6同4蜜标准课件

销售人员个人软装备系统标准微课件单项套路兵法口诀单项套路兵法口诀第一组合模块：客户信任加速组合套路第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值价值分析分析异议异议处理处理竞争竞争应对应对成交成交推动推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 6 6同同4 4蜜蜜 不学无术不发愁，见风使舵用权术！纵横官场数十载，如今混世一元勋！识时务者为俊杰，八面玲珑鹿鼎公！课题导入：他成功原因在哪里？课题导入：他成功原因在哪里？为什么韦小宝在与不同阶层人见面的时候都能迅速获得认同？课题导入：销售心得感悟课题导入：销售心得感悟.练习：大象鼻子和香蕉的共同点？方法介绍：寒暄话题六同套路方法介绍：寒暄话题六同套路见客户先出六同牌六同说明同习（寻找与制造自身在言谈举止，生活习惯烟酒茶等方面和对方的共同点）同源（寻找和制造自己与客户在同乡、同窗、同地、同姓，同经历等过往关系的共同交集）同好（寻找和制造自己和客户之间共同的偏好，兴趣，爱好，嗜好等以引发好感）同圈（寻找和制造自己当前的社交圈，资源圈，关系圈和生活圈和对方的交集）同利（寻找和制造自身能为客户带来的除车险合作以外的各种利益和价值）同道（寻找和制造自己和客户在为人处事，道德观念，是非标准等方面共同的理念和观点方法介绍：寒暄话题六同套路方法介绍：寒暄话题六同套路十字口诀：寒暄必求同，无同不寒暄！车险顾问：林先生，您也喜欢抽外烟啊，我也一样，不过现在抽外烟的很少了。车险顾问：您现在住中山路那边啊，我在那边住了6年，旁边那个烧烤摊还在不在？附近的电影院我那时候经常去看电影。车险顾问：你这款是最新的IPHONE6吧，那可是我最梦寐以求的啊.车险顾问：您是做建材经销生意的，我有个好朋友也是做建材的，有机会我来做东，牵线搭桥安排您和他们见个面，你们多多交流。车险顾问：想不到您也喜欢古色古香的布置和收藏复古的东西，我也一样，家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。车险顾问：陈先生，您对人生到底追求什么的观点我太认同和欣赏了。虽然我远不如您，但我真的很认同您对事业和生活的平衡理念，人生的价值正在于事业成功的同时也能体现出生活的和谐幸福，您在这方面做得很完美，也更坚定了我的人生观念。车险顾问：陈先生，您所提的车辆美容装潢的事情，我朋友正好是做这个的，到时候我介绍给您，我让他给成本价帮您做。方法介绍：寒暄话题六同套路方法介绍：寒暄话题六同套路要点详解（要点详解（1 1）：六同中同利的具体应用）：六同中同利的具体应用其他五个同可以因客户不同而现场应变，而对于车险销售能给车主的同利，则最好提前准备，随时抛出！要点详解（要点详解（1 1）：六同中同利的具体应用）：六同中同利的具体应用同利：寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益，让客户觉得选择自己能给他带来诸多“利用价值”。在车险销售具体应用中，可以列举同利如下：1、车辆保养、2、车辆美容、3、车辆年审、4、买车优惠、5、酒后代驾、6、免费救援、7、免费送油、8、免费换胎、9、其他客户关心利益 情境分析：车险顾问：王重阳先生，听说您很喜欢下围棋啊，我正好也有这个爱好。客户：也不算爱好，就是太累的时候找人下一盘，放松放松。要点详解（要点详解（2 2）：高阶技巧）：高阶技巧-六同转六同转技巧分享：当我们抛出第一个共同点，客户有可能因为各种原因而不接，这时我们需要让“六同环”转动起来，把这个话题从第一个“同”再切换到“六同”中的其他“同”。只要努力转动六同环，总能找到新的同从而与客户产生共鸣。这种当客户不愿意接第一次共同点话题而继续把话题转向其他“同”的技巧叫“六同转”。车险顾问试图和客户之间寻找哪个“同”，客户接了车险顾问所抛出的共同点了没有，如果客户不接，车险顾问该怎么办？要点详解（要点详解（2 2）：六同转使用示例）：六同转使用示例在此案例中，车险顾问试图抛出“同好”，但王重阳没有接招。车险顾问可以使用六同转，把围棋这个话题转到其他“同”，举例如下：同习：您这个习惯特别好，下围棋确实很能让人放松，工作忙完之余下一局，很能清清大脑，放松心态，巧的是我也和您有同样的习惯。