带来利益必备条件当前首要任务：实现短期策略目标n一期尾房一期尾房+二期首次开盘剩余二期首次开盘剩余80套房源快速售罄；套房源快速售罄；n改变销售表现欠佳的局面，重振士气；改变销售表现欠佳的局面，重振士气；n扭转盛世新城区域标杆楼盘地位不保的局面。扭转盛世新城区域标杆楼盘地位不保的局面。迫在眉睫：迫在眉睫：迫在眉睫：迫在眉睫：4-54-5月集中开盘的筹备蓄客月集中开盘的筹备蓄客月集中开盘的筹备蓄客月集中开盘的筹备蓄客盛世新城二期销售现状总面积：总面积：129096.84129096.84平米，平米，11011101套套二期二期9#9#楼楼100100套房源套房源+一期一期3333套房源开盘时间：套房源开盘时间：20212021年年1 1月下旬首次开盘，销售周期月下旬首次开盘，销售周期2 2个月个月推广费用：推广费用：76.8576.85万元万元二期二期9#9#销售率：销售率：套数的套数的51%51%，9#1009#100套房源，已售套房源，已售5151套。套。是滞销？是滞销？还是价格上涨后的正常过渡？还是价格上涨后的正常过渡？二期鸟瞰图盛世新城2021年1季度方案与实际完成比较回笼计划回笼计划实际完成实际完成(截止至截止至3 3月月2929日日)偏差率偏差率销售套数（套）销售套数（套）58585252（其中（其中5151套为套为9#9#房源）房源）-10.34%-10.34%销售金额（万元）销售金额（万元）4851485139713971-18.14%-18.14%1 1季度回笼方案与实际完成有一定偏差，但偏差率在季度回笼方案与实际完成有一定偏差，但偏差率在20%20%以内，属可控范围。以内，属可控范围。盛世新城2021年3月来人来电成交走势图3 3月下旬来人、来电、成交量明显有拉升月下旬来人、来电、成交量明显有拉升;但目前成交根本为二期但目前成交根本为二期9#9#房源，一期尾房仅成交房源，一期尾房仅成交1 1套，二期的开盘及持续销售套，二期的开盘及持续销售未能有效促进一期尾房销售。未能有效促进一期尾房销售。片区竞争项目片区竞争项目3 3月成交情况月成交情况(3.1-3.27)(3.1-3.27)时间时间第一周第一周（3.1-3.63.1-3.6）第二周第二周（3.7-3.133.7-3.13）第三周第三周（3.14-3.203.14-3.20）第四周第四周（3.21-3.273.21-3.27）四周总情况四周总情况均价均价成交情况成交情况 案名案名成交成交套数套数成交成交面积面积成交成交套数套数成交成交面积面积成交成交套数套数成交成交面积面积成交成交套数套数成交成交面积面积总成交总成交套数套数总成交总成交面积面积金太湖金太湖(商业为主商业为主)3 3286.17 286.17 1111936.26 936.26 8 8919.47 919.47 10102015.642015.6432324157.54157.53650036500欧风新天地欧风新天地8 8823.72823.727 7764.51764.515 5399.2399.27 7683.54683.5427272671267191409140凤凰城凤凰城0 00 07 73381.83381.80 00 05 5618.11618.1112123999.93999.994109410爱家金河湾爱家金河湾10109729723 3431.8431.89 91176.91176.98 81033.11033.1303036133613.8 884898489常工城尚城常工城尚城0 00 02 2281.76281.767 71077.551077.551 1142.88142.8810101502.191502.191198211982盛世新城盛世新城3 3336.12336.122 2251.42251.421 184.784.716161430.861430.8622222103.12103.176747674n盛世新城盛世新城3 3月成交价格为片区最低；月成交价格为片区最低；n凤凰城可售房源少，正为凤凰城可售房源少，正为4 4月月1010日加推日加推6#6#作集中蓄水，且价格将拉升至作集中蓄水，且价格将拉升至10500-1100010500-11000元元/平米，平米，故故3 3月成交量较少；月成交量较少；n去掉凤凰城蓄水导致成交下降因素，盛世新城去掉凤凰城蓄水导致成交下降因素，盛世新城3 3月成交套数、面积，仅比常工城尚城定位高月成交套数、面积，仅比常工城尚城定位高端、价格最高高，销售表现非常一般。