新年大礼包销售技巧培训课件

销售技巧培训第一部分第一部分 认识销售认识销售第二部分第二部分 过程管理过程管理一、销售成就人生一、销售成就人生 二、相信自己，别说不可能二、相信自己，别说不可能三、销售人员的自我修炼三、销售人员的自我修炼四、攻心销售的五大心法四、攻心销售的五大心法第一部分第一部分 认识销售认识销售 一、销售成就人生一、销售成就人生70%的老板都是从销售人员开始做起的。的老板都是从销售人员开始做起的。老板就是公司最大的业务员。老板就是公司最大的业务员。二十一世纪企业的成功都来自于销售的成功。二十一世纪企业的成功都来自于销售的成功。几乎所有的世界几乎所有的世界500强企业都不是因为产品和研发而是因为销售和行强企业都不是因为产品和研发而是因为销售和行销而成功的。销而成功的。案例：案例：比尔盖茨比尔盖茨蒙牛的牛根生蒙牛的牛根生刘德华，周杰伦刘德华，周杰伦第一部分第一部分 认识销售认识销售二、相信自己，别说不可能二、相信自己，别说不可能教学目的：突破销售人员的信念，拿掉限制性思维1 1、信念决定一切、信念决定一切只有你相信，你才能做到。只有你相信，你才能做到。一个人所有方面的突破都来自于你自身信念方面的突破。一个人所有方面的突破都来自于你自身信念方面的突破。信念就是你所深信不疑，毫不动摇的思想观念。信念就是你所深信不疑，毫不动摇的思想观念。二十一世纪人类最伟大的发现就是你可以成为你想要成为的任何二十一世纪人类最伟大的发现就是你可以成为你想要成为的任何一个人一个人人的潜能是无限的，人类最大的悲哀就是没有潜能激发。人的潜能是无限的，人类最大的悲哀就是没有潜能激发。人的大脑分为左脑和右脑，左脑负责显意识，右脑负责潜意识人的大脑分为左脑和右脑，左脑负责显意识，右脑负责潜意识人的大脑相当于一台人的大脑相当于一台280亿位元的电脑，它可以完成你下达给他的亿位元的电脑，它可以完成你下达给他的任何指令。任何指令。人的思想会变成现实，思想有多远你就能走多远。人的思想会变成现实，思想有多远你就能走多远。第一部分第一部分 认识销售认识销售2 2、挖掘你的行为动力、挖掘你的行为动力明确自己的行为动机明确自己的行为动机明确我是谁明确我是谁运用五种力量运用五种力量想象、假装、当做是想象、假装、当做是问对问句问对问句第一部分第一部分 认识销售认识销售三、销售人员的自我修炼三、销售人员的自我修炼教学目的：找到一条不需要他人监督就能自动自发，自我成长的模式。1 1、坚持、坚持2 2、企图心、企图心3 3、定力、定力 4 4、掌控情绪、掌控情绪 5 5、保持能量的颠峰状态、保持能量的颠峰状态 6 6、学习、学习 第一部分第一部分 认识销售认识销售四、攻心销售的五大心法。四、攻心销售的五大心法。教学目的：建立销售人员新的思考模式和价值观销售36计，攻心为上。在客户没有信任你之前，你讲的话基本上都是废话。1 1、相信自我之心、相信自我之心2 2、相信产品之心、相信产品之心3 3、相信顾客相信我之心、相信顾客相信我之心4 4、相信顾客现在就需要之心、相信顾客现在就需要之心5 5、相信顾客会感激我之心、相信顾客会感激我之心第一部分第一部分 认识销售认识销售一、电话拜访一、电话拜访二、上门拜访二、上门拜访三、客户试料三、客户试料四、缔结合约四、缔结合约五、客户转介绍五、客户转介绍六、客户服务六、客户服务七、客户流失七、客户流失八、使用办法八、使用办法第二部分第二部分 过程管理过程管理一、电话拜访一、电话拜访1 1、制定目标、制定目标2 2、客户资源管理、客户资源管理3 3、应用话术、应用话术4 4、保持积极心态、保持积极心态5 5、电话拜访注意事项、电话拜访注意事项第二部分第二部分 过程管理过程管理二、上门拜访二、上门拜访第一步第一步拜访前的准备拜访前的准备第二步第二步确定进门确定进门第三步第三步赞美观察赞美观察第四步第四步有效提问有效提问第五步第五步倾听推介倾听推介第六步第六步克服异议克服异议第七步第七步确定达成确定达成第二部分第二部分 过程管理过程管理三、客户试料三、客户试料 促成客户试料意向促成客户试料意向 促成客户购买样料促成客户购买样料 促成客户尽快试样促成客户尽快试样第二部分第二部分 过程管理过程管理四、缔结合约四、缔结合约 