同道：王先生说的对，下围棋讲究如何在对战中保持平心静气、专注不浮夸，我感觉您做任何事情都非常专注稳重不急躁，这才是成功人士的必要心态，虽然我远不如您，但这也是我所追求的为人境界，希望多向您请教啊。同圈：我去参加一个社区活动，常能遇到您师弟周伯通，他也爱下围棋，什么时候，我们几个聚一聚，切磋一下?主题导入：主题导入：梅超风的嘴巴甜吗？梅超风的嘴巴甜吗？梅超风：你好，穆总，今天很高兴与你见面。穆念慈：你好。【双方握手示好。】梅超风：穆总，你的皮肤好好哟。穆念慈：哪里哪里，见笑了。梅超风：这几年，我都觉得自己老得好快。你是怎么做到这样青春常驻的啊？穆念慈：按时在9:00点钟睡觉，少化妆，注意饮食梅超风：唉，终于明白差距在哪里了，我得试试你的方法。穆念慈：你得坚持哟，再给你介绍一种护肤水，配合起来，效果更好哟。梅超风：您能对我这样一个初次见面的朋友有那么多发自肺腑的分享，确实非常感谢。这几天天气变化太大了，除了保养皮肤，你也要注意添衣保暖。穆念慈：好的，谢谢你！梅超风嘴巴甜吗？她使用了哪些技巧？e-Marketinge-MarketingE-CRME-CRMe-Marketplacee-MarketplaceSCMSCM方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂在车险销售与客户的寒暄破冰中，除了用好“六同”外，还需要尽可能多用“四大甜蜜剂”，即多赞美，多感谢，多请教，多嘘寒问暖！四大甜蜜剂使用分析表甜蜜剂使用次数赞美寻找各种理由赞美对方，俗称拍马屁。感谢寻找哪怕再小的理由感谢对方，增加好感。请教通过请教的方式挖掘对方心中的自豪点和兴奋点。寒暖嘘寒问暖，表达自己对对方健康，安全，身心等各方面的关心和关切。方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂重要结论：大量实例表明，销售中使用四大甜蜜剂的次数越多，频率越高，客户对销售人员的好感和亲和度越强，接受程度越高。E-CRMe-MarketplaceSCM赞美不能抽象，需要找一个具体的赞美点。让对方感觉你的赞美是发自肺腑的，赞美无处不在。找一个其实微不足道的感谢理由，故意放大，小题大做。要点详解要点详解：四大甜蜜剂的使用技巧：四大甜蜜剂的使用技巧抓住对客户家庭、生活、健康等方方面面的嘘寒问暖点，表现出对对方真诚的关切。请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中最自豪兴奋的课题！要点详解：请教的运用技巧要点详解：请教的运用技巧重要结论：请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话题！视频中的销售刚开始只是“问”，客户有些抗拒，后来那句“您是怎么把企业做得那么大的”才是“请教”！视频分析视频分析:请教请教工具表单：六同四蜜组合模型工具表单：六同四蜜组合模型课题演练：请问此小品里面有几个同，又有几个蜜？互动练习：六同四蜜组合训练互动练习：六同四蜜组合训练视频分析视频分析:投其所好投其所好脉络总结：脉络总结：6 6同同4 4蜜心法口诀蜜心法口诀寒暄破冰时，迅速找六同；六同转起来，客户速放松；四蜜不可少，润滑在乐中；同中用四蜜，蜜中掘六同；若习此口诀，客情路路通。六四组合客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H客户I客户J客户K客户L同习同源同好同圈同利同道赞美感谢请教寒暖工具表单：六同四蜜组合表工具表单：六同四蜜组合表重要建议：每次拜访客户结束后可用此表进行自我检查，6个同4个蜜自己用了多少次！边缘话题2层4点单项套路兵法口诀单项套路兵法口诀第一组合模块：客户信任加速组合套路第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值价值分析分析异议异议处理处理竞争竞争应对应对成交成交推动推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 2 2层层4 4点点 主题导入：从图中你看明白了什么主题导入：从图中你看明白了什么?两点之间怎样最快到达？两点之间怎样最快到达？