端、价格最高高，销售表现非常一般。盛世新城与竞争工程成交分析注：盛岸路板块3工程因区位差、品质差，未列入竞争工程1-31-3月月销售套数销售套数开盘方式开盘方式销售价格销售价格销售环境销售环境 绿城绿城 玉兰花园玉兰花园约约250250套套 集中开盘，集中开盘，3 3月月2727日日加推加推2 2、6#6#共共300300套套房源，当日销售过房源，当日销售过80%80%，约，约250250套套 均价均价1250012500元元/平米平米 仅有售楼处、户型仅有售楼处、户型图，图，无样板房、示无样板房、示范区、楼书范区、楼书 盛世新城盛世新城5858套套 1 1月月2323日集中开盘，日集中开盘，销售销售2020多套，后持多套，后持续销售续销售均价均价76747674元元/平米平米 仅有售楼处、楼书，仅有售楼处、楼书，无示范区和实景样无示范区和实景样板房板房盛世新城与无锡标杆工程销售速度比较绿城玉兰花园相比相比1 1季度回笼方案，盛世新城未完成指标，但偏差率还在可控范围内；季度回笼方案，盛世新城未完成指标，但偏差率还在可控范围内；相比片区竞争工程，盛世新城销售表现非常一般；相比片区竞争工程，盛世新城销售表现非常一般；相比无锡标杆工程，盛世新城销售表现已望尘莫及。相比无锡标杆工程，盛世新城销售表现已望尘莫及。盛世新城销售目标与现状分析结论“滞销可能言重了，滞销可能言重了，但我们真的慢了一拍！但我们真的慢了一拍！第二局部、实现目标的问题及障碍第二局部、实现目标的问题及障碍盛世新城与竞争工程产品价值比较项目项目盛世新城盛世新城凤凰城凤凰城欧风新天地欧风新天地金太湖金太湖爱家金河湾爱家金河湾常工城尚城常工城尚城区位区位建筑风格建筑风格(优势明显优势明显)规划规划社区园林景观社区园林景观(优势明显优势明显)(无景观无景观)(优势明显优势明显)户型户型(房型不正房型不正)商业配套商业配套(优势明显优势明显)(优势明显优势明显)开发商品牌开发商品牌综合评价综合评价盛世新城除区位价值被低估外，整盛世新城除区位价值被低估外，整体产品竞争力处于中间偏上水平。体产品竞争力处于中间偏上水平。盛世新城与竞争工程供给结构比较项目项目盛世新城盛世新城凤凰城凤凰城欧风新天地欧风新天地金太湖金太湖爱家金河湾爱家金河湾常工城尚城常工城尚城供应结构供应结构8484平米平米2 2房房125125平米平米3 3房房100100平米平米2 2房房160160平米平米4 4房房102-106102-106平米平米2 2房房135-142135-142平米平米3 3房房143143平米平米3 3房房69/7369/73平米平米1 1房房143-146143-146平米平米3 3房房172172平米平米4 4房房综合评价综合评价盛世新城主推盛世新城主推8484平米平米2 2房、房、125125平米平米3 3房，经济型房，经济型2 2房、房、3 3房，面临竞争少，具差异化竞争优势房，面临竞争少，具差异化竞争优势n3 3大竞争工程最新报价与大竞争工程最新报价与1-31-3月成交均价比较，均有较大涨幅，其最新报价相比月成交均价比较，均有较大涨幅，其最新报价相比20212021年下半年涨幅更大；年下半年涨幅更大；n盛世新城从盛世新城从6000?80006000?8000元元/平米，销售价格缺乏过渡，涨幅过高，其涨幅过高平米，销售价格缺乏过渡，涨幅过高，其涨幅过高效应的滞后性是导致当前成交速度较慢的重要原因；效应的滞后性是导致当前成交速度较慢的重要原因；n在无锡整体市场、竞争工程价格普涨及本工程为片区价格洼地的背景之下，价格在无锡整体市场、竞争工程价格普涨及本工程为片区价格洼地的背景之下，价格上涨不能成为销售速度较慢的决定因素。