进出口业务基础知识

此处显示教师视频请勿填写内容做完文件后请从模板中删除此框进 出 口 业 务(Gong huan jiu)(Gong huan jiu)徐汇效区浩然楼徐汇效区浩然楼8 8楼楼TellTell：021-62932075021-62932075EmailEmail： Import&Export2024/5/51 “进出口业务”，又称为“进出口贸易实务”或“国际贸易实务”。是一门专门研究商品跨国交易的理论、惯例、业务操作方法和技巧的课程。是经济贸易类专业本科生的核心课程，是从事外经贸业务人员的必修课。进出口业务2024/5/522024/5/53第1章 进出口贸易合同与业务操作程序1.1 1.1 国际贸易合同国际贸易合同1.2 1.2 交易磋商交易磋商1.3 1.3 业务操作程序业务操作程序 本章是课程的引入章。目的是使学员和读者对国本章是课程的引入章。目的是使学员和读者对国际贸易业务的作用、特点、范围和方法有一些比际贸易业务的作用、特点、范围和方法有一些比较宏观的了解，为后续各章内容的讲解打基础。较宏观的了解，为后续各章内容的讲解打基础。2024/5/541.1 1.1 国际贸易合同国际贸易合同 1.1.1 1.1.1 国际贸易合同的定义国际贸易合同的定义（1 1）合同）合同 是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议变更、终止民事权利义务关系的协议”。（2 2）国际贸易合同）国际贸易合同 营业地处于不同国家或地区的当事人就商品买营业地处于不同国家或地区的当事人就商品买卖所发生的权利和义务关系而达成的协议。卖所发生的权利和义务关系而达成的协议。1.1.2 1.1.2 国际贸易合同的作用国际贸易合同的作用（1 1）双方达成的法律文件，对双方均有约束力。）双方达成的法律文件，对双方均有约束力。（2 2）双方完成所达成交易的法律依据。）双方完成所达成交易的法律依据。（3 3）是交易双方解决贸易纠纷的法律依据。）是交易双方解决贸易纠纷的法律依据。2024/5/551.1.31.1.3国际贸易合同的形式国际贸易合同的形式（1 1）语言合同）语言合同（2 2）电子信息合同）电子信息合同（3 3）书面合同（）书面合同（written contractwritten contract）2024/5/561.1.41.1.4书面合同书面合同1.1.4.11.1.4.1签订书面合同的必要性签订书面合同的必要性（1 1）是合同成立的最有效的证明）是合同成立的最有效的证明（2 2）有时是合同生效的条件）有时是合同生效的条件（3 3）履行合同的依据）履行合同的依据（4 4）书面合同是解决贸易纠纷的依据）书面合同是解决贸易纠纷的依据2024/5/571.1.4.21.1.4.2书书面合同的形式面合同的形式 合同、确认书、协议书和备忘录等。合同、确认书、协议书和备忘录等。（1 1）合同（）合同（contractcontract）销售合同（销售合同（sales contractsales contract）购货合同（购货合同（purchase contractpurchase contract）1 1）首部。）首部。名称、编号、签约日期地点、当事人全称、地名称、编号、签约日期地点、当事人全称、地址和联系方法等。址和联系方法等。2024/5/582 2）主体）主体 主要条款。主要条款。包括：包括：货物的品质规格条款数量条款包装条款价格条款装运条款。保险条款。支付条款检验检疫条款不可抗力条款仲裁条款2024/5/593 3）合同的其他条款。）合同的其他条款。包括合同语言、生效期及特记事项等。包括合同语言、生效期及特记事项等。4 4）合同的尾部。）合同的尾部。主要包括合同文本份数及双方签名等。主要包括合同文本份数及双方签名等。（2 2）确认书）确认书 确认书（确认书（confirmationconfirmation）是合同的简化形式。）是合同的简化形式。（3 3）协议书）协议书 协议书（协议书（agreementagreement）也简称协议。）也简称协议。2024/5/5101.1.4.31.1.4.3签订书面合同应注意的问题签订书面合同应注意的问题（1 1）对方的资信情况。）对方的资信情况。（2 2）自己的履约能力。）自己的履约能力。（3 3）合同文本由谁起草。）合同文本由谁起草。（4 4）双方当事人的签约资格。）双方当事人的签约资格。（5 5）明确各自承担的义务，重要条款尽可能具体。）明确各自承担的义务，重要条款尽可能具体。（6 6）文字、措辞要尽量达到科学、严谨、完整。）文字、措辞要尽量达到科学、严谨、完整。（7 7）贸易术语的选用。）贸易术语的选用。（8 8）对标的等作最后的核实和审查。）对标的等作最后的核实和审查。（9 9）对合同的管理。）对合同的管理。2024/5/5111.2 1.2 交易磋商交易磋商（Business NegotiationBusiness Negotiation）指指买买卖卖双双方方通通过过直直接接洽洽谈谈或或函函电电的的形形式式，就就某某项项商商品品的的成成交交条条件件进进行行协协商商，以以求求达达成交易的过程。