两点之间一定直线最快？两点之间一定直线最快？目标目标主题导入：最优曲线主题导入：最优曲线这个问题存在一个最优解，即“最优曲线”：虽然小球同时从起点出发，但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左图的动画里，红色曲线就是“最优曲线”。这对车险销售有什么启发？从寒暄话题到核心话题是直线，我们销售人员总是寒暄后直奔主题，但欲速则不达，往往会引起客户的反感和排斥。和客户沟通中如果加入边缘话题，边缘话题就能成为“最优曲线”，反而能加速达成销售目的。你客户边缘话题主题导入：边缘话题的重要性主题导入：边缘话题的重要性寒暄话题核心话题人格信任边缘话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。方法介绍：边缘话题方法介绍：边缘话题你能将以上边缘话题区分为两大类吗？方法介绍：边缘话题两大层次区分方法介绍：边缘话题两大层次区分如何开车更省油？如何投保更省钱？出险后哪些情况莫私了？出险后要注意什么？日常保养要注意什么？汽车怎样更保值？外边：财产安全类：与爱车的使用，保养，维护，安全，保障，保值等方面相关的经验，讯息，建议和方法。内边：投保资讯类：和车险投保相关的经验，建议，须知，技巧和注意事项。方法介绍：边缘话题两大层次方法介绍：边缘话题两大层次车险销售可以和客户聊的边缘话题分成两类，这两类话题都是客户感兴趣的，想了解的！哎呦，看不出啊！这销售让我刮目相看啊！这些建议有道理啊！此人非一般销售可比啊！这人说话客观靠谱啊！方法介绍：边缘话题赢得人格信任方法介绍：边缘话题赢得人格信任边缘话题：是和客户分享有价值的经验和资讯，迅速获得客户的信任和信赖，提升销售人员的专业度。方法介绍：方法介绍：1212个典型边缘话题总览个典型边缘话题总览6大外边话题6大内边话题省油5妙招投保省钱3妙招涉水4步曲投保误区3注意保值4要诀3种情况不私了3招防碰瓷车辆出险3注意保养4点谈车险理赔3误区爆胎3自救车辆出险5不赔和车有关和险有关方法介绍：方法介绍：1212个典型边缘话题总览个典型边缘话题总览外边话题：财产安全类：爱车的使用，保养，维护、使用，安全，保障等方面相关经验、讯息、建议和方法。内边话题：投保资讯类：车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1省油5妙招蔡先生，您好！现在油价飙升，居高不下，开车怎样更省油，我有5个方面的建议：1.平稳起步，换离合脚轻，换挡手快。2.尽量减轻负重，少用车上电器。3.停车发动机空转的时候，尽量熄火。4.少踩刹车，尽量利用滑行。5.冬季或者长时间不用的时候启动，最好原地怠速先热车。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2涉水4步曲蔡先生，您好，最近是多雨季节，您担心过自己的爱车因为涉水不能正常行驶吗？我来告诉您车辆涉水时要注意的四个事项：1.涉水之前注意观察路况；2.涉水之时保持稳定动力；3.水中熄火不能强行启动；4.涉水之后检查电路系统。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点3保值4要诀蔡先生，现在买车用车，都很注重汽车的保值，关于汽车保值，我想给您四点建议：1.详细保存汽车保养记录；2.齐全保管爱车相关手续；3.尽量避免事故、刮蹭；4.要珍惜原厂车漆。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点43招防碰瓷蔡先生，如今“碰瓷党”大批来袭，并且越来越专业，都是拿着生命在演戏的好演员，我这儿有防碰瓷的三大妙招，给你介绍一下：1.遇到碰瓷先别急，立即报警，千万别私了。2.保护好现场、收集行车资料，寻找证据。3.留心“托”的好心调停，争取留住围观者做证人。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：车辆维护保养类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点5保养4点谈蔡先生，车辆保养是咱们这些有车一族最关心的，日常保养只要抓住4个时间点就好：1.5千公里或半年的时候，记得更换机油机滤；2.2万公里要更换空气滤芯器；3.3万公里要更换燃油滤芯、清理水箱；4.4万公里需要进行四轮定位、更换火花塞。