9月沈阳浅草绿阁八期营销报告教学课件

21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。-温斯顿丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。9月沈阳浅草绿阁八期营销报告2012，又一个黄金，又一个黄金10年的开始年的开始浅草绿阁八期营销报告浅草绿阁八期营销报告2012年年9月月目目录录PART1市场及竞品研究宏观政策分析沈阳市场分析区域市场分析PART2项目自身分析总体销售达成情况产品去化结构分析项目达成营销目标遇到的问题PART3营销问题解决方案品牌升级建筑升级景观升级物业升级营销升级PART5我司达成目标保障PART4销售指标分解及支持条件宏观政策分析沈阳市场分析区域市场分析PART1市场及竞品研究市场及竞品研究宏观政策分析PART1市场及竞品研究市场及竞品研究温总理半年五论房价温总理半年五论房价誓言决不能让房价反弹誓言决不能让房价反弹面对局部上升的房地产市场，中央政府再次表态：要毫不动摇地继续推进房地产面对局部上升的房地产市场，中央政府再次表态：要毫不动摇地继续推进房地产市场各项调控工作，促进房价合理回归，决不能让房价反弹，造成功亏一篑。市场各项调控工作，促进房价合理回归，决不能让房价反弹，造成功亏一篑。8月月7日上午，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝来到江苏省常州市飞龙日上午，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝来到江苏省常州市飞龙新苑小区看望居民，并与省、市保障性住房建设、管理、质量监督等单位负责人新苑小区看望居民，并与省、市保障性住房建设、管理、质量监督等单位负责人座谈。温家宝说，经过多年艰苦不懈的努力，房地产市场调控取得了一定成效。座谈。温家宝说，经过多年艰苦不懈的努力，房地产市场调控取得了一定成效。值得注意的是，目前房地产市场信息比较混乱，市场对房价走势的预期出现一些值得注意的是，目前房地产市场信息比较混乱，市场对房价走势的预期出现一些变化，群众普遍担心房价反弹。变化，群众普遍担心房价反弹。温家宝强调，进一步做好调控工作，要继续坚决抑制投机投资性需求，防止变相放松购房政策，防止不实信息炒作误温家宝强调，进一步做好调控工作，要继续坚决抑制投机投资性需求，防止变相放松购房政策，防止不实信息炒作误导。导。对有地方出台或变相放松房地产市场调控政策的，要有针对性地及时制止纠正。对有地方出台或变相放松房地产市场调控政策的，要有针对性地及时制止纠正。这是半年来总理第五次谈及房价，尤其是在目前宏观经济相对低迷的情况下，再一次修正了市场预期。这是半年来总理第五次谈及房价，尤其是在目前宏观经济相对低迷的情况下，再一次修正了市场预期。李克强：巩固房地产市场调控的成果李克强：巩固房地产市场调控的成果中共中央政治局常委、国务院副总理李克强于中共中央政治局常委、国务院副总理李克强于8月份在北京市考察保障月份在北京市考察保障性安居工程建设情况，并召开保障房分配和运行现场会。性安居工程建设情况，并召开保障房分配和运行现场会。李克强强调，李克强强调，要继续贯彻执行房地产市场调控政策，抑制投机投资性需求，增加普通要继续贯彻执行房地产市场调控政策，抑制投机投资性需求，增加普通商品住房供应，巩固调控成果，促进房地产市场长期平稳健康发展。商品住房供应，巩固调控成果，促进房地产市场长期平稳健康发展。李克强说，保障房产业链长、带动性强，建设和使用过程中能够形成巨大的投资和消费需求，有力拉动经济增长。李克强说，保障房产业链长、带动性强，建设和使用过程中能够形成巨大的投资和消费需求，有力拉动经济增长。在当前形势下，更应充分发挥好保障房建设惠民生、稳增长、调结构一举多得的作用。在当前形势下，更应充分发挥好保障房建设惠民生、稳增长、调结构一举多得的作用。李克强指出，目前保障房开工建设已达到全年目标的李克强指出，目前保障房开工建设已达到全年目标的70%以上，总体进展顺利。随着保障房供应规模越来越大，入以上，总体进展顺利。随着保障房供应规模越来越大，入住群众越来越多，建立实现持续运行的长效机制势在必行。要创新运行管理模式，逐步将廉租房向公租房并轨。