采购与供应谈判复习

LOGO 题型一一.填空填空 （2020题，每题题，每题1 1分）分）二二.简答简答 （6 6题，每题题，每题8 8分）分）三三.案例案例 （1616分，其中一题分，其中一题6 6分，一题分，一题1010分）分）四四.辩论题辩论题 （1616分，共分，共1 1题）题）LOGOFuzhou University谈判的特征（简答）谈判的特征（简答）谈判双方之间存在一致意见和冲突议价过程信息交换影响技巧和说服技巧的使用各方达成协议的能力LOGOFuzhou University谈判的动因（填空）谈判的动因（填空）追求利益谋求合作寻求共识LOGOFuzhou University谈判的要素（填空）谈判的要素（填空）谈判当事人 台上的谈判人员 台下的谈判人员谈判议题谈判背景LOGOFuzhou University谈判议题（填空）谈判议题（填空）按重要程度分：重要议题 一般议题按纵向和横向结构分：主要议题，子议题 并列议题，复合议题LOGOFuzhou University谈判背景（简答谈判背景（简答/填空）填空）环境背景（每个只要能写出五个就可以了）政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素 组织背景 组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等 人员背景 谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等 LOGOFuzhou University谈判的主要类型（填空）谈判的主要类型（填空）按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判 按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 LOGOFuzhou University谈判的主要类型（续）谈判的主要类型（续）按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则性谈判 LOGOFuzhou University代理谈判的特征代理谈判的特征谈判人权限观念强谈判地位超脱、客观谈判人的态度积极、主动 LOGOFuzhou University软式谈判的做法及运用领域软式谈判的做法及运用领域信任对方提出建议作出让步达成协议维系关系 具备长期友好关系的互信合作伙伴之间今天的“失”是为了明天的“得”LOGOFuzhou University硬式谈判的运用领域（简答）硬式谈判的运用领域（简答）对方玩弄谈判工具，其阴谋需加以揭露事关自身的根本利益而无退让的余地竞争性商务关系在一次性交往而不考虑今后合作对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力 LOGOFuzhou University运用原则式谈判的要求（简答）运用原则式谈判的要求（简答）当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。求同存异，争取双赢。LOGOFuzhou University商务谈判的程序商务谈判的程序准备阶段谈判阶段履约阶段LOGOFuzhou University准备阶段（填空）准备阶段（填空）1、选择对象2、背景调查3、组建班子4、制订计划5、模拟谈判LOGOFuzhou University制订计划（简答）制订计划（简答）1、目标的确定 2、认真考虑对方的需要3、评估相对实力与弱点4、制订谈判策略5、谈判议程（通则议程、细则议程）LOGOFuzhou University目标的确定目标的确定知道自己需要什么知道自己为什么需要它如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情知道自己首要考虑的事自己不能接受的是什么知道自己的谈判界线自己能作出什么让步 LOGOFuzhou University目标的层次（简答目标的层次（简答/填空）填空）顶线目标是获得真正想要的一切。在一个理想的状态下，有可能实现它。现实目标是实际上希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。底线目标是谈判的底线。当谈判达到这条界线时，应该终止谈判，离开谈判桌。LOGOFuzhou University制订谈判策略制订谈判策略第一次会面时，我们应当提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？我们应当采取什么样的谈判风格？选择谈判地点、时间；如何开局？以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？谈判所在地的习惯、风俗能否和怎样影响彼此？LOGOFuzhou University制订谈判策略制订谈判策略团体间谈判团体间谈判由谁来主谈？由谁来确认理解程度？由谁来提问？提什么样的问题？由谁来回答对方的问题？由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？LOGOFuzhou University如何安排议程的内容（简答如何安排议程的内容（简答/填空）填空）列出自己不愿谈及的内容，以便更好地规避；议程的内容不要超过 4 个 先难后易 OR 先易后难 议程中一定不要出现强硬的词语设定固定的谈判时间 营造良好的谈判氛围LOGOFuzhou University谈判氛围的营造谈判氛围的营造把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好确定谈判地点（主场、客场、第三地）细节的安排（时间/休息/温度/点心）LOGOFuzhou University模拟谈判的原则（简答）模拟谈判的原则（简答）要善于假设，提出各种可能出现的问题；要尽量提高仿真程度，假戏真做；要把促使对方做出己方希望的决定作为模拟谈判目标；要认真总结经验，进行必要的反思。