商业银行信贷从业人员(公司金融客户经理)营销与尽职调查

大家好大家好营销篇营销篇营销篇营销篇营销的定义营销的定义百度百科百度百科杰罗姆杰罗姆麦卡麦卡锡锡MBA智库百科智库百科科特勒科特勒彼得彼得德鲁克德鲁克AMA(美国市场营销美国市场营销协会协会)营销篇营销篇比较通俗的定义比较通俗的定义 营销是指根据营销是指根据市场需要市场需要市场需要市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销篇营销篇几个典型的反面案例几个典型的反面案例营销篇营销篇每个反面案例后面都是一个正面案例每个反面案例后面都是一个正面案例营销篇营销篇无法满足需求无法满足需求失去客户失去客户失去市场失去市场衰败衰败衰败原因衰败原因营销篇营销篇客户的需求同业竞争者市场的环境自身的优势和劣势市场市场营销篇营销篇客户需求客户需求销售端销售端融资需求融资需求资金管理资金管理采购需求采购需求投资理财投资理财企业银行营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇营销篇同业信息同业信息同业的信贷政策同业的信贷政策同业的价格政策同业的价格政策同业的权限情况同业的权限情况同业的产品同业的产品掌握同业信息掌握同业信息营销篇营销篇市场环境市场环境市场资金情况市场资金情况宏观政策宏观政策区域经济区域经济关注央行共公开市场政策，市场利率情况关注央行共公开市场政策，市场利率情况如如shiborshibor利，国际资金市场情况利，国际资金市场情况等等关注经济政策、金融政策、行业产业政策等关注经济政策、金融政策、行业产业政策等青岛当地的经济环境、主要产业发展情况、涉及当地的国家规划情况、当地青岛当地的经济环境、主要产业发展情况、涉及当地的国家规划情况、当地出台的有关政策等出台的有关政策等了解掌握市场环境了解掌握市场环境 营销篇营销篇市场环境市场环境SHIBORSHIBOR利率利率权限营销篇营销篇了解自己了解自己了解自己了解自己了解自己了解自己 信贷政策信贷政策分行权限分行权限总行基本授权总行基本授权支行权限支行权限分行转授权分行转授权客户准入、评级授信制度、行业信贷政策、担保政策等客户准入、评级授信制度、行业信贷政策、担保政策等产品产品价格价格价格价格项目贷款、流动资金贷款、贸易融资；项目贷款、流动资金贷款、贸易融资；表外信贷产品；投行产品等。表外信贷产品；投行产品等。利率政策、中间业务收入政策；利率政策、中间业务收入政策；经济资本；考核要求等经济资本；考核要求等我行产品我行产品我行产品我行产品 尽职调查篇尽职调查篇信贷员尽职调查的目的是什么信贷员尽职调查的目的是什么尽职调查篇尽职调查篇尽职调查篇尽职调查篇真相真相尽职调查篇尽职调查篇祖坟祖坟尽职调查篇尽职调查篇最终目的：最终目的：客户最终连本带息还钱！客户最终连本带息还钱！尽职调查篇尽职调查篇信用中介是商业银行最基本的功能，信贷的本质就是经营风险，获取收益信用中介是商业银行最基本的功能，信贷的本质就是经营风险，获取收益 尽职调查篇尽职调查篇贷前调查贷前调查审查审批审查审批落实前提条件落实前提条件营销营销核准放款核准放款贷后管理贷后管理到期收回到期收回整个信贷业务办理过程，整个信贷业务办理过程，客户经理都应该时刻提醒自己一句话：客户经理都应该时刻提醒自己一句话：尽职调查篇尽职调查篇不还钱，怎么办？不还钱，怎么办？尽职调查篇尽职调查篇基础资料核查基础资料核查一一主营业务分析主营业务分析二二财务状况分析财务状况分析三三关联情况分析关联情况分析四四尽职调查篇尽职调查篇担保注意事项担保注意事项五五关注大企业风险关注大企业风险六六贷款种类的风险侧重贷款种类的风险侧重七七我们应该怎么做我们应该怎么做八八尽职调查篇尽职调查篇基础资料核查基础资料核查不存侥幸、不留死角不存侥幸、不留死角一一u原件签字原件签字必须核实身份，当面签字必须核实身份，当面签字u复印件复印件必须确保与原件一致必须确保与原件一致u资料内容资料内容多个渠道进行核实核对多个渠道进行核实核对u实时关注实时关注企业相关资料的变更企业相关资料的变更尽职调查篇尽职调查篇中华人民共和国公司法（中华人民共和国公司法（2013年修正）年修正）中华人民共和国公司登记管理条例中华人民共和国公司登记管理条例 国务院印发注册资本登记制度改革方案国务院印发注册资本登记制度改革方案 关于企业信息相关的几个参考文件：关于企业信息相关的几个参考文件：尽职调查篇尽职调查篇 （二）改革年度检验验照制度。