房地产招投标实战技巧-含动画1

LOGO房地产招投标实战技巧房地产招投标实战技巧培训师：马维国培训师：马维国WHO AM I?v马维国：中新集团副总裁哈尔滨公司董事长，原富力地产集团董事长助理,曾主管招投标与成本控制工作，是全国最好的招投标管理与成本控制专家之一，最好的工程监理、工程造价、招标采购培训专家。WHY?v马维国 知识（同济大学工学硕士）经验（高级工程师，从业十六年）专业（广东省、广州市招投标专家库评标专家）全面（监理工程师、造价工程师、建筑经济师、一级项目经理、工程质量监督员）技巧 应变能力 荣誉感、使命感 激情 严谨 脚踏实地 不服输精神 全国最好之一（最好的招投标管理专家与培训专家，曾经做过工程监理、工程造价、建筑法规、合同管理等工作和培训，一个人完成十几门的授课，组织或直接操作数百项工程、材料、设备、服务类的招投标工作，广东省建设厅客座教授）课程安排课程安排Your Text招投标实施招投标实施第二章第二章案例及技巧分析案例及技巧分析第三章第三章招投标概论招投标概论第一章第一章时间安排时间安排 培训时间培训时间：上午上午 下午下午 午餐时间：午餐时间：空杯心态空杯心态手机置静音手机置静音积极参与讨论积极参与讨论期期 望望准时准时前前 言言v房地产行业除土地成本不可控外，其他包括建房地产行业除土地成本不可控外，其他包括建安、市政、营销、管理成本均是可控。最简单安、市政、营销、管理成本均是可控。最简单最务实的方法就是通过招投标予以解决。通过最务实的方法就是通过招投标予以解决。通过激烈竞争。激烈竞争。“货比多家，优中选优货比多家，优中选优”，获得最，获得最佳投资效益。佳投资效益。战略准备战略准备4、造价体系建设造价体系建设3、资源建设资源建设2、团队建设团队建设1、制度建设制度建设将以往各种造价指标进行整理，将以往各种造价指标进行整理，作为今后参考依据作为今后参考依据解决人的问题解决人的问题和组织的问题和组织的问题制定可操作性制定可操作性实施细则实施细则巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊1、制度建设（程序文件、管理文件、规定、细则）资格预审制度：资质（资质证书）、业务范围（营业执照）、业绩（合同文件、获奖证书）、人员素质（执业资格证书、学历证书、职称证书、培训证书）、设备状况（自有证明文件、租赁合同）、诉讼情况。招标信息发布制度：公开招标、邀请招标、议标投标保证金制度：保证金或银行保涵招标文件编制管理规定：组织与分工，技术标、资信标与商务标编制，执行合同、标准化招标文件发售管理规定：发与售答疑与现场踏勘管理规定：组织与答疑，答疑文件统一发放回标、开标管理规定：时间、地点、见证评标管理细则：综合打分法与最低价法，技术标评审与商务标评审组织与分工定标管理规定：备选制度2、团队建设领导：强有力、专业、谈判技巧、职业道德、授权、裁判员与运动员专业部门：组织者（常设部门）专业人员：组织者与参与者职业道德、规章制度、专业能力、组织能力、谈判能力部门分工：合作与制约3、资源建设：稳健、长期、共赢、风险战略合作施工单位：总包、专业分包、劳务分包材料、设备供应单位：拿来主义与长期合作服务、咨询合作单位：地方性与全国性4、造价体系建设：总指标与分指标（建筑平米造价）检验招标成效为后续相同工程或采购制定标底造价体系经验与教训课程进程课程进程Your Text招投标实施招投标实施第二章第二章案例及技巧分析案例及技巧分析第三章第三章招投标概论招投标概论第一章第一章招投标概论招投标概论招投标类型招投标类型1.1.招投标特征招投标特征2.招投标方法招投标方法3.招投标类型招投标类型1.总承包招标总承包招标2.勘查招标勘查招标3.设计招标设计招标4.施工招标施工招标5.监理招标监理招标6.材料设备材料设备 招标招标7.策划、广告策划、广告 招标招标8.其他服务类其他服务类 招标招标1.咨询咨询2.实施实施1.决策决策2.设计设计3.物资采购物资采购4.施工施工5.全过程全过程1.