LOGOFuzhou University谈判阶段（填空）谈判阶段（填空）开局磋商协议LOGOFuzhou University开局（填空）开局（填空）营造气氛协商通则开场陈述LOGOFuzhou University营造气氛（简答）营造气氛（简答）（一）首因效应人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。（二）晕轮效应人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。特征：遮演性、表面性、弥散性LOGOFuzhou University协商通则（简答协商通则（简答/填空）填空）目标（Purpose)：指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。计划(Plan)：指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。进度(Pace)：指双方在会谈过程中进展的速度。个人(Personalities)：指谈判各方代表中每个成员的具体情况。LOGOFuzhou University开场陈述开场陈述陈述简洁，逻辑清晰轮流发言，机会相当取得共识，诚意合作。LOGOFuzhou University明示（填空）明示（填空）明示的内容就是摆出问题，谈判双方应当尽早把问题提出来以求解决。明示信息的传播途径：印刷品视听媒介实物模型双方的谈话LOGOFuzhou University报价的形式（简答）报价的形式（简答）书面报价：特点：提供较为详尽的文字资料、数据和图表，可以使谈判议程更为紧凑；适用：对实力强大的谈判者有利。口头报价：优点：具有很大的灵活性和表现力；缺点：容易失去议题的主旨，对复杂问题难以表述清楚。LOGOFuzhou University报价的方法（一）（简答）报价的方法（一）（简答）主动报价法：优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方的心理防线产生重大影响。缺点：对方可能从报价中获得意外的好处；可能会受到对方的逼迫而降价。LOGOFuzhou University报价的方法（二）报价的方法（二）被动报价法：优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价。缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。LOGOFuzhou University报价的解释遵循的原则报价的解释遵循的原则 （1 1）不问不答）不问不答（2 2）有问必答）有问必答（3 3）避虚就实）避虚就实（4 4）能言不书）能言不书LOGOFuzhou University谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因1立场观点的争执2面对强迫的反抗3信息沟通的障碍4谈判者行为的失误5偶发因素的干扰LOGOFuzhou University打破僵局的策略与技巧打破僵局的策略与技巧回避分歧，转移议题尊重客观，关注利益多种方案，选择替代尊重对方，有效退让冷调处理，暂时休会以硬碰硬，据理力争LOGOFuzhou University突破僵局突破僵局拖延战术拖延战术清除障碍消磨意志等待时机赢得好感LOGOFuzhou University突破僵局突破僵局商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：1）不妨站在对方的立场上考虑问题。2）不要以自己为中心推论对方的意图。3）相互讨论彼此的见解和看法。4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。5）一定要让对方感觉到协议是双方想法的反映。6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。LOGOFuzhou University突破僵局突破僵局商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。4）在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。LOGOFuzhou University让步的原则和要求（简答）让步的原则和要求（简答）（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）在让步中讲究技巧（6）不要轻易向对方让步（7）每次让步后要检验效果LOGOFuzhou University商务谈判让步策略商务谈判让步策略于己无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略LOGOFuzhou University迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略示以豪气，前倨后让 表以恭维，反唇相刺 晓以事理，亮出真心 告以利害，步步紧逼震慑策略分化对手策略巧用竞争策略LOGOFuzhou University化解对方强迫己方让步的策略化解对方强迫己方让步的策略资源有限策略不开先例策略以退为进策略疲劳战术策略休会策略以弱求怜策略“亮底牌”策略LOGOFuzhou University博弈的构成要素（这章是案例）博弈的构成要素（这章是案例）1、2个或2个以上的参与者2、参与各方争夺的资源或收益3、参与者有自己能够选择的策略4、参与者拥有一定量的信息LOGOFuzhou University夫妻博弈效用矩阵夫妻博弈效用矩阵夫/妻看球赛听音乐看球赛5/10/0听音乐0/01/5LOGOFuzhou University囚徒困境博弈收益矩阵囚徒困境博弈收益矩阵甲/乙抵赖供认抵赖无罪释放/无罪释放判刑10年/无罪释放供认无罪释放/判刑10年判刑5年/判刑5年LOGOFuzhou University博弈的分类博弈的分类1、是否合作：合作博弈、非合作博弈2、参与人行为的时间序列性：静态博弈、动态 博弈3、参与人对其他参与人的了解程度：完全信息 博弈、不完全信息博弈LOGOFuzhou University伍子胥与斥候的博弈收益矩阵伍子胥与斥候的博弈收益矩阵伍子胥/斥候押送释放诬陷-10/-1010/0不诬陷-10/810/0