要住群众越来越多，建立实现持续运行的长效机制势在必行。要创新运行管理模式，逐步将廉租房向公租房并轨。要兼顾居民承受能力、补贴支持力度和实际运营需要，合理确定公租房租金水平，使公租房可持续运行。在财税等政兼顾居民承受能力、补贴支持力度和实际运营需要，合理确定公租房租金水平，使公租房可持续运行。在财税等政策上也要研究给予必要支持。策上也要研究给予必要支持。上半年房地产投资增长上半年房地产投资增长16.6%增速继续回落增速继续回落上半年，国有及国有控股投资上半年，国有及国有控股投资48986亿元，增长亿元，增长13.8%。上半年，全国房地产开发投资上半年，全国房地产开发投资30610亿元，同比名义增长亿元，同比名义增长16.6%(扣除价格因素实际增长扣除价格因素实际增长14.3%，增速比一季度回落，增速比一季度回落6.9个百分点，比上年同期回落个百分点，比上年同期回落16.3个百分点；其中住宅个百分点；其中住宅投资增长投资增长12.0%。同期，同期，全国商品房销售面积全国商品房销售面积39964万平方米万平方米，同比下降，同比下降10.0%，降幅比一季度缩小，降幅比一季度缩小3.6个百分点，上年同期为增长个百分点，上年同期为增长12.9%；其中住宅销售面积下降；其中住宅销售面积下降11.2%。全国商品房销售额全国商品房销售额23314亿元亿元，同比下降，同比下降5.2%，降幅比一季度缩小，降幅比一季度缩小9.4个个百分点，上年同期为增长百分点，上年同期为增长24.1%；其中住宅销售额下降；其中住宅销售额下降6.5%。中国国家统计局发布数据显示，上半年中国国家统计局发布数据显示，上半年中国固定资产投资同比增长中国固定资产投资同比增长20.4%，其，其中，房地产开发投资增长中，房地产开发投资增长16.6%，增速，增速同比回落同比回落16.3个百分点。个百分点。宏观政策分析结论宏观政策分析结论1.政府调控房地产市场，短期内不会放松政府调控房地产市场，短期内不会放松2.十八大的召开增加了房地产调控政策的不确定性十八大的召开增加了房地产调控政策的不确定性沈阳市场分析PART1市场及竞品研究市场及竞品研究万科万科2011年沈阳销售额约年沈阳销售额约80亿，亿，2012年上半年仅年上半年仅28个亿销售，同比销售下滑个亿销售，同比销售下滑30；以碧桂园为代表的刚需项；以碧桂园为代表的刚需项目也取得了相对较好的销售业绩。目也取得了相对较好的销售业绩。房价有可能小幅上涨同时，沈阳市房产局相关负责人表示，沈阳房价涨幅低于全市人均可支配收入涨幅和GDP涨幅。今年后四个月，沈阳的房价还有可能在震荡中小幅上涨。数据显示，去年全市房屋施工面积超过了1亿平方米，创历史新高。同时，房屋竣工面积也很高，保证了今年商品住宅市场供应充足。今年，央行降息刺激了“首次置业”需求的释放，同时也缓解了开发企业的资金压力，开发企业对房地产市场的信心开始提升。今年二季度后，沈阳新开盘项目明显增多，市场供应量放大。1-8月份，沈阳商品住宅入市面积达到了917万平方米，供求比1.2：1，供求结构合理利好政策释放刚性需求今年以来，沈阳连续出台了多项利好政策。个人购买90平方米首套商品住宅，首付从三成变成了两成。同时，部分银行对于购买首套住房的市民给予利率优惠。这些都在客观上刺激了购房者入市。今年，沈阳还调整了普通住房价格标准，市内五区及东陵区(浑南新区)的普通住宅价格上限从8290元/平方米提升至9470元/平方米。这样人们购买8290元/平方米到9470元/平方米价格区间的住宅，契税可以从4%减到1.5%。举例说明，如果购买一套80平米的房子，可以少缴纳2万元的税金。另外，家庭可用公积金贷款的额度从40万元提到50万元，这也减轻了购房者的压力，客观上刺激更多人购房，让人们的刚性需求得以释放。90平以下小户型销量超六成数据显示，自4月份开始，全市商品房销量逐月上升。平均每月销量150万平方米，好于上年同期水平。刚刚过去的8月份，商品房销量达到了165万平方米，创年初以来单月最高量。据住建部的数据显示，7月份全市商品住宅销量在15个副省级城市中位列第3位，仅低于成都和武汉。1-8月份，90平方米以下中小户型商品住宅非常畅销，销售套数占全市商品住宅总销量的63.23%，比上年同期增加2.53个百分点。