第十三章推销管理技术

烟台南山学院烟台南山学院 何发坤何发坤推销人员不懂管理将一事无成推销人员不懂管理将一事无成第十三章第十三章 推销管理技术推销管理技术学习目标学习目标掌握推销人员的业务管理和时间管理掌握推销人员的业务管理和时间管理熟悉推销人员业绩考评熟悉推销人员业绩考评熟悉推销人员的监督和激励熟悉推销人员的监督和激励 4/13/2024213.1 推销业务与时间管理推销业务与时间管理 13.1.1推销人员业务推销人员业务管理管理1.推销日报表推销日报表2.客户管理卡客户管理卡3.推销周（月）报表推销周（月）报表1.推销日报表推销日报表（1）作用）作用（2）要求）要求（3）内容）内容2.客户管理卡客户管理卡（1）顾客档案栏）顾客档案栏（2）业务往来栏）业务往来栏（3）顾客建议栏）顾客建议栏（4）评价栏）评价栏4/13/2024313.1.2 推销人员时间管理推销人员时间管理 1.时间管理的意义：时间管理的意义：保证效率保证效率2.时间管理程度测验时间管理程度测验3.营销主管的时间管理方法：营销主管的时间管理方法：（1）利用时间分析表；）利用时间分析表；（2）列出处理问题的先后顺序；）列出处理问题的先后顺序；（3）合理、充分安排下属的工作；）合理、充分安排下属的工作；（4）预先作好周工作计划；）预先作好周工作计划；（5）为不测之事留出预留时间。）为不测之事留出预留时间。4.推销人员的时间管理推销人员的时间管理 4/13/2024413.2 推销人员业绩考评推销人员业绩考评 13.2.1推销人员业绩考评的前期准备推销人员业绩考评的前期准备1.推销人员的销售活动计划；推销人员的销售活动计划；2.企业销售记录；企业销售记录；3.顾客意见；顾客意见；4.内部职工意见；内部职工意见；5.推销总结报告。推销总结报告。5.推销总结报告推销总结报告（1）取得的成绩）取得的成绩（2）存在的问题）存在的问题（3）原因分析）原因分析（4）改进措施）改进措施4/13/2024513.2.2 推销人员业绩考评的内容推销人员业绩考评的内容1.推销成果的考核推销成果的考核2.顾客关系的考核顾客关系的考核3.工作知识及能力的工作知识及能力的考核考核4.企业内部关系的考企业内部关系的考核核5.其他考核其他考核1.推销成果的考核推销成果的考核（1）推销额）推销额（2）销售量）销售量（3）回款率）回款率（4）毛利）毛利（5）新客户开拓数）新客户开拓数（6）拜访顾客次数）拜访顾客次数（7）市场占有率）市场占有率（8）推销产品差异）推销产品差异2.顾客关系的考核顾客关系的考核（1）顾客数）顾客数（2）解决顾客问题的能力）解决顾客问题的能力（3）支持顾客的能力）支持顾客的能力（4）管理顾客的能力）管理顾客的能力（5）顾客的管理状况）顾客的管理状况3.工作知识及能力的考核工作知识及能力的考核（1）企业知识）企业知识（2）产品知识）产品知识（3）对市场的了解）对市场的了解（4）对顾客情况的掌握）对顾客情况的掌握（5）对竞争情况的分析）对竞争情况的分析（6）推销技巧）推销技巧（7）管理知识）管理知识4.企业内部关系的考核企业内部关系的考核（1）对工作环境的理解）对工作环境的理解（2）对公司的忠诚度）对公司的忠诚度（3）对市场的了解）对市场的了解（4）与同事良好相处）与同事良好相处（5）协同共事的能力）协同共事的能力（6）与主管及同事良好）与主管及同事良好沟通的能力沟通的能力5.其他考核其他考核（1）仪表）仪表（2）推销信心）推销信心（3）语言表达）语言表达（4）综合办事能力）综合办事能力4/13/2024613.2.3 推销人员业绩考评体系推销人员业绩考评体系 1.