尾盘营销方案

会计学1尾盘营销方案尾盘营销方案目录目录n n营销目标营销目标营销目标营销目标n nSWOTSWOT分析分析分析分析n n核心买点核心买点核心买点核心买点n n营销思路营销思路营销思路营销思路n n营销策略营销策略营销策略营销策略n n销售节点销售节点销售节点销售节点n n销售节奏销售节奏销售节奏销售节奏n n费用预算费用预算费用预算费用预算第1页/共28页营销目标营销目标 通过各方面资源的整合营销推广：通过各方面资源的整合营销推广：截至截至截至截至20052005年年年年3 3月月月月3131日止，实现尾盘解筹率日止，实现尾盘解筹率日止，实现尾盘解筹率日止，实现尾盘解筹率7575，截至截至截至截至20052005年年年年4 4月月月月3030日止，日止，日止，日止，实现尾盘解筹率实现尾盘解筹率实现尾盘解筹率实现尾盘解筹率9595以上以上以上以上.第2页/共28页n n户型户型户型户型n n景观景观景观景观n n视野（府河两岸视野（府河两岸视野（府河两岸视野（府河两岸5050米内不得建房）米内不得建房）米内不得建房）米内不得建房）n n现房，交房期短现房，交房期短现房，交房期短现房，交房期短n n水岸生活，不可复制水岸生活，不可复制水岸生活，不可复制水岸生活，不可复制n n物管物管物管物管n n区域配套逐渐成熟区域配套逐渐成熟区域配套逐渐成熟区域配套逐渐成熟n n项目品牌效应项目品牌效应项目品牌效应项目品牌效应尾盘优势分析尾盘优势分析(S)第3页/共28页n n户型结构单一化，且面积大，面积差异更大户型结构单一化，且面积大，面积差异更大户型结构单一化，且面积大，面积差异更大户型结构单一化，且面积大，面积差异更大n n单价高、总价高单价高、总价高单价高、总价高单价高、总价高n n停车位不足停车位不足停车位不足停车位不足n n项目自身商业配套暂未启动项目自身商业配套暂未启动项目自身商业配套暂未启动项目自身商业配套暂未启动尾盘劣势分析尾盘劣势分析(W)第4页/共28页n n区域内有区域内有区域内有区域内有3 3个楼盘处于强销与即将上市推广期个楼盘处于强销与即将上市推广期个楼盘处于强销与即将上市推广期个楼盘处于强销与即将上市推广期n n商业配套即将正式销售商业配套即将正式销售商业配套即将正式销售商业配套即将正式销售n n府河两岸府河两岸府河两岸府河两岸5050米内整治建成绝对生态区米内整治建成绝对生态区米内整治建成绝对生态区米内整治建成绝对生态区n n用水用电情况将很快得到改善用水用电情况将很快得到改善用水用电情况将很快得到改善用水用电情况将很快得到改善n n新城南行政办公与商务科技区建设加速，将新城南行政办公与商务科技区建设加速，将新城南行政办公与商务科技区建设加速，将新城南行政办公与商务科技区建设加速，将实现整体联动效应实现整体联动效应实现整体联动效应实现整体联动效应尾盘机会分析尾盘机会分析(O)第5页/共28页n n区域内新推项目数量较多区域内新推项目数量较多区域内新推项目数量较多区域内新推项目数量较多n n消费者对尾盘的不好观感消费者对尾盘的不好观感消费者对尾盘的不好观感消费者对尾盘的不好观感n n销售部经常停电，不利现场气氛营造销售部经常停电，不利现场气氛营造销售部经常停电，不利现场气氛营造销售部经常停电，不利现场气氛营造n n停水停电问题暂未解决，消费者无法信任停水停电问题暂未解决，消费者无法信任停水停电问题暂未解决，消费者无法信任停水停电问题暂未解决，消费者无法信任尾盘威胁分析尾盘威胁分析(T)第6页/共28页核心买点核心买点*一期：新城南*二期：生活方式*三期：潮流引领生活引领生活铸就品质铸就品质*尾盘：稀贵第7页/共28页营销思路营销思路 *尾盘推广将充分利用*一期、二期、三期积累起来的核心买点（卖点），通过合理的借势、造势、营势、引市，最终赢市，打一场速战速决的胜利之仗。第8页/共28页营销思路营销思路n n借势:商业销售商业销售3 3月月1515日消费者权益保护日消费者权益保护日日二期入伙二期入伙4 4月房交会月房交会周边项目上市宣传周边项目上市宣传第9页/共28页营销思路营销思路n n造势:销售现场气氛销售现场气氛报广媒介报广媒介迎宾大道户外广告迎宾大道户外广告其他项目周边道旗其他项目周边道旗物业管理物业管理销售管理销售管理 第10页/共28页营销思路营销思路n n引市:销售价格调整销售价格调整优惠套餐或特惠优惠套餐或特惠房房商业销售联动商业销售联动集团购买推荐集团购买推荐业主活动推动业主活动推动异地互联络销售异地互联络销售第11页/共28页营销思路营销思路借势借势 造势 引市 营势营势外部环境内部环境外部环境以小搏大以小搏大的营销推广策略赢市赢市第12页/共28页营销策略营销策略第13页/共28页推广策略推广策略核心概念：n n宣传核心：生活品质宣传核心：生活品质 （引领生（引领生活，铸就品活，铸就品 质）质）n n主题基调：稀贵感主题基调：稀贵感n n宣传概念：宣传概念：1 