国际商务谈判培训教材(PPT 67页)

国际商务谈判国际商务谈判蒋昭侠江苏师范大学第4讲国际商务谈判英国谈判学家PDV马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈判，因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通通过过调调整整各各自自提提出出的的条条件件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程不断协调的过程。按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。一、马什谈判结构理论马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。1。谈判计划准备阶段，2。谈判开始阶段，3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)，4。实质性谈判阶段，5。交易明确阶段，6。谈判结束阶段。这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显著的特点和重点。一、马什谈判结构理论1 1。谈判计划准备阶段。谈判计划准备阶段古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解决好两个问题：一是一是“知己知彼知己知彼”；二是；二是“从头至尾从头至尾”。所谓知己知彼，所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对谈判对手的情况进行充分的调查分析。对手所代表的组织其背景如何?该组织的实力怎样?谈判对手在其组织中的地位、权力、影响如何?谈判对手对于谈判内？在技术上的专业性如何?他熟悉谈判标的的特征吗?我们的优势和劣势在哪里?相关的社会、政治、经济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗?我们的计划是否考虑到了意外因素的影响?有没有应变计划或方案等等。一、马什谈判结构理论所所谓谓从从头头至至尾尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度，让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有：(1)确定谈判目标；(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平；(5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。一、马什谈判结构理论在谈判计划准备阶段，涉及到在确定谈判目标时的两个极具实践意义的概念，即所谓终极目标和谈判目标终极目标和谈判目标。终极目标终极目标是谈判开始时希望得到的结果，终极目标的确定通常都是在未与谈判对手接触之前，本方根据已有情报和推断制定出的，它在很大程度上反映的是本方的意愿。而谈判目标谈判目标则是谈判者通过对终极目标进行评估，尤其是考虑到其实现的可行性和可能造成影响的各谈判要素而确定的目标。在这两个目标中，终极目标是原则，谈判目标可作为手段来看待。一、马什谈判结构理论谈判计划的准备步骤大致如下：谈判计划的准备步骤大致如下：(1)确定谈判目标；(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平；(5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。一、马什谈判结构理论 马什建议在谈判之前为谈判制定出比较周详的计划是非常必要的。这样的计划应当满足下列两个要求：(1)使得本方最初提出的交易条件以及随后在谈判过程中所作的变更，能在范围、程度和时机上与本方愿意承担的条件和安排相一致；(2)能够在谈判的各个阶段为谈判者在策略的选择与调整，以及应对变化方面提供充分的后备应变方案。一、马什谈判结构理论在这种谈判计划准备工作中，马什引入了美美国国学学者者戴戴明博士的明博士的PDCA循环的方法循环的方法。P表表示示计计划划（PLAN），即根据占有的资料和需要解决的问题，有重点、有步骤地制定出实施的计划，并对解决问题的方式、方法与时机作出安排；D表表示示行行动动（DO），即依照事先的计划和安排进行“预预演演”，包括在与对方的初期接触中试探性地实施该计划；表表示示检检查查（CHECK），即根据执行的效果与事先计划的比较，找出差异，发现问题，并对执行情况进行评估；A表表示示总总结结（ASSESS），即巩固已取得的成就，并将其典型化，作为经验加以推广，同时纠正在执行中的某些偏差，有针对性地对这些偏差制定出改进措施，将其纳入下一个计划中。通过不断地重复这些过程，工作中的问题逐步得到解决，便会使整个工作水平获得提高。一、马什谈判结构理论2 2。谈判开始阶段。谈判开始阶段谈判者在与对方正式接触之后，假定谈判的计划准备工作已经做好，并且根据谈判的计划已制定出谈判的初始方案，这时可以确认谈判已经开始。谈判开始阶段是谈判计划准备阶段的一种自然过渡。谈判开始后，谈判者可以依照本方的谈判方案向对方提出交易条件，或根据本方的谈判方案对于对方的交易条件作出相应的反应。向对方提出交易条件的形式有三种：向对方提出交易条件的形式有三种：第一种，提出书面的交易条件，不准备再作口头补充；第二种，提出书面的交易条件，并准备再作口头补充；第三种，在谈判时口头提出交易条件。一、马什谈判结构理论 以书书面面形形式式来表达交易条件的特点非常突出。