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冲部路径冲部路径冲部路径冲部路径4 4 4 4：面谈辅导与追踪面谈辅导与追踪面谈辅导与追踪面谈辅导与追踪面谈的目的面谈的目的n树立目标，明确方法树立目标，明确方法n发现困惑与需求发现困惑与需求n寻找途径解决寻找途径解决n追踪与评估追踪与评估意愿大于技能意愿大于技能面谈人要掌握的内容面谈人要掌握的内容n辅导方法与技巧辅导方法与技巧n寻找问题的方法寻找问题的方法（附件1）面谈流程面谈流程确定自确定自身目标身目标明确目明确目标差距标差距向团队向团队公示公示确定面确定面谈对象谈对象分层级分层级面谈面谈分解目标分解目标追踪与评估追踪与评估面谈前准备面谈前准备一、确定自身发展目标，明确达成方法一、确定自身发展目标，明确达成方法n让队伍有方向感让队伍有方向感n激励想发展的人激励想发展的人n团队形成火炉文化团队形成火炉文化面谈前准备面谈前准备一、确定自身发展目标，明确达成方法一、确定自身发展目标，明确达成方法我今年的我今年的54305430工程工程：n每人增员留存每人增员留存5 5人获取养老期权人获取养老期权n20122012年育成年育成4 4个营业部（点）个营业部（点）n20122012年晋升年晋升3030个主任个主任 （面）（面）面谈前准备面谈前准备一、确定自身发展目标，明确达成方法一、确定自身发展目标，明确达成方法n持续做好电拓产说会平台持续做好电拓产说会平台 n完善细化酒会运作平台完善细化酒会运作平台n建设旅游开拓平台建设旅游开拓平台我的我的300300人，人，10001000万目标万目标：09年-11年回顾及12年规划你的团队目标呢？你的团队目标呢？你的团队目标呢？你的团队目标呢？课内作业课内作业：给大家给大家1 1分钟时间，写出自己的团队目标分钟时间，写出自己的团队目标（人力、业绩、小组架构、达成时间）（人力、业绩、小组架构、达成时间）确定自身发展目标，明确达成方法确定自身发展目标，明确达成方法重阳区重阳区165宋大鹏宋大鹏10刘刘 冬冬6夏西凤夏西凤15赵赵 瑞瑞6范范丽丽燕燕崔崔锁锁林林孔孔小小贤贤秦秦 莉莉常常 敏敏高高玉玉敏敏王王秀秀珍珍钱钱红红嫣嫣姚姚建建西西王王彦彦玲玲潘潘 保保玲玲王王晓晓玲玲杨杨敏敏芳芳兰兰新新生生王峰丽王峰丽刘刘小小玲玲郑郑微微微微杨杨小小艳艳赵小玲王王培培兵兵范范小小明明9735458446王王芳芳英英4李李翠翠红红5姬姬争争艳艳袁袁 蓉蓉范范丽丽燕燕孔孔小小贤贤范范丽丽燕燕孔孔小小贤贤郑郑微微微微范范丽丽燕燕孔孔小小贤贤杨杨敏敏芳芳郑郑微微微微范范丽丽燕燕孔孔小小贤贤1369 97615 业绩是树，增员是根，业绩是树，增员是根，晋升是枝杆，平台运做是水晋升是枝杆，平台运做是水份，只有根深枝粗水份充足，份，只有根深枝粗水份充足，才能确保叶茂盛！才能确保叶茂盛！在团队发展过程中在团队发展过程中无缝链接，用心交流，沟无缝链接，用心交流，沟通无极限；通无极限；志同道合，道术相合，修志同道合，道术相合，修炼真内功。炼真内功。面谈前准备面谈前准备 要点要点1 1：在面谈前自己一定要：在面谈前自己一定要有明确的经有明确的经营规划和达成方法营规划和达成方法，只有在这个基础上进，只有在这个基础上进行的面谈才是有根基，有方向的。行的面谈才是有根基，有方向的。面谈前准备面谈前准备二、早会宣导，营造氛围二、早会宣导，营造氛围给团队人员定位给团队人员定位：今年要晋升今年要晋升4 4位营业部经理，位营业部经理，3030位主任，这位主任，这3030位位人员是谁，我也不知道，你自己知道吗？人员是谁，我也不知道，你自己知道吗？激发个人主观能动性，把晋升氛围拉起来，激发个人主观能动性，把晋升氛围拉起来，形成晋升文化。形成晋升文化。面谈前准备面谈前准备 要点要点2 2：想要晋升，：想要晋升，提升团队晋升提升团队晋升意愿，营造团队晋升氛围是关键。意愿，营造团队晋升氛围是关键。晋升氛围有了，晋升就成功了一半。晋升氛围有了，晋升就成功了一半。