上涨不能成为销售速度较慢的决定因素。盛世新城与竞争工程成交价格与最新报价比较成交情况案名成交情况案名3 3月月1 1日日-27-27日四周均价日四周均价（元（元/平米）平米）最新报价最新报价（元（元/平米）平米）涨幅涨幅欧风新天地欧风新天地91409140105001050014.90%14.90%凤凰城凤凰城9410941010500-1100010500-1100011.58-16.90%11.58-16.90%爱家金河湾爱家金河湾84898489最低最低880088003.67%3.67%盛世新城盛世新城76747674800080004%4%（80008000元元/7674/7674元元)30%30%（80008000元元/6000/6000元元)所以造成盛世新城销售表现一般的原因不应该完全归咎于产品价值、供给结构和价格上涨。6个工程中，盛世新城除区位价值被低估外，整体产品竞争力处于中间偏上水平，但价格为片区最低，且户型、总价面临竞争较少。在价格有明显跳跃时，核心概念、产品价值、目在价格有明显跳跃时，核心概念、产品价值、目标客户、销售效劳并未及时有效地提升，可能是标客户、销售效劳并未及时有效地提升，可能是造成销售表现非常一般的原因。造成销售表现非常一般的原因。盛世新城销售表现一般的原因分析 从贩卖地段、园林景观到贩卖社区精神属性、生活方式的转变从贩卖地段、园林景观到贩卖社区精神属性、生活方式的转变工程诊断1：核心概念/推广主题目前核心概念、推广主题存在问题：目前核心概念、推广主题存在问题：空洞薄弱、不够犀利，针对性弱，不能有效地展示工程差异化竞争优势！空洞薄弱、不够犀利，针对性弱，不能有效地展示工程差异化竞争优势！盛世新城品牌主张客户主张：复合型客户主张：复合型 全市客源全市客源规划主张：开放的规划主张：开放的 便利的便利的 通达的通达的 配套主张：有主题性的社区商业配套主张：有主题性的社区商业自然主张：自然主张：4 4万平米生态园林万平米生态园林建筑主张：建筑主张：ARTDECOARTDECO高端产品规划高端产品规划效劳主张：星级效劳理念效劳主张：星级效劳理念 丰富的社丰富的社区文化区文化工程诊断2：价值点展示价值点1.交通：地铁1号线、城铁站：2.园林：4万平米生态主题园林，滨河生态长廊3.配套：欧风街、113亿元打造北广场、五星级酒店、万达广场；有主题性的社区商业4.区位：北塘区行政正中心5.品质：ARTDECO高端豪宅规划区域价值区域价值展示价值点展示价值点盛世新城盛世新城爱家金河湾爱家金河湾会所会所园林园林豪宅品质豪宅品质仅有售楼处搭建样板房仅有售楼处搭建样板房无实景观看无实景观看无实景样板房无实景样板房强势推广强势推广113亿元北广场概念亿元北广场概念无无现场体验；现场体验；客服、物管人员到位客服、物管人员到位靠样板房内实景观看靠样板房内实景观看沿河景观重新改造沿河景观重新改造店招包装、太阳椅、保安员店招包装、太阳椅、保安员客服专员营造温馨气派的场面客服专员营造温馨气派的场面大堂：看不到大堂：看不到电梯：未调好，无内饰电梯：未调好，无内饰样板房：样板房：2年前的，较为陈旧年前的，较为陈旧大堂：豪华入户，保安、客服到位大堂：豪华入户，保安、客服到位电梯：轿厢装修豪华电梯：轿厢装修豪华样板房：设计水平较高，客户家庭样板房：设计水平较高，客户家庭结构清晰结构清晰与竞争对手相比，价值点展示不到位，客户未能认同价值点与竞争对手相比，价值点展示不到位，客户未能认同价值点简单提到地铁简单提到地铁1号线、行政中心号线、行政中心园林展示n简单的社区标识简单的社区标识n破旧的路障破旧的路障n毫无生机的小树毫无生机的小树造成后果：造成后果：影响客户对楼盘的直观判断影响客户对楼盘的直观判断各项包装楼盘入口处形象差楼盘入口处形象差缺少楼体喷绘缺少楼体喷绘售楼处内部喷