业务员工作开展流程课件

业务工作开展流程流程简介流程简介 代理沟通扫街分析实施调整撤离三层次理论三层次理论 实实 施施 第一层面分销：布点最快提升市场业绩的手段消费者解决方便购买其次是品牌宣传的问题我们要让所有的消费者在经过我们售点的时候能够重复的接受我们所想要传达的信息。保证每一个见到过我们产品的消费者在重复见了之后产生购买欲望合理的布点计划制定之后，我们就需要去实施，调整不合理的售点，把售点组合做到最好 第一层面上柜：标准向经销商争取增大陈列面积使我们的价格能够拉开档次增大消费者的选择余地 第一层面陈列：第一注目率、pop、生动化 生动化是一个比较抽象的词语，也是一个很难用数字具体衡量的过程。目前而言主要在超市里面比较流行。生动化的意思就是讲究我们布置形象的一个视觉效果。我们目前很多售点布置的很复杂，POP简单的堆砌，海报的张贴没有达到一个整体的美观的效果。第一层面主推：老板、店长、促销员 我们所有前面的工作都只能够让消费者来到我们的柜台前面，对我们的机器产生兴趣，最关键的一步就在于我们促销员的主推。提高主推率的确也是我们今后仍需关注的问题，但是我们还应该关注的一个问题就是我们促销员是否会推。第一层面价格：统一零售价、最低零售价、最高零售价产品知识：基础知识、产品介绍、导购技巧形象：专卖、店中店广告：户外、店内、宣传单促销:新品促销、旺季促销第一层面回顾消费者直接能够感觉到的法则：优于竞争对手Tea Break销售政策l现款现货l返利政策l价格管理l串货管理l提货奖励第二层面操作平台一l经销商档案表l网络竞争分析表l指定经销商协议l价格协议l指定经销商报价单l店头和展柜协议l固定拜访路线第二层面操作平台二l形象建设借用协议l步步高终端形象建设规范l直营店的日销量统计表l销售目标书l经销商操作表l商场的促销员提成统计表l商场调价返差价统计表第二层面销量任务l正式形式l责任到人l签字备档l周月l季度l年度l分型号第二层面第二层面业务管理l报表体系l日常行为管理报表上墙报表上墙1)每月计划和总结2)网络地图3)市场竞争分析表4)OGSM分析5)进销存表6)每日拜访记录表7)固定拜访路线表8)大客户档案表9)大客户销售政策10)大客户销售进度表11)案例交流12)校园营销13)业务员销售进度表14)业务员使命,职责报表上墙每人随身携带表1)每周一上交区域市场的进销存状况2)每周一上报大客户的销售进度状况3)每月第一次例会前上交月工作计划和月总结4)每月的行程计划和上月的实际情况5)每月的新品推广计划6)每月第一次例会前上交大客户提升策略和计划7)当地客户档案资料、促销员档案资料8)把当地大客户的销售协议9)要求每月第一次例会前上报上月竞争对手主推型号、促销的销售总结报表上墙随身业务包检查项目1)产品彩页,海报2)产品柜台帖3)拜访记录表4)进销存表5)经销商档案表6)固定拜访路线表7)大客户销售进度表8)剪刀,抹布,双面胶,工具刀业务例会l每天l周例会l月例会l促销员例会第二层面管理制度第二层面管理制度经销商管理制度内部管理制度考核制度考勤制度日常管理制度财务制度指定经销商协议销量管理协议价格管理协议形象建设协议各种奖励政策大客户协议串货管理协议例会制度后勤管理制度促销员管理制度其他制度和协议管理制度热炉法则l不碰不烫l谁碰谁烫第二层面组织架构第二层面老 板业务经理区域1区域2区域381098109区 域人 员售点数促销员培训、单项推广财务出纳运输岗位职责l责任到人l明确流程l考核挂钩第二层面 经销商、促销员、业务员等感觉到的法则：坚持第二层面回顾团队建设l沟通l目标l文化l价值观l自我督导第三层面学习培训l例会l内部培训:案例交流l外部培训l公司图书库第三层面考核激励l考核制度公平合理有效反馈l工资l奖金l培训机会l升职l升值第三层面 三个层面的工作基本以时间为顺序，逐级推进，在取得第一层面效果后才考虑第二层面，不为了赶进度，赶时间就盲目仓促推进，要不然眉毛胡子一把抓，结果可能什么也没有抓到！三层面回顾问题思思 考考 区域市场操作突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考 与推销模式相比，区域市场操作的特色在于：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。