专题：渠道激励课件

专题：专题：渠道激励渠道激励n n心理学概念：心理学概念：n n激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。n n管理学概念：管理学概念：n n渠道激励就是制造商希望通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。一般激励理论：n nn n1、“胡萝卜”加“大棒”理论n n2、马斯诺的需要层次论n n3、赫茨伯格的双因素理论n n4、麦克莱兰的三重需要理论n n5、期望理论n n6、强化理论n n7、公平理论渠道激励三大法宝渠道激励三大法宝n n目标激励目标激励（销售目标）销售目标）n n 奖励奖励（物质的；精神的。）物质的；精神的。）n n 工作设计（角色、地位）工作设计（角色、地位）一、目标激励一、目标激励n n概论：n n1 1、目标、目标方向方向/压力压力/动力！动力！n n2 2、目标、目标结合考核与激励（惩罚）结合考核与激励（惩罚）n n 才有意义！才有意义！n n3 3、目标的制订和管理、目标的制订和管理领导的中心工作！领导的中心工作！n n（画饼！望梅止渴！画饼！望梅止渴！）1、什么是目标激励？n n关于目标管理（MBO）n nManagementByObjectivesn n目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。个人考核依据的一种科学管理方法。2、为什么要进行目标激励？n n1 1）为企业各级人员规定了目标。）为企业各级人员规定了目标。n n-方向方向/动力？动力？n n2 2）能够以此为工具有效管理管理者。）能够以此为工具有效管理管理者。n n-依据依据/标尺！标尺！n n3 3）为各级管理人员的考核提供客观依据。）为各级管理人员的考核提供客观依据。n n4 4）目标管理是分权制的结果。）目标管理是分权制的结果。n n5 5）目标管理强调）目标管理强调“自我控制自我控制”。3、目标激励的程序n n1）制定目标（层层分解：字化/量化）n n-如何制订科学合理的目标？n n-零基预算零基预算/增量预算增量预算/专家估计专家估计/业务自报业务自报/会议讨论会议讨论n n2）组织实施。n n3）检查结果。n n4）激励惩罚。n n-目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！n n5）调整纠偏。n4、目标、目标激励激励的原则的原则/误区误区n n1 1）明确性（忌含糊）明确性（忌含糊）n n2 2）可度量性（可考核）可度量性（可考核）n n3 3）可实现性（可超作）可实现性（可超作）n n4 4）挑战性（忌太高太低）挑战性（忌太高太低）n n5 5）激励性（忌空洞无物）激励性（忌空洞无物）n n目标的适度性！n n5、目标的内容、目标的内容n n1 1）销售（量）目标：销售（量）目标：根本根本/计量单位计量单位n n2 2）费用目标：费用目标：分销费用（固定费用）分销费用（固定费用）n n/市场费用市场费用（变动费用）（变动费用）n n3 3）利润目标：利润目标：区域利润中心！区域利润中心！n n4 4）客户开发目标客户开发目标:数量数量/质量质量n n5)5)市场拓展目标市场拓展目标:覆盖率覆盖率/份额份额n n其它相关目标其它相关目标:影响力影响力/品牌价值提升品牌价值提升区域区域销售目标销售目标（万元）（万元）费用目标费用目标（%）利润目标利润目标（万元）（万元）回款目标回款目标（%）退货比例退货比例信用比例信用比例？地区系数地区系数？华南华南华东华东华北华北东北东北西北西北中南中南西南西南合计合计 某某公司年度销售目标计划表某某公司年度销售目标计划表 年 客户客户销售目标销售目标（万元）（万元）费用目标费用目标（%）利润目标利润目标（万元）（万元）回款目标回款目标（%）退货比例退货比例信用比例信用比例？张三张三李四李四王五王五赵六赵六何七何七孙八孙八老九老九合计合计 某某区域年度销售目标分配表某某区域年度销售目标分配表 年 负责人：区域：品品牌牌产产品品目目标标1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9101011111212合合计计XXA A类类 N NN N B B类类 C C类类YYA A类类 B B类类 Z ZA A类类 B B类类合计合计总总总总 某某公司年度销售目标滚动计划表某某公司年度销售目标滚动计划表单位：某区域 年 月地区经理：日期品品牌牌产产品品目目标标1 1 2 2 3 3 4 45 5 6 6 7 7 8 8 9 9101011111212合合计计XXA A类类 mmmm B B类类 C C类类YYA A类类 B B类类 Z ZA A类类 B B类类合计合计总总总总 某某办事处客户销售目标滚动执行表某某办事处客户销售目标滚动执行表单位：某客户 年 月业务员：日期二、奖励二、奖励(物质奖励物质奖励)n金钱（Money）n n直接的直接的:n n金钱永远不失为一种有效的激励武器金钱永远不失为一种有效的激励武器n n间接的间接的:n n经营权经营权/专营权专营权(品牌力品牌力/产品力产品力)n n优惠政策优惠政策/特殊政策特殊政策二、奖励二、奖励(精神奖励精神奖励)n n1、表彰、表彰n n2、晋升、晋升n n3、培训、培训n n4、参与决策、参与决策n n5、独立责任、独立责任n n6、助销助销n n7、旅游、旅游n n8 8、评奖评优、评奖评优、评奖评优、评奖评优关于评奖评优：n nA、AA、AAA惠普n n最佳、十佳、优秀n n最佳合作、最佳销售、最佳服务三、渠道三、渠道“工作设计工作设计”n n把合适的人放到合适的位置！