1）生活可以多一点奢侈，）生活可以多一点奢侈，2 2）*超值生活典范，超值生活典范，3 3）独一无二的尊崇感）独一无二的尊崇感 第14页/共28页推广策略推广策略核心卖点：n n位置：未来超值城市领地位置：未来超值城市领地n n河景：水岸生活，独一无二河景：水岸生活，独一无二n n户型：创意空间户型：创意空间n n物管：您省心的大管家物管：您省心的大管家n n交房：多一点时间享受超值品交房：多一点时间享受超值品质生活质生活第15页/共28页推广策略推广策略核心卖点提炼位置：n n政治、文化、金融、商务科技政治、文化、金融、商务科技中心中心【会展中心、天府科技园、会展中心、天府科技园、城市森林公园、益州城市广场城市森林公园、益州城市广场等等】n n现在生活的典范区（现在生活的典范区（CLDCLD）n n社区的门户地带社区的门户地带第16页/共28页推广策略推广策略核心卖点提炼河景：n n300300米视野空间米视野空间n n因为拥有河居特权，所以随时因为拥有河居特权，所以随时随意享受精彩水岸生活随意享受精彩水岸生活n n身份的体现身份的体现第17页/共28页推广策略推广策略核心卖点提炼户型：n n个性化创意空间，真正实现居个性化创意空间，真正实现居住的住的DIYDIYn n临风近水临风近水n n生活多姿多彩生活多姿多彩第18页/共28页推广策略推广策略核心卖点提炼物管：n n优质服务年优质服务年n n省心大管家省心大管家第19页/共28页销售推进策略销售推进策略策略一：客户资源深度挖掘策略一：客户资源深度挖掘策略一：客户资源深度挖掘策略一：客户资源深度挖掘背景：背景：1 1、目标客户资源急需挖掘、目标客户资源急需挖掘 2 2、口碑效应促成成交比率较大、口碑效应促成成交比率较大策略：策略：1 1、通过业主活动，深度挖掘目标客户资源、通过业主活动，深度挖掘目标客户资源 2 2、通过集团购买推荐，以点对面进行针对性专员推销、通过集团购买推荐，以点对面进行针对性专员推销 3 3、适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边、适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边 4 4、房交会的间接营销人员推销、房交会的间接营销人员推销 5 5、与商业销售联动、与商业销售联动 6 6、异地网络营销、异地网络营销 7 7、更换户外广告、更换户外广告资源配合：花都快报、户外广告、资源配合：花都快报、户外广告、DMDM单、推销专员等单、推销专员等第20页/共28页销售推进策略销售推进策略策略二：提升目标客户综合满意度策略二：提升目标客户综合满意度策略二：提升目标客户综合满意度策略二：提升目标客户综合满意度背景：背景：1 1、目标客户对价格敏感度高是基于对项目其他方面的不满足感、目标客户对价格敏感度高是基于对项目其他方面的不满足感所致所致 2 2、现场氛围不够浓重是重要原因之一、现场氛围不够浓重是重要原因之一策略：策略：1 1、统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美、统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度誉度 2 2、对于目前华阳停电较频繁，尽可能保证现场的供电畅通（发、对于目前华阳停电较频繁，尽可能保证现场的供电畅通（发电机优先考虑）电机优先考虑）3 3、适当增加一些有助于提高现场的亲和力的设施与设备、适当增加一些有助于提高现场的亲和力的设施与设备 4 4、针对性地设计销售接待参观路线，做到完全、针对性地设计销售接待参观路线，做到完全DIYDIY制制 5 5、给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升、给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知对项目品质的再认知第21页/共28页销售推进策略销售推进策略策略三：促成目标客户下单策略三：促成目标客户下单策略三：促成目标客户下单策略三：促成目标客户下单背景：背景：1 1、目标客户流失较严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃、目标客户流失较严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃 2 2、三期部分房子的价格存在不合理性，应在价格上体现差异、三期部分房子的价格存在不合理性，应在价格上体现差异 2 2、项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱、项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱策略：策略：1 1、调整现有价格方案，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指、调整现有价格方案，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异标差异 2 2、制定相应的促销策略，可以特惠房等信息进行媒介推广，但注重对、制定相应的促销策略，可以特惠房等信息进行媒介推广，但注重对项目整体形象的维护项目整体形象的维护 3 3、销售现场氛围的营造上，除了背景音乐之外，应增加项目信息的传、销售现场氛围的营造上，除了背景音乐之外，应增加项目信息的传达。