客户积累培训讲义

心态心态思想思想行为行为客户积累客户积累 当 我们感到寿险压力越来越大的时候-我们怀疑自己是否适合这个行业的时候-我们首先考虑的是主顾开拓如何主顾开拓如何？因为任何一种营销手段最终目的是赢利，而赢利的前提是有足够的主顾。据LIMRI一项调查显示：业务员离职或不开单最大的原因，主要是因为主顾开拓不纯熟，而专业的销售是从主顾开拓开始的。我们收入的98%来源于主顾开拓何为主顾开拓何为主顾开拓?就一个中心:想办法认识更多人 无数的经验告诉我们：无数的经验告诉我们：每一个个体都具有影响其他个体每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所谓的能力，因此，在销售上才能有所谓“每个客户背后都有每个客户背后都有250个潜在客户个潜在客户”。如如何何把把握握这这些些潜潜在在的的客客户户 如何拥有源源不断如何拥有源源不断的准客户，并使获的准客户，并使获得准客户成为一种得准客户成为一种快乐的工作。快乐的工作。行销秘诀告诉我们行销秘诀告诉我们：你带给客户的是快乐，客户回报你的是更多的快乐！相反，你带给的是烦恼，痛苦；客户回报我们的是更多烦恼和痛苦。什么叫什么叫成功成功？富有富有的含义是什的含义是什么？么？年轻时年轻时，财富的计算在于你累积了多财富的计算在于你累积了多少的资产；少的资产；中年时中年时，财富的计算在于你累积了多财富的计算在于你累积了多少的人脉、经验、能力。少的人脉、经验、能力。在追求成功的路在追求成功的路途上，许多人迷失了自己，以为真正的成途上，许多人迷失了自己，以为真正的成功就是拥有无数的金钱、权力，却忽略了功就是拥有无数的金钱、权力，却忽略了人生最宝贵的资产人生最宝贵的资产 “关心关心”与与“热热情情”你是否关心你是否关心 他们？他们？你是否散发了你的热情去影响他人？只有在今天做你不愿做的小事 才能在明天做你愿意做的大事主顾开拓更是如此!关键在于要怀着积极乐观的心态,努力地去寻 找、去发现并且坚持！存在就是做事 -“胜”者为王 你真正努力了吗你真正努力了吗?1.你从入司到目前与多少人切入过保险2.你被客户拒绝了多少次3.每天真正有多少小时在工作？没有量的积累,就没有质的飞跃 没有今天的播种就没有明天的收获愚公移山 精卫填海我们不但要有他们积极的行动更要有科学的方法才能得到源源不断准客户名星成长的故事明星不是天生的富豪不是地造的客户就在你身边 在各位的身边在各位的身边,大家用心的大家用心的观察观察,并积极的行动就会有收获并积极的行动就会有收获机遇就在身边机遇就在身边,行动才是关键行动才是关键小心!“市场市场”不再是自家的鱼溏不再是自家的鱼溏二十一世纪是一个快鱼吃慢鱼快鱼吃慢鱼的时代 -限制我们发展的不是市场 是我们的观念观念 是我们的行动行动 故事故事 拖出来吃了拖出来吃了我一定我一定要跑的要跑的比狮子比狮子快！快！我一定要我一定要比别的鹿比别的鹿跑得快！跑得快！为什么要积累客户？这是我们生存的需要？这是我们生存的需要？这是我们长期发展的需要？这是我们长期发展的需要？这是我们更好服务客户的需要？这是我们更好服务客户的需要？这是我们家人给我们的希望！这是我们家人给我们的希望！我们能得到更多的收入！我们能得到更多的收入！我们能得到更多的认可！我们能得到更多的认可！我们能在这个行业走的更远！我们能在这个行业走的更远！行动行动-开拓的三大原则开拓的三大原则 1对象对象（有经济能力，健康体，易亲近，有需求，有决定权）2诚信诚信（说对话：察言观色，先处理心情后处理事情；办对事：学会保护自己，推销是一种爱心，更是一 种责任 ）3定位定位（自我定位-市场定位分析）主管-业务员 缘故市场开发 当官-搞政治 转介绍-影响力：同事 发财-成功者 陌生市场开拓：办公室等 游民-无业者 直接拜访：业主，店面等 成功-成功者 信函和电话开拓：小区等 民工-民工 市场客户资料：注册公司，媒体，电话薄，居委会，卖电器，家具，汽车。主顾开拓的四大法宝法宝1。计划计划-毫无章法，盲无目的，无稳定生产力失去自信 2。资讯资讯-正面或侧面了解客户资料知彼知己 3。持续持续-准主顾不是一座湖，而是不断流动的河川添补计划100 4。意识意识-随时随地地寻找猎物创意和随意法主顾开拓的常用五种方法五种方法 A。少儿市场。少儿市场：产房，幼儿园，学校，学习班 B。无心插柳法。无心插柳法：1。提高名片的作用。2。办公室，递送保单 C。感恩法。感恩法：知恩图报，不断的以感恩心态维护 D。辐射法。辐射法：影响力中心 E。服务行销法。服务行销法：真正的行销是从服务开始（红顶商人-胡雪岩）看看我是谁 业绩级别日拜访量（V）准客户量（P）工作时间（C）3万以上超级业务员10人以上66个9小时以上2-3万明星业务员-8人44-66个7-9小时1-2万合格业务员5人20-44个3-7小时0.5-1万一般业务员3人11-20个1-3小时0.5万以下低产能业务员1人7个不足1小时 均保费1500元V：P：C=9：3：1推销人寿保险的 致胜之道：致胜之道：每天比别人多拜访一个客户每天比别人多拜访一个客户 Z-35当你改变你的思想时当你改变你的思想时 你就改变了你的行为你就改变了你的行为当你改变了你的行为时当你改变了你的行为时 你就改变了你的习惯你就改变了你的习惯当你改变了你的习惯时当你改变了你的习惯时 你就改变了你的性格你就改变了你的性格当你改变了你的性格时当你改变了你的性格时 你就改变了你的命运你就改变了你的命运总总 结结老天不会照顾凡事老天不会照顾凡事不付出行动的人，不付出行动的人，如果没有今天的播如果没有今天的播种，收割的日子很种，收割的日子很快结束快结束！