三个小贩卖李子

摧龙六式摧龙六式拓展客户的六个关键步骤拓展客户的六个关键步骤付遥付遥输赢输赢 如何把自己的产品成功地卖出去?顾客的需求是关键，大家说说什么是需求呢？第一个小贩第一个小贩有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。去楼下的菜市场买水果。去楼下的菜市场买水果。去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：她来到第一个小贩的水果摊前问道：她来到第一个小贩的水果摊前问道：她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这这这这李子怎么样？李子怎么样？李子怎么样？李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩小贩小贩小贩回答。回答。回答。回答。老太太摇了摇头没有买。老太太摇了摇头没有买。老太太摇了摇头没有买。老太太摇了摇头没有买。第二个小贩第二个小贩她向另外一个小贩走去问道：她向另外一个小贩走去问道：她向另外一个小贩走去问道：她向另外一个小贩走去问道：“你的李子你的李子你的李子你的李子好吃吗？好吃吗？好吃吗？好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？您要什么样的李子？您要什么样的李子？您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？少？少？少？“来一斤吧。来一斤吧。来一斤吧。来一斤吧。”第三个小贩第三个小贩老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：后的小贩：“你的李子多少钱一斤？你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。又买了一斤。第三个小贩第三个小贩小贩一边称李子一边继续问：小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。再来。“行。行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。第三个小贩第三个小贩为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？给我们的思考和总结是：给我们的思考和总结是：客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。的。第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。销售了更多的产品。思考思考询问高手与解异专家：询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营您知道孕妇最需要什么营养吗？养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？水果含维生素最多吗？”所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异己仅仅不断的回应与解异。许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售呢？不清楚，谈何销售呢？了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服！可以通过自己的口才，对客户进行説服！信赖信赖体验体验价值价值价格价格需求需求客客户户需求需求信赖信赖资料资料体验体验价格价格价值价值挖掘需求挖掘需求回收账款回收账款建立信任建立信任客户分析客户分析呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺联系实际联系实际举例：举例：“你知道保密产品的最高级别是什么认证吗？你知道保密产品的最高级别是什么认证吗？”“中华人民解放军军中华人民解放军军B级级”。“您知道那些产品获得了军级的认证吗？您知道那些产品获得了军级的认证吗？“隐身侠，是保密产品中唯一一款获得军认证的，隐身侠，是保密产品中唯一一款获得军认证的，他能保证的数据绝对的安全。他能保证的数据绝对的安全。”思考思考直接客户的浅层需求：购买我们的隐身侠。直接客户的浅层需求：购买我们的隐身侠。直接客户的深层需求：使自己的信息更加保密。直接客户的深层需求：使自己的信息更加保密。渠道商的浅层需求：做我们代理商。渠道商的浅层需求：做我们代理商。渠道商的深层需求：通过一款产品赚更多的利润，渠道商的深层需求：通过一款产品赚更多的利润，是自己的公司更家的强大。是自己的公司更家的强大。谢谢！