绘物料售楼处内部喷绘物料品质感太差，主题不知所云品质感太差，主题不知所云户外色系灰暗，户外色系灰暗，主题飘忽，不及时更新主题飘忽，不及时更新工程诊断3：目标客户项目项目客户区域客户区域购房目的购房目的支付能力支付能力需求类型需求类型主要诉求主要诉求盛世新城盛世新城北塘区北塘区自住自住中等中等刚性、改善性刚性、改善性性价比性价比凤凰城凤凰城全市性、以北塘全市性、以北塘区为主区为主自住自住中高等中高等改善性为主改善性为主区位区位欧风新天地欧风新天地全市性、以北塘全市性、以北塘区为主区为主自住、投资自住、投资中高等中高等改善性为主、部分刚改善性为主、部分刚性、投资性、投资区位区位金太湖金太湖全市性、以北塘全市性、以北塘区为主区为主自住、投资自住、投资中等中等刚性、改善性、投资刚性、改善性、投资区位区位爱家金河湾爱家金河湾崇安区、北塘区崇安区、北塘区自住、投资自住、投资中高等中高等改善性为主，部分刚改善性为主，部分刚性、投资性、投资板块、品质、板块、品质、准现房准现房常工城尚城常工城尚城全市性全市性自住自住高等高等改善性改善性产品力、区位产品力、区位与竞争对手相比，我们的客户群最窄，支付能力有限与竞争对手相比，我们的客户群最窄，支付能力有限典型竞争工程客源特征爱家金河湾爱家金河湾户型以户型以150-170150-170精装修房为主，近精装修房为主，近7 7成成左右客群为新无锡人，且多为企业左右客群为新无锡人，且多为企业主或者政府高管。区域分布于惠山主或者政府高管。区域分布于惠山堰桥，锡山查桥等乡镇企业集中地堰桥，锡山查桥等乡镇企业集中地区。区。但是无锡市区居民认为此地段周边环境但是无锡市区居民认为此地段周边环境差，靠近火车站，环境嘈杂，并不差，靠近火车站，环境嘈杂，并不适宜居住。适宜居住。金太湖、欧风新天地金太湖、欧风新天地当前户型主要以当前户型主要以9090和和130130为主。处为主。处在传统的市中心地段，客群来源比在传统的市中心地段，客群来源比较广泛，主要有无锡的小企业主、较广泛，主要有无锡的小企业主、公务员、医生等。两盘是以无锡市公务员、医生等。两盘是以无锡市全市范围本地客群为目标客群。全市范围本地客群为目标客群。即便是已购客群也有认为此地段并不十即便是已购客群也有认为此地段并不十分适宜居住，太过于靠近商业街，分适宜居住，太过于靠近商业街，环境嘈杂。环境嘈杂。爱家金河湾金太湖欧风新天地当竞争对手在开拓全市客源走出很远时，我们还在卖地缘客户当竞争对手在开拓全市客源走出很远时，我们还在卖地缘客户工程一、二期期成交客群比较一期成交客群中，北塘区客户占据了绝比照例；一期成交客群中，北塘区客户占据了绝比照例；二期成交客群中，已经出现外区域客源大量导入迹象，工程目标客二期成交客群中，已经出现外区域客源大量导入迹象，工程目标客户重新定位势在必行。户重新定位势在必行。数据来源：天诺系统数据来源：天诺系统一期一期二期二期从2021年1月至今，线下活动：1、保利广场巡展效果一般2、公交站台发DM档次太低3、装修讲座仅利用老业主资源装修讲座现场照片：销售员礼节欠佳，过于散漫对客户关注度不够仅提供茶水和礼品，没有提供更多饮品和点心工程诊断4：线下活动n士气低落n“效劳太差、“需要洗脑两竞争工程销售员原话走进售楼处走进售楼处n尊贵n热情n享受客户应有的感受客户应有的感受工程诊断5：销售管理保安叉手而立保安叉手而立接待台后销售员接待台后销售员只看到一个头只看到一个头 厕所手纸无人厕所手纸无人及时补上及时补上销售公司从上至下对于销售公司从上至下对于“售价较高、地段较差的心理预期先入为主，疲态售价较高、地段较差的心理预期先入为主，疲态尽显尽显“效劳太差、效劳太差、“需要洗脑需要洗脑2竞争工程销售员原话，总是说：竞争工程销售员原话，总是说：无锡市区人根深蒂固的无锡市区人根深蒂固的“乡下、下只角地段认知乡下、下只角地段认知从从60008000元元/平米的销售价格缺乏过渡平米的销售价格缺乏过渡现场形象进度不能支撑相对较高的销售价格现场形象进度不能支撑相对较高的销售价格缺乏强大的商业支撑缺乏强大的商业支撑北塘地缘客户对于北塘地缘客户对于8000元元/平米的销售价格承接能力缺乏平米的销售价格承接能力缺乏态度决定一切，思路决定出路！