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：车辆维护保养类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点6爆胎3自救蔡先生，开高速遇到爆胎的情况特别危险，很多人不知道怎么处理，其实通过以下几个方法可以将危险降低：1.别急踩刹车，一定要冷静应对，握紧方向盘；2.认真观察后视镜，打开双闪灯；3.等速度逐渐慢下来后停车，竖立警示牌。要点详解（要点详解（1 1）：）：6 6大外边话题的实战应用大外边话题的实战应用外边话题：财产安全类：爱车使用，保养，维护/安全保障相关经验，讯息，建议和方法。内边话题：投保资讯类：车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用内边话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1投保省钱3妙招蔡先生，不管您投保哪家车险，有三个小诀窍可以帮您省下车险保费：1.投保时要保足保全，这样可以享受更多折扣；2.可以结合车况和车辆用途，只投保最实用的险种；3.今年的出险次数越少，来年的保费优惠更多。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用内边话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2投保误区3注意蔡先生，您好！投保车险的时候，有三大误区经常被忽视：1.车损险保额不足的话，车辆出险后得不到全额的赔付；2.因为现在道路上豪车越来越多，人伤成本越来越高，第三者保额太低将得不到足额保障；3.有些人为了省钱，没有选择合适的附加险，留下了风险隐患。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用内边话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点3 33种情况不私了 蔡先生，有些事故的处理一定要谨慎，这三种情况千万不要私了：1.出现人伤时，一定要马上报警，千万别怕麻烦而因小失大；2.对事故责任划分有争议，立即报警，不要私自挪车，实在需要挪车，先拍照，留下证据；3.对方车辆如果是无牌、无证、无照，属于违法行为，您可直接报警。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用内边话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4 4车辆出险3注意蔡先生，很多客户都非常关心出险后该怎么办？我想给您3点建议：1.48小时内要及时报案；2.保留现场，确保证据齐全；3.出现人伤，务必报警。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用内边话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点5 5车险理赔3误区 蔡先生，客户在车险理赔时，常有三大误区，我觉得很有必要告诉您：1.车险不存在“全险”一说，保了所谓的“全险”也不一定全赔；2.车辆外地出险时不必回到本地，在当地维修理赔就可以；3.车主都希望受损零部件全部更新，其实有些受损部位的更换会影响到相邻部位的质量，将直接影响车辆整体的构造和强度，所以能够修复的就尽量不要更换。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用内边话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点6 6车辆出险5不赔 蔡先生，您好，不论您在哪家公司投保车险，有5种情况都是无法理赔的：1.车辆未按时年审或驾照过期；2.私自加装的设备；3.车内个人物品损坏；4.维修期间碰撞；5.车辆部分零件被盗。