概括地说有五五大特点大特点：第一，书面交易条件的语言正式感强，灵活性差。第二，材料较完整，能够有逻辑地将复杂的交易内容和条件用详细的文字表达出来。第三，可供对方重复阅读，直到按字面意思理解(或曲解)为止。第四，如果文字表述不清或不当，尤其对于决策性失误难以挽回。第五，书面语言由一种文字翻译成另一种文字时难以准确表达原意。一、马什谈判结构理论(1)提出书面的交易条件，并准备作口头补充提出书面的交易条件，并准备作口头补充 这种形式即是在双方会谈之前，先就某些较复杂或较关键的细节，以书面形式作陈陈述述性性表表达达而不是作承承诺诺性性表表态态。这样做为后续的会谈提供了一个基础。采取这种方式谈判的特点是特点是：第一，它使谈判者有机会以书面的形式对谈判议程进行安排，使谈判过程更严密紧凑，并可赢得某些谈判地位上的优势；第二，它可以将某些本方认为在口头表达中难以阐释的条款、容易引起误会的条件，以较为准确的形式事先进行一些必要的说明，使对方能够较为仔细地考虑本方提出的这些条件，为正式面谈做好准备；第三，对某些与谈判有关的技术细节进行说明，使对方在必要时可向那些不参加谈判的有关专家请教，以避免在正式面谈时由于对方对技术细节不了解而贻误成交机会。一、马什谈判结构理论（2 2）在谈判时口头提出交易条件）在谈判时口头提出交易条件 在许多情况下，谈判者基于一种原则性或试探性的想法，事先并不提交任何书面形式的文件，他们只是根据在谈判中找到某种感觉，来决定是否有必要继续谈下去，而把书面文字化的东西放在最后去完成。在在中中国国的的相相当当一一部部分分交交易易中中，人人们们甚甚至至连连最最后后的的这这些些文文字字也也省省去去了了，完完全全凭凭一一种种口口头头承承诺诺，甚甚至至是是一一个个点点头头、一一次次握握手手来来决决定定交交易易。不不过过，以以口口头头的的形形式式进进行行交交易的磋商，也易的磋商，也有其独特之处有其独特之处：首首先先，这这种种谈谈判判形形式式具具有有很很大大的的灵灵活活性性。谈判者完全可以根据谈判过程中情况的变化和自己的需要随时改变自己的条件。以口头谈判的形式，即使出现差错，反应敏捷的谈判者后悔也相当容易，甚至无须特别声明，只用另一种所谓的新建议代替自己原来的那种有缺陷的交易条件就可以了。一、马什谈判结构理论 其次，由于谈判者彼此间都是口头磋商，而后才决定各自承担的义务，这就使谈判者有机会先摸清对方的底细和真实想法，将自己的交易条件暂时隐蔽起来，视情况的变化而逐渐透露，并能及时修改。第三，在口头谈判中谈判者彼此间或多或少地会产生一些感情，即便是为了面子上的考虑，也是如此。谈判者完全可以利用这种感情因素来加大对方接受本方交易条件的可能性，并使对方难以提出异议。一个老练的谈判者，他会在这方面表现出十足的“圆滑”，既在条款上占有优势，又能保证协议的执行，还不会因此损伤对方的和气。一、马什谈判结构理论第四，在面对面的口头谈判中，谈判者的倾向性会受到某些心理因素的微妙影响。谈判者对其尊重的人、爱慕的人、鄙视的人、憎恨的人会产生强烈的倾向性反应。他对某种事物的态度在很大程度上取决于他对面前这个对手的倾向性。因此，有些谈判者往往在口头谈判中恰当地运用这种心理因素来控制谈判。第五，在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意志和判断力影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保证。缺乏经验的谈判者很容易失去对议题的把握能力而受枝节问题的干扰。一、马什谈判结构理论第六，如果在谈判中缺乏书面材料的支持，要想在口头谈判中把一些复杂的概念、观点、统计数据、计划图表、产品结构等阐述清楚是比较困难的。第七，由于人们的注意力结构的差异，倾听角度的不同，在口头谈判中，谈判者很难保证听到并理解的东西就是对方想表达的原意。如果彼此没有真正理解对方的话，那就会产生误会，因误会而产生的合同，也只是形式而已。这种情况在采用不同语言交流的谈判者之间是最易出现的。一、马什谈判结构理论谈判开始阶段的应对技巧谈判开始阶段的应对技巧在谈判开始阶段谈判者应注意哪些技巧呢?谈判者应当明白，在这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态，这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态，而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目的准备采取的措施。的准备采取的措施。谈判者彼此都希望对方把情况讲透、条件谈够，但自己却又不愿意把话讲死。在这种情况下，许多谈判者便不清楚自己究竟应该怎么做才对了。如果一开始是由对方提出书面交易条件一开始是由对方提出书面交易条件，那么，本方：(1)对每一个条件都认真查问，并请请对对方方说说明明为为什什么么要要这这样样做做。不追究对方这样做的理由，这往往容易让对方接过话头，顺水推舟，使本方陷于被动。(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。不要表现出聪明过人的样子把那些应该由对方回答的问题拿来自己回答以炫耀自己的学识。（3）即使对方反驳自己的意见，也应提出保留自己的意见。不要马上就同意对方的要求。(4)务必要把每一个要点都搞清楚，即使需要再三询问也不要紧。这一条对使用不同语言的谈判者来说尤为重要。一、马什谈判结构理论(5)不要一听见那些似乎对本方有利的交易条件或者某个解释，就马上同意。(6)极力试探出对方对每一项交易条件所持的坚定性究竟如何，以便在以后的磋商中，可以有的放矢地进行讨价还价。