今年，央行已经连续两次降息，有效地降低了开发企业融资成本，开发企业的信心在回升。1-7月份房地产竣工面积为719.8万平方米，同比增长65.8%，市场内房源依旧很充足，各开发商面临压力依旧很大。沈阳市场分析结论沈阳市场分析结论1.市场竞争进一步加剧市场竞争进一步加剧2.销售业绩普遍明显下滑销售业绩普遍明显下滑3.部分房企采取以价换量措施部分房企采取以价换量措施4.刚需产品销售较好刚需产品销售较好区域市场分析PART1市场及竞品研究市场及竞品研究本案金地名京万科朗润园中海寰宇天下其仕和裕方大胜景华润置地广场纳帕名门绿厦爵仕汇区域竞品分布情况鑫丰雍景豪庭宏发长岛铁西重点项目在售情况项目名称区位建筑面积（万）容积率在售产品线层数面积段价格情况金地名京一环内452.2高层17F/24F/27F/32F90-1408000洋房5F/6F140-18011500中海寰宇天下一环内2153高层33/34F90-1307600洋房6F99-16510000华润置地广场一环内686.7高层18F/33F102-128库存均价8700小高层8F109-1459800绿厦爵士汇一环内8.82.2高层26F83-1258000一环内小高层/多层11F/6F90-1309800其仕和裕一环旁112.7高层31F/32F92-1408000洋房6F140-250暂未开盘新湖御和园一环内183洋房6F110-2319800鑫丰雍景豪城一环内512.8高层28F50-1308500多层6F60-1409560万科朗润园二环内182.5高层18F72-1437300（清水）小高层9F1658000（清水）方大胜景二环内201.8高层18F69-1157300二环内洋房6F140-1809400纳帕名门二环内12.52.5高层18F/27F90-1409000宏发长岛二环内8.94.2高层28F35-1157500保利心语花园二环外642高层18F43-1247200分析前言根据本案自身的品牌知名度、产品面积区间、地理位置、销售价格和周边环境等综合因素考虑，本次提报将保利心语花园、万科朗润园、方大胜景、鑫丰雍景豪庭、宏发长岛这五个项目做为本案最直接的竞品进行详细的分析。万科朗润园开发商：沈阳万科朗程置地有限公司建筑面积：180000平方米容积率：2.50绿化率：35%装修情况：毛坯车位配比：人车分流，地下车位开盘时间：2011年10月20日入住时间：2013年6月全国知名品牌万科旗下中低端产品；高层为70-143的刚需、改善型产品；紧邻西二环，原沈阳制药厂厂址，土地已经严重污染，环境差；缺乏生活配套，缺乏公交路线和地铁，交通极为不便利。项目点评开发商：沈阳保利建筑面积：640000平方米容积率：2绿化率：35%装修情况：毛坯车位配比：1:0.33开盘时间：2009年4月25日入住时间：2009年11月30日全国知名品牌保利地产旗下中低端产品，具有非常好的品牌知名度，拥有众多“粉丝”；46-135的刚需、改善型产品；二环外，但是紧邻西二环，不限购；紧邻西二环、地铁一号线，但是生活配套不够完善，不方便；项目点评保利心语花园鑫丰雍景豪庭开发商：沈阳鑫丰置业房地产开发有限公司建筑面积：510000平方米容积率：2.80绿化率：35%装修情况：毛坯车位配比：人车分流，地下车位开盘时间：2011年9月10日入住时间：2013年6月沈阳本土开发商；50-130的刚需、改善型产品；一环内，紧邻沈阳站，具有非常好的地理位置生活配套齐全，交通便利。项目点评方大胜景开发商：沈阳方大房地产开发有限公司建筑面积：200000平方米容积率：1.8绿化率：35%装修情况：毛坯车位配比：人车分流，地下车位开盘时间：2012年09月01日入住时间：2013年非知名开发商，成功开发商抚顺放大上上城楼盘，具有不错的口碑，该项目是该开发商进入沈阳的第一个项目，为该开发商在沈阳的样板工程；高层产品为69-115的刚需和改善性产品、洋房为140-180的舒适度极好的纯洋房产品；项目周边生活配套较为完善，交通较为便利。项目点评宏发长岛开发商：沈阳宏发经龙房地产开发有限公司建筑面积：8.9万平方米容积率：4.2绿化率：35%装修情况：毛坯车位配比：人车分流，地下车位开盘时间：2011年7月底入住时间：2013年5月31日沈阳本土开发商，由于在沈阳属于多盘联动，具有不错的知名度；高层产品为35-115，2栋板式，2栋点式楼，为首置和改善型产品；项目紧邻沈辽路、仙女湖，具有不错的景观资源和交通条件。