谈判技巧和异议处理专训

谈判技巧与异议处理谈判技巧与异议处理1课程目标了解和掌握谈判技巧和异议处理的方法了解和掌握谈判技巧和异议处理的方法能够在实际工作中熟练运用所学的技巧能够在实际工作中熟练运用所学的技巧2课程大课程大纲纲 何谓谈判何谓谈判 如何策划谈判如何策划谈判 掌握谈判过程掌握谈判过程 处理谈判中的异议处理谈判中的异议课 程 大 纲3课程大课程大纲纲 何谓谈判何谓谈判 如何策划谈判如何策划谈判 掌握谈判过程掌握谈判过程 处理谈判中的异议处理谈判中的异议4 什么是谈判说服他人；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；5谈判的心理过程竞争自觉自觉的竞争该状态的人具备谈判技巧，但应当谨慎考虑技巧运用得是否恰如其分。该状态的人应提高技巧、分享经验。不自觉的非竞争该状态的人不具备谈判技巧（非竞争），且不知晓技巧存在的事实（不自觉）该状态的应当了解并认同谈判技巧。不自觉的竞争该状态的人表面上看来具备谈判技巧，但却不假思索地加以运用，常常导致自以为是、错误和低效，常以习惯代替谨慎决策。该状态的人需要调整自己的谈判技巧。自觉的非竞争该状态的人虽不具备谈判技巧，但却意识到技巧的存在。该心理状态将激励你学习和掌握技巧，因而被认为是最健康的心态。该状态的如能适当的培养技巧，将受益匪浅。6课程课程大纲大纲何谓谈判何谓谈判如何策划谈判如何策划谈判掌握谈判过程掌握谈判过程处理谈判中的异议处理谈判中的异议7如何策划谈判？如何策划谈判？谁都希望能赢 关键在于准备知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败不知彼不知己，每战必败。-孙子兵法8 信息收集1.谈判双方的优劣势分析；谈判双方的优劣势分析；2.市场同业情况；市场同业情况；3.谈判方的兴趣爱好、谈判风格；谈判方的兴趣爱好、谈判风格；9 谈判内容1.谈判的具体事项以及双方各自的立场；谈判的具体事项以及双方各自的立场；2.对方的底线和谈判空间；对方的底线和谈判空间；3.对方对谈判事项的期望和重视程度对方对谈判事项的期望和重视程度；10 妥协方式1.考虑到对方在谈判中可能施加的压力，事先考虑到对方在谈判中可能施加的压力，事先计划好妥协的内容；计划好妥协的内容；2.迫于压力临时作出的妥协；迫于压力临时作出的妥协；3.做出妥协时要让对方感觉到你的妥协。做出妥协时要让对方感觉到你的妥协。11 谈判次序1.成功的谈判者往往善于将问题分开考虑；成功的谈判者往往善于将问题分开考虑；2.清楚地了解对方关注的问题；清楚地了解对方关注的问题；3.考虑将双方关注的问题结合起来，寻找双方考虑将双方关注的问题结合起来，寻找双方满意的方案；满意的方案；12课程课程大纲大纲何谓谈判何谓谈判如何策划谈判如何策划谈判掌握谈判过程掌握谈判过程处理谈判中的异议处理谈判中的异议13掌握谈判过程竞争性谈判合作性谈判肢体语言说服技巧14竞争性谈判的关键尽可能多争取我方利益尽可能多争取我方利益并且尽可能令对方感觉满足并且尽可能令对方感觉满足15试探阶段试探阶段竞争性谈判的四个阶段开场阶段开场阶段实质阶段实质阶段收尾阶段收尾阶段16开场阶段正确的关系正确的关系目标导向目标导向共同目标共同目标控制和指导方向控制和指导方向17试探阶段向对方的假设提出异议向对方的假设提出异议对事实提出质疑对事实提出质疑提出对方的疏漏或矛盾提出对方的疏漏或矛盾提醒对方可能出现的不良后果提醒对方可能出现的不良后果18实质阶段要运用多种技巧来鼓励对方采取行动要运用多种技巧来鼓励对方采取行动 感谢对方做出的行动感谢对方做出的行动表明自己的意愿表明自己的意愿19收尾阶段谈判总结谈判总结备忘录备忘录20掌握合作性谈判人事分开人事分开关注利益关注利益互惠互利互惠互利坚持客观标准坚持客观标准21合作性谈判的策略折衷折衷整合整合22掌握肢体语言心思倾诉于脸上，一览无遗。