证券营销活动量管理

活动量管理活动量管理事先说明事先说明n本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。n课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。n重点在销售沟通。培训前的感悟:n1.对营销中心的认识;n2.对营销团队的认识;n3.对团队招聘的认识;n4.对团队培训的认识;n5.对团队营销管理的认识;为什么推行活动量管理为什么推行活动量管理 什么是活动量管理什么是活动量管理 如何推广活动量管理如何推广活动量管理 结论结论大纲日常营销管理中的问题日常营销管理中的问题业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪不知道组员在想些什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈区域经理客户经理口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重屡屡不成交，却又不知问题出在哪里老是回头走旧路，技能难以再提高1、一个团队80%的业务员做20%的业绩营销的营销的2/82/8定律：定律：3、一个业务员80%的时间做20%的业绩2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金2/8定律得出的结论:关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。LIMRA的统计80%的客户经理做20%的业绩的原因:不愿做不愿做不懂得做不懂得做客户经理低生产性客户经理低生产性的的主要原因主要原因:拜访量不够，即见人量不足拜访量不够，即见人量不足做得不够做得不够25%15%60%n不断增员，人海战术平天下n严格考核，七上八下好热闹n天天救火，四面八方是补丁n时时推动，花钱难买回业绩n轮流培训，光听不练无效果STOP对策对策常规对策：key销售活动，其根本就是活动的管理每个人都在做活动管理，关键是如何去做！活动管理的两种类别一、现场管理一、现场管理制造车间工人的一天制造车间工人的一天 二、非现场管理二、非现场管理 邮递员的一天邮递员的一天营销管理是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的而这一套方法即是行之有效的“活动量管理活动量管理”为什么推行活动量管理为什么推行活动量管理活活动动管管理理的的好好处处对客户经理而言：对客户经理而言：客户增加，人脉增加客户增加，人脉增加保持稳定的业绩保持稳定的业绩有效户数提高有效户数提高专注于事业避免恶性循环专注于事业避免恶性循环经验积累经验积累充实充实有信心有信心计划性经营计划性经营增员容易增员容易对主管而言：对主管而言：进度掌握更确实进度掌握更确实目标达成目标达成科学化管理科学化管理提升生产性提升生产性消除对立感觉消除对立感觉建立个人威望建立个人威望良好的职场氛围良好的职场氛围良性循环良性循环干部的培养干部的培养增员容易，组织发展快增员容易，组织发展快。基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入营，站在加入WTOWTO的门槛上，我们唯有将活动管的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对国际竞争与挑战力应对国际竞争与挑战。为什么推行活动为什么推行活动量管理量管理 什么是活动量管什么是活动量管理理 如何推广活动量如何推广活动量管理管理 结论结论大纲什么是活动量管理经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法 出勤系统是基础；训练与辅导系统是技术支持；会报系统是方法；活动量管理系统是关键；活动量管理 区域经理对于客户经理的推销、增员活动计区域经理对于客户经理的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。理制度。客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝彭罗斯 1、是稳定队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程 3、是组织持续发展的关键工作 4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具活动量管理的作用销售活动管理系统投投投投 入入入入 过过过过 程程程程 产 出 销售策略销售策略销售策略销售策略 销售沟通销售沟通销售沟通销售沟通 销售结果 管理者管理者管理者管理者（控制者）（控制者）（控制者）（控制者）计划目标计划目标计划目标计划目标对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数次数次数次数业务员业务员业务员业务员的努力的努力的努力的努力销售活动销售活动销售活动销售活动的结果的结果的结果的结果是否达成是否达成是否达成是否达成对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数次数次数次数的计划目标的计划目标的计划目标的计划目标是管理者与销售人员管理者与销售人员管理者与销售人员管理者与销售人员沟通修正行动沟通修正行动沟通修正行动沟通修正行动再计划再计划再计划再计划对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数目标次数目标次数目标次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）2、请将单位看成一个销售系统注：否 为什么推行活动为什么推行活动量管理量管理 什么是活动量管什么是活动量管理理 如何推广活动量如何推广活动量管理管理 结论结论大纲活动量管理的三活动量管理的三层面层面业务人员日常的工作模式业务人员日常的工作模式业务人员日常的工作模式业务人员日常的工作模式销售循环的建立销售循环的建立销售循环的建立销售循环的建立借助成系列的活动管理工具借助成系列的活动管理工具借助成系列的活动管理工具借助成系列的活动管理工具工作日志工作日志工作日志工作日志管理内容专业化的延伸管理内容专业化的延伸管理内容专业化的延伸管理内容专业化的延伸早会经营早会经营早会经营早会经营 职场训练职场训练职场训练职场训练活动分析诊断活动分析诊断活动分析诊断活动分析诊断会报管理等等会报管理等等会报管理等等会报管理等等目的：管理有内容 业绩有着落推广思路推广思路 活动管理是日常管理的一部分，活动管理推广不是一项运动，是需要长期坚持的工作。