成交易的过程。争取有利条件。争取有利条件。平等互利。平等互利。符合法律规定符合法律规定2024/5/512交易磋商的目的（1 1）了解对方）了解对方（2 2）加强联系）加强联系（3 3）提高资信）提高资信（4 4）发布信息）发布信息（5 5）交易沟通）交易沟通（6 6）服务沟通）服务沟通2024/5/5131.2.11.2.11.2.11.2.1交易磋商的方式交易磋商的方式交易磋商的方式交易磋商的方式直接洽谈（或称口头）和函电方式两种直接洽谈（或称口头）和函电方式两种有时利用一种方式便可以达成协议。有时利用一种方式便可以达成协议。有时利用两种方式的配合。有时利用两种方式的配合。2024/5/5141.2.2.交易磋商的主要交易磋商的主要环节比价主要用于进口磋商的环节。发盘和接受是起决定性作用的环节。询盘询盘发盘发盘比价比价还盘还盘接受接受2024/5/5151.2.2.1 询盘（InquiryInquiry）又又称称询询价价，是是指指交交易易的的一一方方欲欲出出售售或或购购买买某某项项商商品品，向向交交易易的的另另一一方方询询问问购购买买或或出出售售该该项项商商品品的的意意向向和和交易条件的表示或行为交易条件的表示或行为.例例：PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT.2024/5/516询盘可询问价格、交易条件，或要求对方发盘。询盘可询问价格、交易条件，或要求对方发盘。询盘的项目包括品名、规格、数量、交货期等。询盘的项目包括品名、规格、数量、交货期等。询盘一般不具有法律效力，对双方均无约束力。询盘一般不具有法律效力，对双方均无约束力。不是每笔交易必须采取的环节。不是每笔交易必须采取的环节。2024/5/517询盘是磋商的起点，是磋商的起点，应注意以下注意以下问题：（1）询盘的的质量量语言的使用、被言的使用、被询盘的的对象等。象等。（2）询盘的数量：与市的数量：与市场相适相适应、避免虚假、避免虚假饱和和如如，200200台台机机床床，向向同同一一地地区区询盘总数数竟竟达达几几千千台。一般台。一般询2 2至至3 3家家为宜。宜。2024/5/518案例案例：WewereimpressedbytheNumericalControlMachineToolsthat were displayed on your stand at the Exhibition thatwasheldinChicagolastmonth.WearealargechainofretailersandlookingforamanufacturerwhocouldsupplyuswithawiderangeoftheMachineToolsforthemarket.Asweusuallyplaceverylargeorders,wewouldexpecta20%trade discount off net list prices,and our terms ofpaymentarenormally30daysbillofexchange,documentsagainstpayment.Iftheseconditionsinterestyou,andyoucanmeetordersofover100unitsonemonth,pleasesendusyourcurrentcatalogueandprice-list.Wehopetohearfromyousoon.Yoursfaithfully,FredJohns.2024/5/5191.2.2.2 发盘（OfferOffer）交易一方欲交易一方欲销售或购买销售或购买某种商品而向另一方提出某种商品而向另一方提出买卖买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种表示。成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发价或报也被称发价或报价（价（QuotationQuotation）。）。由一方在收到由一方在收到询盘后提出后提出发盘。也有直接向也有直接向对方方发盘的。的。2024/5/520（1）有效有效发盘应该具具备的条件的条件联合国国合国国际货物物销售合同公售合同公约（公（公约）规定：定：1 1）受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。）受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。2 2）内容确定（完整、明确和无保留）。）内容确定（完整、明确和无保留）。完整（完整（CompleteComplete）：内容足够达成交易。：内容足够达成交易。明确（明确（ClearClear）：意思表达清楚。：意思表达清楚。无保留（无保留（FinalFinal）：无限制性条件。：无限制性条件。