项目自身引进的兴隆更是为项目增色不少项目点评铁西直接竞品项目在售情况铁西直接竞品项目在售情况项目名称项目名称区位区位建筑面积建筑面积（万）（万）容积率容积率在售产品线在售产品线层数层数面积段面积段价格情况价格情况媒体推广渠道媒体推广渠道万科朗润园万科朗润园二环内182.5高层18F72-1437300（清水）报纸、沈城楼市、短信、路牌、led小高层9F1658000（清水）保利心语花园保利心语花园二环外642高层18F43-1246200报纸、沈城楼市、短信、路牌方大胜景方大胜景二环内201.8高层18F69-1157300报纸、沈城楼市、短信、路牌二环内洋房6F140-1809400鑫丰雍景豪城一环内512.8高层28F50-1308500沈城楼市、短信、路牌、led多层6F60-1409560宏发长岛宏发长岛二环内8.94.2高层28F35-1157500报纸、沈城楼市、短信、路牌、led1.众多品牌开发商齐聚铁西，项目竞争异常激烈，进入白热化状态；2.金地、万科等企业利用品牌的强大号召力快速去化产品；3.大部分竞品都非常注重产品的形象展示，尤其是以金地名京项目为代表，本土的鑫丰地产也开始逐渐转变产品开发路线，转向高端，注重卖场包装；4.竞品的客户群体仍旧以豪钢和改善型的客户群体为主，单纯的首次刚需客户比重不大；5.购买群体更注重品质、地段、品牌、生活配套等方面的要求6.竞品推广渠道呈多样化，多数楼盘均采用线上、线下组合推广的方式进行宣传。区域市场分析结论区域市场分析结论1.宏观上政府仍然会打压房地产，且随着18大的召开带来更多的不确定性；2.沈阳市整体市场竞争激烈，低总价刚需产品市场需求强劲；3.铁西区域竞争异常激烈，国内一线开发商、本土知名开发商以及一些中小开发商纷纷采取各种手段争夺客户；4.同档次楼盘拼价格，同价格楼盘拼品质；5.产品示范区、营销宣传力度、精准客户渠道、力度促销等成为市场主流营销手段。市场及竞品分析结论市场及竞品分析结论PART2项目自身项目自身分析分析总体销售达成情况产品去化结构分析项目达成营销目标遇到的问题浅草绿阁项目经济技术指标：浅草绿阁项目经济技术指标：占地面积：约19930平方米；建筑面积：约5万平方米；容积率：2.5；产品业态；多层：6#7#为五层，8#3.4.5单元为五层，1.2单元为四层高层：1#2#3#为24层，4#为25层，5#为16层技术指标*沈阳品牌房地产开发商*产品户型合理，准现房销售*二环内稀缺小户型多层产品Strength【优势】SWOTSWOT分析分析*园区相对较小*宣传途径较少认知度不高*前期形象推广较弱，现场展示力不足*销售手段单一，来访量、成交量不够【劣势】WeaknessThreat【威胁】*二环外竞品较多，采取低价手段严重分流客户*同等价位项目普遍品质较高，市场竞争激烈，本案价格没有优势*剩余产品多层较少，产品线逐渐单一【机会】Opportunities*强大的售后服务团队，贴心物业，口碑相传*2000平中央湖景，卖点提炼*生态接待中心，体验营销各楼号销售情况汇总楼号总套数已售已售比未售未售比总面积已售面积均价销售额未售面积均价剩余货值19233.26%8996.74%6,414.64152.8578001,192,2306261.79780048,841,96229288.70%8491.30%8,249.50709.1378005,531,2147540.37780058,814,88639422.13%9297.87%6,475.84100.727800785,6166375.12780049,725,936410000.00%100100.00%9,382.460.00780009382.46780073,183,1885645078.13%1421.88%3,949.783,013.88780023,508,264935.978007,300,020高层小计4426314.25%37985.75%34,4723,977780031,017,32430,4967800237,865,992平均/比率14.25%85.75%77.9911.54%88.46%78%6401025