将企业年度检验制度改为企业年度报告公示制度。企业应当按年度在规定的期限内，通过市场主体信用信企业年度报告公示制度。企业应当按年度在规定的期限内，通过市场主体信用信息公示系统向工商行政管理机关报送年度报告，并向社会公示，任何单位和个人均可查询。息公示系统向工商行政管理机关报送年度报告，并向社会公示，任何单位和个人均可查询。企业年度报告的主要内容应包括公司股东（发起人）缴纳出资情况、资产状况等，企业对年度报告的真实性、合法性负责，工商行政管理机关可以对企业年度报告公示内容进行抽查。经检查发现企业年度报告隐瞒真实情况、弄虚作假的，工商行政管理机关依法予以处罚，并将企业法定代表人、负责人等信息通报公安、财政、海关、税务等有关部门。对未按规定期限公示年度报告的企业，工商行政管理机关在市场主体信用信息公示系统上将其载入经营异常名录，提醒其履行年度报告公示义务。企业在三年内履行年度报告公示义务的，可以向工商行政管理机关申请恢复正常记载状态；超过三年未履行的，工商行政管理机关将其永久载入经营异常名录，不得恢复正常记载状态，并列入严重违法企业名单（“黑名单”）。国务院关于印发注册资本登记制度改革方案的通知国务院关于印发注册资本登记制度改革方案的通知（国发（国发20147号）号）尽职调查篇尽职调查篇尽职调查篇尽职调查篇尽职调查篇尽职调查篇主业分析主业分析掌握客户真实主业、经营模式和行业特征掌握客户真实主业、经营模式和行业特征二二采购、生产、销售的工艺和全过程采购、生产、销售的工艺和全过程关注关注原料、产成品的价格波动情况原料、产成品的价格波动情况企业所在行业周期和特征企业所在行业周期和特征尽职调查篇尽职调查篇u利润最大化是企业追求的目标利润最大化是企业追求的目标u了解利润的产生过程就是了解企业的过程了解利润的产生过程就是了解企业的过程分行业了解企业利润产生过程：分行业了解企业利润产生过程：采购和出售的差价采购和出售的差价成本控制和产品定价成本控制和产品定价服务质量和竞争力服务质量和竞争力 贸易公司贸易公司制造企业制造企业服务行业服务行业.尽职调查篇尽职调查篇财务分析财务分析算清企业实际控制人的违约成本算清企业实际控制人的违约成本三u财务报表、甚至审计报告不可全信财务报表、甚至审计报告不可全信u银行融资易查，但资产核实存在难度银行融资易查，但资产核实存在难度u核心资产和预期盈利能否支撑现有负债（融资）核心资产和预期盈利能否支撑现有负债（融资）尽职调查篇尽职调查篇u财务报表、甚至审计报告不可全信财务报表、甚至审计报告不可全信2013青岛企业青岛企业100强强序号序号企企 业业 名名 称称法定代表人法定代表人销售或营业收入销售或营业收入(万元万元)96青岛天祥食品集团有限公司青岛天祥食品集团有限公司于汉信于汉信13147197青岛森麒麟轮胎有限公司青岛森麒麟轮胎有限公司秦秦 龙龙13128198青岛银盛泰集团有限公司青岛银盛泰集团有限公司任任 军军12941499青岛雪达集团有限公司青岛雪达集团有限公司张世安张世安128504100青岛武晓集团股份有限公司青岛武晓集团股份有限公司韩恭武韩恭武128205 您是否有年收入超过您是否有年收入超过12.82亿元的客户，却意外落榜！亿元的客户，却意外落榜！家底家底债务债务尽职调查篇尽职调查篇财务分析财务分析算清企业实际控制人的违约成本算清企业实际控制人的违约成本三一端是按期偿还债务、继续经营。一端是按期偿还债务、继续经营。一端是贷款违约，清算资产，一端是贷款违约，清算资产，甚至跑路、失联。甚至跑路、失联。企业主必定选择成本更低的一端企业主必定选择成本更低的一端尽职调查篇尽职调查篇关联分析关联分析整体把握隐性关联企业的融资总量整体把握隐性关联企业的融资总量四通过分析：通过分析：通过分析：通过分析：企业之间的担保关系企业之间的担保关系企业法人代表间的关系企业法人代表间的关系企业交易、资金往来关系企业交易、资金往来关系判断判断判断判断关联关联关联关联关系关系关系关系尽职调查篇尽职调查篇关联分析关联分析整体把握隐性关联企业的融资总量整体把握隐性关联企业的融资总量四 活用活用“银监会流贷限额计算公式银监会流贷限额计算公式”估算企业营运资金需求量估算企业营运资金需求量 营运资金需求营运资金需求=上年度销售收入上年度销售收入x（1-上年度销售利润率）上年度销售利润率）x（1+预计销售收入年增长率）预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数营运资金周转次数 营运资金需求营运资金需求=上年度营业成本（剔除关联交易）上年度营业成本（剔除关联交易）/营运资金周转次数营运资金周转次数尽职调查篇尽职调查篇关联分析关联分析整体把握隐性关联企业的融资总量整体把握隐性关联企业的融资总量四营运营运资金量资金量整体整体短期融资短期融资短贷长用短贷长用短贷长用短贷长用尽职调查篇尽职调查篇担保应作为贷款最后的退出通道，而非典当物担保应作为贷款最后的退出通道，而非典当物五?