保险在家庭财务规划中扮演的角色课件

保险在家庭财务规划中扮演的角色彭航2014-08-13保险在家庭财务规划中扮演的角色彭航1保险在家庭财务规划中扮演的角色彭航2014-08-13保险在家庭财务规划中扮演的角色彭航2辛苦工作为什么？赚钱为什么？理财为什么？家庭幸福买保险为什么？辛苦工作为什么？家庭幸福买保险为什么？3引人深思的一组数据昆山爆炸台湾气爆死亡人数75人20人投保人数0人19人寿险赔付金额不足3597万财险赔付金额1200万240万 引人深思的一组数据昆山爆炸台湾气爆死亡人数75人20人投保4选择客户：选择想买的（车子、房子.）代理人：选择想卖的（风险保障.）保险防止生活被改变选择客户：选择想买的（车子、房子.）保险防止生活被改变5综合金融综合金融竞争对手：跨领域服务内容：一站式满足专业要求：越来越高综合金融综合金融竞争对手：跨领域服务内容：一站式满足专业要求6综合看待家庭风险保障家庭风险保障生活目生活目标筹资标筹资财富财富管理管理客户期待追求业务员强调 人生是一条从生到死的不归路，没有重来的机会，没有人知道生命会有多长，所以我们必须给家人买够足额的保障综合看待家庭风险保障生活目标筹资财富管理客户期待追求业务员强7 四类病态人群四类病态人群 第一类：存钱族 只相信最古老的储蓄理财方式；第二类：赚钱族 为赚钱而赚钱,简单地抱着赚钱的想法去投资；第三类：好高族 实际风险承受能力与个人风险喜恶的矛盾；第四类：抵触族 对专业理财的不信任。四类病态人群 第一类：存钱族 8 六大六大“亚健康亚健康”第一：负债比率高于40%；第二：收入来源靠工资，形式单一，财务自由度过低；第三：财务状况盈余状况不佳；第四：资产流动性过低或过高；第五：净投资资产与净资产比过低，投资目标不明确；第六：家庭保障不足。六大“亚健康”第一：负债比率高于40%；9 中国家庭的现状是：中国家庭的现状是：要么过度储蓄，要么过度投资；没有理财目标，或理财目标不清晰；也没有长期合理的理财规划。中国家庭的现状是：要么过度储蓄，要么过10何谓理财？“理理”就是创造、分配、运用就是创造、分配、运用.“财财”就是资源：就是资源：有形：钱、证券、房产、基金有形：钱、证券、房产、基金 无形：时间、知识、技能、人脉无形：时间、知识、技能、人脉 理财就是有效配置资源，运用资源，让资源效益最大化！（钱赚钱）（人赚钱）何谓理财？“理”就是创造、分配、运用.理财就11建立正确的理财观理财观财富管理模式服务个人与家庭圆满价值观价值观个性个性积极冒险积极冒险稳健保守稳健保守善尽家庭责任善尽家庭责任追求个人价值追求个人价值不留遗憾不留遗憾钱花在刀刃上钱花在刀刃上做好风险管理做好风险管理建立正确的理财观理财观财富管理模式服务个人与家庭圆满价值观个12理财规划蓝图理财规划蓝图投资安全理财规划财富积累财富保障财富分配开源节流13经营家庭财务目标积累财富财富传承责任目标 欲望目标 有形 无形 公平 效益 节税（为家庭）（为家庭）（旅游、（旅游、车车.）有能力传承企业，有能力传承企业，无能力传承保险无能力传承保险风险管理经营家庭财务目标积累财富财富传承责任目标 欲望目标 有形 无14人身 财产家庭工作投资滞涨政策更迭经营家庭可能面临的风险未来现在人身财产家庭工作投资滞涨政策更迭经营家庭可能面临的风险未15风险管理事件的不可控性让家庭有可控性（管理目标）（管理目标）家庭正常运转企业永续经营追求圆满不留遗憾风险管理事件的不可控性让家庭有可控性（管理目标）家庭正常运转16家庭理财以终为始以终为始收入收入支出支出储蓄储蓄-=收入收入储蓄储蓄支出支出-=家庭理财以终为始收入支出储蓄-=收入储蓄支出-=17生活水平换房置产财产传承买房清偿贷款买车再换车子女教育国内外旅游儿女婚房个人兴趣奉养父母其他目标退休规划名牌精品慈善公益医疗规划万一死得万一死得太早咋办太早咋办？万一生病万一生病了，咋办了，咋办？万一受伤万一受伤残废咋办残废咋办？万一创业万一创业失败咋办失败咋办？万一财产万一财产毁损咋办毁损咋办？万一投机万一投机亏损咋办亏损咋办？财务焦虑：资源有限，欲望无穷明确需求，规划时间表，并按喜好排列先后顺序当责任目标未被满足时，一定做好风险转嫁生换财买清买子国儿个奉其退名慈医万一死得太早咋办？