.00%3075.00%3,643.75910.7490008,196,6602733.01900024,597,0907502448.00%2652.00%4,552.902,043.11900018,387,9902509.79900022,588,1108462145.65%2554.35%4,211.681,978.21900017,803,8902233.47900020,101,230多层小计1365540.44%8159.56%12,4084,932900044,388,5407476.3900067,286,430平均/比率40.44%59.56%91.2439.75%60.25%22%合计57811820.42%46079.58%46,8818,909900080,177,76037,972305,152,422平均/比率20.42%79.58%81.1119.00%81.00%1、2011.11开盘至今，销售额在0.8亿，136套，月均10套，销售情况一般；2、剩余货值高层占绝对比重，为下一阶段销售重点各户型剩余情况汇总户型剩余套数1#2#3#4#5#6#7#8#合计比率一室45-504142386总套数/比重4493.18%4593.33%3010%11972%二室70-8088总套数/比重3424%3424%80-904882492171517230总套数/比重48100%9091.11%49100%2100%3057%3543%3155%28581%90-1009645105总套数/比重96100%1040%1050%11691%剩余小计488249988171922343总套数/比重48100%9091.11%49100%98100%3424%3057%4542%4154%43579%三室100以上6219总套数/比重1060%540%520%2045%跃层140以上224总套数/比重2100%2100%4100%合计89849110011232123442楼号 总套数/比重9296.74%9291.30%9496.81%100100%6417%4058%5042%4650%57876%高多层总套数/比重37544284.84%6713649.26%76.47%23.53%1、45-50平小户型没有像常规般热销，剩余高达72%，原因有待分析；2、高层产品1-3#80-90平户型几乎未售，是下阶段重点销售情况分析1、2011.6月开工，11月开盘至今销售套数为136套，金额为0.8亿，销售速度有待提升，原因应和宏观市场形势下滑、微观市场竞争激烈、推广力度弱、产品展示力弱、定价缺乏有效支撑、销售执行力等方面有关；2、除4#楼未售外，已售产品多为多层，定价体系、推售节奏和销控体系有待探讨；3、根据剩余产品情况，高层产品为下阶段重点，但从整体销售考虑，如何把制定行之有效的推售节奏，形成销售速度的上扬势头，才是营销工作的重中之重！项目经营目标根据和开发商初步交流，得出企业的经营目标为：1、保持价格，保证开发商利润不受损失；2、加快销售速度，促进资金加速回笼；上述这2条可以说是矛盾体，如何在两者之间找到平衡，需要探讨，为保证此经营目标实现，我们需要解决如下问题：品牌问题：开发商品牌不够有效落地。“浅草绿阁”虽然知名度高，但是美誉度仅局限在普通大众客户层面，而这部分客户对价格敏感性强，并不能像万科等品牌开发商一样带来品牌附加值，令产品产生溢价，增加业主面子。经营问题：开发商从首次产品至今，共8期产品并没有很大的提升，几乎相同的建筑规划理念、园林打造手法，并不能够跟得上高端市场需求进化速度，很大程度上抑制了改善型客户的有效需求。定位问题：本案100米以下户型占比97%，从面积段上属刚需户型，但受价格影响，平均65万的总款又属改善型总价，而改善型客户又对园区地段配套及户型功能设计又有着重要求，这就造成项目客群定位尴尬，也直接导致老客户重复购买比重不高。定价问题:本案综合优势并不突出，产品价格相较其他竞品楼盘缺乏有效支撑，销售价格和销售速度之前平衡点有待研讨；本案价差体系有待调整，位置差、高层产品和多层产品差价等，产品内部形成竞争分流关系，加上销控策略执行不到位，直接导致至今高层、多层销售比重好坏不一局面；产品展示问题：本案外展形象过于随意，并没有达到实际销售价格应有的楼盘品质，外在展示形象对于销售起的作用相反；本案缺乏样板间展示；售楼处外在展示不明显、围挡档次太低。