按公司规定洽谈好成交条款供销双方详细名称，地址，电话，传真供销双方详细名称，地址，电话，传真货物名称，数量，包装，单价，总额货物名称，数量，包装，单价，总额交货地点，方式，时间交货地点，方式，时间付款方式：部分预付，还是一次结清，还是全额预付付款方式：部分预付，还是一次结清，还是全额预付赔偿约定，包括供货方没按时完成货物，质量有问题赔偿约定，包括供货方没按时完成货物，质量有问题和购买方没有按时结清货款等和购买方没有按时结清货款等合同订立时间，地点合同订立时间，地点供求双方签名，公司有效印章供求双方签名，公司有效印章第二部分第二部分 过程管理过程管理五、客户转介绍五、客户转介绍在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提。意是转介绍的前提。要求客户转当场转介绍要求客户转当场转介绍让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多。让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多。转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景如能请老顾客打电话告知那是最好。如能请老顾客打电话告知那是最好。在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。约时间、约地点见面约时间、约地点见面认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。第二部分第二部分 过程管理过程管理六、客户服务六、客户服务1 1、对客户表示热情、尊重和关注对客户表示热情、尊重和关注2 2、帮助客户解决问题帮助客户解决问题3 3、迅速响应客户的需求、迅速响应客户的需求4 4、始终以客户为中心、始终以客户为中心5 5持续提供优质服务持续提供优质服务6 6设身处地的为客户着想设身处地的为客户着想7 7提供个性化的服务提供个性化的服务第二部分第二部分 过程管理过程管理七、客户流失七、客户流失 客户流失原因1 1、公司、公司人员流动导致客户流失人员流动导致客户流失2 2、竞争对手夺走客户、竞争对手夺走客户3 3、市场波动导致失去客户、市场波动导致失去客户4 4、细节的疏忽使客户离去、细节的疏忽使客户离去5 5、诚信问题让客户失去、诚信问题让客户失去6 6、店大欺客，客户不堪承受压力、店大欺客，客户不堪承受压力7 7、企业管理不平衡，令中小客户离去、企业管理不平衡，令中小客户离去8 8、自然流失、自然流失第二部分第二部分 过程管理过程管理七、客户流失七、客户流失 降低客户流失措施1 1、建立客户服务意识，永远把自己放在顾客位置上、建立客户服务意识，永远把自己放在顾客位置上2 2适用于任何情况下的词语适用于任何情况下的词语3 3、多说、多说“我们我们”少说少说“我我”4 4、保持相同的谈话方式、保持相同的谈话方式5 5、表现出你有足够的时间、表现出你有足够的时间6 6、永远比客户晚放下电话、永远比客户晚放下电话7 7、不放弃任何一个不满意顾客、不放弃任何一个不满意顾客第二部分第二部分 过程管理过程管理七、客户流失七、客户流失 降低客户流失措施8 8、花大力气在不满客户身上、花大力气在不满客户身上9 9、随身携带记事本、随身携带记事本10 10、不要怕说对不起、不要怕说对不起11 11、不要缩小顾客的问题、不要缩小顾客的问题12 12、跟进问题直至解决、跟进问题直至解决第二部分第二部分 过程管理过程管理八、使用办法八、使用办法通过三每三对照，每天检查以下表格数据，快速找到问题所在，利于上级对下级工作的监督和指导。第二部分第二部分 过程管理过程管理1 1、营销经理使用表格、营销经理使用表格上海区浙江区江苏区华北区电话拜访电话拜访上门拜访上门拜访客户试料客户试料缔结合约缔结合约客户转介绍客户转介绍客户服务客户服务客户流失客户流失总计总计2 2、区域经理使用表格、区域经理使用表格电话拜访电话拜访上门拜访上门拜访客户试料客户试料缔结合约缔结合约客户转介绍客户转介绍客户服务客户服务客户流失客户流失总计总计看山看水独坐听风听雨高眠客去客来日日花开花落年年心态成就未来心态成就未来谢谢！