要点详解（要点详解（2 2）：）：6 6大内边话题的实战应用大内边话题的实战应用提炼数字寒暄切入1貌似中立23要点详解（要点详解（3 3）：讲述边缘话题注意事项）：讲述边缘话题注意事项人格信任人格人格信任信任4语气坦诚4 4点点注意事项要点内容寒暄切入在寒暄话题中，了解和寻找客户的兴趣点，自然切入边缘话题。貌似中立边缘话题讲述需站在客观中立的角度，不带销售目的，赢得客户信任。提炼数字用数字法，把要和客户分享的信息高度提炼，以3-5点为佳。语气坦诚交流时语气坦诚，发自肺腑，以关心的口吻和客户分享，让客户觉得你真正在为其着想。边缘话题交流的唯一目的：赢得人格信任！要点详解（要点详解（3 3）：讲述边缘话题注意事项）：讲述边缘话题注意事项工具表单：边缘话题检查分析表工具表单：边缘话题检查分析表边缘话题使用检查表边缘话题客户A 客户B客户C 客户D客户E客户F客户G 客户H6大外边话题省油5妙招涉水4步曲保值4要诀3招防碰瓷保养4点谈爆胎3自救其他：6大内边话题投保省钱3妙招投保误区3注意3种情况不私了车辆出险3注意车险理赔3误区车辆出险5不赔其他：客户拜访中使用了哪些边缘话题，请打勾！练习：话术骰子演练1、把内边和外边的6个话题分别用1-6编号，用2个不同颜色骰子代替内边和外边。2、讲师掷骰子(两个骰子各扔一次），以骰子显示数字确定2个边缘话题(内边外边各一个），讲师扮演客户，台上学员针对内边和外边话题依次进行话术演练。学员每次演练思考时间为10秒钟，回答时间共1分钟。3.学员在回答时，除了回答是否完整外，讲师还将从三个角度评估点评（1）是否貌似客观中立（2）是否用数字提炼（3）是否用关心坦诚的语气练习互动：骰子训练练习互动：骰子训练行动建议1、骰子练习：利用晨会，通过骰子游戏，熟练精确掌握12个边缘话术的内容和表达。2、表格分析：车险销售在客户拜访后填写边缘话题使用检查表（EXCEL表格），坚持三个月，以此检验自身边缘话题的学习和使用效果。3.话题更新：三个月后，每个车险销售必须完成结合本地区情报的更新的12个边缘话题，增加自己认为当地客户特别感兴趣的新话题，删除当地客户兴趣度低的原有话题，对12个边缘话题进行地区化更新。行动计划：坚持骰子训练和检查表分析行动计划：坚持骰子训练和检查表分析价值分析4算组合组合第一组合模块：客户信任加速组合套路第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值价值分析分析异议异议处理处理竞争竞争应对应对成交成交推动推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 4 4算组合算组合 您是一个年近30的老男孩，经济条件一般，东拼西凑才买了套房，贷款将近100万，不少女孩考虑到嫁给你之后还要一起还贷，代价太大，因此纷纷弃你而去。你这个人在同年龄中非常难得，善于做家务，烧菜很拿手。你工作比较稳定，兼职打理一个淘宝店目前刚刚起步。你父母前些日子表示，他们愿意用退休工资帮你还一部分贷款。有一次经人介绍你遇到了一个芳龄28岁的女孩，对方家庭条件不错，就是以前要求太高，喜欢白马王子而失恋过，因此还是单身。你觉得这个女孩真的不错，希望能发起猛烈追求，你该从哪些角度去说服和影响她？主题导入主题导入:追求女生的秘密追求女生的秘密如果你是那个男孩，你应该从哪几方面说服？主题导入主题导入:追求女生的秘密追求女生的秘密如果你是那个男孩，你应该从哪几方面说服她？同样，如果对方是客户，我们应该让其从哪几方面认识到我们产品的价值？四算法则！四算法则选择我们的车险能给客户带来哪些层次的收益和好处！购买我们推荐的车险，其实付出和代价没有想象的那么高！不选择购买我公司车险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！我们的车险从产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！方法介绍：价值传递四算法则方法介绍：价值传递四算法则主题导入：客户天平怎么平衡？主题导入：客户天平怎么平衡？客户认识不到我们某些产品的价值，不是不想获得收益，而是没有意识到风险。主题导入：主题导入：怎么样把冰卖给爱斯基摩人怎么样把冰卖给爱斯基摩人讨论：为什么爱斯基摩人从刚开始没有需求到最后产生需求？主题导入：主题导入：怎么样把冰卖给爱斯基摩人怎么样把冰卖给爱斯基摩人1.