万一生病了18&运用金融工具调整收入曲线与支出曲运用金融工具调整收入曲线与支出曲 线的不平衡，让有限的资源发挥最大线的不平衡，让有限的资源发挥最大 的效益的效益&创造家庭永续经营的基础创造家庭永续经营的基础&追求平衡、富足、没有遗憾的人生追求平衡、富足、没有遗憾的人生&追求财务自由追求财务自由&财产有效、和谐传承财产有效、和谐传承家庭理财的目的 运用金融工具调整收入曲线与支出曲家庭理财的目的19家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX家庭收入钱赚的钱赚的人赚的人赚的 消费（眼前）（眼前）储蓄（未来）（未来）日常支出贷款支出未来责任目标支出未来欲望目标支出富余投资账户家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX家庭收入钱赚的人赚的20理财36字诀 以终为始以终为始 量力而为量力而为 开源节流开源节流 借力使力借力使力 积少成多积少成多 量入为出量入为出 安身立命安身立命 居安思危居安思危幸福人生幸福人生理财36字诀 以终为始 积少成多幸福人生21购购房房贷贷款款买买车车子子教教旅旅游游退退休休兴兴趣趣收入收入开源开源节流节流以终为始以终为始量入量入为出为出借力使力借力使力居安思危居安思危安身安身立命立命幸福幸福美满美满量力量力而为而为投资投资决策决策金融工具金融工具积少成多积少成多追踪追踪调整调整支出支出储蓄储蓄-=购贷买子旅退兴收入开源节流以终为始量入借力使力22保险在家庭财务规划中扮演的角色课件23保险在家庭财务规划中扮演的角色课件24保险在家庭财务规划中扮演的角色课件25保险在家庭财务规划中扮演的角色课件26意外与明天谁先到？保险能够避免家庭生活被改变！欲望目标可调整，可放弃！责任目标无论如何都得兑现！保险是对家庭承诺的担保品！风险管理是家庭生活的成本！意外与明天谁先到？保险能够避免家庭生活被改变！欲望目标可27不要让您对家庭的承诺变成是一句苍白的话术不要让您对家庭的承诺28家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX积累本金的时间复利效应环境带来的变数选择金融工具金融工具的属性家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX积累本金的时间选择金29家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX72法则法则9年18年27年36年 45年.2倍4倍8倍 16倍 32倍.时间越长，复利效应越突出！越早准备，争取的时间越长！时间越长，面对变数的概率越大！家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX72法则9年18年230家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX决定承受风险的系数选择金融工具的依据结合目标属性（责任、欲望）个人投资属性年龄资源多寡家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX决定承受风险的系数选31安全性安全性202025%25%流动性流动性5 510%10%获利性获利性70%70%资产配置资产配置前锋前锋进攻进攻后卫后卫守门守门板凳板凳调度调度证券增值财富保险风险管理银行随机调度安全性流动性获利性资产配置前锋后卫板凳证券保险银行32中国经济增速面临换挡 十八届三中全会，中共中央总书记习近平同志说：广大中国老百姓要开始习惯中国经济进入新常态时期！日本、韩国、台湾、中国.高速档中低速档3%5%：固定收益6%9%：有变动，本金风险小10%以上：变化大，风险高，高回报意味着高风险中国经济增速面临换挡 十八届三中全会，中共中央总书33风险无处不在！不要恐惧风险风险无处不在！不要恐惧风险1 1、没有高报酬、零风险的方法、没有高报酬、零风险的方法2 2、不冒不必要的风险、不冒不必要的风险3 3、不要一味规避风险、不要一味规避风险事实证明：无知才会有更大的风险事实证明：无知才会有更大的风险风险无处不在！