营销问题：即将过去的2012年中，各竞品楼盘在营销推广方面均花费了较大的力气以应对恶劣的市场环境。基本上每个楼盘均采用线上、线下组合相互配合的方式进行产品宣传；竞品中以万科、金地、其仕等开发商开发的楼盘为例，均采用先打造产品示范区，成功树立产品形象以后在进行销售，利用前期打造的示范区、产品形象辅助销售，将产品价值最大化。反观本案，营销思路保守，宣传力度弱、产品展示力弱，基本属于守株待兔式销售！前期营销策略回顾开发商闷头做产品，不注重营销宣传及产品保证，只靠老业主口口相传；且产品缺乏研发升级，无法有效满足消费者增长较快的审美和购房要求；在经营策略上，注重单米销售利润，确又矛盾的追求回款速度，所有的这些做法，在过去的黄金10年里，市场大势好，不成问题，但在本次宏观调控为起点的下一个10年里，调整、改变势在必行！PART3营销问题解决之道营销问题解决之道“势”与品牌升级、建筑升级、景观升级、物业升级、营销升级“势”销售讲的就是一个“势”，“势”起来了，项目就卖得好，消费者也会随风盲从！反过来，如果没“势”，那销售业绩就是越来越差！那么如何造“势”，一方面，人为制造话题，销售速度、产品概念升级等，销售速度在前期和推售节奏及销控策略有直接关系，这里不做具体阐述，说说产品升级：升级是指要对产品进行各个方面的调整、改进，正所谓是：穷则变、变则通、通则久，在这个日新月异、不进则退、竞争激烈、快鱼吃慢鱼的年代，墨守陈规、不创新、不进步就意味死亡，就注定要被这个市场所抛弃，竞争对手在进步、消费者在进步，我们作为产品开发商，有什么理由不改变、不改进，所以，要解决上述营销问题的核心基础，就是要在品牌、建筑、景观、物业和营销等方面做出一系列的升级！品牌升级作为一个成立于95年，至今已有10余年开发经历的老牌开发企业，浅草绿阁在沈阳开发了多个优秀的房地产项目，在大众房产消费者中积累了较好的口碑，值得肯定的是，这种口碑在之前也有效的带动了浅草绿阁各期项目的销售，但我们必须清醒的认识到，消费者对浅草绿阁品牌的认同，还仅仅停留在卫生好、保安负责、景观维护好、维修态度好等基础水平上，开发商品牌也还是仅仅停留在沈阳铁西区一个比较老品牌开发商层面，园区品质、有档次、尊贵感等高层次购房需求并不能得到有效满足，吸引的也只是大众消费者，这样的情况直接导致了品牌所带来对价格乃至溢价的有效支撑和6期洋房的滞销！因此，开发商必须进行品牌升级，可通过多盘联动、10年品质见证、产品升级概念、开展老业主活动等手段，塑造有实力、有品质、有档次、有品牌的开发企业形象！建筑升级这里说的建筑升级，包括几个方面，基础方面的外立面、建筑风格、建筑形态等，高一层级的新型建筑材料、建筑工艺的率先使用，更高一级的是打造新的地产类型，如智能地产概念，可引进智能化等概念如：智能物联网社区（海尔智能终端等），提升产品附加值；景观升级浅草绿阁的景观可以说一直是企业的核心竞争力，但随着竞品对景观的疯狂加大投入，众多诸如泰式园林、法式园林等概念及新形态的采用，浅草绿阁一贯采用的水系为主的中式景观就显得有点落伍了！因此，加大景观投入，适时改变景观设计风格，需要开发商引起足够重视！在8期项目中，仍可把景观作为主要卖点，但升级成多重立体绿化园林，变水系为游泳池等，可深入研讨；物业升级一个敬礼、一个“321”的服务理念、一个国际知名的物业顾问团队、一套物业形象VI体系等等，都可以在传承过去管家式物业的基础上，提升物业服务的档次；营销升级“好酒不怕巷子深”的时代已经一去不复返了，再好的产品也要宣传、也要包装，当我们的竞争对手都已经纷纷升级、丰富自己的营销手段的时候，我们如果还守着原有的营销理念，不宣传肯定是不行的！；因此，建议在如下几个方面对营销进行改进：销售半径扩散增加销售点位，建议在建设大路地块增设浅草绿阁“楼盘联销中心”，并暂时把周边部分围挡更换成本项目广告牌，达到扩大知名度，增加来访量的目的；销售现场建议增设导视牌，楼体布幔等，有效拦截过路客户；媒体组合应用必须通过全而有效推广手段扩大项目知名度，线上媒体及线下暖场活动双线配合，造势营销客户拦截（DM派发）直销派单，专业的直销人员在项目周边的主要路口、竞品、商业圈，进行DM单派发，增加来访量的同时也能达到有效的信息传播；浅草绿阁1-7期有超过5000户老业主，这些业主可以说都是开发商的忠实客户，我们需要深度的挖掘这些老业主的购房需求和他们的人脉，具体的手段有：可以在浅草绿阁所有的项目当中的单元门张贴宣传海报，发布新品信息；9.29中秋赠送老业主礼品，发放地点放在8期售楼处；举办老业主象棋比赛，邀请中国象棋特级大师参加，在8期售楼处内举办老业主带新客户成交者可以给予新、老业主的一定的优惠！