达。4 4、来访客户的信息收集以及回访要及时，可以群策群力，认真研究意、来访客户的信息收集以及回访要及时，可以群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机向客户的购房需求动机 5 5、增加对有利于销售的信息流的沟通，促进销售。、增加对有利于销售的信息流的沟通，促进销售。第22页/共28页销售节点销售节点 3月上旬 3月中旬 3月下旬 4月上旬 4月中旬 4月下旬传播节点销售节点公关活动现场包装销售培训 时 间节点控制软 文异地，团购新 客 户报 广老 客 户 资 源报 广业主活动，全城公关.房交会氛围营造流程控制销售重点大面积户型新 老 客 户 小面积户型第23页/共28页销售节奏销售节奏n n销售准备期：n n时间：时间：3 3月月1 1日日3 3月月1010日日n n目的：通过对营销环节的再造，增强项目整体的营目的：通过对营销环节的再造，增强项目整体的营销渗透能力，提升项目销售推广成交率销渗透能力，提升项目销售推广成交率n n主题：突出项目所倡导的品质生活主题：突出项目所倡导的品质生活n n形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规范形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规范再培训，户外广告画面更换以及道旗地点的再选择再培训，户外广告画面更换以及道旗地点的再选择等资源的优化利用等资源的优化利用n n资源整合：道旗、户外广告、报广、现场包装、商资源整合：道旗、户外广告、报广、现场包装、商业销售业销售第24页/共28页销售节奏销售节奏n n销售强销期：销售强销期：n n时间：时间：3 3月月1111日日3 3月月2727日日n n目的：通过采用极具渗透性的营销策略，锁定目标客目的：通过采用极具渗透性的营销策略，锁定目标客户群体，达到销售目标户群体，达到销售目标n n主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活动关活动n n形式：形式：1 1、利用、利用3 3月月1515日消费者权益保护日，举办一次影响日消费者权益保护日，举办一次影响力涉及全城的公关活动，可以选择直接赞助和参与媒力涉及全城的公关活动，可以选择直接赞助和参与媒体的活动，也可以自行策划体的活动，也可以自行策划 2 2、集团推荐从三期成交客户挖掘、集团推荐从三期成交客户挖掘 3 3、异地网络营销可考易趣或者淘宝网等网络媒、异地网络营销可考易趣或者淘宝网等网络媒介介 4 4、三期业主活动植树节的活动策划、三期业主活动植树节的活动策划n n资源整合：业主活动、互联网、节假日、团购营销、资源整合：业主活动、互联网、节假日、团购营销、报广报广第25页/共28页销售节奏销售节奏n n销售持销期：n n时间：时间：3 3月月2828日日4 4月中旬月中旬n n目的：通过采用各种促销策略，目的：通过采用各种促销策略，锁定目标客户群体，达到销售目锁定目标客户群体，达到销售目的的n n形式：形式：1 1、业主活动物管或者策划、业主活动物管或者策划组织，关于交房的主题组织，关于交房的主题 2 2、特惠房每周一套和两套、特惠房每周一套和两套n n资源整合：业主活动、报广、交资源整合：业主活动、报广、交房、价格方案房、价格方案第26页/共28页销售节奏销售节奏n n销售清盘期：销售清盘期：n n时间：时间：4 4月中旬月中旬4 4月底月底n n目的：充分利用房交会契机，实现销售推进目的：充分利用房交会契机，实现销售推进n n形式：形式：1 1、对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的、对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的知名度与美誉度知名度与美誉度 2 2、房交会特惠房左岸最后的特惠机会、房交会特惠房左岸最后的特惠机会 3 3、房交会实行强有力的人体广告与人员推销，尝、房交会实行强有力的人体广告与人员推销，尝试行销在高档楼盘中的应用。试行销在高档楼盘中的应用。n n资源整合：房交会、报广、交房、价格促销、人员推资源整合：房交会、报广、交房、价格促销、人员推销销第27页/共28页