客户说这个险种没有必要。2.客户说暂时不用，需要考虑下，到时候再联系。3.客户说车险少买一些险种问题，一般不会那么倒霉。4.客户说能省则省，某某保险公司的费用便宜啊。需求需求不需要不需要不急要不急要不急要不急要不全要不全要不全要不全要不要你不要你不要你不要你风险风险我们经常遇到以下“四个不”，但本质上不是客户没有需求，而是没有真正重视对应的风险。第三步第二步第一步找伤口挖伤口伤口撒盐不是客户没有需求，而是销售人员没有找到不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口伤口”！伤口抹蜜第四步方法介绍：价值四算之算风险方法介绍：价值四算之算风险方法介绍：价值四算之算风险方法介绍：价值四算之算风险伤口四步曲找伤口通过询问和沟通，识别什么潜在风险和问题是客户忽视的或则不重视的？挖伤口客户对这些风险如果认识不足，则需要分析这些风险的危害和隐患，可以通过讲故事和举例来实现。伤口撒盐把这些隐患进一步放大：1.把危害程度放大2.把危害概率放大3.把危害影响面放大伤口抹蜜让客户知道我们的保险产品和我们公司的服务及实力如何帮客户规避这些风险。要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例主要险种对应风险描述及放大表主要险种针对风险 常见的风险是什么？强化风险 这些风险的危害是什么？夸大风险 夸大风险发生的危害程度，夸大风险发生概率，夸大风险影响面？伤口抹蜜我们的保险如何提供保障？A不小心撞到豪车或行人豪车赔不起，行人惹不起。如果撞上豪车或行人，修理费和治疗费动辄百万，轻则负债累累，重则倾家荡产保费多交几百元，投保50万-100万的三者险，豪车赔得起，行人惹得起。B汽车玻璃易损影响驾驶、更换很贵玻璃破碎影响美观、影响驾驶，并且很多盗抢者会通过打砸汽车玻璃偷盗车内财物更换一块风挡玻璃价值不菲，但投保玻璃破碎险仅需100多元，全车6块风挡玻璃均在保障范围内C汽车被淹车辆损坏、人员被困汽车发动机进水，全车瘫痪，人员被困车中无法得到迅速有效救援价格低廉，却承保汽车核心部位，且能享人保独有的快速救援D汽车自燃车辆被烧，人员伤亡事故一旦发生，无法控制，尤其高温地区，车内存在易燃易爆物体，如打火机同样会引起自燃小的投入带来风险的最大转移和保障。要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例主题导入：让客户认识到选择我们的收益主题导入：让客户认识到选择我们的收益价值收益从视频中客户可以体会到选择我们PICC能获得哪些的好处和收益？我们向客户介绍选择我们PICC车险所带来的好处，需要从哪些角度进行分析？方法介绍：算收益六大价值方法介绍：算收益六大价值商誉价值客情价值服务价值资源价值附加价值保障价值？?？多层次价值收益对应成本价值收益方法介绍：算收益六大价值方法介绍：算收益六大价值算收益6大价值算收益六大价值说明商誉价值对比分析PICC与主要对手在公司资历，企业性质，品牌，获得荣誉，政府关系等方面的显著优势。保障价值对比分析PICC车险的保障范围，保障全面度，理赔额度等方面的相对优势。服务价值对比分析PICC的投保理/赔服务有哪些相比竞争对手的优势和特点。资源价值对比分析PICC有哪些合作资源（如4S店关系)能给车主在理赔时带来便利和实惠。附加价值对比分析PICC能为购买了车险的车主提供哪些增值服务，哪些是具有特别优势的。客情价值 销售人员可以强调自己和客户之间的熟悉度和客情关系与竞争对手销售人员相比的优势，例朋友关系，自身背景等。67六大价值具体说明商誉价值1.国资央企，坚实可靠，请您放心；2.独家承保世博奥运，承保理赔技术领先，给您信心；3.超三分之一车主的选择，让您安心。保障价值1.险种多，覆盖面广；2.保障宽，赔偿范围大；服务价值1.网点多，就近服务方便；2.理赔快，24小时待命；3.工具新，客户自主理赔；4.特色显，异地出险，就地理赔。资源价值1.关系网络广，政府支持力度强；2.合作伙伴多，车企养护和交管。附加价值1.独家i保养，无限免费换机油；2.人保APP，积分兑换好礼多。客情价值1.多年从业经验，个人荣誉多；2.风险规划能力强，客户认同选我多；3.