n n让合适的经销商掌管合适的渠道！n n1、区域分工n n2、产品分别n n3、渠道区隔定义 专题：关于返利（惯例）n n梯级返利：梯级返利：梯级返利：梯级返利：刺激销量最大化刺激销量最大化n n力度力度力度力度：太大！太小！多大合适？：太大！太小！多大合适？n n（参考行业惯例、利润水平、对手标准）（参考行业惯例、利润水平、对手标准）n n频度频度频度频度：月、季度、半年、年度？：月、季度、半年、年度？n n形式形式形式形式：现金、冲抵货款、物品、优惠政策？：现金、冲抵货款、物品、优惠政策？n n明返！暗返（模糊返利）！明返！暗返（模糊返利）！利弊？利弊？n n条件条件条件条件：单一销量（回款）单一销量（回款）结果导向？结果导向？n n综合指标综合指标（分解）（分解）过程导向？过程导向？n n（销量、价格体系、市场秩序、推广支持）（销量、价格体系、市场秩序、推广支持）n n问题问题问题问题：返利是否越多越好？返利是否越多越好？返利是否越多越好？返利是否越多越好？n n趋势：更加关注赢利能力！趋势：更加关注赢利能力！趋势：更加关注赢利能力！趋势：更加关注赢利能力！案例：健力宝案例一：返利政策案例一：返利政策双层返利：每月有返利，双层返利：每月有返利，每年还有返利每年还有返利n n一、月返利一、月返利一、月返利一、月返利 n n 1.1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的当月订货额达一万元以上时，返月订货额的当月订货额达一万元以上时，返月订货额的当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%2%；n n 2.2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的当月订货额达二万元以上时，返月订货额的当月订货额达二万元以上时，返月订货额的当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%3%；n n 3.3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的当月订货额达五万元以上时，返月订货额的当月订货额达五万元以上时，返月订货额的当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%10%；n n二、年返利二、年返利二、年返利二、年返利 n n 1.1.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到2020万以上时，返年度订货总额的万以上时，返年度订货总额的万以上时，返年度订货总额的万以上时，返年度订货总额的2%2%；n n 2.2.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到5050万以上时，返年度订货总额的万以上时，返年度订货总额的万以上时，返年度订货总额的万以上时，返年度订货总额的5%5%；n n深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司 结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。n n一、月返利一、月返利一、月返利一、月返利 n n 1.1.当月订货额达一万元以上时，当月订货额达一万元以上时，当月订货额达一万元以上时，当月订货额达一万元以上时，返月订货额的返月订货额的返月订货额的返月订货额的2%2%；n n 2.2.当月订货额达二万元以上时，当月订货额达二万元以上时，当月订货额达二万元以上时，当月订货额达二万元以上时，返月订货额的返月订货额的返月订货额的返月订货额的3%3%；n n 3.3.当月订货额达五万元以上时，当月订货额达五万元以上时，当月订货额达五万元以上时，当月订货额达五万元以上时，返月订货额的返月订货额的返月订货额的返月订货额的10%10%。n n二、年返利二、年返利二、年返利二、年返利 n n 1.1.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到2020万以上万以上万以上万以上时，返年度订货总额的时，返年度订货总额的时，返年度订货总额的时，返年度订货总额的2%2%；n n 2.2.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到5050万以上万以上万以上万以上时，返年度订货总额的时，返年度订货总额的时，返年度订货总额的时，返年度订货总额的5%5%。