国际工程国际工程2.国内工程国内工程一般划分一般划分按业务按业务领域划分领域划分按阶段按阶段划分划分按市场按市场区域划分区域划分按项目按项目组成划分组成划分1.建设项目建设项目2.单项项目单项项目3.单位项目单位项目招投标特征招投标特征v竞争性竞争性v合理性合理性v法制性法制性v规范性规范性招投标方法招投标方法招投标招投标方法方法公开招标公开招标邀请招标邀请招标谈判招标谈判招标综合性招标综合性招标比价分析比价分析成本测算成本测算课程进程课程进程Your Text招投标概论招投标概论第一章第一章案例及技巧分析案例及技巧分析第三章第三章招投标实施招投标实施第二章第二章招投标的实施招投标的实施招投标程序招投标程序1.1.招投标准备工作招投标准备工作2.招投标技战术招投标技战术3.招投标程序招投标程序（一）招投标活动的准备工作（一）招投标活动的准备工作:1、确定招标方式、确定招标方式2、标段的划分、标段的划分（1）专业要求）专业要求（2）管理要求）管理要求（3）对投资的影响）对投资的影响（4）工作的衔接）工作的衔接招投标程序招投标程序（二）招标阶段（二）招标阶段:1、成立招标机构，确定招标形式，安排招标日期；、成立招标机构，确定招标形式，安排招标日期；2、拟定招标文件，确定工程标底，发布招标消息；、拟定招标文件，确定工程标底，发布招标消息；3、对投标人进行资格预审：、对投标人进行资格预审：（1）发布资格预审通告）发布资格预审通告（2）发出资格预审文件）发出资格预审文件（3）对潜在投标人资格的审查和评定）对潜在投标人资格的审查和评定（4）发出预审合格通知书）发出预审合格通知书招投标程序招投标程序4、发售招标文件：、发售招标文件：（1）招标文件的编制）招标文件的编制招标文件主要内容招标文件主要内容：1）投标须知；）投标须知；2）技术要求和设计文件；）技术要求和设计文件；3）采用清单招标的，应提供清单；）采用清单招标的，应提供清单；4）投标函的格式及附）投标函的格式及附录；录；5）拟签定合同的主要条款；）拟签定合同的主要条款；6）要求投标人提交的其）要求投标人提交的其他材料他材料（2）招标文件的发售与修改）招标文件的发售与修改5、勘察现场与召开投标预备会、勘察现场与召开投标预备会招投标程序招投标程序（三）投标阶段（三）投标阶段：1、参加投标人资格预审、参加投标人资格预审2、熟悉审核招标文件，勘察工程现场、熟悉审核招标文件，勘察工程现场3、计算、确定投标报价、计算、确定投标报价4、完成投标文件文本并报送投标文件、完成投标文件文本并报送投标文件（四）评标与决标阶段（四）评标与决标阶段1、开标、开标2、评标、评标3、决标、决标招投标程序招投标程序（五）签约与履约阶段（五）签约与履约阶段1、办理履约保证书及相关手续，签订合同；、办理履约保证书及相关手续，签订合同；2、相互监督履约，完成标的物；、相互监督履约，完成标的物；3、办理验收，结清价款，结束合同关系、办理验收，结清价款，结束合同关系。招投标准备工作招投标准备工作1、明确目标；、明确目标；2、统一标准；、统一标准；3、资源收集、整理、分析；、资源收集、整理、分析；4、价格信息收集、整理、分析；、价格信息收集、整理、分析；5、与客户的前期接触；、与客户的前期接触；6、成员分工；、成员分工；7、策划与计划；、策划与计划；8、技术交流；、技术交流；招投标技战术招投标技战术1信息收集：信息收集：知己知彼，百战不殆2收集渠道：收集渠道：原始积累、市场、电话、互联网、供货商、厂家3信息的不对称信息的不对称性将直接影响性将直接影响或决定招标结或决定招标结果甚至成败果甚至成败招投标技战术招投标技战术4建立公平的竞建立公平的竞争平台：争平台：品牌、档次、配置、产地、技术要求、质量要求5严格执行程序：严格执行程序：避免逆程序操避免逆程序操作作6谈判态度：谈判态度：先入为主，信心十足，强势出击招投标技战术招投标技战术价值工程的应用价值工程的应用1.2.功能分析功能分析3.价值工程的应用价值工程的应用4.2.2.选择的方法选择的方法2.