不要恐惧风险事实证明：无知才会有更大的风险34风险与回报率关系图风险与回报率关系图期期望望回回报报率率风险程度风险程度RfRf低风险低风险 较低风险较低风险 中等风险中等风险 较高风险较高风险 高风险高风险国债国债银行存款银行存款房地产房地产公司债券公司债券国内股票国内股票风险资本风险资本国外股票国外股票*公司债券的信用等级不同，风险也不同公司债券的信用等级不同，风险也不同*国外股票通常比国内股票具有更高的风险国外股票通常比国内股票具有更高的风险斜率表示单位风斜率表示单位风斜率表示单位风斜率表示单位风险要求的回报率险要求的回报率险要求的回报率险要求的回报率风险与回报率关系图期望回报率风险程度Rf低风险 较低风险35保险保障功能储蓄功能财富管理及时弥补安全避险保值传承保 险保障储蓄财富及时安全保值36我们拥有的财富我们拥有的财富我们拥有的财富我们拥有的财富当风险来临当风险来临当风险来临当风险来临绝对的损失绝对的损失绝对的损失绝对的损失选择人寿保险的经济意义选择人寿保险的经济意义如果运用人寿保险如果运用人寿保险如果运用人寿保险如果运用人寿保险可释放出来大胆可释放出来大胆可释放出来大胆可释放出来大胆运用创造财富运用创造财富运用创造财富运用创造财富用最小的投入用最小的投入用最小的投入用最小的投入获取最大补偿获取最大补偿获取最大补偿获取最大补偿我们拥有的财富当风险来临绝对的损失选择人寿保险的经济意义如果37子女教育规划子女教育规划38保险在家庭财务规划中扮演的角色课件39子女教育金时间不能延后需求不能缩减责任不能放弃流动性安全性变现性子女时间不能延后需求不能缩减责任不能放弃流动性40本科股票、基金股票、基金波动幅度大波动幅度大不确定性高不确定性高房产、黄金房产、黄金流动性不定流动性不定绝对刚性的目标如何确保资金到位？银行处理短期资银行处理短期资金；利率变动需金；利率变动需要经常调整要经常调整国债：利率影响国债：利率影响流动性流动性N年保险：满期金确定；保险：满期金确定；流动性确定；流动性确定；附加保障附加保障如何筹措子女教育基金本科股票、基金房产、黄金绝对刚性的目标如何确保资金到位？银行41父母养老规划（市场最大，变数最多）（市场最大，变数最多）父母养老规划（市场最大，变数最多）42好好活一下好好活下去VS好好活一下好好活下去VS43保险在家庭财务规划中扮演的角色课件44退休金社会保险企业补充个人自筹财政困难财政困难广覆盖广覆盖刚起步刚起步覆盖率低覆盖率低养儿防老养儿防老以房养老以房养老储蓄养老储蓄养老退休金社会保险企业补充个人自筹财政困难刚起步养儿防老45社会保险统筹账户=社平工资*20%个人账户=余额/120月替代率只能维持最低生活水平社会保险统筹账户=社平工资*20%个人账户=余额/120月替46社会困局老人多：领钱的人变多寿命长：领钱时间变长出生率：交钱的人变少 过低的出生率导致劳动力缺乏，从而造成经济下滑、税收减少，财政补贴社保更加困难社会困局老人多：领钱的人变多 过低的出生率导致47子女少老人多寿命长出生率低人情薄通货膨胀主权债务危机滞涨（经济发展停滞不前物价却在飞涨）期的养老更加困难子女少老人多寿命长出生率低人情薄通货膨胀主权债务危机 48基本退休生活优质退休生活富足退休生活社保退休金相对积极投资稳健保守投资银行、银行、保险保险、国债、债券国债、债券型基金型基金股票、股票型股票、股票型基金、黄金、基金、黄金、房产房产基本退休生活优质退休生活富足社保相对积极投资稳健保守投资银行49资金安全、风险保障鸡蛋不要放在一个篮子里资金安全、风险保障50风险保障承担VS转嫁转嫁锁住财富VS灵活资金灵活资金不确定性大VS绝对确定绝对确定损耗财富VS保障财富保障财富没有缺口专款专用及时变现最终结果风险保障承担VS转嫁锁住财富VS灵活资金不确定性大VS绝对确51资产配置增值性：增值、风险投资、波动资产安全性：保值、固定收益、稳定资产流动性：调度、侧重变现、日常需求安全部位配置短期资金：银行货币中期资金：债券、基金长期资金：保险 为每一个阶段的财富播下一粒种子资产配置增值性：增值、风险投资、波动资产安全部位配置短期资金52财富管理财富管理保值保值生活水平创业基金财产传承买房换房清偿贷款买车换车子女教育国内外旅游退休规划个人兴趣奉养父母其他目标医疗保障600600万万100100万万100100万万100100万万500500万万100100万万利他目标计1500万总资产超过1500万财富管理保值生创财买清买子国退个奉其医600万100万153景气变换投资市场国际形势创业环境金融风暴风险事故政策更迭3000万*10%=300万外在环境变化莫测，一切皆有可能利用保单安全、避险的特性，将眼前一部分资金“藏”到后面去；每年藏一部分钱未来现在2950万*10%=295万50万*4%=2万20年1000万不管钱放在