E返利的标准返利的标准E返利的形式返利的形式E返利的时间返利的时间E返利的附属条件返利的附属条件补充知识一：坎级返利的误区防范 坎级返利：销量越大，返利越高坎级返利：销量越大，返利越高坎级返利：销量越大，返利越高坎级返利：销量越大，返利越高。返利政策：进货返利政策：进货5000箱，每箱返利箱，每箱返利1元；元；进货进货10000箱，每箱返利箱，每箱返利2元；进货元；进货3万箱，万箱，每箱返利每箱返利4元。元。分析：分析：1.1.这个政策将导致什么结果？这个政策将导致什么结果？2.2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？现实生活中为什么还经常采用坎级返利？3.3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：1 1 1 1、返利组成、返利组成、返利组成、返利组成n n每销售一箱奖励每销售一箱奖励每销售一箱奖励每销售一箱奖励0.30.30.30.3元，准元，准元，准元，准期付款奖期付款奖期付款奖期付款奖0.30.30.30.3元元元元/箱，专销箱，专销箱，专销箱，专销（不销售指定竞品）奖（不销售指定竞品）奖（不销售指定竞品）奖（不销售指定竞品）奖0.30.30.30.3元元元元/箱；箱；箱；箱；n n发现砸价、冲货、付款不发现砸价、冲货、付款不发现砸价、冲货、付款不发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为，第一次违及时算违法行为，第一次违及时算违法行为，第一次违及时算违法行为，第一次违反专销约定扣当年截止违约反专销约定扣当年截止违约反专销约定扣当年截止违约反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利当日销量的返利当日销量的返利当日销量的返利0.10.10.10.1元元元元/箱，箱，箱，箱，第二次扣当年截止违约当日第二次扣当年截止违约当日第二次扣当年截止违约当日第二次扣当年截止违约当日销量的返利销量的返利销量的返利销量的返利0.30.30.30.3元元元元/箱，第三箱，第三箱，第三箱，第三次扣当年截止违约当日销量次扣当年截止违约当日销量次扣当年截止违约当日销量次扣当年截止违约当日销量的返利的返利的返利的返利0.50.50.50.5元元元元/箱。箱。箱。箱。2 2 2 2、奖励组成、奖励组成、奖励组成、奖励组成n n以积分计算奖励，年销售量任务以积分计算奖励，年销售量任务以积分计算奖励，年销售量任务以积分计算奖励，年销售量任务完成积完成积完成积完成积5 5 5 5分；分；分；分；n n指定下辖外埠区域开户率（企业指定下辖外埠区域开户率（企业指定下辖外埠区域开户率（企业指定下辖外埠区域开户率（企业目前正在开发县级市场，要求各个目前正在开发县级市场，要求各个目前正在开发县级市场，要求各个目前正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内在各县开设分地级经销商半年之内在各县开设分地级经销商半年之内在各县开设分地级经销商半年之内在各县开设分销商，而且能够正常配送、正常运销商，而且能够正常配送、正常运销商，而且能够正常配送、正常运销商，而且能够正常配送、正常运转）达转）达转）达转）达80%80%80%80%以上积以上积以上积以上积2 2 2 2分；分；分；分；n n大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格80%80%80%80%以上积以上积以上积以上积1 1 1 1分；分；分；分；n n铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积2 2 2 2分。分。分。分。试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方面所起的作用。面所起的作用。面所起的作用。面所起的作用。案例：百事可乐公司的返利政策案例：百事可乐公司的返利政策对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为下年度支持奖励，除年扣为“明返明返”外（在合同上明确规定为外（在合同上明确规定为1），其余四项），其余四项奖励为奖励为“暗返暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。予。因为以上奖励政策事前的因为以上奖励政策事前的因为以上奖励政策事前的因为以上奖励政策事前的“杀价杀价杀价杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成空间太小，经销商如果低价抛售造成空间太小，经销商如果低价抛售造成空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：每季度对经销商进行如下项目的考评：每季度对经销商进行如下项目的考评：每季度对经销商进行如下项目的考评：1.1.考评期经销商实际销售量；考评期经销商实际销售量；考评期经销商实际销售量；考评期经销商实际销售量；2.2.