(7)不要盲目地对任何一个交易条件都进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。(8)注意本合同与其他合同之间的内在联系。如果这个合同能取得一定的成功，是否对将来其他合同有所影响。（9）不要目光仅仅盯住眼前的利益或只注意目前所谈的合同内容。(10)要表现得极为冷静与泰然自若。(11)随时注意纠正对手某些概念性错误。一、马什谈判结构理论3 3谈判过渡阶段谈判过渡阶段这是一个对后续谈判过程至关重要的阶段，谈判过渡阶段要解决几个问题：一是对谈判开始阶段的成果及教训进行回顾、总结；二是对下一步谈判的形势进行预测并确定出相应的对策；三是确定出中止谈判或继续谈判的原则。因此可以说，这是一个承上启下的关键阶段。一、马什谈判结构理论4 4实质性谈判阶段实质性谈判阶段实质性谈判阶段是整个谈判过程的关键阶段，谈判各方在这之前所进行的初始接触，更多地是试探性的，是为开出交易条件做准备的。可以说，在在实实质质性性谈谈判判阶阶段段之之前前，各各方方的的行行为为几几乎乎都都是是姿姿态态性性的的，并并不不是是决决定定性性的的。只有进入到实质性谈判阶段以后，双方才正式地以决定性的态度来调整各自的谈判策略和要求。一、马什谈判结构理论马什指出，为了使对方的行为尽可能地与本方的期望保持一致，谈判人员在制定决策时，应遵循下列原则：第一，谈判人员不要轻易改变策略，除非这样做对自己确实非常有利，而且不会引起对方改变对策，特别是在将来也不会对本方产生不利影响。第二，如果本方已经决定保持原定方案，就应该及时暗示对方也保持原定方案，否则本方将会采取更强硬的措施。一、马什谈判结构理论实质性谈判阶段的战略与若干应对策略（1 1）重视时间在谈判中的战略及战术作用）重视时间在谈判中的战略及战术作用如如果果谈判判有有时间限限制制，那那么么双双方方在在谈判判中中各各自自承承受受的的压力也力也视时间限制的不同而不同。限制的不同而不同。从从战略略上上说，有有时间限限制制的的谈判判可可能能使使谈判判者者对整整个个谈判判策策略略进行行修修改改，谈判判双双方方在在谈判判进展展程程度度上上都都会会有有一一定的定的压力。力。从从战术上上讲，有有时间限限制制的的谈判判对于于具具有有优势地地位位的的一一方方更更为有有利利。提提出出谈判判有有时间限限制制可可能能是是一一方方也也可可能能是是双双方方共共同同确确认的的。如如果果是是由由其其中中一一方方提提出出，则极极可可能能是是以以时间作作为谈判判的的一一种种战术手手段段；如如果果是是双双方方共共同同确确认的的，则时间在在谈判中的判中的战略作用主要表略作用主要表现在：在：一、马什谈判结构理论首先，在一开始就顾忌到时间的限制，让步频率越高的一方，谈判结果对其就越不利；其次，由于双方都意识到时间限制对于对方有压力，极可能在彼此谈判之初，双方都不作任何让步，或仅仅只作了姿态性的让步；第三，由于双方都意识到时间限制对于各自有压力，极可能在谈判的最后时限之前的某段时间，双方都积极地寻求达成交易的可能性并作出某些实质性的让步；第四，谈判实力较弱的一方，在最后的时限到来之前，会感受到巨大的压力，除非其不想成交，最后的结果往往是全盘接受对方的交易条件；第五，谈判双方的谈判实力越是彼此相当，则双方作出让步的时间就越迟。双方既不会过早地作出让步，也不会拒绝作出任何让步，适时的让步对双方都很重要，甚至有的让步会直到最后时限之前的几分钟才作出；一、马什谈判结构理论第六，如果时间限制太短，以致双方均未将有关通讯联系、与第三方接洽、交通条件等方面的困难因素考虑进去，则时间限制在战略上的作用反而会丧失。本方提出的时限越短，对方在谈判中感受的压力就越大。对方越是远离其同事和上级，越是独立处事，本方提出的时间限制也会对其造成压力。从战术上讲，谈判者并不是给对方在时间限制上施加的压力越大越好。一、马什谈判结构理论 时间的战术作用的价值大小最终体现在谈判者是否能使对方在时间规定范围内依照本方的意图作出不可撤销的决定。比如：当对方所作的决定很重要时，如果本方在时间限制上向对方施加强大压力，企图强迫对方采取行动，但结果极可能因对方承受不了这样的压力而强烈坚持要向其上级汇取，这样，时间限制对于对方而言则无太大压力了。或者，虽然对方不可能与其上级立即取得联系，但对方会降低自己的谈判目标和要求，拒绝作出不可撤销的承诺。这样，对本方而言，时间的战术作用的价值就变小了。一、马什谈判结构理论（2 2）谈判者如何看待并应对、运用威胁）谈判者如何看待并应对、运用威胁这个问题涉及到威胁作为一种战术究竟有什么作用，谈谈判判者者在在威威胁胁对对方方的的同同时时会会不不会会给给自自身身带带来来约约束束性性后后果果，威胁可能造成的情感性反应等等。威胁是给对方的一个信号，它直接地将严重的后果告知对方，但它并没有准确地将自己的真实想法表达出来。被威胁的一方会迅速地把精力从对问题的思考转移到对威胁后果的猜测之中。威胁一方在发出信号之后，实际上也给自己带来了约束，即一旦对方并未按威胁一方的意愿行事，威胁一方就面临着是否要实施威胁的考验。如果将威胁仅仅当作是一种“讹诈”，那么威胁失败的后果比不用威胁更糟糕，威胁对于发出威胁一方来说已经成了一种包袱。虽然他知道威胁已无作用并对自己反而有害，他也会为维护自己的“尊严”(面子)继续干下去。一、马什谈判结构理论发出威胁的一方在运用威胁战术时，其给自己带来的约束程度如何呢?这可以通过下述情况判断出来：第第一一是是所所提提的的威威胁胁内内容容是是否否很很具具体体。越是具体就越少调整的余地，对自身的约束也就越大。如果发出威胁一方陈述的语言并不十分严密，随后解释的任意性也就越大，其对自身的约束也就越小。