态度决定一切，思路决定出路！唯有重振士气，坚韧不拔，任何困难和挫折也阻挡不了我们完唯有重振士气，坚韧不拔，任何困难和挫折也阻挡不了我们完成目标的信心和勇气！成目标的信心和勇气！价值表诊断标准：1、整体均价是否贴近市场2、价格表综合朝向调差是否真实反映朝向差异3、价格表层差是否真实反映景观、视野、噪音的变化。4、房号消化是否是均匀变化全面开花。层差的制定反常，容易造成中、高层单位积压朝向差反常，容易造成特定朝向积压朝向差反常，容易造成特定朝向积压纺锤形L形三角形合理销售 朝向差失衡 楼层差失衡工程诊断6：价格表价格表失衡的结果：销售失衡价格表失衡的结果：销售失衡左右失衡 朝向差过小，没有真正表达同一楼层不同单位的价值差异，容易造成景观与非景观单位、东单元与西单元，销售失衡,造成L形态。西单元西单元仅销售仅销售1 1户户换鞋套处无人效劳n锐利的模型玻璃角锐利的模型玻璃角n仅有烘干机，无擦手纸仅有烘干机，无擦手纸造成后果：造成后果：细节是魔鬼，客户缺乏尊贵体验细节是魔鬼，客户缺乏尊贵体验工程诊断7：客户效劳市场营销部观点1：存在简单专业性偏差n销售管理n房号销控n价值展示n营销活动n价格结构纠正偏差简单专业性偏差另一种思考n价格结构合理n房号销控合理n价值展示到位n活动营销到位n销售管理一流n户型结构合理n客户效劳一流爱家金河湾常工城尚城盛世新城我们一定热销吗？速度远不及绿城品牌远不及绿城片区对绿城望尘莫及现象进一步的问题盛世新城后期盛世新城后期区位认同度低区位认同度低不存在简单专业性偏差不存在简单专业性偏差一定会热销吗？一定会热销吗？景观不再是主要卖点景观不再是主要卖点盛世新城前期盛世新城前期能解决销售问题吗？能解决销售问题吗？纠正简单专业性偏差纠正简单专业性偏差我们究竟缺了些什么？看看客户的想法我们究竟缺了些什么？看看客户的想法园林景观概念缺乏于支撑销售，必须寻新的价值点！园林景观概念缺乏于支撑销售，必须寻新的价值点！楼盘楼盘主卖点主卖点客户的感受客户的感受爱家金河湾爱家金河湾板块价值与产品升级板块价值与产品升级花园式空间，花园式空间，113113亿元北广场，亿元北广场，升值潜力大升值潜力大常工城尚城常工城尚城看得见的园林景观、看得见的园林景观、会所及豪华装修会所及豪华装修城尚城就是代表豪宅，城尚城就是代表豪宅，居住于此就是尊贵居住于此就是尊贵金湖湾、金湖湾、凤凰城、凤凰城、欧风新天地欧风新天地超级商业配套超级商业配套地段说明一切，欧风街升级版地段说明一切，欧风街升级版盛世新城盛世新城社区园林景观、社区园林景观、建筑风格、地铁建筑风格、地铁1 1号线号线一边是地铁、行政中心，一边是一边是地铁、行政中心，一边是沪宁铁路北侧。还有其它吗？沪宁铁路北侧。还有其它吗？核心卖点的比较核心卖点的比较我们的问题n我们向客户提供了较好的产品 常规的：我们有，竞争对手也有。n告诉了客户我们的卖点：园林景观、地铁园林景观、地铁1号线、北塘区行政中心号线、北塘区行政中心 利益点：可是竞争对手的利益点可能更多。n不利的是客户没有感受到尊贵 附加值：我们没有，但是竞争对手有！市场营销部观点2：复杂的专业偏差进一步 诊 断只重局部，不重全局地铁、行政中心、园林景观只重个盘价值，不重区域价值 只重commonly常规，不重benefit(利益)、value(附加价值)生活方式、社区精神属性、板块开展潜力缺少品牌支撑，没有形成可持续的营销力价值价值附加值附加值品牌品牌很容易被客户当成北塘区的安置房，淹没在安置房的包围中很容易被客户当成北塘区的安置房，淹没在安置房的包围中市场营销部观点3系统解决思路n整合区域内系统资源，将区内目标客户一网打尽n挖掘区域价值，整合区域形象，制造竞争壁垒，支撑项目销售n以全新品牌形象重新启动二期，拉动在售房源，并启动针对无锡各乡镇工业园区的定向营销南京自在城心自在心自在 