活动管理与业务推动是相辅相成的，不要因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。长期性的工作需要阶段性的量化评估，在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。通过活动管理工具的推广,树立区域经理、主管的自我经营意识,培养业务人员的良好拜访习惯 提升营销队伍的专业经营技能推广目的推广目的 1、意愿启动、意愿启动 A A、沟通启动、沟通启动/激励启动激励启动 B B、会议启动、会议启动/训练启动训练启动 2 2、能力培养、能力培养 A A、工具使用、工具使用/分析辅导分析辅导 B B、弱势应式训练、弱势应式训练 3 3、制度约束、制度约束 A A、考勤管理制度、考勤管理制度/活动量管理制度活动量管理制度 B B、全员大会及区域会议管理制度、全员大会及区域会议管理制度 4 4、会报管控、会报管控 活动量管理系统推动活动量管理系统推动计划100缘故拜访一定要做13个月内强化转介绍与陌生拜访细心细心辅导辅导面对新面对新人人怎麽办怎麽办身为主管身为主管带头做坚持做示范做威信威信 魅力魅力活动管理应有的理念I.计划 订立一定期内具体量化的推销活动目标。II.行动 确实要求客户经理将销售过程详细记录。III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。活动工具的填写工作日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过销售渠道及营销活动客户意向及进展程度客户需求的描述等所需支援对区域经理的需求（陪同促成等）培训与辅导的需求宣传用品折页等需求区域经理每日签批区域经理每日签批下周工作下周工作计划安排计划安排本周小结本周小结1、拜访计划（数量、单位.）2、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习计划.）1、完成情况2、与计划差距3、状况分析（检讨）*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促周计划的意义周计划的意义活动工具的填写活动工具的使用拟订计划绩效评估改进修正1、制定月计划、周计划及每日拜访计划。2、主管根据业务员的实际情况，协助业务员制定出可行性强的工作计划和目标。1、根据业务员完成计划的状况，找出出现差异的原因。2、定期检讨、填写销售活动评估表（周小结、月小结）1、对问题所在给予相应的技术支持和知识辅导。2、根据实际情况及时调整和修正业务员的活动计划、目标。3、主管及时进行自我检讨积累有效客户量积累有效客户量活动管理工具使用活动管理工具使用的五大原则的五大原则n整体原则：贯穿自我管理、团体管整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节理各环节n 差距差距 原因原因 对策对策n 目标目标 跟踪跟踪 评估评估n真实原则：如实填写真实原则：如实填写n具体原则：原因分析、对策制定、具体原则：原因分析、对策制定、效果评估效果评估n结合原则：理念、技能结合原则：理念、技能n坚持原则：忌虎头蛇尾坚持原则：忌虎头蛇尾片区经理片区经理客户经理客户经理 区域经理区域经理客户经理 每 月 目 标 设 定 表 客户经理 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 工 作 日 志 月月 工工 具具 周周 /日日 工工 具具 团队管理团队管理业务员营销活动管理工具业务员营销活动管理工具各区域工作量周总结各区域工作量周总结工工作作任任务务区区域域人人数数折页量折页量留电话留电话电话回访电话回访促成数促成数总数总数人均人均总数总数人均人均总数总数人均人均标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率预预计计实实际际完成完成率率(1 1月月4 4日日 6 6日日)第第一一周周 西西北北8 81 12 20 00 03 30 05 52 25.5.4 41 15 50 03 38 82 25 540400 02 26 67 71 10 03 33 33 31 10 00 00 07 79 98 82 25 51 10 04 40 03 39 9300300 东东北北1 13 31 19 95 50 05 56 67 72 29.9.1 11 15 50 04 44 42 29 965650 04 42 26 61 10 03 33 32 21 16 62 25 51 15 53 39 92 25 51 12 24 47 78 85 56363直直属属1 14 42 21 10 00 06 61 18 82 29.9.4 41 15 50 04 44 42 29 970700 05 57 78 81 10 04 44 41 11 17 75 50 01 17 75 51 10 02 25 51 13 35 50 08 85 56363 西西南南1 10 01 15 50 00 03 37 70 02 24.4.7 71 15 50 03 37 72 25 550500 01 