第第二二是是发发出出威威胁胁者者的的声声誉誉和和权权威威性性如如何何。如果这个人一直守信，其权威性极高，声誉越好，那么，他对自己的约束程度也越大。第第三三是是谈谈判判者者所所处处社社会会的的社社会会规规范范的的影影响响，也也会会在在一一定定程程度度上上制制约约谈谈判判者者的的行行为为。比如在许多地区，尤其是在法制不健全而人们行为的任意性较大的地区，人们用讹诈去吓唬对方被看做是经常的事，其对讹诈者自身的约束也极小。反之，如果社会对言而无信的人惩罚越重，发出威胁一方所受的自我约束也越大，这时，威胁既是给对方的一个信号，也是一种“承诺”。一、马什谈判结构理论威胁能产生多大的作用还取决于被威胁一方对威胁的看法。如果被威胁一方并不相信或即使相信却不屈从于威胁，则威胁就毫无用处。那么，当对方威胁我们时，我们应该如何分析判断这些威胁的后果呢?首先是对方的性格如何?是理智型，意志型，还是情绪型?其次是对方在过去有关场合表现出的言行一致性如何?是言行分离，还是言行一致?第三是如果此次对方不实施威胁，其声誉会遭受严重影响吗?第四是双方当时所处的社会环境对信誉的看法怎样?欺诈现象是否普遍，会不会受到惩罚?第五是对方是否在公开的场合作出过与威胁相适应的具体承诺?第六是对方威胁成功将会获得哪些好处?而其威胁失败又会产生什么后果?第七是对方对自己声誉和经济利益的看法如何?是名声要紧?还是金钱重要?综合考虑多种因素，来决定对威胁采取何种反应。一、马什谈判结构理论(3)(3)对谈判目标的修正对谈判目标的修正第一是有充分的证据表明本方原有估计是错误的，而不是凭猜测认定；第二是有充分的证据表明本方原有估计是不完整的，对某些因素的影响未加考虑，而这些因素现在看来的确是较重要的；第三是有充分的证据表明本方原来订出的目标在执行中随意性太大，不利于控制。第四是调整性行动带给后续谈判的约束力并不是太大。在实质性谈判阶段，谈判者对交易条件作出的每一次调整，都可能形成对于对方的一种承诺，而由于不同的承诺的约束力大小不同，谈判必须善于把握自己作出承诺的方式，以防止因承诺不当而给后续谈判带来不当的约束力。一、马什谈判结构理论(4)(4)关于承诺关于承诺书面承诺比口头承诺更坚定；严肃的口头承诺比随意的口头承诺更坚定；级别高的人比级别低的人作出的承诺更可信，因而也更坚定；具体的承诺比姿态性的承诺更可信，因而也更坚定；有支持性行动的承诺比单纯的书面或口头承诺更更坚定；经过集体研究讨论后作出的承诺比个人作出的承诺更坚定；有旁证的承诺比无旁证的承诺更可信，因而也更坚定；简短而无附加条件的承诺比冗长或有附加条件的承诺更坚定；不需人际协调的承诺比需要人际协调的承诺更坚定。一、马什谈判结构理论5交易明确阶段交易明确阶段 当有如下情况出现时，谈判者可以认为是交易明确阶段已经开始形成的信号：谈判者开始用承诺性的语言阐明自己的立场；谈判一方开始就交易条件的讨论转移到对具体成交细节的讨论，如询问交货期、售后服务方式、结算办法等谈判者所提的建议越来越具体、明确；谈判者不再讨论交易破裂的后果，或回避进行这方面的讨论。还可进行如下试探，确定是否进入明确交易阶段：一、马什谈判结构理论(1)(1)看看对对方方是是否否不不加加改改变变，并并一一再再重重复复一一项项简简单单的的要要求求。由于重复，对方增加了自己对这项要求的自我约束。这就意味着，如果本方不同意该项要求，对方就会冒不成交的风险。因此，可以把这项要求看作是对方的最低谈判目标的一部分。(2)(2)看看对对方方是是否否确确立立了了一一系系列列不不可可打打破破的的逻逻辑辑上上的的连连锁锁后后果。果。如果对方为支持自己的某项特定要求而展示了一系列与这项要求相关的逻辑上的连锁后果，也可以说明对方承受着获得这项要求的约束。本方若不考虑该项要求，对方就有实施这一系列连锁后果的可能。本方尤其要注意对这些连锁后果的分析判断。一、马什谈判结构理论(3)(3)看对方是否无论如何不再作部分让步。看对方是否无论如何不再作部分让步。如果对方表示不再作任何让步，则最后决定是否成交的时刻便来到了。在交易明确阶段，谈判者还应当将在这之前形成的阶段性谈判成果放在社会规则及政策的大环境中进行进一步的考察，看其是否与现行社会规则与政策相符合，有无冲突。如果有某些冲突而不是全面的相左，而应考虑有没有将问题作变通处理的可能性，这种变通过去有没有先例，过去进行这种变通处理的后果如何，等等。一、马什谈判结构理论6谈判结束阶段在谈判者认为谈判即将结束并将达成交易之前，应当最后对谈判的全过程进行一次总的回顾，以便于清理看看还有哪些部门问题需要得到解决。对已解决的问题在谈判形成结果之后，应着手根据交易记录安排协议的草拟与审定。如何进行这种总的回顾，应当以最后可能达成的协议给谈判者带来的总体价值为根据。有了这种总体价值的概念，谈判者就可决断是否最后接受这一协议，或是宁肯失去这笔交易也不作让步。对总体价值的评估，应当从近期和远期两个方面来进行。近期的评估主要侧重于协议能够带来的直接利益及这些利益的大小上；远期的评估主要侧重于协议可能产生的间接利益及这些利益的大小上。一、马什谈判结构理论草拟协议草拟协议谈判者在对协议进行草拟与审定时，要特别注意下述问题：(1)双方对名词术语的理解是否一致，如不一致时应以无歧意的文字予以解释；(2)双方采用的语言文字在各条款上是否能一一对应且彼此互相认同；（3）表述是否准确，这种表述是否考虑到了与产品名称、品种、规格、型号、数量、质量要求、检验标准、交货期、运输、保险、税收、汇率、合同期限、支付方式、结算方式等因素的影响；（4）协议的中止、正常完成、延展是否有明确的解释；(5)对于对方签订协议的资格是否已审查通过了，会不会造成无效合同；一、马什谈判结构理论(6)有关国家、地区的法律、法令、法规、政策对本协议的影响是什么；(7)是否考虑到保证、索赔及人力不可抗力等因素；(8)本协议的法律适用有无约定；(9)对关键的技术性问题、协议无法回避的其他重要问题是否需要建立协议附件；(10)在谈判记录未被对方确认之前，不能依照该记录起草协议。