推销业绩定量考核指标推销业绩定量考核指标（1）投入型考核指标）投入型考核指标（2）产出型考核指标）产出型考核指标（3）投入）投入产出型考核指标产出型考核指标2.推销业绩定性考核指标推销业绩定性考核指标（1）反映推销技巧的指标）反映推销技巧的指标（2）反映与顾客关系的指标）反映与顾客关系的指标（3）反映自我组织能力的指标）反映自我组织能力的指标（4）反映推销对产品知识掌握程度的指标）反映推销对产品知识掌握程度的指标（5）反映推销人员合作与工作态度的指标）反映推销人员合作与工作态度的指标4/13/2024713.2.4 推销人员业绩考评的主要方法推销人员业绩考评的主要方法 1.横向比较法横向比较法：与他人比较；：与他人比较；2.纵向比较法纵向比较法：与自己过去比较；：与自己过去比较；3.尺度考核法尺度考核法：将项目分为具体考核指标。：将项目分为具体考核指标。4/13/2024813.2.5 推销效益分析推销效益分析1.推销效益及推销的经济效益的含义推销效益及推销的经济效益的含义2.推销效益分析指标推销效益分析指标（1）推销人员工作努力程度分析；）推销人员工作努力程度分析；（2）市场机会利用程度分析；）市场机会利用程度分析；（3）推销费用分析；）推销费用分析；（4）推销成果分析。）推销成果分析。4/13/2024913.2.6 推销人员业绩考评中的障碍推销人员业绩考评中的障碍 1.晕轮效应晕轮效应2.分布错误分布错误3.自我投射效应自我投射效应4.系列效应系列效应5.评价者的偏见评价者的偏见4/13/20241013.3 推销人员的监督与激励推销人员的监督与激励 13.3.1推销人员的监督推销人员的监督1.法律法规的监督法律法规的监督 监督的行为：监督的行为：（1）产品介绍不当，违反保证和承诺；）产品介绍不当，违反保证和承诺；（2）口头商业毁谤；）口头商业毁谤；（3）违反竞争的行为。）违反竞争的行为。2.道德规范的监督道德规范的监督 4/13/20241113.3.2 推销人员的激励推销人员的激励 1.对推销人员激励的理由对推销人员激励的理由2.对推销人员激励的原则对推销人员激励的原则（1）合理公平；）合理公平；（2）明确公开；）明确公开；（3）及时兑现。）及时兑现。4/13/2024123.激励制度激励制度（1）激励形式：）激励形式：单一薪金制单一薪金制 （薪金制或固定工资制）（薪金制或固定工资制）单一回扣制单一回扣制 混合奖励制混合奖励制（2）激励方法：）激励方法：目标激励法目标激励法 强化激励法强化激励法 反馈激励法反馈激励法 竞赛激励法竞赛激励法 额外津贴法额外津贴法4/13/202413本章小结本章小结1.推销人员的业务管理和时间管理推销人员的业务管理和时间管理2.推销人员业绩考评推销人员业绩考评3.推销人员的监督和激励推销人员的监督和激励 4/13/202414案例分析案例分析教材教材P336案例：案例：超级地砖公司的奖励制度超级地砖公司的奖励制度4/13/202415作作 业业综合实训综合实训：模拟谈判：模拟谈判：汇源果汁进入南山博商商场的谈判。书面作业书面作业：教材：教材336页：页：1.超级地砖公司对推销人员的奖励制度旨在超级地砖公司对推销人员的奖励制度旨在激励推销人员，但在实施过程中，却发现对原有激励推销人员，但在实施过程中，却发现对原有业绩较好的推销人员激励效果较差，为什么？你业绩较好的推销人员激励效果较差，为什么？你谈谈应该怎么办？谈谈应该怎么办？2.案例中，对于不同地区的推销人员，由于案例中，对于不同地区的推销人员，由于具体情况不同，同一管理制度所带来的效果也不具体情况不同，同一管理制度所带来的效果也不相同。谈谈你的看法与建议。相同。谈谈你的看法与建议。4/13/202416