面谈前准备面谈前准备三、发现团队需求，寻找面谈目标三、发现团队需求，寻找面谈目标善于在团队发展中发现问题善于在团队发展中发现问题寻找问题存在人，进行面谈辅导寻找问题存在人，进行面谈辅导面谈前准备面谈前准备三、发现团队需求，寻找面谈目标三、发现团队需求，寻找面谈目标解决方法：发现困惑，帮助解决解决方法：发现困惑，帮助解决 （因才施教）（因才施教）n业绩需求：业绩需求：客户资源比较好客户资源比较好冲业绩，树立目标：冲业绩，树立目标：合众之星、骑士、大师高峰会等合众之星、骑士、大师高峰会等n晋升需求：组织发展意愿强晋升需求：组织发展意愿强做增员，促晋升，竖做增员，促晋升，竖 立晋升目标，定位管理型人才立晋升目标，定位管理型人才面谈前准备面谈前准备 要点要点3 3：不是所有的人都适合不是所有的人都适合晋升，晋升，要因人而异，找好定位。要因人而异，找好定位。面谈准备小结面谈准备小结n树立目标，确定达成方法树立目标，确定达成方法n早会宣导，营造晋升氛围早会宣导，营造晋升氛围n发现困惑，寻找面谈需求发现困惑，寻找面谈需求面谈流程面谈流程n引入话题引入话题n发现发现成长成长需求需求点点n共同共同找寻达成找寻达成方式方式n共同共同制定制定行动方案行动方案n辅导、实时追踪辅导、实时追踪面谈逻辑示例面谈逻辑示例主管：我们今年的主管：我们今年的54305430工程，你今年是晋升主任，还工程，你今年是晋升主任，还是搭配部经理架构？是搭配部经理架构？主管：你要想朝这方面发展，你的业绩，增员怎么发主管：你要想朝这方面发展，你的业绩，增员怎么发展，咱们一起规划一下。你看展，咱们一起规划一下。你看XXXXXX（和你架构相似）（和你架构相似）他今年就要冲营业部经理，我觉得你不比他差，他他今年就要冲营业部经理，我觉得你不比他差，他都可以，你自己有何打算？都可以，你自己有何打算？主管：你看，你前期的团队主管：你看，你前期的团队.（数据支持）（数据支持）现在的团队需要现在的团队需要.业务这一块你打算怎么办？业务这一块你打算怎么办？引导话题引导话题确定成长点确定成长点共同列出可能共同列出可能解决的方式解决的方式业务员：对于晋升我觉得还是有难度业务员：对于晋升我觉得还是有难度主管主管 1 1、没关系，有困难咱们一块来解决、没关系，有困难咱们一块来解决 2 2、任何事情都要先做，只有做了才知道行、任何事情都要先做，只有做了才知道行不行不行 3 3、给予肯定给一方法（你看这样如何）、给予肯定给一方法（你看这样如何）4 4、一起探讨（天大的问题都能解决）、一起探讨（天大的问题都能解决）解决问题解决问题面谈逻辑示例面谈逻辑示例面谈逻辑示例面谈逻辑示例早会结束后，先聊一聊早会结束后，先聊一聊主管：最近看你状态不是很好，是哪些主管：最近看你状态不是很好，是哪些地方问出题了？是家里，还是客户？地方问出题了？是家里，还是客户？（以关心为主）（以关心为主）解决问题解决问题（近期状态不佳）达成结果达成结果（附件2）落后增员节点进度：落后增员节点进度：主管：你这次参会情况不佳，下场次如何来做？每主管：你这次参会情况不佳，下场次如何来做？每场创说要带几个人参加？（做目标规划，给方法）场创说要带几个人参加？（做目标规划，给方法）落后业务进度：落后业务进度：主管：我们上次聊过，你这个月的目标任务是冲小主管：我们上次聊过，你这个月的目标任务是冲小高峰，你打算如何来做？有什么需要帮助的？高峰，你打算如何来做？有什么需要帮助的？早会上：早会上：主管：来我们用十分钟的时间确定一下今天主要和主管：来我们用十分钟的时间确定一下今天主要和哪哪1010个人联系个人联系追踪辅导追踪辅导面谈逻辑示例面谈逻辑示例辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题问题问题1 1 1 1：你知道我今天为什么要见你吗？：你知道我今天为什么要见你吗？：你知道我今天为什么要见你吗？：你知道我今天为什么要见你吗？问题问题问题问题2 2 2 2：你知道我对你的期望吗？：你知道我对你的期望吗？：你知道我对你的期望吗？：你知道我对你的期望吗？问题问题问题问题3 3 3 3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题问题问题问题4 4 4 4：对你现在这种不令人满意的表现，我不：对你现在这种不令人满意的表现，我不：对你现在这种不令人满意的表现，我不：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？