在协议文字未被对方理解认同之前，本方不要急于先签字；(11)在协议未正式签订之前，所有的谈判记录均应保持原貌；(12)严格复查所有的数字性描述，是否准确无误。一、马什谈判结构理论囚徒困境博弈在博弈论中，一个著名例子是由塔克给出的囚徒困境（prisonersdilemma）博弈模型。该模型用一种特别的方式为我们讲述了一个警察与小偷的故事。假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。假定你是其中一位，你会选择怎么办?二、博弈论与谈判二、博弈论与谈判囚徒B囚坦白抵赖徒A坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1我们来看看这个博弈可预测的均衡是什么。对我们来看看这个博弈可预测的均衡是什么。对A来说，尽来说，尽管他不知道管他不知道B作何选择，但他知道无论作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择选择什么，他选择坦白总是最优的。显然，根据对称性，坦白总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择坦白，也会选择坦白，结果是两人都被判刑结果是两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择抵赖，年。但是，倘若他们都选择抵赖，每人只被判刑每人只被判刑1年。年。在上表中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累在上表中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，坦白是择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，坦白是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡。优战略均衡。二、博弈论与谈判又一个囚徒困境又一个囚徒困境 话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由地方检察官分别和每个人人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由地方检察官分别和每个人单独谈话。单独谈话。检察官说，由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年检察官说，由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。斯卡尔菲丝年刑。斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？和那库尔斯该怎么办呢？二、博弈论与谈判他们面临着两难的选择他们面临着两难的选择坦白或抵赖。显然最好的策略是双坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判一年。但是由于两人处于隔离方都抵赖，结果是大家都只被判一年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供。所以，的情况下无法串供。所以，按照亚当斯密的理论，每一个人都按照亚当斯密的理论，每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁白交代可以期望得到很短的监禁3个月，但前提是同伙抵赖，个月，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖要坐显然要比自己抵赖要坐10年牢好。年牢好。这种策略是损人利己的策略。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。太不划年牢。太不划算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判同时坦白，至多也只判5年，总比被判年，总比被判 10年好吧。所以，两人年好吧。所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略(抵赖抵赖)和结局和结局(被被判判1年刑年刑)就不会出现就不会出现这样两人都选择坦白的策略以及因此被判这样两人都选择坦白的策略以及因此被判5 5年的结局被称为年的结局被称为纳什均衡，也叫非合作均衡纳什均衡，也叫非合作均衡。因为，每一方在选择策略时都没有共谋因为，每一方在选择策略时都没有共谋(串供串供)，他们只是，他们只是选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其他选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。对手的利益。也就是说，也就是说，这种策略组合由所有局中人这种策略组合由所有局中人(也称当事人、参与也称当事人、参与者者)的最佳策略组合构成的最佳策略组合构成。没有人会主动改变自己的策略以。没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得更大利益。