2024/5/5213 3）表明被接受时承受约束的意旨：）表明被接受时承受约束的意旨：用用“发盘发盘”、“报价报价”、“定货定货”等字样表示出等字样表示出来。来。4 4）还应考虑双方已形成的习惯做法。）还应考虑双方已形成的习惯做法。例如：例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。发发盘盘一一般般有有约约束束力力（Offer Offer with with EngagementEngagement），又称为实盘（又称为实盘（Firm OfferFirm Offer），法律上属于要约。），法律上属于要约。2024/5/522无约束力发盘（无约束力发盘（Offer without EngagementOffer without Engagement），），又被称为虚盘（又被称为虚盘（Free OfferFree Offer）:内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。诸如报价单、价目单、形式发票等。诸如报价单、价目单、形式发票等。2024/5/523（3）发盘的有效期的有效期（Validity of OfferValidity of Offer）指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。到有效期届满为止。如，如，Offer Valid Till Nineteenth Our TimeOffer Valid Till Nineteenth Our Time。可不明确或仅笼统规定可不明确或仅笼统规定-“-“合理时间合理时间”。规定有效期的方式通常有两种：规定有效期的方式通常有两种：最迟送达发盘人的时间，如最迟送达发盘人的时间，如“限限1515日复到有效日复到有效”。一段时间，如：一段时间，如：“发盘发盘3 3天有效天有效”。Offer valid three days.2024/5/524（4）发盘失效（Invalid offerInvalid offer）指发盘法律效力的终结或终止指发盘法律效力的终结或终止(termination)(termination)。常见。常见原因有：原因有：-过了有效期或合理时间而没被有效接受过了有效期或合理时间而没被有效接受有效期内被受盘人拒绝或还盘有效期内被受盘人拒绝或还盘接受前发盘人有效撤回接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)(Withdrawal)或撤销或撤销(Revocation)(Revocation)法律的适用（法律的适用（application of lawapplication of law）（5 5）发盘的撤回的撤回 发发盘盘人人于于发发盘盘尚尚未未生生效效之之时时，可可将将其其撤撤回回，即即撤撤回回通通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达到达到达到达。2024/5/525（6）发盘的撤的撤销 发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。有以下看法：发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。有以下看法：英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英：受盘人未付出代价或未经发盘人签字的发盘，可撤销。英：受盘人未付出代价或未经发盘人签字的发盘，可撤销。大陆法系：有效期内不得撤销。大陆法系：有效期内不得撤销。-公约公约折衷规定：折衷规定：受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情况不得撤销：下列情况不得撤销：发盘规定该发盘是不可撤销的。发盘规定该发盘是不可撤销的。受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并本着受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并本着 信赖采信赖采取了行动。取了行动。2024/5/5261.2.2.3 还盘（Counter OfferCounter Offer）也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。YL20 QUOTATION UNACCEPTABLE REQUEST LESS 8PCT MARKET DECLINING SUGGEST IMMEDIATE ACCEPTANCE.2024/5/527（1 1）分析还盘人意图：如条件合理，应适当让步。）分析还盘人意图：如条件合理，应适当让步。