融资租赁公司的市场定位

会计学1融资租赁公司的市场定位融资租赁公司的市场定位21，概述，概述n n市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。n n市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。n n对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。n n对市场定位必须有深入全面的认识。对市场定位必须有深入全面的认识。第1页/共49页31.1 巨额坏账的启示巨额坏账的启示n n19871987年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。n n客观原因客观原因n n体制转换体制转换n n企业倒闭企业倒闭n n行业萎缩行业萎缩n n主观原因主观原因n n按计划经济体制办事按计划经济体制办事n n缺少市场定位观念缺少市场定位观念第2页/共49页41.2 何谓市场定位何谓市场定位n n适用于市场经济体制适用于市场经济体制n n业务仅限于规定的市场范围业务仅限于规定的市场范围n n行业性的行业性的n n企业性的企业性的n n地区性的地区性的n n排他性：有所为，有所不为排他性：有所为，有所不为n n市场定位以外的，拒绝市场定位以外的，拒绝n n单纯的利益驱动，拒绝单纯的利益驱动，拒绝第3页/共49页52，市场状况，市场状况2.1 2.1 历史的回顾历史的回顾2.2 2.2 当前的国内市场当前的国内市场2.3 2.3 国际市场国际市场2.4 2.4 进入国际市场的条件进入国际市场的条件第4页/共49页62.1 历史的回顾历史的回顾n n融资租赁的开始：融资租赁的开始：19811981年年4 4月月n n原始动机：引进外资原始动机：引进外资n n计划经济体制计划经济体制n n政府管理企业政府管理企业n n决策：以政府的批文为依据决策：以政府的批文为依据n n效果：重合同，守信用效果：重合同，守信用n n市场定位市场定位n n既无必要，又无可能既无必要，又无可能第5页/共49页72.2 当前的国内市场当前的国内市场租赁物件现状未来趋势飞机依靠融资租赁起飞几乎全为境外出租人继续保持发展程控交换机依靠融资租赁起飞几乎全为外商投资的出租人大规模发展已完成移动通讯依靠外资，中中外方式被叫停部分借助项目租赁大规模发展已完成工程机械外资示范内资成为主力军继续保持发展医疗器械国际名牌器械占绝对优势继续保持发展节能减排交易结构安排开始发展大项目交易结构安排开始发展对融资租赁的需求状况如下：第6页/共49页82.3 国际市场国际市场n n经济总量经济总量n n外汇储备外汇储备n n资本输出资本输出产品销售借贷资本输出生产资本输出直接销售信用销售设厂设租赁公司不可抗拒的客观经济规律第7页/共49页92.4 进入国际市场的条件进入国际市场的条件市场占有率信用销售法律环境调查市场调查商业计划书当地人，有一定的影响力第8页/共49页103，客户状况，客户状况3.1 3.1 客户分类客户分类3,2 3,2 客户需求状况客户需求状况3.3 3.3 解决方案预测解决方案预测第9页/共49页113.1 客户分类客户分类大型国有企业强势的外资企业民营企业中小企业一般的外资企业融资租赁交易的承租人，租赁交易的出租人用于承包某项工程，个人行为高端中低端从融资租赁的观点，客户按其实力和信用，可以作如下分类：第10页/共49页123.2 客户需求状况客户需求状况需求解决途径大型国有企业提高财务报表质量融资租赁，会计处理节能减排项目租赁设备更新融资租赁民营企业活用内部积累设立融资租赁公司扩大再生产融资租赁中小企业投资建厂融资租赁承包工程厂商租赁添置设备融资租赁客户对融资租赁的实质性需求如下：第11页/共49页133.3 解决方案预测解决方案预测独立的融资租赁公司厂商（销售商）租赁 金融租赁公司项目包装结构安排调整财务报表客户指定的物件批发业务中低端客户预指定的物件高端客户项目租赁批发业务工程机械IT 设备特种车辆其他医疗器械电力设备矿山设备交通运输设备市政建设设备飞机远洋船舶大型基础设施项目第12页/共49页144，市场定位与市场选择，市场定位与市场选择4.1 