便使自己获得更大利益。二、博弈论与谈判囚徒的两难选择有着广泛而深刻的意义。囚徒的两难选择有着广泛而深刻的意义。个人理性与集体理性个人理性与集体理性的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，也是对所有人都不利的结局。也是对所有人都不利的结局。他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这样他们必他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。只有当他们都首先替对方着想时，或者相互然要服长的刑期。只有当他们都首先替对方着想时，或者相互合谋合谋(串供串供)时，才可以得到最短时间的监禁的结果。时，才可以得到最短时间的监禁的结果。纳什均衡首先对亚当斯密的看不见的手的原理提出挑战。纳什均衡首先对亚当斯密的看不见的手的原理提出挑战。按照按照斯密的理论，在市场经济中，每一个人都从利己的目的出发，斯密的理论，在市场经济中，每一个人都从利己的目的出发，而最终全社会达到利他的效果。而最终全社会达到利他的效果。亚当斯密在亚当斯密在国富论国富论中的名言：通过追求中的名言：通过追求(个人的个人的)自身利益，自身利益，他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。纳什均衡帮助我们引出了看不见的手的原理的一个悖论：从利纳什均衡帮助我们引出了看不见的手的原理的一个悖论：从利己目的出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。己目的出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。两个囚徒的命运就是如此。从这个意义上说，纳什均衡提出的两个囚徒的命运就是如此。从这个意义上说，纳什均衡提出的悖论实际上动摇了西方经济学的基石。因此，悖论实际上动摇了西方经济学的基石。因此，从纳什均衡中我从纳什均衡中我们还可以悟出一条真理：合作是有利的利己策略们还可以悟出一条真理：合作是有利的利己策略。但它必须符合以下黄金律：但它必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。人，但只有他们也按同样方式行事才行。也就是中国人说的也就是中国人说的己己所不欲勿施于人所不欲勿施于人。但前提是。但前提是人所不欲勿施于我人所不欲勿施于我。二、博弈论与谈判从从纳纳什均衡的普遍意什均衡的普遍意义义中我中我们们可以深刻可以深刻领领悟司空悟司空见惯见惯的的经经济济、社会、政治、国防、管理和日常生活中的博弈、社会、政治、国防、管理和日常生活中的博弈现现象。象。我我们们还可还可举举出出许许多多类类似于囚徒两似于囚徒两难处难处境境这样这样的例子。如价的例子。如价格格战战博弈、博弈、军备竞赛博弈军备竞赛博弈、污染博弈、减排博弈等等。污染博弈、减排博弈等等。一般的博弈一般的博弈问题问题由三个要素所构成：即局中人由三个要素所构成：即局中人(players)又又称当事人、参与者称当事人、参与者；策略策略(strategies)集合以及每一集合以及每一对对局局中人所做的中人所做的选择选择和和赢赢得得(payoffs)集合。其中所集合。其中所谓赢谓赢得是指得是指如果一个特定的策略关系被如果一个特定的策略关系被选择选择，每一局中人所得到的效，每一局中人所得到的效用。所有的博弈用。所有的博弈问题问题都会遇到都会遇到这这三个要素。三个要素。、重复的囚徒困境重复的囚徒困境美国密西根大学罗伯特美国密西根大学罗伯特 爱克斯罗德的政治科学家组织了一场计爱克斯罗德的政治科学家组织了一场计算机竞赛。这个竞赛的思路非常简单：任何想参加这个计算机算机竞赛。这个竞赛的思路非常简单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演囚徒困境案例中一个囚犯的角色。他们把自己竞赛的人都扮演囚徒困境案例中一个囚犯的角色。他们把自己的策略编入计算机程序，然后他们的程序会被成双成对地融入的策略编入计算机程序，然后他们的程序会被成双成对地融入不同的组合。分好组以后，参与者就开始玩囚徒困境的游戏。不同的组合。分好组以后，参与者就开始玩囚徒困境的游戏。他们每个人都要在合作与背叛之间做出选择。他们每个人都要在合作与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩关键问题在于，他们不只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上上200200次。这就是博弈论专家所谓的次。这就是博弈论专家所谓的重复的囚徒困境重复的囚徒困境。二、博弈论与谈判重复的囚徒困境更逼真地反映了经常而长期性的人际关系。而重复的囚徒困境更逼真地反映了经常而长期性的人际关系。而且，这种重复的游戏允许程序在做出合作或背叛的抉择时参考且，这种重复的游戏允许程序在做出合作或背叛的抉择时参考对手程序前几次的选择。如果两个程序只玩过一个回合，则背对手程序前几次的选择。如果两个程序只玩过一个回合，则背叛显然就是唯一理性的选择。但如果两个程序已经交手过多次，叛显然就是唯一理性的选择。但如果两个程序已经交手过多次，则双方就建立了各自的历史档案，用以记录与对手的交往情况。则双方就建立了各自的历史档案，用以记录与对手的交往情况。同时，它们也通过多次的交手树立了或好或差的声誉。同时，它们也通过多次的交手树立了或好或差的声誉。