价值工程及其工作程序价值工程及其工作程序价值工程的应用价值工程的应用一、价值工程及其工作程序：一、价值工程及其工作程序：（一）价值工程的基本原理：（一）价值工程的基本原理：1、价值工程及特点、价值工程及特点:价值工程价值工程(VE,Value Engineering)是以提高产品或作业价值为目是以提高产品或作业价值为目的，通过有组织的创造性工作，寻求用最低的寿命周期成本，可靠地的，通过有组织的创造性工作，寻求用最低的寿命周期成本，可靠地实现使用者所需功能的一种管理技术。其实现使用者所需功能的一种管理技术。其“价值价值”是指作为某种产品是指作为某种产品（或作业）所具有的功能与获得该功能的全部费用的比值。既不是对（或作业）所具有的功能与获得该功能的全部费用的比值。既不是对象的使用价值，也不是对象的交换价值，而是对象的比较价值。象的使用价值，也不是对象的交换价值，而是对象的比较价值。（1）价值工程的要素价值工程的要素：V=F/C，（V价值；价值；F功能；功能；C成本）成本）价值工程及其工作程序价值工程及其工作程序（2）价值工程的目标：）价值工程的目标：以最低的寿命周期成本，使产品具备它所必须具备以最低的寿命周期成本，使产品具备它所必须具备的功能。的功能。产品生产成本产品生产成本指发生在生产企业内部的成本，即用户购买的产品费用，包括：产品科研、实验、设计、试制、生产、销售等费用和利税。产品的寿命周期产品的寿命周期产品使用和维产品使用和维护成本护成本指用户在使用过程中支付的各种费用的总和，包括使用过程中的能耗费用、维修费用、人工费用、管理费用等。价值工程及其工作程序价值工程及其工作程序（3）价值工程的核心：对产品功能分析）价值工程的核心：对产品功能分析（4）价值工程将产品价值、功能和成本作为一个整体同时）价值工程将产品价值、功能和成本作为一个整体同时考虑。考虑。（5）价值工程强调不断改革和创新，开拓新构思和新途径，）价值工程强调不断改革和创新，开拓新构思和新途径，获得新方案，创作新功能载体，从而简化产品结构，节约获得新方案，创作新功能载体，从而简化产品结构，节约原材料，提高效益。原材料，提高效益。（6）价值工程要求将功能定量化）价值工程要求将功能定量化量化值量化值（7）价值工程是以集体的智慧开展的有计划、有组织的管）价值工程是以集体的智慧开展的有计划、有组织的管理活动。理活动。价值工程及其工作程序价值工程及其工作程序2、提高产品价值的途径：、提高产品价值的途径：V=F/C（1）提高功能，降低成本）提高功能，降低成本最理想的途径。最理想的途径。（2）成本不变，提供功能成本不变，提供功能（3）功能不变，降低成本。）功能不变，降低成本。（降低寿命周期成本，非生产成本）（降低寿命周期成本，非生产成本）（4）功能有较大幅度提高，成本有较少提高。）功能有较大幅度提高，成本有较少提高。（5）功能略有下降，成本大幅度下降。）功能略有下降，成本大幅度下降。价值工程及其工作程序价值工程及其工作程序（二）价值工程的工作程序（二）价值工程的工作程序（1）价值工程的研究对象是什么？）价值工程的研究对象是什么？（2）它是干什么用的？）它是干什么用的？（3）它的成本是多少？）它的成本是多少？（4）它的价值是多少？）它的价值是多少？（5）有无其他方法实现同样功能？）有无其他方法实现同样功能？（6）新方案的成本是多少？）新方案的成本是多少？（7）新方案）新方案 能否满足要求？能否满足要求？价值工程的应用价值工程的应用二、选择的方法：二、选择的方法：1、因素分析法、因素分析法2、ABC分析法分析法重点选择法或不均匀分布定律重点选择法或不均匀分布定律法法3、强制确定法、强制确定法4、百分比分析法、百分比分析法5、价值指数法、价值指数法价值工程的应用价值工程的应用三、功能分析：三、功能分析：（一）功能分类（一）功能分类（1）按重要程度分类：基本功能和辅助功能。）按重要程度分类：基本功能和辅助功能。（2）按性质分类：使用功能和美学功能。）按性质分类：使用功能和美学功能。（3）按需求分类：必要功能和不必要功能。）