大事小事家里事，有事您说话要点详解：算收益六大价值要点详解：算收益六大价值我们从可以从六个方面介绍选择我们带来的好处！15年前，一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险.几位年轻的妈妈询问保费怎么缴.这位推销员未加思索.脱口而出.“年缴3650元买10份.连续缴到年满18周岁”话音未落.人已散去。试想.那些月收入在500元左右的工薪族.一听每年要缴3650元.怎么不吓跑呢.无奈.推销员也只好打道回府了。没过几天.这家保险公司又来了一位推销员.他是这样告诉年轻的父母的.“只要您每天存上一元零花钱.就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说.吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实.前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险.保费也没有说错.但为什么会有截然不同的两种效果呢.原因是他们的报价方式有别。主题导入：不同的推销员为什么结果不同主题导入：不同的推销员为什么结果不同为什么同样的价格客户的感受不同？方法介绍：算代价五大障眼法方法介绍：算代价五大障眼法通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！算代价的5大障眼法五大障眼法说明范例最小单位法购买金额除以产品的最小单位您看玻璃险一共才180元，车上一共6块玻璃，一块玻璃的保障才需要30元，而且可以不限次数更换。时间细化法把购买金额分解到天。您看一下三者的保额30万与50万只差200多块，要是按天算一天不过几毛钱呀。每天几毛钱却可以给您增加20万的保障。比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的比例您的新车上够全险一共5200元，不过您收入的5%，却可以给您的爱车提供百分之百的保障。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。您看您如果加上自燃险和不计免赔，一共才90块，不过两包烟钱。成本/收益对比法把客户的注意力转移到成本/收益对比。您的爱车保费才6500元，万一有风险，这几千块同几十万的保障相比，那是多么微不足道的支出啊要点详解：算代价要点详解：算代价主题导入：售车顾问错在哪里？主题导入：售车顾问错在哪里？时间短：客户专注倾听我们介绍的时间其实非常短。听差别：客户只想听我们产品和其他公司不一样的亮点少而精：亮点呈现多而杂，不如少而精。讲好处：不光讲产品的特性，还要讲给客户带来的好处主题导入：视频中发现了什么？主题导入：视频中发现了什么？但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！F-1万元仅仅是钱的（Feature）属性属性主题导入：猫和鱼的故事主题导入：猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）主题导入：猫和鱼的故事主题导入：猫和鱼的故事图3：猫非常饥饿，销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生眼睛一亮，站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的价值（Benefit）主题导入：猫和鱼的故事主题导入：猫和鱼的故事图4：猫极度饿了，销售员继续说：“猫先生请看，这些钱可以买足够的鱼，让您彻底摆脱这几天饥饿带来的难受和痛苦。”F+A+B+T猫先生眼睛一亮，围绕钱转了几圈，犹豫着。-钱买的鱼可以解决这几天饥饿带来的难受和痛苦。（Trouble）主题导入：猫和鱼的故事主题导入：猫和鱼的故事图5：销售员继续说：“猫先生请看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢，不相信您去问问她！”F+A+B+T+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!-女朋友的故事是让猫可以放心的证据。