更自在更自在代言城市未来代言城市未来城市城市T T台上的未来城台上的未来城地铁地铁1 1号线、城铁站、号线、城铁站、113113亿元北广场、五星级酒店、万达广场等亿元北广场、五星级酒店、万达广场等重大规划，深刻变革这个城市开展格局，盛世新城必将成为缤纷璀璨的未来城重大规划，深刻变革这个城市开展格局，盛世新城必将成为缤纷璀璨的未来城发现发现1 1号线号线 发现北广场发现北广场 发现江海路发现江海路 整整 合合 区区 域域 价价 值值 10分钟分钟步行至欧风商业街步行至欧风商业街10分钟分钟步行至北广场步行至北广场10分钟分钟坐地铁至三阳广场坐地铁至三阳广场10分钟分钟开车至惠山、锡山开车至惠山、锡山远见者的生活远见者的生活盛世新城盛世新城1010分钟生活圈分钟生活圈盛世新城盛世新城系统解决方案以下建议仅是不成熟的想法，仅供参考以下建议仅是不成熟的想法，仅供参考策略总纲n板块与推广互动板块与推广互动n 整合区域形象，以未来城整合区域形象，以未来城1010分钟生活圈的形象，树立板块品牌。分钟生活圈的形象，树立板块品牌。n定向与案场互动定向与案场互动 n 充分开掘无锡乡镇私营企业主、高管，新无锡人客户群体与资源，充分开掘无锡乡镇私营企业主、高管，新无锡人客户群体与资源，盛世新城以未来城高尚住宅的形象面对市场，形成工程与无锡乡镇高盛世新城以未来城高尚住宅的形象面对市场，形成工程与无锡乡镇高端人群、新无锡人的对话。端人群、新无锡人的对话。产产品品形象形象客户客户渠道渠道价格价格附加值附加值整合资源，合力出击！整合资源，合力出击！以组合拳出击市场！以组合拳出击市场！第三局部、工程目标客户预判第三局部、工程目标客户预判已成交客户眼中的盛世新城地段抗性地段抗性减弱原因减弱原因观念改变-根本因素12配套改变-利好因素3价格价格认知分析认知分析8484客群客群-北塘区居民多北塘区居民多84848484客群为刚性首置客群居多，投资性客群较少，虽然价格较高，但客群为刚性首置客群居多，投资性客群较少，虽然价格较高，但客群为刚性首置客群居多，投资性客群较少，虽然价格较高，但客群为刚性首置客群居多，投资性客群较少，虽然价格较高，但是成交客群均能接受这种价格，尤其是与金太湖国际和欧风商业街相是成交客群均能接受这种价格，尤其是与金太湖国际和欧风商业街相是成交客群均能接受这种价格，尤其是与金太湖国际和欧风商业街相是成交客群均能接受这种价格，尤其是与金太湖国际和欧风商业街相比，地段差不多，但是价格相差比，地段差不多，但是价格相差比，地段差不多，但是价格相差比，地段差不多，但是价格相差2000/2000/2000/2000/。客群认为性价比高。客群认为性价比高。客群认为性价比高。客群认为性价比高。总体来讲，已成交客总体来讲，已成交客群对价格几乎没有抗群对价格几乎没有抗性性125125客群客群-客群来源开始成全市性客群来源开始成全市性125125125125客群为改善型客群，仍然为小太阳和中年之家人群居多。已客群为改善型客群，仍然为小太阳和中年之家人群居多。已客群为改善型客群，仍然为小太阳和中年之家人群居多。已客群为改善型客群，仍然为小太阳和中年之家人群居多。已成交客群同样认为楼盘性价比高。成交客群同样认为楼盘性价比高。成交客群同样认为楼盘性价比高。成交客群同样认为楼盘性价比高。交通改变-关键因素对于固执的老无锡人来讲，工程所在地是郊区。对多数无锡本地人来讲，工程所在地当前的定义为城市副中心。对于无锡乡镇居民和外地人来讲，工程所在地是紧靠市中心的好地段。江海路、通江大道江海路、通江大道已经通车，地铁已经通车，地铁1号号线正在开工，交通条线正在开工，交通条件的改善被所有已成件的改善被所有已成交客群反复重复交客群反复重复商业综合体商业综合体是支撑市区房价的重要因素。北广场、万达广场等北广场、万达广场等综合商业体综合商业体的兴建能够促进地段升值。