按需求分类：必要功能和不必要功能。（4）按量化标准分类：过剩功能和不足功能）按量化标准分类：过剩功能和不足功能（二）功能定义（二）功能定义（三）功能整理（三）功能整理（四）功能计量（四）功能计量价值工程的应用价值工程的应用四、价值工程在成本控制及招投标中的应用四、价值工程在成本控制及招投标中的应用案例：案例：1、空调招标：冷暖空调、空调招标：冷暖空调2、电梯招标：低配置与高配置、低速与高速、电梯招标：低配置与高配置、低速与高速3、幕墙招标：普通玻璃与、幕墙招标：普通玻璃与LOW-E玻璃玻璃课程进程课程进程Your Text招投标概论招投标概论第一章第一章招投标实施招投标实施第二章第二章案例及技巧分析案例及技巧分析第三章第三章案例及技巧分析案例及技巧分析第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分招投标谈判招投标谈判技巧及注意技巧及注意问题问题案例分析案例分析招投标招投标全过程全过程潜规则潜规则招投标的谈判技巧招投标的谈判技巧1、信息不充足或不对称时的谈判技巧：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更、信息不充足或不对称时的谈判技巧：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动（软件）。多相关信息，变被动为主动（软件）。2、资源不充足时谈判技巧：收集信息，从源头开始，步步为营（配电柜）。、资源不充足时谈判技巧：收集信息，从源头开始，步步为营（配电柜）。3、信息充足时谈判技巧：强势出击，数据说话（主体）。、信息充足时谈判技巧：强势出击，数据说话（主体）。4、时间紧迫时谈判技巧：强张声势，从容不迫，声东击西（设计）。、时间紧迫时谈判技巧：强张声势，从容不迫，声东击西（设计）。5、对方投标文件基本无懈可击时谈判技巧：制造虚假信息，有意拖延时间，迫、对方投标文件基本无懈可击时谈判技巧：制造虚假信息，有意拖延时间，迫对方就范（龙头洁具）。对方就范（龙头洁具）。6、谈判陷入僵局时谈判技巧：抓小放大，寻找突破口（散热器）。、谈判陷入僵局时谈判技巧：抓小放大，寻找突破口（散热器）。7、甲方对信息、资源掌握不充足时谈判技巧：先弱后强，虚心请教，找出破绽、甲方对信息、资源掌握不充足时谈判技巧：先弱后强，虚心请教，找出破绽（网站）。（网站）。8、信息、资源充足时的谈判技巧：全面分析，各个击破（幕墙）。、信息、资源充足时的谈判技巧：全面分析，各个击破（幕墙）。9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备（空调、消防）。备（空调、消防）。招投标谈判应注意的问题招投标谈判应注意的问题1、倾向性：心态调整，公司利益第一；、倾向性：心态调整，公司利益第一；2、真实性：提供真实信息，相信市场；、真实性：提供真实信息，相信市场；3、全面性：、全面性：OPEN心态；心态；4、专业性：专业知识提升；、专业性：专业知识提升；5、经验性：经验积累与总结；、经验性：经验积累与总结；6、公正性：对待所有投标单位一视同仁；、公正性：对待所有投标单位一视同仁；7、标准统一性：公平竞争；、标准统一性：公平竞争；8、程序性：避免外界干扰和说不清楚；、程序性：避免外界干扰和说不清楚；案例分析案例分析 1999年日产公司全面陷入财务危机。集中表年日产公司全面陷入财务危机。集中表现在成本高居不下，材料占总成本的现在成本高居不下，材料占总成本的75%，供货，供货商高达商高达1200家。财务分散管理，贷款利率高低不家。财务分散管理，贷款利率高低不一，生产线开工不足一，生产线开工不足50%，冗员严重。雷诺公司，冗员严重。雷诺公司并购日产公司股票并控制。时任雷诺公司并购日产公司股票并控制。时任雷诺公司CEO的的戈恩成功领导日产的事业复兴，使日产戏剧性地戈恩成功领导日产的事业复兴，使日产戏剧性地在短短两年内扭亏为盈。在短短两年内扭亏为盈。