虽然如此，对方的程序下一步将会如何举动却仍然极难确定。虽然如此，对方的程序下一步将会如何举动却仍然极难确定。实际上，这也是该竞赛的组织者爱克斯罗德希望从这个竞赛中实际上，这也是该竞赛的组织者爱克斯罗德希望从这个竞赛中了解的事情之一。一个程序总是不管对手作何种举动都采取合了解的事情之一。一个程序总是不管对手作何种举动都采取合作的态度吗？或者，它能总是采取背叛行动吗？它是否应该对作的态度吗？或者，它能总是采取背叛行动吗？它是否应该对对手的举动回之以更为复杂的举措？如果是，那会是怎么样的对手的举动回之以更为复杂的举措？如果是，那会是怎么样的举措呢？举措呢？事实上，竞赛的第一个回合交上来的事实上，竞赛的第一个回合交上来的1414个程序中包含了各种复个程序中包含了各种复杂的策略。但使爱克斯罗德和其他人深为吃惊的是，杂的策略。但使爱克斯罗德和其他人深为吃惊的是，竞赛的桂竞赛的桂冠属于其中最简单的策略：一报还一报。冠属于其中最简单的策略：一报还一报。即即以其人之道，还治以其人之道，还治其人之身其人之身。一报还一报的策略是这样的一报还一报的策略是这样的：它总是以合作开局，但从此以后它总是以合作开局，但从此以后就采取以其人之道还治其人之身的策略。就采取以其人之道还治其人之身的策略。也就是说，一报还一也就是说，一报还一报的策略实行了胡萝卜加大棒的原则。报的策略实行了胡萝卜加大棒的原则。它永远不先背叛对方，从这个意义上来说它是善意的。它会在它永远不先背叛对方，从这个意义上来说它是善意的。它会在下一轮中对对手的前一次合作给予回报（哪怕以前这个对手曾下一轮中对对手的前一次合作给予回报（哪怕以前这个对手曾经背叛过它），从这个意义上来说它是宽容的。但它会采取背经背叛过它），从这个意义上来说它是宽容的。但它会采取背叛的行动来惩罚对手前一次的背叛，从这个意义上来说它又是叛的行动来惩罚对手前一次的背叛，从这个意义上来说它又是强硬的。而且，它的策略极为简单，对手程序一望便知其用意强硬的。而且，它的策略极为简单，对手程序一望便知其用意何在，从这个意义来说它又是简单明了的。何在，从这个意义来说它又是简单明了的。“智猪博弈”（Pigspayoffs）猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。羹。那么，两只猪各会采取什么策略？那么，两只猪各会采取什么策略？答案是：小猪将选择答案是：小猪将选择“搭便车搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。间。二、博弈论与谈判原因何在？原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。“小猪躺着大猪跑小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的的现象是由于故事中的游戏规则所导游戏规则所导致的致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。投食口之间的距离。如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺小猪躺着大猪跑着大猪跑”的景象吗？的景象吗？改变方案一：减量方案。投食仅原来的一半分量。改变方案一：减量方案。投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。失败的。改变方案二：增量方案。投食为原来的一倍分量。改变方案二：增量方案。投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的相对丰富的“共产主义共产主义”社会，所以竞争意识却不会很强。社会，所以竞争意识却不会很强。对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。的效果并不好。改变方案三：减量加移位方案。投食仅原来的一半分量，但改变方案三：减量加移位方案。投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。同时将投食口移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，结果呢，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。最大。原版的智猪博弈故事给了竞争中的弱者（小猪）以等待为最原版的智猪博弈故事给了竞争中的弱者（小猪）以等待为最佳策略的启发。但是对于社会而言，因为小猪未能参与竞争，佳策略的启发。但是对于社会而言，因为小猪未能参与竞争，小猪搭便车时的社会资源配置的并不是最佳状态。为使资源小猪搭便车时的社会资源配置的并不是最佳状态。为使资源最有效配置，规则的设计者是不愿看见有人搭便车的，政府最有效配置，规则的设计者是不愿看见有人搭便车的，政府如此，公司的老板也是如此。而能否完全杜绝搭便车现象，如此，公司的老板也是如此。而能否完全杜绝搭便车现象，就要看游戏规则的核心指标设置是否合适了。就要看游戏规则的核心指标设置是否合适了。有什么启发？有什么启发？囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。决策；双方势均力敌。1.如何得到理想结果合作。合作是谈判的基础。2.谈判策略取决于游戏规划、取决于是否多次博弈。二、博弈论与谈判三、马斯洛的需求层次理论1.