如何制定市场营销战略和市场营销计划

如何制定市场营销战略和市场营销计划如何制定市场营销战略和市场营销计划 第一节第一节 制定市场营销战略制定市场营销战略 一、了解企业任务一、了解企业任务 本企业的业务是什么？最高领导层明确规定适当的任务，并向全体工作人员讲清楚，可以提高士气，调动全体工作人员的积极性。（一）规定企业任务需考虑的因素（一）规定企业任务需考虑的因素 1、企业过去历史的突出特征企业过去历史的突出特征2、企业的业主和最高管理层的意图企业的业主和最高管理层的意图3、企业周围环境的发展变化企业周围环境的发展变化4、企业的资源情况企业的资源情况5 5、企业的特有能力企业的特有能力（二）如何编制企业任务报告（二）如何编制企业任务报告 1、市场导向。市场导向。2、切实可行。切实可行。3、鼓舞人心。鼓舞人心。4、具体明确。具体明确。二、明确业务目标二、明确业务目标 企业的最高管理层规定了企业的任务后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。企业常用的业务目标有：销售增长率、市场占有率、销售利润率、顾客满意度和新顾客开拓率等。企业的最高管理层所规定的企业业务企业的最高管理层所规定的企业业务目标应符合以下要求。目标应符合以下要求。1、层次分明。层次分明。2、量化显示。量化显示。3、现实可行。现实可行。4、协调一致。协调一致。三、分析现有业务三、分析现有业务 因为一个企业的资金有限，各个业务单位的增长机会、经营效益大不相同，所以，必须对现有的各种业务加以分析、评价，看看那些应当发展，那些应当维持，那些应当减少，那些应当淘汰。下面介绍两种方法下面介绍两种方法（一）（一）“市场增长率市场增长率/市场占有率市场占有率”矩阵矩阵法法 （二）（二）“多因素投资组合多因素投资组合”矩阵法。矩阵法。四、发展新业务四、发展新业务 企业发展新业务的方法有三种：企业发展新业务的方法有三种：密集性增长、一体化增长和多元化增长。密集性增长、一体化增长和多元化增长。（一）密集性增长（一）密集性增长 如如果果企企业业尚尚未未完完全全开开发发潜潜伏伏在在其其现现有有产产品品和和市市场场的的机机会会，则则可可采采取取密密集集性性增长战略。这种战略包括以下三种：增长战略。这种战略包括以下三种：1、市场渗透。市场渗透。2、市场开发。市场开发。3、产品开发。产品开发。（二）一体化增长（二）一体化增长 如如果果企企业业的的基基本本行行业业很很有有发发展展前前途途，而而且且企企业业在在供供、产产、销销等等方方面面实实行行一一体体化化能能提提高高效效率率，加加强强控控制制，扩扩大大销销售售，则则可可实实行行一一体体化化增增长长战战略略。这这种种战战略略包包括括以以下下三种。三种。1、后向一体化。后向一体化。2、前向一体化。前向一体化。3、水平一体化。水平一体化。（三）多元化增长（三）多元化增长 多多元元化化增增长长就就是是企企业业尽尽量量增增加加产产品品种种类类，跨跨行行业业生生产产经经营营多多种种产产品品和和服服务务，扩扩大大企企业业的的生生产产范范围围和和市市场场范范围围，使使企企业业的的特特长长得得到到充充分分发发挥挥，人人力力、物物力力、财财力力等等资资源源得得到到充充分分利利用用，从从而而提提高高经经营营效效益益。多多元元化化增增长长的的主主要要方方式式也也有有三三种：种：1、同心多元化。同心多元化。2、水平多元化。水平多元化。3、集团多元化。集团多元化。第二节第二节 制定市场营销计划制定市场营销计划 一、市场营销计划的特性一、市场营销计划的特性 1、营销计划是公司或企业计划的中心。营销计划是公司或企业计划的中心。2、营销计划涉及公司各主要环节。营销计划涉及公司各主要环节。3、营销计划日趋重要和复杂。营销计划日趋重要和复杂。二、如何制定市场营销计划二、如何制定市场营销计划 市场营销计划包括几个部分。各部市场营销计划包括几个部分。各部分的内容因具体要求不同，详细程度有分的内容因具体要求不同，详细程度有所不一。所不一。1、提要。提要。2、背景或现状。背景或现状。（1）市场形势。市场形势。（2）产品情况。产品情况。（3）竞争形势。竞争形势。（4）分销情况。分销情况。（5）宏观环境。宏观环境。3、机会与问题分析。机会与问题分析。4、明确目标。明确目标。5、制定营销战略。制定营销战略。（1）目标市场战略。目标市场战略。（2）市场营销组合战略。市场营销组合战略。（3）市场营销预算。市场营销预算。6、确定战术确定战术7、损益预测。损益预测。8 8、营销计划控制。、营销计划控制。案例分析案例分析