（2 2）区别是否有约束力）区别是否有约束力应该注意的问题QUOTATION10kWMOTORUNWORKABLEUSERSBIDUS$65PERSETMARKETWEAKRECOMMENDACCEPTANCECABLECONFIRMATIONBEFOREDATE25.2024/5/528（3）注意提出的具体注意提出的具体问题（4）只有受只有受盘人可以人可以还盘如，如，AS THE VOLTAGE REQUIRED BY THE MOTOR FOR DRIVING THIS EQUIPMENT IS HIGHER THAN THAT OF OUR POWER SUPPLY,YOU WILL HAVE TO SUPPLY A TRANSFORMER TO STEP UP 220V TO THE VOLTAGE REQUIRED BY YOUR MOTOR AT NO EXTRA COST TO US.2024/5/529 1.2.2.4接接 受受（AcceptanceAcceptance）受盘人接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人受盘人接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的表示。提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的表示。（1）有效地接受必须具备以下条件：有效地接受必须具备以下条件：必须由特定的受盘人作出必须由特定的受盘人作出接受必须以某种方式明确表示出来接受必须以某种方式明确表示出来 A、用声明（用声明（statement）表示）表示:I accept(confirm)your offer or Your offer accepted(confirmed);B、用行为（用行为（action or performing an action）表示。）表示。中国参加中国参加公约公约对书面以外方式有效性保留意见。对书面以外方式有效性保留意见。2024/5/530在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人 -英美法英美法“发信主义发信主义”（Mail-Box RuleMail-Box Rule）或或“投邮生效投邮生效”。-大陆法大陆法“到达主义到达主义”（Received the Letter of Received the Letter of AcceptanceAcceptance），），“到到 达生效达生效”-公约公约采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。接受必须无条件地同意发接受必须无条件地同意发盘的交易条件的交易条件 -不能附有条件或带有某种限制。例如：不能附有条件或带有某种限制。例如：YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGHING OF CONTRACT。2024/5/531受受 盘 人人 的的 希希 望望 或或 建建 议（Mere Suggestions、RequestsorExpressionofHope），为有效接受。有效接受。Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible”；“AcceptedprovidedshipmentduringJanuary”。接受方式符合原发盘要求。如没规定，用对等原则。接受方式符合原发盘要求。如没规定，用对等原则。2024/5/532（2）逾期接受和接受撤回逾期接受和接受撤回逾逾期期接接受受（LateAcceptance），或或迟到到的的接接受受，指指未未能在有效期内或合理的能在有效期内或合理的时间内到达内到达发盘人的接受。人的接受。接受的撤回接受的撤回（WithdrawalofAcceptance）受受盘盘人人在在接接受受生生效效之之前前撤撤回回其其接接受受的的行行为为。有有发发信信主主义义和和到到达达主主义义原原则则。公公约约采采纳纳了了到到达达生生效的原则。效的原则。必须由特定的受盘人作出必须由特定的受盘人作出2024/5/5331.2.3 交易磋商的内容交易磋商的内容商品的品商品的品质、数量、包装、价格、支付、商、数量、包装、价格、支付、商检、索、索赔、仲裁等仲裁等主要交易条件的完整性，灵活运用磋商方法；主要交易条件的完整性，灵活运用磋商方法；老客户会形成老客户会形成“一般交易条件一般交易条件”（General Terms and Conditions），不必每次磋商。），不必每次磋商。“一般交易条件一般交易条件”还有另外一层意义。还有另外一层意义。2024/5/534案例案例 泰国某农用车总装厂泰国某农用车总装厂A A与中国某柴油机生产厂与中国某柴油机生产厂B B已建已建立长期的业务关系，由立长期的业务关系，由B B向向A A供应装配车所需要的柴供应装配车所需要的柴油机。油机。A A 按照以前交易的按照以前交易的CIF BANGKOKCIF BANGKOK价格向价格向B B下订下订单单,订购订购300300台柴油机。考虑到台柴油机。考虑到A A是老客户，并且有是老客户，并且有望发展成为代理，望发展成为代理，B B回电表示同意。回电表示同意。