哪里都是你的钱景气变换投资市场国际创业环境金融风暴风险事故政策更迭3054投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性800000080%6%6%4.8%获利性获利性200000020%25%25%5%10000000100%9.8%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性800000080%6%6%4.8%获利性获利性200000020%25%-24%-4.8%10000000100%0.0%投资金额比例预期实际报酬率报酬率权重安全性80000008055投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性200000020%6%6%1.2%获利性获利性800000080%25%-25%-20%10000000100%-18.8%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性200000020%6%6%1.2%获利性获利性800000080%25%25%20%10000000100%21.2%投资金额比例预期实际报酬率报酬率权重安全性20000002056生活水平创业基金财产传承买房换房清偿贷款买车换车子女教育国内外旅游退休规划个人兴趣奉养父母其他目标医疗保障生创财买清买子国退个奉其医57保险在家庭财务规划中扮演的角色课件58保险在家庭财务规划中扮演的角色课件59遗产筹划应注意事项 公平问题效益问题财产不能切割问题关照弱势问题节税问题遗产筹划应注意事项 公平问题60遗产规划公平效益问题财产无法分割提前赠予避税创造另一创造另一种财富种财富创造现金创造现金和谐传承和谐传承灵活维权灵活维权遗产规划公平效益问题财产无法分割提前赠予避税创造另一种财富创61保险在家庭财务规划中扮演的角色课件62保险在家庭财务规划中扮演的角色课件63全球化全球化全球化全球化经济金融经济金融经济金融经济金融政策法规政策法规政策法规政策法规科技资讯科技资讯科技资讯科技资讯人口结构人口结构人口结构人口结构消费者态度消费者态度消费者态度消费者态度大众媒体大众媒体大众媒体大众媒体竞争态势竞争态势竞争态势竞争态势变化变化变变化化中中的的寿寿险险行行业业其他其他其他其他全球化经济金融政策法规科技资讯人口结构消费者态度大众媒体竞争64机会机会 V.S.竞争竞争机会 V.S.竞争65理财时代理财时代保险从业人员会保险从业人员会面临的新挑战面临的新挑战理财时代66（一）（一）社会大众追求短期财富的社会大众追求短期财富的激情，导致资金分流现象激情，导致资金分流现象形成异业竞争形成异业竞争（一）67（二）（二）人均可支配收入的提升，人均可支配收入的提升，很大程度上改变群众生活很大程度上改变群众生活的价值观，形成资金运用的价值观，形成资金运用选择性的拒绝选择性的拒绝（二）68（三）（三）媒体快速发展，丰富的媒体快速发展，丰富的资讯带动消费意识普遍资讯带动消费意识普遍的提升，中高端客户群的提升，中高端客户群成为难以逾越的大山成为难以逾越的大山（三）69（四）（四）在低利率时代，保险商品在低利率时代，保险商品的设计与金融商品结合的设计与金融商品结合成为趋势，保单的复杂度成为趋势，保单的复杂度成为新的挑战成为新的挑战（四）70（五）（五）家庭理财需要的是一套家庭理财需要的是一套“投资组合投资组合”；单一销售；单一销售保单，难以满足客户保单，难以满足客户一站式购足的需求一站式购足的需求（五）71在理财时代，在理财时代，保险从业人员应销售的保险从业人员应销售的是是一套完整有系统的一套完整有系统的家庭财务计划；家庭财务计划；而不而不是单纯销售一张保单是单纯销售一张保单在理财时代，72面对理财时代面对理财时代保险从业人员应保险从业人员应如何重新【定位】如何重新【定位】面对理财时代73扮演角色扮演角色行销技巧行销技巧对应客户群对应客户群理财顾问师理财顾问师企业化行销企业化行销高端客户群高端客户群多元行销多元行销理财顾问理财顾问财务规划财务规划中上层客户群中上层客户群寿险顾问寿险顾问需求分析需求分析专职业务员专职业务员兼职业务员兼职业务员商品推销商品推销广大客户群广大客户群缘故法缘故法红海红海市场市场蓝海蓝海市场市场扮演角色行销技巧对应客户群理财顾问师企业化行销高端客户群多元74谢谢！75