以老带新1、加大产品展示力，装修示范样板间、专用景观看房通道促进客户购买信心。2、马上调整工地围挡及售楼处外部牌匾，提高整体调性；3、增设楼体亮化工程；4、调改售楼处内部装修环境，打造“沈阳首家茶楼售楼处”！加强现场展示力1、重新制作销售物料，设计感、材质、工艺都要有所调整。2、增设IPAD、电子屏等道具；3、制作视频宣传片；4、调改售楼处内部销售动线！5、增加水吧、背景音乐等软性服务；提升销售物料及道具从业人员经过严格技术培训、服装整洁、整齐，高服务的执行标准，保证成交量最大化专业的销售团队PART4销售指标与开发支持条件一、销售指标我司根据项目现有情况及结合以上我司提出的营销方案，对本项目做出以下销售排期及指标预期：1.预计本项目剩余房源整体销售周期为24个月,即2012年10月1日2014年10月1日2.销售指标排期，在保证现有均价价格的情况下（2012年10月1日-12月31日，3个月，销售目标3500万）年2012年合计月份1011123个月销售额（万）10001300120035003、为保证项目的顺利销售，我司将在销售前把所有未售的高层房源在保证现有的销售均价原则下进行重新的价格制定；二、开发公司配合条件1、开发商必须按照双方达成一致意见的营销手段，根据时间节点配合我司进行营销推广工作；2、工程节点按时达标，保证工程质量；3、推售节奏，按照我方提报的方案配合执行；4、导视牌、样板间、示范区、楼体布幔、外展中心等需按时呈现；5、现场接待物料（户型单页、折页、DM等销售物料）重新制作提升品质；PART5我司达成目标保障团队、制度、渠道资源团队团队具有超强执行力的销售团队具有超强执行力的销售团队本项目人员配置如下：销售总监：1人、销售经理：1人、销售助理：1人、销售组长：2人置业顾问：6人、案场内共计：11人，直销主管：1人、直销员：10人场外直销人员：11人策划经理：1人、策划专员1人、文案1人、设计1人后台广告人员：4人总计：26人核心人员操盘手简介：销售售总监：钟爱滔滔先生先生从从业经历：房地：房地产经营与管理与管理专业毕业，科班出身，从最基，科班出身，从最基层岗位做起，位做起，历经售楼售楼员、销售售主管、主管、销售售经理、理、营销总监等等职务，实战经验极其丰富，在操极其丰富，在操盘策略、策略、销售售执行和行和团队组织建建设方面均有独到方面均有独到经验，尤其擅于，尤其擅于项目价目价值深度挖掘，能深度挖掘，能够将将销售速度和售速度和项目利目利润完美完美结合，合，并并缔造造诸多多业绩神神话。成功服成功服务项目：目：2004.122006.5香港中原物业沈阳中原物业代理有限公司销售部主管主要负责项目：万科城：工作内容：区域市场和竞品研究，与万科市场部对接，客户分析和帮助销售人员成交，维护万科以及中原物业的专业、品牌形象2006.620121沈阳尚华展泰销售总监主要负责项目：沈阳财富中心、幸福里、保利上林湾、凯荣国际花园、嘉纳观山郡、名流印象工作内容：主要负责项目总体营销策略的制定、案场管理及销售执行督导、团队建设与监管，以及与开发商的对接。制度制度奖励制度，分组竞争，任务细分到个人奖励制度，分组竞争，任务细分到个人 客户服务标准体系客户服务标准体系 客户管理标准体系客户管理标准体系参照军队执行力建制，建立“雇佣兵”业务团队，保证执行力。在销售代理业务执行案中，在保持基本待遇高于行业平均水平的基础上，形成一整套行之有效的奖励体系，具体为：1、案场负责人持项目营业额股份；目的：自己给自已打工，充分发挥案场负责人的工作积极性！多年切身工作经历证明，案场负责人的工作积极性对整个团队销售业绩能够起到决定性的作用。