讨论戈恩的解决之道讨论戈恩的解决之道降低成本降低成本降低供货价格，降低供货价格，缩减供货商缩减供货商统一财务管理，统一财务管理，降低财务费用降低财务费用缩减生产线缩减生产线裁员裁员戈恩解决之道戈恩解决之道一、召集1200家材料、设备、元件供货商开会，感谢多年来的支持，但日产公司不需要1200家供货商，只需要600家供货商，并且日产公司目前陷入困境，为使日产早日走出困境，所有供货价格必须下降20%。没有能力减低成本的企业自动退出。二、财务归集团总部统一管理，特别是贷款由世界几家大的银行与集团签定统一的贷款利率和额度，分布全球200多家子公司无权签定贷款协议。财务费用下降2%。三、生产线卖掉1/3，开工率提高到75%以上。四、减员1.4万人。案例汇总案例汇总1、主体工程：某楼盘二期工程；全面分析，充分比较。2、装修工程：深圳某大厦：划分合理标段，主材甲供，另行招标，多次报价，反复比较，价格最低。3、幕墙工程：某项目A、B公建，造价达到临界状态。4、软件招标：外行对内行，扬长避短，先弱后强。5、网站建设招标：信息不对称，诱使对方透漏信息成本，成本分析，以理服人。6、园林工程：植草格采购，资源有限，做好准备，原料查起，成本测算，出其不易。案例汇总案例汇总7、设备招标：高压柜招标，全面拆分，所有设备元件价格得到落实，以商务专家身份出现，气势已胜。8、龙头洁具招标：明修栈道，暗渡陈仓。9、散热器招标：抓小放大，配件突破。10、地面沉陷处理：不动声色，突然出击。11、橱柜招标：破假洋鬼子，网站、展厅、周年庆资料、行业协会评比、商会证明文件。招投标全过程潜规则招投标全过程潜规则1、研发、设计阶段：以某种产品、品牌的技术或专利设定招标参数，使、研发、设计阶段：以某种产品、品牌的技术或专利设定招标参数，使其他产品、品牌无法符合要求。其他产品、品牌无法符合要求。2、资格预审阶段：不拜山头，好产品或好单位无法入门。、资格预审阶段：不拜山头，好产品或好单位无法入门。3、考察阶段（电梯招标）：提出虚假的考察报告或打心理站。、考察阶段（电梯招标）：提出虚假的考察报告或打心理站。4、标书编制阶段：品牌、档次、配置、产地、质量标准、技术参数、付、标书编制阶段：品牌、档次、配置、产地、质量标准、技术参数、付款方式等不明确或根本没有，便于根据招标结果定中标单位或混水摸款方式等不明确或根本没有，便于根据招标结果定中标单位或混水摸鱼。鱼。5、标书发放阶段：暗示或明示投标单位中标机会很小。、标书发放阶段：暗示或明示投标单位中标机会很小。6、装修工程定板阶段：选择某一品牌其唯一性产品作为样板，致使其他、装修工程定板阶段：选择某一品牌其唯一性产品作为样板，致使其他品牌没有相同产品竞争。品牌没有相同产品竞争。招投标全过程潜规则招投标全过程潜规则7、投标阶段：围标、串标、陪标、投标阶段：围标、串标、陪标8、回标阶段（空调）：不同时开标，根据其他投标单位报价调整意向中标单位、回标阶段（空调）：不同时开标，根据其他投标单位报价调整意向中标单位的报价。的报价。9、评标阶段：提供虚假信息给主要领导。、评标阶段：提供虚假信息给主要领导。10、定标阶段：节外生枝，提出技术或考察不符合要求。、定标阶段：节外生枝，提出技术或考察不符合要求。11、签订合同阶段：提出更为苛刻条件，知难而退。、签订合同阶段：提出更为苛刻条件，知难而退。12、合同执行阶段：用放大镜进行质量控制，以工期、供货、服务等为理由，以、合同执行阶段：用放大镜进行质量控制，以工期、供货、服务等为理由，以付款为约束，为难乙方。或默许、支持乙方偷梁换柱，以次充好，调整品牌，付款为约束，为难乙方。或默许、支持乙方偷梁换柱，以次充好，调整品牌，降低档次，减少配置。降低档次，减少配置。13、结算阶段：合同外新增工程量不予承认或减少工程量，降低取费。或无中生、结算阶段：合同外新增工程量不予承认或减少工程量，降低取费。或无中生有（隐蔽工程），放大工程量。有（隐蔽工程），放大工程量。14、保修阶段：人为制造保修责任或移花接木。、保修阶段：人为制造保修责任或移花接木。LOGO