l强力跳脱一期北塘地缘客户强力跳脱一期北塘地缘客户l强力跳脱市区老无锡人强力跳脱市区老无锡人l以江海路高架、通江大道为以江海路高架、通江大道为2条核心中轴线，精准定位为周边专业市场小老板；各乡条核心中轴线，精准定位为周边专业市场小老板；各乡镇工业园区小企业主、私营企业高管；外地留锡白领从爱家金河湾的成交客户来源镇工业园区小企业主、私营企业高管；外地留锡白领从爱家金河湾的成交客户来源来看：无锡乡镇高端人群、新无锡人对于地段抗性较小，觉得近火车站、地铁站、城来看：无锡乡镇高端人群、新无锡人对于地段抗性较小，觉得近火车站、地铁站、城铁站，从江海路高架开车十分钟可到达市中心，铁站，从江海路高架开车十分钟可到达市中心，“实在太方便了实在太方便了盛世新城盛世新城以交通动线为轴线，判断客户分布地图工程未来主力客群预判北塘区客群为次主要客群北塘区客群为次主要客群主流客群主流客群市区客群市区客群-配套完善情况配套完善情况下抗性迅速减弱下抗性迅速减弱乡镇小企业主本身对地段乡镇小企业主本身对地段无抗性，溢价空间和产品无抗性，溢价空间和产品表现力可以产生冲击表现力可以产生冲击特别是针对今后特别是针对今后120120以上产品销售以上产品销售当前以北塘区客群为主要客当前以北塘区客群为主要客群的现状群的现状从无锡统计年鉴以及深访来看，北塘区无论是从产业从无锡统计年鉴以及深访来看，北塘区无论是从产业根底还是客群来源来看，都是无锡市经济根底最为薄根底还是客群来源来看，都是无锡市经济根底最为薄弱的区域。此处是传统的低收入阶层居住区域，尤其弱的区域。此处是传统的低收入阶层居住区域，尤其是北塘区北部区域。当我们工程价格上升后，北塘区是北塘区北部区域。当我们工程价格上升后，北塘区本区客群越来越不能承受房产总价。近期随着工程利本区客群越来越不能承受房产总价。近期随着工程利好因素出现，工程未来客群应该跳出北塘，以市区客好因素出现，工程未来客群应该跳出北塘，以市区客群和惠山等乡镇客群为主。群和惠山等乡镇客群为主。以爱家金河湾为对标工程，比照照片均为两工程实景照片以爱家金河湾为对标工程，比照照片均为两工程实景照片第四局部、工程产品价值提升第四局部、工程产品价值提升盛世新城盛世新城8个感动源点个感动源点位置 体验点1沿街道旗、围板2社区标识牌3销售中心前广场4销售中心（3D广告/模型区/样板房）54万平米景观公园6河滨公园7实景样板房8商业街、地铁站1以景观示范区为核心的客户全程体验与感动以景观示范区为核心的客户全程体验与感动21345678爱家金河湾爱家金河湾2以售楼中心前广场为核以售楼中心前广场为核心的销售气氛营造心的销售气氛营造商业店招包装商业店招包装休憩桌椅休憩桌椅特色看房车特色看房车树木的包装树木的包装精精神神堡堡垒垒3以销售中心内部为平台的销售现场整改以销售中心内部为平台的销售现场整改销售气氛营造销售气氛营造区位地图区位地图板块炒作板块炒作4以物业管理、客户效劳为起点的增值效劳以物业管理、客户效劳为起点的增值效劳售楼处增设客服专员，提供咖啡、茶水、点心、糖果等售楼处增设客服专员，提供咖啡、茶水、点心、糖果等现场客服现场客服大雨中的保安大雨中的保安5二期二期实景样板房提前准备，下半年强销未雨绸缪实景样板房提前准备，下半年强销未雨绸缪主题鲜明、个性突出的样板房主题鲜明、个性突出的样板房；精准设定目标客户家庭结构，风格迥异精准设定目标客户家庭结构，风格迥异。阳台上小桌阳台上小桌儿童房儿童房第五局部、工程推广策略第五局部、工程推广策略1开盘策略调整开盘策略调整开盘策略建议：一套套散卖开盘策略建议：一套套散卖集中开盘集中开盘至景观示范区开放之前，只顺其自然推售至景观示范区开放之前，只顺其自然推售8080套剩余房源；套剩余房源；破北塘记录，开盘当日劲销破北塘记录，开盘当日劲销200200套以上套以上确立北塘、北广场板块标杆楼盘形象确立北塘、北广场板块标杆楼盘形象策略调整背景：策略调整背景：1 1、确保集中开盘成功，鼓励士气；、确保集中开盘成功，鼓励士气；2 2、拉升工程整体形象，摆脱客户将盛世新城与、拉升工程整体形象，摆脱客户将盛世新城与“蓉湖山水、蓉湖山水、“蓉湖蓉湖壹号作为参照对象的为难境界；壹号作为参照对象的为难境界；3 3、引发市场关注，价值不断拉升，成为无锡热销品质楼盘。