2、售楼员指标考核机制根据指标完成情况确定提成点数、根据销售额排名确定接待排轮顺序；目的：通过鼓励先富、多劳多得的提成体系，充分调动售楼员的销售热情奖励制度，分组竞争，任务细分到个人奖励制度，分组竞争，任务细分到个人客户服务执行标准64七步法1 1两声前三声内接听，超过三声向客户致歉；2 2、邀约客户到售楼处参观；3 3、做好来电登记，主动留下客信息4 4、来电后短信跟踪、三日内电话回访1 1、将准备好销售资料装入手提袋，双手地送给客户。2 2、主动为客户开门，送客户出门5 5米远处，询问客户对此次服务是否满意或有何需求3 3、如无问题，与客户微笑挥手道别。1 1、入座为客户将座位拉出2 2、客户入座后第一时间为客户倒水。3 3、置业顾问坐在客户右侧4 4、计算价格时，应给客户填写推荐表4 4、主动邀请客户加入客户会。1 1、置业顾问站在客户右前方一臂处带领2 2、园区内需提醒客户注意安全3 3、遇到其他客户时，驻足微笑问好。3 3、如遇到样板间管理员不在场的情况下，置业顾问应主动上前递送鞋套1 1、站在电子屏幕的左边讲解2 2、双腿立正站直，不许手插兜或者叉腰3 3、讲解时应五指并拢逐条讲解4 4、时间控制在3 3分钟以内，语速适中，言简意赅，表达清晰。5 5、讲解完毕 页面恢复到主画面。1 1、站在客户的右侧2 2、身体倾向客户度3 3、讲解时必须使用激光笔4 4、，讲解细致到位、精神饱满，态度热情、语气语调亲切柔和，语速适中。1 1、标准坐姿2 2、当客户距门5 5米时主动迎出门3 3、询问客户是到访情况4 4、沙盘前自我介绍5 5、递送看房卡，询问参观时间1、接通来电、接通来电2、迎客接待3、讲解介绍、讲解介绍4、屏幕区讲解、屏幕区讲解5、样板间讲解、样板间讲解6、谈判入座、谈判入座7、送客1 12 23 34 45 56 67 765客户管理标准体系对已到已到访客客户进行行积极追极追访，维系、提高客系、提高客户质量。量。来电客户来访客户成交客户对来来电客客户次日追次日追访，约客客户到到现场感受气氛。感受气氛。1）客户关怀：生日祝福短信（每日在名源中筛选，以短信短息的形式发送）2）节日问候；3）根据付款方式进行电话回访，督促办理；一次性客户；贷款咨询，邀请到访，提前准备贷款资料；4）项目新品通知；5）项目暖场小型业主活动通知。渠道渠道我司自身渠道优质资源我司自身渠道优质资源借助房产中介连锁，获取强大客户资源我公司目前已与“阿凡提信息中介达成深度战略协议，其在沈阳共有门面店数量125家，覆盖沈阳全城，每月登记量500组店，全市125家门面店，每月超6万组客户登记量，可获取强大的客户资源；同时也可将本项目宣传物料放在店面中进行宣传展示,也可在网上发布本项目销售信息！异业销售我公司可联合4s店、名表、名烟酒等销售人员为本项目推荐客户，销售房源；自有直销团队历经3年磨练的直销团队，专业“五项考核”制度，插车派单、立体扫楼、定位守盘、集中突击、最大化拓展客户资源；CALL客中心,专业电话直销新模式我公司在每个服务项目都专门设有CALL客中心，整合各种渠道的客户资源，针对本项目进行专业、有效的电话直销和客户约访，主要约访客户目标如下：1）高端休闲酒店会员2）购物中心高消费会员3）汽车车友会4）高端女子会馆会员5）银行金卡持有者6）独有房产连锁的客户资源7）手机优质话费客户及特定区域客户8）注册企业法人9）东北大学、辽宁大学MBA、EMBA学员10）其他等等专业大客户渠道拓展团队与各大企事业单位工会组织紧密联系，定期组织各大企业员工现场观摩，组织团购；大力发展老带新浅草绿阁超5000户老业主，开发商的忠实客户，我们可以利用老业主的口碑来传播项目，可以在浅草绿阁所有的项目当中的单元门张贴宣传海报，同时老业主带新客户成交者可以同时给予新老业主的一定的优惠！谢谢26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。卢梭27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。罗曼罗兰28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。孔子29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。达芬奇30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。叔本华谢谢！谢谢！71