关心是不行的，你知不知道？关心是不行的，你知不知道？关心是不行的，你知不知道？第一部分：确认绩效差异第一部分：确认绩效差异问题问题问题问题5 5 5 5：你能示范一下吗？：你能示范一下吗？：你能示范一下吗？：你能示范一下吗？问题问题问题问题6 6 6 6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？第二部分：检验技巧第二部分：检验技巧辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题问题问题7 7 7 7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为：你如果知道如何应用工作技巧的话，为：你如果知道如何应用工作技巧的话，为：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？什么不用它呢？什么不用它呢？什么不用它呢？问题问题问题问题8 8 8 8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？问题问题问题问题9 9 9 9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？：表现不好难道对你有好处吗，为什么？：表现不好难道对你有好处吗，为什么？：表现不好难道对你有好处吗，为什么？问题问题问题问题10101010：你的工作中是不是有障碍？：你的工作中是不是有障碍？：你的工作中是不是有障碍？：你的工作中是不是有障碍？问题问题问题问题11111111：这能消除你的问题吗？：这能消除你的问题吗？：这能消除你的问题吗？：这能消除你的问题吗？第三部分：检验动机第三部分：检验动机辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：面谈要点面谈要点1 1营造良好的面谈氛围-倡导沟通无极限文化 -心与心的交流-既然有问题大家就拿出来解决。-人可以拒绝别的东西，但不要拒绝帮助 面谈是坦诚相待坦诚相待，不是简单的“话术”沟通；是大家彼此信任，先解决心情，再处理事情先解决心情，再处理事情。面谈要点面谈要点2 2多问问少说主管：-“你进入保险业一年以来，现在的发展和初期预想是否吻合？”-“依你的能力完全可以做到每月X件，你同意吧？”面谈要点面谈要点3 3用数据说话n个人历史数据、成长数据n横向比较与纵向比较的数据n有代表性的数据n预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果不是你告诉对方有问题存在，而是引导他不是你告诉对方有问题存在，而是引导他自己讲出问题所在。自己讲出问题所在。面谈要点面谈要点4 4传递思想传递思想而不是传递信息n引导引导他人产生你所要的想法n用问题调整面谈的方向，对传递的思想达成共识 案例：抢着要晋升营业部经理的主管（激将法）面谈要点面谈要点5 5用“明确”的语言含含 糊糊你要来出勤你要加大拜访量你要先写名单你要改善业绩你要提高件数每天8 8:00:00到公司拜访1010个客户写出100100个可近期拜访的名单这个月做到1 1万标这个季度做6 6件长险明明 确确 面谈最大的魅力就在于面谈最大的魅力就在于同等努力同等努力会让你获得会让你获得双倍双倍甚至多倍的回报甚至多倍的回报！写在最后写在最后成功的基成功的基础在于好的学在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits35谢谢聆听 学习就是为了达到一定目的而努力去干,是为一个目标去战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard,Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
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