、引发市场关注，价值不断拉升，成为无锡热销品质楼盘。2鲜明主题的体验营销鲜明主题的体验营销策略方向：建立盛世新城是北塘区价值标杆竞争优势策略方向：建立盛世新城是北塘区价值标杆竞争优势几个主要营销动作几个主要营销动作重塑现场样板房、售楼处，景观示范区盛装开放；重塑现场样板房、售楼处，景观示范区盛装开放；将约将约500500平米，未售商业街平米，未售商业街“包装为包装为“私人会所，对其商业形私人会所，对其商业形态进行限定，先招商，再销售；态进行限定，先招商，再销售；主题鲜明、个性突出的样板房；主题鲜明、个性突出的样板房；尊贵物业、客户效劳体验尊贵物业、客户效劳体验CAMCAM国际物业效劳保障体系、无锡首创国际物业效劳保障体系、无锡首创头等舱空乘客户效劳标准、老年绅士管家；头等舱空乘客户效劳标准、老年绅士管家；寻找意见领袖，请北塘区政府领导，锡山、惠山两区乡镇私营企业寻找意见领袖，请北塘区政府领导，锡山、惠山两区乡镇私营企业主来现场观看，从他们的口中传播工程；主来现场观看，从他们的口中传播工程；3精确制导的精确营销精确制导的精确营销几个主要营销动作几个主要营销动作无锡地产老总营销欲征服无锡，必先征服地产业内人士，如绿城玉兰无锡地产老总营销欲征服无锡，必先征服地产业内人士，如绿城玉兰花园拥有多个地产企业高管业主；花园拥有多个地产企业高管业主；食品、纺织、机电、小商品专业市场如天鹏经营户定向推广；食品、纺织、机电、小商品专业市场如天鹏经营户定向推广；俱乐部会员营销银行俱乐部会员营销银行VIPVIP、移动、移动VIPVIP等；等；周边乡镇产业园区私营企业主及高管定向营销；周边乡镇产业园区私营企业主及高管定向营销；新城长三角业主营销新城长三角业主营销4充满实效的事件营销充满实效的事件营销几个主要营销动作几个主要营销动作送锡剧进社区与工程周边社区、各乡镇政府、产业园区合作举办送锡剧进社区与工程周边社区、各乡镇政府、产业园区合作举办；与北塘区教育局合作，举办与北塘区教育局合作，举办“盛世新城杯青少年绘画、征文精彩盛世新城杯青少年绘画、征文精彩确保工程确保工程DMDM到达每一位学生家长手中；到达每一位学生家长手中；充分利用景观示范区及河滨公园景观优势，举办无锡首届充分利用景观示范区及河滨公园景观优势，举办无锡首届“超狗秀超狗秀；新城会会员、盛世新城业主、准业主艺术文化节、啤酒节活动新城会会员、盛世新城业主、准业主艺术文化节、啤酒节活动板块概念导入及板块概念导入及客户积累期客户积累期二次开盘及持续二次开盘及持续强销期强销期1010年年4 4月月l彰显新城品牌彰显新城品牌l热炒板块价值热炒板块价值l整合地铁、北广地铁、北广场、行政中心、场、行政中心、1010分钟生活圈分钟生活圈等概念，更新现场包装、宣传物料l卖卡锁定客户卖卡锁定客户 l整体形象提升l销售价格拉升l销售速度加快l确立片区标杆确立片区标杆楼盘形象楼盘形象l景观示范区二次绽放面积更大l实景样板房开放l成为无锡标杆楼盘1010年年9 9月月-12-12月月1010年年6 6月月-7-7月月工程形象展示及工程形象展示及集中开盘期集中开盘期l景观示范区首次绽放l确保首次开盘成确保首次开盘成功功l执行定向营销l完成事件营销1010年年5 5月月5分阶段分主题的正面强攻分阶段分主题的正面强攻强销期强销期1010年年6 6月月-8-8月月1010年年5 5月月近期重点工作n核心概念、形象整合落实核心概念、形象整合落实n景观示范区开放景观示范区开放n销售中心为核心的现场整改落实销售中心为核心的现场整改落实n营销执行报告及销售筹备营销执行报告及销售筹备n开盘方案开盘方案首战用我，用我必胜的亮剑精神首战用我，用我必胜的亮剑精神细化至月、周、日的详细工作方案细化至月、周、日的详细工作方案必必要要支支持持要要素素我们的目标一定我们的目标一定要到达！要到达！我们的目标一定我们的目标一定能够到达！能够到达！毛泽东，毛泽东，19481948年于西柏坡年于西柏坡