心思倾诉于脸上，一览无遗。莎士比亚莎士比亚23掌握肢体语言一、以下情形中通常会伴随着哪些肢体语言？一、以下情形中通常会伴随着哪些肢体语言？撒谎撒谎紧张紧张缺乏自信缺乏自信对会议发言者的讲话毫不感兴趣对会议发言者的讲话毫不感兴趣不耐烦不耐烦对某人兴趣盎然对某人兴趣盎然极度自信极度自信准备争斗准备争斗24掌握肢体语言二、肢体语言的八大种类面部表情面部表情目光目光手势手势体态体态接触接触距离距离方向方向外表外表25掌握说服的技巧逻辑推理逻辑推理优势互补优势互补的退让的退让巧用巧用情感因素情感因素理解对方的理解对方的真正目标真正目标和动机和动机折衷折衷强权和压力强权和压力说服说服六种说服方式六种说服方式26运用移情说服对方抱怨价格过高的原因有抱怨价格过高的原因有解决问题的可能途径有解决问题的可能途径有我有更好的价格选择我有更好的价格选择强调一下你产品的比较优势强调一下你产品的比较优势该价格超出我的预算该价格超出我的预算了解对方的预算额，改变条款组了解对方的预算额，改变条款组合合该价格超出我认为的商品价值该价格超出我认为的商品价值强调该产品的好处强调该产品的好处该价格高出去年的行情该价格高出去年的行情运用逻辑推理，如通货膨胀的原运用逻辑推理，如通货膨胀的原因等因等我总得说价格过高，这是采购的我总得说价格过高，这是采购的职业要求职业要求迎合和鼓励对方的非职业行为，迎合和鼓励对方的非职业行为，无须让步无须让步我老板要我这么说我老板要我这么说与对方的老板谈判与对方的老板谈判27课程课程大纲大纲何谓谈判何谓谈判如何策划谈判如何策划谈判掌握谈判过程掌握谈判过程处理谈判中的异议处理谈判中的异议28谈判中的异议处理对方避谈重点问题对方避谈重点问题对方不肯让步对方不肯让步时间安排不当时间安排不当陷入僵局陷入僵局对方提出不合理的要求对方提出不合理的要求29巧妙表明谈判目标巧妙表明谈判目标锁定关键问题锁定关键问题重视关键人物重视关键人物对方避谈重点问题30 不予理睬不予理睬 换位思考换位思考 重新整理问题重新整理问题 建立桥梁建立桥梁对方不肯让步31 征求对方意见，另约时间征求对方意见，另约时间 给对方选择机会，提高谈判效率给对方选择机会，提高谈判效率时间安排不当32 表明你希望双方尽可能解决问题的意愿。表明你希望双方尽可能解决问题的意愿。给对方选择机会给对方选择机会 对谈判失败的后果展开讨论。对谈判失败的后果展开讨论。陷入僵局33 试探反问试探反问 假装糊涂，装聋作哑，顾左右而言他假装糊涂，装聋作哑，顾左右而言他 引用惯例，质疑其合理性引用惯例，质疑其合理性对方提出不合理要求34谈判技巧与异议处理谈判技巧与异议处理何谓谈判何谓谈判如何策划谈判如何策划谈判掌握谈判过程掌握谈判过程谈判的定义谈判的心理过程信息收集竞争性谈判妥协方式策划内容合作性谈判肢体语言谈判次序异议处理异议处理说服技巧常见异议处理方法35你就是你就是 谈判高手！谈判高手！36