（Evidence）主题导入：猫和鱼的故事主题导入：猫和鱼的故事 FABTEFABTE对应的是对应的是5 5个英文单词：个英文单词：有什么特色能产生怎样功效？F：Feature（特性、特点）A：Advantage（功效、作用）B：Benefit（价值、益处）E：Evidence（证据、证明）T：Trouble （摆脱烦恼）能给客户带来怎样好处？能给客户解决什么麻烦？如何证明真实性？方法介绍：方法介绍：差异呈现的差异呈现的FABTEFABTEPICC车险3大FABTE特性（Feature）产品的属性（因为）优点（Advantage）它能做什么？产品的作用（所以）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就)证明（Evidence)有什么证明（您看)亮点1和4S店关系好我们核定的价格更容易接受对您而言，理赔修车无差价这样4S店不会和您推诿扯皮，而且您不会额外付修理差价您看这是我们和4S店的合作协议，还有我们这个月客户在店内的修理清单亮点2服务网点全我们可以提供就近理赔服务对您而言，理赔就能更方便、快捷、节省时间避免您万一在外地出险后，遇到长时间等待、理赔时找不到人等烦恼您看这些都是上个月我们的查勘人员在各处实地查勘的照片或视频亮点3增值服务多我们能为您提供很多车险以外的服务体验您能享受到免费洗车、定期检测、代办年审、等尊享礼遇减少您在汽车使用当中的很多成本费用支出和麻烦给您看看我们给车主发放的洗车卡照片、给客户提供检测、代办年审时的照片、视频要点详解：要点详解：PICCPICC车险车险3 3大大FABTEFABTE提炼提炼我们可以抓住三个亮点，用FABTE快速展现我们的差异特点和亮点！要点详解：要点详解：3 3大大FABTEFABTE提炼提炼要点细化：要点细化：FAFA是我们能，是我们能，BTBT是你能够，是你能够，E E是请相信！是请相信！强调“我们能”F：Feature（特性、特点）A：Advantage（功效、作用）B：Benefit（价值、益处）E：Evidence（证据、证明）T：Trouble（摆脱烦恼）强调“您能够”四算法则工具表单：价值传递四算模型工具表单：价值传递四算模型4 45 5+1+1+1+15 55 5算风险针对风险强化风险夸大风险伤口抹蜜算收益商誉价值保障价值服务价值资源价值附加价值客情价值算差异特性（Feature）优点(Advantage)好处(Benefit)烦恼(Trouble)证明(Evidence)算代价最小单位法时间细化法成本收益对比法比例掩饰法横向类比法四算模型客户心理天平一句话概括算风险“值不值”和“伤口痛不痛”利用伤口四部曲，销售人士把客户忽视的问题和风险放大，让客户产生迫切改变现状的紧迫性和急切性，从而大大提升车险产品在其心目中的价值。算收益“值不值”和“收益多不多”利用收益六价值，销售人士把PICC车险所带来的收益进一步明确细化，让客户深入认知，深刻理解和深度相信，从而让客户觉得付出即使再大的代价也“物有所值”。算代价“值不值”和“代价大不大”利用五大障眼法，销售人士把购买PICC车险的代价和成本在客户心理上进一步缩小和降低，让客户心理上认为成本和代价没有想象的那么高，从而提升客户心中的价值认同度。算差异“值不值”和“特色同不同”利用FABTE,销售人士迅速从亮点，性能，品质，效果等方面把PICC车险和竞争对手区分开来，差别开来，让客户认识到其差异化的独特化的价值，从而迅速显示特征。工具表单：四算模型总表工具表单：四算模型总表练习互动：电影中的四算法则练习互动：电影中的四算法则1.有一把扑克牌分别印有四算法则中的算风险，算收益，算代价，算差异中的全部要点。2.请认真分析电影情节中包含哪些四算法则。并当情节发展至涉及四算法则的情节时用最快速度打出手中对应的扑克牌。3.若有算风险的情节，请指出哪里是找伤口，哪里是挖伤口，哪里是撒盐和抹蜜！4.若有算收益的内容，请问这是算收益六大价值中哪一个？行动计划：使用关键客户四算策划表行动计划：使用关键客户四算策划表1.在培训结束后，针对重点与关键客户，运用四算策划表，在每次拜访前运用本表进行准备。2.每月进行本表的整理和丰富，把具体的做法填写入内，团队内部进行分享交流。关键客户价值四算策划表客户名称算风险算收益算代价算差异伤口四部曲算收益六大价值算代价五大障眼法算差异三大FABTE