经销商销售区域的市场占有率情况；经销商销售区域的市场占有率情况；经销商销售区域的市场占有率情况；经销商销售区域的市场占有率情况；3.3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；4.4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；5.5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；经销商是否执行厂家的销售政策及策略；经销商是否执行厂家的销售政策及策略；经销商是否执行厂家的销售政策及策略；6.6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。的经销商。的经销商。的经销商。1.1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合相结合3.3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用用，又要起到管理和控制经销商的作用2.2.根据产品阶段调整返利侧重点根据产品阶段调整返利侧重点返利运用技巧总结返利运用技巧总结某厂家的返利政策某厂家的返利政策1.1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%3%；2.2.经销商超额完成规定销售量，返利经销商超额完成规定销售量，返利经销商超额完成规定销售量，返利经销商超额完成规定销售量，返利1%1%；3.3.经销商没有跨区域销售，返利经销商没有跨区域销售，返利经销商没有跨区域销售，返利经销商没有跨区域销售，返利0.5%0.5%；4.4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利经销商较好执行市场推广与促销计划，返利经销商较好执行市场推广与促销计划，返利经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%1%。2.设立奖项设立奖项 在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等1.1.这个奖励执行后会出现什么情况？这个奖励执行后会出现什么情况？2.2.应采取什么措施来防范？应采取什么措施来防范？例：例：例：例：销售竞赛奖：华北地区销量销售竞赛奖：华北地区销量销售竞赛奖：华北地区销量销售竞赛奖：华北地区销量3000300030003000万的经销商年万的经销商年万的经销商年万的经销商年底奖奥迪底奖奥迪底奖奥迪底奖奥迪A4A4A4A4一台。一台。一台。一台。3.3.补贴补贴补贴补贴渠道无间渠道无间渠道无间渠道无间协助力度补贴协助力度补贴协助力度补贴协助力度补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴点存货补贴点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再：促销活动前，清点中间商的库存，再加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。恢复库存补贴恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的：如果经销商将库存恢复到过去的最高水平，厂家给与一定的补助。最高水平，厂家给与一定的补助。答案：答案：1、9000元元 2、1500元元例如：例如：例如：例如：某厂家举行啤酒促销，促销活动某厂家举行啤酒促销，促销活动某厂家举行啤酒促销，促销活动某厂家举行啤酒促销，促销活动3 3 3 3个月，卖一箱个月，卖一箱个月，卖一箱个月，卖一箱补贴补贴补贴补贴2 2 2 2元。促销前库存为元。促销前库存为元。促销前库存为元。促销前库存为2000200020002000箱，后进箱，后进箱，后进箱，后进3000300030003000箱。促销箱。促销箱。促销箱。促销结束后，存货量为结束后，存货量为结束后，存货量为结束后，存货量为500500500500箱，进货箱，进货箱，进货箱，进货1500150015001500箱，达到了过去箱，达到了过去箱，达到了过去箱，达到了过去库存的最高水平库存的最高水平库存的最高水平库存的最高水平,每箱补贴每箱补贴每箱补贴每箱补贴1 1 1 1元。元。元。元。问：问：问：问：1 1 1 1、点存货补贴为多少？、点存货补贴为多少？、点存货补贴为多少？、点存货补贴为多少？2 2 2 2、恢复库存补贴为多少？、恢复库存补贴为多少？、恢复库存补贴为多少？、恢复库存补贴为多少？补充知识二：配送补助补充知识二：配送补助案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送商不乐意送商不乐意送商不乐意送拿一箱的订单也让我去送货，运费拿一箱的订单也让我去送货，运费拿一箱的订单也让我去送货，运费拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。太高。太高。太高。