生理需求生理需求（生理需求（physiological needs），级别最低、最具优势），级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需要食思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。领面包的。以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而工以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而工作。作。激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。和工间休息、提高福利待遇。对谈判的启示？对谈判的启示？三、马斯洛的需求层次理论2安全需求安全需求（安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等、钱。括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等、钱。缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶恶”的。例如：一个孩的。例如：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。一个成人，他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。到双重的指令而混乱。对谈判的启示？对谈判的启示？二、马斯洛的需求层次理论3.社交需求社交需求（社交需求（Love needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。爱情以及隶属关系的需求。缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。例如：一个没有受到父母关怀的自己没有价值活在这世界上。例如：一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。剧等。激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展体育比赛和集体聚会。建立和谐温馨的人际关系，开展体育比赛和集体聚会。对谈判的启示？对谈判的启示？三、马斯洛的需求层次理论4.尊重需求尊重需求（尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。缺乏尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来缺乏尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如：利用暴力来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如：利用暴力来证明自己的强悍、努力读书让自己成为医生、律师来证明自己证明自己的强悍、努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。优秀员工光荣榜。对谈判的启示？对谈判的启示？三、马斯洛的需求层次理论案例：某橡胶厂（甲方）某橡胶厂（甲方）进口了一整套价口了一整套价值200万元的万元的现代化胶鞋生代化胶鞋生产设备，由于原料与技，由于原料与技术力量跟不上，力量跟不上，搁置了置了4年无法使用。后年无法使用。后来，新任厂来，新任厂长决定将决定将这套生套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）另一家橡胶厂（乙方）。正式正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：判前，甲方了解到乙方两个重要情况：n该厂厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生力雄厚，但基本上都投入了再生产，要，要马上上腾挪挪200万万元添置元添置设备，困，困难很大；很大；n该厂厂厂厂长年年轻好好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以常以拿破拿破仑自自诩。对内情有所了解后，甲方的代表白女士决定内情有所了解后，甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂自与乙方厂长进行行谈判。判。甲方白甲方白领：“昨天在昨天在贵厂厂转了一整天，了一整天，详细地了解了地了解了贵厂的厂的生生产情况。你情况。你们的管理水平确的管理水平确实令人信服。你年令人信服。你年轻有有为，能力，能力非凡，真非凡，真让人人钦佩。佩。”乙方厂乙方厂长：“哪里哪里，小姐哪里哪里，小姐过奖了！我年了！我年轻无知，无知，恳切希切希望得到小姐的指教！望得到小姐的指教！”甲方白甲方白领：“我向来不会奉承人，我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。事求是是我的本性。贵厂今天厂今天办得好，我就得好，我就说好；明天好；明天办得不好，就会得不好，就会说不好。不好。”乙方厂乙方厂长：“小姐小姐对我厂的我厂的设备印象如何？不是印象如何？不是说打算把你打算把你们进口的那套口的那套现代化生代化生产设备卖给我我们吗？”甲方白甲方白领：“贵厂厂现有生有生产设备，在国内看，是可以的，至少，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的三五年内不会有什么大的问题。关于。关于转卖设备之事，只是有