19 94 41 10 02 21 19 91 12 25 50 08 82 27 72 25 58 83 33 33 32 26767城城东东1 12 21 18 80 00 05 54 49 93 30.0.5 51 15 50 04 46 63 31 160600 04 40 07 71 10 03 33 33 31 15 50 00 01 11 16 68 82 25 51 10 03 39 95 53 36060城城南南7 71 10 05 50 02 24 46 62 23.3.4 41 15 50 03 35 52 23 335350 01 19 95 51 10 03 32 27 78 87 75 53 34 44 42 25 55 51 19 92 21 15050徐徐州州8 81 12 20 00 04 41 15 53 34.4.6 61 15 50 05 52 23 35 540400 03 33 38 81 10 04 44 41 11 10 00 00 05 50 05 52 25 56 62 25 54 44 4100100总总计计7 72 21 10 08 80 00 03 30 07 70 02 28.8.4 41 15 50 04 43 32 28 8363600002 23 36 67 71 10 03 33 33 39 90 00 00 06 68 89 98 82 25 51 10 03 38 83 33 32 29 98888缘故市场：缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从最信任你的人开始，不断展开。从从5050人增加到人增加到500500人人 介绍市场：介绍市场：从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：方法有：1 1）介绍法；）介绍法；2 2）引导法；）引导法；3 3）业务来源中心；）业务来源中心；4 4）影响力中心。）影响力中心。目标市场：目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。易。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。规模效益的高质客户群。售后服务：售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。不断积累有效客户群的绝佳办法。活动量管理成功的活动量管理成功的基础是基础是累计有效的准客户量累计有效的准客户量鱼鱼击长空？这也叫飞？击长空？这也叫飞？鹰鹰潜水底？不淹死才怪！潜水底？不淹死才怪！鱼是属于水的；鱼是属于水的；鱼是属于水的；鱼是属于水的；鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。每个人应创建专属于每个人应创建专属于每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。他的高效客户群。他的高效客户群。他的高效客户群。解决问题I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业，一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行活动量管理系统实务操作训练沟通拟订计划日常辅导评 估修正教育计划周期宣导数量化观察活动 找出问题 为什么推行活动为什么推行活动量管理量管理 什么是活动量管什么是活动量管理理 如何推广活动量如何推广活动量管理管理 结论结论大纲对业务队伍的工对业务队伍的工作进行全过程跟作进行全过程跟踪管理的管理过踪管理的管理过程程对销售活动进对销售活动进行有效管理的行有效管理的方法方法包含了管理工具包含了管理工具.会务操作方法及管会务操作方法及管理方法理方法整个过程始终贯整个过程始终贯穿了计划穿了计划.执行执行.控制的管理思想控制的管理思想一个过程一个过程一种方法一种方法一个系统一个系统一种思想一种思想正确认识活动量管理is 由于人性本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。因此，活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初期，来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。从上到下的重视是进行推广的前提条件上下合力激励活动活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必要。同时，活动管理对业绩的帮助是长期的，循序渐进的，所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。激励活动是活动量激励活动是活动量管理工具推广前期管理工具推广前期的有益补充的有益补充后期追踪督导比前期培训宣导更为重要以小孩刷牙作比以小孩刷牙作比工具准备、培训宣导工具准备、培训宣导讲解刷牙的好处、购买牙具讲解刷牙的好处、购买牙具追踪督导追踪督导每天监督刷牙每天监督刷牙持续有效的使用工具持续有效的使用工具终身保持天天刷牙的习惯终身保持天天刷牙的习惯我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导，而忽略了更重要的日常追踪，学而不用，使所有的推动都成了打水漂后期追踪引起的深思引起的深思 摒弃强压式，重摒弃强压式，重在引导在引导 变要我做为我要变要我做为我要做做 形成一种习惯形成一种习惯 制造一种氛围制造一种氛围结论严格的销售活动管理是营销成功的秘诀.成功的销售活动管理=足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具.成功不能靠别人.成功是自己的责任.成功需要坚持我们的目标:建立一种机制,让所有努力的人都成功!n