针对这个问题，厂家出台一个配送补助：针对这个问题，厂家出台一个配送补助：针对这个问题，厂家出台一个配送补助：针对这个问题，厂家出台一个配送补助：“张经张经张经张经销本月销量一千，其中自行出货销本月销量一千，其中自行出货销本月销量一千，其中自行出货销本月销量一千，其中自行出货800800件，另外件，另外件，另外件，另外200200件件件件是厂家业务员拿了订单要他送货（送单是厂家业务员拿了订单要他送货（送单是厂家业务员拿了订单要他送货（送单是厂家业务员拿了订单要他送货（送单200200件）。自件）。自件）。自件）。自行出货行出货行出货行出货800800件，配送补助一箱件，配送补助一箱件，配送补助一箱件，配送补助一箱1 1毛；送单毛；送单毛；送单毛；送单200200，配送补，配送补，配送补，配送补助一箱助一箱助一箱助一箱1 1元。元。元。元。”说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法n n渠道促销渠道促销 “渠道促销渠道促销”是厂家针对中间渠道商是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、终端零售商）（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。的进货热情和销售积极性。其实质同样是渠道利润的再分配（厂其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。4.开展促销活动专题：关于渠道促销n n理由理由理由理由：季节性！季节性！季节性！季节性！（淡季做市场（淡季做市场（淡季做市场（淡季做市场/旺季做销售）旺季做销售）旺季做销售）旺季做销售）n n处理库存！新品上市！旺季冲销量！处理库存！新品上市！旺季冲销量！处理库存！新品上市！旺季冲销量！处理库存！新品上市！旺季冲销量！n n意义：意义：意义：意义：抢占渠道资金、仓库、零售终端抢占渠道资金、仓库、零售终端抢占渠道资金、仓库、零售终端抢占渠道资金、仓库、零售终端n n时效：时效：时效：时效：及时性及时性及时性及时性/超前性！超前性！超前性！超前性！n n力度：力度：力度：力度：吸引力吸引力吸引力吸引力/避免冲货（均衡点？避免冲货（均衡点？避免冲货（均衡点？避免冲货（均衡点？）n n频度：频度：频度：频度：库存消化、价格反弹？库存消化、价格反弹？库存消化、价格反弹？库存消化、价格反弹？n n形式：形式：形式：形式：折扣？进货奖励？赠品？刮卡？折扣？进货奖励？赠品？刮卡？折扣？进货奖励？赠品？刮卡？折扣？进货奖励？赠品？刮卡？n n市场支持？（广告、费用、人员）市场支持？（广告、费用、人员）市场支持？（广告、费用、人员）市场支持？（广告、费用、人员）n n执行：执行：执行：执行：过程控制（黑洞！）过程控制（黑洞！）过程控制（黑洞！）过程控制（黑洞！）n n连动效应连动效应连动效应连动效应周边影响！区域连动！周边影响！区域连动！周边影响！区域连动！周边影响！区域连动！n n注意：注意：注意：注意：商家多多益善！厂家投入产出！商家多多益善！厂家投入产出！商家多多益善！厂家投入产出！商家多多益善！厂家投入产出！其中特别注意：其中特别注意：n n渠道促销的时效问题渠道促销的时效问题 n n渠道促销的力度和频度渠道促销的力度和频度 n n渠道促销的形式、执行以及区域连动因素渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 n n1 1、一般，企业在什么情况下需要进行、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？渠道促销？n n2 2、渠道促销力度的参考值是什么？、渠道促销力度的参考值是什么？n n3 3、渠道促销的合理的频度原则、渠道促销的合理的频度原则?n nKEY:n n1、新品上市、库存处理、旺季冲销量、淡季保市场n n2、产品从一个城市运到周边城市的平均运费n n3、“库存得以消化，价格已经反弹”三、渠道激励的辩证法三、渠道激励的辩证法n n1、因时因地因行业因公司而异n n2、物质激励与精神激励相结合n n3、成员愿望与渠道目标相一致n n4、激励的重点性与全面性相结合n n5、激励的及时性与长期性相结合n n6、激励的投入与产出相匹配n n可口可乐渠道真经可口可乐渠道真经协调！平衡！协调！平衡！四、渠道激励具体措施四、渠道激励具体措施n n1、向分销商提供适销对路的优质产品。n n2、给予分销商尽可能丰厚的利润。n n3、协助分销商进行人员培训。n n4、授予分销商独家经营权。n n5、协助分销商进行营销策划和市场管理。n n6、让分销商参与公司重大决策和政策制定。n n7、对成绩卓著的分销商给予额外的奖励。n n8、奖励分销商的铺市陈列。n n9、奖励分销商之分销网络维护。n n10、奖励分销商之品种结构选择。n n11、奖励分销商之市场稳定:不冲货不乱价。n n12、奖励分销商之库存占用。n n13、奖励分销商之提前付款。n n14、对分销商进行渠道促销。n n15、给分销商市场费用支持打包、分担？n n16、给分销商货品支持信用政策！效果？