2024/5/535案例案例 A A与第二天上午与第二天上午1010点通知银行开点通知银行开L/CL/C，恰好此时收到，恰好此时收到B B的来电，称的来电，称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%2%，抱歉抱歉”。A A当即回电：当即回电：“贵方在未事先通知的情况下贵方在未事先通知的情况下提出涨价是没有道理的，最多只能涨价提出涨价是没有道理的，最多只能涨价1%”1%”。B B当即当即发发FAXFAX表示同意，但是由于表示同意，但是由于A A的传真机有故障，未能收的传真机有故障，未能收到到B B的传真。此时南韩的传真。此时南韩C C公司报价，公司报价，A A接受了接受了C C的报价。的报价。分析：分析：来往函电的意义。来往函电的意义。AB之间是否达成了交易，何时达成的？之间是否达成了交易，何时达成的？1.3.1 进口业务程序进口业务程序（1）交易磋商前的准备）交易磋商前的准备 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款（Theclausesaboutquality,quantity,priceetc.）（2）交易磋商）交易磋商 询价询价（inquiry）,发盘发盘（offer）,比价比价（comparing price）,还盘还盘（counter-offer）,接受接受（acceptance）签订合同签订合同（Signing contract）（FOB、L/C）1.3 1.3 进出口业务程序进出口业务程序 2024/5/5362024/5/537（3 3）履行合同履行合同（FOB、L/C）开开 证证Opening L/C 运输合同运输合同Contract of Transportation通知卖方通知卖方Notice to the Seller保保 险险Insurance付付 款款 Payment报关检验报关检验Declaration,Inspection拨拨 交交Delivery索索 赔赔Claim理理 赔赔Settlement of Claim进口核销进口核销Settlement of the Import1.3.2 1.3.2 出口业务程序出口业务程序（1）交易磋商前的准备）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式市场、产品和服务计划，出口方式,政府批准文件拟订条款政府批准文件拟订条款 （The clauses about quality,quantity,price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 inquiry,offer,comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF、L/C）2024/5/538备备 货货Preparing Goods审审 证证Checking the L/C运保合同运保合同Contract of C&I）检检 验验Inspection（3 3）履行合同履行合同报关发货报关发货Declaration&Delivery集单结汇集单结汇Sending Documents收货款收货款Receiving the Payment出口核销出口核销Settlement of the Export理理 赔赔settlement of claim2024/5/5392024/5/540本章习题本章习题一、思考练习题一、思考练习题1、国际贸易合同的作用是什么？、国际贸易合同的作用是什么？2、书面合同的作用是什么？、书面合同的作用是什么？3、签订书面合同应该注意什么问题？、签订书面合同应该注意什么问题？2024/5/541 二、二、案例题案例题山山东东省省某某机机床床生生产产厂厂家家8 8月月5 5日日收收到到波波兰兰某某公公司司欲欲购购买买该该厂厂8 8台台数数控控磨磨床床的的来来函函，该该厂厂当当天天就就对对所所需需设设备备进进行行了了报报价价。8 8月月6 6日日对对方方回回电电表表示示感感谢谢，并并提提出出每每台台设设备备上上要要求求增增加加一一套套备备用用配配件件和和沙沙轮轮。正正当当我我方方企企业业考考虑虑如如何何回回函函的的时时候候，对对方方于于8 8月月8 8日日下下午午又又来来电电，表表示示同同意意接接受受8 8月月5 5日日的的报报价价，并并要要求求传传真真合合同同文文本本。考考虑虑到到对对方方的的诚诚意意和和开开发发欧欧洲洲市市场场的的需需要要，我我方方同同意意每每台台设设备备增增加加一一套套沙沙轮轮，然然后后起起草草好好合合同同文文本本后后传传真真给给对对方。分析：方。分析：（1 1）每一次函电的意义和可能的交易结果。）每一次函电的意义和可能的交易结果。（2 2）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接 受山东厂家的报价了？受山东厂家的报价了？Good Luck!顶峰属于那些勤于攀登者顶峰属于那些勤于攀登者！2024/5/542