4.1 市场定位的回顾市场定位的回顾4.2 4.2 独立的融资租赁公司的市场定位独立的融资租赁公司的市场定位4.3 4.3 厂商租赁公司的市场选择厂商租赁公司的市场选择4.4 4.4 海外市场的选择海外市场的选择4.5 4.5 建立项目库建立项目库第13页/共49页154.1 市场定位的回顾市场定位的回顾选择标准选择理由可能的后果初期批件政府批准的项目可靠市场转型，遭遇损失中期董事会方针能得到支持成功率高，风险小跟风从众，不会有错忽略了个性因素近期使用软件打分美国的经验在中国，行不通分析主客观因素行业、企业、地区主观因素分析成功率高，风险小第14页/共49页164.2 独立的融资租赁公司的市场独立的融资租赁公司的市场定位定位（1 1）市场定位总览）市场定位总览（2 2）业务模式选择）业务模式选择（3 3）项目的取得）项目的取得（4 4）人力资源结构）人力资源结构第15页/共49页17（1）市场定位总览）市场定位总览适用范围：独立的融资租赁公司目的：专业化，有所为，有所不为现有融资租赁公司，存在五种市场定位方式定位方式例证按产业邮电、飞机、医疗器械、合同能源管理按企业中国石化、国资委下属央企按投资人台商投资企业、日资企业按地区珠江三角洲按规模限额以上大单业务第16页/共49页18（2）业务模式选择）业务模式选择无企业集团依托有企业集团依托依赖本金简单融资租赁项目融资租赁结构安排委托租赁联合租赁销售商租赁第17页/共49页19（3）项目的取得）项目的取得方式措施效果主动出击出色的、对口的客户教育 一般交流 坐等上门依赖广告依赖发布会上级推荐上级政府机关推荐 上级领导个人推荐 公共关系企业公关，兵对兵，将对将 熟人、老同事、老朋友项目的取得不是一件容易的事，以下是几种初步的途径。第18页/共49页20（4）人力资源结构）人力资源结构企业会计准则执行难，普通财会人员即可简单融资租赁：外贸经验结构安排：投行经验熟练掌握电脑的使用第19页/共49页214.3 厂商租赁公司的市场选择厂商租赁公司的市场选择（1 1）营销方式的选择）营销方式的选择（2 2）营销途径的选择）营销途径的选择（3 3）营销途径的分析）营销途径的分析第20页/共49页22（1）营销方式选择）营销方式选择营销方式特点直接销售客户一次付清赊销延期付款按揭贷款银行一次付清租赁租金计入当期收入融资租赁融资租赁公司一次买断扩大销售额信用销售所有权属清晰租金安排灵活信用中介持续发展的必要前提目前，工程机械大型制造企业的市场营销方式有以下5种。采取融资租赁的理由第21页/共49页23（2）营销途径的选择）营销途径的选择 独立营销 寄售 委托 部分买断 全部买断第22页/共49页24（3）营销途径的分析）营销途径的分析过程优点缺点独立营销销售网络，全部直接控制工作效率高融资租赁公司的自主性有限混合营销寄售减轻独立营销的压力销售额受经销商能力的限制委托减轻独立营销的压力销售额受经销商能力的限制部分买断对销售额有一定的保证销售额完全买断完全由代理商买断保证销售额必须在质量、品牌、市场占有率等方面有绝对优势第23页/共49页254.4 建立项目库建立项目库 租赁项目文件必须按照公司规定的格式，能准确、清晰、完整地描述该项目，不得直接以承租人提供的原始资料作为对项目的描述。项目的基本情况 承租人的基本情况租赁期限预期的收益保证措施风险评价公司内律师的意见 项目名称项目来源租赁物件承租人的动机企业性质所属行业所在地区过去三年的经营状况信用记录偿还能力预期管理团队素质是否存在不稳定因素连带责任担保动产质押不动产抵押厂商回购不需要第三方保证第24页/共49页265，项目评估，项目评估5.1 5.1 政策评估政策评估5.2 5.2 市场定位评估市场定位评估5.3 5.3 风险评估风险评估5.4 5.4 收益评估收益评估第25页/共49页275.1 政策评估政策评估n n法律环境调查法律环境调查n n发改委，对产业是提倡还是限制发改委，对产业是提倡还是限制n n政策环境政策环境第26页/共49页285.2 市场定位评估市场定位评估n n项目与公司的市场定位项目与公司的市场定位n n符合符合n n不完全符合，但可考虑不完全符合，但可考虑n n项目来源项目来源n n何种途径何种途径n n可靠程度可靠程度n n有无潜伏问题有无潜伏问题n n信用集中度信用集中度第27页/共49页29（1）信用集中度）信用集中度行业分布单个承租人租赁债权不超过行业份额的20%不能将所有的鸡蛋放在一个篮子里，规范化的融资租赁公司对其支持的行业比重，以及单个承租人的比重，均有规定。