能值多少钱能值多少钱能值多少钱能值多少钱?有没有人买有没有人买有没有人买有没有人买?能不能卖掉能不能卖掉能不能卖掉能不能卖掉?会不会有人抢会不会有人抢会不会有人抢会不会有人抢尽职调查篇尽职调查篇担保应作为贷款最后的退出通道，而非典当物担保应作为贷款最后的退出通道，而非典当物五n n能值多少钱能值多少钱能值多少钱能值多少钱保证人真实担保能力、抵质押物的真实价值保证人真实担保能力、抵质押物的真实价值保证人真实担保能力、抵质押物的真实价值保证人真实担保能力、抵质押物的真实价值n n有没有人买有没有人买有没有人买有没有人买押品是否存在活跃的交易市场押品是否存在活跃的交易市场押品是否存在活跃的交易市场押品是否存在活跃的交易市场n n能不能卖掉能不能卖掉能不能卖掉能不能卖掉担保手续是否有瑕疵、处置流程是否顺畅担保手续是否有瑕疵、处置流程是否顺畅担保手续是否有瑕疵、处置流程是否顺畅担保手续是否有瑕疵、处置流程是否顺畅n n会不会有人抢会不会有人抢会不会有人抢会不会有人抢押品权属是否存在争议押品权属是否存在争议押品权属是否存在争议押品权属是否存在争议尽职调查篇尽职调查篇六切勿迷信切勿迷信“大而不倒大而不倒”（Too Big to Fail）u密切关注大企业的现金流情况，预判流动性风险密切关注大企业的现金流情况，预判流动性风险u国有企业国有企业防止出现逾期、欠息，甚至逃废债防止出现逾期、欠息，甚至逃废债u民营企业民营企业整体负债、资产变现能力、投资动向和风险整体负债、资产变现能力、投资动向和风险尽职调查篇尽职调查篇u 6月24日，国家审计署发布了2013年度全国政府性债务审计结果，至2013年6月底，全国各级政府负有偿还责任的债务20.7万亿元万亿元、负有担保责任的债务2.9万亿元万亿元、可能承担一定救助责任的债务6.65万亿元。u 审计结果同时显示，2013年6月底至2014年3月底，9个省本级为偿还到期债务举借新债579.31亿元，但仍有8.21亿元亿元逾期未还。尽职调查篇尽职调查篇u 齐鲁银行发布了2013年年报，首次披露济南市历城区城市建设综合开发公司（下称“历城区城建公司”）3507万贷款本金违约，并欠息高达613万元。而商业银行公开披露政府性债务违约政府性债务违约尚不多见。历城区城建公司成立于1992年，注册资本1806万，为济南市历城区建设管理局建设管理局全资成立，主要从事历城区新区建设、旧城改造范围内的房地产开发。21世纪u某媒体刊发“关于济南历城区城建公司3500万贷款逾期”的调查报道，并以此作为地方债违约的样本。记者多方核实，报道存在多处不实，其中，历城城建从未被纳入济南政府融资平台，本笔贷款也非政府融资平台贷款，另外，济南城投为历城城建提供的担保源于多年的业务合作，并非报道中所说的“为缓解政府平台贷款的风险而在2010年追加的担保”。尽职调查篇尽职调查篇关注普通流贷、贸易融资和项目贷款的风险侧重关注普通流贷、贸易融资和项目贷款的风险侧重七生产经营持续性生产经营持续性流动资金贷款流动资金贷款流动资金贷款流动资金贷款经营盈利能力经营盈利能力银行融资依赖性银行融资依赖性尽职调查篇尽职调查篇贸易融资贸易融资贸易融资贸易融资Description of the contents主体信用风险主体信用风险资金流、单据资金流、单据流、物流流、物流债项的保障债项的保障操作操作风险风险不可忽视：不可忽视：尽职调查篇尽职调查篇项目贷款项目贷款项目贷款项目贷款股东实力股东实力建设风险建设风险运营能力运营能力偿债能力偿债能力尽职调查篇尽职调查篇 勤去现场、多问、多听、多观察、多总结勤去现场、多问、多听、多观察、多总结八责任心责任心营销与尽职调查营销与尽职调查获取信息途径获取信息途径数据库数据库网址网址简介简介百川资讯百川资讯大宗商品价格大宗商品价格商品融资信息商品融资信息总行全球资讯平台总行全球资讯平台大宗商品价格大宗商品价格阿里巴巴阿里巴巴 Site HereThank you!