第28页/共49页305.3 风险评估风险评估（1 1）当前的情况）当前的情况（2 2）出租人的风险出租人的风险（3 3）承租人的风险）承租人的风险（4 4）控制风险）控制风险内外有别内外有别（5 5）三个着眼点）三个着眼点（6 6）怎样看待风险怎样看待风险第29页/共49页31（1 1）当前的情况）当前的情况 在控制融资租赁的风险方面，不能简单照搬发达国家行之有效的经验，应探索具有中国文化特色的方法。中国当前的情况：1）缺乏社会信用记录体系。信用记录在经济生活中的地位未确立；2）社会公众对所有权的意识长期薄弱；3）行政约束力能起很大的作用；4）重视个人之间的熟人、朋友关系；5）提倡广交朋友，因为熟人、朋友好办事；6）发生纠纷，提出诉讼，被认为是一种敌对行为；7）友好协商往往能解决问题。第30页/共49页32（2）出租人的风险出租人的风险 只要出租人付出资金，出租人即承担巨大的风险。出租人承担的是承租人的信用风险。在租赁期限内，任何导致承租人不能归还或者不能按时归还租金的因素，均属于出租人面临的风险。对出租人而言，和其他金融活动一样，分散、避免、转移、化解风险将是融资租赁活动的主题。第31页/共49页33（3 3）承租人的风险）承租人的风险n n对项目的判断错误；对项目的判断错误；n n决策集团意见不一致；决策集团意见不一致；n n物件选择不当；物件选择不当；n n对供货人指定不当；对供货人指定不当；n n市场发生变化（经营风险）；市场发生变化（经营风险）；n n汇率风险；汇率风险；n n利率风险；利率风险；n n与物件占有、使用和收益有关的与物件占有、使用和收益有关的一切风险。一切风险。融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。承租人享有报酬，同时要承担风险。第32页/共49页34（4）控制风险）控制风险内外有别内外有别 在我国经济发展过程中，形成了一些行政性和地域性的集团，融资租赁公司必然接近或处于某一个集团内。例如：（1）中国石化集团，华能电力集团；（2）江苏省和浙江省的地方企业；（3）民用航空系统；（4）电信运营系统；（5）台商在大陆投资的台资企业。集团内一般能借助行政约束力来控制风险。第33页/共49页35（5）三个着眼点）三个着眼点 对集团外不具备行政约束力的项目，一般从三个方面分析和控制风险。行业性质企业性质所在地区电信、石油化工、医疗器械、汽车、飞机、工程机械等国资委所属大型国有、海外上市、国内上市、外商独资、合资合作、民营、乡镇等可靠地区危险地区禁区第34页/共49页36（6 6）怎样看待风险）怎样看待风险n n风险风险:金融活动永恒的主题。金融活动永恒的主题。n n风险如同行人过马路，不要掉以轻心，但用不着害风险如同行人过马路，不要掉以轻心，但用不着害怕。怕。n n应研究如何分散、避免、转移和化解风险。应研究如何分散、避免、转移和化解风险。n n财富来自驾驭风险的能力。财富来自驾驭风险的能力。对物件选型不当：慎重决策；对供货人的选择失误：公事公办；财产风险：投保；国内运输及建设安装：投保；经营风险：合理配备人力资源。第35页/共49页375.4 收益评估收益评估名称含义注利差客户使用资金的对价随同租金收取手续费对出租人的劳务补偿一次性保证金调整表观利率不计利息，冲抵最后的租金防止退货风险不计入租金融资租赁公司的收益，主要来自以下三项：第36页/共49页386，建立伙伴关系，建立伙伴关系6.1 6.1 战略投资人战略投资人6.2 6.2 咨询服务咨询服务6.3 6.3 前期工作服务前期工作服务第37页/共49页396.1 战略投资人战略投资人n n从事同一种行业，例如从事同一种行业，例如n n电信、医疗电信、医疗n n投资人与接受人成为伙伴投资人与接受人成为伙伴n n利益与共利益与共n n信息共享信息共享第38页/共49页40【案例案例】概念不清，引资失败概念不清，引资失败n n某大项目，希望引进外资某大项目，希望引进外资n n技术技术n n管理管理n n信息信息n n外方意见，希望有战略投资人外方意见，希望有战略投资人n n我方人员，有房地产商我方人员，有房地产商n n外方人员，立即撤回支持意向外方人员，立即撤回支持意向教训教训n n不明白的概念应先提问不明白的概念应先提问n n请问请问n n战略投资人的含义战略投资人的含义n n国际，国内国际，国内n n股比股比n n作用和地位作用和地位n n正确理解谦虚和骄傲正确理解谦虚和骄傲第39页/共49页416.2 咨询服务咨询服务n n经验的价值经验的价值n n老主任坐镇老主任坐镇n n心里有底心里有底n n工作友好型的业务，不同与一般购买工作友好型的业务，不同与一般购买n n中外的差别中外的差别外，外，advisor,consulting service,advisor,consulting service,专业化，年轻化专业化，年轻化中，顾问顾问，顾得上就问一下。否则，不用问中，顾问顾问，顾得上就问一下。否则，不用问第40页/共49页42【案例案例】顾问协议的特点顾问协议的特点n n友好协议友好协议不同于对公众的买卖合同不同于对公众的买卖合同不同于竞争性的标书不同于竞争性的标书n n咨询免责（咨询免责（disclaimerdisclaimer）遵照执行，自负盈亏遵照执行，自负盈亏n n变更免责变更免责法律法规的变更法律法规的变更n n咨询协议无争议或纠纷咨询协议无争议或纠纷n n咨询协议无仲裁或诉讼咨询协议无仲裁或诉讼注意事项注意事项n n商业惯例商业惯例差旅费与当地费用差旅费与当地费用n n文本注意友好文本注意友好n n切忌言词伤人切忌言词伤人n n文本无须依赖律师文本无须依赖律师第41页/共49页436.3 前期工作服务前期工作服务n n双盈，前期服务工作由参与方做双盈，前期服务工作由参与方做n n联合租赁联合租赁n n批发与零售业务批发与零售业务n n不是不是WIIFMWIIFM（Whats In It For MeWhats In It For Me）我能从中得到什么好处我能从中得到什么好处n n过于实用主义，有困难过于实用主义，有困难 第42页/共49页44【案例案例】船舶的联合租赁船舶的联合租赁n n出租人：出租人：SHSH国际租赁公司（国际租赁公司（70%70%）GDGD国际租赁公司（国际租赁公司（30%30%）n n承租人：南京油运公司承租人：南京油运公司n n保证人：中石化财务公司保证人：中石化财务公司n n供货人：挪威某船公司供货人：挪威某船公司n n租赁物件：二手进口油轮租赁物件：二手进口油轮n n租赁本金：租赁本金：13501350万美元万美元n n期限：期限：5 5年年1010期期非常成功非常成功SHGD南京油运挪威船公司承租人只面对一个出租人。第43页/共49页45（2）联合租赁的目的）联合租赁的目的联合租赁的目的联合租赁的目的n n分散风险；分散风险；n n交叉享有资源；交叉享有资源；n n在前期工作能力有限的情况下，在前期工作能力有限的情况下，进入更多的优质领域。进入更多的优质领域。收益和风险收益和风险n n按出资比例，享有收益和承担风按出资比例，享有收益和承担风险；险；n n发起人享有手续费，或者享有较发起人享有手续费，或者享有较高的手续费。高的手续费。第44页/共49页46（3）交易过程）交易过程南京油运香港的船舶经纪人上海的船舶交易律师二手油轮信息SH国际租赁公司广州考察奥斯陆签约GD国际租赁公司南京交船第45页/共49页47（4）偏好型的风险态度）偏好型的风险态度船舶的融资租赁不同于船舶租赁船舶的融资租赁不同于船舶租赁n n前者是融资租赁，后者是租赁；前者是融资租赁，后者是租赁；n n需要请专业经纪人和专业律师；需要请专业经纪人和专业律师；n n政府只管外洋的船舶政府只管外洋的船舶n n首先需要调查是否船舶是否首先需要调查是否船舶是否“干净干净”；n n只能在运营中考察；只能在运营中考察；n n一手交钱，一手交货。一手交钱，一手交货。所有权所有权n n按我国法律，享有所有权必须具有运按我国法律，享有所有权必须具有运营资格；营资格；n n遵守法律；遵守法律；n n所有权约定；所有权约定；n n限于高端客户。限于高端客户。第46页/共49页48欢迎提出问题欢迎提出问题第47页/共49页49谢谢谢谢谢谢谢谢第48页/共49页